談飼料企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)踐
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雖然我國(guó)飼料行業(yè)相比國(guó)外來(lái)說(shuō)起步較晚，但是經(jīng)過(guò)近三十年的發(fā)展，我國(guó)飼料工業(yè)已經(jīng)取得了巨大的成就。但競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)也要求飼料企業(yè)在營(yíng)銷管理策略上作出改變，所以在市場(chǎng)快速變化的今天，飼料企業(yè)應(yīng)制定怎樣的營(yíng)銷管理策略是值得相關(guān)從業(yè)者思考的問(wèn)題。在《飼料企業(yè)營(yíng)銷管理與質(zhì)量控制》一書(shū)中，作者張如意以企業(yè)實(shí)用性為角度，論述了飼料營(yíng)銷管理以及質(zhì)量控制方面的相關(guān)問(wèn)題。本書(shū)內(nèi)容在理論上具有一定的高度，同時(shí)又與實(shí)際生產(chǎn)情況相聯(lián)系，既有思想性又具有操作性。書(shū)中文字易讀易懂，適合用作飼料企業(yè)管理決策人員、營(yíng)銷管理人員以及品質(zhì)管理人員、質(zhì)檢人員等的業(yè)務(wù)參考用書(shū)，同時(shí)對(duì)畜牧、飼料專業(yè)在校師生亦有豐富知識(shí)、擴(kuò)大視野的幫助。
我國(guó)飼料行業(yè)相比以前已經(jīng)取得了不錯(cuò)的發(fā)展，但是依然存在一些問(wèn)題極大的影響著我國(guó)飼料企業(yè)的發(fā)展，我國(guó)飼料行業(yè)目前的現(xiàn)狀具有以下特征：首先，我國(guó)飼料行業(yè)的總產(chǎn)量在穩(wěn)步增長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也得到較大優(yōu)化，這為飼料行業(yè)的發(fā)展提供了極大的市場(chǎng)信心；其次，我國(guó)飼料行業(yè)安全體系正逐步完善。飼料產(chǎn)品的質(zhì)量安全是整個(gè)社會(huì)食品安全的重要環(huán)節(jié)，隨著社會(huì)對(duì)食品安全的要求不斷提高，飼料產(chǎn)品安全的內(nèi)涵也得到延伸，已經(jīng)不僅僅單純禁止使用違禁物，而是在各方面都提出了一定的要求，逐漸構(gòu)建起飼料產(chǎn)品質(zhì)量安全體系；最后，飼料行業(yè)表現(xiàn)出生產(chǎn)加工企業(yè)數(shù)量下降，企業(yè)集團(tuán)化趨勢(shì)加快。我國(guó)飼料行業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中逐漸成熟，飼料企業(yè)在人才、資料、技術(shù)以及市場(chǎng)等方面的集合效應(yīng)不斷加強(qiáng)，導(dǎo)致全國(guó)飼料企業(yè)的優(yōu)勝劣汰加速出現(xiàn)，中小企業(yè)被大量淘汰，而一些有實(shí)力的大中型企業(yè)通過(guò)重組等手段逐漸走向集團(tuán)化發(fā)展方向。
在目前的飼料行業(yè)現(xiàn)狀背景下，我國(guó)飼料企業(yè)亦存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)為：第一，飼料市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)飼料企業(yè)的營(yíng)銷管理提出了極高的要求。我國(guó)飼料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)與企業(yè)的調(diào)整階段，飼料市場(chǎng)中的產(chǎn)品隨著行業(yè)的規(guī)范飼料產(chǎn)品也表現(xiàn)出一定的同質(zhì)化現(xiàn)象，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)亦比以前更加激烈，這對(duì)一些中小企業(yè)提出了極高的生存要求；第二，我國(guó)飼料企業(yè)存在技術(shù)與營(yíng)銷管理方面創(chuàng)新能力不足的情況。在我國(guó)飼料生產(chǎn)企業(yè)中，尤其是一些中小企業(yè)中，由于企業(yè)資金的限制，難以對(duì)產(chǎn)品研發(fā)等投入持續(xù)的資金，導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新能力不足；第三，我國(guó)飼料企業(yè)沒(méi)有形成體系的營(yíng)銷策略。目前我國(guó)很多飼料企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷中沒(méi)有形成體系營(yíng)銷的模式，依然依靠舊有營(yíng)銷模式，難以針對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀制定與執(zhí)行具有針對(duì)性的營(yíng)銷手段，這對(duì)飼料企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了極大的限制。針對(duì)我國(guó)飼料行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，我們應(yīng)該針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題制定相應(yīng)具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，以促進(jìn)我國(guó)飼料企業(yè)與整個(gè)行業(yè)的健康快速發(fā)展，提高我國(guó)飼料企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
本文結(jié)合《飼料企業(yè)營(yíng)銷管理與質(zhì)量控制》書(shū)中所述內(nèi)容，對(duì)具體的飼料企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)踐策略作以下建議：第一，更新顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，實(shí)施增值服務(wù)營(yíng)銷策略。增值服務(wù)指的是在滿足客服基本需求的基礎(chǔ)上，增加具有其他附加價(jià)值的創(chuàng)新性服務(wù)。并且增值服務(wù)應(yīng)該具有獨(dú)特性與唯一性，即該服務(wù)在市場(chǎng)中還沒(méi)有其他企業(yè)開(kāi)展，只有本企業(yè)能夠提供的服務(wù)，這樣可以大大提高飼料企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在提供增值服務(wù)時(shí)，飼料企業(yè)可以根據(jù)增值服務(wù)內(nèi)容適當(dāng)收取相應(yīng)費(fèi)用，亦可以增加飼料企業(yè)的營(yíng)收。第二，飼料企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件進(jìn)行科學(xué)合理的市場(chǎng)定位。在當(dāng)下飼料市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，在客戶心中樹(shù)立與其他品牌不同的形象對(duì)飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)也十分重要，飼料企業(yè)根據(jù)自身情況與定位，確定科學(xué)、合理的市場(chǎng)目標(biāo)定位。飼料企業(yè)明確自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需從產(chǎn)品的價(jià)格、服務(wù)、用途、銷售渠道等方面制定有效的市場(chǎng)定位策略。第三，對(duì)分銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，積極拓展深度分銷模式。在銷售模式上進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)行深度分銷，需要飼料企業(yè)改變舊有的、簡(jiǎn)單的飼料生產(chǎn)與銷售模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴峁╋暳瞎?yīng)與養(yǎng)殖上的綜合服務(wù)模式，重新獲得市場(chǎng)中的主動(dòng)權(quán)，建立在未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
具體來(lái)說(shuō)需要我國(guó)飼料企業(yè)在服務(wù)功能性渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)、在銷售渠道的兼容性上進(jìn)行拓寬、在區(qū)域養(yǎng)殖價(jià)值鏈上做到協(xié)同發(fā)展等，通過(guò)對(duì)分銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，飼料企業(yè)可以建立穩(wěn)定的銷售渠道，培養(yǎng)合作穩(wěn)定的客戶，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，進(jìn)而獲得強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在《飼料企業(yè)營(yíng)銷管理與質(zhì)量控制》一書(shū)中，作者也對(duì)當(dāng)前我國(guó)飼料企業(yè)面對(duì)時(shí)下現(xiàn)狀如何調(diào)整營(yíng)銷策略，提高競(jìng)爭(zhēng)力等做出了系統(tǒng)論述，以上內(nèi)容在書(shū)中也都有所體現(xiàn)。隨著時(shí)代的不斷發(fā)展與變化，我國(guó)飼料企業(yè)應(yīng)緊跟時(shí)代步伐，對(duì)營(yíng)銷策略與管理等作出相應(yīng)調(diào)整，才能不被市場(chǎng)所淘汰。
作者：黃小燕 單位：廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院
