平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)行研究

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摘要：本文以中國平安分公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為分析對象，指出其主要消費(fèi)客戶群體為中等收入消費(fèi)者，對財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了設(shè)計(jì)和開發(fā)，取得了一定的成效，但同時(shí)存在財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏競爭力、財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制不完善、財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道有限等問題，并從完善財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格、多元化營銷渠道的建設(shè)等方面提出了優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：中國平安；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；市場營銷

中國平安分公司于1998年在江蘇省市工商行政管理局登記注冊，它的業(yè)務(wù)范圍包括承保各類人民幣、外幣財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，包括財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)(出口信用保險(xiǎn)除外)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；為上述業(yè)務(wù)辦理再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；辦理各類合法財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；商業(yè)意外傷害保險(xiǎn)和短期健康保險(xiǎn)等。公司所推出的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要消費(fèi)客戶群體為中等收入消費(fèi)者，為了滿足保險(xiǎn)市場的實(shí)際需求，根據(jù)保險(xiǎn)市場的特點(diǎn)，公司從實(shí)際發(fā)展情況出發(fā)，對財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了設(shè)計(jì)和開發(fā)，關(guān)注了業(yè)務(wù)多樣化，公司按照保險(xiǎn)制定標(biāo)準(zhǔn)和國家政策，對財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)費(fèi)率與價(jià)格進(jìn)行制定，按照不同產(chǎn)品自行組合定價(jià)。從2014年的10.1億元下降到2018年的8.2億元，下降速率約為18.8%。雖然間接營銷營業(yè)額變化不是很大，大都在9億元左右，但營業(yè)總額卻在下降，從2014年的19.3億元下降到了2018年的17億元，下降點(diǎn)約為12%。

1.中國平安公司財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)行存在的問題

1.1財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏競爭力

中國平安分公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和太平洋保險(xiǎn)分公司相比：太平洋保險(xiǎn)分公司具有四種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可供消費(fèi)者選擇，同時(shí)還推出了較多相似承包保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如燃?xì)獗ｋU(xiǎn)、租金損失保險(xiǎn)等。比較結(jié)果顯示，中國平安分公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)覆蓋范圍較窄，無法滿足不同類型消費(fèi)者的實(shí)際需求?？梢钥闯龇止緩?014年到2018年的總營業(yè)額一直都沒有太平洋保險(xiǎn)分公司的高，而且差別越來越大，從2014年的1.0億元到2018年的10.3億元，差額百分比也在逐年增加，從2014年的5.2%增長到2018年的超過半數(shù)，達(dá)到了

1.1.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

中國平安分公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要針對中等經(jīng)濟(jì)收入消費(fèi)群體，但是對于低收入消費(fèi)群體而言，僅提供一種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。此外分公司所推出的業(yè)務(wù)屬于組合營銷，每種組合的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都是固定不變的，無法單獨(dú)拆分，造成消費(fèi)者不能按照自身實(shí)際需求自行組合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，嚴(yán)重削弱消費(fèi)者購買保險(xiǎn)的積極性。中國平安

分公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)承保范圍有限。分公司當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并未包含賬冊、技術(shù)設(shè)備、古董等財(cái)產(chǎn)。即便消費(fèi)者想要購買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，但是由于公司無法對這些財(cái)產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行評估，造成該類產(chǎn)品并不包含在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保范圍中。

1.1.2產(chǎn)品特色缺乏

中國平安分公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要由三種組合，里面所包含的產(chǎn)品缺乏特色。公司在設(shè)計(jì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，并未考慮到地域的實(shí)際情況。公司推出一款新產(chǎn)品時(shí)，往往也是改變原來產(chǎn)品的外表，內(nèi)涵基本不變，長久以來，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種缺少特色。公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)沒有覆蓋到農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)村消費(fèi)者具有全新保險(xiǎn)需求，沒有開發(fā)出相應(yīng)的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品去滿足農(nóng)村消費(fèi)者的需要。

1.2財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制不完善

1.2.1費(fèi)率厘定不合理

中國平安分公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品和太平洋保險(xiǎn)公司相應(yīng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相比，價(jià)格相對較高，這不符合保險(xiǎn)業(yè)務(wù)公平準(zhǔn)則。此外，分公司在銷售一系列財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品以后，沒有價(jià)格優(yōu)惠措施，造成多種承保組合聯(lián)動(dòng)銷售受阻。

1.2.2定價(jià)缺乏差異性

中國平安分公司沒有考慮地區(qū)差異帶來的風(fēng)險(xiǎn)等級差別，如泥石流、暴雨等地區(qū)財(cái)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)性較高，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)要高于普通地區(qū)定價(jià)。城市和農(nóng)村之間存在一定差異，在消費(fèi)理念上差距也十分明顯，針對財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，農(nóng)村居民定價(jià)應(yīng)該比城市居民定價(jià)要低。但中國平安分公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)上，并未對經(jīng)濟(jì)與地域進(jìn)行差異化考量，而是采取統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，讓分公司失去了部分客戶。

1.3財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道有限

中國平安分公司當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷渠道主要有電話營銷與公司營銷。雖然也有中介機(jī)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)營銷等間接營銷渠道，但是由于運(yùn)行成本相對昂貴和缺乏專業(yè)人才，發(fā)展并不順利。分公司至今仍未創(chuàng)建專業(yè)的財(cái)險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)。下面是分公司的營銷渠道百分比分析：

2.保險(xiǎn)公司財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)行改進(jìn)的策略

2.1完善財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2.1.1改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)

第一，靈活組合現(xiàn)有承保險(xiǎn)種。保險(xiǎn)公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在營銷過程中，在保留當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)組合的前提下，加強(qiáng)對承保險(xiǎn)種拆分進(jìn)行銷售，這樣能滿足低經(jīng)濟(jì)收入消費(fèi)群體需求，讓消費(fèi)者可以按照自身實(shí)際情況合理選擇承保業(yè)務(wù)，自行組合購買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。第二，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新升級。近幾年，社會經(jīng)濟(jì)在逐漸發(fā)展，人們財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)也逐漸轉(zhuǎn)變，大部分高收入消費(fèi)者財(cái)產(chǎn)并不僅僅為房屋、裝潢等物品，同時(shí)金銀珠寶、古玩字畫價(jià)格也十分昂貴。所以，保險(xiǎn)公司應(yīng)該對現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保范圍更新升級，金銀珠寶、古玩字畫等也應(yīng)歸納到保險(xiǎn)范圍內(nèi)。

2.1.2開發(fā)新產(chǎn)品

一方面以市場需求作為切入點(diǎn)，細(xì)致劃分客戶群體，積極研發(fā)填補(bǔ)市場空白的保險(xiǎn)種類，為消費(fèi)者提供新型產(chǎn)品。比如家政人員財(cái)產(chǎn)損失、外出臨時(shí)投保等，這些都可以成為保險(xiǎn)公司新型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者具有更多選擇的可能性。另一方面政府部門不斷推出農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)政策，保險(xiǎn)公司應(yīng)該緊跟政府政策，在保證公司不虧損條件下，參考農(nóng)村家庭實(shí)際情況，積極嘗試美好家園、小額農(nóng)村家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，推動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

2.2調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格

2.2.1價(jià)格改進(jìn)策略

第一，浮動(dòng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)費(fèi)率。確定財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)費(fèi)率之后，在維持相對穩(wěn)定的前提下，應(yīng)該關(guān)注費(fèi)率靈活性，不宜長期固定。從保險(xiǎn)公司長期經(jīng)營層面來說，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)費(fèi)率應(yīng)該按照市場實(shí)際情況的轉(zhuǎn)變進(jìn)行適度調(diào)整。第二，產(chǎn)品組合優(yōu)惠策略。在消費(fèi)者購買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品以后，消費(fèi)者對其他類型保險(xiǎn)產(chǎn)品也有需求，這時(shí)候保險(xiǎn)公司就可以考慮為消費(fèi)者提供優(yōu)惠或者折扣服務(wù)。

2.2.2差異化價(jià)格策略

①地域和經(jīng)濟(jì)差異化價(jià)格策略。一方面出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)較高的地區(qū)和普通地區(qū)相比較，由于項(xiàng)目和地域上差別，產(chǎn)品價(jià)格也應(yīng)該不同，每種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)程度也不同。保險(xiǎn)公司可以居民住宅區(qū)作為切入點(diǎn)，對不同類型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)格進(jìn)行確定，調(diào)動(dòng)社會大眾對財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，同時(shí)靈活搭配財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，適應(yīng)各種保險(xiǎn)需求。另一方面城鄉(xiāng)差異十分顯著，在保險(xiǎn)公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)定價(jià)上，靈活調(diào)整價(jià)格，在監(jiān)管允許范圍內(nèi)，按照不同類型消費(fèi)者實(shí)際需求，靈活確定財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格。農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)要保持相對較低穩(wěn)定的財(cái)險(xiǎn)價(jià)格，提高消費(fèi)者忠誠度，進(jìn)一步擴(kuò)大保險(xiǎn)公司市場份額。②客戶資源的差異化價(jià)格策略。首先，團(tuán)體VIP客戶采取高品質(zhì)低價(jià)格策略。團(tuán)隊(duì)VIP客戶作為保險(xiǎn)公司黃金客戶，其歷史賠付率相對較高，同時(shí)業(yè)務(wù)規(guī)模較大，也是其他保險(xiǎn)公司主要爭奪的目標(biāo)客戶。對于該類客戶群體來說，采用價(jià)格優(yōu)惠策略，雖然價(jià)格較低但是依舊為消費(fèi)者提供了高品質(zhì)服務(wù)，進(jìn)一步吸引和穩(wěn)定了客戶。其次，團(tuán)體一般客戶采用浮動(dòng)價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司對團(tuán)體一般客戶可以使用浮動(dòng)定價(jià)策略，根據(jù)歷史賠付與目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，完成價(jià)格調(diào)整，同時(shí)提高對客戶服務(wù)關(guān)注度，防止由于業(yè)務(wù)提價(jià)流失客戶。

2.3多元化營銷渠道的建設(shè)

2.3.1現(xiàn)有營銷渠道建設(shè)

保險(xiǎn)公司應(yīng)該制定策略：針對不同等級的消費(fèi)者，制定不同的營銷策略。安排不同的業(yè)務(wù)人員，定期拜訪不同等級的消費(fèi)者。要增加營銷渠道，如增加專業(yè)渠道、個(gè)人人渠道等等；還要注意各個(gè)營銷渠道的均衡性。此外，保險(xiǎn)公司還可以設(shè)置客戶經(jīng)理職位，直接對營銷渠道進(jìn)行管理，按照不同類型消費(fèi)者實(shí)際情況，提供高品質(zhì)個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)。

2.3.2合作渠道建設(shè)

合作渠道包含機(jī)構(gòu)、銀行與物業(yè)。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，保險(xiǎn)公司可以直接和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，快速占領(lǐng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場，提升財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)效益。保險(xiǎn)公司還要加強(qiáng)與銀行的合作，目前與銀行的合作并沒有涉及家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有房貸險(xiǎn)，比較單一，以后可以與銀行合作，發(fā)展家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)系。

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作者：沈晨昊 單位：無錫城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院