人力三輪車協(xié)會(huì)精選(九篇)

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第1篇：人力三輪車協(xié)會(huì)范文

2005年國(guó)慶前夕，一個(gè)名字――白芳禮溫暖了天津乃至全國(guó)。這個(gè)瘦弱的老人，18年如一日奔波在街頭，用蹬三輪車積攢的38萬(wàn)元血汗錢資助近300名貧困學(xué)生！歲月最終帶走了這個(gè)“感動(dòng)中國(guó)”的善良老人，萬(wàn)人空巷送白老?？捎姓l(shuí)知道，他下崗多年、貧病相逼的小女兒，從沒(méi)得到過(guò)父親的一分錢接濟(jì)。這其中有著怎樣的大愛與大痛？

當(dāng)老父蹬車的背影成為愛心標(biāo)志，誰(shuí)懂女兒心底的痛？

日頭很毒，車輪碾在馬路上，軟軟的，騎車的我感到有些神情恍惚。忽然，一個(gè)熟悉的聲音傳到我的耳朵里：“說(shuō)好了4塊錢的，您怎么才給3塊錢？”我驀然一震：是父親？“只有3塊零錢了，少一塊就少一塊嘛，還這么計(jì)較？”乘車的年輕人擰了一下頭，夾著包就走?！澳窃趺葱?！整錢我也找得開呀！”那滿身是汗的瘦弱老人的確是我的父親?！澳氵@老頭夠煩的呀！一塊錢是你的命？”說(shuō)罷，小伙子轉(zhuǎn)身消失在人群里了。

隔著冷飲攤，我看見烈日下的老父親嘴唇顫抖了一下，默默地?fù)u了搖頭，把那三張零鈔小心地掖進(jìn)腰包里，騎上三輪車，用力一蹬。他搖了一下車鈴，但那鈴聲啞啞的，就像汗水砸在柏油路上一樣沉悶。

“這人真差勁！竟賴?yán)项^的錢。大熱天的，老頭容易嗎？”“您還不認(rèn)識(shí)這老頭吧？他姓白，上過(guò)電視！聽說(shuō)踩三輪的錢全捐給窮學(xué)生了。唉，都一大把年紀(jì)了，也不知道他圖個(gè)啥……”聽著女顧客跟攤主大嬸的對(duì)話，我悄悄地望著漸行漸遠(yuǎn)的父親，他吃力的、佝僂的背影把我的心揪得生疼。

這事發(fā)生在1993年夏天，我執(zhí)拗的老父親已經(jīng)整整80歲了。

父親白芳禮1913年5月13日出生在河北滄縣大官?gòu)d鄉(xiāng)白賈村，他沒(méi)念過(guò)書，卻十分尊重有知識(shí)的人。13歲那年，他離開老家，到天津靠蹬三輪車糊口；后來(lái)，他成了工人，退休前是天津市個(gè)體勞動(dòng)者協(xié)會(huì)的運(yùn)輸工人，曾給一些單位運(yùn)送油漆等貨物，單位考慮到他年歲大了，便分配他去干“人力三輪出租”。

1986年秋天，有一個(gè)姑姑去世，我隨父親回老家奔喪。到了村里，父親看見很多孩子穿著破衣爛衫，甚至上不起學(xué)，就痛心地對(duì)我說(shuō)：“我當(dāng)年就是因?yàn)楦F才逃難到天津。怎么過(guò)了幾十年，老家還是這樣窮？”

喪事酒席間，村小學(xué)的老校長(zhǎng)和我們父女同桌。老校長(zhǎng)突然很傷感，搛起一片肥肉卻久久沒(méi)有放進(jìn)口里。他說(shuō)：“咱們國(guó)家確實(shí)在進(jìn)步，有許多人富得流油?？烧l(shuí)看得見咱們這些窮光蛋？那些有錢人每天都在琢磨著‘下頓吃什么不膩’，咱們窮山溝的孩子卻盼著‘哪天才能敞開肚皮吃頓肉’！許多人家窮得叮當(dāng)響、鍋都揭不開，哪有錢供孩子讀書？都說(shuō)‘再苦也不能苦了孩子，再窮也不能窮教育’，可說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)咋就這么難……”又一杯苦酒下肚，老校長(zhǎng)滿眼含淚，“農(nóng)民為什么窮啊？因?yàn)闆](méi)文化；可農(nóng)民為什么沒(méi)文化?。壳О倌陙?lái)，還不都是因?yàn)橐粋€(gè)‘窮’字？”老校長(zhǎng)的這番話，讓父親和我為之一震。那一刻，我的心口則驀然像被誰(shuí)擂了一拳頭似的隱隱作疼，我看見父親悄悄抹了一把眼淚。

回到天津后，父親幾天幾夜睡不著，村里那破舊的校舍和孩子們可憐巴巴的眼睛，在他的腦海里久久縈回。那天黃昏，父親毅然去銀行，遞上存折，顫抖著聲音說(shuō)：“全取……”

父親的這一決定讓全家人都捏了一把汗：我們兄妹幾個(gè)都不富裕，存折里的5000元是父親大半生的全部積蓄。我好言相勸：“爸，這可是您的養(yǎng)老錢啊！您攢這點(diǎn)錢不容易，可別一時(shí)沖動(dòng)……”父親平時(shí)最疼我，但聽了我的話卻發(fā)火了：“我主意已定，誰(shuí)也別插杠！”我只好陪著父親，把他的第一筆助學(xué)捐款――5000元養(yǎng)老錢送回老家。

接過(guò)那沓帶著父親體溫的鈔票，老校長(zhǎng)哭了。父親也哭了，他摸索著從兜里又掏出僅有的300元……

回到天津后，父親重操舊業(yè)，又蹬起了三輪車。74歲的父親從頭做起，當(dāng)女兒的如何不心疼！

從那以后，父親總是一大早就出門，直至晚上11時(shí)多才回到家，就連冬天也不例外。有一次，他感冒發(fā)燒還照樣去蹬車，我們做兒女的沒(méi)少勸阻，但父親的倔勁上來(lái)了誰(shuí)能攔得??？我們勸得緊了，他就梗著脖子回一句：“出點(diǎn)汗就好了，別大驚小怪！”

那天，感冒的父親依舊上路，我不放心地遠(yuǎn)遠(yuǎn)騎車跟在后面。在等客的間隙，父親竟然累得趴在三輪車上睡著了。我心疼極了，怕父親摔下車，終于忍不住趕過(guò)去嚷起來(lái)：“爸呀！您這歲數(shù)，應(yīng)該是社會(huì)幫您?。?guó)家這么大，窮人多了去了，靠你一個(gè)人的力量，你幫得過(guò)來(lái)嗎？”父親惺忪著眼愣在那里，半晌才出聲：“閨女呀，爸爸不懂什么理兒，我就覺得這樣做，心里踏實(shí)些……”

在受捐學(xué)校的宣傳下，父親的事跡被報(bào)紙和電視臺(tái)知道了。天津人漸漸熟悉了“白芳禮”這個(gè)名字和他的那輛破舊三輪車。

父親啊，當(dāng)年邁而單薄的你努力蹬車的背影成了愛心標(biāo)志，有誰(shuí)能夠體會(huì)女兒心底那份深深的無(wú)奈與疼痛??？

風(fēng)雪中我噙不住酸楚的淚：您幫別人誰(shuí)幫您女兒??？

父親最快樂(lè)的時(shí)候，一是夜晚歸來(lái)，在燈下整理他辛苦掙來(lái)的一堆小票子，一張張攤平、疊好，然后用皮筋扎起來(lái)，包在一塊手帕里；二是當(dāng)手帕里的零碎錢攢夠幾百元了，他蹬車給某學(xué)校送去。

一筆筆款項(xiàng)被捐送到天津市中小學(xué)幼兒教師獎(jiǎng)勵(lì)基金會(huì)、中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)、河北區(qū)少年宮……父親捐款從不要收條，但受捐單位和學(xué)校認(rèn)真做記錄?！鞍谞敔斔蛠?lái)的錢都是他一腳一腳蹬車的血汗錢，我們要重視起來(lái)，不能讓他白辛苦??！”天津紅光中學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)等學(xué)校都對(duì)父親支教款的使用非常慎重，不僅做了詳盡的記錄，還多次舉辦“白芳禮助學(xué)基金發(fā)放儀式”。每到這時(shí)，父親都會(huì)開心得像孩子：“白爺爺?shù)腻X來(lái)得的確不容易，可你們只要好好學(xué)習(xí)，朝好的方向走，就不要為錢發(fā)愁，有白爺爺一天在蹬三輪，就有你們娃兒上學(xué)念書和吃飯的錢?！?/p>

為了多掙點(diǎn)錢、多幫助幾個(gè)孩子，父親沒(méi)日沒(méi)夜地蹬車、蹬車。父親在他那輛破舊的三輪車上掛了面小紅旗，上面寫著：“軍烈屬半價(jià)、孤老戶義務(wù)”。一見有生意，父親的笑容一如干癟的花兒。父親那是真的開心??！他佝僂著腰，使勁地蹬車，在車輪“咿呀”的叫聲里，他甚至?xí)呱蠋拙?。時(shí)間長(zhǎng)了，有的客人認(rèn)得他，知道他的善良與苦心，就多給他一兩元。這時(shí)候，父親會(huì)感動(dòng)地念叨：“還是好人多呀！”

每年春節(jié)，父親總是更忙碌，因?yàn)槟菐滋齑蟛糠值湃喌娜嘶丶疫^(guò)年了，父親說(shuō)一天能多拉二三十元的活。哥哥心疼父親，要替他拉。父親總是說(shuō)，那怎么行，我自個(gè)的事情自個(gè)干……

1991年，與父親相濡以沫多年的繼母患直腸癌去世了，父親非常悲痛。父親對(duì)繼母的感情在我們看來(lái)甚至超過(guò)了對(duì)我們的生母。但是，在安葬完繼母的第二天，父親又蹬三輪車上路了。我們都沒(méi)有勸父親，我更是理解父親此刻內(nèi)心的孤單與落寞。那個(gè)早上，看著父親踉蹌的背影漸行漸遠(yuǎn)，我潸然淚下……

1994年，父親已經(jīng)81歲高齡，在開春的一次給貧困生捐資會(huì)上，他把整整一個(gè)寒冬掙來(lái)的3000元辛苦錢交給學(xué)校。父親開始思忖：現(xiàn)在缺錢上學(xué)的孩子這么多，光靠我一個(gè)人蹬三輪掙的錢救不了幾個(gè)娃兒，何況自己老了，這可咋辦？他琢磨了一宿。第二天，他決定把自己那兩間老屋賣了，再貸點(diǎn)款辦個(gè)小公司。我們幾個(gè)子女生活都不富裕，父親卻開導(dǎo)我們：“他們比咱們更窮……”

不久，市長(zhǎng)親自給我父親在緊靠火車站邊劃了一塊小地盤，全國(guó)唯一的“支教公司”――天津白芳禮支教公司宣布成立！此后，父親憑著賣掉老屋的1萬(wàn)元和貸來(lái)的錢作啟動(dòng)資金，慢慢地，公司由開始的一個(gè)小亭子發(fā)展到后來(lái)的十幾個(gè)攤位，連成了一片。父親雇了幾個(gè)貧困山區(qū)來(lái)城務(wù)工的人，經(jīng)營(yíng)糕點(diǎn)、煙酒什么的，而自己仍舊節(jié)衣縮食地蹬三輪車。公司賺得最多的一個(gè)月，除去成本、工錢和稅，還余1萬(wàn)多元，父親一分不留全部用于支教。

從那時(shí)候起，父親就住在車站邊的鐵皮屋子里。這屋子里所謂的“床”，只不過(guò)是兩摞磚上面擱了一塊木板和一件舊大衣。冬天寒風(fēng)習(xí)習(xí)，夏天驕陽(yáng)似火，父親就是在這樣的環(huán)境中度過(guò)了一個(gè)個(gè)酷暑嚴(yán)冬。對(duì)父親的執(zhí)拗，我們既心疼又無(wú)奈。我和哥哥姐姐給的一些半新衣服，父親總是舍不得穿，不時(shí)轉(zhuǎn)贈(zèng)給熟悉的民工，自己則常年穿得可憐兮兮的。鄰居和同事們看見，難免有閑話，每每弄得我很難堪?？晌艺f(shuō)了無(wú)數(shù)次，父親依然不改。

父親節(jié)儉度日幾近苛刻，他的一頓飯常常是一個(gè)饅頭、一碗白開水、一點(diǎn)摻了水的醬油。我們?cè)嗫嘞鄤瘢骸鞍职?，回家吧！”父親總是說(shuō)：“沒(méi)事，我過(guò)得挺好的?！备羧钗宓?，我總會(huì)給父親做些好吃的送過(guò)去，一飯盒肉或者魚，可父親常常留到變質(zhì)了也舍不得吃。每次看父親回來(lái)，我都會(huì)難過(guò)好幾天。

就在父親的支教公司經(jīng)營(yíng)得紅紅火火的時(shí)候，1995年冬天，我下崗了。不多久，在電視機(jī)廠工作的丈夫也失業(yè)了。孤苦無(wú)助的時(shí)刻，我很自然想到了父親。我是他最疼愛的老閨女呀！可是，當(dāng)我把自己想到支教公司打工的想法跟父親提起時(shí)，父親竟決絕地說(shuō)：“你要自力更生。這個(gè)買賣是為公的，你不能摻和。”

聽了父親不近人情的話，我積壓了多年的火終于爆發(fā)了：“您大公無(wú)私、是活菩薩行了吧？您天天幫這個(gè)幫那個(gè)，您什么時(shí)候幫過(guò)我呀？我是您的親閨女呀……”我委屈地邊哭邊吼。父親愣了一會(huì)兒說(shuō)：“我早晚都得走的。要是我現(xiàn)在已經(jīng)不在了，難道你就不活了？一個(gè)有手有腳的人，應(yīng)該靠自己呀！”我聽了這話更來(lái)氣：“我都40多歲了，哪個(gè)單位肯要我？您天天幫別人，可誰(shuí)來(lái)幫您女兒呢？連自己的父親都不肯幫，我還能指望誰(shuí)？”我狠狠地摔上那扇鐵皮門……

禍不單行，不久，我丈夫得了腦栓塞，住院沒(méi)幾天，家里的所有積蓄都花光了。貧病相逼，無(wú)奈，我只好硬著頭皮再去找父親。

父親說(shuō)：“借錢？我哪有！”

“您怎么說(shuō)沒(méi)有呢？上個(gè)月您還給天津大學(xué)送去好幾千呢。爸！您女婿還在病床上?。∵B個(gè)救命錢您都不幫嗎？”我忍住淚，苦苦相求，“我不是問(wèn)您要，是借。等孩子他爸病好了，我一定想法子還您！”

“不行啊，那不是我的錢！”父親思忖了一會(huì)說(shuō)。

父親的絕情話聽得我心口發(fā)顫。我凄切地看了一眼父親，那一刻竟覺得他是如此的陌生：“您還是我父親嗎？我到底是不是您的親生女兒？”我大喊一聲，沖進(jìn)風(fēng)雪交加的夜幕里，滾燙而凄楚的淚水奔涌而出……

父親臨終的話讓我撕心裂肺：“老閨女，我對(duì)不起你！”

丈夫出院的前一天，父親帶著幾個(gè)凍得皺巴巴的蘋果，蹬著三輪車到了醫(yī)院，他沒(méi)有說(shuō)話，只低著頭呆了一會(huì)兒就走了。我氣得真想把那幾個(gè)蘋果扔出去，但想到父親已經(jīng)這么大年紀(jì)，我還是忍住了。隔著窗玻璃，我瞥見父親蹬著三輪車的背影，淚濕眼眶。父親啊！您到底是怎樣一個(gè)人？

我賭氣，一連幾個(gè)星期沒(méi)有去看父親。但不知怎的，我?guī)缀趺刻焱砩隙紩?huì)夢(mèng)到他。那天早上，我不由自主地買了一條魚，燉好裝上，去看父親。

雪化得差不多了，雪水結(jié)成的冰在朝陽(yáng)下慢慢地融化。遠(yuǎn)遠(yuǎn)地，我看見父親的鐵皮屋門開著，幾個(gè)人正圍在門口跟父親說(shuō)話。走近了，我才知道那是南開大學(xué)的三個(gè)學(xué)生，一男兩女，其中一個(gè)女生腳上穿著破舊的綠軍鞋。我的心不禁一緊。

原來(lái)，他們都是邊遠(yuǎn)山區(qū)考上大學(xué)的苦孩子，就在不久前――就是我向父親借錢遭拒的第二天，父親用血汗錢又一次替他們和另一些貧困大學(xué)生交了學(xué)費(fèi)。寒假里，他們的爸爸媽媽為了表達(dá)心意，特地讓孩子給白爺爺捎些土特產(chǎn)。那是怎樣的禮物啊：三個(gè)小小的塑料包，里面分別裝著幾顆核桃、兩把紅棗和幾撮辣子面?！鞍谞敔敚矝](méi)啥好送您的，就這點(diǎn)心意，您收下吧！”父親嘴唇哆嗦，說(shuō)不出一句話來(lái)，只是狠狠地點(diǎn)頭、再點(diǎn)頭。三個(gè)孩子在寒風(fēng)中站成一排，恭恭敬敬地向他們敬愛的白爺爺鞠躬……

孩子們走了，我進(jìn)屋，把揣著的飯盒拿出來(lái)，打開說(shuō)：“爸，您趁熱吃點(diǎn)吧?！备赣H一手接過(guò)飯盒，另一只手摩挲著那三個(gè)小小的塑料包，他抬頭看了我一眼，滿眼含著淚。那一瞬間，我讀懂了執(zhí)拗的父親……

1998年，市政府整治車站、街道環(huán)境，父親拆了他的那些小亭子，解散了工人，變賣了公司所有值錢的東西，將僅剩的2萬(wàn)元分別捐給了幾所學(xué)校。我把父親接回家住?？蓻](méi)閑幾天，父親又蹬起他的破三輪車上路了。直到2002年，身體狀況實(shí)在不行了，父親才告別了那輛心愛的破三輪車。

此時(shí)，父親已行動(dòng)不便，而且大小便失禁。我沒(méi)日沒(méi)夜地照顧他?？蓱z的父親啊！當(dāng)我為您擦屎端尿而您竟一臉羞愧的時(shí)候，您可知道女兒內(nèi)心極度的悲傷？當(dāng)您一次次面對(duì)前來(lái)探望的領(lǐng)導(dǎo)誠(chéng)惶誠(chéng)恐、感激莫名的時(shí)候，您是否窺見女兒強(qiáng)忍的淚水？

蹬不動(dòng)三輪車的父親也沒(méi)有閑著，他把各媒體報(bào)道他的資料統(tǒng)統(tǒng)找出來(lái)，一點(diǎn)點(diǎn)整理成冊(cè)，拿給來(lái)看望他的學(xué)生看。有許多我父親資助過(guò)的學(xué)生畢業(yè)走上社會(huì)，也像我父親一樣默默地資助貧困學(xué)生。

2004年4月，老弱的父親住進(jìn)了醫(yī)院，到醫(yī)院看望他的市民絡(luò)繹不絕，紅十字會(huì)愛心賬號(hào)上十幾萬(wàn)元的善款，無(wú)不讓我感受到來(lái)自社會(huì)的感恩與良知。父親啊，當(dāng)您與袁隆平、劉翔、任長(zhǎng)霞等一起成為中央電視臺(tái)《感動(dòng)中國(guó)2004年年度人物》候選人的時(shí)候，作為您的女兒，我是多么驕傲??！

2005年5月，父親再次住進(jìn)河北區(qū)第三醫(yī)院，被確診為肺癌晚期。當(dāng)我們一群兒女悲傷的時(shí)候，父親卻很坦然：“人活多大都得死，別花冤枉錢，省著給那些交不上學(xué)費(fèi)的學(xué)生吧……”一實(shí)話，讓在場(chǎng)的所有人都潸然淚下。

7月6日，父親執(zhí)意出院回家休養(yǎng)。女兒明白，父親是想和兒女們多呆些日子。

8月23日凌晨，父親出現(xiàn)氣短和脈搏微弱現(xiàn)象，同時(shí)腿部更加腫脹，輸入身體的營(yíng)養(yǎng)液也難以吸收。我們兄妹幾個(gè)一步也不敢離開父親。太陽(yáng)升起來(lái)了，照在父親安詳?shù)哪樕稀Ｍ蝗?，我看見一直昏迷的父親唇角顫動(dòng)了幾下，像有話要說(shuō)。我連忙俯下身去，并緊緊抓住父親枯瘦、冰涼的手。父親氣若游絲地表達(dá)，我卻仿佛聽見一聲霹靂：“老閨女……我……我對(duì)不起你……”

“爸爸――”我撕心裂肺，感覺整個(gè)天空都在疼痛中旋轉(zhuǎn)。

父親走了，沒(méi)有看到這個(gè)國(guó)慶節(jié)的禮花，沒(méi)有看到那漫天秋雨中從四面八方趕來(lái)為他送行的市民們滾熱的淚，也沒(méi)有看到天津市民為他敬立的碑像。父親??！就讓我把網(wǎng)友的悼言轉(zhuǎn)述給您吧，希望您的在天之靈安息――

“因愛無(wú)私，因愛無(wú)畏！爺爺一去，如喪親人。”

“教育興，則國(guó)興！平凡老人懂得不平凡的道理，可敬！”

“說(shuō)白芳禮傻的人，源于他們內(nèi)心的空虛。這種‘傻’，是多么可愛又可敬啊！”

第2篇：人力三輪車協(xié)會(huì)范文

——記黑雞養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社理事長(zhǎng)

xxx是xx縣xx鎮(zhèn)xx村村民，為了脫貧致富，2011年，她在本村承包500多畝山林，投資300多萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)建了林下黑雞放養(yǎng)基地，組織周邊群眾創(chuàng)辦了xxx黑雞養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社。經(jīng)過(guò)幾年的努力，她創(chuàng)建的合作社先后獲得“xx省農(nóng)民合作社示范社”、“xx省名牌農(nóng)產(chǎn)品”、xx省質(zhì)量可追溯示范養(yǎng)殖基地、農(nóng)業(yè)部無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品證書、xx省著名商標(biāo)、xx省無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地、xx省科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)農(nóng)村科普示范基地、xx省供銷社農(nóng)林專業(yè)合作社示范社、xx“基層科普行動(dòng)計(jì)劃”優(yōu)秀項(xiàng)目、“xx省巾幗示范重點(diǎn)基地”、xx市知名商標(biāo)等榮譽(yù)稱號(hào)。合作社事跡被xx電視臺(tái)、xx市電視臺(tái)等多家媒體宣傳報(bào)導(dǎo)。她本人先后榮獲xx縣“三八”紅旗手、 “xx縣十佳農(nóng)民”2017xx市農(nóng)村實(shí)用人才、xx市高層次人才（第五層）等光榮稱號(hào)，被中國(guó)老區(qū)促進(jìn)會(huì)評(píng)為“老區(qū)脫貧—巾幗標(biāo)兵” 榮譽(yù)稱號(hào)，當(dāng)選xx省第十二次婦代會(huì)代表。

棄商從農(nóng)走上養(yǎng)雞路。早年曾經(jīng)從事服裝設(shè)計(jì)，還曾是國(guó)內(nèi)幾家赫赫有名的酒品、飲料經(jīng)銷商，幾年的市場(chǎng)銷售經(jīng)歷為她積攢了許多管理經(jīng)驗(yàn)。2010年，瞄準(zhǔn)黑雞的市場(chǎng)前景良好，她和丈夫利用閑暇時(shí)間學(xué)習(xí)了養(yǎng)殖黑雞的技術(shù)，養(yǎng)起了首批500只德化黑雞。這樣的規(guī)模在小山村里并不多見，一開始還遭到了家中老人們的強(qiáng)烈反對(duì)，“從來(lái)沒(méi)人養(yǎng)那么多雞，只怕到時(shí)賣不出去?！钡龍?jiān)定信念，決意前行到底。2011年，她徹底撇開了經(jīng)商，一心一意和丈夫經(jīng)營(yíng)養(yǎng)雞場(chǎng)。2012年，她正式成立“xxx黑雞養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社”，注冊(cè)了“xx山牌xx黑雞”商標(biāo)，黑雞養(yǎng)殖規(guī)模隨即擴(kuò)大到存欄6000多只。

第3篇：人力三輪車協(xié)會(huì)范文

社會(huì)主義新農(nóng)村是個(gè)啥模樣？中央提出了“生產(chǎn)發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整潔、管理民主”的20字要求，老鄉(xiāng)們也有自己的理解：生活變富、環(huán)境變美、鄉(xiāng)風(fēng)變文明。

作為有7000多萬(wàn)農(nóng)民的農(nóng)業(yè)大省河南，眼下，“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹萬(wàn)樹梨花開”，農(nóng)村的面貌在變，農(nóng)民的精神面貌也在變?；橛嘛L(fēng)猶如一曲悠揚(yáng)動(dòng)聽的民調(diào)，飄進(jìn)了中原農(nóng)村千家萬(wàn)戶。本刊從本期起開設(shè)新農(nóng)村專欄，展現(xiàn)黃土地上的新變化，歡迎提供線索，歡迎來(lái)信來(lái)稿。

布老虎走俏人祖廟會(huì)

文/李新煥 何素玲 施修興

“二月二，龍?zhí)ь^，男女老少爭(zhēng)上游，人祖廟會(huì)賣老虎，一年一棟小洋樓?！边@是河南省淮陽(yáng)縣白樓鄉(xiāng)龐莊行政村婦女姐妹們都會(huì)唱的順口溜。在淮陽(yáng)，每年的農(nóng)歷二月初二到三月初三是人祖廟會(huì)，廟會(huì)上人山人海，每日來(lái)朝祖的香客多達(dá)10萬(wàn)人。而龐莊村的姐妹們從廟會(huì)的第一天起，天天都趕廟會(huì)，有的蹬著人力三輪車，有的騎著三輪摩托車，車上載著大大小小的布老虎，一陣風(fēng)似地趕到廟會(huì)上去賣。

這些布老虎，是用黃布做的，體內(nèi)裝滿碎木屑，虎頭上彩筆描上一個(gè)“王”字，身上畫上花紋，形象逼真，大的“布老虎”能當(dāng)枕頭用，小的像個(gè)兒童玩具。老虎為獸中之王，說(shuō)能避邪氣。來(lái)朝拜人祖的香客臨走的時(shí)候，大都買個(gè)布老虎帶回家中，圖個(gè)平安。

這賣布老虎的商機(jī)怎么讓龐莊的婦女姐妹們搶了去？說(shuō)起來(lái)這得歸功于村計(jì)劃生育協(xié)會(huì)。

1997年龐莊行政村計(jì)生協(xié)會(huì)成立，高其德當(dāng)選為會(huì)長(zhǎng)?？吹酱謇锏哪腥藗兇蠖纪獬龃蚬とチ?，婦女們?cè)诩覜](méi)有事干，張家長(zhǎng)李家短的閑扯犢子，生是非，高會(huì)長(zhǎng)急在心里。一次，他到人祖廟會(huì)上辦事，看到布老虎頗受香客們的青睞，就買了一個(gè)帶回家，從布料選購(gòu)到剪裁，從顏色搭配到精做，仔細(xì)進(jìn)行了研究，認(rèn)為做布老虎比較適合村里的婦女們，是個(gè)生財(cái)?shù)拈T路。于是，他就以協(xié)會(huì)的名義召開全村婦女會(huì)議，現(xiàn)身說(shuō)教，并實(shí)行“統(tǒng)一購(gòu)料，分散經(jīng)營(yíng)，平時(shí)縫制，逢會(huì)去賣”的營(yíng)銷方略。婦女們也都覺得這是一個(gè)投資少又賺錢的好門路，紛紛加入了制作布老虎的行列。經(jīng)過(guò)幾年的探索和發(fā)展，現(xiàn)在村里有200多名婦女從事布老虎制作，年收入達(dá)50多萬(wàn)元。二組的劉素梅，今年50多歲了，她縫做的布老虎最俏，賣得也快。她的兩個(gè)兒媳婦是從外村嫁過(guò)來(lái)的，在她的示范下，也都學(xué)會(huì)了做布老虎，手藝一個(gè)比一個(gè)好，家中兩棟二層的樓房就是做布老虎蓋起來(lái)的。她說(shuō)：“若不是協(xié)會(huì)給俺指出這么好的門路，俺上哪兒過(guò)這么幸福的日子！”

三次大討論，喚醒眾鄉(xiāng)鄰

文/許圣義 龐建西

內(nèi)鄉(xiāng)縣師崗鎮(zhèn)張集村的魏新澤是村計(jì)生協(xié)理事，也是縣人大代表?！叭嗣襁x我當(dāng)代表，我當(dāng)代表為人民?！边@是老魏經(jīng)常掛在嘴邊的話。

這幾年因?yàn)橹醒胫贫ú?shí)施“惠農(nóng)”政策，“多予、少取、放活”，取消了農(nóng)村稅費(fèi)，還每年給農(nóng)村無(wú)償修路、辦學(xué)，補(bǔ)貼農(nóng)業(yè)和農(nóng)村學(xué)生。張集村雖然地處偏僻，可也確實(shí)發(fā)生了一系列可喜變化，水泥路通了，林果發(fā)展起來(lái)了，山綠了，水清了，百姓謀發(fā)展奔小康的勁頭更足了。老魏由衷地感到高興，但他也為人口增長(zhǎng)過(guò)快，人均耕地銳減而深感不安。魏新澤曾算過(guò)這樣一筆細(xì)賬：1975年他剛下學(xué)時(shí)，全村不足2000人，人均耕地3畝有余，而今全村人口上升到3670人，土地減少到人均一畝半。如果這樣下去，到頭來(lái)受苦受窮的還是農(nóng)民啊！怎么辦？魏新澤在縣人大和鎮(zhèn)、村計(jì)生協(xié)的支持下，在自家門前制作了兩塊黑板報(bào)。

2005年11月，魏新澤以“30年來(lái)我村人均土地銳減說(shuō)明了什么”為題，在黑板報(bào)上向全村倡議，共同開展算賬對(duì)比活動(dòng)。這一下，全村熱鬧開了，男男女女，老老少少，打工返鄉(xiāng)的，探親訪友的，田間地頭、屋里屋外、灶間客廳，人們議論紛紛，道理越辯越明。不少老人跑到他家說(shuō)：“新澤，你的算賬對(duì)比，使我們大吃一驚，再過(guò)30年，我們村不就不打自亡嗎？看起來(lái)不搞計(jì)劃生育就是不行。”接著，2006年1月，魏新澤又出了第二期板報(bào)，他以“本村李大栓6個(gè)兒子，生活困難，兒子娶不上媳婦，自己整天東奔西忙，結(jié)果不到50歲就早亡”為題展開大討論?？纯粗車S多獨(dú)生子女家庭生活富裕，有吃有穿，一些因孩子多而被苦苦拖累的群眾深有感觸……隨著大討論的不斷深入，魏新澤趁熱打鐵，2006年2月，又向村民推出第三期大討論，他以劉玉強(qiáng)3個(gè)孩子，終日忙忙碌碌，超負(fù)荷地勞動(dòng)仍擺脫不了貧困這一事例與村里許多獨(dú)生子女戶已達(dá)到小康水平做比較，與3家獨(dú)女戶每年享受國(guó)家養(yǎng)老補(bǔ)助金生活無(wú)憂無(wú)慮相比較，使大家的認(rèn)識(shí)又進(jìn)一步提高。

目前，張集村的計(jì)劃生育工作開始出現(xiàn)前所未有的新局面，魏新澤的三次大討論，如春風(fēng)化雨，吹動(dòng)著人們的心扉。2006年3月，全村已婚育齡婦女中，新結(jié)扎5例，新上環(huán)17例，新引流產(chǎn)19例，孕檢率達(dá)到100%。在春季計(jì)劃生育綜合檢查中，本村計(jì)劃生育合格率破天荒地達(dá)到100%，一舉甩掉了計(jì)劃生育落后村的帽子。

“新女性”扮靚“新農(nóng)村”

近日，一個(gè)響亮的名詞“新女性”，在修武縣成為大家熱衷談?wù)摰脑掝}，一批時(shí)尚、健康、幸福、自強(qiáng)，富有愛心、具有活力的新女性成為新農(nóng)村建設(shè)中一道最亮麗的風(fēng)景線。在三八婦女節(jié)期間開展的全縣“新農(nóng)村新女性”評(píng)選表彰活動(dòng)中，董小棉等20名農(nóng)村杰出女性受到了修武縣委宣傳部、縣人口計(jì)生委、縣婦聯(lián)的聯(lián)合表彰，成為本年度新農(nóng)村涌現(xiàn)的新女性代表。 （范建軍劉芳陳連喜）

夸媳婦，賀娘家

3月7日，剛剛榮獲全國(guó)計(jì)生協(xié)工作先進(jìn)單位的中牟縣東關(guān)村，熱鬧異常，男女老少擁到街上，喜氣洋洋賀娘家。今年評(píng)出的7個(gè)好媳婦披紅戴花，坐上彩車，在鑼鼓嗩吶聲中被分別送到其娘家賀喜掛匾。

村計(jì)生協(xié)副會(huì)長(zhǎng)、村主任魯衛(wèi)群說(shuō)：“夸媳婦、賀娘家”活動(dòng)自1997年開展以來(lái)，全村先后有63人被評(píng)為好媳婦，不但在村里受表彰，還把她們送到娘家祝賀。婆家表現(xiàn)好，讓娘家也榮光。俺村現(xiàn)在基本上沒(méi)有了打罵公婆及四鄰不和的現(xiàn)象。

（薛天良馬少兵劉子英）

打工妹雙喜臨門

日前，來(lái)自河南省平頂山市魯山縣的打工妹雷曉燕可謂雙喜臨門，晚婚晚育而且婚后只要一個(gè)女兒的她，不僅被提拔為鄭州三全食品股份有限公司的辦公室主任，還領(lǐng)到了企業(yè)為她爭(zhēng)取到的鄭州市居民戶口。在這家企業(yè)，像她一樣通過(guò)崗位成才、遵守計(jì)生法規(guī)政策而解決了鄭州戶口的技術(shù)骨干就有300多人。

（劉培軍嚴(yán)平）

村專干吃“皇糧”

在安陽(yáng)縣曲溝鎮(zhèn)陳家井村，村委會(huì)大院內(nèi)有20多間辦公室，村計(jì)劃生育辦公室就占了6間，其中三間是人口學(xué)校，計(jì)生宣技室、康檢室占了另外三間。

30歲出頭的牛愛霞，是這個(gè)村的計(jì)生管理員，她管理著全村318名育齡婦女。“從2005年1月起，我的工資就由縣財(cái)政通過(guò)銀行直接打入工資冊(cè)上，月月不落，感覺踏實(shí)多了，工作勁頭更大了！”

采取績(jī)效聯(lián)酬、財(cái)政專款的方式落實(shí)村級(jí)計(jì)生管理員待遇，是安陽(yáng)縣縣委、縣政府的一項(xiàng)重要決策。村黨支部書記馬伏平說(shuō)：“過(guò)去或村上提留，或鎮(zhèn)上統(tǒng)籌，一年一發(fā)，往往還要拖欠?，F(xiàn)在由縣財(cái)政發(fā)，村里一年就可少支4000多元?！?（宋慶海）

送米送面，不如送套“科技餐”

“送米送面，不如送套‘科技餐’。”這是清豐縣農(nóng)村群眾愛說(shuō)的一句話?，F(xiàn)在，農(nóng)村有很多致富門路，但因缺乏技術(shù)，村民顧慮很多，敢想不敢試。

清豐縣為把計(jì)生 “三結(jié)合”落到實(shí)處，帶動(dòng)全縣育齡婦女致富奔小康，積極在全縣推行“計(jì)生科技聯(lián)姻結(jié)親”模式，組織廣大農(nóng)村育齡婦女學(xué)科技、用科技，走計(jì)生科技聯(lián)姻致富之路?？h里先后舉辦科技培訓(xùn)班1286期，使全縣80％的計(jì)生戶都掌握了一門致富技術(shù)。（趙雪改）

“銷售協(xié)會(huì)”第一單

2003年，南陽(yáng)市宛城區(qū)政府組建了農(nóng)民專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)，由此推動(dòng)了農(nóng)村計(jì)生小康工程的開展。但在發(fā)展過(guò)程中，一些協(xié)會(huì)規(guī)模小、輻射帶動(dòng)能力弱、經(jīng)營(yíng)管理不規(guī)范等問(wèn)題逐步顯露。此外，協(xié)會(huì)在土地、資金、辦理證照、協(xié)調(diào)關(guān)系等方面也力不從心。

在這種情況下，紅泥灣鎮(zhèn)裴莊村成立了“農(nóng)產(chǎn)品銷售協(xié)會(huì)”。會(huì)長(zhǎng)由村黨支部書記兼任，支部成員任協(xié)會(huì)理事。這種“支部＋協(xié)會(huì)”模式，有效地解決了單一專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)面臨的難題，顯示了較強(qiáng)的生命力。該協(xié)會(huì)打的第一仗是甜玉米種植。甜玉米在生產(chǎn)技術(shù)上要求分期播種、分期收獲，方圓300米內(nèi)不能有一棵雜種玉米。如果僅僅靠專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)，根本無(wú)法控制非會(huì)員農(nóng)戶種植問(wèn)題，但是，黨支部的介入清除了雜種玉米。在發(fā)展協(xié)會(huì)過(guò)程中，他們優(yōu)先吸收計(jì)生家庭，經(jīng)過(guò)3年發(fā)展，該協(xié)會(huì)現(xiàn)在已有會(huì)員316戶（計(jì)生家庭達(dá)100%），累計(jì)銷售甜玉米3600噸，人均純收入達(dá)到3400多元。

（付敏曹玉海劉金志）

牽手連心

第4篇：人力三輪車協(xié)會(huì)范文

本文主要以地處中南區(qū)域的湖南省長(zhǎng)沙、株洲、湘潭為調(diào)研區(qū)域，以白電行業(yè)中的冰箱為調(diào)研產(chǎn)品，以四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為調(diào)研渠道，以四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商為調(diào)研對(duì)象，本研究報(bào)告中所列部分?jǐn)?shù)據(jù)是根據(jù)實(shí)地對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的走訪統(tǒng)計(jì)的結(jié)果。

長(zhǎng)沙、株洲、湘潭是湖南省經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、人均收入最高的區(qū)域，相當(dāng)于浙江省的杭嘉湖區(qū)域，和江蘇的蘇錫常區(qū)域，是消費(fèi)潛力最大的市場(chǎng)，與去年同期相比，上述三個(gè)區(qū)域也是全省銷售增長(zhǎng)最快的區(qū)域。

由于我國(guó)地域遼闊，覆蓋范圍廣，經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣、文化基礎(chǔ)的差異，不同地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)有所不同，所以同性消費(fèi)群體相對(duì)分散，區(qū)域性的需求呈現(xiàn)多元化，所以難免和全國(guó)其他區(qū)域會(huì)有不同之處，本文旨在拋磚引玉。

市場(chǎng)背景

1、 “三農(nóng)”政策自從今年3月14日人大正式通過(guò)，今年為“三農(nóng)”安排的國(guó)家財(cái)政支出為3397億，在中央財(cái)政每支出6.5元中就有1元花到了農(nóng)民身上，農(nóng)民負(fù)擔(dān)減輕了，農(nóng)民收入增加了，農(nóng)村的的消費(fèi)能力有了顯著提高。

2、 隨著改革開放的進(jìn)一步深入，隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問(wèn)題也得到了解決，為農(nóng)村家電消費(fèi)提供了保障。

3、 彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農(nóng)村銷售渠道的開發(fā)，將營(yíng)銷職能的下移，通過(guò)在各地級(jí)市設(shè)立了經(jīng)營(yíng)部或分公司，以龐大的人力投入、高性價(jià)比設(shè)計(jì)的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來(lái)撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十一世紀(jì)初期達(dá)到了銷售顛峰。

4、 連鎖賣場(chǎng)迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導(dǎo)致在已處于飽和狀態(tài)的一二級(jí)市場(chǎng)中，連鎖賣場(chǎng)單店年銷量達(dá)到1500臺(tái)以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿長(zhǎng)沙市區(qū)來(lái)說(shuō)，人口175萬(wàn)，家電銷售門店數(shù)量高達(dá)26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，嚴(yán)重下滑的單店貢獻(xiàn)率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo)致一二級(jí)市場(chǎng)成了“食之無(wú)味，棄之可惜”的雞肋，而三四級(jí)市場(chǎng)冰箱的銷售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長(zhǎng)階段，所以三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)成為或即將成為各品牌銷量的支撐點(diǎn)利潤(rùn)主要來(lái)源。

5、 據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國(guó)有地級(jí)市500個(gè)左右，縣級(jí)市2100多個(gè)，有5萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村家庭占家庭總量的67.6％，截至2008年，全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的家電容量為2300多億元。另外據(jù)家用電器協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。但從當(dāng)前農(nóng)民收入水平增長(zhǎng)情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長(zhǎng)潛力極大；

農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量對(duì)比表：

冰箱 洗衣機(jī) 空調(diào) 彩電

城鎮(zhèn)每百戶家庭擁有量 90 95 80 135

農(nóng)村每百戶家庭擁有量 18 37 5 75

6、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢(shì)正在增長(zhǎng)，經(jīng)銷冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之多，冰箱品牌之多，都無(wú)一例外證明了今日冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就如同90年代末彩電市場(chǎng)一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效突破一直是各品牌討論的話題。

三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：

以下表格中所列數(shù)據(jù)是根據(jù)實(shí)際普查走訪所得結(jié)果

（圖表略，請(qǐng)與作者聯(lián)系）

1、 上表中的三個(gè)區(qū)域共有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量419個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量140個(gè)，平均鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量2，9個(gè)，與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相比增加了一倍，其中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到5—8個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到2—4個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)60%，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為1個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%左右。

2、 各行業(yè)都有一個(gè)共性的經(jīng)濟(jì)規(guī)律：人才跟著資本走、資本跟著利潤(rùn)走，目前農(nóng)村市場(chǎng)涌現(xiàn)出的眾多的冰箱經(jīng)銷商，說(shuō)明農(nóng)村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反映出在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)冰箱需求量在快速增加、經(jīng)銷商銷售冰箱的利潤(rùn)空間較大；

3、 各品牌按出樣數(shù)量多少排序如下：HR、XF、RS、ML、HX、XTE，但冰箱四大家族累計(jì)出樣數(shù)量只占據(jù)50%左右，其他品牌占據(jù)50%，因?yàn)槌鰳訑?shù)量在一定程度上基本代表了銷量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售占據(jù)了農(nóng)村市場(chǎng)的半壁江山。

4、 在被調(diào)查的上述三個(gè)區(qū)域中，RS品牌是四大家族品牌中出樣數(shù)量下降最快的品牌，ML品牌的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與同期相比是增長(zhǎng)最快的品牌， HR是各品牌中出樣數(shù)量最多的品牌，但由于市場(chǎng)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)銷商受銷售利潤(rùn)的影響，HR在各三四級(jí)經(jīng)銷商中是推力最弱的品牌，市場(chǎng)表現(xiàn)較突出的品牌是XF，出樣數(shù)量?jī)H次于HR，在各經(jīng)銷商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設(shè)和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉(xiāng)道、省道、國(guó)道投放了大量的墻體廣告，和農(nóng)村中巴車車身廣告。

三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析

重視冰箱的性價(jià)比：四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者由于賺錢不容易、購(gòu)買力有限，所以在挑選產(chǎn)品時(shí)，要比一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更重視“性價(jià)比” 更注重冰箱的實(shí)用價(jià)值，四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買冰箱主要考慮以下因素：價(jià)格、外觀、性能、朋友親戚鄰居推薦、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商推薦、品牌知名度、售后服務(wù)，追求性價(jià)比基礎(chǔ)上的廉價(jià)。

高度認(rèn)同口碑傳播：由于信息的短缺和不對(duì)稱，消費(fèi)者大都相信“眼見為實(shí)”，三四級(jí)市場(chǎng)品牌傳播還是以傳統(tǒng)的口碑相傳為主，如經(jīng)銷商推薦、親戚朋友介紹，以墻體廣告為附助，終端經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的介紹和評(píng)價(jià)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生很大的影響，因?yàn)樵谵r(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商相對(duì)而言具有更高的文化和更廣的見識(shí)，所以經(jīng)銷商的推薦至關(guān)重要，而農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知存在一定的偏差，因此常常出現(xiàn)兩種極端的情況：一種是只認(rèn)牌子一根筋，一種是只認(rèn)價(jià)格，誰(shuí)低買誰(shuí)的，出現(xiàn)了雜牌冰箱非常好賣的現(xiàn)象；

品牌意識(shí)整體淡漠：另外農(nóng)村消費(fèi)者由于整體收入水平偏低，所以高端家電市場(chǎng)還相當(dāng)小，外資品牌在三四級(jí)市場(chǎng)難覓蹤影，而國(guó)內(nèi)冰箱行業(yè)的四大家族在三四級(jí)市場(chǎng)上表現(xiàn)也不僅人意，與在一二級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)說(shuō)相差甚遠(yuǎn)，購(gòu)買冰箱品牌意識(shí)不強(qiáng)。

購(gòu)買物的時(shí)令性強(qiáng)：農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買“大件”產(chǎn)品的“時(shí)令性”很強(qiáng)，“有錢不買半年閑”的消費(fèi)觀念根深蒂固，所以農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買冰箱的時(shí)間主要集中在夏季和春節(jié)期間，而此階段是各品牌集中資源投放市場(chǎng)的核心時(shí)間段。

三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商需求分析

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，搶占三四級(jí)市場(chǎng)還要研究三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的心理需求，根據(jù)其需求來(lái)制定營(yíng)銷策略，我們結(jié)合馬斯洛的需求理論中的部分需求做以下經(jīng)銷商心理分析：

生存需求—利潤(rùn)需求：

利潤(rùn)是任何一個(gè)商人永不改變的追求，是所有企業(yè)追求的目標(biāo)，影響經(jīng)銷商利潤(rùn)的因素有四個(gè)方面

產(chǎn)品價(jià)格：農(nóng)村消費(fèi)者有限的購(gòu)買力設(shè)定了產(chǎn)品零售價(jià)格的上限，獲取最大利潤(rùn)的主要途徑之一就是采購(gòu)低價(jià)格的產(chǎn)品，這也正是“雜牌”品牌冰箱在三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)滋生的主要原因，。

產(chǎn)品性能：產(chǎn)品是經(jīng)銷商贏得利潤(rùn)的工具，主要指產(chǎn)品的外觀、高度、耗電量、產(chǎn)品的高度等因素，“愛美之心人皆有之”，即便在農(nóng)村市場(chǎng)，老百姓的審美觀還是具備的，所以我們看到許多“雜牌”冰箱將冰箱的外觀做得非常漂亮，和一線品牌相比毫不遜色！甚至要超過(guò)一線品牌！

產(chǎn)品銷量：沒(méi)有銷量就沒(méi)有一切，即便單臺(tái)利潤(rùn)不高，但如果品牌知名度相對(duì)較高，品牌影響力很相對(duì)較大，消費(fèi)者認(rèn)知度相對(duì)較高，經(jīng)銷商也會(huì)經(jīng)營(yíng)。

市場(chǎng)保護(hù)：市場(chǎng)保護(hù)和價(jià)格控制直接影響經(jīng)銷商的利潤(rùn)，一二級(jí)市場(chǎng)是所有“雜牌”冰箱的銷售盲區(qū)，連鎖客戶基本沒(méi)有經(jīng)銷，不透明價(jià)格留給三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商很大的利潤(rùn)空間，而“一線”品牌無(wú)法做到這點(diǎn)，大部分品牌都采用了一套產(chǎn)品，只是價(jià)格和政策進(jìn)行了一定的差異化，并沒(méi)有專供農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品。

安全需求—風(fēng)險(xiǎn)分析：

經(jīng)銷商所認(rèn)為的風(fēng)險(xiǎn)分析主要指售后問(wèn)題，大部分“雜牌”冰箱的售后服務(wù)都是由商承擔(dān)，工廠按扣點(diǎn)兌付售后費(fèi)用，同時(shí)工廠給當(dāng)?shù)鼐邆湟欢▽?shí)力的商一定額度的鋪底，商同時(shí)給分銷商一定額度的鋪底，經(jīng)銷商有了鋪底就掌握了主動(dòng)權(quán)，就降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

相反，一線品牌大都執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨合作，而一線品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的售后服務(wù)卻又是盲區(qū)，售后服務(wù)質(zhì)量和“雜牌”冰箱相比沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，如果售后能及時(shí)，能解決經(jīng)銷商的后顧之憂，則會(huì)有大量三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商倒戈主推“一線”品牌。

質(zhì)量問(wèn)題：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，“雜牌”冰箱廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和“一線”：品牌相比基本沒(méi)有區(qū)別，相反，“一線”品牌由于產(chǎn)能問(wèn)題，每到銷售旺季，批量的質(zhì)量問(wèn)題和“雜牌”冰箱相比也不少。

“雜牌”冰箱銷售分析

“雜牌”冰箱其實(shí)是所謂的“一線”品牌給其他品牌的冠名，我們?cè)诎菰L了大量的三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商后，他們的概念是：“能給我們帶來(lái)利潤(rùn)的品牌就是好品牌，就是一線品牌”。

沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，沒(méi)有成功的市場(chǎng)推廣，沒(méi)有培訓(xùn)，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)，甚至沒(méi)有售后服務(wù)，沒(méi)有業(yè)務(wù)人員去開發(fā)，有的甚至連業(yè)務(wù)人員都未曾謀面，但就這樣的營(yíng)銷，大量的“雜牌”冰箱仍能成功搶占三四級(jí)市場(chǎng)，原因何在？

主觀方面，首先，通過(guò)低價(jià)的產(chǎn)品導(dǎo)入，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)最大化是“雜牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“雜牌”冰箱成功運(yùn)用“4PS”營(yíng)銷理論中的價(jià)格因素取勝的主觀因素；

在客觀方面，“一線”品牌即便有大量的人員但很難深度鄉(xiāng)鎮(zhèn)，即便有一流的營(yíng)銷策略、一流的推廣、一流的產(chǎn)品，卻很難滲透到農(nóng)村，即便滲透了但也由于受消費(fèi)特點(diǎn)的影響，大都“水土不服”，沒(méi)有專供農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，沒(méi)有適合農(nóng)村市場(chǎng)的推廣，沒(méi)有深度分銷的意識(shí)，其實(shí)做市場(chǎng)和談戀愛是一樣“適合才是真理”，比如，“一線”品牌化大量的資金制作的POP和機(jī)身貼，但在農(nóng)村很少受歡迎，因?yàn)镻OP用的是膠水，粘貼后會(huì)留有痕跡，影響銷售，同時(shí)如“中國(guó)名牌”“中國(guó)馳名商標(biāo)”等宣傳物料在一二級(jí)市場(chǎng)早已過(guò)時(shí)，但在三四級(jí)市場(chǎng)卻深受經(jīng)銷商和消費(fèi)者的歡迎，所以適合才是最重要的；

綜上所述，“一線”冰箱品牌在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售不算成功，不成功的原因并不是“雜牌”冰箱太強(qiáng)大，而是因?yàn)椤耙痪€”品牌沒(méi)有充分重視農(nóng)村市場(chǎng)！‘一線“品牌真正的敵人是他們自己，即便擁有先進(jìn)的營(yíng)銷理念，技術(shù)含量很高的產(chǎn)品、擁有素質(zhì)很高的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以及擁有一套完善的營(yíng)銷策略，但由于沒(méi)有落實(shí)在三四級(jí)市場(chǎng)，該強(qiáng)的地方?jīng)]有強(qiáng)，不該弱的地方卻弱了，難怪許多“雜牌”冰箱廠方人員無(wú)不自豪地說(shuō)，和一線品牌競(jìng)爭(zhēng)，“傷其十指，不如斷其一指”，僅憑價(jià)格這一件武器，一線品牌就敗下陣來(lái)。

整合資源進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)

綜合上述所述，三四級(jí)市場(chǎng)冰箱的需求潛力巨大，如果把三四級(jí)市場(chǎng)看成是冰箱行業(yè)的最后一桶金，絲毫不夸張，“得渠道者，得市場(chǎng)”，但即便如此，受農(nóng)村市場(chǎng)渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者需求特點(diǎn)、經(jīng)銷商需求特點(diǎn)的影響，我們要真正搶灘三四級(jí)市場(chǎng)并非易事，目前至少還存在以下問(wèn)題需解決。

首先要解決人員效率問(wèn)題

網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利是開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)首先遇到的問(wèn)題，按目前一個(gè)地級(jí)城市由1-2名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，要將市場(chǎng)細(xì)化進(jìn)行深度分銷難度很大，需要從以下方面入手：

要解決組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題和人力效率問(wèn)題

第一、設(shè)立一二級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)管理員，專門負(fù)責(zé)地級(jí)市場(chǎng)連鎖賣場(chǎng)以及區(qū)域內(nèi)有導(dǎo)購(gòu)員的商場(chǎng)，負(fù)責(zé)終端管理、連鎖業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、推廣、促銷活動(dòng)實(shí)施等工作，業(yè)績(jī)工資直接和零售量掛鉤，總經(jīng)理和總經(jīng)理助理（連鎖負(fù)責(zé)人）直接管理；

第二、設(shè)立三四級(jí)市場(chǎng)批發(fā)專管員，專門負(fù)責(zé)三四級(jí)市場(chǎng)渠道的維護(hù)、市場(chǎng)推廣、以及銷售，業(yè)績(jī)直接與商的出貨（即分銷商的提貨）掛鉤；

第三、設(shè)立三四級(jí)市場(chǎng)渠道突擊隊(duì)，專門負(fù)責(zé)三四級(jí)市場(chǎng)渠道的開發(fā)和市場(chǎng)調(diào)研，解決渠道的深度和廣度問(wèn)題，業(yè)績(jī)直接與網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的數(shù)量和新開網(wǎng)點(diǎn)的提貨數(shù)量直接掛鉤；

要解決網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和鋪貨上樣問(wèn)題

解決上述問(wèn)題有以下兩種途徑可以解決：

如果有足夠的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，在三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商面前我們就具備了強(qiáng)大的“拉力”，其他條件不具備也會(huì)快速覆蓋渠道，快速上量；

但如果我們不具備這種條件，要搶占農(nóng)村市場(chǎng)就必須通過(guò)營(yíng)銷組合策略去實(shí)現(xiàn)，比如推廣、促銷、培訓(xùn)等，而再完美的營(yíng)銷組合策略必須依賴人去執(zhí)行，所以就必須增加人力資源的投入或者提高人員工作效率；

在家電銷售行業(yè)，人力成本是最各項(xiàng)成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門檻，?？埔陨衔膽{即可，費(fèi)用情況如下表所列，三四級(jí)市場(chǎng)專管業(yè)務(wù)人員全部地聘化，專門負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，月薪 1500元—2000元；具體見下表：

類別 工資 差旅費(fèi) 通訊費(fèi) 辦公費(fèi)用 住房補(bǔ)貼 合計(jì)

標(biāo)準(zhǔn)（元/月） 1500 300 200 50 300 2350

如果不增加人員數(shù)量，提高員工工作效率則可以通過(guò)不斷培訓(xùn)來(lái)統(tǒng)一思想，并借助運(yùn)用現(xiàn)代的交通工具來(lái)實(shí)現(xiàn)，以地級(jí)城市為單位，租用業(yè)務(wù)車輛或者鼓勵(lì)商購(gòu)買車輛用于跑農(nóng)村市場(chǎng)，費(fèi)用從公司在年初政策中預(yù)留費(fèi)用中支出，這樣網(wǎng)點(diǎn)拜訪的效率可以提高2—3倍；

上述方案中，第二種方案更加有效，因?yàn)椴捎玫谝环N途徑增加人員后，管理一支龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍本身就是一件很困難的事情，因?yàn)槿艘磺泄芾砘顒?dòng)中最難的管理對(duì)象，所以，管理成本會(huì)增加，而租用車輛其實(shí)羊毛出在羊身上，只是租用商車輛必須在年初簽定商協(xié)議中進(jìn)行書面約定，將該條款納入?yún)f(xié)議并明確配備業(yè)務(wù)車輛是取得權(quán)的必要條件之一。

其次要解決產(chǎn)品問(wèn)題

產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場(chǎng)必須要有適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，要有適合農(nóng)村經(jīng)銷商的產(chǎn)品，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的大幅度增長(zhǎng)，產(chǎn)品必須和一二級(jí)市場(chǎng)差異化，同時(shí)絕對(duì)不能從其他“雜牌”廠家OEM，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設(shè)計(jì)，價(jià)格卻比其他“雜牌”產(chǎn)品高出20%左右，等于給“雜牌”冰箱在做廣告。

第一， 設(shè)計(jì)農(nóng)村產(chǎn)品的價(jià)格要適中，成本分?jǐn)偵弦獏^(qū)別其他一二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品，根據(jù)“雜牌”冰箱的價(jià)格來(lái)倒推“一線”品牌的價(jià)格，將“雜牌”冰箱不具備而“一線”品牌具備且切實(shí)用到市場(chǎng)上的營(yíng)銷費(fèi)用分?jǐn)傔M(jìn)去，如果單價(jià)價(jià)差控制在10%左右，則有很強(qiáng)的結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)力。

第二， 產(chǎn)品外觀要學(xué)韓國(guó)產(chǎn)品，凡是消費(fèi)者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，簡(jiǎn)潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時(shí)尚 ，要注意產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高度，170升的產(chǎn)品高度要在1480MM左右。

第三， 性能設(shè)計(jì)上要側(cè)重于基本功能，起碼要二級(jí)節(jié)能，最好是一級(jí)，比如，可以將節(jié)能冰箱玻璃面板改為普通的拉絲面板，降低銷售價(jià)格專供批發(fā)渠道，蒸發(fā)器絕對(duì)不能使用綁管式的，抽屜使用透明抽屜，這是冰箱行業(yè)的最基本要求。

第四， 農(nóng)村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加強(qiáng)，由于批發(fā)環(huán)節(jié)中，從工廠到消費(fèi)者家庭所需的運(yùn)輸流程比一二級(jí)市場(chǎng)零售環(huán)節(jié)要多，且運(yùn)輸路程要長(zhǎng)，路況情況要差，所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以降低殘損率，減少公司的綜合成本。

再次要解決品牌推廣問(wèn)題

農(nóng)村市場(chǎng)由于信息的短缺和不對(duì)稱，他們接受信息的來(lái)源主要是來(lái)自于地方電視和所“見”所“聞”，三四級(jí)市場(chǎng)品牌傳播還是以傳統(tǒng)的口碑相傳為主，冰箱品牌在湖南省除了XF做了大量的墻體廣告以外，其他冰箱品牌基本沒(méi)有推廣措施，如果“一線”品牌在三四級(jí)沒(méi)有推廣，價(jià)格又高于“雜牌”冰箱，那么對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“一線”品牌可能就是“雜牌”。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，墻體廣告是進(jìn)行品牌傳播的一條重要途徑，所以要學(xué)習(xí)彩電行業(yè)農(nóng)村成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)道、省道和交通要道上墻體廣告，墻體廣告的優(yōu)點(diǎn)是成本低，視覺沖擊力很強(qiáng)，農(nóng)村消費(fèi)者接受率高，并廣為經(jīng)銷商所宣傳。

車身廣告由于具備流動(dòng)性，且流動(dòng)范圍廣，也是農(nóng)村市場(chǎng)品牌推廣的另一條重要的途徑，如從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的中巴車，地方農(nóng)用車、三輪車等以及摩托車和三輪車的車蓬都是很好的推廣載體。

終端建設(shè)也是品牌推廣最有效的途徑，主要包括終端展臺(tái)建設(shè)和終端門頭建設(shè)，彩電行業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的輝煌時(shí)代已基本結(jié)束，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商已逐步將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到白電行業(yè)，尤其是冰箱行業(yè)，以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的門頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想制作都不可能，通過(guò)前期對(duì)長(zhǎng)株潭419個(gè)經(jīng)銷商的走訪，目前有許多經(jīng)銷商愿意嘗試將彩電品牌的門頭更換成冰箱品牌，所以在公路邊或者是中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商門口制作門頭噴繪，其宣傳效果很明顯。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌推廣途徑還有一種被大部分品牌遺忘的推廣載體，那就是我們自身的營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員代表的是品牌，代表的是冰箱行業(yè)的專業(yè)人士，代表的是“布道者”，適當(dāng)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行包裝是最好的品牌傳播途徑，如：拜訪客戶時(shí)統(tǒng)一工作服，統(tǒng)一公文包、統(tǒng)一掛工作證，當(dāng)然更重要的是要“誠(chéng)實(shí)做人，誠(chéng)信經(jīng)商”。

要制作適合農(nóng)村市場(chǎng)使用的物料和禮品，如：“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)免檢產(chǎn)品”以及相關(guān)的POP和立牌，農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常將POP看成是冰箱的一部分，購(gòu)買冰箱時(shí)所要POP，所以在POP的設(shè)計(jì)上要有針對(duì)性，農(nóng)村市場(chǎng)的促銷禮品側(cè)重于實(shí)用價(jià)值。

由于農(nóng)村消費(fèi)者都喜歡“名牌”產(chǎn)品，喜歡鄰居間相互攀比，消費(fèi)具有很強(qiáng)的從眾心理，所以上述品牌推廣對(duì)于撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)是必不可少的。

最后要解決售后服務(wù)問(wèn)題

售后服務(wù)問(wèn)題不能及時(shí)解決會(huì)帶來(lái)以下問(wèn)題：第一、退貨比例增加，部分問(wèn)題很小的產(chǎn)品也因?yàn)槭酆蟛患皶r(shí)造成退貨，在退貨的過(guò)程中由于搬運(yùn)的不規(guī)范將小問(wèn)題變成了大問(wèn)題；第二、售后不及時(shí)所造成的退貨就好比要經(jīng)銷商將吃到嘴的肉吐出來(lái)，會(huì)嚴(yán)重動(dòng)搖經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的信心。

解決售后服務(wù)問(wèn)題首先解決網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量問(wèn)題：農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利，而大部分“一線”冰箱品牌售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都不可能做到一縣一點(diǎn)或者一縣多點(diǎn)，售后服務(wù)有限的網(wǎng)點(diǎn)和廣闊的農(nóng)村區(qū)域形成了鮮明的對(duì)比，要少量的網(wǎng)點(diǎn)去及時(shí)解決分布很廣的用戶售后服務(wù)問(wèn)題已成為一個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。所以三四級(jí)市場(chǎng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步，正所謂“兵馬未到，糧草先行”，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。

其次要提高服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高很大程度上取決于為品牌服務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn)，所以，適度提高三四級(jí)市場(chǎng)服務(wù)商的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)很重要，同樣是上門維修，同樣的故障，但一二級(jí)市場(chǎng)由于路途較近，所需工時(shí)也少，而三四級(jí)市場(chǎng)，有時(shí)地處山區(qū)，路途遙遠(yuǎn)，交通不便利，一臺(tái)冰箱的維修可能所需時(shí)間就是一整天，若結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)不做適度提高，維修點(diǎn)上門的積極性會(huì)大打扣，不要說(shuō)服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題就拿最基本的服務(wù)及時(shí)性也無(wú)法保證，有的維修點(diǎn)為了節(jié)省時(shí)間和路費(fèi)甚至直接將鑒定單開好放到經(jīng)銷商處，直接讓消費(fèi)者做退貨處理。

第5篇：人力三輪車協(xié)會(huì)范文

2009年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售交易總額突破2500億，其占在中國(guó)整體零售交易額中的比重首次突破了2％，并以每年超過(guò)50％的強(qiáng)勁增長(zhǎng)開始在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)一席之地。此時(shí)，人們開始津津樂(lè)道于在上海、杭州、廣州、北京這樣的一線城市，電子商務(wù)又制造了怎樣的財(cái)富奇跡與神話，又有哪家電子商務(wù)企業(yè)上市了或是馬上就要上市。與此同時(shí)，浙江、江蘇、河北等地農(nóng)村一些不起眼的角落也正發(fā)生著驚人的變化，“淘寶村”――這個(gè)因淘寶網(wǎng)而得來(lái)的名字，開始頻繁見諸報(bào)端，走進(jìn)人們視野。

當(dāng)下，中國(guó)有三大淘寶村：一是號(hào)稱小商品網(wǎng)銷“金冠之家”的浙江義烏青巖劉村，二是號(hào)稱從垃圾村到網(wǎng)商沃土的江蘇睢寧沙集東風(fēng)村，三是號(hào)稱羊絨紗線網(wǎng)銷中心的河北清河縣東高莊。什么因素讓這些“淘寶村”孕育而生，又使其發(fā)展壯大呢?

“淘寶村”成長(zhǎng)的背后

優(yōu)勢(shì)資源與帶頭人效應(yīng)

“淘寶村”興起有一些共同的特點(diǎn)，其中區(qū)域資源優(yōu)勢(shì)與帶頭人效應(yīng)是其中最顯著的特點(diǎn)：青巖劉背靠義烏小商品批發(fā)城和江東貨運(yùn)市場(chǎng)，沙集本地木匠在當(dāng)?shù)仡H有名氣，清河是我國(guó)著名的“羊絨之都”。依靠本地的資源優(yōu)勢(shì)，加上樂(lè)于分享的帶頭人推動(dòng)，是這些淘寶村迅速成長(zhǎng)起來(lái)的重要原因。

農(nóng)村和城市的最大差別是社會(huì)化程度太低。農(nóng)民有了網(wǎng)絡(luò)，開了網(wǎng)店之后，就有了低成本社會(huì)化運(yùn)作的平臺(tái)，有了到達(dá)市場(chǎng)的直通車，解決了交易費(fèi)用過(guò)高這個(gè)農(nóng)民頭疼的問(wèn)題。農(nóng)民在網(wǎng)絡(luò)上售賣的都是差異化特色產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品，因此網(wǎng)絡(luò)一旦和農(nóng)民結(jié)合，產(chǎn)生的效益便不可估量。

2005年舊村改造之后，因?yàn)榕徚x烏最大的貨運(yùn)市場(chǎng)――江東貨運(yùn)市場(chǎng)，依靠當(dāng)?shù)匦∩唐放l(fā)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，以劉文高為代表的村民開始琢磨專門引進(jìn)網(wǎng)商，打造“義烏淘寶城”。不久，青巖劉村便招來(lái)了第一批進(jìn)駐的網(wǎng)商。2008年的金融危機(jī)讓青巖劉的網(wǎng)店優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)出來(lái)：交通方便，供應(yīng)鏈完善，光纖等硬件設(shè)施齊全，房租、人力成本低廉。2008-2009年年底，入駐的網(wǎng)商已達(dá)千余家。大量網(wǎng)商聚集青巖劉創(chuàng)業(yè)引起當(dāng)?shù)卣闹匾?，在江東街道政府的支持下，該村成立義烏國(guó)際電子商務(wù)城籌委會(huì)，幫助進(jìn)駐網(wǎng)商解決場(chǎng)地、物流、供應(yīng)鏈等各種問(wèn)題。如今青巖劉村已經(jīng)基本達(dá)到了創(chuàng)始人的最初設(shè)想――只要租一套房子、帶一臺(tái)電腦就能開始做生意，從注冊(cè)網(wǎng)店到進(jìn)貨、發(fā)貨，包括經(jīng)驗(yàn)傳授，都可以在村里解決。

與青巖劉村不同的是，江蘇睢寧沙集“淘寶村”的成形則完全來(lái)源于幾個(gè)年輕人的帶頭示范效應(yīng)。2006年，在外打工的孫寒回村后成了第一個(gè)在淘寶上賣仿制家具的人，隨后，夏凱、陳雷兩人也嘗試著仿制家具。通過(guò)與當(dāng)?shù)氐睦夏窘澈献鹘鉀Q了產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題后，三人隨后的在淘寶上的試賣非常順利，產(chǎn)品在淘寶上大賣特賣。2007-2008年間，一批村民受到三人的影響，陸續(xù)開通了自己的網(wǎng)店。親戚帶親戚，朋友帶朋友，轉(zhuǎn)眼間這一賺錢的新路子就傳遍了整個(gè)東風(fēng)村。2009年，隨著一大批年輕人陸續(xù)返鄉(xiāng)開店創(chuàng)業(yè)，網(wǎng)銷家具從新興產(chǎn)業(yè)一躍成為村里的支柱產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)了全村走向富裕。

河北清河縣素有“中國(guó)羊絨之都”之稱。2007年11月，劉玉國(guó)試著把自己家的“羊絨”產(chǎn)品放到在淘寶上開的網(wǎng)店中，沒(méi)想到第一天晚上就做成了第一筆交易，賣了435元。首次成功成為他繼續(xù)努力的動(dòng)力。2008年他賣了30萬(wàn)元，他用賺來(lái)的錢買了兩輛車。2009年銷售額猛增到1000多萬(wàn)元，兩年多的時(shí)間他買了3輛車、一處200多萬(wàn)元的廠房。同村的人目睹這一切后也紛紛開始效仿，現(xiàn)在村里除了不會(huì)上網(wǎng)的老人和孩子，幾乎都有了自家的網(wǎng)店。不過(guò)，雖然大家都賣羊絨制品，但從沒(méi)惡性競(jìng)爭(zhēng)，他們交流成功經(jīng)驗(yàn)，相互推薦補(bǔ)貨，互助互利。

網(wǎng)商開放式裂變與復(fù)制

與傳統(tǒng)農(nóng)村觀念中的“自立門戶”不同，在這些新興的“淘寶村”中，開放與分享是這些基于村鎮(zhèn)為單位的淘寶村迅速發(fā)展起來(lái)的重要的因素。從一兩個(gè)單獨(dú)案例，到村里家家戶戶的復(fù)制與裂變，如果沒(méi)有一種開放、分享的新商業(yè)文明思想，很難讓這些帶頭人從自己成功個(gè)案變成集體成功的案例。

以沙集為例，在“沙集模式”中，以孫寒、夏凱、陳雷等為代表的第一批農(nóng)民網(wǎng)商在發(fā)展中起到了主導(dǎo)作用。最早開網(wǎng)店的幾位創(chuàng)始人在起初掙錢時(shí)也曾商量過(guò)，不把網(wǎng)銷致富的秘密告訴別人，但很快發(fā)現(xiàn)這種方式行不通，每天來(lái)往送貨發(fā)貨的快遞公司的車輛暴露了他們的行蹤，而親朋好友、左鄰右舍的打聽也讓什么都瞞不住。農(nóng)戶間的關(guān)系形成的農(nóng)村特有的社會(huì)土壤，這也讓個(gè)案發(fā)展產(chǎn)生出巨大的、連續(xù)不斷的示范效應(yīng)。于是越來(lái)越多的人開始復(fù)制這“三個(gè)火”的成功模式，開網(wǎng)店既不影響農(nóng)事，又沒(méi)有太大的成本投入，于是更多的人開始模仿著開起了網(wǎng)店，最初可以從孫寒等人的工廠拿貨銷售，然后又模仿著在家里辦起了工廠，最后自己開始走差異化產(chǎn)品路線，從簡(jiǎn)單的模仿到深度復(fù)制，再到自主創(chuàng)新，讓越來(lái)越多的村民加入到“網(wǎng)商”的行列中。

在劉文高等人的帶頭下，青巖劉村能談下來(lái)全國(guó)最便宜的快遞費(fèi)，對(duì)于一些剛起步的網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，提貨量普遍較小，但因?yàn)檫@里的網(wǎng)商們都是街坊鄰里的，他們可以一起騎著三輪車去義烏市場(chǎng)“拼單”進(jìn)貨，價(jià)格也更加優(yōu)惠。據(jù)了解，在青巖劉開店不再是單打獨(dú)斗，雖然生意在網(wǎng)上，但老板們?cè)谏钪卸寄芙涣?。新網(wǎng)店半個(gè)月不開張是常事，這里家家戶戶都能當(dāng)老師，還有老網(wǎng)商來(lái)給你講講課，很有創(chuàng)業(yè)氛圍。網(wǎng)商們定期分享的“生意經(jīng)”是青巖劉村的制勝法寶。在青巖劉村有一間會(huì)議室，每周六下午是網(wǎng)店老板們固定的碰頭交流時(shí)間，幾年前村子里的網(wǎng)店剛剛起步時(shí)，十來(lái)平方米的屋子里常常擠滿了幾十號(hào)人，最近熱銷什么商品，做網(wǎng)頁(yè)、打廣告有些什么困惑，都是這里交流的核心話題。

村民們的這種自發(fā)分享、成功復(fù)制的淘寶村模式也得到了政府的鼓勵(lì)和支持。在整個(gè)義烏市，劉文高和他帶領(lǐng)的“江東電子商務(wù)協(xié)會(huì)”獲得了政府的高度認(rèn)可和支持，一系列對(duì)網(wǎng)商的扶持政策都率先從這里出臺(tái)，在沙集和清河，當(dāng)?shù)卣舱龜M牽頭成立“商盟”組織，專門幫助鎮(zhèn)里的網(wǎng)商解決各種競(jìng)爭(zhēng)、合作難題，與網(wǎng)商們協(xié)商，幫助其解決場(chǎng)地、貸款等方面的難題。

淘寶村的規(guī)?；c創(chuàng)新

或許與那些習(xí)慣了在淘寶上單打獨(dú)斗、一夜暴富的大賣家相比，淘寶村的網(wǎng)商們無(wú)論在規(guī)模上還是業(yè)績(jī)上都還不大，不過(guò)把這些“小螞蟻”聚集在一起，就成了一股不可忽視的力量。同時(shí)，他們也與那些大網(wǎng)商一起，在積極探索著未來(lái)的創(chuàng)新發(fā)展之道。在2010年舉辦的義烏國(guó)際小商品博覽會(huì)上，青巖劉村25家代表商戶組團(tuán)亮相，通過(guò)網(wǎng)購(gòu)、秒殺等現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)引來(lái)國(guó)內(nèi)外客商的廣泛關(guān)注，他們?cè)谡邑浽矗苍谡屹I家，實(shí)踐證明，零散的網(wǎng)商通過(guò)組團(tuán)將發(fā)展得更好。

在創(chuàng)新上，青巖劉村可以說(shuō)是“網(wǎng)貨超市”這一新型電子商務(wù)模式的發(fā)源地。依靠義務(wù)的小商品優(yōu)勢(shì)，通過(guò)大B(大型批發(fā)商)向小B(零售終端賣家)批發(fā)產(chǎn)品，為廣大網(wǎng)貨賣家提供了一個(gè)極具性價(jià)比的網(wǎng)貨批發(fā)超市。如果有賣家想要了解和批發(fā)他們的商品，根本無(wú)需去現(xiàn)場(chǎng)看貨，只需通過(guò)旺旺或QQ從線上接收一個(gè)數(shù)據(jù)包，就能拿到產(chǎn)品的圖片、參數(shù)、批發(fā)價(jià)與零售指導(dǎo)價(jià)，同時(shí)數(shù)據(jù)包中的商品信息還可供那些在淘寶上開店的小賣家免費(fèi)使用。目前，在青巖劉的大型“網(wǎng)貨超市”已經(jīng)有十多家，而“萬(wàn)客商城”還獲得了2010年全球“十大網(wǎng)商”稱號(hào)，是其中的佼佼者。

單個(gè)網(wǎng)商的力量有限，即使能做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也不一定能管理好自己的供應(yīng)鏈體系，或是開工廠做好自己的產(chǎn)品。但在青巖劉、沙集這樣的淘寶村，除在“網(wǎng)商”這一名詞下的模式創(chuàng)新外，針對(duì)某一行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行的縱向創(chuàng)新也是淘寶村發(fā)展的方向之一。沙集鎮(zhèn)東風(fēng)村村民沙俊超看到了家具配件的商機(jī)，專門給家具廠供應(yīng)五金配件，每月銷售額也有幾萬(wàn)元。物流是發(fā)展最明顯的下游產(chǎn)業(yè)，王為銀3年前起開始做物流快遞，現(xiàn)在已經(jīng)有40多個(gè)工人、4輛卡車。東風(fēng)村僅EMS一家，托運(yùn)郵費(fèi)收入從前幾年的幾百元猛增到2010年前三季度的500多萬(wàn)元。

農(nóng)民網(wǎng)店自身也在不斷地發(fā)展，部分農(nóng)民網(wǎng)商已經(jīng)從賣農(nóng)產(chǎn)品、土特產(chǎn)的初級(jí)階段，發(fā)展到聯(lián)系當(dāng)?shù)毓S，采取品牌分銷、貨、委托加工等多種形式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，農(nóng)村網(wǎng)民成為一支不可忽視的力量。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的數(shù)據(jù)，截至2010年6月，中國(guó)農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到11508萬(wàn)，占整體網(wǎng)民的27.4％，半年增幅為7.7％，這也為網(wǎng)商在農(nóng)村的崛起奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“淘寶村”模式可否廣泛復(fù)制

中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展和消費(fèi)習(xí)慣逐漸發(fā)生的轉(zhuǎn)變，農(nóng)村電子商務(wù)也在這樣的大環(huán)境中開始點(diǎn)燃了變革的“星星之火”?！吧臣Ｊ健被?qū)⒊蔀槲磥?lái)中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)變革的一?；鸱N，因?yàn)檫@種轉(zhuǎn)變的外部環(huán)境已經(jīng)逐漸具備。

第6篇：人力三輪車協(xié)會(huì)范文

（?？诮?jīng)濟(jì)學(xué)院，海南 海口 571127）

摘要：海南發(fā)展會(huì)獎(jiǎng)旅游是實(shí)現(xiàn)“旅游強(qiáng)省”和“轉(zhuǎn)型升級(jí)”的必由之路。文章以?？凇⑷齺?、博鰲為中心，對(duì)海南會(huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展現(xiàn)狀做出簡(jiǎn)要說(shuō)明，對(duì)發(fā)展中存在的問(wèn)題深入分析，最后提出了海南發(fā)展會(huì)獎(jiǎng)旅游的對(duì)策：政府加大重視力度，實(shí)行統(tǒng)一有效管理；培育專業(yè)化的會(huì)獎(jiǎng)企業(yè)，培養(yǎng)專業(yè)化的會(huì)獎(jiǎng)人才；加大營(yíng)銷力度，開發(fā)精品會(huì)獎(jiǎng)旅游產(chǎn)品。

關(guān)鍵詞 ：會(huì)獎(jiǎng)旅游；現(xiàn)狀；對(duì)策；海南

中圖分類號(hào)：F59文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2015）01-0236-03

引言

近些年，會(huì)獎(jiǎng)旅游以其消費(fèi)水平高，活動(dòng)內(nèi)容豐富、利潤(rùn)相對(duì)較高、對(duì)服務(wù)商的專業(yè)度、業(yè)務(wù)操作能力和資源整合能力要求高等特點(diǎn)，成為世界各國(guó)各地區(qū)大力發(fā)展的一大領(lǐng)域，而在中國(guó)，會(huì)獎(jiǎng)旅游正以每年20%的速度快速增長(zhǎng)。海南作為中國(guó)唯一的熱帶島嶼省份，憑借著獨(dú)特的旅游資源，日漸完善的會(huì)獎(jiǎng)設(shè)施，以及通達(dá)的交通體系，吸引著越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外會(huì)獎(jiǎng)客人。文章以海南會(huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展作為研究?jī)?nèi)容，分析問(wèn)題，提出對(duì)策，希望促進(jìn)海南會(huì)獎(jiǎng)旅游更好更快地發(fā)展。

一、海南發(fā)展會(huì)獎(jiǎng)旅游的歷史背景

國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》（國(guó)發(fā)41號(hào)文）要求“把旅游業(yè)培育成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)和人民群眾更加滿意的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)”。自1988年海南建省伊始，省委省政府就將旅游業(yè)作為推動(dòng)全省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特色產(chǎn)業(yè)，重要產(chǎn)業(yè)，支柱產(chǎn)業(yè)。《國(guó)際旅游島規(guī)劃建設(shè)綱要》明確提出“以旅游業(yè)為龍頭，加快發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)”，海南省旅游業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃也明確提出，加快實(shí)施旅游業(yè)的“轉(zhuǎn)型升級(jí)”與“提質(zhì)擴(kuò)容”進(jìn)程。會(huì)獎(jiǎng)旅游，將會(huì)展業(yè)與旅游業(yè)高度融合，其創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境效益相當(dāng)可觀。發(fā)展會(huì)獎(jiǎng)旅游，可以實(shí)現(xiàn)海南“旅游強(qiáng)省” 的目標(biāo)，也可以實(shí)現(xiàn)由單一觀光旅游向高端休閑度假旅游的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

二、海南會(huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展現(xiàn)狀分析

海南會(huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展還處于初級(jí)發(fā)展階段，主要集中在海口、三亞、博鰲三地。海口會(huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展主要得益于其作為省會(huì)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化優(yōu)勢(shì)，三亞以其獨(dú)特的熱帶旅游資源吸引著世界各地的會(huì)獎(jiǎng)客人，博鰲則以博鰲亞洲論壇的成功舉辦，將一個(gè)名不見經(jīng)傳的小漁村改變成為世界聞名的會(huì)議目的地。

?？谑袝?huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展起步晚，近些年，隨著會(huì)展業(yè)的持續(xù)發(fā)展，以及旅游業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，都促進(jìn)了?？谑袝?huì)獎(jiǎng)旅游的穩(wěn)步發(fā)展。據(jù)海南省旅游委有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年?？谌新糜物埖旯步哟龂?guó)內(nèi)外會(huì)議15634個(gè)，其中100人以上的會(huì)議3289個(gè)，50人至100人的會(huì)議6145個(gè)，?50人以下會(huì)議6200個(gè)；接待參會(huì)人數(shù)84.66萬(wàn)人次，占全市過(guò)夜游客的10%；直接營(yíng)業(yè)收入2.39億元人民幣，占全市旅游飯店?duì)I業(yè)收入的12.3%。過(guò)去5年，年均增長(zhǎng)速度達(dá)25%（超過(guò)了全國(guó)20%的增速）。大部分中高檔旅游飯店（特別是2011年以后新建的旅游飯店）均以會(huì)議接待為主，其中，會(huì)議接待收入占營(yíng)業(yè)收入30%以上的旅游飯店達(dá)二成。會(huì)議旅游已成為?？诼糜螛I(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。而2012年，海口商務(wù)會(huì)展突破200場(chǎng)次，榮獲2011-2012年度中國(guó)品牌會(huì)展城市大獎(jiǎng)，為商務(wù)會(huì)展旅游開創(chuàng)出新局面。

三亞會(huì)獎(jiǎng)始于世界小姐大賽。從2003年開始的第53、54、55屆世界小姐大賽，2005年第14屆中國(guó)金雞百花電影節(jié)，2007年世界先生大賽和新絲路中國(guó)模特大賽等一系列重大節(jié)慶賽事活動(dòng)的舉辦，近兩年圍繞游艇、游輪展開的海天盛筵、CLASS1摩托艇大賽、，以及沃爾沃帆船賽三亞站、2014年世界旅游旅行大會(huì)等重大活動(dòng)，讓三亞作為會(huì)獎(jiǎng)旅游目的地的知名度已經(jīng)打響。目前，三亞每年接待的會(huì)獎(jiǎng)旅游團(tuán)隊(duì)約有2萬(wàn)個(gè)左右。2013年三亞接待國(guó)內(nèi)過(guò)夜總游客1228萬(wàn)人次中，近120萬(wàn)人次是會(huì)獎(jiǎng)旅游團(tuán)體，約占1/10。三亞市旅游委調(diào)研員唐嗣銑認(rèn)為，隨著絕大部分國(guó)家可以在三亞落地簽證，26國(guó)免簽政策的實(shí)施，三亞承接國(guó)際會(huì)議團(tuán)體和承辦國(guó)際大型活動(dòng)方面的優(yōu)勢(shì)凸顯。

博鰲亞洲論壇始于2001年。十多年成功舉辦論壇，使得博鰲已經(jīng)成為著名的會(huì)議小鎮(zhèn)。每年除了博鰲亞洲論壇，在博鰲舉辦的各類會(huì)議多達(dá)上千個(gè)，每年來(lái)博鰲旅游的人數(shù)超過(guò)200萬(wàn)人次。

三、海南會(huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展存在的問(wèn)題分析

（一）政府對(duì)會(huì)獎(jiǎng)旅游重視不夠，缺乏統(tǒng)一管理

政府對(duì)會(huì)展業(yè)與旅游業(yè)之間的關(guān)系缺乏全面認(rèn)識(shí)與理解，對(duì)發(fā)展會(huì)獎(jiǎng)旅游所產(chǎn)生的強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)功能認(rèn)識(shí)不足，在規(guī)劃中沒(méi)有明確體現(xiàn)發(fā)展會(huì)獎(jiǎng)旅游的重要性，由此也導(dǎo)致會(huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展定位不明確，管理措施不統(tǒng)一。具體表現(xiàn)在，其一，沒(méi)有設(shè)立專門的會(huì)獎(jiǎng)旅游管理機(jī)構(gòu)，配備專門的管理工作人員，從事會(huì)獎(jiǎng)旅游研究、分析、開發(fā)工作；其二，政府辦會(huì)辦展造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不公平以及行業(yè)管理的低效率；其三，一些行政管理部門工作程序繁瑣，辦事效率不高，比如會(huì)展審批手續(xù)復(fù)雜；其四，行業(yè)協(xié)會(huì)力量薄弱，雖然成立了會(huì)展協(xié)會(huì)，但卻沒(méi)有專門的會(huì)獎(jiǎng)旅游協(xié)會(huì)，這些都影響海南會(huì)獎(jiǎng)旅游的發(fā)展，對(duì)會(huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展造成負(fù)面影響。

（二）缺乏專業(yè)的PCO與DMC

PCO（專業(yè)會(huì)議組織者）和DMC（目的地管理公司）都是會(huì)展業(yè)發(fā)展不可缺少的重要內(nèi)容，也是國(guó)際會(huì)展業(yè)專業(yè)化發(fā)展的重要體現(xiàn)。國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)旅游活動(dòng)的舉辦通常都是由PCO進(jìn)行組織，在選定會(huì)展目的地城市之后，將各種主題活動(dòng)交DMC公司負(fù)責(zé)。

目前，海南會(huì)獎(jiǎng)旅游市場(chǎng)更多偏向于會(huì)議接待，主要集中于會(huì)議公司、旅行社、會(huì)議酒店。他們大多只是單純的按照客戶的要求，為客戶安排在海南開會(huì)期間的住宿、餐飲、旅游等事宜，主動(dòng)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，從而導(dǎo)致所獲得的利潤(rùn)也是非常有限的。由于提供會(huì)議接待的企業(yè)多，致使會(huì)獎(jiǎng)市場(chǎng)出現(xiàn)了惡性削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重影響了海南會(huì)獎(jiǎng)市場(chǎng)的正常、健康發(fā)展。

（三）缺乏專業(yè)化人才

會(huì)獎(jiǎng)旅游專業(yè)人才屬于復(fù)合型人才，既應(yīng)掌握外語(yǔ)、精通電腦，還要具有市場(chǎng)開拓能力和應(yīng)變能力，以及組織協(xié)調(diào)能力。目前，海南會(huì)獎(jiǎng)旅游從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，有部分都是從旅行社轉(zhuǎn)行，半路出家，對(duì)會(huì)獎(jiǎng)旅游的具體操作環(huán)節(jié)了解不全面，執(zhí)行不規(guī)范。比如，酒店會(huì)議組織人員不懂會(huì)議策劃、安排、協(xié)調(diào)等等。對(duì)一些高級(jí)的會(huì)議專用設(shè)備，會(huì)議酒店的設(shè)備操作員不懂如何調(diào)試。酒店?duì)I銷人員不懂國(guó)內(nèi)外會(huì)議市場(chǎng)以及國(guó)際不同類型會(huì)議組織者的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)術(shù)語(yǔ)。其中，專業(yè)會(huì)獎(jiǎng)旅游策劃人才、國(guó)際協(xié)調(diào)人才、高級(jí)外語(yǔ)人才、會(huì)展?fàn)I運(yùn)服務(wù)人才等，成為海南會(huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展的緊缺人才。除此之外，會(huì)獎(jiǎng)專業(yè)人才教育與培訓(xùn)環(huán)節(jié)也相對(duì)薄弱，這已經(jīng)成為制約海南發(fā)展會(huì)獎(jiǎng)旅游的“瓶頸”。

（四）營(yíng)銷力度不夠

由于政府對(duì)會(huì)獎(jiǎng)旅游認(rèn)識(shí)不全面，再加上受資金、人力和物力所限，針對(duì)海南會(huì)議、展覽、獎(jiǎng)勵(lì)旅游各細(xì)分市場(chǎng)的調(diào)研和開拓工作不夠深入，會(huì)獎(jiǎng)旅游市場(chǎng)國(guó)際化程度有待提升。與此同時(shí)，樹立并提升城市形象是會(huì)獎(jiǎng)旅游競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，缺乏城市形象或城市形象不佳的城市很難吸引國(guó)際大型會(huì)議、展覽和獎(jiǎng)勵(lì)組織。因此，發(fā)展會(huì)獎(jiǎng)旅游的城市必須要有鮮明和良好的城市形象。比如，“陽(yáng)光海南，度假天堂”的設(shè)計(jì)與推廣，一定程度上對(duì)外提升了海南的知名度。然而，對(duì)于主要的城市?？凇⑷齺喌?，則需要仔細(xì)斟酌并設(shè)計(jì)符合城市發(fā)展的形象，進(jìn)而推動(dòng)會(huì)獎(jiǎng)旅游的發(fā)展。

（五）會(huì)獎(jiǎng)旅游產(chǎn)品單一，缺乏創(chuàng)新

目前，海南的會(huì)獎(jiǎng)旅游很多是由旅行社來(lái)運(yùn)營(yíng)，由于缺乏專業(yè)性，會(huì)獎(jiǎng)旅游產(chǎn)品大多仍以傳統(tǒng)模式進(jìn)行設(shè)計(jì)，旅游線路、活動(dòng)安排，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等無(wú)法體現(xiàn)客戶的實(shí)際需求，導(dǎo)致產(chǎn)品單一化、缺乏創(chuàng)新。比如，很多大公司大企業(yè)選擇在海南召開商務(wù)會(huì)議及獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)，由于會(huì)后配套拓展活動(dòng)不完善，沒(méi)有一個(gè)固定的會(huì)后拓展訓(xùn)練場(chǎng)地等因素。會(huì)后活動(dòng)仍以觀光、購(gòu)物旅游活動(dòng)作為主要內(nèi)容，企業(yè)投入巨資在海南召開商務(wù)會(huì)議，但在員工的戶外拓展訓(xùn)練等配套方面相對(duì)薄弱，無(wú)法進(jìn)行理想的戶外拓展訓(xùn)練活動(dòng)，導(dǎo)致會(huì)獎(jiǎng)旅游無(wú)法達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目的。

四、海南發(fā)展會(huì)獎(jiǎng)旅游的對(duì)策

（一）政府加大重視力度，實(shí)行統(tǒng)一有效管理

海南會(huì)獎(jiǎng)旅游的發(fā)展。離不開政府的重視與扶持。將加快海南會(huì)獎(jiǎng)旅游的發(fā)展納人到社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略整體規(guī)劃之中加以考慮，不能單純從發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)來(lái)考慮。各級(jí)政府應(yīng)全面認(rèn)識(shí)與理解會(huì)獎(jiǎng)旅游帶給地方經(jīng)濟(jì)的巨大產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)作用，為會(huì)獎(jiǎng)旅游大發(fā)展，提供強(qiáng)有力的支持，實(shí)行高效統(tǒng)一的管理。具體從以下幾方面入手：

第一、制定專門的會(huì)獎(jiǎng)旅游政策，促進(jìn)海南會(huì)獎(jiǎng)旅游健康、快速、持續(xù)發(fā)展。比如，2012年7月北京市旅游委正式《北京市會(huì)獎(jiǎng)旅游獎(jiǎng)勵(lì)資金管理辦法（試行）》，將配套總額2000萬(wàn)元的預(yù)算資金，重點(diǎn)鼓勵(lì)在京舉辦商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)和國(guó)際會(huì)議。這是迄今為止全國(guó)各旅游城市中針對(duì)會(huì)獎(jiǎng)旅游行業(yè)力度最大、惠及面最廣的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。因此，海南各級(jí)政府也應(yīng)盡快制定專門的會(huì)獎(jiǎng)旅游政策，從制度、資金、管理等各方面，進(jìn)行全面的戰(zhàn)略性規(guī)劃與宏觀管理。據(jù)環(huán)球旅訊報(bào)道，?？谑姓?012年出臺(tái)會(huì)獎(jiǎng)旅游扶持政策，主要內(nèi)容包括旅行社引進(jìn)會(huì)議規(guī)模達(dá)到300人以上，游覽1個(gè)以上收費(fèi)景區(qū)或觀看1場(chǎng)演藝節(jié)目的，并入住?？谝活悺⒍惵糜物埖?晚，每次會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)2萬(wàn)元；入住?？谌惵糜物埖辏看螘?huì)議獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元。這一政策有力促進(jìn)了?？跁?huì)獎(jiǎng)旅游的發(fā)展。

第二，設(shè)立專門的會(huì)獎(jiǎng)旅游管理機(jī)構(gòu)，在全省范圍內(nèi)實(shí)施整合資源，統(tǒng)一管理。在海南省旅游委設(shè)立“會(huì)獎(jiǎng)旅游處”，配備專業(yè)人才，負(fù)責(zé)制定海南會(huì)獎(jiǎng)旅游管理政策、發(fā)展計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研開發(fā)、整體營(yíng)銷活動(dòng)等工作。如2009年杭州市旅委設(shè)立了“會(huì)獎(jiǎng)旅游部”，配備專業(yè)人員，從事會(huì)獎(jiǎng)旅游區(qū)市場(chǎng)的研究、開發(fā)工作；北京市旅游局成立國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)旅游促進(jìn)處，專門負(fù)責(zé)會(huì)獎(jiǎng)旅游的發(fā)起、協(xié)調(diào)、市場(chǎng)引導(dǎo)、監(jiān)督、信息咨詢等事宜{(lán)2}。

第三，成立會(huì)獎(jiǎng)旅游協(xié)會(huì)，成為政府與企業(yè)之間的橋梁與紐帶，為政府出謀劃策，為企業(yè)排憂解難，引導(dǎo)會(huì)獎(jiǎng)旅游市場(chǎng)健康發(fā)展。比如，杭州率先在全國(guó)成立會(huì)議于獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)協(xié)會(huì)。

除此之外，轉(zhuǎn)變政府職能，將市場(chǎng)活動(dòng)的主辦權(quán)交給會(huì)展企業(yè)，以市場(chǎng)化為主，從項(xiàng)目的策劃、運(yùn)營(yíng)到企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)合作，盡可能地通過(guò)市場(chǎng)杠桿來(lái)調(diào)節(jié)，體現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)作，而政府應(yīng)著力為各種會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)提供“一站式”服務(wù)，為企業(yè)提供各種便利，營(yíng)造良好的會(huì)獎(jiǎng)環(huán)境。

（二）培育專業(yè)化的會(huì)獎(jiǎng)企業(yè)，培養(yǎng)專業(yè)化的會(huì)獎(jiǎng)人才

1、考察學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，培育專業(yè)化會(huì)獎(jiǎng)企業(yè)

如前所述，海南從事會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)的企業(yè)大都是半路出家，在活動(dòng)策劃、運(yùn)作、管理等方面，缺乏專業(yè)性，無(wú)法體現(xiàn)產(chǎn)品的高端性，由此也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈條較短的現(xiàn)象。基于此，政府主管部門可以牽頭，組織省內(nèi)部分優(yōu)秀的會(huì)展公司、旅行社、酒店等企業(yè)，前往會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，比如，“展覽王國(guó)”德國(guó)、“國(guó)際會(huì)展之都”香港、新加坡等。通過(guò)考察學(xué)習(xí)，掌握國(guó)外先進(jìn)的辦會(huì)辦展經(jīng)驗(yàn)，提高會(huì)獎(jiǎng)旅游活動(dòng)的舉辦水平。

除此之外，我們也可以積極對(duì)外宣傳，吸引國(guó)際著名的專業(yè)會(huì)議組織公司（PCO）和專業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)旅游公司來(lái)瓊設(shè)立分公司，將更多的國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)安排在海南舉辦。比如，上海積極與MCI、Pacific World、Kenes等專業(yè)國(guó)際組織合作，這些機(jī)構(gòu)都在上海設(shè)立了自己的分公司，為上海爭(zhēng)取到了更多的國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)旅游活動(dòng)，有力地促進(jìn)上海成為國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)旅游目的地。

2、加強(qiáng)會(huì)獎(jiǎng)專業(yè)人才的培養(yǎng)

專業(yè)會(huì)展人才的培養(yǎng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它需要政府主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)、高等院校等各種社會(huì)各方力量的協(xié)調(diào)與配合。政府主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)扮演倡導(dǎo)者與協(xié)調(diào)者的角色，整合社會(huì)教育資源，例如專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高等院校、職業(yè)院校等共同參與到人才培養(yǎng)工作中來(lái)。

其一，政府主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)積極邀請(qǐng)國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)組織機(jī)構(gòu)的專家來(lái)瓊講座或舉辦相關(guān)論壇，內(nèi)容既可以是涉及中高層領(lǐng)導(dǎo)的觀念性教育，也可以是涉及從業(yè)人員的技術(shù)性培訓(xùn)，包括會(huì)獎(jiǎng)旅游運(yùn)作規(guī)律，經(jīng)營(yíng)技巧、操作辦法以及營(yíng)銷策略等。比如，北京在這方面的工作走在全國(guó)的前列。北京市旅游局和SITE（國(guó)際獎(jiǎng)勵(lì)旅游協(xié)會(huì)）中國(guó)分會(huì)已連續(xù)舉辦了四次較大規(guī)模的商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游培訓(xùn)大會(huì)。由于每次培訓(xùn)會(huì)都注重專業(yè)，內(nèi)容充實(shí)，形式多樣，吸引了來(lái)自酒店、目的地管理公司、專業(yè)雜志和媒體、航空公司、政府部門和協(xié)會(huì)、公關(guān)公司、會(huì)展中心、會(huì)展公司等單位共約800人參加，在業(yè)內(nèi)形成了了較大的積極的影響{3}。

其二，由政府主管部門牽頭，積極引進(jìn)國(guó)際會(huì)展資質(zhì)認(rèn)證與培訓(xùn)，培養(yǎng)高端國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)旅游人才。比如，北京市旅游局正在與全球最大的會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)管理者協(xié)會(huì)MPI進(jìn)行戰(zhàn)略合作談判，計(jì)劃開展會(huì)員資格的培訓(xùn)與認(rèn)證。

其三，進(jìn)行會(huì)展學(xué)歷教育，開展校企合作。目前，海南很多高校都開設(shè)了會(huì)展類課程，2009年，海南大學(xué)開設(shè)“會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理”本科專業(yè)，海口經(jīng)濟(jì)學(xué)院也在積極申報(bào)會(huì)展本科專業(yè)，除此之外，瓊州大學(xué)、三亞學(xué)院、海南大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院也都已經(jīng)開展會(huì)展課程教學(xué)。學(xué)校教育應(yīng)與企業(yè)需求相結(jié)合，開展校企合作，實(shí)施項(xiàng)目制教學(xué)，共同培養(yǎng)會(huì)獎(jiǎng)旅游專業(yè)人才。

其四，引進(jìn)國(guó)外優(yōu)秀人才。國(guó)外會(huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展較早，經(jīng)驗(yàn)較為豐富，因此，政府主管部門可以指定優(yōu)秀人才引進(jìn)政策，在全世界廣招賢才，為海南會(huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展做出重大貢獻(xiàn)。

（三）加大營(yíng)銷力度，開發(fā)精品會(huì)獎(jiǎng)旅游產(chǎn)品

1、采取“走出去”與“引進(jìn)來(lái)”策略，開展國(guó)際營(yíng)銷，擴(kuò)大國(guó)際知名度，吸引國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)旅游活動(dòng)。

第一，“走出去”策略，是指海南省旅游委應(yīng)積極組織有關(guān)企業(yè)參加國(guó)際上著名的會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)，比如，墨爾本亞太會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游展（AlME）、法蘭克福世界會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游展（IMEX）、芝加哥世界會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游展（IT-ME）、巴塞羅那歐洲會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游展（EIBlM）等，通過(guò)參加這些活動(dòng)，宣傳推介海南的會(huì)獎(jiǎng)旅游資源，吸引國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)旅游活動(dòng)來(lái)瓊舉辦，促進(jìn)海南成為國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)旅游目的地。

第二，“引進(jìn)來(lái)”策略，是指政府部門可以開展一些專門針對(duì)會(huì)獎(jiǎng)旅游的活動(dòng)，比如，北京每年都會(huì)開展“會(huì)獎(jiǎng)旅游公司感受北京”的活動(dòng)，以此努力擴(kuò)大國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)旅游市場(chǎng)。我們可以向北京學(xué)習(xí)，組織來(lái)自歐美國(guó)家的獎(jiǎng)勵(lì)旅游經(jīng)銷商對(duì)海南的會(huì)獎(jiǎng)旅游資源進(jìn)行考察；邀請(qǐng)全球知名的高端旅游公司負(fù)責(zé)人與海南的酒店、旅行社負(fù)責(zé)人接觸洽談，商討形成高端旅游團(tuán)；利用一些在瓊舉辦的重要國(guó)際活動(dòng)，如博鰲亞洲論壇，邀請(qǐng)國(guó)際專業(yè)媒體，通過(guò)他們的報(bào)道，很好地宣傳海南優(yōu)質(zhì)的會(huì)獎(jiǎng)旅游資源，增加海南作為國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)旅游目的地的吸引力。

2、提升形象，開展事件營(yíng)銷，加大宣傳推廣力度。

政府應(yīng)聯(lián)合各相關(guān)部門、企業(yè)，整合全省各種優(yōu)勢(shì)資源，制作海南會(huì)獎(jiǎng)旅游宣傳片，印制會(huì)獎(jiǎng)旅游宣傳手冊(cè)，策劃大型活動(dòng)，如“?？谥骸币魳?lè)節(jié)、“印象海南島”等等，這些活動(dòng)都會(huì)強(qiáng)化海南會(huì)獎(jiǎng)旅游品牌。與此同時(shí)，開展事件營(yíng)銷。努力將一些國(guó)際會(huì)展活動(dòng)吸引到海南舉辦，比如，?？谑姓诜e極申辦2017年世界石油大會(huì)，在三亞舉辦的“金磚五國(guó)”會(huì)議、沃爾沃環(huán)島世界帆船賽、高爾夫世界邀請(qǐng)賽等等，借此展開宣傳，推動(dòng)海南會(huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展。

3、開展目的地營(yíng)銷，提高目的地知名度。

無(wú)論政府部門，還是企業(yè)公司，都可以通過(guò)多種渠道，進(jìn)行對(duì)外宣傳營(yíng)銷。比如，政府部門可以通過(guò)自己的門戶網(wǎng)站，展現(xiàn)當(dāng)?shù)氐莫?dú)特資源，會(huì)獎(jiǎng)設(shè)施等各種軟、硬件環(huán)境；企業(yè)可以設(shè)立自己的微博、微信公眾賬號(hào)，將自己的實(shí)力、成功案例進(jìn)行推廣，以此吸引國(guó)內(nèi)外會(huì)獎(jiǎng)旅游活動(dòng)經(jīng)銷商，進(jìn)行合作；政府還可以借助時(shí)下流行的新媒體，比如微電影，通過(guò)制作微電影，以此達(dá)到目的地營(yíng)銷的目的，提高目的地的知名度。

4、開發(fā)特色化、多樣化、精品化會(huì)獎(jiǎng)旅游產(chǎn)品。

會(huì)獎(jiǎng)旅游產(chǎn)品的開發(fā)，首先應(yīng)做到專業(yè)化。以會(huì)展活動(dòng)的招展招商策劃為例，由于會(huì)獎(jiǎng)客人的高消費(fèi)性特點(diǎn)，因此我們的客戶是高端游客，他們對(duì)交通、住宿、餐飲、游覽、接待等各個(gè)環(huán)節(jié)都有較高的要求。比如，準(zhǔn)點(diǎn)接機(jī)、安全衛(wèi)生的餐飲、舒適整潔的客房、線路合理的旅游、細(xì)致周到的接待等等；其次突出創(chuàng)新性，體現(xiàn)在會(huì)展活動(dòng)的主題、日程安排、活動(dòng)設(shè)計(jì)等諸多方面，比如，北京曾把會(huì)獎(jiǎng)旅游團(tuán)請(qǐng)到太廟觀賞“皇帝登基表演”，為他們展示老北京胡同里的三輪車、老北京的叫賣，甚至把冷餐會(huì)開到了長(zhǎng)城上。再次體現(xiàn)多樣性。結(jié)合海南旅游資源的特點(diǎn)開發(fā)多樣化旅游產(chǎn)品。比如，依托島嶼型海洋旅游資源，開展海洋游；依托熱帶雨林旅游資源，開展熱帶海島森林游；依托熱帶海島民俗風(fēng)情等人文旅游資源，開展鄉(xiāng)村游；依托富硒、負(fù)氧離子、溫泉資源，開展養(yǎng)生康體游；依托黎苗文化、紅色文化、戲劇文化、現(xiàn)代時(shí)尚文化等綜合文化要素，開展文化體育游[4]，等等。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 李平生，李佳 北京會(huì)獎(jiǎng)旅游發(fā)展探析[J].環(huán)球市場(chǎng)信息導(dǎo)報(bào)，2011（1）；28-30.

[3] 海南省旅游委 海南省旅游業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃[R].海南省人民政府，2012-5，第18頁(yè).

第7篇：人力三輪車協(xié)會(huì)范文

越悲觀的市場(chǎng)行情，往往越孕育著井噴式的機(jī)會(huì)。在這個(gè)短時(shí)間的低谷期內(nèi)，找準(zhǔn)方向、選對(duì)路徑、堅(jiān)定信心，你，將來(lái)就會(huì)是真正的“超級(jí)大”。

隨著中國(guó)渠道業(yè)的深刻變革，對(duì)經(jīng)銷商的地位直至生存的擔(dān)憂，開始在坊間彌漫。有些人認(rèn)為，“十年后經(jīng)銷商這個(gè)階層將會(huì)消失”。

就在此時(shí)，就在這個(gè)“前途未卜”的階層中，一些人的生意卻做出了點(diǎn)“品牌說(shuō)話、資本升賬”的味道。

產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各成員之間始終是一種相互依存、相互博弈、相互制衡的關(guān)系，無(wú)論渠道如何扁平化，從產(chǎn)品到消費(fèi)者的中間流通過(guò)程是永遠(yuǎn)不可替代的，只不過(guò)，“集中和加強(qiáng)”將會(huì)成為未來(lái)渠道業(yè)的主旋律。大量中小型經(jīng)銷商將逐步淡出市場(chǎng)，或者不得不改變生存方式，經(jīng)銷市場(chǎng)將集中在少數(shù)具有贏利能力的超級(jí)大經(jīng)銷商手中。

什么是超級(jí)大經(jīng)銷商？

對(duì)渠道的掌控力是惟一的指標(biāo)，他的掌控力能夠影響到合作對(duì)方的決策過(guò)程，這就是超級(jí)大經(jīng)銷商了。

如何才能成為超級(jí)大經(jīng)銷商？

建立渠道品牌，形成物流平臺(tái)，并由渠道運(yùn)營(yíng)向服務(wù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變；創(chuàng)新商業(yè)運(yùn)作模式，提升經(jīng)營(yíng)理念，成為終端資源的整合者。這是基本路徑和方向。

現(xiàn)在，在中國(guó)渠道商中，在不同行業(yè)都出現(xiàn)了一批先行者，他們立足于自己已經(jīng)擁有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)基礎(chǔ)，通過(guò)向上、下游的轉(zhuǎn)型和跨越，通過(guò)對(duì)品牌、資本的運(yùn)作，取得了對(duì)零售終端和制造商更大的話語(yǔ)權(quán)和談判權(quán)。本期就介紹了他們當(dāng)中的幾位代表人物。

從嚴(yán)格意義上來(lái)講，他們還算不上是“超級(jí)大”，有些僅僅稱得上是區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)力派，但規(guī)模大小對(duì)于今天來(lái)講并不重要，重要的是，經(jīng)過(guò)多年努力而痛苦的摸索，他們已走在了通往“超級(jí)大”的路上。正如天駒商貿(mào)創(chuàng)始人楊強(qiáng)說(shuō)，“只有選擇正確的成長(zhǎng)模式，才有可能靠近目標(biāo)?！?/p>

越悲觀的市場(chǎng)行情，往往越孕育著井噴式的機(jī)會(huì)。在這個(gè)短時(shí)間的低谷期內(nèi)，找準(zhǔn)方向、選對(duì)路徑、堅(jiān)定信心，你，將來(lái)就會(huì)是真正的“超級(jí)大“。

也許就在三五年后，中國(guó)渠道領(lǐng)域?qū)?huì)出現(xiàn)這樣一批人：他們?cè)谌珖?guó)各省擁有自己的分公司或辦事處，形成了對(duì)全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋；他們擁有自己的倉(cāng)儲(chǔ)和物流系統(tǒng)，許多制造商和連鎖零售終端都非常樂(lè)意搭載他們的戰(zhàn)車；他們擁有品牌建設(shè)和資訊處理能力，可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)控；當(dāng)然，非常重要的是，他們也學(xué)會(huì)了利用資本――這個(gè)企業(yè)快速發(fā)展的助推器，從而讓自己一步步成長(zhǎng)為真正的巨人。

1 實(shí)戰(zhàn)篇

打造“超級(jí)大”模式之一：影響力制造

代表人物：樊曉軍，山西八同集團(tuán)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。

樊式定理：游走于同行之間，擅使聯(lián)合之力，用影響力創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)地位。

人物素描：樊曉軍，男，30歲出頭。外表儒雅，個(gè)頭不高但辦事干練、精力充沛，大部分的休息地點(diǎn)是交通工具上，包括飛機(jī)、火車、長(zhǎng)途汽車。一個(gè)善言、有耐心的社會(huì)活動(dòng)家，總是選擇合適的時(shí)機(jī)用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言表示自己的觀點(diǎn)。一個(gè)精明但不奸詐的商人，與人談判常是未取先給。

即使是同類產(chǎn)品、同一品牌的商，如果分屬兩個(gè)不同的地區(qū)，那一輩子不認(rèn)識(shí)彼此也不是什么稀奇的事。在這種背景下，一個(gè)能夠穿針引線、溝通彼此、熟悉各地環(huán)境的人物就成了全國(guó)性的商聯(lián)合會(huì)能否誕生的關(guān)鍵。而樊曉軍已經(jīng)成為一個(gè)成功的經(jīng)銷商階層代言人。

樊曉軍

一個(gè)代言人和一個(gè)整合平臺(tái)

在中國(guó)的經(jīng)銷商行當(dāng)，似乎缺少一個(gè)“supper star”，缺少一個(gè)強(qiáng)勢(shì)人物。

樊曉軍正在向這個(gè)空缺進(jìn)發(fā)。

文/本刊記者 邱小立

站在寶潔的肩膀上

1992年，樊曉軍創(chuàng)建山西八同百貨有限公司，最早的產(chǎn)品是衛(wèi)生巾、衛(wèi)生紙。1993年，成為寶潔的商，這是他事業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。也就是在這一年，他走上了擴(kuò)張的道路，在全省各地建立分公司，此后的十年內(nèi)，他在山西7個(gè)地級(jí)行政區(qū)域建立了分公司，形成一個(gè)密布全省各地，以批發(fā)業(yè)務(wù)為主體的暢通銷售網(wǎng)絡(luò)。

當(dāng)被問(wèn)及為什么如此早就開始地域擴(kuò)張時(shí)，他的回答是心大，意識(shí)到多占領(lǐng)一個(gè)地方，就可以多拿一份權(quán)。思路的領(lǐng)先讓八同走在了同行的前面。

樊曉軍在多個(gè)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，是寶潔培養(yǎng)了他。事實(shí)上，也是在寶潔產(chǎn)品后，他的網(wǎng)絡(luò)得到了優(yōu)化。寶潔是一家非常注意收集市場(chǎng)信息的企業(yè)，公司要求各地的商不僅要銷售產(chǎn)品，還要收集一線的信息。對(duì)于寶潔的要求，樊曉軍堅(jiān)決執(zhí)行。因?yàn)槟軌驕?zhǔn)確地收集各種市場(chǎng)信息，山西成為寶潔所有的促銷、新產(chǎn)品銷售的測(cè)試地點(diǎn)。為了優(yōu)化這個(gè)信息反饋網(wǎng)絡(luò)，寶潔對(duì)八同集團(tuán)的支持力度也不斷加大。

有了這個(gè)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和信息反饋體系，很多國(guó)際企業(yè)在進(jìn)入山西時(shí)，八同集團(tuán)都成為他們優(yōu)先考慮的對(duì)象，于是，樊曉軍的品牌、品類也就越來(lái)越多。寶潔、吉利、金霸王、金佰利、強(qiáng)生、高露潔等著名品牌，跨日化、針織、衛(wèi)生用品、食品、計(jì)生用品等多個(gè)行業(yè)。2003年，八同的營(yíng)業(yè)額達(dá)到近3億元。

規(guī)模擴(kuò)大的好處除了為樊曉軍積累資金外，就是鍛煉了隊(duì)伍。在山西，八同集團(tuán)有消費(fèi)品行業(yè)黃埔軍校之稱。這對(duì)于業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展，建立了良好的基礎(chǔ)。

同時(shí)，他正在向前、向后一體化擴(kuò)張，介入生產(chǎn)領(lǐng)域、零售領(lǐng)域、物流領(lǐng)域。與許多將制造商的品牌進(jìn)行買斷經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商不同，現(xiàn)在，樊曉軍已擁有了真正的經(jīng)銷商品牌產(chǎn)品――“八同”系列生活用紙、“妮爽”系列衛(wèi)生巾。

用經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)聚力同行

樊曉軍的另一次人生轉(zhuǎn)折是2001年后。這一年，在樊曉軍的倡導(dǎo)下，飽受零售商擠壓的商第一次成立了自己的組織――山西省商聯(lián)合會(huì)，樊曉軍被選為會(huì)長(zhǎng)。之后，因?yàn)橛新?lián)合會(huì)的存在，山西商在降低、回避商超亂收費(fèi)、拖欠貨款等問(wèn)題上取得一系列的成功，而這些問(wèn)題，正是導(dǎo)致目前全國(guó)各地以商超為供貨對(duì)象的商最頭痛的事情。

樊曉軍成立山西商聯(lián)合會(huì)的初衷，僅僅是為了維權(quán)，但現(xiàn)在，這個(gè)資源背后的價(jià)值已逐步凸顯。借助聯(lián)合會(huì)，山西的商還成功介入超市經(jīng)營(yíng)，開始實(shí)現(xiàn)掌控終端的夙愿。山西商聯(lián)合會(huì)的成功，也讓各地商、零售商知道、了解和認(rèn)識(shí)了樊曉軍，也使得他在某種程度上了解了各地的流通體系特點(diǎn)，掌握了一定的資源。因?yàn)檎莆樟诉@些資源，所以一些投資人主動(dòng)找到樊曉軍，要求合作。八同集團(tuán)旗下的一家合資物流公司的誕生，就是因?yàn)橥顿Y者看中了樊曉軍所掌握的資源。

樊曉軍深刻地認(rèn)識(shí)到中國(guó)渠道的變化、中國(guó)市場(chǎng)的變化：“現(xiàn)在的商必須進(jìn)行相互整合，而且要快速進(jìn)行，因?yàn)槭袌?chǎng)在高速發(fā)展。根據(jù)我們加入WTO的承諾，2005年將全面開放零售業(yè)，國(guó)內(nèi)流通領(lǐng)域?qū)?huì)受到更大的沖擊?！?/p>

他認(rèn)為，現(xiàn)代意義的流通業(yè)包括連鎖零售、物流、批發(fā)。本土企業(yè)現(xiàn)在的情況是，零售企業(yè)不具備批發(fā)和配送的能力，廣大供貨商、商不具備零售的能力，作為本土的零售商、本土的供貨商，如果想與外資抗衡，應(yīng)該想辦法把這三方面結(jié)合起來(lái)。相互滲透，同時(shí)完善物流功能，形成一個(gè)真正意義上的現(xiàn)代流通企業(yè)或企業(yè)聯(lián)合體。

他開始倡導(dǎo)成立中國(guó)商聯(lián)合會(huì)，意圖通過(guò)這樣一個(gè)全國(guó)性的平臺(tái)，認(rèn)識(shí)更多的志同道合者，掌握更多的資源，為整合一個(gè)全國(guó)性的、集批發(fā)、物流、零售于一體的現(xiàn)代化流通企業(yè)做準(zhǔn)備。從某種意義上講，樊曉軍已經(jīng)開始在山西為建立這樣一個(gè)現(xiàn)代化流通企業(yè)進(jìn)行嘗試，他的八同集團(tuán)不僅繼續(xù)堅(jiān)持批發(fā)業(yè)務(wù)，還與別人合資建立了山西省物流有限公司等三家物流公司，山西聯(lián)合超市、樂(lè)富隆超市兩家零售企業(yè)。

不過(guò)，如果想要在短時(shí)間內(nèi)整合出一個(gè)全國(guó)性的企業(yè)聯(lián)合體，憑樊曉軍目前的財(cái)力，肯定無(wú)法成為現(xiàn)實(shí)。為了解決這一難題，他除了繼續(xù)挖掘更多的志同道合的零售商、批發(fā)商外，就是尋找資金，到底與多少家國(guó)內(nèi)外的投資機(jī)構(gòu)、投資者有過(guò)接觸，一時(shí)間內(nèi)他自己也算不清楚。就在接受記者采訪的前一天，又有一家投資機(jī)構(gòu)與他接洽。對(duì)于這個(gè)計(jì)劃，他很有信心，認(rèn)為有眼光的投資者，必定會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的價(jià)值。

打造影響力

一個(gè)全國(guó)性的商聯(lián)合會(huì)的誕生，并不是一件容易的事，因?yàn)槎喾矫娴脑颍瑖?guó)內(nèi)商跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的很少，即使是同類產(chǎn)品、同一品牌的商，如果分屬兩個(gè)不同的地區(qū)，那一輩子不認(rèn)識(shí)彼此也不是什么稀奇的事。在這種背景下，一個(gè)能夠穿針引線、溝通彼此、熟悉各地環(huán)境的人物就成了全國(guó)性的商聯(lián)合會(huì)能否誕生的關(guān)鍵。

樊曉軍這幾年為改善商的生存環(huán)境運(yùn)用了幾乎所有的公關(guān)手段。與其說(shuō)他是一個(gè)成功的大經(jīng)銷商，不如說(shuō)他已經(jīng)成為一個(gè)成功的經(jīng)銷商階層的代言人。目前，在中國(guó)經(jīng)銷商群體中，樊曉軍中國(guó)商聯(lián)合會(huì)籌委會(huì)主任、山西省商會(huì)會(huì)長(zhǎng)的頭銜要比八同董事長(zhǎng)的頭銜更讓人熟悉，也更響亮。 他這樣做，就是希望能夠讓更多的人，特別是與他所倡導(dǎo)的協(xié)會(huì)相關(guān)的商、零售商認(rèn)識(shí)他、了解他，在商、零售商群體中形成一定的影響力、話語(yǔ)權(quán)，進(jìn)而聚集更大的能量，完成更大的事業(yè)。

記者感言

9月22日，樊曉軍給記者打來(lái)電話，說(shuō)正準(zhǔn)備舉辦一個(gè)全國(guó)性的商維權(quán)座談會(huì)。

樊曉軍正在把自己塑造成一個(gè)經(jīng)銷商“名流”――將大部分時(shí)間用在經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)的工作上，到處演講、 發(fā)表文章、接受媒體采訪……在很多人看來(lái)，頗有不務(wù)正業(yè)之嫌。但仔細(xì)想來(lái)，隨著在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)威望的樹立，話語(yǔ)權(quán)的把握，無(wú)疑會(huì)讓他在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

大多數(shù)經(jīng)銷商受著“人怕出名”之類的觀念影響，不愿出頭露面，往往只認(rèn)定悄悄賺錢，埋頭走路。而隨著競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化，仍然按照原先的發(fā)展軌跡和模式經(jīng)營(yíng)勢(shì)將落伍。經(jīng)銷商，尤其是現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)比較大的經(jīng)銷商，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到企業(yè)化經(jīng)銷商的壯大之路，只會(huì)是一種線性發(fā)展；而經(jīng)歷了品牌化包裝以及影響力打造之后的經(jīng)銷商，才能實(shí)現(xiàn)幾何量級(jí)的發(fā)展。

這一點(diǎn)，樊曉軍最先想明白。

打造“超級(jí)大”模式之二：

區(qū)域銷售資源整合者、管理者及銷售方案提供商

代表人物：楊強(qiáng)，陜西天駒商貿(mào)創(chuàng)始人。

楊式定理：隨需而動(dòng)，為廠、商提供全盤解決方案，打造封閉性產(chǎn)業(yè)鏈，整合銷售資源。

人物素描：具有西北漢子典型相貌的楊強(qiáng)，說(shuō)起話來(lái)卻溫文爾雅。恰恰應(yīng)合了他的為商之道，兇猛卻不失細(xì)膩。經(jīng)銷商歷程的初級(jí)階段，被他形容為“行”商，要的正是“猛”之功。如今已經(jīng)“退化”成“坐”商的楊強(qiáng)，正在積聚“細(xì)”之力。

楊 強(qiáng)

一條黃金通道與一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈

文/本刊記者 崔艷

10天。700個(gè)餐飲終端。2萬(wàn)箱啤酒。

有感于天駒商貿(mào)對(duì)陜西市場(chǎng)的絕對(duì)控制力，人們稱天駒商貿(mào)創(chuàng)始人楊強(qiáng)擁有的是一條“黃金通道”。

2003年深圳金威啤酒欲在陜西搶得一份市場(chǎng)，但市場(chǎng)上已有20多種產(chǎn)品在明爭(zhēng)暗奪。然而金威通過(guò)與天駒商貿(mào)的合作，只用了十天的時(shí)間，產(chǎn)品就全面進(jìn)入了市場(chǎng)，全市700多家酒店、酒吧、餐廳都能有金威的品牌。在旺季，深圳每天需要向西安發(fā)送2萬(wàn)多箱的啤酒才能基本滿足市場(chǎng)需求。

“三不原則”成就黃金通道

楊強(qiáng)的成功與餐飲市場(chǎng)密不可分。

餐飲渠道是白酒進(jìn)入市場(chǎng)的必經(jīng)之路，在陜西更是明顯。僅在西安市場(chǎng)，就有全國(guó)200～300種的白酒品牌在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，但無(wú)論是什么品牌的酒，只有在酒樓賣開了，商場(chǎng)里才能賣得動(dòng)。這是一條含金量最高的渠道。

但餐飲渠道卻并非那么好進(jìn)，高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、高額的促銷費(fèi)、高密度的競(jìng)爭(zhēng)品牌以及賬款風(fēng)險(xiǎn)等，都是讓許多經(jīng)銷商不敢貿(mào)然嘗試的原因。

2000年7月，楊強(qiáng)成立天駒商貿(mào)公司，8月拿到第一筆大單，驚喜與壓力的同時(shí)出現(xiàn)讓楊強(qiáng)迅速面臨兩個(gè)問(wèn)題，是以分散式的力量慢火熱市?還是集中力量攻打一點(diǎn)做快火猛攻？經(jīng)過(guò)慎重的選擇，楊強(qiáng)決定，快速攻下餐飲渠道，然后再逐步擴(kuò)展商超等領(lǐng)域。為此他制訂了“三不”原則：不計(jì)成本，不計(jì)投入，不惜投入。

楊強(qiáng)推廣“口子窖酒”的方式創(chuàng)下了西安的幾個(gè)第一：

第一次大面積、全方位給終端賒銷；

第一家全面使用統(tǒng)一標(biāo)識(shí)促銷；

第一家籌劃了比較詳細(xì)的五年規(guī)劃；

第一家不惜重金作了周密的市場(chǎng)調(diào)研和行銷策劃。

楊強(qiáng)同時(shí)推行了人情化服務(wù)和保姆式關(guān)懷，在一系列的市場(chǎng)推廣中，西安市700多家酒店上至大堂經(jīng)理，下至服務(wù)小姐、門童，均以推銷口子窖酒為分內(nèi)之事，1000多家商場(chǎng)超市也因顧客的主動(dòng)購(gòu)買而紛紛進(jìn)貨。從這以后，凡是由天駒的商品均如法炮制。

2001年，安徽口子酒公司報(bào)告顯示：“2000年，在激烈的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，天駒公司創(chuàng)下了可能是全國(guó)迄今為止同類同檔白酒銷售的奇跡，在西安占領(lǐng)終端酒店700余家，商場(chǎng)超市1000多家，年銷售額直逼9位數(shù)。天駒公司一季度的銷售額幾乎占到口子集團(tuán)總銷量的五分之一。”口子酒在短時(shí)間內(nèi)就成為了西安的第一白酒品牌。

市場(chǎng)打開了，楊強(qiáng)的黃金通道也順利建成。2003年，天駒年銷售額達(dá)到2.5億元。

封閉產(chǎn)業(yè)鏈重塑經(jīng)銷商生態(tài)

2001年后，天駒相繼開設(shè)了八個(gè)子公司，涉及領(lǐng)域相當(dāng)廣泛。對(duì)于這種轉(zhuǎn)變，楊強(qiáng)認(rèn)為，一種模式、一套網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)立，是一個(gè)漸進(jìn)、漸強(qiáng)、漸廣的擴(kuò)張過(guò)程，只要做到逐漸完善、層次遞進(jìn)，并輔之以匹配的管理，就可以成功?！斑@種多元化的轉(zhuǎn)變，本身就成為了天駒的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

不過(guò)，天駒選擇的是在行業(yè)內(nèi)的上下游做擴(kuò)張，即在同一個(gè)供應(yīng)鏈上的多元化，每一個(gè)新擴(kuò)張的點(diǎn)都可以借助這個(gè)鏈條上原來(lái)的經(jīng)驗(yàn)、資源和優(yōu)勢(shì)。從商貿(mào)流通領(lǐng)域向營(yíng)銷服務(wù)和資本市場(chǎng)領(lǐng)域滲透，形成了自己一條封閉性產(chǎn)業(yè)鏈?！拔覀兿蛏嫌危缟a(chǎn)加工靠攏，下游向自建終端、咨詢管理、廣告等更細(xì)致的末端進(jìn)行幅射，涉足更多的產(chǎn)品和更多種的業(yè)態(tài)模式，但目的是為了把營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)做到上下游一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈”。

上游，向制造領(lǐng)域靠攏。

當(dāng)經(jīng)銷商依靠暢銷品牌開拓出自己的網(wǎng)絡(luò)后，通常都會(huì)選擇其他產(chǎn)品在這一通路上獲取新的利潤(rùn)，有時(shí)這些利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于主商品。然而，畢竟還是與別人分享市場(chǎng)，當(dāng)有好的產(chǎn)品時(shí)，選擇自創(chuàng)品牌讓廠家代加工也未嘗不可。天駒牌大王香醋就是在這種情況下產(chǎn)生的。

下游，自建終端。

終端為王，這是渠道鏈條中的最強(qiáng)音。天駒在開發(fā)了餐飲渠道后，深知終端的重要性，因此，面對(duì)陜西房地產(chǎn)開發(fā)的趨勢(shì)，天駒近年來(lái)也把房地產(chǎn)開發(fā)列入到了日程表中，形成了以房地產(chǎn)開發(fā)為主、裝飾公司為輔的結(jié)合模式。擬在今后建立以房地產(chǎn)為核心的產(chǎn)業(yè)群，通過(guò)向服務(wù)性行業(yè)延伸：如旅游酒店業(yè)開發(fā)、園林裝修等，逐步使產(chǎn)業(yè)鏈達(dá)到信息資源共享、產(chǎn)業(yè)發(fā)展相互補(bǔ)充、相互促進(jìn)的企業(yè)集團(tuán)。

“資本擴(kuò)張，是企業(yè)走到一定規(guī)模的必然選擇，就像一池湖水，漲滿了，必然得分流。流通渠道做久了，別的路徑，生產(chǎn)型的、直接創(chuàng)造價(jià)值的行業(yè)何不也一試身手？我本人還是傾向務(wù)實(shí)，對(duì)先賢們‘實(shí)業(yè)圖強(qiáng)’的想法還是很贊賞的。”

思路轉(zhuǎn)變帶來(lái)新的利潤(rùn)模式

現(xiàn)在，天駒已建立了“一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)現(xiàn)代物流配送中心，一個(gè)專業(yè)的咨詢隊(duì)伍，一個(gè)股本多元化的股份制企業(yè)”，通過(guò)為企業(yè)提供一攬子的服務(wù)來(lái)不斷創(chuàng)新并實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值、拓展企業(yè)的生存和發(fā)展空間。

在這一攬子的服務(wù)中，天駒的廣告公司和營(yíng)銷公司所做的工作尤為突出，它們實(shí)際上是把每個(gè)經(jīng)銷商都要為廠家提供的服務(wù)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變成了一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)節(jié)點(diǎn)，成為新的利潤(rùn)來(lái)源和商業(yè)模式。市場(chǎng)調(diào)查、廣告制作、促銷計(jì)劃這些運(yùn)作市場(chǎng)不可缺少的手段，大部分的經(jīng)銷商通常都會(huì)采取外包的形式，找一家廣告公司或者營(yíng)銷公司給自己提供市場(chǎng)推廣方案，讓別人賺了這份錢。但天駒卻從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，利用自己對(duì)市場(chǎng)深入的了解，創(chuàng)建了獨(dú)立的廣告和營(yíng)銷公司，這不僅可以為其他廠商提供了服務(wù)，為天駒帶來(lái)了新的利潤(rùn)來(lái)源，還同時(shí)增強(qiáng)了主業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

左右營(yíng)銷公司就是在這種情況下誕生。它不僅為客戶提供市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、品牌定位，還為企業(yè)提供營(yíng)銷傳播、公關(guān)活動(dòng)、直效行銷以及促銷等，這些服務(wù)無(wú)疑成為天駒商貿(mào)在與同行爭(zhēng)奪產(chǎn)品權(quán)時(shí)的最佳籌碼。天駒成為了一個(gè)以提供一攬子解決方案為強(qiáng)項(xiàng)的特色經(jīng)銷商。

記者感言

在楊強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)鏈條中，左右策劃公司不但為客戶提供全方位的專業(yè)服務(wù)，并且它的客戶全部為糖酒企業(yè)，這與楊強(qiáng)的經(jīng)銷主業(yè)十分吻合。這個(gè)巧合說(shuō)明了很深刻的問(wèn)題。

經(jīng)銷商與廠家相比，最大的優(yōu)勢(shì)是了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，可以在各種方案中體現(xiàn)當(dāng)?shù)氐奶厣蛯?shí)際狀況。所有向廠家提供的方案都會(huì)言之有理，所有的方案執(zhí)行狀況都能得到有效的追蹤。更進(jìn)一步，這份資料能夠提供給廠家以換取平等合作的條件和權(quán)利，資料的價(jià)值得到廠家的認(rèn)同后甚至可以長(zhǎng)期地賣給廠家。

經(jīng)銷商的利潤(rùn)可以不完全來(lái)自于現(xiàn)實(shí)的商品交易，市場(chǎng)資訊的包裝整理、終端、人員、物流共享，結(jié)算空擋等，都可以產(chǎn)生新的利潤(rùn)來(lái)源。

順勢(shì)而為，楊強(qiáng)把這種在傳統(tǒng)的思路基礎(chǔ)上所加載的咨詢功能，發(fā)展成了一個(gè)專業(yè)的商業(yè)節(jié)點(diǎn)。這是經(jīng)銷商思路的巨大轉(zhuǎn)變。

打造“超級(jí)大”模式之三：做好投資人

代表人物：朱躍明，浙江商源食品飲料有限公司總經(jīng)理。

朱式定理：用資本為紐帶，將人、網(wǎng)絡(luò)、品牌“串”起來(lái)，完成從經(jīng)銷商向投資商的轉(zhuǎn)型。

人物素描：外表看來(lái)，朱躍明是一個(gè)平平常常的浙江商人，有著如大多數(shù)浙江商人一樣的謙恭和謹(jǐn)慎。生意做得越來(lái)越大，但從不言“大”。每年過(guò)年前，依舊開著那輛平平常常的車給自己的下游經(jīng)銷商們?nèi)グ菽辏患壹易哌^(guò)來(lái)，這個(gè)年也就過(guò)完了。平時(shí)有兩大嗜好：讀書和思考。車中常放著三本書《營(yíng)銷真理》、《焦點(diǎn)法則》、《每天冒一點(diǎn)險(xiǎn)》；最常想的是：為什么麥德龍、三井們可以做得那么大？

朱躍明

一條資本鏈和一組“企業(yè)集群”

文/本刊記者 劉蔚 齊馨

對(duì)于朱躍明來(lái)說(shuō)，成為超級(jí)大經(jīng)銷商的“捷徑”，就是用資本的力量將合作伙伴捆綁到同一駕戰(zhàn)車上。

從小到成熟經(jīng)銷商，從流通企業(yè)到品牌營(yíng)銷公司，只能算是一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)壯大的漸變過(guò)程。而真正讓其脫胎換骨，能夠成就“超級(jí)大”夢(mèng)想的是資本的魔力。就此，朱躍明的浙江商源食品飲料有限公司成為一個(gè)年銷售額5億元、浙江本地最有影響力的酒業(yè)經(jīng)銷商；而且成了一個(gè)善于尋找潛力伙伴、打造企業(yè)集群的投資商。

靠圍棋思路打開局面

朱躍明的經(jīng)銷商之路是從1987年蹬自行車批發(fā)鈕扣開始的。低買高賣，然后按粒數(shù)推銷給裁縫鋪。

1988年，朱躍明與師傅一起做起了啤酒批發(fā)部，從踩三輪車開始，到后來(lái)將進(jìn)貨、批發(fā)業(yè)務(wù)完全管理起來(lái)。

從此，朱躍明扎在這個(gè)行當(dāng)里，一干就是十幾年。

一直在思變的朱躍明，從餐飲市場(chǎng)的酒類營(yíng)銷中找到了突破口。1994年，他成立了浙江商業(yè)食品飲料批發(fā)公司。由于存在著很大的資金風(fēng)險(xiǎn)，餐飲市場(chǎng)是大型國(guó)營(yíng)糖酒批發(fā)公司沒(méi)有觸及的地盤，朱躍明借此機(jī)會(huì)成功地在餐飲市場(chǎng)啟動(dòng)了自己的品牌產(chǎn)品――安徽口子酒，隨后又了種子酒等幾個(gè)徽酒品牌。

這讓朱躍明初嘗成功的喜悅。安徽口子酒，僅在杭州市場(chǎng)年銷售額就達(dá)到了5000萬(wàn)元。

有了一定實(shí)力的朱躍明，開始系統(tǒng)地思索流通企業(yè)成長(zhǎng)的可能路徑。在因?yàn)橐恍┤毡酒放贫c三菱、伊藤忠等大型日本商社的交往中，朱躍明悟出了這樣的道理：只有講布局，求合作才能實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)和壯大。

朱躍明起飛的第一目標(biāo)，是從一個(gè)純粹的經(jīng)銷企業(yè)轉(zhuǎn)型為一個(gè)“品牌營(yíng)銷公司”：“中國(guó)傳統(tǒng)流通企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是自己手中掌握的網(wǎng)絡(luò)資源，但僅有網(wǎng)絡(luò)是不夠的，比網(wǎng)絡(luò)更重要的是做品牌服務(wù)?！?/p>

在這種思維下，1998年，朱躍明成為了新疆伊力特酒廠40度以下伊力特酒的全國(guó)總。朱躍明“曲線”擁有了自己的第一個(gè)品牌。并且經(jīng)過(guò)他從包裝到口感再到品牌推廣、營(yíng)銷策略的精心打造，伊力特成為浙江市場(chǎng)第一暢銷的白酒品牌。2000年初，隨著伊力特成為企業(yè)的“利潤(rùn)奶?！?，朱躍明在經(jīng)銷領(lǐng)域聲名鵲起。

“有人說(shuō)，做伊力特，我賺了很多錢，但我認(rèn)為賺錢只是它帶給我的成果之一。最重要的是，通過(guò)伊力特，我練就了一幫人，這是最值錢的。同時(shí)我織就了一張網(wǎng)，驗(yàn)證了我的一些想法?！?/p>

朱躍明感到，僅有一個(gè)品牌是不夠的，這個(gè)品牌運(yùn)作得越成功，它的起伏對(duì)于自己來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)就更大。朱躍明的解決之道就是，打造自己的服務(wù)品牌。2003年5月，朱躍明將原來(lái)的“浙江商業(yè)食品飲料有限公司”改為“浙江商源食品飲料有限公司”，為企業(yè)規(guī)劃出了全新、清晰的品牌理念和品牌主張。對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)品牌的覺醒，標(biāo)志著朱躍明已經(jīng)邁向了一個(gè)成熟經(jīng)銷商的行列。隨后在公司推行的“事業(yè)部+共享同臺(tái)”的管理模式，為“商源”整合內(nèi)部資源、共同運(yùn)作多個(gè)品牌提供了強(qiáng)勁的內(nèi)力。

資本魔力實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張

整合自己內(nèi)部資源的同時(shí)，朱躍明想到了整合外部資源、行業(yè)伙伴資源，特別是下級(jí)經(jīng)銷商資源。因?yàn)檫@才是實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)大勢(shì)力范圍的緊要處。

在2003年“非典”期間，在餐飲業(yè)最蕭條的時(shí)候，朱躍明果斷出擊。朱躍明成立了商源投資有限公司，拿出資金，與浙江金華、寧波地區(qū)的經(jīng)銷商組建了控股合資公司。這些原本的下游經(jīng)銷商，用合資獲得的投入資金，向上級(jí)經(jīng)銷企業(yè)也就是母公司――商源進(jìn)貨。商源用這樣一出一進(jìn)的資本“平衡術(shù)”，將自己的“勢(shì)力”迅速覆蓋了整個(gè)浙江省。

在寧波合作的經(jīng)銷商，一年后，合資公司的營(yíng)業(yè)額迅速提升了30%。被合作者嘆為“用十年做不到的事情，與商源合作，一年不到，就做到了”。在大的競(jìng)合中，謀求共同成長(zhǎng)、利益互得，朱躍明的位置站得更高了。

用資本捆綁，讓商源在競(jìng)爭(zhēng)中處于更加有利的地位，從而在讓眾多經(jīng)銷商頭疼的與超大終端（如連鎖超市）的抗衡中，取得優(yōu)勢(shì)?！拔冶仨氉屪约河姓勁辛Α！敝燔S明所說(shuō)的談判力包括了幾個(gè)方面。首先，商源的企業(yè)品牌讓它與業(yè)內(nèi)第2、第3名的距離拉開，同時(shí)超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力、眾多的品牌，使商源占據(jù)了終端的大部分酒類品牌。而其中重點(diǎn)塑造的品牌的獨(dú)特性（如伊力特）、惟一性，無(wú)形中加重了商源談判的砝碼。

打造經(jīng)銷商“航母”的另一條秘笈在于，抓住合作者的心理?！按蠹叶枷Ｍ隼习澹淘刺峁┮粋€(gè)平臺(tái)讓大家做老板，在我們的體系中做老板?！敝燔S明的高明之處就在于，“不僅是我們自己的員工，經(jīng)銷商可以變成商源體系內(nèi)的老板，廠家的員工也可以變成商源體系內(nèi)的老板?！?/p>

下與經(jīng)銷商聯(lián)合，上與廠家攜手。朱躍明自稱自己有著“廠家與經(jīng)銷商的雙重身份”。作大品牌的，或從中找到個(gè)性化的產(chǎn)品，進(jìn)行擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“包裝”；而對(duì)市場(chǎng)力量薄弱的小品牌，通過(guò)、合資、貼牌、包銷等模式，可以介入上游企業(yè)。

向投資人轉(zhuǎn)型

“共好”是商源的商業(yè)理念，也是其賴以發(fā)展的靈魂。用資本的鏈條僅僅可以將眾多的合作伙伴團(tuán)結(jié)在利益的目的之下，而不同背景、不同規(guī)模、不同文化的人走到一起，共謀大事，需要的是文化的融合和價(jià)值的認(rèn)同。

“引領(lǐng)行業(yè)潮流，創(chuàng)造共好境界”，朱躍明的“共好”由此而生?！拔覀冏叩氖恰埠谩罚患虑閷?duì)我們有利，對(duì)經(jīng)銷商有利，對(duì)廠家，對(duì)員工應(yīng)該都有利。這并不是錢的問(wèn)題，而是經(jīng)驗(yàn)的共享?！笨恐@樣的商業(yè)理念，商源正在逐步打磨自己的“合作魅力”。

2003年商源的銷售額是5億元，朱躍明預(yù)計(jì)2004年的銷售額可以達(dá)到7億元：“我們現(xiàn)在還是矮子里的將軍，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有10～20個(gè)億都不算大。”

問(wèn)及朱躍明成功的原因，他總結(jié)說(shuō)是 “70%的準(zhǔn)備+30%的冒險(xiǎn)”。

“創(chuàng)新、改變需要勇氣。但成長(zhǎng)更需要有眼光和遠(yuǎn)見，要把現(xiàn)在做的一切當(dāng)作是為了今后做的準(zhǔn)備?！?/p>

朱躍明的管理之道是“企業(yè)的關(guān)鍵是人”。在商源，每年用于員工培訓(xùn)資金達(dá)到幾百萬(wàn)元，這才是讓朱躍明心中有底的企業(yè)的“后勁”。

通過(guò)以資本為紐帶，將人、網(wǎng)絡(luò)、品牌串起來(lái)，這是朱躍明眼下也是未來(lái)最看重的事情。“我將來(lái)為自己的定位是一個(gè)投資人。投資企業(yè)、投資人、投資品牌。在我們的統(tǒng)一戰(zhàn)線上，造就50個(gè)、100個(gè)老板，造就更多的成功者?！?/p>

記者感言

朱躍明常說(shuō)，“做一件事情要對(duì)商源有利，對(duì)經(jīng)銷商有利，對(duì)廠家、對(duì)員工有利?！?/p>

在經(jīng)銷商的行當(dāng)里，利用幾個(gè)產(chǎn)品、幾個(gè)品牌謀求線性成長(zhǎng)的多如牛毛，但如何才能實(shí)現(xiàn)綜合、系統(tǒng)的幾何級(jí)跳躍成長(zhǎng)，恐怕就要尋找到那個(gè)“火箭”助推器，國(guó)際巨頭的誕生，無(wú)一例外都是由于善舞資本的長(zhǎng)袖。中國(guó)許多制造型企業(yè)已經(jīng)大大嘗到了玩轉(zhuǎn)資本的甜頭，在思想相對(duì)保守、經(jīng)營(yíng)模式相對(duì)落后的經(jīng)銷領(lǐng)域，對(duì)資本運(yùn)營(yíng)的覺醒則顯得更難能可貴。

而從一個(gè)“賣酒人”到一個(gè)“投資人”，到一個(gè)“布局者”，資本僅僅是手段，謀求“雙贏”的心態(tài)，樹立“共好”的理念，才能讓所建立的企業(yè)集群更加具有凝聚力。

打造“超級(jí)大”模式之四：物流優(yōu)勢(shì)掌控終端

代表人物：劉寶林，九州通集團(tuán)有限公司。

劉式定理：樹己所長(zhǎng)，借人之“短”，挖掘“搬運(yùn)工”背后的價(jià)值，加強(qiáng)自己在供應(yīng)鏈中的位置和掌控力。

人物素描：為人低調(diào)的劉寶林，在看似“無(wú)縫”的市場(chǎng)中，總能找到最恰當(dāng)?shù)姆绞缴嫦氯?，并且如魚得水。正是這種特殊“能力”，讓他逐步完成了從赤腳醫(yī)生到超級(jí)經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)變。

劉寶林

一張物流網(wǎng)和一個(gè)零售聯(lián)盟

文/本刊記者 邱小立

掌控終端是每個(gè)商的夢(mèng)想！

劉寶林用4年時(shí)間，用在流通領(lǐng)域取得的物流優(yōu)勢(shì)，開始大面積吞食零售終端。

有資料表明，2003年九州通整體銷售額達(dá)61.68億元，純利率為1.38％。在中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心2003年醫(yī)藥分銷企業(yè)銷售額排名中，這家2000年才成立的公司位居第三，而且純利潤(rùn)率也高于大部分同行。

應(yīng)時(shí)而動(dòng)“快批”起家

劉寶林說(shuō)，沒(méi)有“物”根本談不上“流”。作為藥品批發(fā)企業(yè)，只有像流水一般流動(dòng)起來(lái)，才能夠順暢地發(fā)展。2000年成立的九州通建立了一套快速批發(fā)模式，通過(guò)加快資金周轉(zhuǎn)速度獲得盈利空間。

九州通的客戶群中以藥品批發(fā)商、藥品零售商、小型醫(yī)院診所為主，這些企業(yè)對(duì)價(jià)格壓得很低，進(jìn)貨金額也較小，在醫(yī)藥市場(chǎng)中所占份額不高。所以過(guò)去在醫(yī)藥行業(yè)處于弱勢(shì)地位。但也正因?yàn)檫@些特點(diǎn)，所以九州通可以要求與他們現(xiàn)款現(xiàn)貨交易，保證批發(fā)企業(yè)的資金能及時(shí)回籠。

要想做到低成本出貨，一個(gè)必備條件是低成本進(jìn)貨。下游的現(xiàn)款交易，反過(guò)來(lái)使得九州通可以與上游生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)款交易，贏得低進(jìn)價(jià)貨。

正是由于針對(duì)那些對(duì)價(jià)格敏感的下游企業(yè)采用了合適的價(jià)格策略，使得九州通的藥品周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目前，九州通年資本周轉(zhuǎn)率是15次，而一般的藥品批發(fā)企業(yè)是3次。

土洋結(jié)合編織物流網(wǎng)

劉寶林強(qiáng)調(diào)：醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在市場(chǎng)覆蓋能力、物流配送能力和客戶服務(wù)能力等多方面。

為了提高市場(chǎng)覆蓋能力，2000至2003年，九州通采用合資、重組的方式在湖北、北京、上海、河南、廣東、新疆、重慶等地建立了分公司，形成了一個(gè)覆蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)。下游企業(yè)對(duì)九州通的期望，除了低價(jià)之外，就是服務(wù)。而目前，大部分零售店并不具備物流配送能力，所以送貨上門就成了九州通的一個(gè)服務(wù)承諾，但送貨上門需要強(qiáng)大的物流配送體系做支撐，7家分公司，物流中心是他們最重要的角色之一。

2000年以后，雖然國(guó)內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)掀起了物流投資熱，但能夠真正做到降低物流費(fèi)用的企業(yè)并不多。劉寶林指出：“過(guò)早地陶醉于現(xiàn)代物流，和一味地追捧傳統(tǒng)模式都是不可取的。在服務(wù)、質(zhì)量日趨優(yōu)質(zhì)化的商業(yè)時(shí)代，最終的競(jìng)爭(zhēng)或許還會(huì)落實(shí)在價(jià)格上。醫(yī)藥行業(yè)引入物流，最終目的也不過(guò)是為了降低成本。” 與其他企業(yè)不同，九州通在建設(shè)物流配送體系之初，并不是直接采用自動(dòng)化設(shè)備，而是采用了“人海戰(zhàn)術(shù)”運(yùn)作模式。

早在2001年，九州通創(chuàng)辦的九州通醫(yī)藥網(wǎng)首批獲得具有經(jīng)營(yíng)性互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)的資格。九州通也希望基于網(wǎng)站開展電子商務(wù)，推行網(wǎng)上溝通、簽約，網(wǎng)下配送、交易的運(yùn)作模式。但網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的整體環(huán)境不具備，讓九州通不得不放棄了這種可以節(jié)約人力成本的現(xiàn)代物流運(yùn)做模式，繼續(xù)采用配備大量員工的人海戰(zhàn)術(shù)。

不過(guò)，這畢竟是暫時(shí)的辦法，現(xiàn)代技術(shù)傳遞信息的客觀條件已經(jīng)成熟。而且，九州通的經(jīng)驗(yàn)顯示，當(dāng)同一個(gè)物流中心日進(jìn)出量在1000萬(wàn)以下時(shí)采用傳統(tǒng)人工操作的物流模式是比較經(jīng)濟(jì)的，當(dāng)超過(guò)1000萬(wàn)時(shí)，現(xiàn)代自動(dòng)化物流模式要更經(jīng)濟(jì)一些。所以，2003年九州通就開始針對(duì)業(yè)務(wù)量比較大的物流中心進(jìn)行硬件上的改造，同時(shí)在軟件上，對(duì)分散的集團(tuán)進(jìn)行了整合，從而提高了整個(gè)集團(tuán)的管理效率及各分公司的經(jīng)營(yíng)效率。

這種土洋結(jié)合的辦法，讓九州通低成本、短時(shí)間編織出一個(gè)強(qiáng)大的物流配送體系。低廉的價(jià)格加上完善的物流配送體系，吸引了大量的同級(jí)批發(fā)商、二三級(jí)中間經(jīng)銷商、終端型的醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店前來(lái)采購(gòu)。到目前為止，與九州通合作的下游客戶已經(jīng)接近兩萬(wàn)家。

強(qiáng)大的物流帶來(lái)了強(qiáng)大的銷售能力，從而形成對(duì)企業(yè)的強(qiáng)大吸引力。截至2003年，與九州通合作的生產(chǎn)企業(yè)有5000家，其中相當(dāng)一部分是把九州通作為他們的一級(jí)經(jīng)銷商，甚至是總經(jīng)銷商。九州通經(jīng)營(yíng)的品類品種也得到了拓展，中成藥、中藥飲片、 醫(yī)療器械 、保健品等品類的1.3萬(wàn)余種品種都被列入業(yè)務(wù)范圍。眾多的客戶無(wú)疑給九州通帶來(lái)了巨大的規(guī)模效益。

用局部?jī)?yōu)勢(shì)主宰全局

不論是政府機(jī)構(gòu)還是行業(yè)協(xié)會(huì)，近年來(lái)都把連鎖經(jīng)營(yíng)作為醫(yī)藥零售的既定目標(biāo)，追求規(guī)模效應(yīng)。“10家以上分店，自備配送中心”是政府提出的硬條件。但事實(shí)上的模式是，醫(yī)藥連鎖企業(yè)大都沒(méi)有自己的配送中心，藥品配送直接由各分店向批發(fā)企業(yè)要求，最后由總公司與批發(fā)企業(yè)結(jié)賬。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售行業(yè)，由于歷史的原因，還是以單體店、小規(guī)模連鎖為主。零售店的困境，讓九州通再次找到進(jìn)入零售領(lǐng)域的突破口。

2003年年底，九州通提出建立零售連鎖網(wǎng)，借此提升其對(duì)終端的掌控能力。九州通主要采取的是加盟連鎖的方式，目標(biāo)是單體藥店，因?yàn)閱误w藥店具有經(jīng)營(yíng)靈活、效率高、易操作、方便監(jiān)控等特點(diǎn)，并且多為勢(shì)單力薄。而九州通除了具有比較完善的物流配送體系外，還因?yàn)榕c眾多生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系，品種比較齊全，能夠滿足大部分零售店的需求?，F(xiàn)在九州通正在致力于建立一個(gè)統(tǒng)一的配送中心，收編各單體藥店。

九州通采用的模式是各單體藥店向九州通交一定的費(fèi)用后，在名義上成為公司的加盟連鎖店，統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一招牌、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一信息系統(tǒng)。但是各單體藥店的獨(dú)立法人保持不變，可以獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立財(cái)務(wù)核算，這種做法明顯地有別于現(xiàn)在的以資本為紐帶的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)模式，讓九州通快速、低成本收編一群?jiǎn)误w藥店，達(dá)到掌控終端的目的。

目前，這種加盟連鎖的方式收效非常顯著，光在新疆烏魯木齊市，今年5、6月九州通就收編了80多家零售藥店。

記者感言

發(fā)揮自己的長(zhǎng)處總比改正自己的缺點(diǎn)容易得多，見效也比較快。

“搬運(yùn)工”現(xiàn)在已經(jīng)成為許多人最不齒的經(jīng)銷商的角色與功能之一，但誰(shuí)也不能否認(rèn)，物流是經(jīng)銷商最基本的職能，也是經(jīng)銷商最無(wú)法被替代的職能。關(guān)鍵是如何用新思路和新模式，挖掘出“搬運(yùn)工”職能背后的價(jià)值。

回想九州通用不過(guò)五年的時(shí)間，做到年銷售額60余億元的規(guī)模，正是善于用其所長(zhǎng)，攻其所短，在最短的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了最快的增長(zhǎng)。

從批發(fā)商的一些基本職能入手，如何使這些基本職能盡可能發(fā)揮到極致，是當(dāng)前批發(fā)商最需考慮的問(wèn)題。在這之后，才是運(yùn)用新的視角和方法來(lái)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式或進(jìn)行全面改革。劉寶林正是把經(jīng)銷商最基本的物流體系，發(fā)揮成自己的最大優(yōu)勢(shì)，從而將更多的資源和機(jī)會(huì)收編到自己的盤子里。

2策略篇

一、打造“超級(jí)大”之包裝指導(dǎo) “名氣”兩個(gè)字很值錢

文/上海英昂管理咨詢公司總經(jīng)理 郭金龍

經(jīng)銷商尤其是現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)比較大的經(jīng)銷商，未來(lái)的發(fā)展離不開兩條：內(nèi)部的企業(yè)化及外部的品牌化包裝。

最實(shí)干的經(jīng)銷商，不一定賺最多的錢！

每個(gè)經(jīng)銷商都認(rèn)為自己是最認(rèn)真的、最實(shí)干的、最有能力的，但大多數(shù)人認(rèn)為的“最好”的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，同經(jīng)銷商自己的標(biāo)準(zhǔn)是一致的嗎？其實(shí)差異巨大！更要命的是，所謂“最好”、“最大”、“最有實(shí)力”的經(jīng)銷商又有多少人知道？你是誰(shuí)？你在哪里？

因此，還需要有名氣。而我們很多經(jīng)銷商往往只重視埋頭苦干做規(guī)模，不太重視也不懂做名氣。

制造業(yè)的產(chǎn)品有了名氣，消費(fèi)者就會(huì)搶著買，經(jīng)銷商就會(huì)爭(zhēng)著。從經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)上講，做經(jīng)銷商之道與做廠家之道是一樣的。而同樣的話題，放到經(jīng)銷商的身上就不一樣了：誰(shuí)是中國(guó)日化行業(yè)最大、最知名的前5個(gè)經(jīng)銷商？在東北誰(shuí)賣方便面最多？誰(shuí)又是華東最大的白酒經(jīng)銷商……

想想看，如果大家都知道了你是某某行業(yè)或某某區(qū)域的前幾名的大經(jīng)銷商（僅僅現(xiàn)在產(chǎn)品的廠家或道上的幾個(gè)哥們知道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的），你做生意還難嗎？你選產(chǎn)品還會(huì)這么累嗎？現(xiàn)在看起來(lái)的有些問(wèn)題還是問(wèn)題嗎？

經(jīng)銷商的價(jià)值是包裝出來(lái)的

作為產(chǎn)品制造商，早已明白這樣一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：產(chǎn)品要想成為暢銷的商品，一半靠質(zhì)量一半靠包裝。甚至有些迅速打開市場(chǎng)的產(chǎn)品靠的就是“三分質(zhì)量七分包裝”！因?yàn)?，產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的高度同質(zhì)化使制造商更加注重形象的差異從而制造品質(zhì)的不同。但是，大多數(shù)經(jīng)銷商并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這個(gè)道理，特別是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間奮斗已成為大型經(jīng)銷商的朋友，習(xí)慣固守已有的經(jīng)驗(yàn)。

你與其他經(jīng)銷商有什么不同？你憑什么要求制造商更多的優(yōu)惠政策？憑什么要求下游分銷伙伴更好的合作支持？

打破同化的最好辦法就是制造差異化。這種差異化包含二個(gè)方面：內(nèi)部差異化和外部差異化。內(nèi)部差異化主要指的是經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)品種、管理模式等；外部差異化主要指的是企業(yè)形象、企業(yè)聲譽(yù)、人的行為等。內(nèi)部差異化是基礎(chǔ)，需要長(zhǎng)時(shí)間積累；外部差異化是內(nèi)部差異化的識(shí)別，是可以“制造”出來(lái)的。現(xiàn)在經(jīng)銷商制造外部差異化的意識(shí)和能力普遍缺乏，但是對(duì)于大經(jīng)銷商而言，一旦制造出差異化，就意味著制造出了與眾不同的優(yōu)勢(shì)，就能抓住新的發(fā)展機(jī)遇，就能產(chǎn)生新的賺錢能力。

經(jīng)銷商尤其是現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)比較大的經(jīng)銷商，未來(lái)的發(fā)展離不開兩條：內(nèi)部的企業(yè)化及外部的品牌化包裝。

經(jīng)銷商打造名氣的三大障礙

仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：既有實(shí)力又有名氣的經(jīng)銷商太少了。為什么會(huì)有這樣的不對(duì)稱現(xiàn)象呢？主要原因有以下三條：

1.觀念障礙：經(jīng)銷商怕自己的財(cái)富曝光。這是老舊的保守觀念所致，這種觀念在經(jīng)銷商內(nèi)心中的反應(yīng)是，小富則安。而深刻的原因是經(jīng)銷商的群體弱勢(shì)，大多數(shù)經(jīng)銷商出身低微、素質(zhì)不高、社會(huì)話語(yǔ)權(quán)少。但是，環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)有了巨大的改變。如果繼續(xù)抱著這種老觀念怎么可能有發(fā)展？怕是沒(méi)用的，關(guān)鍵是比較風(fēng)險(xiǎn)和利益。

2.懼怕廠家：有一個(gè)做國(guó)際品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商年?duì)I業(yè)額已經(jīng)達(dá)到了兩個(gè)多億。但是利潤(rùn)只有可憐的三十幾萬(wàn)！想尋找新品多賺點(diǎn)錢卻像做賊一樣，不敢出名，結(jié)果滿世界地東奔西跑追著廠家轉(zhuǎn)，幾年下來(lái)收獲很差。為什么他不敢出名讓廠家主動(dòng)上門呢？答案是怕現(xiàn)在的國(guó)際品牌修理他。實(shí)際上，有這種懼怕心理的經(jīng)銷商也不在少數(shù)，說(shuō)到底是沒(méi)有向廠家叫板的底氣。但是，要明白越怕越?jīng)]有底氣，可能最后變得“不得不怕”就更慘了。

3.不懂方法：一提到打造名氣，很多人就想到做廣告要花錢，而我們很多經(jīng)銷商最不愿意、最不習(xí)慣花得錢就是這種錢。其實(shí)，出名的方法有很多，比如：演講、寫文章、接受采訪、贊助公益活動(dòng)、出版書籍等，當(dāng)然費(fèi)用允許做廣告是最直接的。就我個(gè)人觀點(diǎn)來(lái)看，有實(shí)力、有眼光的經(jīng)銷商主動(dòng)做廣告越早越好，原因很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在經(jīng)銷商做廣告的很少，廣告的效果就相當(dāng)于制造商十年前的廣告效果。

如果你是一個(gè)有抱負(fù)的經(jīng)銷商，如果你想輕松地賺錢，如果你想擺脫廠家的控制，那么盡快做兩件事足矣：包裝自己，趕快出名。

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楊老板是西北的一個(gè)大經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)食品生意八個(gè)年頭，銷售區(qū)域覆蓋了三個(gè)省區(qū)，僅白酒每年銷售額就達(dá)到一個(gè)多億。但近年來(lái)，廠家的要求也越來(lái)越高，同行競(jìng)爭(zhēng)也惡劣起來(lái)，利潤(rùn)逐漸下滑。

從2001年年初到2002年底，楊老板折騰了將近兩年，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)、洽談，做了三個(gè)白酒和一個(gè)啤酒，效益都不是很好。痛苦反思后，楊老板得出了結(jié)論：一個(gè)人到處亂跑、空手空嘴亂談不會(huì)有好結(jié)果。

2003年年初，楊老板請(qǐng)人花了一個(gè)多月的時(shí)間，對(duì)自己和公司里里外外徹底包裝了一番：內(nèi)部――設(shè)計(jì)了公司形象識(shí)別系統(tǒng)，制作了公司的介紹手冊(cè)和光盤，重新裝修了營(yíng)業(yè)和辦公場(chǎng)所，人員和機(jī)構(gòu)進(jìn)行重組任命，制作了統(tǒng)一的員工服裝，噴新了所有車輛等；外部――制作了公司業(yè)務(wù)和實(shí)力展示說(shuō)明的電視廣告片，楊老板還受邀參加了兩次媒體對(duì)話節(jié)目，同時(shí)利用新年在三個(gè)主銷城市聯(lián)合廠家舉行了公益活動(dòng)等。

公司包裝工作三個(gè)多月后，生意一個(gè)個(gè)撞上門。甚至在春季糖酒會(huì)后，迎來(lái)了國(guó)外的兩個(gè)酒類廠家的登門拜訪，其中一個(gè)國(guó)際知名大品牌指名楊老板做整個(gè)西北大區(qū)的總。選擇機(jī)會(huì)多了，楊老板綜合考慮后簽訂了兩個(gè)新產(chǎn)品的經(jīng)銷協(xié)議，同時(shí)原來(lái)合作的幾個(gè)廠家也對(duì)楊老板和他的公司刮目相看，取消了一些苛刻的經(jīng)銷條件，使公司一下子擺脫了被動(dòng)下滑的局面。

二、打造“超級(jí)大”之內(nèi)功點(diǎn)撥 逆思維打造超級(jí)大經(jīng)銷商

文/RSR Retail-Channel Research Co. 總監(jiān) 劉文峰

作為區(qū)域市場(chǎng)最具實(shí)力的經(jīng)銷商代表，樊曉軍和楊強(qiáng)均牽頭成立了省內(nèi)的經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)，樊曉軍還積極奔走成立全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)。美國(guó)有一個(gè)全國(guó)性的零售商聯(lián)合會(huì)，為零售商提供各種服務(wù)，很多零售商都在店內(nèi)懸掛著這個(gè)組織的標(biāo)志。但有趣的是，這個(gè)聯(lián)合會(huì)是由美國(guó)一個(gè)經(jīng)銷商巨頭投資建立的。

經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)，還是零售商聯(lián)合會(huì)，這是一個(gè)思路的問(wèn)題。

目前在美國(guó)，沃爾瑪?shù)瘸?jí)零售終端占據(jù)著絕對(duì)主導(dǎo)地位，渠道越來(lái)越扁平化。而這些超級(jí)零售終端80%以上的貨品是由制造商直接供貨的。在美國(guó)，有些超級(jí)大零售終端甚至發(fā)出通知，如果供應(yīng)商不是廠家的話，在下一年度的合作中將不受歡迎。這是一個(gè)極其典型的例子。這種超級(jí)大零售終端直接制約了經(jīng)銷商生存的空間，雪上加霜的是，品牌廠商給予經(jīng)銷商配送服務(wù)的利潤(rùn)空間也越來(lái)越少。但就是在渠道扁平化最為典型的美國(guó)，恰恰正是因?yàn)橛谐?jí)大零售終端的出現(xiàn)，卻造就了一些超級(jí)大經(jīng)銷商，如FLEMING，品種超過(guò)了上萬(wàn)種，輻射區(qū)域遍布整個(gè)美國(guó)，有些還登上了世界500強(qiáng)的位置。而超級(jí)大經(jīng)銷商又是一個(gè)歷史的發(fā)展趨勢(shì)。

扁平化生態(tài)中“超級(jí)大”的生存空間

很多人都認(rèn)為，在超級(jí)大零售終端的擠迫下，大量中小型企業(yè)與其的談判力越來(lái)越弱，因此，會(huì)依附于這些超級(jí)大經(jīng)銷商的門下來(lái)進(jìn)入超級(jí)大零售終端。但其實(shí)，這是一種典型的從賣方立場(chǎng)考慮問(wèn)題的思路。我們應(yīng)該換一種思路，從買方市場(chǎng)的角度來(lái)看問(wèn)題，所謂的買方就是指零售商。超級(jí)大零售終端的出現(xiàn)嚴(yán)重壓制了中小型零售商的發(fā)展空間，這些中小型零售商大多是家族企業(yè)，他們要么認(rèn)命選擇消亡，要么去和大終端抗?fàn)?。如何去抗?fàn)帲烤托枰蟮慕?jīng)銷商來(lái)幫忙，這才是經(jīng)銷商的一塊市場(chǎng)空間。

如FLEMING，他不是沃爾瑪這樣的零售巨頭的供貨商，其核心的客戶就是散落在美國(guó)全國(guó)家族式的中小型零售商。 而這些中小型零售商憑什么要從FLEMING這里進(jìn)貨呢？便捷的物流、豐富的貨源、有吸引力的價(jià)格是FLEMING為這些中小零售商提供服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？這些優(yōu)勢(shì)也是我們很多經(jīng)銷商所認(rèn)為的自己的核心優(yōu)勢(shì)。而這些服務(wù)并不是獨(dú)特的和不可替代的，也不是FLEMING的核心競(jìng)爭(zhēng)力，僅僅是FLEMING提供的一部分服務(wù)。

經(jīng)銷商建立的零售商聯(lián)合會(huì)成為橋梁

意識(shí)到了自己的市場(chǎng)所在，F(xiàn)LEMING非常聰明地做了一件事：他出資建立了一個(gè)中小零售商聯(lián)合會(huì)（簡(jiǎn)稱IGA），這是一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，以極低的費(fèi)用吸收中小型零售商做會(huì)員，為他們提供服務(wù)，教他們?nèi)绾闻c大終端競(jìng)爭(zhēng)，提供零售管理技術(shù)的知識(shí)和市場(chǎng)策劃服務(wù)，并做他們的采購(gòu)顧問(wèn)。條件就是讓零售商從FLEMING進(jìn)貨，當(dāng)然并不是所有的貨都必須從他這兒進(jìn)。

請(qǐng)注意，是一個(gè)經(jīng)銷商投資建立了一個(gè)中小零售商聯(lián)合會(huì)，而不是經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)。這和我們的思路完全不同。這兩個(gè)事物之間存在著本質(zhì)的區(qū)別。

關(guān)鍵在于這個(gè)組織者，也就是這個(gè)經(jīng)銷商站的角度不同。建立零售商聯(lián)合會(huì)，是站在買方，也就是零售商的角度，用一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，以專家的身份來(lái)服務(wù)中小零售商，和中小零售商站在了一條戰(zhàn)壕里；而建立經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)，則是站在賣方，也就是經(jīng)銷商的角度，一開始就將自己放在了與買方對(duì)立的一面，零售商能聽經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)的嗎？肯定不聽，因?yàn)槟遣皇亲约旱慕M織。雙方只能站在談判的立場(chǎng)來(lái)合作，談不攏，就變成經(jīng)銷商去開超市了。但以經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)為載體，大家合作開超市，卻越開就越麻煩，因?yàn)樗龅搅爽F(xiàn)在超市生存難的問(wèn)題了?，F(xiàn)在的超市，尤其是中小型的，毛利率很低，主要靠向供貨商收取各種各樣的費(fèi)用生存，但在大家合作開的超市中，怎么向會(huì)員收費(fèi)呢？

最豐厚利潤(rùn)來(lái)自中小型零售商

對(duì)于超級(jí)零售終端來(lái)講，一些比較偏門的、廠家不可能直接供應(yīng)，或者說(shuō)生產(chǎn)規(guī)模很小的產(chǎn)品必須由經(jīng)銷商來(lái)供貨，但這些產(chǎn)品在超級(jí)零售終端中不是主流產(chǎn)品，大經(jīng)銷商在這方面不會(huì)有很好的前景。他的前景在渠道的另一端，通過(guò)中小型零售商掌控市場(chǎng)。

為這些中小型零售商供貨，經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源于三類產(chǎn)品：第一種產(chǎn)品是為大型的廠家做配送的，因?yàn)橹行⌒偷牧闶凵淌呛芊稚⒌?，?duì)于大型廠家來(lái)說(shuō)愿意交給你做，但經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品利潤(rùn)很低，但你要是不做中小型零售商就不要你了；第二種是大批量的、需要跨區(qū)域調(diào)配的中小型品牌，這是經(jīng)銷商目前的主要生存空間。因?yàn)橹行〕姓也坏竭@種企業(yè)，而且這種東西對(duì)雙方利潤(rùn)也比較高。第三類產(chǎn)品，如果超級(jí)大型經(jīng)銷商要樹立自己的品牌，就要有自己的自有品牌產(chǎn)品。

有那么多著名品牌，賣場(chǎng)憑什么賣經(jīng)銷商的自有品牌呢，如果不好賣怎么辦？所以，這些經(jīng)銷商自有品牌產(chǎn)品主要是通過(guò)經(jīng)銷商掌控的中小型零售終端來(lái)進(jìn)行銷售，這是作為一個(gè)大經(jīng)銷商為小零售商服務(wù)的附加條件來(lái)做的。由于利潤(rùn)空間掌控在自己手中，所以這些產(chǎn)品的利潤(rùn)最高。最后，只有你掌控了這些中小型零售商渠道，進(jìn)而影響了消費(fèi)者的日常購(gòu)買行為和貨幣投票，進(jìn)軍超級(jí)終端也就有了資本。

三、打造“超級(jí)大”之世界反光鏡

美國(guó)經(jīng)銷之路模仿還是借鑒

文/楊謙

目前，美國(guó)的一個(gè)產(chǎn)品到消費(fèi)者手里大約平均需要2～3次的周轉(zhuǎn)頻率，也就是說(shuō)產(chǎn)品從制造商到物流商最終到消費(fèi)者的手里只需要2到3次的傳遞過(guò)程，在日本和我國(guó)卻需要4～5次頻率。這是渠道扁平化的結(jié)果。

在這種“營(yíng)商環(huán)境”下，是不利于經(jīng)銷商存在的，尤其是中小型經(jīng)銷商基本沒(méi)有生存空間，只有那些具備大規(guī)模、專業(yè)、高服務(wù)品質(zhì)的經(jīng)銷商才能獲得生存的空間。

“超級(jí)大”的中國(guó)式生存

估計(jì)未來(lái)在三到五年內(nèi)，在中國(guó)，沃爾瑪這樣業(yè)態(tài)的零售終端會(huì)占市場(chǎng)的30%～50%的市場(chǎng)份額，未來(lái)將是它們的天下，百貨業(yè)可能占有的比率不會(huì)超過(guò)10%，剩下的可能就是連鎖店或?qū)I(yè)賣場(chǎng)。

如果是按照這樣的格局，其實(shí)中國(guó)經(jīng)銷商以后能夠服務(wù)的領(lǐng)域并不是像跨國(guó)公司這樣的大型零售超市，而是百貨業(yè)或者是專賣店。也許利用中國(guó)本土特有的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)經(jīng)銷商還可以獲得相對(duì)豐厚的利潤(rùn)。