農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略精選(九篇)

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第1篇：農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略范文

關(guān)鍵詞信息非對(duì)稱；委托理論；極大值原理；激勵(lì)對(duì)策

中圖分類號(hào)F762文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A文章編號(hào) 1007-5739（2011）22-0389-02

AgriculturalProductsFixedPriceStrategyAnalysisfortheConditionofInformationAsymmetry

ZHANG Wen-feng 1ZHANG Chao-long 2YANG Jian-fu 2WANG Yi 3

（1 Institute of Rural Development，Zhongkai University of Agriculture and Engineering，Guangzhou Guangdong 510225； 2 Department of Computational Science，Zhongkai University of Agriculture and Engineering； 3 Faculty of Mechanical and Electrical Engineering，Zhongkai University of Agriculture and Engineering）

AbstractAgricultural products fixed price strategy analysis were discussed under asymmetric information condition.This paper developed cost and profit function of producer and sellers where producer was principal and sellers was agent.By establishing a mathematical model，applying maximal principle and principal agent theory，the most pricing schemes under asymmetric information condition was obtained.At last，the simulation was done.

Key wordsInformation asymmetry；principal-agent theory；maximal principle；incentive measures

在信息對(duì)稱條件下，敏捷供需鏈管理的決策是相對(duì)容易的。事實(shí)上，任何個(gè)人或機(jī)構(gòu)掌握的信息都是不相等的。因此，在信息非對(duì)稱條件下，敏捷供需鏈中非對(duì)稱信息的激勵(lì)優(yōu)化問題，是目前敏捷供需鏈問題中的一個(gè)重要理論課題，也是直接影響經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中委托人和人經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)際問題。

Gorbett等[1]在供應(yīng)鏈合作領(lǐng)域中進(jìn)行了非對(duì)稱信息條件下批量訂購問題的研究，采用最優(yōu)控制理論及委托理論得到最優(yōu)數(shù)量折扣的結(jié)果。Yeom等[2]研究不同信息條件下企業(yè)協(xié)調(diào)和控制問題的轉(zhuǎn)換價(jià)格，所得結(jié)果對(duì)于供應(yīng)鏈中委托關(guān)系具有實(shí)際的應(yīng)用價(jià)值。黃小原等[3]研究非對(duì)稱信息條件下供需鏈的生產(chǎn)庫存模型，得到供應(yīng)鏈中生產(chǎn)者的最優(yōu)生產(chǎn)策略。莊新田等[4]、龐素琳等[5]基于信息非對(duì)稱的銀企間信貸資產(chǎn)營銷模型研究，得到信貸雙方均可得到滿足的最優(yōu)貸款利率。在現(xiàn)實(shí)中，生產(chǎn)者所處的市場環(huán)境是不可預(yù)測和持續(xù)不變化的，都要求生產(chǎn)者快速響應(yīng)顧客需求變化，并能與根據(jù)市場環(huán)境和顧客需求的變化快速重構(gòu)關(guān)。比如生產(chǎn)者對(duì)原材料價(jià)格方面的信息要多于銷售者，銷售者在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的信息多于生產(chǎn)者，這樣自然形成雙方掌握市場信息不對(duì)稱性?；谶@樣的市場環(huán)境，生產(chǎn)者要克服不利信息，爭取自己的純利潤達(dá)到最大化。

1農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售基本模型

生產(chǎn)銷售問題、管理問題中的基本環(huán)節(jié)，將生產(chǎn)者作為委托人，將銷售者作為人，考慮在信息非對(duì)稱條件下，使作為委托人的生產(chǎn)者獲得經(jīng)濟(jì)利益，該文的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售的信息非對(duì)稱條件下的定價(jià)策略。該文主要研究敏捷供需鏈在信息非對(duì)稱條件下的農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售定價(jià)問題，問題解決的過程是采用最優(yōu)控制理論和委托理論。

考慮一類農(nóng)產(chǎn)品，其總重量為x（單位為500 g），生產(chǎn)者的純收入函數(shù)，即委托人的目標(biāo)函數(shù)為：

R0=Q-p0x-C（1）

其中，Q為生產(chǎn)者賣出農(nóng)產(chǎn)品后獲得的收入，p0為生產(chǎn)者生產(chǎn)單位農(nóng)產(chǎn)品的成本價(jià)格，C為交通運(yùn)輸?shù)纫恍╊~外的總費(fèi)用。

生產(chǎn)者的個(gè)人理性約束為：

Stp0≤p≤p1（2）

其中，p為生產(chǎn)者單位產(chǎn)品（500 g）賣出時(shí)價(jià)格，p1為銷售者賣出該農(nóng)產(chǎn)品的單位價(jià)格。

為了模型的求解方便，將生產(chǎn)者的個(gè)人理性約束（2）轉(zhuǎn)化為二次函數(shù)形式，即生產(chǎn)者的純收入為一種廣義形式，則：

R=R0 -■a1（p-p0）2-■a2（p1-p）2（3）

其中，a1、a2分別是生產(chǎn)者理性約束的最低價(jià)格和最高價(jià)格的參數(shù)，a1和a2＞0。銷售者的利潤函數(shù)，即人的目標(biāo)函數(shù)為：

Y0=p1x-Q-C1（4）

其中，C1為庫存和交通運(yùn)輸?shù)确矫娴某杀?。銷售者的個(gè)人理性約束為：

stp≤p1（5）

同樣，為了模型求解方便，引入銷售者利潤函數(shù)的廣義形式，即：

Y=Y0 -■c（p1-p）2（6）

其中，c為銷售者理性約束二次函數(shù)的參數(shù)，c＞0。

在上述這一委托關(guān)系中，作為人的銷售者出賣價(jià)格p1是一個(gè)與觀測有關(guān)的信息變量。在完全信息條件下，p1是可觀測的，即對(duì)于委托人和人而言p1是已知的。在信息非對(duì)稱條件下，對(duì)人銷售者而言p1是已知的，但對(duì)于委托人生產(chǎn)者而言p1是未知的。

2信息非對(duì)稱條件下的農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)模型

在當(dāng)今信息時(shí)代，任何個(gè)人或者機(jī)構(gòu)對(duì)一些事物所掌握的信息都不相同。因此，在非對(duì)稱信息條件下的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售定價(jià)策略的研究是一個(gè)典型的委托問題。所謂委托問題，就是在經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)中，委托人和人均有明確的目標(biāo)，委托人控制著經(jīng)濟(jì)管理問題中的資源分配決策權(quán)力，但不能觀測到人經(jīng)營活動(dòng)的重要信息。而人則沒有這種資源分配權(quán)力，但是掌握實(shí)際經(jīng)營活動(dòng)的某些重要信息。在信息不對(duì)稱條件下，銷售者有關(guān)收益情況，對(duì)于生產(chǎn)者來說是隱匿的，即生產(chǎn)者對(duì)銷售者收益是不可觀察的。根據(jù)委托框架的揭示原理，要求委托人制定一個(gè)激勵(lì)性質(zhì)的方案，既能滿足人的目標(biāo)，又能滿足委托人自己所要達(dá)到的目標(biāo)。通常在信息不對(duì)稱的情況下，委托問題可轉(zhuǎn)化為一個(gè)最優(yōu)控制問題。

在人銷售者信息隱匿情況下，以信息隱匿下的期望值表示委托人生產(chǎn)者的目標(biāo)純收益函數(shù)，即：

max■=■Rf（p1）dp1（7）

其中，■為信息非對(duì)稱條件下生產(chǎn)者的廣義期望純利潤目標(biāo)函數(shù)，f（p1）為銷售者銷售收益率的概率密度函數(shù)，取值p1∈[p■■，p■■]。

作為委托人銷售者的目標(biāo)純收益函數(shù)，即：

arg ■ Y=arg ■[p1x-Q（■1）-C1-■c（p1-p（■1）2]（8）

其中，銷售者賣出的價(jià)格p1對(duì)銷售者來說是已知的，而對(duì)生產(chǎn)者來說是未知的，■1是生產(chǎn)者對(duì)銷售者賣出價(jià)格p1的一個(gè)估值，p（■1）表示生產(chǎn)者賣出價(jià)格與銷售者賣出價(jià)格p1有關(guān)。

由委托理論揭示原理，對(duì)（8）式求 ■1的一階導(dǎo)數(shù)，令一階導(dǎo)數(shù)為零，得到約束條件，即：

Q′=-c（p1-p）l（9）

p′=l（10）

于是對(duì)于信息非對(duì)稱條件下的生產(chǎn)銷售決策問題的等價(jià)形式，即經(jīng)典控制問題（7）、（9）、（10），運(yùn)用極大值原理，該問題的哈密頓函數(shù)為：

H=[Q-p0x-C-■a1（p-p0）2-■a2（p1-p）2] f （p1）-λQ c（p1-p）l+λp l（11）

其中，λQ、λp是哈密頓函數(shù)的乘數(shù)因子。

最優(yōu)性條件為：

■=-λQ c（p1-p）+λp（12）

歐拉方程為：

■=-λ■■=f（p1）（13）

■=-λ■■=[-a1（p-p0）+a2（p1-p）]f（p1）+λQ cl（14）

將（12）式對(duì) p1 求導(dǎo)得：

λ■■ c（p1-p）+λQ c（1-l）=λ■■（15）

由（13）式得：

λQ（p1）=-F（p1）（16）

其中，F(xiàn)（p1）為銷售者收益率的概率分布函數(shù)。

聯(lián)立（13）、（14）、（15）、（16）式得：

-f（p1）c（p1-p）-F（p1）c（1-l）=[a1（p-p0）-a2（p1-p）]f（p1）

+F（p1）cl

由此得到最優(yōu)價(jià)格為：

p*=■-■（17）

3仿真應(yīng)用

非對(duì)稱信息條件下，委托人生產(chǎn)者對(duì)于銷售者賣出價(jià)格p1的信息不可觀察。為了接近實(shí)際，以農(nóng)產(chǎn)品土豆為例，假設(shè)參數(shù)p1∈[p■■，p■■]，概率密度函數(shù)f（p1）為一個(gè)分段函數(shù)，即：

f（p1）=0.4p1，1≤p1≤20.1p1， 2＜p1≤30.075，3＜p1≤5

生產(chǎn)者生產(chǎn)單位農(nóng)產(chǎn)品的單位成本價(jià)格p0=0.8元。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者根據(jù)市場需求實(shí)際情況和目前的參考價(jià)格，分別取參數(shù)為[a1=8，a2=6，c=5]，[a1=4，a2=6，c=3]，[a1=6，a2=6，c=2]，根據(jù)（17）式，通過計(jì)算可得生產(chǎn)者賣出農(nóng)產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格p*與銷售者賣出該農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格p1 關(guān)系如圖1所示。

4結(jié)語

該文研究信息不對(duì)稱條件下農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與銷售者之間的定價(jià)模型，根據(jù)委托理論，可以將農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)問題轉(zhuǎn)化為一最優(yōu)控制問題，求解出雙方目標(biāo)均可以得到滿足的激勵(lì)性對(duì)策，即委托人（生產(chǎn)者）和人（銷售者）都能接受的最優(yōu)價(jià)格解。文中以農(nóng)產(chǎn)品為例，只要根據(jù)問題實(shí)際背景，對(duì)模型進(jìn)行修改，可以推廣應(yīng)用到其他工業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)問題。

5參考文獻(xiàn)

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[3] 黃小原，盧震.非對(duì)稱信息條件下供應(yīng)鏈的生產(chǎn)策略[J].中國管理科學(xué)，2002，10（2）：35-40.

第2篇：農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略范文

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品營銷；4P理論；營銷策略

自20世紀(jì)70年代末以來，我國農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)生了巨大變化。首先，由于在農(nóng)村的實(shí)施，使農(nóng)民的生產(chǎn)積極性得到了調(diào)動(dòng)，促進(jìn)了農(nóng)村生產(chǎn)力的解放，農(nóng)業(yè)獲得得又快又好的發(fā)展；其次，我國實(shí)行了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制的改革，使農(nóng)業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)了由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變。我國基本達(dá)到了小康水平，實(shí)現(xiàn)基本的溫飽，但是農(nóng)產(chǎn)品過剩的壓力也逐漸形成，產(chǎn)生農(nóng)產(chǎn)品難賣的現(xiàn)象。自從進(jìn)入21世紀(jì)以來，尤其是我國加入世界貿(mào)易組織，農(nóng)業(yè)面臨國內(nèi)國際市場競爭更加激烈。如何提高農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力已成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者的首要任務(wù)和重要目標(biāo)。在科技的快速更新?lián)Q代與經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，我國農(nóng)業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，以為基礎(chǔ)的農(nóng)民小市場直接面對(duì)國際化的大市場，分散而規(guī)模小的農(nóng)民在激烈的國際市場競爭中處于弱勢地位。因此，農(nóng)產(chǎn)品如何在激烈的市場競爭中取得成功，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增收、提高農(nóng)民收入、建設(shè)美麗鄉(xiāng)村是農(nóng)產(chǎn)品營銷首要解決的問題。

1概念界定

1.1農(nóng)產(chǎn)品營銷

農(nóng)產(chǎn)品營銷是個(gè)人或組織通過運(yùn)用綜合產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等營銷策略，堅(jiān)持以農(nóng)產(chǎn)品市場需求為導(dǎo)向，使得農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的交換，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人或組織的利潤目標(biāo)的一種生產(chǎn)經(jīng)營管理活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營銷實(shí)現(xiàn)了從農(nóng)產(chǎn)品流通、銷售領(lǐng)域延伸到生產(chǎn)領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變，是一個(gè)價(jià)值增值的過程。

1.24P理論

4P理論是杰羅姆.麥卡錫在1960年提出的,包括產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷四個(gè)策略的組合。需要注意的是：第一，從關(guān)系上說，產(chǎn)品、渠道、價(jià)格和促銷這四個(gè)策略之間不是相互孤立地；第二，通過去影響消費(fèi)者和用戶的行為達(dá)到的；第三，最終目的是達(dá)到滿足消費(fèi)者需要、擴(kuò)大銷售、獲取利潤。產(chǎn)品策略：企業(yè)立足于實(shí)際制定經(jīng)營戰(zhàn)略。首先，了解消費(fèi)者的需求，即產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)；其次，根據(jù)需求明確企業(yè)要經(jīng)營或生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)；最后，企業(yè)要對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、數(shù)量、品牌、包裝、售后服務(wù)等方面進(jìn)行合理的規(guī)劃。渠道策略：企業(yè)應(yīng)該整合資源對(duì)運(yùn)送路徑進(jìn)行合理的優(yōu)化。首先，明確運(yùn)輸?shù)哪康牡赜心男┑胤?；其次，選擇何種交通運(yùn)輸方式（公路、航空、火車等）；最后，整體規(guī)劃運(yùn)輸路線，使得商品及時(shí)、節(jié)約地送到消費(fèi)者的手中。價(jià)格策略：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值水平結(jié)合市場需求以及競爭者的價(jià)格制定合理、正確的價(jià)格。有助于提高產(chǎn)品的競爭力，快速占領(lǐng)市場；有助于正確處理生產(chǎn)者、經(jīng)營者以及消費(fèi)者等各方面的利益。促銷策略:企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)確把握促銷的方式，準(zhǔn)確及時(shí)地向消費(fèi)者和用戶傳遞商品信息，吸引潛在的消費(fèi)者去消費(fèi)，有助于提高企業(yè)知名度，從而達(dá)到開拓市場、擴(kuò)大銷售的目的。

2山西紅棗產(chǎn)品概況

2.1發(fā)展歷史

據(jù)史料記載紅棗最早產(chǎn)于中國，與李、栗、桃、杏在中國悠久的歷史上統(tǒng)稱為“五果”，迄今已有4000多年。我國林業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)2014年公布的數(shù)字，紅棗樹種植面積已遠(yuǎn)超150.67萬hm2，年產(chǎn)量240萬噸，擁有全球種植面積以及產(chǎn)值的99％，同時(shí)壟斷了全世界的紅棗交易貿(mào)易區(qū)域。我國棗樹種植起源于黃河周邊，也是歷史最悠久的的紅棗高產(chǎn)地域。山西位于黃河以東，是中華民族的文明及歷史的發(fā)祥地。而山西省的紅棗加工制造生產(chǎn)行業(yè)興起較遲，歷經(jīng)3個(gè)重要時(shí)期：19世紀(jì)80年代的興起、90年代規(guī)模開始發(fā)展壯大、20世紀(jì)至今該產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)舉步維艱的局面。

2.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

山西紅棗栽培品種資源優(yōu)勢強(qiáng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，山西有全國800多個(gè)紅棗品種中20%的品種。

3山西紅棗產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析

3.1市場營銷觀念淡薄

山西省紅棗產(chǎn)品生產(chǎn)者自身素質(zhì)不高，紅棗生產(chǎn)者由于市場觀念不強(qiáng)，每年的產(chǎn)量都是根據(jù)上一年價(jià)格和自身生產(chǎn)條件而定，根本不關(guān)心市場需求。同時(shí)，由于資金、技術(shù)、信息等條件的限制也使農(nóng)民不能有效地開展農(nóng)產(chǎn)品營銷，品牌意識(shí)更為淡薄。

3.2缺乏有效的市場細(xì)分和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位

目前紅棗產(chǎn)品市場大多為同質(zhì)產(chǎn)品，多數(shù)紅棗產(chǎn)品生產(chǎn)者沒有根據(jù)紅棗的形狀、成分、性能、價(jià)格水平和質(zhì)量水準(zhǔn)上對(duì)其進(jìn)行細(xì)分和定位。

3.3市場營銷策略運(yùn)用不充分限制了產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品策略方面：第一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。第二、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不高。第三，品牌意識(shí)淡薄。第四、產(chǎn)品包裝不受重視。分銷渠道策略方面：山西省農(nóng)產(chǎn)品受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，大部分實(shí)行統(tǒng)購統(tǒng)銷，流通渠道不通暢，流通效率較低。價(jià)格策略方面：在價(jià)格上，許多紅棗產(chǎn)品缺乏產(chǎn)品細(xì)分，往往好壞一個(gè)價(jià)。促銷策略方面：紅棗企業(yè)大多沒有促銷意識(shí)，不做廣告或不善于做廣告，產(chǎn)品要么賣給國有糧食企業(yè)，要么等著販子來收，致使?fàn)I銷效益不盡人意。

4山西紅棗產(chǎn)品市場環(huán)境SWOT分析及發(fā)展戰(zhàn)略

4.1山西紅棗產(chǎn)品內(nèi)部優(yōu)勢分析

4.1.1栽培歷史悠久。山西既是我國四大紅棗主要產(chǎn)區(qū)之一，又是棗的原產(chǎn)地，以盛產(chǎn)大紅棗著稱，其種植歷史可謂久遠(yuǎn)。早在古書《爾雅》中就有相關(guān)記載，描述河?xùn)|猗氏縣產(chǎn)紅棗子形似雞卵。

4.1.2品種資源豐富。山西紅棗資源相當(dāng)繁盛，各類棗遍及山野，單栽品類早已超過129類。通過相關(guān)專家評(píng)比，謹(jǐn)慎綜合多項(xiàng)體系標(biāo)準(zhǔn)篩選，山西“十大名棗”早己名遍中國，為首的有太谷的壺瓶棗、運(yùn)城的相棗、臨猗的梨棗、交城的駿娶、稷山的板棗、還有呂梁的木棗等等。

4.1.3地理位置優(yōu)越。山西地處黃河中下游，出名的干旱少雨，并且山多川少，許多糧食作物不能適應(yīng)該地形氣候，發(fā)育生長不良。但棗樹屬于抗貧瘠、抗旱的樹種，適應(yīng)性極強(qiáng)，反而能良好的生長發(fā)育。

4.2山西紅棗內(nèi)部劣勢分析

4.2.1棗農(nóng)靠天吃飯，技術(shù)水平落后。2000年，山西進(jìn)入豐雨季節(jié)，因?yàn)橛晁S富，導(dǎo)致處在成熟階段的紅棗出現(xiàn)果裂更甚者來不及采摘壞于田間；遇雨水連陰的天氣，直接使紅棗失去經(jīng)濟(jì)價(jià)值，棗農(nóng)靠天吃飯的種植模式對(duì)于行業(yè)整體發(fā)展是致命的。

4.2.2品種結(jié)構(gòu)不合理。當(dāng)前，山西省紅棗全年生產(chǎn)量達(dá)6億kg，但我國優(yōu)質(zhì)的壺瓶棗、板棗、駿棗等紅棗果種所產(chǎn)比重遠(yuǎn)不達(dá)20%，但品質(zhì)一般的木棗所產(chǎn)比重卻超過56%。

4.2.3重栽輕管。重視品種的前期栽培，但在后期管理中原始化、粗狂化，直接影響了產(chǎn)量。各家各戶零散種植，生產(chǎn)及銷售采取原始方式自己掌控，集約化、規(guī)?；潭绕汀９芾硭礁簧犀F(xiàn)代化要求。

4.3市場外部機(jī)會(huì)分析

4.3.1市場需求加大。隨著我國國民收入的持續(xù)上行，百姓普遍消費(fèi)水平的迅速提升，城市居民對(duì)食品的消費(fèi)理念與個(gè)性化的需求層次也在發(fā)生翻天覆地的變化。尤其是對(duì)食品營養(yǎng)價(jià)值認(rèn)知的不斷深入，特別是對(duì)綠色無污染食品。而紅棗既能滿足百姓極高的養(yǎng)顏美容功效的需求，同時(shí)中國居民也擁有了深層次消費(fèi)的能力。

4.3.2全球經(jīng)濟(jì)一體化。中國自從進(jìn)入世貿(mào)組織以來，我們的紅棗企業(yè)也擁有了參與海外市場同臺(tái)抗衡同等的機(jī)會(huì)。全球經(jīng)濟(jì)一體化不僅為我國的紅棗企業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間，而且可學(xué)習(xí)國外經(jīng)驗(yàn)的成功之處，最關(guān)鍵的是高速發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)管理技術(shù)與企業(yè)營銷的觀念。

4.4市場外部威脅分析

4.4.1國外、省外農(nóng)產(chǎn)品的競爭。隨著中國加入WTO、關(guān)稅的降低，各大消費(fèi)市場的逐步開放，琳瑯滿目的“洋產(chǎn)品”涌入中國內(nèi)地市場。而山西紅棗產(chǎn)品同山東、河北、河南、陜西、新疆比較，紅棗品種存在很大差異，而且山西省的紅棗加工業(yè)起步較晚，沒有品牌優(yōu)勢。這些省市紅棗產(chǎn)品已經(jīng)大量上市，占領(lǐng)了不少的市場份額。

4.4.2綠色壁壘限制。歐美國家依據(jù)名目各異的合格審批程序、科技標(biāo)準(zhǔn)對(duì)我國產(chǎn)品設(shè)定了極高的準(zhǔn)入貿(mào)易壁壘。最關(guān)鍵的是受金融危機(jī)的襲擊使得歐美眾多國家的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了衰落跡象。

5基于4P理論的山西農(nóng)產(chǎn)品營銷策略建議

5.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品，是一切市場營銷的基礎(chǔ)。沒有產(chǎn)品就沒有價(jià)格、促銷和分銷渠道。事實(shí)一再證明，沒有高質(zhì)量的產(chǎn)品再高明的技巧也不能在市場上取得成功。農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品策略不僅要涉及產(chǎn)品實(shí)體及其品質(zhì)、式樣、特色、商標(biāo)和包裝，還要給顧客的心理滿足感、信任感，各種售后支持和服務(wù)保證等。我們結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品特性及上述內(nèi)容中發(fā)現(xiàn)的紅棗產(chǎn)品的問題，主要就農(nóng)產(chǎn)品品牌及包裝進(jìn)行分析。

5.1.1品牌策略。在農(nóng)產(chǎn)品緊缺的年代，農(nóng)產(chǎn)品是沒有品牌的。當(dāng)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定規(guī)模，農(nóng)產(chǎn)品市場也在逐漸接近完全競爭市場，有品牌的農(nóng)產(chǎn)品絕對(duì)會(huì)處于優(yōu)勢地位。筆者認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品做最適宜的品牌策略為農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域品牌策略。這一品牌策略下的農(nóng)產(chǎn)品具有以下優(yōu)勢：提高了農(nóng)產(chǎn)品市場化組織能力。這種模式較好的將政府資源、企業(yè)資源和農(nóng)戶資源優(yōu)化整合起來，為農(nóng)產(chǎn)品加工提供了一個(gè)“地理標(biāo)志+龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式。同時(shí)，這一品牌策略提高了農(nóng)產(chǎn)品的競爭力并將是農(nóng)民增收的重要保證。

5.1.2包裝策略。農(nóng)產(chǎn)品包裝的主體為食品包裝，所以應(yīng)當(dāng)突出食品的形象，并且也要突出食品用途和使用方法的包裝策略。還應(yīng)當(dāng)在食品商品化后應(yīng)當(dāng)結(jié)合當(dāng)?shù)靥厥獾臍v史人文背景或企業(yè)文化，以特色立足于市場。

5.2定價(jià)策略

農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)與一般企業(yè)不盡相同，它不能單純的以維持企業(yè)生存或?qū)崿F(xiàn)企業(yè)利潤最大化為目標(biāo)，還應(yīng)當(dāng)兼顧國家需要及政府對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者利益的保護(hù)。我國政府照顧到農(nóng)產(chǎn)品的特殊性，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格管制要嚴(yán)與其它產(chǎn)品。影響農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、市場需求、國家政策等。一般來說，農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的上限通常取決于市場需求，下限取決于該產(chǎn)品的成本。當(dāng)然這也對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者有了更高的要求，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品市場的關(guān)系變動(dòng)，及時(shí)接收市場信息。

5.3促銷策略

促銷是為了傳遞信息，激發(fā)購買欲望。農(nóng)產(chǎn)品促銷主要用非人員促銷，非人員促銷有公共關(guān)系、營業(yè)推廣和廣告三個(gè)方面。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品這類消費(fèi)者眾多、價(jià)值比較低、技術(shù)難度較小的消費(fèi)品，促銷組合中廣告的比例要大一些。由于人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需求量較為固定，降價(jià)促銷的手段一般效用不大。反而這種“半成品菜”、“送菜上門”等創(chuàng)新的促銷手段受到市場歡迎。

結(jié)束語

21世紀(jì)是創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，如何成功運(yùn)用營銷策略塑造產(chǎn)品形象已經(jīng)成為公司市場化運(yùn)作的必修課。山西雖然農(nóng)產(chǎn)品資源豐富，但產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高。通過針對(duì)性的市場調(diào)查、加深銷售渠道構(gòu)建、營銷策略創(chuàng)新最終塑造經(jīng)典農(nóng)產(chǎn)品品牌形象將成為營銷市場一新興革命。

參考文獻(xiàn):

[1]孫倩.山西特色農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究[J].經(jīng)濟(jì)師,2012(12).

第3篇：農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略范文

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品 價(jià)格形成機(jī)制 農(nóng)貿(mào)市場 超市

零售渠道價(jià)格形成的相應(yīng)理論分析

（一）農(nóng)貿(mào)市場的農(nóng)產(chǎn)品零售價(jià)格形成的理論分析

“個(gè)體經(jīng)營，一人一攤”的特征，理論上意味著農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營者可以自主確定所售農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格，并相機(jī)進(jìn)行調(diào)整。但是處于完全競爭市場環(huán)境中的現(xiàn)實(shí)使農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營者在絕大多數(shù)時(shí)候只是即定價(jià)格的接受者，而無力影響市場價(jià)格。農(nóng)貿(mào)市場農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格形成是在批發(fā)市場價(jià)格與農(nóng)貿(mào)市場供需兩大因素相互作用的基礎(chǔ)上形成的。

一方面，農(nóng)貿(mào)市場農(nóng)產(chǎn)品零售價(jià)格形成的最重要參照因素是批發(fā)市場價(jià)格。相對(duì)于單個(gè)農(nóng)貿(mào)市場，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的交易量大、影響范圍廣，其供需決定的批發(fā)價(jià)格是農(nóng)產(chǎn)品零售價(jià)格形成的基礎(chǔ)。

另一方面，農(nóng)貿(mào)市場農(nóng)產(chǎn)品零售價(jià)格由農(nóng)貿(mào)市場農(nóng)產(chǎn)品局部供需均衡決定。農(nóng)貿(mào)市場零售價(jià)格具體表現(xiàn)為單個(gè)經(jīng)營者依據(jù)自身對(duì)市場需求及供給（自己及其他經(jīng)營者的進(jìn)貨總量）的經(jīng)驗(yàn)判斷分別確定的零售價(jià)格。但是，建立在單個(gè)經(jīng)營者經(jīng)驗(yàn)判斷基礎(chǔ)上的價(jià)格有時(shí)會(huì)有差異，所以市場上最終的均衡價(jià)格的形成還要依賴消費(fèi)者的購買行為選擇。

農(nóng)貿(mào)市場零售價(jià)格形成過程表明，市場價(jià)格的形成是以經(jīng)營者估計(jì)的供給與預(yù)期的需求均衡為基礎(chǔ)，與農(nóng)貿(mào)市場的實(shí)際供需會(huì)有偏差。所以農(nóng)貿(mào)市場的日常經(jīng)營中兩種現(xiàn)象經(jīng)常交替出現(xiàn)：一是提前斷貨。當(dāng)某些產(chǎn)品的實(shí)際需求高于預(yù)期的需求時(shí)，農(nóng)貿(mào)市場形成的零售價(jià)格水平偏低，這些產(chǎn)品會(huì)在交易結(jié)束之前斷貨；二是降價(jià)甩賣。當(dāng)某些產(chǎn)品的實(shí)際需求小于預(yù)期的需求時(shí)，農(nóng)貿(mào)市場形成的零售價(jià)格水平偏高，這些產(chǎn)品在市場交易結(jié)束前會(huì)有大量積壓存貨，迫使經(jīng)營者降價(jià)處理。

（二）超市農(nóng)產(chǎn)品零售價(jià)格形成的理論分析

超市農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格形成主要由其成本所決定。超市所售農(nóng)產(chǎn)品的平均成本隨銷售數(shù)量的上升而降低再增加，呈現(xiàn)U型。在不擴(kuò)大生鮮經(jīng)營區(qū)面積、不增加加工和營銷人員的前提下，銷售數(shù)量的增加會(huì)降低單位農(nóng)產(chǎn)品的銷售成本。但是，如果銷售數(shù)量繼續(xù)上升，必然要求超市相應(yīng)增加生鮮區(qū)面積（這會(huì)帶來農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營機(jī)會(huì)成本的上升）以及加工、配送、營銷環(huán)節(jié)的設(shè)備、員工數(shù)量，同時(shí)，還要相應(yīng)擴(kuò)大原材料采購范圍（會(huì)帶來搜尋成本）。此時(shí)平均成本開始逐漸上升。超市追求生鮮經(jīng)營本身的利潤時(shí)所定的價(jià)格也會(huì)考慮到，農(nóng)產(chǎn)品銷售是作為集客源、吸引顧客購買其它產(chǎn)品的手段。

超市及農(nóng)貿(mào)市場農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格形成特征

相比農(nóng)貿(mào)市場，超市的銷售成本較高，因而在超市中銷售農(nóng)產(chǎn)品的整體價(jià)格比農(nóng)貿(mào)市場要高。特別是對(duì)于一些容易發(fā)生損耗變質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，銷售價(jià)格則更高。銷售價(jià)格使得超市在與農(nóng)貿(mào)市場的競爭中處于不利地位。為了應(yīng)對(duì)這種局面，超市已經(jīng)紛紛推出一些價(jià)格策略來吸引顧客，如家樂福、沃爾瑪?shù)葒H知名零售商都通過優(yōu)化供應(yīng)鏈成本管理來降低經(jīng)營成本，而國內(nèi)的超市盡管成本管理相對(duì)落后，但也常常通過薄利多銷，擴(kuò)大銷售規(guī)模，來吸引顧客。

（一）影響超市農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格形成的因素分析

為了吸引更多的顧客，許多超市開始經(jīng)營果蔬等生鮮農(nóng)產(chǎn)品。正如上文所述，農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格是影響超市與農(nóng)貿(mào)市場競爭的重要因素。因此，對(duì)于超市而言，合理的定價(jià)行為和定價(jià)策略十分重要。相比農(nóng)貿(mào)市場而言，超市的定價(jià)步驟、定價(jià)原則、定價(jià)方法都有比較明確的規(guī)范。

1.定價(jià)步驟。超市在制定價(jià)格時(shí)，需要考慮一系列的因素，包括超市的營銷策略、市場定位、競爭對(duì)手、銷售成本等。通過對(duì)若干超市的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)超市在制定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，主要有以下幾個(gè)步驟：第一，計(jì)算成本，包括采購成本、銷售成本以及可能的損耗等；第二，考慮目標(biāo)消費(fèi)群的價(jià)格承受度，即在什么范圍內(nèi)，目標(biāo)消費(fèi)者愿意購買該農(nóng)產(chǎn)品；第三，考慮營銷目的，即本超市銷售該農(nóng)產(chǎn)品主要目的是獲利還是吸引顧客；第四，了解競爭對(duì)手的信息，包括農(nóng)貿(mào)市場和其他超市等。

2.定價(jià)原則。由于零售市場競爭越來越激烈，因而許多經(jīng)營者在制定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，主要考慮的是競爭者價(jià)格，并非該農(nóng)產(chǎn)品是否能盈利，從而實(shí)現(xiàn)超市的整體利益最大化。因而超市在制定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，主要依據(jù)以下幾個(gè)原則：第一，不同農(nóng)產(chǎn)品配合不同的定價(jià)原則，因?yàn)橐话愣猿薪?jīng)營的目標(biāo)是利益最大化，因而不同農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)可以參差不齊，只要能最終達(dá)到超市農(nóng)產(chǎn)品整體利潤率即可；第二，根據(jù)市場供求變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格原則，由于市場競爭日趨激烈，因而超市在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，不僅僅要考慮成本，還應(yīng)考慮市場供求變化；第三，兼顧不同消費(fèi)者的需求的原則。由于消費(fèi)者是異質(zhì)的，不僅有不同的收入水平，消費(fèi)偏好也可能是不同的，因而超市在制定農(nóng)產(chǎn)品市場價(jià)格時(shí)，要充分考慮這些因素；第四，統(tǒng)一定價(jià)原則。這并不意味著連鎖超市的每個(gè)門店的所有的農(nóng)產(chǎn)品銷售價(jià)格都要一致，但是一些促銷讓利活動(dòng)應(yīng)統(tǒng)一執(zhí)行。

3.定價(jià)方法。超市農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)方法不僅要按照上述的定價(jià)原則，還能根據(jù)具體情況靈活應(yīng)變，主要的定價(jià)方法有：第一，參照定價(jià)法。對(duì)于一些生活必需品，如大米、面粉等農(nóng)產(chǎn)品，主要參照市場上競爭對(duì)手的價(jià)格來制定價(jià)格；第二，尾數(shù)定價(jià)法。這種定價(jià)方法主要利用消費(fèi)者的心理進(jìn)行定價(jià)，精確到0.00，讓消費(fèi)者覺得超市進(jìn)行定價(jià)時(shí)是經(jīng)過嚴(yán)格的計(jì)算，并且將整數(shù)下降為小數(shù)，讓消費(fèi)者覺得價(jià)格更低；第三，捆綁定價(jià)法。將多種農(nóng)產(chǎn)品捆綁在一起進(jìn)行銷售，價(jià)格低于單獨(dú)購買的價(jià)格，則可以吸引消費(fèi)者購買，提高銷售數(shù)量；第四，周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品微利定價(jià)法，在一些節(jié)假日進(jìn)行促銷時(shí)，超市可以選擇周轉(zhuǎn)較快的當(dāng)季果蔬制定較低的價(jià)格，以吸引消費(fèi)者，從而提高超市的其他商品的銷售額。

（二）農(nóng)貿(mào)市場農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的形成特征

農(nóng)貿(mào)市場的主要特征是經(jīng)營者一般是個(gè)體擺攤經(jīng)營。因此理論上經(jīng)營者有很大的自可以自主制定農(nóng)產(chǎn)品銷售價(jià)格，并根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整。但是在實(shí)踐中，因?yàn)樵谵r(nóng)貿(mào)市場中經(jīng)營同類農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營者往往不止一個(gè)，市場競爭較充分，因而經(jīng)營者一般隨行就市地制定價(jià)格。結(jié)合對(duì)農(nóng)貿(mào)市場的走訪，發(fā)現(xiàn)農(nóng)貿(mào)市場上農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格形成的特征如下：

1.“公斤買市斤賣”規(guī)律。在農(nóng)貿(mào)市場上，以較易發(fā)生損耗腐爛的生鮮農(nóng)產(chǎn)品其定價(jià)基礎(chǔ)銷售價(jià)格為批發(fā)價(jià)格的一倍。因?yàn)榕l(fā)到銷售過程損耗較大。第一，由于從農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場直接購進(jìn)的新鮮果蔬需要經(jīng)過去葉、去頭等處理，而經(jīng)過這一過程其平均損耗在20%左右；第二，制定的價(jià)格只是銷售時(shí)的依據(jù)，一般情況下在銷售過程中，消費(fèi)者會(huì)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。因而最終達(dá)成交易時(shí)，成交價(jià)格一般會(huì)有所減讓；第三，交易過程中還可能發(fā)生損耗，并且在交易臨近結(jié)束前，經(jīng)營者常常會(huì)進(jìn)行低價(jià)處理，因而實(shí)際的交易利潤率也會(huì)下降。

2.“無形的手”的調(diào)節(jié)。由于農(nóng)貿(mào)市場聚集著大量個(gè)體經(jīng)營的攤主，由于缺乏價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制，各個(gè)經(jīng)營者在定價(jià)時(shí)，并不會(huì)直接進(jìn)行溝通，一般都是自行定價(jià)。因此最初的價(jià)格不盡相同，但是由于消費(fèi)者的購買行為，導(dǎo)致了農(nóng)貿(mào)市場上同一農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格最終趨于一致，這就是“無形的手”的調(diào)節(jié)作用。例如，在農(nóng)貿(mào)市場上，香蕉的進(jìn)貨價(jià)為1.5元，經(jīng)營者根據(jù)30%的默認(rèn)市場利潤率進(jìn)行定價(jià)，最終銷售價(jià)格為2-2.5元之間。在香蕉沒有顯著差異的情況下，顯然消費(fèi)者會(huì)傾向于購買2元的香蕉，而不是2.5元，因而定價(jià)高于2元的經(jīng)營者不得不將價(jià)格調(diào)整為2元，最終農(nóng)貿(mào)市場上香蕉的價(jià)格為2元。

3.“日落降價(jià)”原則。一般情況下，在農(nóng)貿(mào)市場中，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格在早上的時(shí)候最高，隨著時(shí)間的推移，會(huì)慢慢降價(jià)，直到日落交易臨近結(jié)束時(shí)，價(jià)格最低。這是因?yàn)椋瑢?duì)于生鮮農(nóng)產(chǎn)品而言，不易存儲(chǔ)，隔日就容易變得不新鮮，影響銷售。因而為了避免損失，許多經(jīng)營者會(huì)采用“日落降價(jià)”原則。

超市與農(nóng)貿(mào)市場農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格差異的成因

超市和農(nóng)貿(mào)市場都是農(nóng)產(chǎn)品流通過程中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，但是由于市場定位、銷售成本等方面的不同，使得二者價(jià)格形成過程和最終結(jié)果也不同。正如上文所述，對(duì)于超市而言有明確的定價(jià)步驟、定價(jià)原則、定價(jià)方法。而對(duì)于農(nóng)貿(mào)市場而言，經(jīng)營者在制定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)主要受到批發(fā)市場上的價(jià)格和農(nóng)貿(mào)市場上競爭者定價(jià)的影響。具體而言，超市與農(nóng)貿(mào)市場價(jià)格的差異的形成原因如下：

（一）經(jīng)營目標(biāo)的差異

對(duì)于超市而言，超市整體利益最大化才是經(jīng)營的主要目標(biāo)，而農(nóng)產(chǎn)品只是其中一部分，因而超市會(huì)根據(jù)整體經(jīng)營情況，制定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。而對(duì)于農(nóng)貿(mào)市場而言，各個(gè)經(jīng)營者自主經(jīng)營，但因市場競爭激烈，從而導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格制定有自，但也受到市場的巨大影響。

（二）質(zhì)量形象的差異

一般情況下，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為在超市購買的商品較有保障，產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)更好。因而，盡管超市中農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格比農(nóng)貿(mào)市場的價(jià)格要高不少，但是有些消費(fèi)者還是會(huì)選擇在超市中購買以降低購買風(fēng)險(xiǎn)。

（三）政策環(huán)境的差異

由于超市屬于商業(yè)企業(yè)，在經(jīng)營過程中需要交納一定的稅收，因而這也直接影響了超市中農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格。而農(nóng)貿(mào)市場中經(jīng)營者一般只要交納少量的管理費(fèi)用，從而在一般情況下他們?cè)谥贫ㄞr(nóng)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，并不會(huì)考慮這部分費(fèi)用。

（四）營銷費(fèi)用的差異

在超市制定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，不僅要考慮進(jìn)貨成本、預(yù)期利潤，還要考慮運(yùn)輸費(fèi)用、經(jīng)營費(fèi)用和可能的損耗。特別是經(jīng)營費(fèi)用占據(jù)了超市費(fèi)用的很大一部分，包括了超市的人工費(fèi)用、超市經(jīng)營場所租金等。而對(duì)農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營者而言，制定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，主要考慮的是進(jìn)貨成本和預(yù)期利潤，經(jīng)營費(fèi)用只是很小的一部分，甚至沒有。

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5.劉樹杰.價(jià)格形成機(jī)制及供求與價(jià)格的關(guān)系[J].中國物價(jià)，2013（7）

6.金海水，梁敏.發(fā)達(dá)國家農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格形成機(jī)制比較[J].商業(yè)時(shí)代，2013（7）

7.歐陽瑜.農(nóng)貿(mào)市場與超市農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格形成特征的比較分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2011（24）

第4篇：農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略范文

枸杞是寧夏的特色農(nóng)產(chǎn)品，素有寧夏“紅寶”之稱，有著悠久的歷史，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)。中寧縣更是被國務(wù)院命名為“中國枸杞之鄉(xiāng)”使得寧夏枸杞享譽(yù)海外。目前，寧夏枸杞種植總面積突破62萬畝，約占全國的30%，枸杞干果產(chǎn)量80000多噸，占全國枸杞產(chǎn)量的60%以上；09年寧夏出口枸杞及其制品2035萬美元，同比增長54.64%，首次突破2000萬美元，約占全國總產(chǎn)量的60%左右，市場占有率大于其他產(chǎn)枸杞十省區(qū)的總和。寧夏枸杞干果不僅色澤紅潤、皮薄肉厚、籽少味美，它的營養(yǎng)成分和藥理活性成分也十分的豐富，富含18種氨基酸，30多種微量元素以及多種生物活性堿，具有補(bǔ)腎益精、養(yǎng)肝明目之功效。

2 寧夏枸杞產(chǎn)品產(chǎn)品的SWOT分析

2.1優(yōu)勢

2.1.1 枸杞資源豐富。經(jīng)過長期的生產(chǎn)實(shí)踐和積累，寧夏擁有全國最豐富的枸杞種質(zhì)資源，凡具有一定開發(fā)價(jià)值的枸杞品種都能在縣內(nèi)找到。由于地域、氣候、水肥、土壤、管理水平的條件，可供良種選育的資源儲(chǔ)量十分豐富。在當(dāng)前寧夏枸杞生產(chǎn)中被廣泛運(yùn)用的寧杞一號(hào)、二號(hào)、三號(hào)、四號(hào)就是從中寧枸杞中經(jīng)過人工選育而創(chuàng)造出的在全國最優(yōu)良的枸杞品種。

2.1.2 枸杞營養(yǎng)價(jià)值高。寧夏枸杞鮮果粒大、籽少、肉厚、色鮮紅，干果皮薄、肉厚、口味純正甘甜、色澤鮮美，包裝不結(jié)塊，極利于儲(chǔ)藏和遠(yuǎn)距離運(yùn)輸。經(jīng)清華大學(xué)等權(quán)威部門化驗(yàn)證實(shí)，除富含普通枸杞所含有的營養(yǎng)成分外，十八種氨基酸總量占8.3%，枸杞多糖（蛋白質(zhì)多糖）含量8%，與鐵、鋅、鋰、硒、鍺五種與人體健康長壽相關(guān)的微量元素含量均居同類產(chǎn)品之首。防癌有效成分和胡蘿卜素的含量均高于區(qū)外枸杞90%以上。

2.2 劣勢

2.2.1 果品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)低。寧夏大部分枸杞生產(chǎn)栽植密度過大，茨農(nóng)的水肥管理等栽培技術(shù)不夠規(guī)范，仍沿用小面積種植、庭院式晾曬的傳統(tǒng)模式，導(dǎo)致顆粒普遍偏小、藥物殘留超標(biāo)、“二次污染”等問題突出，枸杞質(zhì)量與食品標(biāo)準(zhǔn)、國際市場標(biāo)準(zhǔn)之間存在較大差距，嚴(yán)重影響了枸杞干果的整體價(jià)格水平和市場競爭力，制約了枸杞產(chǎn)品的研發(fā)和市場的拓展。

2.2.2 加工轉(zhuǎn)化率低。企業(yè)加工能力有限，枸杞加工轉(zhuǎn)化率不到總產(chǎn)量的10%，高新精加工產(chǎn)品研發(fā)滯后，大量枸杞只能以初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)入流通領(lǐng)域，嚴(yán)重影響了枸杞產(chǎn)業(yè)效益的穩(wěn)步提升。

2.2.3 品牌效益低。寧夏枸杞產(chǎn)地認(rèn)證和市場管理體系尚不健全，外地枸杞假冒寧夏枸杞進(jìn)入市場，影響了寧夏枸杞的聲譽(yù)，制約了寧夏枸杞產(chǎn)品品牌效益的發(fā)揮。

3產(chǎn)品價(jià)格

3.1 枸杞干果

隨著枸杞深加工的快速發(fā)展寧夏枸杞的干果價(jià)格也從18元/公斤漲到37.4元/公斤，枸杞干果的價(jià)格比較合理。但是枸杞的干果價(jià)格只對(duì)以枸杞為原料的加工企業(yè)有一定的影響，對(duì)枸杞消費(fèi)者影響并不大。寧夏枸杞的主產(chǎn)地在中寧，以前由于枸杞的種植投入成本高，種枸杞根本不賺錢，甚至連本都保不住，很多茨農(nóng)都砍掉枸杞樹種植其他作物?，F(xiàn)在寧夏政府實(shí)施了“無公害枸杞行動(dòng)計(jì)劃”，建立健全了枸杞標(biāo)準(zhǔn)體系，創(chuàng)建了“無公害枸杞科技示范區(qū)”使枸杞成為綠色放心食品，同時(shí)枸杞加工企業(yè)的增多，加工量的加大這些都是枸杞干價(jià)格上升的原因。

3.2枸杞加工品

寧夏枸杞的加工企業(yè)眾多，以枸杞枸杞為原料的加工品的品種多而且全，目前市場上有枸杞酒、枸杞葉茶、枸杞油膠丸、枸杞水晶糖等多類產(chǎn)品，遍布高中低檔市場，價(jià)位從十幾元、幾十元到幾百多元不等。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多樣性使的各個(gè)區(qū)間的不同產(chǎn)品滿足了不同需求的消費(fèi)者。

4 寧夏枸杞產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀存在的問題

4.1 產(chǎn)品存在的問題

4.1.1 產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)低，制約了寧夏枸杞的發(fā)展。寧夏枸杞雖然很早就推行無公害種植，但是枸杞的有害化學(xué)物質(zhì)含量仍然很高，達(dá)不到綠色標(biāo)準(zhǔn)和高層次的出口要求，造成出口困難，甚至出現(xiàn)退貨的現(xiàn)象。

4.1.2 冒牌產(chǎn)品擾亂市場，影響了寧夏枸杞產(chǎn)品美譽(yù)度。俗語稱，“世界枸杞看中國，中國枸杞看寧夏，寧夏枸杞看中寧”，寧夏枸杞無疑是世界上枸杞第一品牌。目前市場上有很多外地的枸杞打著“寧夏中寧枸杞”的牌子銷售。這使寧夏枸杞在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度大打折扣，寧夏枸杞品牌的無形資產(chǎn)遭受到嚴(yán)重的損害，枸杞市場非常混亂。

4.2 產(chǎn)品定價(jià)不合理，產(chǎn)品定位不夠清晰

定價(jià)策略就是指企業(yè)在特定的情況下根據(jù)確定的定價(jià)目標(biāo)所采取的定價(jià)方法和價(jià)格競爭方式。缺乏對(duì)枸杞產(chǎn)品的細(xì)分，導(dǎo)致好壞一個(gè)價(jià)，不利于產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。對(duì)同類產(chǎn)品實(shí)行等級(jí)劃分，按照不同的等級(jí)制定價(jià)格，不僅可以滿足不同消費(fèi)者的需求，同時(shí)也有利于提高茨農(nóng)的收益和提高枸杞的質(zhì)量。

4.3 促銷過程存在的問題

4.3.1枸杞不用促銷的觀念。枸杞的種植生產(chǎn)經(jīng)營首先要改變枸杞不用促銷的觀念，由于寧夏枸杞得天獨(dú)厚優(yōu)越性，加上枸杞產(chǎn)品與其他產(chǎn)品屬性不同，競爭的性不強(qiáng)，使的枸杞不必促銷的觀念仍然存在，但隨著中國加入世界貿(mào)易組織，不同特色的產(chǎn)品的競爭愈加激烈，忽略任何因素都可能被打敗。

4.3.2未能充分利用各種方式進(jìn)行多方面促銷。許多枸杞經(jīng)營者認(rèn)為枸杞?jīng)]必要促銷，只有高檔時(shí)尚的產(chǎn)品才有必要促銷?；蛘咧挥袠淞⑵髽I(yè)形象時(shí)才有必要做廣告進(jìn)行促銷。在枸杞產(chǎn)品的銷售中一般采用開展銷會(huì)，做電視廣告進(jìn)行促銷活動(dòng)。并無其他的人員促銷，營業(yè)推廣等形式。

5 寧夏枸杞產(chǎn)品營銷對(duì)策及具體措施

5.1 充分發(fā)揮政府的職能，進(jìn)行宏觀調(diào)控

枸杞是寧夏的特色農(nóng)產(chǎn)品，枸杞產(chǎn)業(yè)是寧夏的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，在加強(qiáng)寧夏枸杞產(chǎn)品的營銷體系的建設(shè)中政府應(yīng)充當(dāng)重要的角色，發(fā)揮重要的作用，并采取以下措施：自治區(qū)、枸杞基地縣政府要大力加強(qiáng)宏觀調(diào)控，積極推進(jìn)枸杞產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。加大市場建設(shè)力度，為枸產(chǎn)品杞營銷搭建理想平臺(tái)。充分利用寧夏是中國枸杞傳統(tǒng)市場和中心集散地的優(yōu)勢，采取動(dòng)員社會(huì)力量投資興建功能齊全、設(shè)施完備枸杞營銷市場，便于枸杞產(chǎn)品的銷售。

5.2 企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)的營銷力度

寧夏枸杞產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)應(yīng)真正樹立起“顧客就是上上帝”現(xiàn)代市場營銷的理念。認(rèn)真研究消費(fèi)者的購買行為，把握消費(fèi)者的心理和欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者樹立正確的消費(fèi)觀念，運(yùn)用科學(xué)的方法進(jìn)行市場預(yù)測推斷未來市場的狀態(tài)和發(fā)轉(zhuǎn)趨勢。

第5篇：農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略范文

關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)；營銷力；層次分析法；合作社

一、引言

從國外關(guān)于營銷管理的研究來看，國外學(xué)者對(duì)營銷力的研究主要集中在營銷能力和營銷競爭力兩個(gè)方面，指出了營銷力的部分構(gòu)成要素，驗(yàn)證了營銷力對(duì)于構(gòu)筑企業(yè)競爭優(yōu)勢和獲得良好業(yè)績的重要作用。國內(nèi)關(guān)于營銷力的研究已取得了一些理論成果。例如：資源能力假說、競爭能力假說、策略能力假說、動(dòng)力假說等。

但是，所有研究主要側(cè)重于營銷力對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義和作用上，對(duì)營銷力各個(gè)層面及營銷力構(gòu)建、整合、提升、評(píng)價(jià)等方面還未實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)理論化，缺乏對(duì)應(yīng)用機(jī)制的研究。

二、新環(huán)境下新型農(nóng)業(yè)營銷力的評(píng)價(jià)模型

從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的視角，農(nóng)業(yè)工作者雖已意識(shí)到農(nóng)業(yè)營銷力各個(gè)方面的重要性，但更偏向于其淺層剖析與利用，仍無法解決農(nóng)產(chǎn)品供銷不平衡、市場信息不對(duì)稱、資源利用不合理等一系列問題。本文在原有理論的基礎(chǔ)上，對(duì)傳統(tǒng)營銷力的各要素進(jìn)行了理論上的和應(yīng)用上的發(fā)展。

（一）評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建原則

1.系統(tǒng)性原則

企業(yè)在構(gòu)建過程中要具有明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向和目的性，以效益為終極目標(biāo)，以全局性的眼光、層次性的模式系統(tǒng)化搭建營銷力的構(gòu)建機(jī)制。

2.重要性原則

要堅(jiān)持“兩點(diǎn)論”與“重點(diǎn)論”相結(jié)合的觀點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)營的各個(gè)指標(biāo)權(quán)重差異，突出戰(zhàn)略組織重點(diǎn)，達(dá)成經(jīng)營各要素的多元共生。

3.可獲得原則

營銷力模型構(gòu)建中的指標(biāo)體系以及信息數(shù)據(jù)應(yīng)該建立在客觀事實(shí)基礎(chǔ)上，保證其真實(shí)性、有效性、可靠性。

（二）農(nóng)業(yè)營銷力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系說明

此次調(diào)研邀請(qǐng)5位資深農(nóng)業(yè)專家及農(nóng)業(yè)企業(yè)中高層管理人員，共同參與此次新型農(nóng)業(yè)營銷力指標(biāo)體系構(gòu)建探究。首先，運(yùn)用德爾菲法，發(fā)放調(diào)查表，征詢專家小組的意見。然后，經(jīng)過三輪的征詢與反饋，綜合得出新型農(nóng)業(yè)營銷力評(píng)價(jià)的理想模型（如圖1）。

本文綜合運(yùn)用層次分析法，構(gòu)建新型農(nóng)業(yè)營銷力一級(jí)指標(biāo)、二級(jí)指標(biāo)體系，通過對(duì)26個(gè)二級(jí)指標(biāo)下各個(gè)主要因素相對(duì)于行業(yè)平均水平的分析（詳見圖1），得出各項(xiàng)目的評(píng)分，并運(yùn)用簡單加權(quán)的方法，得出二級(jí)指標(biāo)的評(píng)價(jià)得分。再根據(jù)二級(jí)指標(biāo)得分及權(quán)重，得出一級(jí)指標(biāo)的評(píng)價(jià)得分。層層遞進(jìn)，推算出營銷力的綜合評(píng)價(jià)水平，并以此作為本文所構(gòu)建營銷力的比較標(biāo)準(zhǔn)。為此，特提出構(gòu)建新型農(nóng)業(yè)營銷力的評(píng)價(jià)模型運(yùn)用如下：

W=ξk{ξki（（a/b/c）jj）}

其中W為農(nóng)業(yè)營銷力綜合評(píng)價(jià)得分，ξk為一級(jí)指標(biāo)下價(jià)值力、銷售力、持續(xù)力各自的權(quán)重。ξki為第k個(gè)一級(jí)指標(biāo)下第i個(gè)二級(jí)指標(biāo)的權(quán)重，（a/b/c）jj為第i個(gè)二級(jí)指標(biāo)下第j個(gè)影響因素的簡單加權(quán)得分。

三、農(nóng)業(yè)營銷力評(píng)價(jià)模型的應(yīng)用――以大唐為例

南充大唐農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司系南充首家上市農(nóng)業(yè)公司，公司注冊(cè)于2011年8月，下屬有蔬菜、農(nóng)機(jī)、勞務(wù)等專業(yè)合作社和南充市農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)管理服務(wù)中心，是新型農(nóng)業(yè)的典型代表。

（一）基于AHP方法的大唐營銷力模型的分析

以價(jià)值力、銷售力、持續(xù)力三個(gè)方面作為影響農(nóng)業(yè)企業(yè)營銷力的主要因素，層次分析法在大唐農(nóng)業(yè)營銷力研究中的具體應(yīng)用如下：

1.分層。首先把大唐營銷力的因素進(jìn)行分層。

第一層包括3個(gè)因素，即W={A，B，C}；

第二層包括9個(gè)因素，即A={A1，A2，A3}，B={B1，B2，B3}，C={C1，C2，C3}。

各層因素的實(shí)際意義和關(guān)系如圖1所示。

定義第一層次權(quán)重集為：W′={ξ1，ξ2，ξ3}；

第二層次權(quán)重集為：A′={ξ11，ξ12，ξ13}，B′={ξ21，ξ22，ξ23}，C′={ξ31，ξ32，ξ33}

2.確定營銷力各層次成對(duì)比較矩陣P。構(gòu)造第一層次的成對(duì)比較矩陣P，如表1所示。構(gòu)造第二層次的成對(duì)比較矩陣P，如表2、表3和表4所示。

3.營銷力各層次權(quán)重分析。

根據(jù)圖1模型，和對(duì)新型農(nóng)業(yè)營銷力各影響因素行業(yè)水平的調(diào)查，現(xiàn)對(duì)大唐實(shí)際水平進(jìn)行對(duì)比分析，如表5所示。

（二）大唐農(nóng)業(yè)營銷力評(píng)價(jià)結(jié)果分析

基于上述分析，在大唐農(nóng)業(yè)營銷力構(gòu)建影響因素中，價(jià)值力綜合權(quán)重為75%，銷售力為7.8%，持續(xù)力為17.2%。而其中產(chǎn)品力、渠道力、營銷管理力分別占有絕對(duì)分量。顯然，營銷力的三個(gè)影響因素處于失衡狀態(tài)，以發(fā)展的眼光來看，要均衡銷售力和持續(xù)力，特別強(qiáng)調(diào)持續(xù)力的作用。

1.價(jià)值力

（1）產(chǎn)品力

大唐產(chǎn)品力在其營銷力中所占比重為53.8%，充分凸顯了產(chǎn)品在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的基礎(chǔ)地位。大唐以生態(tài)自然有機(jī)農(nóng)業(yè)為本底，嬰兒大米、大唐蟹稻米、大唐蝦稻米、有機(jī)飯豆、無花果等為特色，其新產(chǎn)品開發(fā)率為12%，滿足消費(fèi)者多樣化的需求。經(jīng)過農(nóng)科院檢測，大唐有機(jī)稻米的16項(xiàng)農(nóng)殘檢測指標(biāo)為0，并加入“中科生態(tài)食材探索聯(lián)盟”和“全球安全食品聯(lián)盟”，全面保證大唐農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全。

（2）服務(wù)力

大唐的服務(wù)，深入售前、售中、售后各環(huán)節(jié)，包括大唐信息微信推送、免費(fèi)送貨服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量回饋等，綜合評(píng)價(jià)高出同行業(yè)20多個(gè)百分點(diǎn)，深得顧客信賴。但就分析結(jié)果而言，其綜合權(quán)重較低，有待提升，應(yīng)開通多種渠道為顧客提供及時(shí)、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（3）品牌力

大唐將目標(biāo)著眼于中高端市場，旗下有“逸品大唐”品牌標(biāo)識(shí)。其品牌力（14.6%）在營銷力中得到了充分體現(xiàn)。企業(yè)將體驗(yàn)式開心農(nóng)場與綠色有機(jī)農(nóng)業(yè)相結(jié)合，采用自然農(nóng)法馴化農(nóng)業(yè)模式，融入傳統(tǒng)農(nóng)耕文化，以文化帶動(dòng)品牌，以品牌促進(jìn)營銷。據(jù)市場調(diào)查結(jié)果得知，大唐農(nóng)業(yè)的行業(yè)知名度為80%以上，其品牌美譽(yù)度主要通過“口碑效應(yīng)”來傳播，居南充地區(qū)同行業(yè)前三甲。

2.銷售力

（1）價(jià)格力

在同質(zhì)產(chǎn)品的市場競爭中，價(jià)格戰(zhàn)并非決勝之道，產(chǎn)品差異化、品牌差異化才是企業(yè)更優(yōu)的選擇。在大唐農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略方面，綜合對(duì)比同行業(yè)各類產(chǎn)品價(jià)格，如下表7所示。

由此可見，大唐的宗旨――致力于做好吃不貴的綠色食品。農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格定位于中高端，在目標(biāo)顧客可接受的范圍內(nèi)，爭做“好吃不貴”。

（2）渠道力

“直營店銷售+客戶端（訂單式配送）+合作商”是大唐主要的渠道模式。目前，大唐已成功與中糧國際等大型組織達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、與多家東北客商簽訂有機(jī)稻米購銷合同，業(yè)界稱奇。在短短三年內(nèi)，大唐產(chǎn)品市場占有率近達(dá)1%，銷售增長率穩(wěn)定在25%～35%范圍內(nèi)。與此同時(shí)，大唐農(nóng)業(yè)綜合開心農(nóng)場官網(wǎng)、“四川大唐農(nóng)業(yè)官方商城”淘寶店、“大唐開心農(nóng)場”微博、“大唐生態(tài)園”微信等線上營銷，其鋪貨率達(dá)60%，為顧客提供多樣、便捷的銷售渠道。

（3）協(xié)同力

大唐協(xié)同力綜合權(quán)重僅占1.5%，其管理層已意識(shí)到其協(xié)同力后勁不足。由目前的發(fā)展方向來看，大唐堅(jiān)持走資源整合道路，通過建立南充市電子商務(wù)信息管理服務(wù)中心，作為一個(gè)集配中心平臺(tái)，充分優(yōu)化周邊地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品資源，上下游產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)動(dòng)，進(jìn)而拓展到整個(gè)南充市。除此之外，大唐農(nóng)業(yè)也可與其“鄰居”瑪斯特葡萄莊園的戰(zhàn)略聯(lián)盟，滿足顧客多樣的需求，促進(jìn)優(yōu)勢互補(bǔ)。

3.持續(xù)力

（1）產(chǎn)品生命力

農(nóng)業(yè)企業(yè)特別是像大唐農(nóng)業(yè)這樣融合一二三產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新農(nóng)業(yè)，前景可觀，但投入大、見效慢，資金是制約發(fā)展的最大瓶頸。大唐產(chǎn)品生命力（3.2%）水平低，企業(yè)通過上市進(jìn)入資本市場后，吸納的資源可用于產(chǎn)品開發(fā)和科技創(chuàng)新，產(chǎn)品利潤率達(dá)60%。同時(shí)，融合一二三產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，使個(gè)別產(chǎn)品生命周期延展至原有生命周期的2～3倍。

（2）顧客關(guān)系維系力

在顧客關(guān)系維系方面，大唐主打體驗(yàn)營銷。一方面，現(xiàn)實(shí)版開心農(nóng)場落戶大唐，顧客有果蔬采摘、農(nóng)耕體驗(yàn)、路亞垂釣、汽車影院等多元化選擇。另一方面，現(xiàn)代信息質(zhì)量管理系統(tǒng)的應(yīng)用可以使顧客足不出戶，實(shí)時(shí)監(jiān)測大唐農(nóng)產(chǎn)品生長狀況。大唐雖已取得一定成效，老顧客留存率接近1，新顧客獲得率為8%，顧客忠誠度高出企業(yè)期望值10個(gè)百分點(diǎn)，但其顧客關(guān)系維系力仍為短板。如何挖掘顧客、發(fā)展顧客、維系顧客，是企業(yè)面臨的又一大難題。

（3）營銷管理力

大唐農(nóng)業(yè)的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新點(diǎn)在于打造一種“可視農(nóng)業(yè)”，把握住了新型農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢。在蔬菜、稻米基地配置30～40個(gè)攝像頭進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，消費(fèi)者通過掃產(chǎn)品二維碼可以在官方微信上看到產(chǎn)品生產(chǎn)過程的視頻。對(duì)于企業(yè)文化，大唐側(cè)重于文化理念傳播――返璞歸真的原生態(tài)農(nóng)耕文化，稻漁耦合，堅(jiān)持自然農(nóng)法。在營銷管理力中，大唐的人才比例為1：9（高中以上文化水平人數(shù)：初中以下文化水平人數(shù)），而高效的人才隊(duì)伍建設(shè)機(jī)制，“勞動(dòng)+管理”的管理經(jīng)營模式，是這類新型農(nóng)業(yè)所缺乏的，必須予以重視。

四、總結(jié)

本文運(yùn)用層次分析法，對(duì)農(nóng)業(yè)營銷力構(gòu)建模型中的各個(gè)層次進(jìn)行了科學(xué)測評(píng)，得出了新型農(nóng)業(yè)營銷力構(gòu)建的各因素權(quán)重分配。企業(yè)應(yīng)努力推進(jìn)營銷力各層面的協(xié)同發(fā)展，促進(jìn)農(nóng)業(yè)營銷能力的全面提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]程廣華，胡中應(yīng).農(nóng)民專業(yè)合作社營銷能力分析[D].皖西學(xué)院，2012.

第6篇：農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略范文

隨著國民經(jīng)濟(jì)和期貨市場迅速發(fā)展，期貨信息的重要價(jià)值越來越受到政府、企業(yè)和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產(chǎn)者合理安排生產(chǎn)和投資計(jì)劃，可以更好地為實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù);利用期貨信息可以改進(jìn)宏觀調(diào)控部門的決策機(jī)制，推動(dòng)國家調(diào)控部門積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產(chǎn)品信息作為宏觀決策的依據(jù)，使其政策深入契合現(xiàn)代市場運(yùn)行規(guī)徽充分發(fā)揮期貨市場具有的價(jià)格發(fā)現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)管理及信息開發(fā)功能;有助于我國爭奪國際大宗商品和金融資產(chǎn)的定價(jià)權(quán)。

一、期貨信息的內(nèi)涵及其來源

(一)期貨信息的內(nèi)涵

期貨信息是指與在期貨交易所進(jìn)行的期貨商品交易有關(guān)的任何信息與數(shù)據(jù)，以及能夠直接或者間接傳達(dá)全部或者部分前述信息與數(shù)據(jù)的任何形式的描述。期貨信息包括:一是特定的交易規(guī)則下，于期貨交易過程中形成的交易市情(如商品報(bào)價(jià)最小變動(dòng)幅度、停板額等)，交易行情(如市場走向、報(bào)價(jià)單位、供求關(guān)系、品種規(guī)格質(zhì)量性能、國內(nèi)外市場價(jià)格差異等)以及其他與期貨交易直接相關(guān)的信息，比如統(tǒng)計(jì)信息(月度統(tǒng)計(jì)、庫存周報(bào)、交易排名、結(jié)算參數(shù)表等)，合約歷史數(shù)據(jù)，交易記錄信息等。二是不屬于交易活動(dòng)直接內(nèi)容的期貨信息，包括:法律、行政法規(guī)、政府規(guī)章，以及其他規(guī)范性文件、交易所業(yè)務(wù)規(guī)則等在內(nèi)的期貨規(guī)則類信息評(píng)論、分析、報(bào)告、預(yù)測等產(chǎn)生于期貨交易過程外的非交易類期貨信息;影響期貨交易，但與交易不直接相關(guān)的諸如社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境、相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等其他相關(guān)信息。

(二)期貨信息的來源

期貨信息主要有如下來源:期貨交易所運(yùn)營和管理過程中所產(chǎn)生的原生信息;出于運(yùn)營和管理的需要，從期貨交易所之外采集和輸入的原態(tài)信息;出于綜合服務(wù)的需要，即對(duì)前兩類信息進(jìn)行再次加工和深層次處理及商品化應(yīng)用的產(chǎn)品性信息。

期貨信息最終是以信息產(chǎn)品的形式(如交易數(shù)據(jù)、歷史數(shù)據(jù)、研究報(bào)告等)提供給用戶，主要由國內(nèi)四大期貨交易所(大連商品交易所、鄭州商品交易所、上海期貨交易所及中國金融期貨交易所)及期貨信息供應(yīng)商提供。

期貨信息的社會(huì)需求可分為以下幾種:政府宏觀經(jīng)濟(jì)管理對(duì)于期貨信息的需求。政府部門根據(jù)國家宏觀調(diào)控、價(jià)格管制、市場監(jiān)管、政策制定的需求來搜尋、獲取期貨信息。期貨市場投資者對(duì)于期貨信息的需求。即投資者從期貨投資決策的直接需要出發(fā)來搜尋信息、獲取信息、使用信息和進(jìn)行信息交流。期貨業(yè)務(wù)管理需求。為了業(yè)務(wù)決策的需要而產(chǎn)生的信息需求。期貨公司為進(jìn)行某項(xiàng)業(yè)務(wù)的考核而進(jìn)行的信息搜集與比較等等。研究需求。期貨機(jī)構(gòu)附屬的研究部門或高校、專業(yè)科研院所為了進(jìn)行與期貨市場有關(guān)的研究也會(huì)產(chǎn)生對(duì)信息的需求。以研究為目的而產(chǎn)生的信息需求又可分為兩類:一類是為了業(yè)務(wù)拓展或決策支持需要而進(jìn)行的研究;另一類是純粹的學(xué)術(shù)研究，其目的是進(jìn)行知識(shí)生產(chǎn)與創(chuàng)造。上述信息需求中，投資需求是最主要的核心需求。

由期貨信息的社會(huì)需求可知，政府、投資者、期貨中介、期貨監(jiān)管機(jī)構(gòu)、科研院所等期貨市場研究機(jī)構(gòu)構(gòu)成期貨需求主體。

二、期貨信息營銷渠道

我國期貨信息的開發(fā)與利用尚處于初級(jí)階段，還沒有成熟的期貨信息營銷渠道體系。期貨信息作為一種信息商品，其營銷渠道無疑具有信息商品營銷渠道的共同特征。筆者認(rèn)為，我國期貨信息營銷渠道體系應(yīng)由如下三種銷售渠道模式構(gòu)成:直接營銷渠道;間接營銷渠道;網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。整個(gè)期貨信息營銷渠道體系如圖1所示。

(一)直接營銷果道

直接營銷渠道是指產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，沒有中間商介入。直接營銷渠道是信息類商品營銷渠道的主要模式。直接營銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種:合同分銷;自行分銷;聯(lián)營分銷。作為一種基本的營銷渠道，直接營銷渠道應(yīng)在期貨信息營銷渠道體系建設(shè)中占據(jù)重要位置。

期貨信息產(chǎn)品的原始生產(chǎn)者和提供者是幾大期貨交易所，隨著期貨交易所的公司化發(fā)展(中國金融期貨交易所已經(jīng)進(jìn)行了試點(diǎn))，未來勢必需要建立自己的期貨信息經(jīng)營機(jī)構(gòu)，這些經(jīng)營機(jī)構(gòu)需要建立自己的期貨信息直接營銷渠道。

(二)間接營銷梁道

信息的間接營銷渠道是指信息商品生產(chǎn)者利用中間商(信息人、信息經(jīng)紀(jì)人)將信息商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入信息商品交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是:信息商品生產(chǎn)者—信息人、信息經(jīng)紀(jì)人—消費(fèi)者。信息經(jīng)紀(jì)人就是充當(dāng)信息產(chǎn)品生產(chǎn)者與信息產(chǎn)品消費(fèi)者中介的中間商人，是聯(lián)絡(luò)信息生產(chǎn)者(賣方)和信息消費(fèi)者(買方)的中介，按信息生產(chǎn)者的要求推銷信息產(chǎn)品和招徠信息用戶，并以收取一定傭金為目的的信息營銷中間商人。間接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn):有助于信息產(chǎn)品廣泛分銷。緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足。間接促銷。有利于信息企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，提高了生產(chǎn)經(jīng)營的效率。期貨信息商品的間接營銷渠道建設(shè)，應(yīng)對(duì)合作商進(jìn)行充分評(píng)估與篩選，最大限度的利用合作商的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

目前，期貨信息主要由期貨交易所提供給信息供應(yīng)商，由期貨信息供應(yīng)商提供給最終用戶。未來，這種間接營銷渠道勢必會(huì)強(qiáng)化，成為期貨信息的主要營銷渠道。

(三)網(wǎng)絡(luò)營銷果道

網(wǎng)絡(luò)營銷全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，屬于直復(fù)營銷的一種形式，是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式，由于其具有傳播范圍廣、速度快、無時(shí)間地域限制、溝通便捷、反饋迅速等特點(diǎn)，因此與傳統(tǒng)營銷方式相比，具有一些明顯的優(yōu)勢。

信息產(chǎn)品的非物質(zhì)性決定了信息產(chǎn)品的營銷更適合于網(wǎng)絡(luò)營銷方式，期貨信息作為一種信息產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為其重要的營銷渠道之一。期貨信息產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)過程中，應(yīng)充分應(yīng)用各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

高度重視期貨信息的電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)，重視網(wǎng)站電子商務(wù)功能子系統(tǒng)建設(shè)，完善網(wǎng)站功能，重視欄目規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)站頁面布局，努力提高網(wǎng)站瀏覽量。重視網(wǎng)絡(luò)期貨信息服務(wù)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、服務(wù)反饋等方面的研究;充分應(yīng)用搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，擴(kuò)大期貨信息的電子商務(wù)網(wǎng)站知名度與影響力。

三、期貨信息營銷策略

未來的期貨信息服務(wù)市場上，采用合適的營銷戰(zhàn)略是進(jìn)行期貨信息服務(wù)的重要組成部分，需要樹立正確的營銷理念。期貨信息營銷宜采取以關(guān)系營銷為主、網(wǎng)絡(luò)營銷為輔的營銷策略，樹立服務(wù)營銷、4C營銷等營銷理念。

(一)確立以關(guān)系營銷為主、網(wǎng)絡(luò)營銷為輔的營銷策略

關(guān)系營銷是20世紀(jì)80年代出現(xiàn)的新概念，最早由倫納德·貝里(LeonardBerry)提出，“關(guān)系營銷就是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系。營銷觀念中吸引新顧客僅僅是營銷過程的第一步”。作為一種營銷戰(zhàn)略，關(guān)系營銷是營銷戰(zhàn)略兩極序列的一端，其重點(diǎn)是維持和強(qiáng)化已有的顧客關(guān)系。

期貨信息服務(wù)具有對(duì)客戶的鎖定性和關(guān)系持續(xù)性的特點(diǎn)。同時(shí)，期貨信息服務(wù)的目標(biāo)客戶群和服務(wù)對(duì)象相對(duì)固定和專一，在特定的時(shí)間和空間范圍內(nèi)數(shù)量有限。因此，在期貨信息產(chǎn)品營銷策略上，不僅要不斷地吸引新客戶，更要保持和維護(hù)好老客戶，促進(jìn)老客戶的持續(xù)購買，而且，后者比前者更重要?，F(xiàn)有的國內(nèi)外證券期貨信息營銷體系的成功經(jīng)驗(yàn)也表明:關(guān)系營銷在期貨信息營銷體系中占據(jù)重要地位。因此，關(guān)系營銷無疑應(yīng)在我國期貨交易所期貨信息營銷策略中占有舉足輕重的地位。

此外，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種非常適合信息類商品的營銷方式，也應(yīng)在期貨營銷方式中占有一席之地。未來，隨著期貨交易的日益電子化、網(wǎng)絡(luò)化和虛擬化，信息基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性將日益體現(xiàn)出來。

(二)樹立服務(wù)營銷、4C營銷等營銷理念

確定期貨信息營銷策略后，還需要樹立與之相適應(yīng)的營銷理念，即充分創(chuàng)新營銷理念，樹立并應(yīng)用4C營銷、服務(wù)營銷等營銷理念。

4P營銷理念強(qiáng)調(diào)的是“產(chǎn)品(Product)、定價(jià)(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)’’，而AC營銷則強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，加緊研究消費(fèi)者的需要與欲洞Consumerwantsandneeds)，不要賣自己能制造的，要賣消費(fèi)者所確定想購買的產(chǎn)品;暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(Cost);忘掉渠道策略，應(yīng)當(dāng)思考如何使消費(fèi)者方便(Convenience)購得商品;最后，忘掉促銷，重視與客戶之間的溝通(Communications)。應(yīng)該從期貨信息用戶的角度出發(fā)，經(jīng)常進(jìn)行市場調(diào)研活動(dòng)，分析不同用戶的不同需求，以追求客戶滿意和追求企業(yè)發(fā)展來確定期貨信息業(yè)務(wù)發(fā)展策略和定價(jià)策略;建設(shè)客戶資源管理系統(tǒng)(CRM系統(tǒng))，完善用戶數(shù)據(jù)庫，實(shí)行客戶關(guān)系管理，向用戶提供滿意、周到、快捷的服務(wù)。

期貨信息營銷需要不斷改善服務(wù)方式、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度;充分完善用戶咨詢、市場調(diào)研等工作。此外，還需要通過培訓(xùn)等方式，提高營銷人員的金融知識(shí)素養(yǎng)，培養(yǎng)其專業(yè)服務(wù)能力，提高整個(gè)營銷隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)凝聚力和服務(wù)能力。

(三)建立并完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)