關(guān)于銷售培訓(xùn)計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：關(guān)于銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文

培訓(xùn)需求的來(lái)源

培訓(xùn)需求來(lái)自于什么？很多公司用一個(gè)調(diào)查表來(lái)尋找需求，其實(shí)效果并不好，那么到底真正的需求從哪里去找？

第一，來(lái)自于業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)狀況。

第一是看當(dāng)年的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)是什么樣的。即實(shí)際業(yè)務(wù)完成情況怎么樣。第一要盯業(yè)績(jī)，盯著公司各個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)完成情況，如果業(yè)績(jī)完成比較差，這是一個(gè)培訓(xùn)起始的時(shí)候。往往一個(gè)公司銷售的培訓(xùn)可能是重點(diǎn)，或者是管理的培訓(xùn)是重點(diǎn)，這兩條要抓住。

第二,來(lái)自于公司未來(lái)計(jì)劃。

即公司下一步業(yè)務(wù)的計(jì)劃，明年的業(yè)務(wù)狀態(tài)是什么。比如現(xiàn)在我公司的人數(shù)現(xiàn)在是200人，明年要加到400人，明年的重點(diǎn)一定是新員工培訓(xùn)。第二，如果我的公司從2000人擴(kuò)展到4000人，重點(diǎn)不僅是新人培訓(xùn)了，更多的是做關(guān)于整個(gè)公司基層干部的培訓(xùn)，就是有沒有管理者團(tuán)隊(duì)，能不能支撐這個(gè)業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)。這時(shí)培訓(xùn)計(jì)劃來(lái)自于這方面。

第三,來(lái)自于公司業(yè)務(wù)短板。

整個(gè)公司業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，公司的短板是什么？公司的經(jīng)理級(jí)是一個(gè)短板，或者是研發(fā)是一個(gè)短板，而這個(gè)短板就是培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。無(wú)論做年度培訓(xùn)計(jì)劃也好還是做日常培訓(xùn)計(jì)劃也好，核心的是要知道培訓(xùn)機(jī)會(huì)在哪，機(jī)會(huì)就在于老板所關(guān)心的，預(yù)期業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)里面完不成的東西。

二、培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)

培訓(xùn)什么？

培訓(xùn)到底是干什么？很多人都在說(shuō)培訓(xùn)是提高能力的。我覺得不是那么簡(jiǎn)單，因?yàn)榕嘤?xùn)核心內(nèi)容是，要培訓(xùn)能力很簡(jiǎn)單，到底培訓(xùn)什么能力？是溝通能力還是其他能力？都不是。

我覺得培訓(xùn)第一個(gè)核心是教會(huì)技能。對(duì)于一個(gè)公司而言更多的是復(fù)制，比如我現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要開辟一個(gè)新的業(yè)務(wù)，或者是我現(xiàn)在業(yè)務(wù)領(lǐng)域增加人員，我培訓(xùn)的目的是要把這個(gè)人練出來(lái)，世界上最好培訓(xùn)人的地方是軍隊(duì)，他們是怎么操作呢？他們有新人的上崗培訓(xùn)，比如一個(gè)入伍的人會(huì)有三個(gè)月的培訓(xùn)。相當(dāng)于我們的新員工培訓(xùn)。

其實(shí)最重要的培訓(xùn)，效果最好的是特種兵的訓(xùn)練。特種兵的訓(xùn)練是什么？就是我要把這些人進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，武裝到牙齒的訓(xùn)練。我們很多業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，公司真正要做的是特種兵的訓(xùn)練，比如大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、研發(fā)項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，公司管理層團(tuán)隊(duì)，你要做的時(shí)候都要這么做。你要按照一個(gè)既定的內(nèi)容去設(shè)計(jì)培訓(xùn)項(xiàng)目，而且這個(gè)班要做徹底，人數(shù)不能太少，第二要保證效果要好，而且課程體系講師體系做的很完善才可以。

培訓(xùn)誰(shuí)？

第一類是管理層培訓(xùn)

我們?cè)倏床煌嘤?xùn)內(nèi)容的時(shí)候，前面我說(shuō)的要做聚焦，我一直認(rèn)為培訓(xùn)中最核心的內(nèi)容是聚焦。聚焦中最核心的是什么？首先要聚焦的是公司里面認(rèn)為最核心的，一般情況下公司分為幾類，一個(gè)是銷售培訓(xùn)，第二個(gè)是關(guān)于公司的管理培訓(xùn)。管理培訓(xùn)里面，公司如果特別大人很多，從哪個(gè)點(diǎn)開始做？我建議從下往上做。假設(shè)做管理培訓(xùn)的話也是先從基層開始，一層一層往上頂，你要反過來(lái)做高層培訓(xùn)，這個(gè)效果并不是特別好。因?yàn)?，高層培?xùn)完了發(fā)現(xiàn)基層不合適，而且高層培訓(xùn)之后認(rèn)為基層OK了，就不往基層培訓(xùn)投資源了，這時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)斷檔了。最好的模式是從下開始培訓(xùn)，從下開始培訓(xùn)的時(shí)候最好的方式是從基層的主管一層一層往上，這樣培訓(xùn)到一定程度的時(shí)候，就會(huì)有一波人，即使再往上的時(shí)候就有人頂上去，這樣效果會(huì)好很多，這部分就屬于管理層培訓(xùn)的內(nèi)容。

第二類是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

銷售團(tuán)隊(duì)里面最需要培訓(xùn)的是誰(shuí)？我覺得最核心的一是對(duì)于產(chǎn)品的培訓(xùn)，再有是關(guān)于整個(gè)銷售技能的訓(xùn)練，這個(gè)訓(xùn)練對(duì)很多公司而言沒有那么系統(tǒng)。這里面包括很多，從客戶開發(fā)、銷售實(shí)施等整個(gè)內(nèi)容，都需要一整套的東西來(lái)做，這兩個(gè)培訓(xùn)抓住以后，培訓(xùn)就會(huì)好做很多。

第三類是公司整體的培訓(xùn)

比如說(shuō)一個(gè)公司有項(xiàng)目管理和研發(fā)的還有實(shí)施的，公司人最多的某一類崗位的后臺(tái)支撐人員的培訓(xùn)，這部分要花時(shí)間把他們培訓(xùn)出來(lái)。因?yàn)檫@部分決定整個(gè)公司的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)狀態(tài)。當(dāng)你把這三類崗位都抓到就沒有什么特別難的，后臺(tái)的HR培訓(xùn)也好或者是其他培訓(xùn)，這個(gè)難度并不大。

做年度計(jì)劃的核心原則是什么？一個(gè)核心點(diǎn)就是聚焦，就是我的培訓(xùn)中不要什么都做，就是選公司里面最短的短板，一個(gè)好的公司做培訓(xùn)計(jì)劃的時(shí)候，往往聚焦一兩個(gè)崗位把它做透就行了。

我為什么這樣講？如果做的很散就會(huì)有很多問題，比如一個(gè)培訓(xùn)做的特別散，培訓(xùn)做很多期什么都做，最后的結(jié)果是什么都做了，但是最終沒有一個(gè)效果。因?yàn)閺呐嘤?xùn)的效果來(lái)說(shuō)，為什么當(dāng)兵要訓(xùn)練三個(gè)月，特種兵要訓(xùn)練三年的時(shí)間？他往往需要系統(tǒng)培訓(xùn)，需要武裝到牙齒的訓(xùn)練。這中間一方面你要組織培訓(xùn)，一方面要組織開發(fā)課件，要把內(nèi)部培訓(xùn)項(xiàng)目變成一種標(biāo)準(zhǔn)的東西，這個(gè)東西需要投入兵力，如果這一年做了十幾個(gè)崗位什么都做，但哪個(gè)都沒做透，這樣最好的方式就是做一兩門，這樣做起來(lái)就會(huì)比較容易。

怎么做課程規(guī)劃？

培訓(xùn)計(jì)劃不是拉個(gè)清單，張三上還是李四上，什么時(shí)間上什么課。培訓(xùn)課程應(yīng)該做的工作是，把這些課程進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃。需要從崗位職責(zé)規(guī)劃它的課程，我們?cè)普n堂里有一個(gè)課，就是如何做課程規(guī)劃，用任職資格的邏輯做這個(gè)內(nèi)容，這里面很復(fù)雜，需要一整套的東西把它做出來(lái)。

確定哪類崗位需要什么課程，下一步是基于這樣的崗位，到底上幾門課，這些課到底怎么上，要出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容。

如何做課程開發(fā)？

這個(gè)開發(fā)包括什么？包括要把這些課程體系，比如我規(guī)劃了10門課，基于這些的課程進(jìn)行系統(tǒng)課程開發(fā)，要組織內(nèi)部講師，建立自有課程體系。這樣的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)年度計(jì)劃里面，明年上什么課是第一，第二是明年基于課程開發(fā)做什么，第二步就是做的開發(fā)哪些課程，要把開發(fā)哪些課程的邏輯寫清楚。第三步要做的是具體課程詳細(xì)內(nèi)部講師培養(yǎng)，這里面涉及到課程有了之后，基于課程找老師，然后進(jìn)行講師培訓(xùn)。

年度計(jì)劃中包括的內(nèi)容有什么？第一要有課程規(guī)劃的東西。第二步我們要做的是上什么課開發(fā)什么課。第三是內(nèi)部講師培養(yǎng)?；谶@個(gè)之外，下面涉及到的就是哪些是需要外部的機(jī)構(gòu)，外部的機(jī)構(gòu)是什么樣的就要想清楚，哪些課程找哪個(gè)老師，大概是什么樣的，根據(jù)歷史合作的對(duì)象，把它搞清楚列出來(lái)，當(dāng)然外部機(jī)構(gòu)給你做的時(shí)候就會(huì)涉及到一個(gè)報(bào)價(jià)，這樣你的價(jià)格就會(huì)出來(lái)。

關(guān)于培訓(xùn)費(fèi)用

我覺得按人均價(jià)來(lái)算最為合適，一般銷售團(tuán)隊(duì)，或者是技術(shù)團(tuán)隊(duì)，或者是其他核心團(tuán)隊(duì)，大概的價(jià)格是人均培訓(xùn)費(fèi)2000-3000元，假設(shè)一個(gè)公司有100人的話，一個(gè)人2000元就是200萬(wàn)的經(jīng)費(fèi)，下一步就涉及到如何把這個(gè)培訓(xùn)費(fèi)合理分配，這就是HR要干的活。

還有一個(gè)核心的前提是，如果你的課程都是自己內(nèi)部開發(fā)的話，成本就很便宜，如果你的課都是外部來(lái)做的話成本就很高。所以現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，內(nèi)部?jī)?nèi)生增長(zhǎng)現(xiàn)在是主流，大家把內(nèi)部的課程體系做出來(lái)。

三、培訓(xùn)計(jì)劃落地

很多公司做了一大堆的課程，看起來(lái)好像都對(duì)，最后都不聚焦最后就沒戲，我建議還是要相對(duì)聚焦，聚焦到核心崗位聚焦業(yè)務(wù)，從老板來(lái)說(shuō)批的幾率是很高的。HR做這個(gè)包括的內(nèi)容有幾個(gè)內(nèi)容。

第一個(gè)是明年教學(xué)計(jì)劃表，這里面會(huì)有很多東西，比如明年給哪些人上什么課，在什么時(shí)間大概上多少天，這個(gè)一定要清楚。這個(gè)表用Excel做就行了。課程時(shí)間安排時(shí)要注意到公司業(yè)務(wù)的季節(jié)性問題，比如說(shuō)淡旺季，一般我建議選擇淡季的時(shí)候培訓(xùn)會(huì)好很多。形式上管理級(jí)的培訓(xùn)要采取不同的方式，比如基層管理者，我一般建議采用封閉培訓(xùn)班形式，半個(gè)月培訓(xùn)出來(lái)效果最好。中層的管理者可能采用稍微散一點(diǎn)的，一個(gè)月上兩三天，連續(xù)上多長(zhǎng)時(shí)間，這個(gè)效果會(huì)好一點(diǎn)。研發(fā)培訓(xùn)初級(jí)人員也是要集中上，越高端的時(shí)候上的越散，越低端上的越粗。

第2篇：關(guān)于銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文

1、培訓(xùn)工作缺少計(jì)劃性

很多企業(yè)把培訓(xùn)當(dāng)作一個(gè)短期學(xué)習(xí)行為。一年培訓(xùn)一兩次就可以啦。這種思想顯然是錯(cuò)誤的，企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)有計(jì)劃持續(xù)不斷地開展，尤其在知識(shí)更新比較快的今天，企業(yè)很容易落伍的。知識(shí)就是力量，她可以轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)力和生產(chǎn)力，因此，企業(yè)要保持持久的競(jìng)爭(zhēng)力、生產(chǎn)力就必須不斷地提高員工綜合素質(zhì)。

2、重形式、輕實(shí)際、趕時(shí)髦

很多企業(yè)在進(jìn)行員工培訓(xùn)時(shí)，是憑著自己的感覺而不是根據(jù)企業(yè)的需要?？吹搅餍惺裁淳腿ヅ嘤?xùn)什么？如一家中型企業(yè)的規(guī)模不大，業(yè)務(wù)人員40多人，而且是多數(shù)是剛從學(xué)校招聘的應(yīng)屆畢業(yè)生，理應(yīng)從企業(yè)的基本知識(shí)如：企業(yè)概況、理念、文化、產(chǎn)品、市場(chǎng)情況以及銷售技巧等方面著手培訓(xùn)，而該企業(yè)的老板卻聽說(shuō)現(xiàn)在正流行某某大師的關(guān)于如何建立學(xué)習(xí)型組織的講座，于是就不管三七二十一不惜重金將這位大師請(qǐng)到企業(yè)，也不問大師講什么對(duì)企業(yè)有沒有作用？就這樣給業(yè)務(wù)員做了一次培訓(xùn)。效果如何呢？不能說(shuō)沒有作用，只不過有點(diǎn)像給一個(gè)比較餓的人喝了一些保健品。

3、不能對(duì)癥下藥、缺少針對(duì)性

企業(yè)的培訓(xùn)缺少針對(duì)性，主要表現(xiàn)在企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)的對(duì)象不相符，缺乏層次性和針對(duì)性。有很多企業(yè)輕易不做培訓(xùn)，做一次實(shí)在不容易，就干脆將所有的員工多參與，不管是否對(duì)他們有無(wú)作用。筆者曾遇到一家飼料企業(yè)對(duì)初級(jí)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)是就犯了這樣的毛病，對(duì)銷售人員培訓(xùn)重要是針對(duì)產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)情況，銷售技巧和基本的營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)等，而這家企業(yè)卻請(qǐng)來(lái)了幾位大學(xué)教授，當(dāng)然請(qǐng)大學(xué)教授并不錯(cuò)，錯(cuò)的是幾位大學(xué)教授講的是整合傳播、企業(yè)戰(zhàn)略管理等內(nèi)容。試想，整合傳播和企業(yè)戰(zhàn)略管理是銷售人員所必要掌握的知識(shí)嗎？就這樣培訓(xùn)了兩三天，銷售人員到下市場(chǎng)也不知道自己是賣什么的？

4、只要面子、不要效益

企業(yè)做培訓(xùn)的目的是為了提高員工的整體素質(zhì)，同時(shí)也是為了提高工作效率和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而很多企業(yè)做培訓(xùn)似乎不是為了這些，而是為了面子，在鄭州的一家大公司明確規(guī)定培訓(xùn)師資一定要請(qǐng)大學(xué)教授，專家必須是國(guó)內(nèi)一流的，這種高要求原本沒有錯(cuò)，可是有一點(diǎn)太主觀了。后來(lái)才知道這種要求是為了要面子，以此來(lái)顯示公司的實(shí)力，叫做什么都要門當(dāng)戶對(duì)。

當(dāng)然，企業(yè)的培訓(xùn)工作存在的問題還很多，在這里就不一一敘述。那么就針對(duì)以上問題企業(yè)應(yīng)該怎么做呢？筆者對(duì)此談一下自己幾點(diǎn)看法：

一、企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)分層次進(jìn)行

對(duì)于培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)的員工具體情況進(jìn)行，要分層次有針對(duì)性，這樣培訓(xùn)效果是與前面所述會(huì)有孑然不同的結(jié)果。

1、一般員工培訓(xùn)

一般員工培訓(xùn)應(yīng)以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)為主，但一定要分層次進(jìn)行，如業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)把業(yè)務(wù)員分為兩類：即新業(yè)務(wù)員和老業(yè)務(wù)員。對(duì)新業(yè)務(wù)員一般由有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員和主管進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容（除軍訓(xùn)外）一般以企業(yè)的文化、歷史、組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)狀況、推銷技能等基礎(chǔ)知識(shí)方面；對(duì)老業(yè)務(wù)員培訓(xùn)要請(qǐng)一些培訓(xùn)專家或行業(yè)內(nèi)的專家進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容要有針對(duì)性，主要是對(duì)其理念更新、客戶管理能力、市場(chǎng)開發(fā)能力、時(shí)間管理及潛能開發(fā)等方面的內(nèi)容。

2、中層主管人員培訓(xùn)

對(duì)中層主管培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課為主，參加公開課為輔，但對(duì)企業(yè)的中層主管人員培訓(xùn)應(yīng)從長(zhǎng)計(jì)議，不能三天打魚兩天曬網(wǎng)。因?yàn)橹袑又鞴苋藛T往往是企業(yè)的中流砥柱，起者承上啟下的作用，對(duì)這一層次企業(yè)應(yīng)作為重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象。對(duì)于中層主管人員的培訓(xùn)也應(yīng)分類進(jìn)行，如營(yíng)銷類主管、管理類主管、技術(shù)類主管等，培訓(xùn)的內(nèi)容也應(yīng)存異求同，各類有各類的側(cè)重點(diǎn)，技術(shù)類主管主要以技術(shù)的提高、改進(jìn)、創(chuàng)新、引進(jìn)以及管理等內(nèi)容；營(yíng)銷類和管理類主管則以營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)、理念創(chuàng)新以及新營(yíng)銷管理理論與方法等方面內(nèi)容。在師資方面應(yīng)以行業(yè)專家、營(yíng)銷與管理專家以及大學(xué)教授等有關(guān)人士。

3、高層領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)

高層領(lǐng)導(dǎo)即使企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層等人員。對(duì)于這一層次的人員的培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)以參加行業(yè)內(nèi)舉辦和社會(huì)上舉辦的公開課進(jìn)行或送進(jìn)大學(xué)進(jìn)行研修的形式進(jìn)行培訓(xùn)。因?yàn)檫@一層次人員少，培訓(xùn)的費(fèi)用高，因此，應(yīng)以參加社會(huì)或行業(yè)內(nèi)權(quán)威部門舉辦的公開課為主，大學(xué)進(jìn)修為輔。當(dāng)然參加公開課也要有選擇的進(jìn)行，不能是班都參加，首先要看內(nèi)容是否是自己所需的對(duì)工作有沒有提高等。

二、做好培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)定與設(shè)計(jì)是十分關(guān)鍵的，是直接影響培訓(xùn)效果的主要因素之一。一些企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)總是根據(jù)培訓(xùn)師所擅長(zhǎng)的內(nèi)容，而不是企業(yè)所需要的或是以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的推薦為主，其實(shí)這些做法在一定程度上都影響了培訓(xùn)效果。企業(yè)在培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)定和設(shè)計(jì)上盡量要自己做，最基本也要寫出一個(gè)大綱，讓培訓(xùn)師或是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)選擇你的培訓(xùn)內(nèi)容，而不是企業(yè)選擇培訓(xùn)師或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的內(nèi)容。當(dāng)然，也不能否定一些培訓(xùn)師或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的比較適合與企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容或方案。

企業(yè)在做培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)，一定要進(jìn)行調(diào)查和研究，要對(duì)所培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行調(diào)查，一定要根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象需求和現(xiàn)狀來(lái)設(shè)定培訓(xùn)內(nèi)容。例如，培訓(xùn)對(duì)象在某些時(shí)期缺少斗志、信心而迅速下滑時(shí)，那么，在培訓(xùn)內(nèi)容安排與設(shè)定方面應(yīng)以激勵(lì)成功學(xué)為主?？傊?，企業(yè)培訓(xùn)在內(nèi)容設(shè)計(jì)方面要把握這樣幾個(gè)原則：要有針對(duì)性、實(shí)用性、時(shí)效性和系統(tǒng)性等。

三、正確選擇培訓(xùn)師或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

對(duì)于培訓(xùn)師和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇，也是影響培訓(xùn)師效果重要因素，其中培訓(xùn)師的選擇是重中之重。企業(yè)培訓(xùn)時(shí)往往比較注重的是培訓(xùn)師的知名度，因?yàn)槊麕煶龈咄絾幔@是可以理解的。但企業(yè)在選擇培訓(xùn)師關(guān)鍵不能僅僅只注重這些，應(yīng)全面地、綜合地去分析，不能僅憑感覺行事。筆者認(rèn)為企業(yè)在聘請(qǐng)培訓(xùn)師時(shí)應(yīng)考慮幾個(gè)方面的因素：

1、培訓(xùn)師的職業(yè)背景。這個(gè)很重要，這是決定培訓(xùn)師所講內(nèi)容是否更接近企業(yè)需要的關(guān)鍵因素。例如，大學(xué)教授教師理論知識(shí)豐富，授課經(jīng)驗(yàn)豐富，但實(shí)用性欠缺；行業(yè)專家既有理論又有實(shí)踐，但講課技巧欠缺等。

2、培訓(xùn)師做過那些企業(yè)培訓(xùn)，有那些業(yè)績(jī)等。

3、培訓(xùn)師專業(yè)水平和特長(zhǎng)課程。

四、做好培訓(xùn)計(jì)劃

做什么都要有一個(gè)詳細(xì)計(jì)劃，對(duì)于企業(yè)培訓(xùn)工作，也是如此，也要有這樣一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃。一些比較大的公司一般都有自己的培訓(xùn)計(jì)劃。但對(duì)于中小型企業(yè)而言多數(shù)是沒有這個(gè)的，因?yàn)榕嘤?xùn)對(duì)其而言是次要的，他們要的是直接業(yè)績(jī)和效果，即使做培訓(xùn)也是十分隨便，根本沒有什么計(jì)劃的。當(dāng)然不做計(jì)劃并不是說(shuō)他們就不做培訓(xùn)了，培訓(xùn)還是要做的，只不過隨意了點(diǎn)，這對(duì)于他們而言似乎并沒有什么損失。

其實(shí)培訓(xùn)并不是那么簡(jiǎn)單，他需要科學(xué)的詳細(xì)的計(jì)劃，計(jì)劃的好與壞，是直接影響培訓(xùn)效果的，這些在此方面應(yīng)該企業(yè)引起重視。那么，怎么做培訓(xùn)計(jì)劃呢？筆者僅憑自己經(jīng)驗(yàn)談一點(diǎn)自己的淺薄認(rèn)識(shí)，筆者個(gè)人認(rèn)為做好企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)從以下幾個(gè)步驟：

第一、要確立培訓(xùn)目標(biāo)和目的；第二、要明確培訓(xùn)對(duì)象；第三、要了解培訓(xùn)需求、設(shè)計(jì)和規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容；第四、做好培訓(xùn)師和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇；第五、明細(xì)培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)和培訓(xùn)次數(shù)；第六、培訓(xùn)教材準(zhǔn)備；第七、做好培訓(xùn)考核與評(píng)估；第八、做好培訓(xùn)預(yù)算。在制定培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)遵守幾個(gè)原則： 針對(duì)需求、內(nèi)容全面、 效益性原則、 可行性原則等。

五、培訓(xùn)后要做的工作

很多企業(yè)每年也都舉辦幾次培訓(xùn)，但培訓(xùn)只是一種形式而已，沒有什么實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。培訓(xùn)已結(jié)束便萬(wàn)事大吉似的，不做任何評(píng)估和考核。其實(shí)企業(yè)做培訓(xùn)的最關(guān)鍵是培訓(xùn)后的事情，而不是培訓(xùn)培訓(xùn)的形式和過程。企業(yè)在作完培訓(xùn)后一定要評(píng)估培訓(xùn)的效果，考核一下是否達(dá)到了企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)。企業(yè)對(duì)培訓(xùn)工作的評(píng)估一般應(yīng)從四個(gè)方面進(jìn)行：

1、對(duì)培訓(xùn)對(duì)象的評(píng)估。主要對(duì)參與培訓(xùn)的人員進(jìn)行考核，考核的內(nèi)容主要是理論知識(shí)的掌握情況、業(yè)務(wù)技能方面及知識(shí)應(yīng)用情況等又哪些提高？

2、對(duì)培訓(xùn)師的評(píng)估。主要對(duì)培訓(xùn)師的講授能力、技巧、生動(dòng)性，知識(shí)結(jié)構(gòu)情況，以及所講內(nèi)容的實(shí)用性等方面進(jìn)行評(píng)估與考核。

3、對(duì)培訓(xùn)部門的評(píng)估。對(duì)于培訓(xùn)部門的考核，主要對(duì)其工作計(jì)劃是否合理性，對(duì)培訓(xùn)師和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇是否有針對(duì)性，對(duì)培訓(xùn)安排的是否周密細(xì)致以及對(duì)培訓(xùn)的有效性等方面進(jìn)行考核。

第3篇：關(guān)于銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文

一、關(guān)于下一步的工作思路

隨著疫情逐漸退去，豫園也逐步開放，目前屬于半開放狀態(tài)，在工作量相對(duì)輕松的情況下，和豫園的同事全面細(xì)致了解他們今年的計(jì)劃，同時(shí)學(xué)習(xí)他們?cè)趦?nèi)部工作中的工作習(xí)慣和邏輯思維，因?yàn)樗枷氲倪M(jìn)步、認(rèn)識(shí)的進(jìn)步、方法的進(jìn)步是最大的進(jìn)步。和豫園的領(lǐng)導(dǎo)提出與豫園進(jìn)行文創(chuàng)的合作，共同把市場(chǎng)做大，與市場(chǎng)企劃部共同研究在疫情結(jié)束之后怎樣迅速開展?fàn)I銷、擴(kuò)大生產(chǎn)。

二、關(guān)于疫情后我們應(yīng)該做的工作

1、短視頻營(yíng)銷會(huì)成景區(qū)新寵兒

突發(fā)的疫情改變了人們的生活習(xí)慣，上網(wǎng)課、看新聞、學(xué)炒菜、抖音上找樂子，強(qiáng)制養(yǎng)成網(wǎng)絡(luò)生活習(xí)慣。在疫情后，傳統(tǒng)宣傳渠道將更加沒落，景區(qū)營(yíng)銷渠道以網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷為主戰(zhàn)場(chǎng)。我們需要抓住景區(qū)的特色，大量增加視頻、圖文內(nèi)容的創(chuàng)作和。和網(wǎng)紅MCN機(jī)構(gòu)合作或許會(huì)成為2020年的新高地。

2、增加符合景區(qū)特點(diǎn)的文創(chuàng)產(chǎn)品

故宮的文創(chuàng)產(chǎn)品讓大家看到產(chǎn)品新模式的營(yíng)銷以及游客消費(fèi)觀念的改變，這背后的邏輯是隨著人民生活水平的提高，大家開始追求高品質(zhì)生活和產(chǎn)品密不可分的。打造符合景區(qū)特點(diǎn)的文創(chuàng)產(chǎn)品是我們勢(shì)在必行要去做的。

3、導(dǎo)游式旅游直播、短視頻可能成為新寵

秦始皇兵馬俑網(wǎng)紅導(dǎo)游冰蛋，因?yàn)槠滹L(fēng)趣幽默的講解方式，在抖音引發(fā)大量關(guān)注，甚至有網(wǎng)友提出要預(yù)約冰蛋講解服務(wù)。導(dǎo)游的講解是對(duì)旅游景區(qū)最直接的推廣，導(dǎo)游在講解的同時(shí)也對(duì)文旅產(chǎn)品銷售進(jìn)行變現(xiàn)。

4、文化研學(xué)課堂的打造

日本捐助物資上的“山川異域，風(fēng)月同天”、“青山一道同云雨，明月何曾是兩鄉(xiāng)”，讓許多中國(guó)人羞愧不已，復(fù)興和學(xué)習(xí)中國(guó)傳統(tǒng)文化，也是當(dāng)代人的熱門話題和迫切需求。文化型景區(qū)圍繞自己的文化特質(zhì)，研發(fā)具有深度的文化課程和研學(xué)課程。

5、打造有趣好玩的體驗(yàn)項(xiàng)目和營(yíng)銷活動(dòng)

重體驗(yàn)、強(qiáng)參與、多互動(dòng)，將成為未來(lái)景區(qū)的發(fā)展的方向。我們應(yīng)該在每天、每周、每月、每季做不同類型、主題的活動(dòng)營(yíng)造，游客隨時(shí)過來(lái)都會(huì)有好玩的，有好看的，有好吃的參與、互動(dòng)、打卡，形成口碑宣傳效應(yīng)。

6、閉關(guān)修煉，提升員工素養(yǎng)和服務(wù)

疫情當(dāng)下，所有產(chǎn)業(yè)都處于恢復(fù)期，景區(qū)游客也不會(huì)太多，此時(shí)此刻是景區(qū)員工苦練內(nèi)功的最佳時(shí)間，制定提高員工素質(zhì)教育培訓(xùn)計(jì)劃和提升服務(wù)質(zhì)量培訓(xùn)計(jì)劃是我們需要全年堅(jiān)持貫徹執(zhí)行下去的。疫情后，身懷絕技的團(tuán)隊(duì)可能將突破行業(yè)思維局限，跨界合作和創(chuàng)意創(chuàng)新將成為主流。比如，景區(qū)服務(wù)也可能向海底撈式的服務(wù)靠攏，景區(qū)服務(wù)也成為景區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力之一，職業(yè)培訓(xùn)輸出，旅游行業(yè)人才輸出，亦可能成為景區(qū)一個(gè)新的收入點(diǎn)。

第4篇：關(guān)于銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文

 

房地產(chǎn)員工述職報(bào)告1

 

在不知不覺中，20xx年已經(jīng)過了，加入公司的時(shí)間拼拼湊湊也有不少的時(shí)間了。在這段時(shí)間里，從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不斷的學(xué)習(xí)的知識(shí)并積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，也同時(shí)鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷?？梢哉f(shuō)在九陽(yáng)的這段時(shí)間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)對(duì)目前的工作做以下總結(jié)。

 

一、 任務(wù)完成

 

今年實(shí)際完成銷售認(rèn)購(gòu)  簽約  回款  傭金的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易居的對(duì)比的情況。

 

二、 團(tuán)隊(duì)管理方面

 

1、 招聘面試方面

 

自己在招聘面試的時(shí)候缺少精心的設(shè)計(jì)和安排，有時(shí)候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因?yàn)樽约旱牟恢匾晳?yīng)聘這個(gè)環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。

 

2、 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作

 

沒有計(jì)劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明確，培訓(xùn)前沒有系統(tǒng)的準(zhǔn)備

 

對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計(jì)劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開展時(shí)想到什么就培訓(xùn)什么，感覺團(tuán)隊(duì)缺少什么就培訓(xùn)什么，有的時(shí)候很少培訓(xùn)，有的時(shí)候天天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。

 

對(duì)于培訓(xùn)沒有一個(gè)長(zhǎng)期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個(gè)團(tuán)隊(duì)褒足不前。也沒有研究過老的置業(yè)顧問和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時(shí)間卻得不到較好的效果。

 

3、  監(jiān)督、督促工作方面的

 

很多事情都是及時(shí)的安排下去，但是沒有給予及時(shí)的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來(lái)電來(lái)客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業(yè)顧問甚至很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)客戶都不進(jìn)行約訪，損失了公司難得的客戶資源。

 

4、  及時(shí)總結(jié)學(xué)習(xí)方面的

 

當(dāng)工作期間遇到一定難題的時(shí)候，自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團(tuán)隊(duì)，有時(shí)候難題過去就過去了，不再過多的進(jìn)行回顧總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問題客戶的時(shí)候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問題的根源在那，因而重復(fù)的問題不斷出現(xiàn)，如何將

 

該問題在前期解決掉或避免該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。

 

5、公司制度的執(zhí)行和落實(shí)方面的

 

例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作帶來(lái)了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的管理制度進(jìn)行相應(yīng)的處罰，對(duì)其違紀(jì)行為視而不見于心不忍不給予其進(jìn)行罰款可實(shí)際上就是在縱容其行為，因此對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因?yàn)榉N種原因執(zhí)行和落實(shí)不到位，更談不上讓自己的團(tuán)隊(duì)按照制度去嚴(yán)格要求自己。

 

6、  銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。

 

由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動(dòng)積極意識(shí)存在很大的欠缺，總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動(dòng)腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來(lái)很被動(dòng)。

 

7、 團(tuán)隊(duì)之間的溝通。

 

曾經(jīng)也認(rèn)真制定過與工作人員之間的溝通計(jì)劃，但是實(shí)施一段時(shí)間后便拋向腦后，因?yàn)楦鞣N原因落下了，在置業(yè)顧問提成方面因?yàn)闆]有事先溝通，向團(tuán)隊(duì)說(shuō)明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團(tuán)隊(duì)的士氣也影響了正常工作的進(jìn)行。通過這件事才讓我深刻的意識(shí)到及時(shí)的溝通是多么的重要。、

 

三、  案場(chǎng)管理方面的

 

1、 案場(chǎng)談客監(jiān)督及把握方面

 

當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時(shí)候，自己都想辦法及時(shí)給予解決，在案場(chǎng)自己也時(shí)常全程并及時(shí)的給予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹?shì)來(lái)創(chuàng)造氛圍，常組織置業(yè)顧問交流談客過程的關(guān)鍵點(diǎn)把握，從而提高了部分置業(yè)顧問的成交率。尤其是對(duì)新的置業(yè)顧問談客自己都及時(shí)給予點(diǎn)評(píng)，并組織其它置業(yè)顧問給予及時(shí)的旁聽來(lái)提高談客技巧。

 

2、 案場(chǎng)問題客戶處理方面

 

當(dāng)出現(xiàn)問題客戶的時(shí)候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對(duì)公司的信任感和認(rèn)同感。

 

四、  執(zhí)行力方面的

 

我深刻的意識(shí)到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習(xí)慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。

 

在公司工作的這段時(shí)間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識(shí)提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計(jì)劃。

 

1、  首先在個(gè)人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無(wú)論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊(duì)榮辱與共，共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊(duì)。

 

2、  其次對(duì)于個(gè)人在團(tuán)隊(duì)管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)和實(shí)施方案。

 

3、 學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計(jì)出面試的方案，盡最大可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

 

4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱，每個(gè)月末都要根據(jù)實(shí)際情況做出下個(gè)月詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計(jì)劃。并盡最大努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行。落實(shí)項(xiàng)目部日常的管理制度，并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行，無(wú)論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴(yán)格的愛”。

 

5、針對(duì)自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業(yè)顧問進(jìn)行有效溝通。及時(shí)的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動(dòng)態(tài)。。

 

6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎(jiǎng)有罰獎(jiǎng)罰分明。

 

7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎(jiǎng)罰措施，爭(zhēng)取任何事情達(dá)到第一時(shí)間，高質(zhì)量的去完成。關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項(xiàng)目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進(jìn)行處罰。

 

都說(shuō)公司是自己的第二個(gè)家，既然是家，沒有誰(shuí)有理由不愛自己的家，在這個(gè)家里我一直都是，忠誠(chéng)可靠，樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職守，不權(quán)為私用，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。當(dāng)然沒有誰(shuí)是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時(shí)候性格的過于溫和，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進(jìn)行帶來(lái)了一定的困擾。作為一名銷售經(jīng)理，想好更好的發(fā)展，這些缺點(diǎn)和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

 

學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，深刻的認(rèn)識(shí)到自身知識(shí)水平有限及能力的不足，對(duì)未來(lái)我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評(píng)和指導(dǎo)下我會(huì)進(jìn)步的更快，變的更加成熟。

 

房地產(chǎn)員工述職報(bào)告2

 

自20xx年月日進(jìn)入銷售部成為一名銷售置業(yè)顧問，至今已有兩個(gè)多月的時(shí)間。在此期間內(nèi)，銷售部的總經(jīng)理、經(jīng)理給我做了全面專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，讓我深刻感受到商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的輝煌前景，并對(duì)自己的人生做了新的規(guī)劃?？梢哉f(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門外人來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)多月的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位同仁的幫助和指導(dǎo)，雖然取得了一些成績(jī)，也依然存在些許問題，下面就我個(gè)人今年的工作做以下幾方面總結(jié)。

 

一、學(xué)習(xí)方面

 

來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，在此期間，也閱讀了很多的營(yíng)銷類書籍，每每看到非常感興趣的地方，都不由得感嘆：“銷售是一門神奇的學(xué)問”，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是正確的。在學(xué)習(xí)方面我為自己也制訂了學(xué)習(xí)計(jì)劃。做商業(yè)房地產(chǎn)銷售是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。

 

二、工作方面

 

在來(lái)到公司時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在大家的幫助下，我開始背誦沙盤說(shuō)辭，隨后又是外出調(diào)盤，了解市場(chǎng)。調(diào)盤是一門學(xué)問，在與其他樓盤老練的業(yè)務(wù)員的對(duì)話中，把自己遇到的問題一一向其求解，并且學(xué)習(xí)對(duì)方業(yè)務(wù)員的談判技巧和優(yōu)點(diǎn)，和自身對(duì)比，了解自己需要加強(qiáng)哪方面的知識(shí)，以及和其對(duì)比我們樓盤的優(yōu)勢(shì)。緊接著就開始外出展業(yè)，懷著激動(dòng)地心情，每天提一大包單子去外面發(fā)，早晨給各大銀行等單位上班的人群發(fā)，中午在超市發(fā)，下午在學(xué)校、小區(qū)發(fā)，在此期間，疲憊的時(shí)候也對(duì)自己的選擇有過懷疑，雖然很長(zhǎng)時(shí)間都沒有成交，但是我堅(jiān)持下來(lái)了，通過陌生拜訪，正式銷售工作的第天，在師傅的幫助下成功銷售出一套商業(yè)寫字間，并且獲得客戶的認(rèn)同，讓我對(duì)今后的銷售工作增強(qiáng)了信心。截止今天共完成了銷售面積平米，總價(jià)元，回款金額元。在日常工作中，也能堅(jiān)持有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和工作態(tài)度，以客戶至上，每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止，認(rèn)真做好客戶檔案的記錄，通過電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友，認(rèn)認(rèn)真真地去做每一單業(yè)務(wù)。窗外儼然已是寒冬，但是銷售員的心卻是夏日里的陽(yáng)光，活力四射的激情感染身邊每一個(gè)人。我也需要更加努力，熟練自身的談判技巧，以一顆激情洋溢的心，感染每一位客戶。

 

三、思想方面

 

來(lái)到公司兩個(gè)多月，的轉(zhuǎn)變就是從學(xué)生到職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，在思想上更趨于成熟，心態(tài)也得到提升，對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神有了更深刻的理解，要想做成一單業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作很重要，想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

 

對(duì)于大家來(lái)說(shuō)我接觸房地產(chǎn)的時(shí)間不長(zhǎng)，在自己的工作中仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。20xx年，我希望能擁有自己的住房，在安家。所以為了我的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，我覺得應(yīng)重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

 

1、依據(jù)20xx年銷售情況和市場(chǎng)變化，著重尋找A類客戶群，發(fā)展B類客戶群，以擴(kuò)大銷售渠道；

 

2、每月成交三套以上，因?yàn)檫@樣才能支付房子的首付；

 

3、聽從領(lǐng)導(dǎo)安排，積極收集客戶信息；

 

4、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，每月看一本書，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)；

 

5、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。勇挑擔(dān)子，勇?lián)厝巍?/p>

 

第5篇：關(guān)于銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文

在廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持政策中，“培訓(xùn)”無(wú)疑是一個(gè)很重要的項(xiàng)目。由于很多經(jīng)銷商在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、運(yùn)作管理、拓展推廣、策劃促銷等方面水平不夠經(jīng)驗(yàn)不足，在實(shí)際的市場(chǎng)操作中經(jīng)常會(huì)遇到這樣那樣的問題而無(wú)法解決。所以也非常歡迎廠家為他們提供相關(guān)的培訓(xùn)，以提高人員素質(zhì)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、增強(qiáng)操作能力。但現(xiàn)時(shí)有許多廠家為經(jīng)銷商提供的培訓(xùn)存在以下幾類問題：一、沒有針對(duì)性，不了解經(jīng)銷商的實(shí)際問題，沒有提供解決方方法；二、照本宣科，而不在乎經(jīng)銷商人員是否理解及吸收；三、浮于表面，沒有下到市場(chǎng)調(diào)查實(shí)際情況，而在培訓(xùn)中套用的場(chǎng)景可能與經(jīng)銷商所在市場(chǎng)根本是牛頭不對(duì)馬嘴；四、注重形式，忽略效果，培訓(xùn)場(chǎng)面的氣氛熱鬧并不就能代表調(diào)動(dòng)了學(xué)員的情緒，而無(wú)法真正地在深一點(diǎn)的層次激勵(lì)他們；五、沒有評(píng)測(cè)，培訓(xùn)做完了就做完了，效果如何沒人去理，待到下一次培訓(xùn)可能是重復(fù)又重復(fù)，然而市場(chǎng)是在不停的變化之中，相同而重復(fù)的培訓(xùn)很可能就會(huì)造成負(fù)面的效果。

陸總聽完分析，問我如何解決。我所在的精銷贏品牌提倡“診斷式培訓(xùn)”，正是破解培訓(xùn)無(wú)效怪圈的利器。所謂“診斷式培訓(xùn)”，就是在培訓(xùn)之前，先對(duì)培訓(xùn)對(duì)象的實(shí)際情況與問題作一個(gè)詳細(xì)的了解，分析原因，并結(jié)合相關(guān)各方的建議制定針對(duì)性的解決措施，然后度身定作細(xì)致的培訓(xùn)方案。在實(shí)施過程中，通過與學(xué)員的充分互動(dòng)，教授相關(guān)知識(shí)技能，傳達(dá)最新資訊，提供分析問題解決實(shí)際問題的方法。

陸總對(duì)“診斷式培訓(xùn)”的思路方法與有用的效果非常認(rèn)同。過了一個(gè)月，親自為我聯(lián)系了他的另一個(gè)供應(yīng)廠家YL公司，邀請(qǐng)我去為他們提供“診斷式培訓(xùn)”。

“診斷式培訓(xùn)”當(dāng)然就應(yīng)該有“望、聞、問、切”，也就是詳細(xì)的了解，不只是要了解作為培訓(xùn)對(duì)象的經(jīng)銷商，還要了解培訓(xùn)的提供者廠家，當(dāng)然還要有市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

為此，我先去YL公司，了解廠家背景品牌產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷等基本情況，并與相關(guān)的人員進(jìn)行座談，聽取他們過往的培訓(xùn)模式得與失、對(duì)陸總所在長(zhǎng)沙市場(chǎng)的看法、對(duì)相關(guān)問題的解決措施，同時(shí)一起探討了培訓(xùn)方案的初稿。然后與YL公司的銷售總監(jiān)一起挑選了三位得力的助手，再向長(zhǎng)沙進(jìn)發(fā)。并且我提議坐火車去，因?yàn)榭梢韵热L公司的樣板市場(chǎng)南昌進(jìn)行走訪，以發(fā)掘可以借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)。之后到達(dá)長(zhǎng)沙，在陸總的全力支持下，在當(dāng)初的培訓(xùn)方案初稿基礎(chǔ)之上，結(jié)合實(shí)際情況制定了培訓(xùn)計(jì)劃，并召集相關(guān)人員對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整完善，在緊鑼密鼓地準(zhǔn)備后，成功地舉行了“診斷式培訓(xùn)”。

一、“望、聞、問、切”

事先我為培訓(xùn)小組成員作了相關(guān)培訓(xùn)，傳授他們關(guān)于“望、聞、問、切”的方法與要點(diǎn)、步驟與關(guān)鍵，并制作了一批表格，便于記錄分析。所謂“望”是觀察對(duì)象的運(yùn)作情況與工作表現(xiàn)，培訓(xùn)小組到達(dá)長(zhǎng)沙的當(dāng)天上午就可始了工作，調(diào)閱相關(guān)的市場(chǎng)資料、人員情況、管理制度，并仔細(xì)觀察公司環(huán)境運(yùn)作情況、職員工作狀態(tài)精神面貌，并做了詳細(xì)記錄，填入表格當(dāng)中；所謂“聞”是聽取對(duì)象關(guān)于各項(xiàng)問題的描述，我?guī)ьI(lǐng)培訓(xùn)小組分發(fā)事先做好的調(diào)查問卷，與業(yè)務(wù)主管促銷主管及導(dǎo)購(gòu)等相關(guān)人員進(jìn)行了三次座談，傾聽他們對(duì)市場(chǎng)問題的看法；所謂“問”是以專家的角度找出關(guān)鍵點(diǎn)，并詢問相關(guān)人員的看法及建議，或是征詢他們的意見對(duì)初步構(gòu)思，在座談過程中，我們及時(shí)把握問題的核心所在，并與相關(guān)人員進(jìn)行溝通交流；所謂“切”就是親身下到市場(chǎng)當(dāng)中去走訪，切入問題核心部分，我們用了一個(gè)上午與一個(gè)下午的時(shí)間走訪市場(chǎng)，并與幾家美容院的老板進(jìn)行了交流。

二、找出問題所在并清晰分類

只有找出問題，才能制定針對(duì)性的方法；只有將問題清晰化，才能做出有條理的計(jì)劃。我們培訓(xùn)小組花了兩個(gè)晚上時(shí)間對(duì)問卷與收集到的資料進(jìn)行充分的分析，對(duì)問題進(jìn)行清晰的歸納。陸總公司目前存在問題主要為以下幾個(gè)方面。

1． 對(duì)廠家YL公司的忠誠(chéng)度不高。有幾個(gè)原因?qū)е?，一是?duì)YL公司不太了解；二是對(duì)YL公司品牌理解不夠，不知如何宣傳；三是對(duì)YL產(chǎn)品不太熟悉，有兩個(gè)業(yè)務(wù)主管甚至說(shuō)不出來(lái)他們YL產(chǎn)品有幾個(gè)規(guī)格；四是認(rèn)為YL公司的支持度不夠，包括利潤(rùn)返點(diǎn)及促銷費(fèi)用都很少。

2． 市場(chǎng)方案的策劃能力較弱。首先是對(duì)YL公司的市場(chǎng)政策不夠了解，再是不能充分理解YL推出的營(yíng)銷方案，還有本身營(yíng)銷知識(shí)水平，不夠配合性地制定當(dāng)?shù)氐拇黉N方案。

3． 市場(chǎng)拓展執(zhí)行力不夠。如公司業(yè)務(wù)人員水平參差不齊，特別是新進(jìn)的一批沒有受到系統(tǒng)性的訓(xùn)練；公司沒有提供必要的拓展指引；與美容院的溝通不夠順暢；很多業(yè)務(wù)人員認(rèn)為YL公司的市場(chǎng)政策不切實(shí)際，甚至有一定的抵制情緒。

4． 市場(chǎng)應(yīng)變能力較低；沒有一套關(guān)于市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向資料收集分析的機(jī)制，所以市場(chǎng)變化時(shí)反應(yīng)很慢，造成很大的被動(dòng)。

5． 團(tuán)隊(duì)精神不夠融洽積極；由于公司文化不夠清晰，管理制度不夠完善，有個(gè)別中層管理人員在方法上有偏差，所以整體的精神面貌不夠理想。

三、制定完備的培訓(xùn)計(jì)劃

由于培訓(xùn)是一個(gè)包含著許多方面因素的過程，尤其是“診斷式培訓(xùn)”針對(duì)實(shí)際而做，有更多的不確定性。如果在事先沒有培訓(xùn)計(jì)劃，那么它的執(zhí)行效果就算不失敗，肯定也要打一折扣。為此精銷贏培訓(xùn)小組在完全充分的前期診斷與溝通工作以后，制定一了個(gè)完備培訓(xùn)計(jì)劃。用一張表格簡(jiǎn)明概括如下。

四、培訓(xùn)實(shí)際執(zhí)行操作

在實(shí)際的培訓(xùn)執(zhí)行中，我們始終圍繞著實(shí)際問題與學(xué)員反應(yīng)來(lái)進(jìn)行，針對(duì)每一類問題都是采取“詳細(xì)診斷說(shuō)明分析與解決問題傳授實(shí)操方法”三步曲來(lái)進(jìn)行。

針對(duì)第一類問題――對(duì)廠家YL公司的忠誠(chéng)度不高。1.對(duì)YL公司背景實(shí)力、品牌文化與發(fā)展前景詳細(xì)說(shuō)明，再由筆者從營(yíng)銷研究者的角度對(duì)其進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與引導(dǎo)，期間穿插播放YL公司VCD及公司歌曲，不斷調(diào)動(dòng)氣氛，讓學(xué)員對(duì)YL公司有深一層的全新認(rèn)識(shí)。2.由YL公司客服主任對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解與演示，由公司熟悉YL產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)協(xié)助，加之以大美容院店長(zhǎng)陳小姐、美容院楊老板的評(píng)點(diǎn)，令學(xué)員不僅快速熟悉產(chǎn)品并且更有信心。3.請(qǐng)樣板市場(chǎng)商的銷售經(jīng)理錢經(jīng)理講述YL產(chǎn)品在其市場(chǎng)的良好發(fā)展、喜人的銷售成績(jī)，筆者對(duì)其經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并描繪如何在長(zhǎng)沙市場(chǎng)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)與美好的發(fā)展前景，激勵(lì)學(xué)員對(duì)YL公司的信心與激情。

針對(duì)第二類問題――市場(chǎng)方案的策劃能力較弱。1.由YL公司市場(chǎng)部經(jīng)理詳細(xì)說(shuō)明市場(chǎng)政策措施與營(yíng)銷方案。2.學(xué)員們進(jìn)行自由提問，筆者配合市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行解答。3.樣板市場(chǎng)的錢經(jīng)理談他們?cè)谑袌?chǎng)方面對(duì)政策的理解以及方案執(zhí)行的情況。4.公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)及導(dǎo)購(gòu)人員談他們對(duì)政策的理解及意見。5.筆者結(jié)合長(zhǎng)沙當(dāng)?shù)丶昂鲜〉氖袌?chǎng)情況，對(duì)YL公司政策與營(yíng)銷方案進(jìn)行分析，哪些是好的，哪些不符合實(shí)際情況，應(yīng)該做哪方面的改進(jìn)，在執(zhí)行過程中應(yīng)該注重哪些問題。令學(xué)員對(duì)YL公司營(yíng)銷政策有了透徹的理解。

針對(duì)第三類問題――市場(chǎng)拓展執(zhí)行力不夠。1.精銷贏培訓(xùn)小組的講師講解營(yíng)銷策劃基本知識(shí)。筆者就如何制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷拓展方案的思路與方法進(jìn)行詳細(xì)的講解與引導(dǎo)。2.由YL公司市場(chǎng)部經(jīng)理講解方案在執(zhí)行上的要點(diǎn)。3.樣板市場(chǎng)的錢經(jīng)理分享他們?cè)趫?zhí)行上的經(jīng)驗(yàn)。4.公司業(yè)務(wù)主管督導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)講述他們?cè)趫?zhí)行中的經(jīng)驗(yàn)與困難。5.大美容院店長(zhǎng)陳小姐美容院楊老板就如何與他們配合進(jìn)行操作作詳細(xì)說(shuō)明。6.筆者就執(zhí)行步驟與要點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析，并結(jié)合實(shí)際情況，提出執(zhí)行方案的改進(jìn)措施。令學(xué)員盡可能做到心中有底，對(duì)YL產(chǎn)品對(duì)自己都有信心。

第6篇：關(guān)于銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文

1 中小企業(yè)員工培訓(xùn)

企業(yè)員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)，中小企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)是對(duì)員工提高個(gè)人素質(zhì)的投資，同時(shí)也是對(duì)公司發(fā)展的投資，緊隨時(shí)代的創(chuàng)新型人才是中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)保持活力的動(dòng)力源泉。

1.1 中小企業(yè)員工培訓(xùn)概念

中小企業(yè)并沒有完全明確的定義，是相對(duì)于大型企業(yè)而言的，在我國(guó)，中小企業(yè)一般指企業(yè)人數(shù)不超過兩千，銷售額在30000萬(wàn)人民幣、資產(chǎn)總額在40000萬(wàn)人民幣以內(nèi)的企業(yè)。員工培訓(xùn)是人力資源開發(fā)中的一項(xiàng)重要任務(wù)，是組織企業(yè)員工提高技巧、知識(shí)、行為和態(tài)度等的活動(dòng)，也是為企業(yè)創(chuàng)造一種學(xué)習(xí)環(huán)境，構(gòu)成一種企業(yè)文化。

1.2 中小企業(yè)員工培訓(xùn)意義

對(duì)于中小企業(yè)，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也可以歸為創(chuàng)新能力的競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)人才的較量，根據(jù)企業(yè)員工的自身?xiàng)l件和企業(yè)的特點(diǎn)及發(fā)展方向制定出合理有效調(diào)高企業(yè)員工技能素質(zhì)的培訓(xùn)計(jì)劃是十分必要的，能使員工能夠更好地完成工作、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，令企業(yè)能夠順應(yīng)社會(huì)的發(fā)展及時(shí)調(diào)整方向，更具有活力與競(jìng)爭(zhēng)力，贏得更為廣闊的發(fā)展空間。

2中小企業(yè)員工培訓(xùn)現(xiàn)狀

在我國(guó)，中小企業(yè)占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)，企業(yè)員工的培訓(xùn)對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，然而當(dāng)前中小企業(yè)對(duì)于企業(yè)員工的培訓(xùn)工作做得并不完善，這里主要探討一下中小企業(yè)在對(duì)員工培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)、進(jìn)行培訓(xùn)的主要原因、培訓(xùn)制度、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)資源配置、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)的評(píng)估、員工參與培訓(xùn)的積極性以及中小企業(yè)員工培訓(xùn)效果這幾個(gè)方面的現(xiàn)狀。

2.1 中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的重視程度

很多中小企業(yè)對(duì)于員工培訓(xùn)的重視程度都并不高，在對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)方面的投資和精力較少，并不能滿足員工提升自身技能的需求，也不能引起員工和相關(guān)部門的重視，使得很多培訓(xùn)形同虛設(shè)，難以有明顯的效果。一些企業(yè)最初也投入了不小的精力，但培訓(xùn)工作并不能立刻見效，于是逐漸降低了企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的重視程度，造成了更大的浪費(fèi)。對(duì)于培訓(xùn)，應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期的機(jī)制，形成良好的企業(yè)學(xué)習(xí)氛圍，這樣才能使得員工的培訓(xùn)得到有效的成果。

2.2 中小企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)的主要原因

目前，大部分中小企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)的主要原因是工作崗位的需求，為了使企業(yè)員工能通過培訓(xùn)勝任當(dāng)前工作。再其次，中小企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)是出于對(duì)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期考慮，培養(yǎng)員工創(chuàng)新能力，使員工能夠順應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，迎接新的挑戰(zhàn)。還有一個(gè)原因是，企業(yè)通過對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)以提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，讓員工產(chǎn)生歸屬感。

2.3 中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的培訓(xùn)制度

存在這么一種情況，很多企業(yè)的管理者認(rèn)為企業(yè)有著屬于自己的員工培訓(xùn)制度，但企業(yè)員工卻有很多都認(rèn)為沒有企業(yè)員工培訓(xùn)制度，產(chǎn)生這種情況是因?yàn)槠髽I(yè)確實(shí)有員工培訓(xùn)制度，但這個(gè)制度并不為大多數(shù)員工所熟悉，缺乏宣傳，一般情況下，也是因?yàn)槠髽I(yè)很少按照該制度安排員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)制度形同虛設(shè)。

2.4 中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的計(jì)劃

對(duì)于員工的培訓(xùn)安排上，很多中小企業(yè)做的并不合理，缺乏科學(xué)合理的組織安排。在培訓(xùn)形式和內(nèi)容上由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，并沒有讓培訓(xùn)得到較為理想的效果，又缺乏完善的計(jì)劃、實(shí)行時(shí)間較短，在計(jì)劃上做的并不好。同時(shí)因?yàn)榻?jīng)費(fèi)原因，使得一部分員工并沒有收到培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，也是對(duì)整體培訓(xùn)計(jì)劃的影響。

2.5 中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的培訓(xùn)資源配置

很多企業(yè)都設(shè)有關(guān)于企業(yè)員工培訓(xùn)的相關(guān)部門、場(chǎng)所和培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)等項(xiàng)目，但在這些培訓(xùn)資源還是存在著很多問題，例如講師選、培訓(xùn)分層擇等，通常中小企業(yè)沒有足夠的基金請(qǐng)到全方位專業(yè)的講師進(jìn)行多層次培訓(xùn)，即使企業(yè)培訓(xùn)的相關(guān)配置齊全，但在實(shí)施中還是因?yàn)橐恍┰驎?huì)使得培訓(xùn)流于形式，難以深入。

2.6 中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的內(nèi)容

中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的內(nèi)容很大一部分是員工工作崗位所需的知識(shí)和技能，其次是相關(guān)行業(yè)的新技術(shù)，還有一少部分是企業(yè)文化方面的內(nèi)容。在企業(yè)文化方面的培訓(xùn)近年來(lái)還有所增長(zhǎng)，從中可以看出，中小企業(yè)對(duì)于企業(yè)文化的重視逐步加大了，重視企業(yè)的文化發(fā)展，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，這對(duì)于企業(yè)將來(lái)的發(fā)展有著十分重要的作用。

2.7 中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的形式

中小企業(yè)對(duì)于員工的培訓(xùn)形式較為單調(diào)，通常大多數(shù)是課堂授課的形式進(jìn)行的，這周培訓(xùn)方式對(duì)于員工接受培訓(xùn)的積極性有著很高的要求，員工積極性直接影響著培訓(xùn)的效果。再者就是師徒形式的培訓(xùn)，一個(gè)教師帶幾個(gè)或者一個(gè)學(xué)徒進(jìn)行培訓(xùn)，這樣的形式更有利于員工學(xué)習(xí)，效果較好，只是人數(shù)較多時(shí)難以滿足。還有一種是座談研討的方式，員工可以參與其中交流，相互學(xué)習(xí)。

2.8 中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的評(píng)估

通常在企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)結(jié)束后，企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)的評(píng)估往往不夠及時(shí)和有效，員工也會(huì)因此而忽視評(píng)估的進(jìn)行，使得培訓(xùn)不能得到正確有效的評(píng)估，培訓(xùn)結(jié)果沒有得到利用，也不能從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，修改培訓(xùn)計(jì)劃，同時(shí)也會(huì)降低員工對(duì)培訓(xùn)的重視程度。對(duì)于員工培訓(xùn)的評(píng)估的疏忽是員工培訓(xùn)中存在的很大的問題。

2.9中小企業(yè)員工參與員工培訓(xùn)的積極性

對(duì)于中小企業(yè)的員工培訓(xùn)，從目前看來(lái)，員工的積極性并不高，然而員工的積極性對(duì)于培訓(xùn)的效果起著決定性的作用。分析這種情況的原因，企業(yè)員工參與培訓(xùn)的積極性不高主要是因?yàn)閮?nèi)容實(shí)用性不高，內(nèi)容枯燥，形式單調(diào)，員工缺乏興趣，再者就是員工培訓(xùn)安排的時(shí)間不合理，使員工產(chǎn)生不滿和抵觸情緒。

2.10 中小企業(yè)員工培訓(xùn)的效果

在中小企業(yè)進(jìn)行員工培訓(xùn)的過程中，還是有一些效果產(chǎn)生，員工的專業(yè)知識(shí)和技能有了一些提高，對(duì)于企業(yè)文化產(chǎn)生了認(rèn)識(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)增強(qiáng)。但很大程度上，這些效果并沒有達(dá)到預(yù)期，甚至從投入來(lái)看是不理想的，沒有完善的培訓(xùn)計(jì)劃和科學(xué)合理的培訓(xùn)內(nèi)容，缺乏及時(shí)有效的評(píng)估和企業(yè)員工參與積極性，長(zhǎng)期以來(lái)難以形成較好的學(xué)習(xí)氣氛等，這些問題都有待解決，以使得中小企業(yè)員工培訓(xùn)達(dá)到一個(gè)里令人滿意的效果。

3 中小企業(yè)員工培訓(xùn)中存在的問題

從中小企業(yè)員工培訓(xùn)的現(xiàn)狀可以很容易的看出來(lái)，中小企業(yè)雖然在企業(yè)員工培訓(xùn)方面有一定投入，但中小企業(yè)在對(duì)員工的培訓(xùn)上還存在著很多的問題需要解決，才能使得培訓(xùn)達(dá)到良好的效果，讓企業(yè)員工培訓(xùn)方面的投入物盡所值，產(chǎn)生最大的效益。從以上現(xiàn)狀可以分析出，目前中小企業(yè)員工培訓(xùn)中主要存在的問題有培訓(xùn)對(duì)象選擇較少、對(duì)員工培訓(xùn)的規(guī)劃與員工自身需求不相符、培訓(xùn)時(shí)間安排不合理、培訓(xùn)內(nèi)容安排不夠豐富、資源配置不合理和培訓(xùn)計(jì)劃和評(píng)估 不夠有效。

3.1中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的培訓(xùn)對(duì)象選擇較少

很多企業(yè)對(duì)于企業(yè)員工培訓(xùn)的理解僅僅是對(duì)于工作一線工作人員的知識(shí)技能的培訓(xùn)，而忽略其他的工作崗位的培訓(xùn)，然而，其他工作崗位也承擔(dān)著很重要的職能，對(duì)于整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作和發(fā)展也是不可或缺的，他們的能力和職業(yè)技能也是不容忽視的，同樣也需要進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，才能使整個(gè)企業(yè)正常穩(wěn)定地發(fā)展。

3.2 中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的規(guī)劃與員工自身需求不相符

中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的規(guī)劃通常較為統(tǒng)一，缺乏個(gè)性，所有的員工采用同樣的規(guī)劃進(jìn)行著相同的培訓(xùn)，這種培訓(xùn)往往不會(huì)照顧到每一個(gè)員工的特殊需求，沒有結(jié)合員工的特點(diǎn)。在培訓(xùn)上，如果可以將企業(yè)發(fā)展和員工個(gè)人發(fā)展相結(jié)合，會(huì)更有效地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，令企業(yè)和員工共同成長(zhǎng)。

3.3中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的時(shí)間安排不合理

很多企業(yè)為了不影響工期，有時(shí)候企業(yè)會(huì)將培訓(xùn)時(shí)間安排在員工正常休息的時(shí)間內(nèi)，這種行為會(huì)嚴(yán)重影響到企業(yè)員工對(duì)參與培訓(xùn)的積極性，產(chǎn)生抵觸情緒，經(jīng)過緊張的工作之后還要繼續(xù)參加培訓(xùn)，也使得員工更加疲勞，降低了學(xué)習(xí)效率，這些反而會(huì)使得培訓(xùn)成為一種浪費(fèi)。

3.4 中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的內(nèi)容不豐富

因?yàn)橘Y金和時(shí)間原因，大部分中小企業(yè)會(huì)選擇集中大量的專業(yè)內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，這種單一的培訓(xùn)容易使得員工產(chǎn)生疲勞感，難以積極有興趣地完全投入其中，反而使得培訓(xùn)效果變差，并不能很好地掌握知識(shí)技能。同時(shí)枯燥的專業(yè)技能培訓(xùn)也不能培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，使員工產(chǎn)生歸屬感，還要相應(yīng)的加入一些企業(yè)文化之類的課程在培訓(xùn)內(nèi)容中。

3.5 中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的資源配置不合理

由于中小企業(yè)資金有限，可以用在對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)的資金并不多，因此，資金的合理配置十分的重要。在對(duì)員工培訓(xùn)的工作上，相關(guān)管理人員不能流于形式，將有限的資源用于培訓(xùn)的形式上，使得培訓(xùn)并沒有太大的效果，這將是對(duì)有限資源的浪費(fèi)，沒有讓員工培訓(xùn)對(duì)企業(yè)發(fā)展起到積極地作用，反而成為企業(yè)發(fā)展的負(fù)擔(dān)。

3.6中小企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的培訓(xùn)計(jì)劃和評(píng)估不夠合理有效

中小企業(yè)要重視對(duì)員工培訓(xùn)的培訓(xùn)計(jì)劃和評(píng)估，培訓(xùn)計(jì)劃需要深入調(diào)查員工的培訓(xùn)需求以及員工特點(diǎn)，盡量讓員工對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)生較高而積極性同時(shí)對(duì)員工自身能力有著切實(shí)的提高，計(jì)劃中還要充分的結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，在培訓(xùn)開始之前將培訓(xùn)科學(xué)合理的設(shè)計(jì)好，不能流于形式。

對(duì)于培訓(xùn)的評(píng)估也是十分重要的，當(dāng)前由于評(píng)估的缺乏，對(duì)于企業(yè)員工參與的積極性沒有很好的調(diào)動(dòng)，同時(shí)也不能在實(shí)際中反映出計(jì)劃中的不合理之處，無(wú)法進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)于以后的培訓(xùn)也不能積累下良好的經(jīng)驗(yàn)，令培訓(xùn)沒有好的總結(jié)，形同虛設(shè)。

只有計(jì)劃和評(píng)估相互配合，切實(shí)落實(shí)執(zhí)行，相互促進(jìn)，才會(huì)讓培訓(xùn)逐步正規(guī)化，逐步優(yōu)化，產(chǎn)生較好的培訓(xùn)效果。

4 中小企業(yè)員工培訓(xùn)的策略

針對(duì)中小企業(yè)員工培訓(xùn)的現(xiàn)狀，分析中小企業(yè)員工培訓(xùn)中存在的問題，對(duì)中小企業(yè)員工培訓(xùn)提出一些建議和策略，解決企業(yè)員工培訓(xùn)過程中存在的問題，使企業(yè)員工的培訓(xùn)得到更好的效果，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。主要策略有根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)設(shè)置培訓(xùn)體系、結(jié)合員工個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃、注重管理人員的培訓(xùn)、鼓勵(lì)企業(yè)員工積極參與培訓(xùn)和豐富培訓(xùn)資源，關(guān)注培訓(xùn)質(zhì)量。

4.1根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)設(shè)置培訓(xùn)體系

每一個(gè)企業(yè)都有著自己不同于其它企業(yè)的特點(diǎn)，很多企業(yè)在設(shè)置培訓(xùn)體系的時(shí)候往往直接照搬別的相關(guān)企業(yè)的，缺乏創(chuàng)新，企業(yè)需要對(duì)自身特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的分析，設(shè)計(jì)出適合自身發(fā)展的培訓(xùn)體系。

4.2 結(jié)合員工個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃

對(duì)于員工的培訓(xùn)要有目的性，結(jié)合到個(gè)人特點(diǎn)和需求設(shè)計(jì)的培訓(xùn)計(jì)劃將會(huì)產(chǎn)生更好的效果，對(duì)員工個(gè)人也會(huì)有更大的提高，使培訓(xùn)的投資產(chǎn)生較高的回報(bào)。

4.3 注重管理人員的培訓(xùn)

企業(yè)中需要培訓(xùn)的員工不僅僅是一線的工作人員，同時(shí)管理人員等也需要經(jīng)常進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，而然這一點(diǎn)又常常被企業(yè)所忽視，一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)將能帶領(lǐng)著整個(gè)企業(yè)走上正確的方向，對(duì)企業(yè)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，因此，管理人員的能力是十分重要的，管理人員更是要跟上時(shí)代和社會(huì)的發(fā)展腳步。

4.4 鼓勵(lì)企業(yè)員工積極參與培訓(xùn)

員工是參與培訓(xùn)的主體，也是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，員工參與培訓(xùn)的 積極性直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果和企業(yè)的發(fā)展，所以企業(yè)要鼓勵(lì)員工積極參與培訓(xùn)，調(diào)動(dòng)員工學(xué)習(xí)積極性，以提高培訓(xùn)的效果。

4.5 豐富培訓(xùn)資源，關(guān)注培訓(xùn)質(zhì)量

培訓(xùn)中經(jīng)常出現(xiàn)的一種問題就是培訓(xùn)資源少，培訓(xùn)形式單一，企業(yè)員工培訓(xùn)課程枯燥，從而使得企業(yè)員工培訓(xùn)的質(zhì)量降低。企業(yè)在培訓(xùn)方面要盡量豐富培訓(xùn)資源，既使得內(nèi)容不太枯燥又會(huì)讓員工接觸更多的資源。企業(yè)管理人員在資源這點(diǎn)上，要合理運(yùn)用，盡量爭(zhēng)取更多政府等的支持，尋求社會(huì)和同行的相互幫助，充分利用自身優(yōu)勢(shì)。

第7篇：關(guān)于銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文

鞋服導(dǎo)購(gòu)人員要什么培訓(xùn)，或者講針對(duì)銷售人員我們應(yīng)該做什么培訓(xùn)啊。產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品面料、陳列布局、銷售技巧、顧客類型分析、售后處理、還是……真的要討論起來(lái)有一大堆。問題是筆者從自己的工作中發(fā)現(xiàn)光講這些未必有用，很多的一線導(dǎo)購(gòu)朋友是被老板給逼的在聽課，心不在焉、無(wú)所謂時(shí)刻掛在臉上。還有一部分人看起來(lái)聽課很用功，但是基本上屬于只聽不做型的學(xué)員，回到企業(yè)，回到店鋪依然外甥打燈籠-----照舅（舊）！可惜的有部分人聽了，也回去做了，但是不久就飛了當(dāng)然飛走的原因有很多種，但是經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)飛走的排第一的原因是跟主管（老板）合不來(lái)，第二個(gè)原因是待遇太低。所以面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)我們?nèi)绾巫龊眯T店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是身為相關(guān)培訓(xùn)人員要思考和探索的課題，也正因?yàn)檫@樣的現(xiàn)實(shí)我們不難發(fā)現(xiàn)幾種對(duì)培訓(xùn)的聲音，一是強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)無(wú)用論，二是感覺給員工是自己培訓(xùn)好還是挖角好諸如此類的話題。

在分析這個(gè)問題我建議大家把思路拉到我們的導(dǎo)購(gòu)人員身上，鞋服行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員一般以女孩為多，比例占到90%，文化水平基本在初中文化，按年齡可以分為結(jié)過結(jié)婚和未婚，按從業(yè)經(jīng)驗(yàn)可以分有經(jīng)驗(yàn)和無(wú)經(jīng)驗(yàn)。但是我們不難發(fā)現(xiàn)一些剛出道的員工對(duì)培訓(xùn)稍熱衷點(diǎn)，一般的”老油條“基本對(duì)培訓(xùn)無(wú)多大興趣。特別是現(xiàn)在80后，90后的一線員工的閃亮登場(chǎng)，而這批人跟70后的就業(yè)價(jià)值觀和人生價(jià)值觀是大不一樣。（關(guān)于70后、80后、90后區(qū)別推薦大家看這篇文章douban.com/group/topic/2514261/?from=mb-19352138也許會(huì)對(duì)我們有所啟發(fā)），這群人沒有什么過多的人生規(guī)劃，主張興趣，主張自由、主張“此處不留爺自有留爺處”，他們對(duì)于金錢看得并不是我們70年代的人重，他們對(duì)于工作也不像70年代的人那么專注。我們不能責(zé)怪員工，其實(shí)員工追求精神大于金錢是證明社會(huì)的進(jìn)步。

我這樣剖析一線現(xiàn)狀不是為培訓(xùn)師推卸責(zé)任，更不是講鞋服行業(yè)的一線導(dǎo)購(gòu)員就沒有做培訓(xùn)的必要。培訓(xùn)教育肯定是要的，并且是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，再好的品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷戰(zhàn)略等等，如果終端導(dǎo)購(gòu)沒有提升上來(lái)，結(jié)果是可想而知的。那針對(duì)服飾行業(yè)的現(xiàn)狀身該如何做鞋服導(dǎo)購(gòu)員的教育訓(xùn)練呢，筆者提出四點(diǎn)個(gè)人思考。

（一） 終端門店要建立系統(tǒng)的培訓(xùn)觀念

培訓(xùn)不是簡(jiǎn)單的頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。但是目前的鞋服行業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)實(shí)基本就是這樣，想到就做做，很多老板是看心情、拍腦袋，而不是有計(jì)劃、有規(guī)劃、有系統(tǒng)的、長(zhǎng)久的培訓(xùn)組織執(zhí)行。鞋服門店導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)的培訓(xùn)觀念筆者認(rèn)為有三個(gè)要點(diǎn)必須認(rèn)真做好，并不斷總結(jié)思考以及修正提升：

1.建立年度培訓(xùn)計(jì)劃并認(rèn)真執(zhí)行.

我們的終端門店必須建立《年度店鋪培訓(xùn)計(jì)劃表》（如圖一參考示范），根據(jù)年度分解到月度培訓(xùn)計(jì)劃、周培訓(xùn)計(jì)劃。該表格由直營(yíng)經(jīng)理、店長(zhǎng)（沒有經(jīng)理的店鋪）、老板（沒有經(jīng)理，也沒有店長(zhǎng)的店鋪）負(fù)責(zé)執(zhí)行，在執(zhí)行前相關(guān)執(zhí)行人要進(jìn)行培訓(xùn)對(duì)象調(diào)研或者進(jìn)行摸底考試，以便知道現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)結(jié)構(gòu)水平、培訓(xùn)需求好后期做計(jì)劃時(shí)候有個(gè)參考。相關(guān)老師可以是店鋪的老員工、店長(zhǎng)、經(jīng)理、分公司（?。┑亩綄?dǎo)、也可以是總公司的督導(dǎo)、外聘老師。一個(gè)好的培訓(xùn)計(jì)劃我們的設(shè)計(jì)人員要考慮課程內(nèi)容、講師選擇、執(zhí)行時(shí)間、參加人員、授課方式等基本的內(nèi)容。除了有提前的計(jì)劃還要建立考試制度（考核建議跟工資薪水掛鉤），培訓(xùn)不考試等于員工沒壓力，其實(shí)就是過過場(chǎng)。培訓(xùn)不考試也不知道員工掌握多少，一線的員工必須反復(fù)培訓(xùn)，反復(fù)考試，就是我們行業(yè)經(jīng)常講的訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練??！

2.要建立新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)制度和課件，并時(shí)刻更新提升

一個(gè)有系統(tǒng)培訓(xùn)觀念的老板，肯定有完善的新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)制度和考核制度。各個(gè)鞋服門店還要針對(duì)新進(jìn)的導(dǎo)購(gòu)分二種類型（一種是有經(jīng)驗(yàn)的，一種是沒有經(jīng)驗(yàn)），要考慮如何針對(duì)性的做培訓(xùn)？終端門店要設(shè)置和建立《XXX服飾導(dǎo)購(gòu)的面試考試試卷》，從這個(gè)試卷就可以知道新進(jìn)員工是什么程度，缺少什么。試卷怎么出，起碼要有包含作為一個(gè)鞋服銷售人員基本要掌握的一些要點(diǎn)。做培訓(xùn)前期摸底調(diào)研考核筆者開玩笑理解為就如同我們?nèi)メt(yī)院做檢查，而后期的培訓(xùn)就是針對(duì)前期檢查后結(jié)果給補(bǔ)充提升訓(xùn)練什么，一個(gè)真正有意義的培訓(xùn)就是要提前知道培訓(xùn)人員缺少什么然后好補(bǔ)充（培訓(xùn)）什么。根據(jù)筆試和口試（有時(shí)候會(huì)寫的未必是會(huì)講的）然后接下來(lái)的培訓(xùn)肯定是有針對(duì)性策劃組織安排計(jì)劃進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。因此各服飾門店必須根據(jù)前期考核拿出自己門店新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)階段性要培訓(xùn)的課程（如圖二參考示范）并真正去做好，做到位。

如果把沒有經(jīng)過培訓(xùn)和考試合格的新進(jìn)員工就直接上崗接待客人，那其實(shí)是等于把“人民幣”往門外趕。但是從筆者走訪的終端來(lái)看，我發(fā)現(xiàn)鞋服行業(yè)真正有做新員工培訓(xùn)好像真的不多。真心希望大家做起來(lái)。因?yàn)槭≌呤侵溃晒φ呤亲龅?。其?shí)我一直感覺鞋服行業(yè)沒有太多高科技，關(guān)鍵是門店管理者思路是否意識(shí)到相關(guān)問題，二是否認(rèn)真并持久的去堅(jiān)持執(zhí)行，三在執(zhí)行中對(duì)于不好或者有更好的是否進(jìn)行修正，四是否在執(zhí)行中再找和反思突破其他新思路。那誰(shuí)做新員工培訓(xùn)計(jì)劃和執(zhí)行？筆者觀點(diǎn)是由直營(yíng)經(jīng)理、店長(zhǎng)（沒有經(jīng)理的店鋪）、老板（沒有經(jīng)理，也沒有店長(zhǎng)的店鋪）執(zhí)行。相關(guān)老師可以是店鋪的老員工、店長(zhǎng)、經(jīng)理、分公司（?。┑亩綄?dǎo)、也可以是總公司的督導(dǎo)、外聘老師，各自終端門店根據(jù)實(shí)際情況因地制宜實(shí)際操作。

3．要建立淡場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)制度和學(xué)習(xí)項(xiàng)目

鞋服行業(yè)的淡場(chǎng)從我走訪的終端來(lái)看，基本是店員在閑聊，大家要不無(wú)奈（怎么沒有人來(lái)?。皇菬o(wú)聊（不知道自己做什么或者不想做什么），要不是在傷心（任務(wù)完不成，提成少啊，怎么過日子啊，還有在傷心怎么前面那家伙沒有購(gòu)買），要不在發(fā)呆，要不發(fā)短信，要不在想怎么跳槽……反正就是沒有干應(yīng)該干的活。其實(shí)淡場(chǎng)是一線員工最好的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。坦白講，動(dòng)不動(dòng)占用導(dǎo)購(gòu)休息時(shí)間讓員工經(jīng)常參加培訓(xùn)很多員工是很反感的。我們的店長(zhǎng)要抓住淡場(chǎng)時(shí)間進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)教育訓(xùn)練。其實(shí)一天真正忙的時(shí)間不多，很多時(shí)間我們都是處于淡場(chǎng)狀態(tài)，具體我們一天有多少淡場(chǎng)時(shí)間希望大家根據(jù)自己的各自門店實(shí)際情況計(jì)算一下，一天有多少淡場(chǎng)時(shí)間？一個(gè)月是多少時(shí)間，那一年呢？計(jì)算出來(lái)的數(shù)字是不是嚇自己一跳啊。希望大家珍惜，那具體做什么，有很多，只要一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員要掌握的都要去熟悉并提升突破創(chuàng)新。例如產(chǎn)品熟悉了嗎，每件產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉出來(lái)了，不同的賣點(diǎn)應(yīng)該針對(duì)什么人講每個(gè)人都清楚了嗎？知道了到客人來(lái)的時(shí)候真會(huì)嗎？為什么這個(gè)時(shí)候不進(jìn)人？應(yīng)該怎么才能進(jìn)人？如何留住客人？如何成交？如果附加銷售？如果搭配組合產(chǎn)品……總之圍繞一句話：淡場(chǎng)多準(zhǔn)備，來(lái)客少跑單。淡場(chǎng)員工的培訓(xùn)工作責(zé)任在柜長(zhǎng)、組長(zhǎng)、店長(zhǎng)。這塊我走訪終端發(fā)現(xiàn)很多門店基本沒有做到，只要你真正去做到，做好了，我想你家生意肯定也差不到那里去。

4.要建立適合自己門店導(dǎo)購(gòu)的外聘老師計(jì)劃

門店的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)筆者主張主要以品牌公司自己的人員直接操刀比較好，因?yàn)椴煌放频臍v史、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、店鋪陳列等等都有各自品牌的差異性和獨(dú)特性，所以自己公司的人員直接做一線導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)是最好的。當(dāng)然各品牌的相關(guān)培訓(xùn)負(fù)責(zé)和責(zé)任人要多參加一些職業(yè)培訓(xùn)師的活動(dòng)和交流溝通，可以從職業(yè)培訓(xùn)師那里學(xué)習(xí)課程的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)的組織程序設(shè)計(jì)、游戲和理論如何搭配組合比例、課堂氣氛、音樂、影片等教學(xué)模式和方式的創(chuàng)新學(xué)習(xí)借鑒。

但是目前鞋服行業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看請(qǐng)外聘老師原因有四，一是自己培訓(xùn)督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員功力有待提升，二是很多的服飾品牌是沒有自己的督導(dǎo)或者培訓(xùn)人員編制，三是個(gè)別品牌希望吸收更好的培訓(xùn)模式或者導(dǎo)購(gòu)操作技能知識(shí)進(jìn)行外聘老師授課補(bǔ)充，四是信奉外來(lái)和尚好念經(jīng)或者老是自己講，學(xué)員皮了或者培訓(xùn)疲勞癥（這點(diǎn)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)級(jí)別培訓(xùn)我不認(rèn)同，關(guān)鍵是公司相關(guān)培訓(xùn)人員要不斷創(chuàng)新、包括自己學(xué)習(xí)力和創(chuàng)新力提升）。

假如鞋服品牌門店需要外聘老師授課，筆者根據(jù)個(gè)人的一些理解感悟給想請(qǐng)外聘老師進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)服裝公司、經(jīng)銷商老板給予以下三點(diǎn)個(gè)人建議：

A.。是否匹配，是否吻合。就是這個(gè)老師所擅長(zhǎng)的是不是你們公司這次導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)需要的（就是前面的門店導(dǎo)購(gòu)這期培訓(xùn)調(diào)查分析表）。假如人家這個(gè)老師是擅長(zhǎng)激勵(lì)，但是這次學(xué)員要實(shí)戰(zhàn)，肯定不匹配。現(xiàn)在服裝行業(yè)的講師各自素質(zhì)不一樣，很多老師標(biāo)榜自己這個(gè)會(huì)，那個(gè)會(huì)，其實(shí)是否真會(huì)，有待大家真心的去考究。不要看名氣，也不要看包裝，關(guān)鍵看實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)效果，比如以往培訓(xùn)的影片（當(dāng)然從老師知識(shí)權(quán)保護(hù)人家只給你一小段也是理解的），還有要從以前老師培訓(xùn)過的企業(yè)進(jìn)行調(diào)查。還有要看這個(gè)老師是否有相關(guān)行業(yè)背景，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是一個(gè)行業(yè)性很強(qiáng)的活，買衣服跟買冰箱道理也許類似，但是專業(yè)知識(shí)肯定不一樣差距也就不一樣的（這也是我自己專注鞋服行業(yè)培訓(xùn)的一個(gè)原因，其實(shí)憑我的口才和組織，課程設(shè)計(jì)我上其他行業(yè)門店的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)肯定沒有問題）。就是老師行業(yè)不一樣，但是研究領(lǐng)域必須要一樣，就是你找的這個(gè)老師研究的領(lǐng)域是否關(guān)注導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)，最好這個(gè)老師的一些研究文章觀點(diǎn)你還比較認(rèn)同?，F(xiàn)在是一個(gè)信息很發(fā)達(dá)的社會(huì)，看一個(gè)老師有沒有研究這方面研究 ，網(wǎng)絡(luò)一搜索老師姓名就知道是真有料還是沒有料。

B。一個(gè)好的培訓(xùn)不是一個(gè)老師的問題，是整體策劃操作的問題.培訓(xùn)不是只請(qǐng)老師就萬(wàn)事大吉，一個(gè)好的培訓(xùn)體統(tǒng)是公司相關(guān)人員一起參與的結(jié)晶，并且這個(gè)結(jié)晶是階段性的，隨著企業(yè)的發(fā)展，門店的發(fā)展、人員的變化而“與時(shí)俱進(jìn)”的。老師講得再好，但是假如企業(yè)不懂得整合、吸收并整合變成自己企業(yè)的東西，你請(qǐng)?jiān)俣嗟睦蠋熞彩恰霸靥げ阶摺?。反之，作為一個(gè)優(yōu)秀的老師要懂得把自己的知識(shí)體系因階段、因?qū)嶋H情況融合服務(wù)公司，做出針對(duì)性、量身定做的培訓(xùn)課件以及導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)手冊(cè)。

C.在學(xué)習(xí)外聘老師的課程要學(xué)會(huì) “吸收精華，去其糟粕”（包括我的文章觀點(diǎn)大家也要辨證去看待，肯定也有考慮不周全的地方）?，F(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)的老師很亂，鞋服培訓(xùn)我看真正優(yōu)秀的老師很少，要不販賣一些過時(shí)的信息或者經(jīng)驗(yàn)，不學(xué)習(xí)不創(chuàng)新，以為一招鮮，吃遍天。要不還有待提升（我就在學(xué)習(xí)提升），很多老師很浮躁，不是靜心研究行業(yè)，研究課件，研究學(xué)員，研究突破，研究更好，而是研究怎么拉人（爭(zhēng)取黑色交易，其實(shí)培訓(xùn)界很多老師跟企業(yè)內(nèi)部人員互相勾結(jié)達(dá)成合作）。同樣的話題A老師講這個(gè)招式，B老師講那個(gè)招式。江湖很大，玩法不一，搞得我們的一線導(dǎo)購(gòu)人員不知到底聽誰(shuí)講的。

不同的老師，有不同的教育方法，這也是無(wú)可厚非。如何學(xué)習(xí)，筆者一是很反對(duì)部分老師動(dòng)不動(dòng)強(qiáng)調(diào)的“空杯”精神，這個(gè)精神是可以從學(xué)員或者參加學(xué)習(xí)方的口中表達(dá)出來(lái)，人家講出來(lái)是一種學(xué)習(xí)謙虛的態(tài)度，而培訓(xùn)老師你大叫人家要空杯筆者很難茍同，個(gè)人感覺值得斟酌的是難道老師講的就是對(duì)的了，《孟子盡心下》里面早就告訴我們：盡信書，則不如無(wú)書。記得有一次給一男裝做培訓(xùn)，中途一個(gè)他們的營(yíng)銷老總跑上去跟大家分享《陳列觀止》，大言不慚講只要掌握我這些知識(shí)點(diǎn)大家陳列其他的就不要學(xué)習(xí)了，所以叫觀止（意思到他那里停止），感覺可笑至及，知識(shí)永遠(yuǎn)沒有最好，只有更好。生活其實(shí)就是我們最好的老師，老師我個(gè)人的理解僅是一個(gè)職業(yè)（當(dāng)然任何職業(yè)有好、中、差的職業(yè)人），因?yàn)樗ㄋＷ?，所以就比部分人思考提前、了解提前，總結(jié)提前，實(shí)踐提前。所以他（她）可以針對(duì)這些提前進(jìn)行分享交流（培訓(xùn)）。另有一些老師通過用課程設(shè)計(jì)、引導(dǎo)，提煉梳理，讓大家在各自分享交流碰撞中對(duì)所要提升補(bǔ)充內(nèi)容通過這次組織引導(dǎo)（培訓(xùn)）從而對(duì)每個(gè)參加的學(xué)員思維和行動(dòng)上更加系統(tǒng)和有執(zhí)行力。還有一種老師是把這個(gè)行業(yè)優(yōu)秀的成功案例進(jìn)行梳理，整理、思考提煉進(jìn)行分享或者融合變成自己的知識(shí)體系并根據(jù)企業(yè)、根據(jù)學(xué)員對(duì)象有針對(duì)性的交流分享（培訓(xùn)授課）。所以大家不要把老師看作神，其實(shí)人家也是人。只是熱愛、專注、思考、實(shí)踐、創(chuàng)新教育訓(xùn)練事業(yè)而已。我不知道人家老師是怎么理解，反正我現(xiàn)在這個(gè)階段是這樣理解老師這個(gè)職業(yè)的。

關(guān)于如何學(xué)習(xí)筆者還要補(bǔ)充自己的另二個(gè)體會(huì)和觀點(diǎn)，我們的參加學(xué)習(xí)人員要掌握好二個(gè)工具：一是討論，課后自己先思考，然后大家參與討論這個(gè)老師觀點(diǎn)怎么樣？大家基本講好那可以嘗試做，假如大家討論交流感覺那老師基本是瞎胡鬧，就不要去嘗試；.二是討論好的一定要去嘗試（知道不等于會(huì)），在嘗試的過程中把一些不適合的、不好的就拋棄掉，適合的、有效果的就是好的，把這個(gè)好的融合到你們自己的門店導(dǎo)購(gòu)銷售管理系統(tǒng)里面建立檔案，并形成標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)。

（二）要“授課”和“手冊(cè)”、“考試”三步走，三步都要硬

從幾年的工作經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)鞋服導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)不是簡(jiǎn)單的理解為課程培訓(xùn)或者課堂培訓(xùn)，筆者的實(shí)踐和工作經(jīng)驗(yàn)推薦大家要“授課”和“手冊(cè)”、“考試”三步走，三步都要硬。只是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)是沒有用的，其實(shí)，鞋服導(dǎo)購(gòu)要掌握的知識(shí)點(diǎn)是非常多的。假如我們?nèi)坎捎檬谡n方式，一是部分理論的東西講起來(lái)也沒有多大勁（講）頭（學(xué)員學(xué)習(xí)肯定也沒有多大興趣），例如面料知識(shí)、不同顧客的接待方式這些文字性的資料筆者現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)是不進(jìn)行培訓(xùn)的，就是我在企業(yè)做的時(shí)候我也不進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)在出來(lái)做自由講師更不做。發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)做這樣的針對(duì)培訓(xùn)我一般會(huì)建議不要放在課堂去授課。而要求企業(yè)的相關(guān)部門或者店長(zhǎng)把這樣的資料可以利用淡場(chǎng)的時(shí)間針對(duì)自己的門店提煉出來(lái)，編寫成《XXXXXX門店的銷售寶典》、《XXX品牌XXX季節(jié)產(chǎn)品面料手冊(cè)》，然后要求員工淡場(chǎng)或者回家的時(shí)間去學(xué)習(xí)。其實(shí)，我自己真切的感受到鞋服行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)假如我們一味的填鴨式培訓(xùn)真的沒有什么效果。很多知識(shí)點(diǎn)我們關(guān)鍵是要根據(jù)不同的品牌，不同時(shí)期階段，不同的產(chǎn)品，不同的消費(fèi)群做出針對(duì)性的手冊(cè)出來(lái)。例如不同季節(jié)的產(chǎn)品面料手冊(cè)、賣點(diǎn)手冊(cè)、洗滌保養(yǎng)手冊(cè)、顧客接待手冊(cè)、疑難問題解答手冊(cè)、售后投訴處理手冊(cè)、陳列手冊(cè)、色彩手冊(cè)、搭配手冊(cè)……必須做成標(biāo)準(zhǔn)的手冊(cè)，這個(gè)手冊(cè)不是網(wǎng)絡(luò)上搜索的，更不是東拼西湊的，是根據(jù)自己的門店（甚至同一地方不同店鋪標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的）而量身定做的。誰(shuí)做，店長(zhǎng)做！或者店長(zhǎng)引導(dǎo)全部導(dǎo)購(gòu)做，最后整合歸納（其實(shí)在引導(dǎo)的時(shí)候已經(jīng)就是學(xué)習(xí)訓(xùn)練了）。那導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)（授課）講什么，個(gè)人得出經(jīng)驗(yàn)更多的是洗滌心靈，開闊思路、開闊視野、激勵(lì)……就是更多的挖掘?qū)з?gòu)員的潛力、啟迪和開發(fā)他們的思路，讓他（她）們愛上服裝、愛上導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)，是那種由衷的愛。因?yàn)樽屢蝗藧垡环莨ぷ鞑攀亲钪匾摹９P者至所以選擇培訓(xùn)，是因?yàn)槲覑?，就是再苦再累，我無(wú)怨無(wú)悔。還有讓員工專注，專注的時(shí)候那些手冊(cè)就可以派上學(xué)習(xí)的用場(chǎng)了。還有除了培訓(xùn)、手冊(cè)，另一個(gè)很重要的“考試”，考試可以面對(duì)面考試，可以筆試，可以模擬考試、甚至直接按接待客戶真槍實(shí)彈考試（考試人在顧客不知情情況下考試）等等形式。所以，導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)工作，要“授課”和“手冊(cè)”、“考試”三步走，三步都要硬。

（三）后期的持之以恒管理督導(dǎo)是核心

對(duì)于鞋服的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)教育工作，除了前面二大闡述。第三個(gè)要點(diǎn)是后期的管理督導(dǎo)是核心。大家請(qǐng)注意我的用字。核心，就是我們其他都做了，做得再好，但是導(dǎo)購(gòu)人員的后續(xù)持久性有針對(duì)性的管理督導(dǎo)不做，依然等于零?，F(xiàn)實(shí)的案例，很多知名的品牌，要講人家沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)構(gòu)建嗎？有。沒有手冊(cè)嗎？有。沒有培訓(xùn)嗎？人家可是經(jīng)常培訓(xùn)。沒有考試，有。但是真實(shí)的店鋪依然是問題很多，依然是讓總部頭大，依然是讓老板傷心（為什么人家做這個(gè)品牌是賺錢的，而我是賠錢的）為什么啊！就是在后期管理督導(dǎo)上沒有認(rèn)真做好，沒有持之以恒，更不要講創(chuàng)新突破。再舉個(gè)案例，今天我的這個(gè)文章也許有些觀點(diǎn)部分人很有共鳴，但是我肯定的知道有些同仁能馬上用到自己的門店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)上，并根據(jù)自己企業(yè)、自己的門店進(jìn)行舉一反三、靈活應(yīng)用、并持之以恒和突破創(chuàng)新，而有的同仁就是一直講俞老師的有些觀點(diǎn)還是蠻好但就一直雷打不動(dòng)或者有的動(dòng)一陣后面又不動(dòng)。可怕的就是這個(gè)，零售無(wú)小事，玩的就是每件小事我們有沒有做好。零售也沒有什么高深，關(guān)鍵是方向?qū)α四芊癯种院愫屯黄苿?chuàng)新。試問這個(gè)差距在那里。就是差在執(zhí)行力上，差在后期的持之以恒的管理督導(dǎo)上。我經(jīng)常跟一些客戶朋友看玩笑，不是你做得如何好，而是因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得差。

（四）授課人員的專業(yè)要扎深，授課方式要?jiǎng)?chuàng)新

對(duì)于鞋服導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)工作怎么做，相關(guān)的人員（老師）責(zé)任很重大。不知道其他人怎么看待這個(gè)行業(yè)，反正筆者從2007年轉(zhuǎn)型專注做這塊，我沒有感覺朋友羨慕我的日子輕松（有課出去講講課，沒有課在家陪老婆孩子）。我反而感覺時(shí)間更不夠用，知識(shí)太欠缺，專業(yè)還不系統(tǒng)，文化修養(yǎng)還不夠……總之沒有感覺自己很厲害或者很牛X，反而更自卑，真恨不得一天當(dāng)二天用。特別接觸了一些其他行業(yè)的優(yōu)秀的老師，我感覺自己太小兒科了。特別是深圳的郝志強(qiáng)、鄭州的崔自三老師的古文學(xué)功底、系列化文章對(duì)我震撼很大。所以大家也可以發(fā)現(xiàn)我轉(zhuǎn)型后寫了一些“豆腐塊”，最近也學(xué)習(xí)著往深度、系統(tǒng)化提升自己。一個(gè)真正想在培訓(xùn)行業(yè)站住腳跟的老師，一個(gè)想永遠(yuǎn)受學(xué)員愛戴的老師必須要專業(yè)扎深，個(gè)中道理如同樹的成長(zhǎng)，一棵大樹跟扎得越深，軀干和枝葉就更茂盛，生命力就更強(qiáng)。

第8篇：關(guān)于銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文

以質(zhì)量為前提，抓好客房工作

1、班組晨會(huì)。為保證酒店基本產(chǎn)品“客房”質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定，客房部根據(jù)酒店要求，設(shè)立了長(zhǎng)包及散客班組的晨會(huì)制度，對(duì)當(dāng)日的工作進(jìn)行布置，對(duì)每個(gè)員工的儀表儀容不整進(jìn)行規(guī)范，從而使全體員工在思想上能夠保持一致，保證了各項(xiàng)工作能夠落實(shí)到位。在班組的周例會(huì)中對(duì)上周工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)下周的工作進(jìn)行布置并形成文字，同時(shí)將酒店相關(guān)文件的內(nèi)容納入其中，充分體現(xiàn)了“嚴(yán)、細(xì)、實(shí)”的工作作風(fēng)。

2、安全檢查。除部門設(shè)立專職安全保衛(wèi)分管負(fù)責(zé)人外，將安全知識(shí)培訓(xùn)開成系統(tǒng)在全年展開，體現(xiàn)不同層次、內(nèi)容。從酒店相應(yīng)的防范措施、突發(fā)事件的處理辦法到各項(xiàng)電器的檢查要求等等，從點(diǎn)滴入手。明確各區(qū)域的安全負(fù)責(zé)人，以文字形式上墻，強(qiáng)調(diào)“誰(shuí)主管、誰(shuí)負(fù)責(zé)”“群策群力”的工作原則。對(duì)于住店客人、會(huì)客人員、過往人員進(jìn)行仔細(xì)觀察、認(rèn)真核對(duì)，做到無(wú)疏漏。全年散客區(qū)共查出住客不符的房間間，不符人員人?？蛣?wù)部共查出不安全隱患起（客人未關(guān)門、關(guān)窗起；不符合酒店電器使用規(guī)定起）。

以“準(zhǔn)則”為參照，抓好培訓(xùn)工作

1、店級(jí)講座。按照酒店年初制定的全員培訓(xùn)計(jì)劃，參照《員工待客基本行為準(zhǔn)則》20字內(nèi)容，由店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)組織召集對(duì)部門經(jīng)理、主管、領(lǐng)班及待客服務(wù)人員的專題培訓(xùn)，重點(diǎn)講解管理素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)、禮貌待客、案例分析等。全年共組織培訓(xùn)余批，約人次參加，通過講解、點(diǎn)評(píng)、交流等，受訓(xùn)人員在思想認(rèn)識(shí)和日常工作中，皆得到不同程度的感悟和提升。

2、部門培訓(xùn)。在酒店組織培訓(xùn)的同時(shí)，每月有計(jì)劃對(duì)本部門員工進(jìn)行“20字”準(zhǔn)則內(nèi)容和崗位業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。例如銷售部前廳，抓好對(duì)各崗位的培訓(xùn)工作，做到“日日有主題，天天有培訓(xùn)”。分階段、分內(nèi)容對(duì)前廳員工進(jìn)行培訓(xùn)和考核。前臺(tái)的接待、收銀每天早班后利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)；主管、領(lǐng)班每?jī)芍苓M(jìn)行一次培訓(xùn)，前廳全體員工每月一次的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括業(yè)務(wù)知識(shí)、接待外賓、推銷技巧、案例分析、應(yīng)急問題處理等。通過培訓(xùn)，員工的整體素質(zhì)提高了，英語(yǔ)水平提高了，業(yè)務(wù)水平提高了，客人的滿意度也提高了。一年來(lái)，各部門共自行組織培訓(xùn)批，約人次參加。酒店與部門相結(jié)合的兩級(jí)培訓(xùn)，提高了員工整體的思想素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度和業(yè)務(wù)接待能力。

第9篇：關(guān)于銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文

放下電話，不禁為企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視及需求有些高興，我按著她們提供的電話先與第一家企業(yè)聯(lián)系，對(duì)方是銷售部經(jīng)理，姓林，在電話里沒說(shuō)上三分鐘，對(duì)方就說(shuō)明天上午就要開始上培訓(xùn)課，我有些吃驚，說(shuō)：林經(jīng)理，我知道你對(duì)培訓(xùn)相當(dāng)重視，但目前我對(duì)你的培訓(xùn)要求、參加培訓(xùn)人員情況、公司業(yè)務(wù)等等一無(wú)所知，或者我們先當(dāng)面溝通再商討培訓(xùn)細(xì)節(jié)。

跟著我撥通了第二個(gè)電話，對(duì)方是公司老總，姓何。何總在電話里詳細(xì)的了解了我的工作經(jīng)歷，然后便說(shuō)：我現(xiàn)在正趕往去廣州的路上，培訓(xùn)課明天就要上，這件事你與銷售部林經(jīng)理聯(lián)系吧。我一聽，巧了，一核實(shí)，果然何總與林經(jīng)理是同一家公司。

抬頭看看墻上的鐘，已近中午12點(diǎn)，旋即打電話給林經(jīng)理，約定1點(diǎn)鐘到他公司與他面談?dòng)嘘P(guān)培訓(xùn)的具體事宜。1點(diǎn)鐘，我坐在了遠(yuǎn)在效區(qū)的鴻達(dá)潔具公司的銷售部，粗略打量下四周，公司面積約200平方左右， 組織架構(gòu)圖中所羅列的部門卻達(dá)15個(gè)之多，與銷售相關(guān)的部門就有銷售中心、營(yíng)銷中心、市場(chǎng)開發(fā)部、售后服務(wù)部。與林經(jīng)理簡(jiǎn)單介紹后大家進(jìn)入主題。

林經(jīng)理：我們的要求很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊魈旃靖鱾€(gè)辦事處的業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員都要回公司參加三天的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，所以我們希望能夠利用一個(gè)上午的時(shí)間，對(duì)他們進(jìn)行一次系統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn)，讓他們?cè)诠九嘤?xùn)完以后，回到辦事處，將所培訓(xùn)的內(nèi)容靈活運(yùn)用，真正解決工作中的難題。

我一聽，笑了，說(shuō)：林經(jīng)理，恕我說(shuō)話冒昧，我做培訓(xùn)這么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，還沒遇上過象你這樣急切對(duì)待培訓(xùn)的，培訓(xùn)不是簡(jiǎn)單的照本宣科，將一些文字性書本性的東西說(shuō)出來(lái)就算了的，培訓(xùn)必須根據(jù)您公司銷售人員的實(shí)際情況、產(chǎn)品的銷售性質(zhì)、銷售工作中碰到的具體問題等等有針對(duì)性的制定和實(shí)施的，再者一個(gè)上午的培訓(xùn)是如何也系統(tǒng)不起來(lái)的，我想先了解下明天參加培訓(xùn)的銷售人員的基本資料、你們的業(yè)務(wù)性質(zhì)、售后服務(wù)跟蹤資料、還有您公司的基本情況。

林經(jīng)理有些尷尬，說(shuō)：公司辦事處分布在各地，所以我對(duì)銷售人員的情況也不熟，相應(yīng)的客戶投訴等資料也沒有。

我想了想，說(shuō)：我先寫一個(gè)培訓(xùn)綱要給你，培訓(xùn)的日期能不能往后推遲一天， 我想盡可能的依照你公司的實(shí)際情況來(lái)安排這次的培訓(xùn)課。林經(jīng)理：培訓(xùn)日期不可以改，因?yàn)槎家寻才藕昧恕?/p>

我沒再說(shuō)什么，十五分鐘后，我將培訓(xùn)綱要交到了林經(jīng)理手上，培訓(xùn)綱要上的內(nèi)容分兩大塊：

一、如何開發(fā)新市場(chǎng)，含以下內(nèi)容：

·業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)培養(yǎng)

·如何尋找目標(biāo)客戶

·如何接近目標(biāo)客戶

·讓你的客戶喜歡你

·管理好你的客戶

·促成締結(jié)的幾要素

·從拒絕中尋找新商機(jī)

二、關(guān)系營(yíng)銷，含以下內(nèi)容：

·先將做人的方式銷出去

·四字法寶：勤、精、忠、誠(chéng)

·服務(wù)好20%的客戶，穩(wěn)定80%的銷量

·客戶關(guān)系管理

我在旁解釋：培訓(xùn)課總共3小時(shí)，分兩堂進(jìn)行，中途休息20分鐘，最后堂課會(huì)有20分鐘自由討論，課內(nèi)會(huì)結(jié)合案例分析、現(xiàn)場(chǎng)討論、小游戲等。

看得出來(lái)，林經(jīng)理對(duì)我這樣的安排很滿意，連說(shuō)：按你說(shuō)得辦，按你說(shuō)得辦。

我忍不住再次提醒他：這樣的培訓(xùn)課并沒有太大的意義，如果公司真得重視培訓(xùn)，最好能有個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，讓培訓(xùn)與管理結(jié)合起來(lái)。

第二天按約定的8點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)到了該公司，9點(diǎn)半時(shí)參加培訓(xùn)的人員還沒到齊，十點(diǎn)過10分時(shí)，培訓(xùn)課正式開始，來(lái)自東莞、廣州、深圳三個(gè)辦事處的銷售人員坐了滿滿一會(huì)議室，課堂上大家反映熱烈，在聯(lián)系一些實(shí)際案例進(jìn)行分析時(shí)，大家紛紛舉手參予，培訓(xùn)課很成功，課后林經(jīng)理再三要求下午能否繼續(xù)安排培訓(xùn)課，我婉拒了。

從以上案例中，我們不難發(fā)現(xiàn)幾個(gè)有爭(zhēng)議性的問題：

1、企業(yè)培訓(xùn)到底如何做？

2、培訓(xùn)是作為一門獨(dú)立的工作還是應(yīng)該和日常管理密切聯(lián)系？

3、從外請(qǐng)培訓(xùn)師真有這么好嗎？

案例中的何總及林經(jīng)理不能說(shuō)對(duì)培訓(xùn)不重視，但他們都有一個(gè)企業(yè)的通?。褐匾暸嘤?xùn)，卻又不知如何對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)不是簡(jiǎn)單的上完課就了事，或許在一些企業(yè)的認(rèn)識(shí)中，培訓(xùn)就象是救火時(shí)的滅火器，發(fā)生險(xiǎn)情了，才想起滅火器，匆忙中找到滅火器，沒想?yún)s又是已過期的使用不了。

真正的培訓(xùn)應(yīng)該是融合在企業(yè)的日常管理工作中來(lái)進(jìn)行的，甚至于企業(yè)管理者的管理風(fēng)格、處事風(fēng)格、思維方式對(duì)員工來(lái)說(shuō)，就是一種最好的潛移默化的培訓(xùn)，又或者說(shuō)，一個(gè)好的企業(yè)管理者同時(shí)也應(yīng)該是一個(gè)好的培訓(xùn)師，他懂得并知道如何將好的技能教給員工。

事實(shí)上，懂得培訓(xùn)并善于培訓(xùn)的管理者并不多，在一些人的概念中，請(qǐng)一些知名教授學(xué)者來(lái)企業(yè)講課或去參加社會(huì)各種價(jià)格不菲的專題講座，這就是培訓(xùn)了。對(duì)此我一向持有異議，對(duì)于本身容納相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)驗(yàn)及管理技能的管理者來(lái)說(shuō)，參加這樣的培訓(xùn)，不異于給自己真正充一次電，但對(duì)于那些雖坐著管理高位，卻實(shí)質(zhì)上并不具備管理素質(zhì)的人員來(lái)說(shuō)，就頗有“內(nèi)行看門道，外行看熱鬧”之嫌了，參加這樣的培訓(xùn)班多數(shù)由企業(yè)出錢，國(guó)人一向有什么熱鬧做什么之風(fēng)氣，可想而知，當(dāng)企業(yè)老總將大把大把的人民幣交出來(lái)，期望能真正帶回一些對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，最終的結(jié)果卻是花錢不討好，反過來(lái)便會(huì)懷疑培訓(xùn)的真正作用。

前段時(shí)間我參加了一個(gè)“領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)及藝術(shù)“的專題講座，期間教授舉一案例：有位新上任的領(lǐng)導(dǎo)，懷著新官上任三把火的思想，走上新崗位后，在一個(gè)月內(nèi)做了三件與前任領(lǐng)導(dǎo)完全不同的大事，您認(rèn)為他：

A：有開拓精神，值得表?yè)P(yáng)

B：很難說(shuō)，過一段時(shí)間后看效果

C：違反科學(xué)精神，毫不可取

D：動(dòng)機(jī)不純，出風(fēng)頭思想作怪

教授要求大家只能選一答案，并說(shuō)出各自理由。當(dāng)時(shí)有個(gè)現(xiàn)象引起了我的注意，參加講座的人員80%以上是企業(yè)老總，剩余得則是公司高層管理，在選擇答案時(shí)，大部分選擇的是A與D。選擇A與D的人都是平時(shí)在公司擁有絕對(duì)經(jīng)營(yíng)權(quán)或行政權(quán)的決策者，基于對(duì)管理這種認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，窺一斑知全豹，其公司的管理方針及經(jīng)營(yíng)思路我想也高不到哪兒去。

基于以上的一些因素及考慮，從鴻達(dá)公司回來(lái)后，結(jié)合該公司的實(shí)際情況，我將以上的三個(gè)問題及所了解到銷售人員的培訓(xùn)需求綜合起來(lái)做了一份培訓(xùn)跟蹤估測(cè)表，從客觀的角度分析了我所看到的問題并提出建議如下：

1、企業(yè)應(yīng)該建立一套適合本企業(yè)實(shí)際發(fā)展的培訓(xùn)系統(tǒng)方案，含新員工的職前培訓(xùn)、企業(yè)文化教育、公司歷史教育、職業(yè)道德培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、培訓(xùn)效果追蹤與評(píng)估、培訓(xùn)檔案建立等等，其別提到一點(diǎn)，要培訓(xùn)，須遵從企業(yè)管理高層、管理中層、普通員工的順序進(jìn)行，如同大海航行靠舵手一樣，掌舵人認(rèn)清了正確的前進(jìn)方向，才能帶領(lǐng)大家一同齊心協(xié)力的朝同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，一個(gè)好的管理者本身也應(yīng)該是一個(gè)好的老師，他不單是自己工作能力出眾，更應(yīng)該將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大。

2、培訓(xùn)即管理，管理即培訓(xùn)。培訓(xùn)脫離開公司實(shí)際情況出發(fā)的話，更象是望梅止渴。經(jīng)常會(huì)聽到一些朋友說(shuō)，前幾天某某名教授來(lái)公司講課，又或者是星期天上了MBA精華班，偶爾還會(huì)有一些感嘆：培訓(xùn)重要啊，不過借助上課認(rèn)識(shí)多幾個(gè)人更重要。這樣的受訓(xùn)心理及受訓(xùn)目的不知是企業(yè)的喜還是憂。真正融于管理中的培訓(xùn)就象是春雨潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，有次與某公司營(yíng)銷副總探討業(yè)務(wù)員的管理問題，對(duì)如何管理業(yè)務(wù)員及提高業(yè)績(jī)一直很讓他頭痛，他說(shuō)：我參加過不少的銷售培訓(xùn)，培訓(xùn)課上老師說(shuō)對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行表格及數(shù)字等量化管理，我基本上都照做了，什么日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、周計(jì)劃、月計(jì)劃、目標(biāo)考核還有晨會(huì)，業(yè)務(wù)員都是三天熱，根本沒用。我說(shuō)：其實(shí)你更多的是在實(shí)施結(jié)果管理而不是過程管理，培訓(xùn)師所提議的只是一種管理思路或管理結(jié)果，真正的過程管理還需你在日常工作中來(lái)培訓(xùn)員工，讓他們學(xué)會(huì)并習(xí)慣自我管理的過程，而不是靠一些枯燥呆板的表格數(shù)字來(lái)控制，自然就會(huì)有你想要的管理結(jié)果。

3、企業(yè)培訓(xùn)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師方為上策。培訓(xùn)師不一定非要有資深的背景才可擔(dān)任。在內(nèi)部的培訓(xùn)課上，某部門經(jīng)理、又或者公司某方面突出的普通員工都可以在一些專題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。從企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的培訓(xùn)師，有著從外面聘請(qǐng)的培訓(xùn)師無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。首先，企業(yè)培訓(xùn)師熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格、業(yè)務(wù)狀況、；其次，企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)可公司的企業(yè)文化、價(jià)值觀念；再次，企業(yè)培訓(xùn)師所有的培訓(xùn)內(nèi)容制定，都是切實(shí)圍繞企業(yè)確實(shí)存在的問題來(lái)開展的，并可進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤及調(diào)整。

在鴻達(dá)公司的案例中，有一個(gè)時(shí)間觀念的問題較突出，當(dāng)時(shí)約定的是8點(diǎn)鐘開始培訓(xùn)，結(jié)果直到10點(diǎn)一刻培訓(xùn)才正式開始。當(dāng)時(shí)林經(jīng)理是這樣解釋的：大家從外地趕來(lái)很辛苦，而且還沒吃早餐，所以遲到了也是情有可原。我當(dāng)時(shí)提了一個(gè)建議：林經(jīng)理，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，時(shí)間應(yīng)該是一個(gè)最重要和必須牢記得觀念，如果今天我不是來(lái)培訓(xùn)，而是等你的銷售人員來(lái)簽合約的客戶，你還會(huì)不會(huì)告訴我說(shuō)因?yàn)槟愕匿N售人員沒吃早餐，需要我等？其實(shí)關(guān)于時(shí)間的概念最好能由你們的行政部經(jīng)理結(jié)合公司的規(guī)章制度還有公司的服務(wù)觀點(diǎn)來(lái)強(qiáng)調(diào)。