簡述營業(yè)推廣及其特點精選(九篇)
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第1篇：簡述營業(yè)推廣及其特點范文
無論如何，酒樓終端是多數(shù)酒類營銷公司及區(qū)域經(jīng)銷商必做的渠道之一。
最受酒樓、經(jīng)銷商、終端業(yè)務人員以及區(qū)域經(jīng)理歡迎的酒樓營銷模式就是：公司大力投放廣告，大面積的以進店費、買場費、贈酒等形式進店，然后再在重點酒樓投放促銷小姐，同時輔助以較高的開瓶費、促銷品、公關禮品等等……可是激烈的競爭把這些費用已經(jīng)哄抬到“做終端找死”的境地。
于是，受費用控制的影響，酒樓終端的操作就成為了各個酒類營銷公司及其經(jīng)銷商的一大隱痛。經(jīng)銷商、終端業(yè)務人員以及區(qū)域經(jīng)理們最后都在為酒樓的進店、維護和提升銷量而苦惱并產(chǎn)生抱怨；上級主管部門的銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)們也在為銷售任務的分配、銷售計劃的執(zhí)行、資金回籠、經(jīng)銷商支持等問題困擾。銷售總部和區(qū)域市場之間的矛盾往往被大而全的渠道策略及政策所掩蓋，而構成渠道的單店管理卻缺乏有效的方法和技巧。這也是很多公司營銷總部管理與區(qū)域市場實際操作脫節(jié)的關鍵。
如果企業(yè)沒有實力按照上面提到的最受大家歡迎的模式操作酒樓終端，那么，各酒類營銷公司上到營銷總監(jiān)，下到終端業(yè)務人員就必須圍繞具體的終端操作進行系統(tǒng)的研究，形成模式并上升到日常管理工作的層面。
這就是我最近一直在思考的一個問題：競爭導致的市場營銷工作重點的下移以及細節(jié)關注、放大、形成模式并推向管理的上升。
我認為廣受關注的“盤中盤”就是這樣的嘗試案例之一。而在此，我則想借“酒類營銷公司如何把培訓做到酒樓終端去”這個話題進一步提倡這個觀點。
早期的白酒企業(yè)只要研究怎樣做好廣告策劃和投放就能在全國賣10個億，中期的白酒企業(yè)則將市場營銷工作落實到了地面，直接進入到終端，而現(xiàn)階段則必須將管理滲透到每一個細節(jié)了。
這樣的課題，卻依然被許多酒類營銷公司忽略。
在我服務于幾家白酒、葡萄酒企業(yè)的時候，曾經(jīng)有過一些在酒樓終端通過培訓改善客情關系并直接提升銷量的成功個案。盡管當時還處在嘗試、探索的階段，培訓內容也相對簡單，但效果比較明顯?？上н@樣的行為最后沒有能上升到理論化、系統(tǒng)化的高度，更沒有轉化到營銷管理的日常工作中去。
那么，把培訓做到酒樓終端去到底有什么實際意義呢？較廣泛的推廣這種模式的可行性及操作方法又如何？
一方面，從產(chǎn)品推廣的角度來看，新品牌或新品種的產(chǎn)品在進入酒樓之后，依靠顧客自點的可能性非常小，而產(chǎn)品自己又不會說話，宣傳畫的張貼在一些中高檔的酒樓也基本上不被允許，派促銷員成本又太高，因此產(chǎn)品的推介主要就靠酒樓的人員了。除了靠開瓶費、客情禮品這些大家都在使用的手段來打動酒樓相關人員之外，尋找新的突破口已勢在必行。
其次，由于終端業(yè)務人員能力的參差不齊，酒樓員工對于本公司產(chǎn)品的相關知識也往往相當欠缺，在給顧客推介的時候往往不得要領，不容易感染消費者；同時由于缺乏對本公司、產(chǎn)品以及業(yè)務人員的了解和熟悉，也就缺乏推介本公司產(chǎn)品的積極性、主動性。
因此，我們有必要通過一些新的形式或方法加強與酒樓員工的溝通，強化公司形象、產(chǎn)品印象以及業(yè)務員的客情關系，同時強化公司的一些相關推廣、促銷活動內容，使酒樓員工更愿意、更明白的推介本公司的產(chǎn)品及相關服務。
另一方面，結合現(xiàn)在的就業(yè)環(huán)境，酒樓從業(yè)人員這一群體有著非常大的競爭壓力，需要進行自我的提高和突破，以便有更好、更高的發(fā)展空間；對于中高檔酒樓（包括葡萄酒、啤酒等所面對的咖啡廳、酒吧等）來講，他們也非常希望自己的員工能夠快速成長，給消費者提供更好的服務的同時，也為老板帶來更好的營業(yè)業(yè)績。
基于以上兩方面的需求，我們可以通過由酒類營銷公司提供免費培訓的服務，達到深入酒樓內部、建立良好客情關系并有效宣傳產(chǎn)品及服務的目的。
以下是這種培訓服務的大致構想：
培訓目的：通過由酒類營銷公司提供免費培訓的服務，達到深入酒樓內部、建立良好客情關系并有效宣傳產(chǎn)品及服務的目的。主要意圖當然是在酒樓強化公司形象、產(chǎn)品印象以及業(yè)務員的客情關系，同時強化公司的一些相關推廣、促銷活動內容，使酒樓員工更愿意、更明白的推介本公司的產(chǎn)品及相關服務。
A類培訓：
培訓對象：樓面部長、經(jīng)理等。
培訓課程：管理技能、服務技巧、溝通技巧、營業(yè)推廣技巧、菜系知識、酒類知識、本公司相關的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識等。
培訓形式：結合渠道拓展的需要，集中多家酒樓的樓面部長、經(jīng)理等統(tǒng)一培訓。
培訓的價值提升：
我們可以聯(lián)合餐飲行業(yè)協(xié)會推出“餐飲、服務業(yè)職業(yè)經(jīng)理人培訓班”，邀請知名的培訓講師系統(tǒng)的進行培訓，對于成績合格者還頒發(fā)結業(yè)證書。同時，通過培訓班，建立酒樓、咖啡廳、酒吧等的部長和經(jīng)理的檔案，并為日后的公關、聯(lián)誼活動打下基礎。
B類培訓：
培訓對象：主任、領班、服務員等。
培訓課程：服務技巧、溝通技巧、產(chǎn)品推介技巧、菜系知識、酒類知識、本公司相關的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識等；具體課程必須結合酒樓的實際情況選擇，避免與店內自身培訓內容的重復。
培訓形式：店內培訓，幻燈放映、提問互動、小獎品鼓勵等結合。
C類培訓：
培訓對象：主任、領班、服務員等。
培訓課程：簡化培訓課程，直接進行酒水推介技巧、酒類知識、本公司相關的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識等培訓。
培訓形式：同上。
培訓時間：盡量在1-2小時內完成培訓，安排在下午2：30-4：30之間。
[C類培訓教材案例]
酒水銷售的重要性及本公司產(chǎn)品的推介
課程設計原理：盡量通過能引起酒樓老板興趣并能真正起到幫助和改善酒樓員工服務的內容作為培訓課程的切入口，由此引出與本公司產(chǎn)品相關的內容，達到雙方對于本次培訓的期待，滿足雙方的需要。避免光講本公司的產(chǎn)品與服務。
課程內容提綱：
1、酒樓在銷售什么？
顧客進門之前考慮：檔次、環(huán)境、菜系、特色、服務、其它。
顧客進門之后考慮：吃什么飯菜、喝什么酒水。
2、酒樓銷售的彈性主要體現(xiàn)在哪些方面？
餐館為什么往往也叫酒樓?由此引出酒水銷售的重要性。
飯菜與酒水的消費比例如何？是否經(jīng)常遇到一桌顧客酒水消費大于飯菜消費的現(xiàn)象？
提高單次消費額的機會：增加酒水消費。
3、為什么要喝酒？
了解顧客喝酒的原因，能更好提高酒水服務質量。
無酒不成宴：私人交往、公務應酬；家有喜事、團體慶典等。
主動需要：喜悅、悲傷、公關等。
被動需要：應酬。
目的：情感交流。
4、什么是酒？
－－帶酒精（乙醇）的飲料
－－情感催化劑
5、酒的分類（盡量避免太多技術性的分類知識，主要通過與日常銷售相關的分類來介紹酒的常識。）
各種酒的分類。 （如果是白酒公司）白酒與其它酒水的差異。
白酒的分類：按產(chǎn)品檔次分、按酒精度數(shù)分、按香型分等等。
6、增加酒類消費的文化背景
勸酒：中國人的好客，在酒席上發(fā)揮得淋瀝盡致。人與人的感情交流往往在敬酒時得到升華。中國人敬酒時，往往都想對方多喝點酒，以表示自己盡到了主人之誼，客人喝得越多，主人就越高興，說明客人看得起自己，如果客人不喝酒，主人就會覺得有失面子。
勸人飲酒有如下幾種方式：“文敬”、“武敬”、“罰敬”、“回敬”、“互敬”、“代飲”等等。
為了勸酒，酒席上有許多趣話，如：“酒逢知己千杯少”、“感情深，一口悶；感情淺，舔一舔”、“酒滿敬人，茶滿欺人”、“寧可讓胃喝出洞洞，不讓感情留一個縫縫”等。
“罰酒”：這是中國人“敬酒”的一種獨特方式。“罰酒”的理由也是五花八門。最為常見的可能是對酒席遲到者的“罰酒三杯”。
飲酒行令，是中國人在飲酒時助興的一種特有方式。 總的說來，酒令是用來罰酒。但實行酒令最主要的目的是活躍飲酒時的氣氛。何況酒席上有時坐的都是客人，互不認識是很常見的，行令就象催化劑，頓使酒席上的氣氛就活躍起來。
行酒令的方式可謂是五花八門。最常見，也最簡單的是“同數(shù)”，現(xiàn)在一般叫“猜拳”。
7、酒文化、典故等
酒的歷史、名人與酒、喝酒為什么要碰杯、酒與健康（葡萄酒公司應重點介紹）等。
8、酒水服務技巧
取酒、開瓶、倒酒等。
倒酒的禮儀。
9、增加酒水銷售的技巧
顧客重復購買 / 顧客相關購買 / 顧客推薦購買 。
了解本店所有酒水品種規(guī)格及相應價格（含白酒、紅酒、啤酒、飲料等），最好能倒背如流。
抓住目標消費群，尤其高峰期中要抓住重點顧客（包房）。
抓住正確推介時機：一般在點菜后。
了解顧客之間的大致人事關系及重要人物，必要時進行公關，初步建立客情關系。留意客人點菜（消費水平），客人間的稱謂，判斷消費類型：公費、私人聚會、商務宴請或其它，應推介何品種及度數(shù)，若判斷不出，可由價位高的向價位低的一一簡述，及時觀察客人反映。
注意酒的添加，隨時注意需要添酒的客人，杯空及時為客人添加酒。添加后若酒所剩無幾，主動詢問客人是否還要加幾瓶。
隨時注意新到來的客人。
客流高峰過后，一邊交叉服務，一邊接待新到客人。待客人快要結帳時請“謝幕”，即對客人邊打招呼邊致謝，隨后可了解一下飲者對飲品的意見或建議，也可拉拉客情閑聊幾句，時間不要太久，也可邊送客邊談，待客人走后，可做好該客人特征或稱謂、飲用量及品種記錄（小筆記本）。
回頭客：每日養(yǎng)成記筆記的習慣，每日積累1-2個客戶資料，一個月你就有30-60個熟客了，當回頭客來時，熱情打招呼（趁其不注意翻自己筆記，能記住姓更好），按其消費習慣，直接稱謂推酒，如“楊總，您來了！今天四人是先來1瓶還是2瓶XX酒？”
10、推介過程中的語言技巧
通過一些小故事來說明，如：兩家小店服務員的啟示。
有兩家相隔不遠的小店，經(jīng)營面、粉之類，每天結帳時，乙店總要比甲店多出百十元。
甲店服務員：加不加雞蛋？
乙店服務員：加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？
11、如何應對服務過程中的一些事件
顧客要陪酒怎么辦？顧客邀請出去玩怎么辦？
上班時發(fā)現(xiàn)存貨不足怎么辦？
酒水不小心弄臟了客人衣服怎么辦？
客人對酒質量有意見怎么辦？
當客人問及一些酒類的專業(yè)術語，而你不知怎樣回答時，怎么辦？
如客人說：“上次喝你介紹的酒喝吐了，這次不敢喝了。” 怎么辦？
“價格高，太貴！” 怎么辦？
“你這酒，沒有名氣，我不喝！” 怎么辦？
12、本公司及相關產(chǎn)品、服務介紹
公司介紹、產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、品質、品種、規(guī)格、度數(shù)、價格、包裝等。
13、如何引導客人喝本公司的酒 介紹本公司產(chǎn)品的特點、特色、獲得的榮譽、促銷內容、獨特服務等。
14、關于本公司產(chǎn)品常見疑問解答
培訓活動的開展及管理：
1、以C類培訓為例，一方面，需要在公司總部通過實踐、總結并逐步形成相對固定的培訓教案，并有專門的培訓師。另一方面，必須將常用課程對內部員工進行培訓，主要對象為：區(qū)域經(jīng)理、促銷督導、終端業(yè)務員等。
2、區(qū)域經(jīng)理必須有能力將課程帶到區(qū)域市場進行推廣，有能力對區(qū)域市場中的促銷督導、終端業(yè)務人員進行培訓并檢核培訓效果。
3、各級相關的員工對于全部培訓課程的了解和理解，能在具體工作中積極有效的對酒樓客戶進行推薦。
4、根據(jù)職位的不同，要求掌握相關的課程內容并能講解。如終端業(yè)務員和促銷督導必須掌握C類培訓內容，區(qū)域經(jīng)理必須掌握C類、B類培訓內容，而公司總部的相關人員除了必須掌握C類、B類培訓內容之外，還能組織好A類培訓。
第2篇：簡述營業(yè)推廣及其特點范文
[關鍵詞]競爭環(huán)境；企業(yè)塑造品牌；思路；顧客需求；產(chǎn)品（或服務）
[DOI]1013939/jcnkizgsc201536083
1前言
“品牌”是什么？美國市場營銷協(xié)會對品牌的定義：品牌是用以識別一個或一群產(chǎn)品或勞務的名稱、術語、象征、記號或設計及其組合，以和其他競爭者的產(chǎn)品或勞務相區(qū)別。品牌由三部分組成，一是品牌的名稱。它是品牌中可以用語言稱呼――即能發(fā)出聲音的那一部分，如“茅臺”“海爾”“華為”等；二是品牌標記。它是品牌中易于記憶但不能用語言稱呼的部分，通常由字母、數(shù)字、圖形、顏色組成，或是上述要素的組合。如小天鵝洗衣機的品牌標記是一只展翅的天鵝圖案；三是商標。商標是品牌中依照法定程序注冊并獲批準而享有法律保護的部分。
現(xiàn)代營銷學之父美國菲利普?科特勒（Philip Kotler）認為：“品牌從本質上說，是銷售者向購買者長期提供的一組特定的特點、利益和服務的許諾?！逼放剖且粋€較為復雜的系統(tǒng)，它的內涵很豐富，包括屬性、利益、價值、文化、個性和用戶六個層次。由于品牌的內涵如此豐富，已是一種無形資產(chǎn)，品牌承載著遠遠超越產(chǎn)品自身性能的價值。品牌的價值概括為：建立差異、識別產(chǎn)品、保證質量和維護權益。
品牌塑造，是指通過科學的方法，給品牌定位，并為此采取行動的過程或活動。企業(yè)塑造品牌，不僅僅獲得了市場份額與贏利，更重要的是建立起顧客對企業(yè)品牌的喜愛直至忠誠，使企業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展。
2企業(yè)塑造品牌的思路
企業(yè)塑造品牌可按如圖1所示的六個思路進行。
21發(fā)現(xiàn)并引導顧客需求的能力，特別是潛在需求能力
優(yōu)秀的品牌在發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求的能力上總是比其他品牌更過硬，并同時能引導客戶的消費需求。這種能力的培養(yǎng)主要把握以下環(huán)節(jié)：
（1）能夠對顧客每一個顯在需求（即當下的需求）進行真正的了解。
（2）注意每一個顯在需求背后都隱含的潛在需求。通過會“看”、會“聽”、會“想”、會“做”，從中發(fā)掘并確認客戶需求。
（3）站在顧客角度，了解顧客的背景，協(xié)助顧客發(fā)現(xiàn)問題、認識問題，并讓顧客認識到問題的關鍵性或嚴重性，最后讓顧客確認需求。
（4）了解所在行業(yè)技術發(fā)展的新動向，預測顧客可能出現(xiàn)的新需要。
22建立滿足顧客需求的能力
在了解了顧客的顯在需求以及挖掘了其潛在需求以后，第二步就要建立滿足這種需求的能力。主要把握以下環(huán)節(jié)：
（1）產(chǎn)品質量要過硬。企業(yè)的生命必須有過硬的產(chǎn)品（或服務）的質量做保證。一個企業(yè)從誕生到發(fā)展壯大，一流的產(chǎn)品質量是企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存的關鍵。品牌的載體是產(chǎn)品，品牌的生命是產(chǎn)品的質量。
（2）產(chǎn)品技術要先進。產(chǎn)品的技術含量越高，其越具有先進性。在顧客的需求能得到滿足的前提下，技術含量越高的產(chǎn)品，其附加值就越高，從而能帶給企業(yè)豐厚利潤，同時也提升了品牌的檔次。
（3）產(chǎn)品外觀要時尚。好的產(chǎn)品設計，可以快速在市場吸引消費者的關注，具有很強的視覺沖擊力，好的產(chǎn)品外觀設計是企業(yè)擺脫同質化，實現(xiàn)差異化的品牌競爭的重要手段。
（4）產(chǎn)品包裝要有吸引力。琳瑯滿目的商品陳列，如何能快速吸引消費者眼球，包裝設計愈加重要。事實上，包裝已是產(chǎn)品的一部分，好的包裝對人們的購買欲望有較大的刺激作用。同樣技術含量、同樣質量的產(chǎn)品，令人耳目一新的產(chǎn)品包裝更加能夠獲得顧客的認同，也同時可以獲得更高的附加值。
（5）產(chǎn)品成本要低。隨著市場競爭的日益加劇，企業(yè)為了生存和占領市場，大打低價格之戰(zhàn)，因此，在相同質量的條件下，誰提供的產(chǎn)品成本低，誰就能獲得最后的勝利。
（6）產(chǎn)品一定要有賣點。所謂“賣點” 是指商品具有與眾不同的特色、個性。比如，“有點甜”的農(nóng)夫山泉；“吃飯就是香”的娃哈哈；“不上火”的王老吉涼茶。在產(chǎn)品日趨同質化，消費者面對眾多選擇，市場競爭日益激烈的今天，提煉、強化和突出產(chǎn)品的賣點，對提升品牌的形象具有重要意義。
23想盡辦法讓目標群體了解
企業(yè)有一個好的產(chǎn)品或服務，都會想方設法讓目標消費群體知道，以銷售自己的產(chǎn)品或服務。以下是讓目標消費群體了解的方法：
（1）設計一套企業(yè)識別系統(tǒng)（CIS）。企業(yè)識別系統(tǒng)（Corporate Identity System，CIS），又稱企業(yè)形象設計，是指企業(yè)通過設計自身的經(jīng)營理念、行為方式以及視覺識別，并采取一定方式進行傳播，以獨特的個性形象獲得公眾的信任和認同，從而達到塑造企業(yè)良好形象、提高企業(yè)競爭力的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。
CIS系統(tǒng)由企業(yè)理念識別（MI）、企業(yè)行為識別（BI）和企業(yè)視覺識別（VI）三部分構成。MI包括企業(yè)目標、經(jīng)營觀念、企業(yè)標語或座右銘。MI是CIS的核心。BI包括企業(yè)內部管理規(guī)章制度、員工行為與企業(yè)公共關系活動。BI是企業(yè)經(jīng)營理念的外在動態(tài)表現(xiàn)，它通過企業(yè)的各項活動來充分體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營理念。VI是企業(yè)形象的外在靜態(tài)表現(xiàn)，它將企業(yè)理念、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉換為具體符號，使本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)別開來，效果直接。包括公司標志、標準字和標準色以及辦公用品、服裝、裝飾等。
（2）建立一個企業(yè)的宣傳網(wǎng)站。企業(yè)可以通過網(wǎng)站，產(chǎn)品技術與信息，宣傳企業(yè)形象。通過網(wǎng)絡，可以有效地擴大客戶群，與客戶進行有效溝通與交流。網(wǎng)站以其信息量多、信息更新快、宣傳效果好、建設成本低等顯著特點為全球企業(yè)所青睞。
（3）根據(jù)需要投放廣告。廣告的作用在于：提升品牌形象，宣傳介紹產(chǎn)品或服務，促進銷售。對一個廣告來說，廣告的效果以及由此所帶來的效益與利潤是最重要的。因此，策劃一個廣告，必須要有非常清晰的思路，包括廣告的目標、采取的方式和廣告的預算費用。
24讓顧客能夠方便地買到產(chǎn)品
企業(yè)讓消費者知道其產(chǎn)品很好以后，還遠遠不夠，還要讓目標消費群體能夠方便地購買到產(chǎn)品，因此，企業(yè)還要構建銷售渠道?？梢园聪铝胁襟E建立銷售渠道：
（1）選擇合適的經(jīng)銷商。選擇經(jīng)銷商主要考察五個方面：①較強的實力。經(jīng)銷商的人力、運力和資金如何。②強烈的市場銷售意識。經(jīng)銷商對做終端市場是否有很強烈的意識，絕不能坐等生意上門。③較好的市場管理能力。一是考核經(jīng)銷商自身經(jīng)營現(xiàn)狀如何，如現(xiàn)有的品牌的效益如何；二是經(jīng)銷商是否具有建立良好銷售網(wǎng)絡的能力。④良好的聲譽。同業(yè)、同行對經(jīng)銷商的評價如何。⑤較強的合作意愿。經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品和品牌是否有強烈的認同感，對此產(chǎn)品的市場前景是否有充分的信心。
（2）選擇合適的銷售渠道模式。銷售渠道模式是指渠道成員之間相互聯(lián)系的緊密程度以及成員相互合作的組織形式。根據(jù)有無中間商參與交換活動，可將渠道模式分為兩種類型：直接分銷渠道和間接分銷渠道。
直接分銷渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶，沒有中間商參與交換活動，其形式是：生產(chǎn)者―顧客。工業(yè)品一般采取直接分銷渠道，如大型設備、專用工具及技術復雜等需要提供專門服務的產(chǎn)品；消費品中有部分也采用直接分銷渠道，如鮮活商品等。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者通過中間商將商品賣給顧客，中間商獲取一定利潤。如生產(chǎn)者通過批發(fā)商、零售商，將產(chǎn)品銷售給顧客。不同渠道模式，各有特色和利弊。沒有最好的渠道模式，只要適合就行。
25實施好的口碑傳播
企業(yè)想要實現(xiàn)顧客能夠方便地買到其產(chǎn)品，還需實施好的口碑傳播。口碑傳播是指一個具有感知信息的非商業(yè)傳播者和接收者關于一個產(chǎn)品、品牌、組織和服務的非正式的人際傳播。當今，最廉價的信息傳播工具和高信任度的宣傳媒介就是口碑傳播，口碑傳播也被譽為引爆消費者心智的鑰匙。
口碑傳播的主要特點：具有雙向性強、反饋及時、互動頻度高、針對性強、可信度高、傳播成本低的特點。
企業(yè)在營銷過程中，巧妙地運用口碑的作用，能夠收到迅速發(fā)掘潛在顧客，締結品牌忠誠，避開競爭對手鋒芒的效果，超過許多傳統(tǒng)廣告帶來的效果?？诒畟鞑ビ幸韵录记桑?/p>
（1）實施服務營銷。服務營銷是指企業(yè)依靠服務質量來獲得顧客的良好評價，以吸引、維護和增進與顧客的關系，從而達到有效營銷的目的。企業(yè)通過實施那些超越競爭對手或別出心裁的服務和舉措，會成為顧客向他人炫耀的資本，顧客在愉悅地享受體驗的同時，也情不自禁地繪聲繪色地進行傳播。
（2）開展豐富的促銷活動。企業(yè)通過開展豐富的促銷活動，從中受益的顧客不由自主地成為企業(yè)的宣傳員和口碑傳播者。
（3）策劃事件營銷。企業(yè)通過有計劃地策劃、組織和舉辦具有新聞價值的活動，吸引媒體和社會公眾的興趣和關注，以制造出“熱點新聞”效應，最終成為顧客互相傳頌的經(jīng)典話題。
（4）做好每個細節(jié)。影響顧客口碑的，有時不是產(chǎn)品或服務本身，而是一些不太引人注目的細節(jié)。細節(jié)往往因其“小”，而容易被人忽視，讓人掉以輕心；因其“細”，常常使人不屑一顧。但就是這些小事和細節(jié)，往往是事物發(fā)展的關鍵或突破口，“細節(jié)決定成敗”是成功企業(yè)的至理名言。
（5）把品牌與故事結合在一起。品牌需要故事，就好比一個有魅力的人需要有傳奇經(jīng)歷一樣。把企業(yè)產(chǎn)品、服務與顧客之間用情感聯(lián)系起來，為客戶創(chuàng)造一個愉悅和難忘的感受。當一個品牌故事如果被反復傳播時，必然增加了顧客對該品牌的認知度，進而增加了品牌的美譽度。品牌專家、品牌理論創(chuàng)始人杜納?E科耐普曾說過：“品牌故事賦予品牌以生機，增加了人性化的感覺，也把品牌融入了顧客的生活?！?/p>
（6）對顧客進行體驗式引導。百聞不如一見，百見不如一用，企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩和試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務的品質和性能，從而促使顧客認知、喜好并購買。體驗式消費所帶來的感受，讓顧客難忘。
（7）制造深刻印象。企業(yè)要制造產(chǎn)品或服務的深刻印象，有兩個考核點：一是產(chǎn)品要有獨特性，包括外觀、功能、性能、工藝、材質等。二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，能將廣告做得朗朗上口，進而制造深刻印象，使消費者難以忘懷。
（8）整合各種營銷傳播工具?？诒畟鞑ケ仨気o之以廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系和直復營銷多種營銷傳播工具。廣告和人員推銷是被人們熟知的傳播工具；營業(yè)推廣是為鼓勵消費者購買產(chǎn)品或服務，在短期內開展的刺激消費者購買的促銷活動；公共關系是企業(yè)為了促進其產(chǎn)品的銷售，爭取顧客對其產(chǎn)品的了解、信任、支持和合作，以樹立企業(yè)及產(chǎn)品良好的形象和信譽而采取的有計劃的行動；直復營銷是采用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進行溝通的方式。上述多種營銷傳播工具可組合實施，相互取長補短，發(fā)揮協(xié)同效應，以實現(xiàn)傳播效果更大化。
26反饋與修正
企業(yè)在進行以上五個環(huán)節(jié)過程中，還要做的一件事是不斷地進行反饋與修正，即要及時發(fā)現(xiàn)和找出五個環(huán)節(jié)做得不足或存在的問題，要經(jīng)常這樣問：結果與目標相符合嗎？每項措施實施后的有效性如何？還存在哪些差距與問題？并分析產(chǎn)生這些差距與問題的原因，再制訂改進的相應措施。例如，在“實施好的口碑傳播”此環(huán)節(jié)中，要積極回答顧客的問題，及時處理顧客的投訴，以降低顧客的抱怨，實現(xiàn)顧客口碑向好的方向傳播。反饋是執(zhí)行力的基礎，修正是執(zhí)行力的保障，企業(yè)只有不斷地進行反饋與修正，才能不斷地取得進步與發(fā)展。
3企業(yè)塑造品牌應注意的關鍵問題
31保證產(chǎn)品的高品質
所有名牌的產(chǎn)品都有一個共同的特點――優(yōu)良的產(chǎn)品質量。消費者最關心的是產(chǎn)品能為其帶來的核心利益，而保證這種利益的關鍵就是品質。產(chǎn)品質量直接關系到企業(yè)的生死存亡，它比任何形式的促銷手段更能讓顧客信服。高品質是塑造品牌的根基。
32塑造品牌個性
品牌要想讓消費者過目難忘，印象深刻，牢牢地吸引住消費者，就必須擁有鮮明、獨特的內涵，即品牌具有個性，如海爾，品牌個性是“真誠的”；沃爾瑪?shù)钠放苽€性是“勤勞、樸實”；可口可樂的品牌個性是“年輕、有活力”；蘋果的品牌個性是時尚、活力、創(chuàng)新；奔馳的品牌個性是大氣、穩(wěn)重、高檔、有品位。
大量事實顯示，消費者總是喜歡與自己個性相符合的品牌。品牌個性與消費者的個性越一致，消費者就越容易認同這個品牌，品牌忠誠度就越高。因此，品牌個性常常被視為品牌成敗的關鍵，也就是說品牌的個性確定品牌的價值。西方品牌專家奧格威曾指出，最終決定品牌市場地位的是品牌的總體性格，而不是產(chǎn)品間微不足道的差異。
如何塑造品牌個性，其流程為：“清晰定位―滿足需求―整合傳播”，如圖2所示。
產(chǎn)品是有生命周期的，很容易被競爭對手模仿的是產(chǎn)品的功能和屬性，難于被競爭對手模仿的是品牌的文化內涵。將文化內涵深深地融入品牌之中，能大大提高品牌的品位和附加價值，品牌深刻的文化內涵支撐著品牌的知名度和美譽度，使品牌的影響深深地植根于消費者的內心，讓文化本身成為口口相傳的力量。
企業(yè)在進行品牌文化設計時注意把握兩個重要環(huán)節(jié)：一是尋找品牌文化的切入點。品牌文化可以從企業(yè)的使命、愿景、價值觀和企業(yè)的歷史、傳統(tǒng)等方面尋找切入點。二是明確體現(xiàn)品牌文化的主題。
33打造誠信品牌
以誠信求生存，以誠信求發(fā)展，誠信已成為企業(yè)生存和發(fā)展的基石，是推動企業(yè)生產(chǎn)力提高的精神動力。企業(yè)只有樹立誠信觀念和誠信的商業(yè)道德，建立和完善信用機制，以保證企業(yè)更高效、更可持續(xù)的健康發(fā)展。
34提高品牌整體營銷力
品牌想要成為知名品牌，離不開強有力的營銷管理。要對產(chǎn)品進行整體營銷策劃，包括研究市場、選擇目標市場、制定產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略，并保證這些策略的有效實施，只有這樣才能真正創(chuàng)造出知名品牌。
35塑造品牌必須持之以恒
企業(yè)必須面對的一個現(xiàn)實：一個品牌始終靠一副面孔來贏得消費者長久的忠誠是不可能的，如果品牌不“變新”，消費者就要“變心”。因此，如果企業(yè)不打算主動退出市場的話，就必須不斷推陳出新，經(jīng)常讓消費者有“驚喜”的感覺。因此，塑造品牌是一個長期的過程，也是一項艱巨的任務，更是一項復雜的社會系統(tǒng)工程，必須持之以恒。
參考文獻：
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[2]龐守林品牌管理[M].北京：清華大學出版社，2011：119
[3]周云品牌學――原理與實務[M].北京：清華大學出版社，2009：11
第3篇：簡述營業(yè)推廣及其特點范文
關鍵詞：電力通信；無線通信；組網(wǎng)技術
目前電力系統(tǒng)通信傳輸采用光纖傳輸，一旦操作問題，會造成巨大破壞的光纖通信傳輸，甚至網(wǎng)絡信息傳輸終端大面積，在一般情況下，光纖網(wǎng)絡傳輸?shù)谋匾獥l件和時間修復了很多，這將產(chǎn)生對電力系統(tǒng)穩(wěn)定運行的影響。在這樣的背景下，無線網(wǎng)絡傳輸運行可以彌補這些操作問題，保證電力系統(tǒng)的穩(wěn)定運行。
1、無線通信組網(wǎng)技術
無線通信一般由無線基站、無線終端及應用管理服務器等組成，目前基于該技術的無線通信技術主要有：WLAN、WiMax、WMN、3G等4種技術。
1.1 WLAN技術
WLAN技術是無線通信技術和計算機網(wǎng)絡相互結合而產(chǎn)生的，是在無線通信的技術的基礎上建立的局部的網(wǎng)絡，也稱之為局域網(wǎng)或WIFI。它將無線多址通道當作傳輸?shù)拿浇?，不僅能夠提供和傳統(tǒng)有線網(wǎng)絡一樣的LAN 功能，而且還能夠實現(xiàn)隨地、隨意、隨時的寬帶接入。目前其可達到的網(wǎng)絡覆蓋范圍有100m 左右，且傳輸速率快， 能夠達到11M /s，甚至在802.11g 協(xié)議下能夠達到54M /s。普通的WLAN 組網(wǎng)基本上是由AP （接入點）+ A （C接入控制點）+ 網(wǎng)絡管理+無線網(wǎng)卡四部分組成。有效合理的使用WLAN技術可以快捷的建立無線局域網(wǎng)，特別是一些小型辦公區(qū)域，其傳輸?shù)乃俣饶軌驖M足日常寬帶的需求。雖然WLAN技術在日常生活中已經(jīng)隨處可見，但是它依舊存在著一定的安全問題。其使用的是RF射頻技術接收和發(fā)送無線信號，會造成信號不穩(wěn)定，網(wǎng)絡易被占用，經(jīng)常會受到外界的攻擊。
1.2 WiMax技術
WiMax 技術是新興的一項無線網(wǎng)絡通信技術，提供了面向Intemet的無縫高速鏈接，，主要用于半靜止和靜止的狀態(tài)下訪問網(wǎng)絡。WiMax 技術基于802.16e與802.16d協(xié)議下生成，其傳輸速度能夠達到10M /s 一70 M /s。WiMax可以提供超強的最后一公里的無線寬帶接入，能夠代替現(xiàn)在的D S L 連接和有線連接， 支持移動、固定、便攜方式的無線連接。
WiMax技術網(wǎng)絡組成包括無線接入網(wǎng)、無線終端和無線核心網(wǎng)。其接入網(wǎng)的基站需要支持無線管理的功能；終斷主要是固定、移動和便攜三種類型；核心網(wǎng)是用于解決一些用戶漫游、認證等功能。WiMax是一個較為先進但卻又不完善的技術，其頻率利用率低、復用率小，但是其加密機制相當嚴密，可以通過數(shù)字證書的認證來確保用戶的無線網(wǎng)絡的安全。WiIMax 技術以其高傳輸性和先進性， 被看作電力通信行業(yè)未來的發(fā)展方向。WiMN采用的是Tropos Meto Mesh安全方案，其主要是運用多層的安全架構，來實現(xiàn)對客戶機的WEP/ WAP 的提供，并且無線路由器使用的加密技術是128hitAES和64 / 128 hitWEP，同時使用了VPN 增強它的整體安全性。
WiMax優(yōu)勢和劣勢；從安全陛看，WiMax提供了加密機制，它在介質訪問層（MAc）中定義了一個加密子層，支持128位、192位及256位加密系統(tǒng)，通過使用數(shù)字證書的認證方式，確保了無線網(wǎng)絡內傳輸?shù)男畔⒌玫桨踩Ｗo。
從成熟度看，WiMax是一個先進的技術，推出相對較晚，存在頻率復用性小、利用率低的問題，但由于最近才完成標準化，該技術的大規(guī)模推廣還需要實踐考驗。
從應用前景看，該技術可以在較大范圍內滿足上網(wǎng)要求，覆蓋可以包括室外和室內，可以進行大面積的信號覆蓋，甚至只要少數(shù)基站就可以實現(xiàn)全城覆蓋。WiMax由于其技術的先進性和超遠的傳輸距離，一直被業(yè)界看好是未來移動技術的發(fā)展方向，提供優(yōu)良的最后一公里網(wǎng)絡接人服務。
2、 WMN技術分析
2.1 WMN技術簡介
WMN即無線網(wǎng)狀網(wǎng)技術，是移動AdHoc網(wǎng)絡的一種特殊形態(tài)，它的早期研究均源于移動AdHoc網(wǎng)絡的研究與開發(fā)。它是一種高容量高速率的分布式網(wǎng)絡，不同于傳統(tǒng)的無線網(wǎng)絡，可以看成是一種WLAN和AdHoc網(wǎng)絡的融合，且發(fā)揮了兩者的優(yōu)勢，作為一種可以解決”最后一公里”瓶頸問題的新型網(wǎng)絡結構。WMN具有寬帶無線匯聚連接功能、有效的路由及故障發(fā)現(xiàn)特性、無需有線網(wǎng)絡資源等獨特的優(yōu)勢。在實際網(wǎng)絡發(fā)展中，它可以與多種寬帶無線接入技術如802.11、802.16、802.20以及3G移動通信等相結合，組成一個多跳無線鏈路的無線網(wǎng)狀網(wǎng)絡。這種無線網(wǎng)狀網(wǎng)絡可以有效減少故障干擾、降低發(fā)射器功率、延長電池使用壽命、極大的提高頻率復用度，從而提高網(wǎng)絡容量、無線網(wǎng)絡的覆蓋范圍，并有效的提高通信可靠性。
2.2 WMN組網(wǎng)方案
在使用無線網(wǎng)格網(wǎng)技術建設的網(wǎng)絡中，其拓撲結構呈格柵狀，整個網(wǎng)絡由下列組成部分構成：智能接人點（IAP/AP）；無線路由器 R）；終端用戶/設備（Client）。
2.3 WMN優(yōu)勢和劣勢
從安全性看，目前802.11Mesh網(wǎng)的安全方案主要是Tropos的TroposMetroMesh方案和Nortel的方案。Tropos Metro Mesh方案，采用了多層安全架構，對客戶機提供WEP、WPA保護；對無線路由器問的數(shù)據(jù)采用64/128 bit WEP或128bitAES加密；同時使用VPN來增強整體的安全 。鏈路層的保護是無線網(wǎng)絡安全機制的第一步，但是單獨的鏈路層保護不能提供對敏感數(shù)據(jù)的保護。Nortel在安全方面也別具特色。每個無線路由器間均建立經(jīng)過加密的IPSec隧道。以便安全地傳送所有用戶的數(shù)據(jù)業(yè)務、內部信令處理和管理信息，也就是說數(shù)據(jù)在無線路由器之間的傳送都處于IPSec保護之下。
從成熟度看，WMN是正在研究中的技術，在研究中不斷在不同方面結合各種技術的特點進行融合，而且暫時沒有一個成熟的產(chǎn)品系列來支持該技術的大規(guī)模應用。從應用前景看，WMN這一新興網(wǎng)絡不僅在無線寬帶接人中有著廣闊的應用空問，在其他方面如結合數(shù)據(jù)、圖像采集模塊可以對目標對象進行監(jiān)控或數(shù)據(jù)采集，并廣泛配悶應用到環(huán)境檢測、工業(yè)、交通等等領域。隨著其他技術的不斷更新完善，WMN更好的與之相融合、互補，從而能夠揚長避短發(fā)揮出各自的優(yōu)勢。
3、在電力通信專網(wǎng)中的應用
3.1電力對露線通信網(wǎng)絡的需求
3.1.1災難時應急：采用無線通信系統(tǒng)是作為電網(wǎng)運行在災難時的通信網(wǎng)絡最佳選擇，當災害發(fā)生時或光纜故障不能及時維修時，無線通信網(wǎng)絡可作為應急通信方式。
3.1.2遠距離接入延伸：對于變電站、城域網(wǎng)遠距營業(yè)所節(jié)點，由于距離遠，敷設光纜
費用昂貴，可考慮采用無線通信網(wǎng)絡技術進行電力通信網(wǎng)絡的覆蓋，解決因光纜敷設而產(chǎn)生的高額費用問題，同時可解決變電站、供電所等節(jié)點的覆蓋問題。
3.1.3用戶抄表：采用無線通信系統(tǒng)，將可以達到對用戶用電量進行實時監(jiān)控。隨著這種技術的延伸，還可以對用戶進行精確控制。
3.1.4配網(wǎng)自動化：目前我國的配網(wǎng)自動化上還很薄弱，采用無線通信技術可快速覆蓋各節(jié)點，并節(jié)省大量的線纜投資，快速為用戶提供服務。
3.1.5新建變電站臨時通信方案：在變電站建設期間，由于電力通信網(wǎng)絡建設嚴重受限于變電站機房環(huán)境、線路施工條件，而電力通信網(wǎng)絡的開通又是變電站投產(chǎn)必不可缺少的前提條件，因此，通信工程的建設時間常常不多，還經(jīng)常發(fā)生光纜無法按時投產(chǎn)的情況，因此，采用無線通信網(wǎng)絡技術進行光纜線路投產(chǎn)前的通信方案組織是一種快捷、方便的選擇。
3.1.6小范圍覆蓋：對于變電站、電廠、電力樓宇等區(qū)域，可以考慮采用無線通信系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)網(wǎng)、語音網(wǎng)的無線覆蓋，在業(yè)務流量需求不太大的地方，采用這種方式，可以取代綜合布線系統(tǒng)，避免昂貴的布線費用，同時可以提供便捷、快速的接人方式。
3.2組網(wǎng)方案
綜上所述，電力通信專網(wǎng)對無線通信技術的需求主要體現(xiàn)在應急通信、配網(wǎng)通信、元光纜覆蓋的廠站等節(jié)點臨時通信幾個方面，而為避免網(wǎng)絡建設的重復投資，也避免出現(xiàn)應急網(wǎng)絡在日常情況下閑置的現(xiàn)象，通過各方面需求的建設方案的分別分析，達到各自的解決方案，并得到不同解決方案的交集，以此交集來進行電力通信專網(wǎng)的應急用心網(wǎng)絡建設和配網(wǎng)通信網(wǎng)絡的建設，如圖1所示從圖1分析也可以看出，適合電力通信專網(wǎng)應急通信的技術有WiMax、WMN、衛(wèi)星通信等幾種技術，而適合配網(wǎng)通信的技術有WiMax技術，各種需求的解決方案的交合點是WiMax技術。而為避免網(wǎng)絡建設的重復投資，也避免出現(xiàn)應急網(wǎng)絡在日常情況下閑置的現(xiàn)象，可將WiMax技術結合WLAN技術、衛(wèi)星技術進行綜合解決方案研究，并注意結合目前光纖傳輸網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)和微波網(wǎng)的現(xiàn)狀，充分利用光纖傳輸網(wǎng)和微波網(wǎng)的資源，使得無線通信技術在電網(wǎng)中不僅僅是為應急通信而建設，在平常情況下仍然可以作為生產(chǎn)網(wǎng)絡使用。具體方案是在各個220kV/1l0kV變電站/供電N/高山上建設WiMax基站，而各配網(wǎng)業(yè)務接入節(jié)點DTU、刑、刑以及搶修車輛、災變現(xiàn)場、應急通信需求現(xiàn)場配置WiMax CPE終端進行回傳，而各基站則采用光纖傳輸網(wǎng)、IP數(shù)據(jù)網(wǎng)、微波網(wǎng)、衛(wèi)星通信接人配網(wǎng)中心、應急指揮中心等，使得該網(wǎng)絡在災變的適合可以利用微波網(wǎng)、衛(wèi)星通信等基礎平臺迅速建立電力生產(chǎn)業(yè)務網(wǎng)絡，滿足各災變現(xiàn)場的業(yè)務需求，而在日常中可以利用光纖傳輸網(wǎng)、IP數(shù)據(jù)網(wǎng)作為配網(wǎng)自動化的專用通信網(wǎng)絡，以滿足配網(wǎng)自動化對通信通道的需求。
在本方案中，各WiMax基站采用光纖傳輸網(wǎng)、IP數(shù)據(jù)網(wǎng)、微波網(wǎng)、衛(wèi)星通信等技術組成電力通信專網(wǎng)的WiMax網(wǎng)絡基礎平臺，形成WiMax網(wǎng)絡的核心網(wǎng)絡部分。在實際應用中，由于應急通信需要解決語音指揮系統(tǒng)問題。
4、結束語
WiMax技術不但適合用于建設電力系統(tǒng)應急通信網(wǎng)絡，也適合于建設配網(wǎng)通信系統(tǒng)，而且在經(jīng)濟上是可行的。同時，該網(wǎng)絡并不會象通常的應急通信系統(tǒng)一樣處于閑置狀態(tài)，通過結合配網(wǎng)通信網(wǎng)絡的建設，可以將兩個網(wǎng)絡綜合考慮，充分的利用網(wǎng)絡資源。
參考文獻
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第4篇：簡述營業(yè)推廣及其特點范文
關鍵詞：旅游飯店業(yè)；利益相關者；低碳經(jīng)濟模式
Abstract: a low carbon economy trend across the world, all walks of life are in advocating the energy conservation and emissions reduction low carbon development model. The tourist hotels a low carbon economy model of constructing involves to many interests, the article in changsha city as an example, this paper analyzed the tourist hotels building a low carbon economy model, and the necessity of the enterprise, government and industry from association and consumers the four core stakeholders perspective, this the interests of all parties, construct the tourist hotels "enterprise-GAC" a low carbon economy mode.
Key words: the tourist hotels; Stakeholders; Low carbon economy model
中圖分類號： F590.7 文獻標識碼：A 文章編號：
【基金】湖南省大學生研究性學習和創(chuàng)新性實驗計劃項目
【作者簡介】1.蔣國國，男，湖南衡陽人，湖南商學院旅游管理學院會展經(jīng)濟與管理專業(yè)，主要研究方向為會展經(jīng)濟學；2.蔡梅良，女，湖南益陽人，湖南商學院旅游管理學院教授，主要研究方向為旅游經(jīng)濟學；3.鄭佳平，女，湖南永州人，湖南商學院旅游管理學院會展經(jīng)濟與管理專業(yè)，主要研究方向為旅游經(jīng)濟學。
哥本哈根氣候大會之后，低碳經(jīng)濟潮流席卷全世界，各行各業(yè)都在倡導節(jié)能減排的低碳發(fā)展模式。2009年底，《國務院關于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》頒布，其中肯定了旅游業(yè)作為服務產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，具有碳排放少的突出優(yōu)勢，但是作為旅游業(yè)三大支柱之一的飯店業(yè)卻是一個“高能耗、高排放、高污染”的行業(yè)。酒店是高消費場所，往往需要消耗許多的資源和能源，并排放大量空氣污染物，成為城市碳排放的污染源。低碳時代，飯店業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇，低碳經(jīng)濟模式的構筑勢在必行。
一、長沙旅游飯店業(yè)構筑低碳經(jīng)濟模式的必要性分析
1.低碳經(jīng)濟模式是全球發(fā)展趨勢，響應了國家的政策號召
發(fā)展低碳經(jīng)濟作為協(xié)調社會經(jīng)濟發(fā)展、保障能源安全與應對氣候變化的基本途徑，已得到世界各國普遍認同。我國從戰(zhàn)略的高度重視低碳經(jīng)濟發(fā)展，積極借鑒發(fā)達國家經(jīng)驗，逐步建立起相關政策框架。長沙旅游飯店業(yè)低碳經(jīng)濟模式的構筑是對中央“十二五”規(guī)劃的積極響應，在建設長株潭“兩型社會”的過程中不僅可以帶動地區(qū)轉變經(jīng)濟發(fā)展方式，還能為其他區(qū)域提供經(jīng)驗,提升長沙在全國的地位,形成自己的“低碳”品牌。
2.構筑低碳經(jīng)濟模式能降低旅游飯店業(yè)運營成本，樹立良好的行業(yè)形象
隨著全球能源、資源價格不斷上升，飯店在這方面的支出占營業(yè)費用的比例已達8%-15%，且呈上升趨勢，因此，對于飯店來說，選擇節(jié)能減排、低碳環(huán)保，不只是社會責任，更是為企業(yè)提供一種全新視角來審視流程、定位、行業(yè)、供應鏈、價值鏈，從而降低成本、增加效益、創(chuàng)造價值并形成自己的競爭優(yōu)勢。
3.旅游飯店業(yè)“三高”問題仍然突出要求加快構筑低碳經(jīng)濟模式
飯店使用的能源以電、液化石油氣和柴油為主，消耗較大，而后兩者是碳排放過高的罪魁禍首，據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，長沙三星級飯店平均能耗指數(shù)為410kwa/，四星級為540kwa/,五星級為430kwa/。由于飯店的節(jié)約意識不強，管理不夠規(guī)范，專業(yè)技術人員匱乏，設施配置的科學性、規(guī)劃性欠缺等原因 ，導致多數(shù)飯店浪費現(xiàn)象比較嚴重，所提供的易耗客用品每年以驚人的數(shù)量遞增。此外，主要消費品和飯店的經(jīng)營管理模式也不夠符合相應的低碳經(jīng)濟標準。
二、長沙旅游飯店業(yè)構筑低碳經(jīng)濟模式的利益相關者分析
旅游飯店業(yè)低碳經(jīng)濟模式的構筑涉及到多方利益，主要可分為內部利益相關者和外部利益相關者。
1.內部利益相關者
股東是飯店的投資者，對企業(yè)的決策影響很大，飯店要實行低碳化，必須征得股東的同意，他們能夠促進資金的橫向融通和經(jīng)濟的橫向聯(lián)系，提高資源配置的總體效益。管理人員是飯店的真正決策者，負責飯店的日常營運，控制著低碳經(jīng)濟模式的實現(xiàn)，只有他們做出合理決策，推動執(zhí)行低碳行動，才可能實現(xiàn)低碳經(jīng)濟模式。要真正落實低碳經(jīng)濟模式，還必須依靠其實行者――員工，其雖然處于權力的較低層，但利益相關性卻不容忽視，他們的工作直接影響到旅游飯店業(yè)低碳經(jīng)濟模式構筑的成功與否。
2.外部利益相關者
政府部門可以調控旅游飯店業(yè)的發(fā)展，如環(huán)保局、質監(jiān)局等能夠以干預、監(jiān)督等形式影響飯店的經(jīng)營模式,飯店則能以“低碳先行者”的身份響應政府“低碳政策”，并為政府提供稅收。長沙旅游飯店業(yè)的相關行業(yè)協(xié)會包括湖南省餐飲行業(yè)協(xié)會、湖南省飯店行業(yè)協(xié)會和湖南飯店用品行業(yè)聯(lián)誼會等，他們?yōu)殚L沙飯店業(yè)低碳經(jīng)濟模式的構筑提供規(guī)范指導，制定具體標準，評定相關等級。而飯店則可以通過行業(yè)協(xié)會隨時察正自身的行為。游客（消費者）是旅游飯店業(yè)的“衣食父母”，是飯店經(jīng)濟利潤的主要來源,低碳消費模式的構筑也必須充分考慮游客的需求。
3.核心利益相關者利益相關性分析
各利益相關者的利益訴求不同。飯店企業(yè)的目標主要是盈利，實現(xiàn)利潤最大化，其往往會選擇一種低成本的經(jīng)營模式。政府重點考慮的是財政收入、經(jīng)濟增長及社會效益，并出臺相關法規(guī)政策來保障社會、經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，個別地區(qū)由于對低碳經(jīng)濟的認識不夠深入，偏重于追求經(jīng)濟的絕對增長，旅游飯店業(yè)節(jié)能減排工作浮于形式。作為旅游飯店業(yè)“引導者”的行業(yè)協(xié)會，既要維護好行業(yè)內各個企業(yè)的相關利益，保障行業(yè)聲譽，也要通過制定行業(yè)內部規(guī)定來確保本行業(yè)健康快速發(fā)展，若其忽視對旅游飯店運營的規(guī)范以及低碳標準的制定和推廣，放任企業(yè)各自為政，一味追求高利潤，節(jié)能減排工作將停滯不前。消費者的利益訴求是企業(yè)的供應能滿足他們的消費需求，他們通過選擇消費對象和消費方式來不斷追逐消費質量的提升，部分消費者低碳意識淡薄，過分追求個人享受，無視社會公共利益，肆意浪費飯店提供的一次性用品、水電和食物等，導致資源的浪費和環(huán)境的破壞。
通過對四大核心利益相關者利益相關性的分析，我們發(fā)現(xiàn)在權衡利益訴求的基礎上，協(xié)調各方共同參與旅游飯店業(yè)低碳經(jīng)濟模式的構筑，能更好地實現(xiàn)互利共贏?；诖?，我們可以用下表來簡述這幾種利益相關者的利益訴求及其對應的行為策略：
表1 核心利益相關者利益訴求及其對應行為策略表
利益相關者 相關利益 策略
飯店企業(yè) 企業(yè)利潤 經(jīng)營模式選擇
政府部門 財政收入
社會效益 政策、法規(guī)制定
行業(yè)協(xié)會 行業(yè)聲譽
行業(yè)發(fā)展 行業(yè)規(guī)則制定
行業(yè)內部監(jiān)管
消費者 消費質量 消費方式
對象選擇
三、長沙旅游飯店業(yè)“企業(yè)―GAC”低碳經(jīng)濟模式的構筑
通過對旅游飯店業(yè)低碳經(jīng)濟模式構筑中的核心利益相關者進行分析，我們從三個重要利益相關者――政府部門、行業(yè)協(xié)會、消費者出發(fā)，以企業(yè)為核心，構筑旨在實現(xiàn)旅游飯店業(yè)節(jié)能減排、可持續(xù)發(fā)展的“企業(yè)―GAC” 新型旅游飯店業(yè)低碳經(jīng)濟模式。
圖1 旅游飯店業(yè)“企業(yè)―GAC”低碳經(jīng)濟模式圖
作為旅游飯店業(yè)“企業(yè)―GAC”低碳經(jīng)濟模式的核心，企業(yè)在該模式中扮演的是執(zhí)行者。針對企業(yè)內部利益相關者我們提出了不同的具體措施。股東的支持力度與投資是能否實現(xiàn)低碳經(jīng)濟模式的前提，應當充分發(fā)揮其監(jiān)督權和決策權，督促高層管理人員定時定量完成每季度的節(jié)能減排任務，爭取達到行業(yè)協(xié)會規(guī)定的低碳指標。整個經(jīng)營過程中，股東的投資及增資必須是以低碳經(jīng)濟模式為前提。企業(yè)管理人員應認識到只有不停地深入進行低碳消費產(chǎn)品和服務的研發(fā),企業(yè)才能在未來獲得更加長遠的發(fā)展。同時，對于管理人員和普通員工，要強化他們的低碳意識。在政府的支持下可以集中力量建立企業(yè)工作人員的培訓基地，要將低碳的理念貫穿飯店經(jīng)營活動和管理工作之中。對外要塑造綠色環(huán)保，低碳節(jié)能，具有社會責任感的飯店業(yè)新形象，對內要制定有效的管制體系，評價體系，考核體系、獎罰體系。同時還應在企業(yè)內部開展多種形式的節(jié)能降耗活動。讓管理人員和普通員工切身參與到低碳實踐活動當中去。下表是低碳企業(yè)與非低碳企業(yè)的主要對比：
表2 低碳飯店企業(yè)與非低碳飯店企業(yè)主要特點對比
具體方面 低碳飯店企業(yè) 非低碳飯店企業(yè)
飯店業(yè)的建筑物 充分利用自然條件（采光或氣候降溫） 傳統(tǒng)的二次材料
施工裝修 使用木制家具，天然纖維、棉、麻制成品，抓好施工節(jié)能管理，節(jié)約原材料，科學合理編排施工流程，避免浪費和重復建設 使用價格性價比搞且耐久，外觀性強的家具，鋪張浪費，不注意科學建設。
燃料系統(tǒng) 新型的生物節(jié)能鍋爐 傳統(tǒng)的燃油鍋爐
客房用品 提供環(huán)保電器。取消一次性用品的免費提供，減少窗簾，床單洗滌次數(shù)，將廢舊的布單做成抹布拖把再利用 提供市場上普通的電器。免費提供一次性用品
洗換次數(shù)頻繁
空調系統(tǒng) 熱交換器，將中央空調余熱回收。這樣就可以節(jié)省企業(yè)的自身成本，獲得額外利益 傳統(tǒng)的中央空調系統(tǒng)，浪費嚴重，成本大
餐廳服務 減少一次性餐具，綠色飲食 一次性餐具，飲食不環(huán)保
政府部門作為低碳經(jīng)濟模式中的調控者，一方面，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、飯店企業(yè)開展低碳理念的宣傳普及工作，讓企業(yè)、消費者直觀感受飯店業(yè)低碳經(jīng)濟模式構筑的必要性，提高二者的低碳意識。另一方面，通過各類媒體登放公益廣告，使該觀念深入人心，讓消費者把低碳消費變成一種自覺行為。此外政府還應頒布完善一些政策法規(guī)，例如已經(jīng)頒發(fā)的《循環(huán)經(jīng)濟促進法》、《節(jié)約能源法》和《環(huán)境保護法》等，并引入相應的獎懲措施到飯店企業(yè)經(jīng)營活動中。
行業(yè)協(xié)會掌握大量的信息資源，與各方聯(lián)系密切，應當利用這個優(yōu)勢對獨自摸索低碳之路的飯店進行必要的指引，充分發(fā)揮其職能，根據(jù)長沙市飯店發(fā)展情況制定合理的行業(yè)節(jié)能減排、綠色環(huán)保標準，然后依照各個飯店不同的經(jīng)營狀況督促其按照標準制定每季度的目標，并針對飯店不同的目標實現(xiàn)程度進行評級；組織專家進行全面的低碳經(jīng)濟規(guī)劃和論證分析，制定出方案后提供給會員，在飯店實行的過程中提供一定技術指導；適當組織會員進行相關交流；配合政府積極推行低碳經(jīng)濟模式，加強與政府的溝通，為旅游飯店業(yè)構筑低碳經(jīng)濟模式爭取切實的優(yōu)惠政策，并督促政府加強對飯店低碳化的監(jiān)管，將低碳作為一種硬性規(guī)定。此外，行業(yè)協(xié)會還要做好低碳理念的宣傳工作，協(xié)調好各利益相關者之間的關系。
旅游飯店低碳經(jīng)濟模式要求消費者必須轉變消費觀念及消費方式。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒顯示, 目前中國居民生活的能耗（含衣、食、住、行、用、服務六項）占全國能源消費總量的40%以上。消費者低碳消費對旅游飯店業(yè)的節(jié)能減排至關重要，降低物質消耗的低碳化旅游消費、更加親近自然的節(jié)儉化旅游消費可以獲得更多精神體驗，且符合世界環(huán)保運動和生態(tài)文明潮流，成為時尚甚至高品位的象征。消費者可以利用消費者權益對企業(yè)、政府、行業(yè)協(xié)會進行監(jiān)督。對企業(yè)，消費者可以對其采取強硬的態(tài)度促使其轉變，比如堅持低碳消費原則。對政府，可以通過人民代表提出加強制度的建設和內部的管理。對行業(yè)，消費者應該積極加入行業(yè)推進的各項活動，比如行業(yè)要采取等級措施對飯店進行評級，消費者應該監(jiān)督它的公平、公正性。消費者亦可以通過自己的人脈對政府、行業(yè)、企業(yè)采取的低碳措施進行宣傳。
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第5篇：簡述營業(yè)推廣及其特點范文
大學生創(chuàng)業(yè)項目策劃書（一）
一、項目摘要
你是不是不想每天都在食堂吃那些天天都一種口味的菜？
你是不是又不想到外面餐館去吃那些美味卻不太安全的飯菜？
你是不是想體驗和同學一起下廚的神秘感覺？
大學生廚房就非常對你的口味，把你從煩悶徘徊中解脫。
同學們只要買來自己喜歡的菜肴，這里有完備的廚房設施和就餐設備，所有像家里一樣的廚房設備和餐廳設備都一應俱全，營造了一個自由的空間，這是一個史無前例的、結構單一的，集中出租房灶臺的店。它的結構鮮明，一個廚房四臺灶，加一個餐廳，構成一個單元，一個店可由或多或少地幾個單元組成，每個灶臺在某個就餐時間可輪流由幾組顧客使用。大學生廚房的成本比較少，每單元僅2000—2500元/年大概可在一學期內收回成本，下半年的收益可用來擴展設備設施。
因為本項目專門針對大學生的飲食和娛樂問題所設計的，而且調查到很多同學，他們都很期待大學生廚房的開業(yè)，很愿意去嘗試一下，并且說會每隔一段時間就會請朋友或和室友一起下廚。所以它的吸引力是無限大的。每年一屆的新生又為大學生廚房增添新的顧客源，所以它將是經(jīng)久不衰的。
它的規(guī)?？纱罂尚?，而且前景可觀，成本低?？赡茈S時沒模仿，所以要嚴格管理各項工作，提升它的品味，不斷地從原有基礎上創(chuàng)新，從學生中不斷反思和改革，來提高我們的競爭力。
它的管理模式很簡單，分內外部管理。外部管理主要是宣傳，和大中規(guī)模訂租的合理安排;內部管理主要是為大學生廚房營造自由、潔凈的氣氛。
快來大學生廚房，和朋友一起享受下廚的快樂吧！
二、 公司簡介
1、性質：大學生廚房是一種面向全體大學生出租廚房的一種服務性項目。
2、設備設施：大學生廚房以單元制形式存在，一個單元有一個廚房和一個餐廳。一個廚房中有四個灶臺，四套炊具和燃氣灶，和一個砧板臺，多套切菜工具，和一個櫥柜，里面碗具、油鹽等調料一應俱全，配備自來水龍頭和多只籃、桶等洗菜工具，和幾個油煙機;餐廳里有大小桌子五、六張，電風扇，飲水機，電冰箱，消毒柜，電飯煲，時時提供熱飯。
3、項目服務內容：大學生們只要提著自己喜歡的菜來到大學生廚房來，根據(jù)時間或者規(guī)模交付一定的租金就可以到指定的灶臺上去烹飪了，一個廚房四個灶臺、可以同時烹飪。在一個中餐或晚餐時間內，一個灶臺又可連續(xù)地讓幾組同學烹飪。這樣一個單元的廚房：中餐時間（11：00—2：00）之間大概可以烹飪28（4個灶臺*7組/灶臺）組同學。同學們可以在這里吃完再走，也可以帶出去吃，一切自便。
我們大學生廚房還搭配有一個大冰箱，若是一個?？?，且有吃不完的菜，或需要存儲的剩菜我們將替他們存儲，只需將它們密封好后放入一封閉的籃子，然后寫上姓名或其他標記，放入冰箱即可，但因考慮到用電情況和冰箱空間問題，若存放的時間超過一天則支付2元/天的寄存金。
4、項目目的：大學生廚房的產(chǎn)生是我組深刻了解到很多大學生們抱怨食堂的飯菜天天一個樣，味道不可口，沒有一點新意，還有部分學生又覺得在外餐館的飯菜，衛(wèi)生狀況不好，嫌油不多，而且價格不低。在只有兩種選擇的情況下，除了抱怨，只有抱怨，所以我們想到了大學生廚房這個既對大學生的口味，又鍛煉大學生自己動手能力的廚房。
5、大學生廚房室內的裝飾：可由學生來創(chuàng)造設計，設計核心為自由舒適，綠色環(huán)保。主要體現(xiàn)簡單美。大學生自己種的花草，手工剪貼畫，廢物利用等些有創(chuàng)意的設計都可用來裝飾大學生廚房。
三、組織人員 管理制度
1、我們將顧客分為大、中、小規(guī)模。
大規(guī)模（20—40人）：如某班同學聚會，或者是某同學的生日，這樣需要出租一個單元的大學生廚房，這需要提前預訂。根據(jù)要求或者約定一個廚師來幫忙，或請個人來打理雜事。
中規(guī)模（10—20人）：如某寢室聯(lián)誼，或一個小型的慶祝會，也需提前預約，無廚師配備。
小規(guī)模（1—10人）：隨時安排廚灶。
2、在大學生廚房里，僅需雇傭一個中年的女性員工來打掃收拾大學生廚房，并且在大學生烹飪期間時時檢驗液化氣灶臺的安全性。
3、其他管理人員：宣傳負責人，廚具、餐具負責人，財務管理人，顧客預訂負責人，值班收銀人員等均可由學生來擔當。
4、若有大型的聚會或聚餐，可向顧客預訂負責人提前預訂，他/她可以提前做安排，中型的（10—20人）也由預訂負責人安排，小規(guī)模的顧客群，則按先來后到使用灶臺。
5、財務管理人，負責清算每星期水電費，煤氣灶和雇傭人員費用和“大學生廚房”的總收益，適當調整價格，大、中型規(guī)模顧客群有固定的訂租價格，根據(jù)預訂廚房的次數(shù)來決定下周小規(guī)模顧客群前來做菜的租金。
6、政府批文：大學生廚房要獲得營業(yè)執(zhí)照，問題主要是衛(wèi)生和安全。因為我們雇傭了人員來打掃大學生廚房和時時刻刻檢驗并教導學生使用液化氣等危險設備，且在大學生廚房內配有滅火器、消防設備。安全和衛(wèi)生本來就是大學生廚房核心管理的問題，所以能夠取得政府批文的，若大學生由學生自主創(chuàng)業(yè)可向學校申請資金和批文。
四、市場
1、市場營銷
①宣傳
我們將通過傳單、海報、校論壇、個大學生的qq群，和大學生中的關系網(wǎng)來宣傳。我們將邀請各院系的一些好朋友相聚到一起來免費體驗一下在我們“大學生廚房”中的自由、快樂和滿足感，請他們?yōu)槲覀儭按髮W生廚房”做口頭宣傳。
②客源
既然我們“大學生廚房”的飲食和體驗快樂而設計的，那大學生就會有各種各樣的理由喜歡我們“大學生廚房”。
A。 在同學面前一展自己的廚藝。
B。 請自己的好朋友到“大學生廚房”里為自己做一頓香噴噴的美食。
C。 某兩、三個男女寢室在這里可以搞個廚藝聯(lián)誼，不會做菜的順便學學。
D。 有外地來的同學，讓他/她炒炒家鄉(xiāng)菜，嘗嘗鮮。
E。 不滿意外面餐館，也不滿意食堂，還不容易自己弄。
在大學生廚房這樣輕松自由的環(huán)境里，在一個像家里一樣可以出入的廚房。我們不僅是吃了一頓飯，更重要的在這個過程里，我們體驗到了自己動手的快樂。一起動手的快樂，這里真的就是大學生們自己的廚房。所以有這樣多的收獲，我們大學生廚房的顧客將絡繹不絕。每一年都將有新生的到來，來嘗鮮的同學也將連續(xù)不斷。
③既然大學生廚房是為大學生餐飲和娛樂考慮，那么可以擴展搭配盈利服務，可以出租燒烤工具，賣燒烤配料。賣飲料、啤酒、干菜等易存儲的菜類干貨。也可搭配免費服務，提供怎樣做菜的一類書籍和營養(yǎng)搭配的書籍。
2、市場前景
現(xiàn)在看來，還沒有同我們“大學生廚房”這樣的規(guī)模來出租廚房給大學生一樣結構、形式的店，即使有、也只可能是將大學生自己做飯菜當成是一種娛樂的形式。所以我們“大學生廚房”是獨特的。大學生們都有一種想體驗社會實際，體驗自己動手的快樂，也想體驗新鮮的積極分子。所以我們“大學生廚房”的前景廣闊，全國這么多高校（本科、專科、職業(yè)學校）那將是多么廣闊的連鎖空間。也重視“大學生廚房”在學生中的關注度，信譽度來橫向發(fā)展其他服務，做到大學生廚房的橫向連鎖。
3、戰(zhàn)略目標
⑴近期戰(zhàn)略目標，在各地不同幾所高校周圍都建立一個學生廚房。認真組織好內部結構，為學生提供一個方便、舒適、自由、實惠、干凈的飲食、娛樂的空間，用自由和潔凈來贏得大學生們烹飪就餐的舒適，讓他們感覺來了就再來，再來，就想天天來。在半個學期內，在所靠近的學校宣傳的眾所周知，把名聲打造的有界碑，在此期間盈利15%。
⑵近期戰(zhàn)略目標：在名聲、信譽、關注度都建立很好的基礎上可發(fā)展更多城市，更多高校的“大學生廚房”，也可橫向發(fā)展，讓“大學生廚房”成為一個品牌，開展其他服務大學生的行業(yè)。
五、投資分析
固定成本 2500—3200元/單元
可變成本 （房租、水、電、油、糧）3000—7000/單元。年
煤氣 600元/月。單元 雇傭人員900/月。單元
年總收益 2000—6000元/月。單元不等
因為它的不穩(wěn)定性，不好估計利潤的標準值。估計有半年的時間收回成本，半年時間來盈利。 投資形式可以是合資，也可以一個人投資，“大學生廚房”一年的成本大約在2—2。5萬/單元之間。所以大學生投資利潤的前景是客觀的
六、大學生廚房的SWTO分析
Strength：
①目前還沒有出現(xiàn)像大學生廚房一樣結構單一、獨特的店，所以同行業(yè)競爭較少。
②隨意性，它比食堂的飯菜更多選擇，順從顧客自己的愛好。它比餐館更衛(wèi)生、更實惠，讓人放心，它比任何地方都自由。
③靈活性好，適應于客源的淡季和旺季?！按髮W生廚房”結構簡單。灶臺都是可移動的，桌椅也是可移動的，而且又是以單元制的（一個廚房、搭配一個餐廳），在同學們放寒、暑假時，可以減少幾個單元，縮小規(guī)模，減少可變成本（電費、水費、房租費……）
④適應性好，能面對不同時期的冷熱情況，當期終考試臨近，同學們都整天忙于復習功課，迎戰(zhàn)期終。這時，“大學生廚房”可能會明顯的變冷清，這是，在一定的信譽度和關注度的情況下，而且又靠近學校，我們可以雇傭一個兼職廚師。在短時間內提供餐飲服務，不至于期終期間而變得冷清或產(chǎn)生損失。
Wealth：因為他是一種服務性的項目，所以不太穩(wěn)定。
Opportunity：同學們都以一種新奇的心情進入“大學生廚房”，以一種輕松地心態(tài)享受“大學生廚房”，可以有很大機會縱向發(fā)展，和橫向發(fā)展。
Threaten：因為大學生成本少、形式新穎，所以模仿者將緊隨著產(chǎn)生，這以后反倒成為一種強大的競爭力量，所以嚴謹?shù)墓ぷ鞴芾戆才藕筒粩嗟貏?chuàng)新改革是很重要的。
綜合SWOT分析來看，“大學生廚房”應該確保潔凈、自由。組織者以嚴謹?shù)膽B(tài)度來做好各項管理工作。以誠信作為根本，讓同學們信賴。在此基礎上，時時保持創(chuàng)新改革的思想來靈活運轉它。才能長久地存在并發(fā)展。
大學生創(chuàng)業(yè)項目策劃書（二）
第一部分摘要
說明：策劃書摘要應該盡量控制在2頁紙內完成。 創(chuàng)業(yè)策劃書摘要應該涵蓋該策劃書的所有要點，濃縮所有精華，并要求簡潔、可信、一目了然。
第二部分產(chǎn)品/服務
產(chǎn)品/服務描述（這里主要介紹擬投資的產(chǎn)品/服務的背景、目前所處發(fā)展階段、與同行業(yè)其它企業(yè)同類產(chǎn)品/服務的比較，本企業(yè)產(chǎn)品/服務的新穎性、先進性和獨特性，如擁有的專門技術、版權、配方、品牌、銷售網(wǎng)絡、許可證、專營權、特許權經(jīng)營等。）
企業(yè)現(xiàn)有的和正在申請的知識產(chǎn)權（專利、商標、版權等）： 專利申請情況： 產(chǎn)品商標注冊情況： 企業(yè)是否已簽署了有關專利權及其它知識產(chǎn)權轉讓或授權許可的協(xié)議？如果有，請說明（并附主要條款）： 目標市場：這里對產(chǎn)品面向的用戶種類要進行詳細說明。 產(chǎn)品更新?lián)Q代周期：更新?lián)Q代周期的確定要有資料來源。
產(chǎn)品標準：詳細列明產(chǎn)品執(zhí)行的標準。 詳細描述本企業(yè)產(chǎn)品/服務的競爭優(yōu)勢（包括性能、價格、服務等方面）： 產(chǎn)品的售后服務網(wǎng)絡和用戶技術支持：
第三部分 行業(yè)及市場情況
1、行業(yè)情況（行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，哪些行業(yè)的變化對產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大，進入該行業(yè)的技術壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等，行業(yè)市場前景分析與預測）：
（1）列表說明過去3年或5年各年全行業(yè)銷售總額：必須注明資料來源。
（2）列表說明未來3年或5年各年全行業(yè)銷售收入預測：必須注明資料來源。
2、目標市場情況
（1）圖表說明目標市場容量的發(fā)展趨勢
（2）本企業(yè)與目標市場內五個主要競爭對手的比較：主要描述在主要銷售市場中的競爭對手。（可以列表說明） 競爭對手 市場份額 競爭優(yōu)勢 競爭劣勢 本企業(yè)
（3）市場銷售有無行業(yè)管制，企業(yè)產(chǎn)品進入市場的難度分析
第四部分 組織與管理
1、 企業(yè)基本情況： 擬定的企業(yè)名稱預期成立時間、預期注冊資本 其中：現(xiàn)金出資額及占股份的比例 無形資產(chǎn)出資額及占股份比例 預期注冊地點
2、企業(yè)主要股東情況：列表說明股東的名稱及其出資情況。 股東名稱 出資額 股份比例 出資形式 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 甲方 乙方 丙方 丁方
3、企業(yè)內部部門設置情況：以圖形來表示本企業(yè)的組織結構，并說明每個部門的責權利、部門與部門之間的關系等。
4、企業(yè)員工的招聘與培訓
5、董事會成員名單：
序號
職 務
姓 名
學歷或職稱
聯(lián)系電話
1 董 事 長
2 副董事長
3 董 事
4 董 事
5 董 事
（1）董事長
姓名
性別
年齡
籍貫
聯(lián)系電話 學歷
學位
所學專業(yè)
職稱
畢業(yè)院校
戶口所在地 主
要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行內的技術和管理經(jīng)驗及成功事例。
主要職責
（2）總經(jīng)理
姓名
性別
年齡
籍貫
聯(lián)系電話
學歷
學位
所學專業(yè)
職稱
畢業(yè)院校
戶口所在地
主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描在本行業(yè)內的技術和管理經(jīng)驗及成功事例。
主要職責
（3）技術開發(fā)負責人
姓名
性別
年齡
籍貫
聯(lián)系電話
學歷
學位
所學專業(yè)
職稱
畢業(yè)院校
戶口所在地
主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行業(yè)內的技術水平、經(jīng)驗和成功事例。
主要職責
（4）市場營銷負責人
姓名
性別
年齡
籍貫
聯(lián)系電話
學歷
學位
所學專業(yè)
職稱
畢業(yè)院校
戶口所在地
主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行業(yè)的營銷經(jīng)驗和成功事例。
主要職責
（5）財務負責人
姓名
性別
年齡
籍貫
聯(lián)系電話
學歷
學位
所學專業(yè)
職稱
畢業(yè)院校
戶口所在地
主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在財務、金融、籌資、投資等方面的背景、經(jīng)驗和業(yè)績。
主要職責
（6）其他對企業(yè)發(fā)展負有重要責任的人員（可增加附頁）
第五部分 營銷策略
1、產(chǎn)品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據(jù)： 如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場上形成了競爭優(yōu)勢，請說明與哪些因素有關（如成本相同但銷售價格低、成本低形成銷售優(yōu)勢、以及產(chǎn)品性能、品牌、銷售渠道優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品，等等）：
2、在建立銷售網(wǎng)絡、銷售渠道、設立商、分銷商方面的策略與實施：
3、在廣告促銷方面的策略與實施：
4、在產(chǎn)品銷售價格方面的策略與實施：
5、在建立良好銷售隊伍方面的策略與實施：
6、產(chǎn)品售后服務方面的策略與實施：
7、其它方面的策略與實施：
8、對銷售隊伍采取什么樣的激勵機制：
第六部分 產(chǎn)品制造
（如果是非制造業(yè)，則不需要產(chǎn)品制造，可以制定相應的經(jīng)營計劃）
1、產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式（企業(yè)自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品，還是委托生產(chǎn)，或其它方式，請說明原因）： 企業(yè)自建廠，購買廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產(chǎn)面積是多少，廠房地點在哪里，交通、運輸、通訊是否方便： 現(xiàn)有生產(chǎn)設備情況（專用設備還是通用設備，先進程度如何，價值是多少，是否投保，最大生產(chǎn)能力是多少，能否滿足產(chǎn)品銷售增長的要求，如果需要增加設備，采購計劃、采購周期及安裝調試周期）： 請說明，如果設備操作需要特殊技能的員工，如何解決這一問題：
2、簡述產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程、工藝流程： 如何保證主要原材料、元器件、配件以及關鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質量及進貨周期，列出3家主要供應商名單及聯(lián)系電話： 主要供應商1 主要供應商2 主要供應商
3 正常生產(chǎn)狀態(tài)下，成品率、返修率、廢品率控制在怎樣的范圍內，描述生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質量保證體系、以及關鍵質量檢測設備、產(chǎn)品成本和生產(chǎn)成本如何控制，有怎樣的具體措施：
4、產(chǎn)品批量銷售價格的制訂，產(chǎn)品毛利潤率是多少？純利潤率是多少？
第七部分 融資說明
1、為保證項目實施，需要的資金是 萬元，需投資方投入 萬元，對外借貸 萬元。如果有對外借貸，擔保措施是什么？
2、請說明投入資金的用途和使用計劃
： 3、擬向外來投資方出讓多少權益？計算依據(jù)是什么？
4、預計未來3年或5年平均每年凈資產(chǎn)收益率是少？
5、外來投資方可享有哪些監(jiān)督和管理權力？
6、如果企業(yè)沒有實現(xiàn)項目發(fā)展計劃，企業(yè)與管理層向投資方承擔哪些責任？
7、外來投資方以何種方式收回投資，具體方式和執(zhí)行時間：
8、在與企業(yè)業(yè)務有關的稅種和稅率方面，企業(yè)享受哪些政府提供的優(yōu)惠政策及未來可能的情況（如：市場準入、減免稅等方面的優(yōu)惠政策）：
9、需要對外來投資方說明的其它情況：
第八部分 財務計劃
1、產(chǎn)品形成規(guī)模銷售時，毛利潤率為 %，純利潤率為 %
2、請?zhí)峁何磥?—5年的項目盈虧平衡表、項目資產(chǎn)負債表、項目損益表、項目現(xiàn)金流量表、項目銷售計劃表、項目產(chǎn)品成本表; 注：每一項財務數(shù)據(jù)要有依據(jù)，要進行財務數(shù)據(jù)說明。
第九部分 風險評估與防范 請說細說明該項目實施過程中可能遇到的風險及控制、防范手段（包括可能的政策風險、加入WTO的風險、技術開發(fā)風險、經(jīng)營管理風險、市場開拓風險、生產(chǎn)風險、財務風險、匯率風險、投資風險、對企業(yè)關鍵人員依賴的風險等。每項要單獨敘述控制和防范手段）
第十部分 項目實施進度 詳細列明項目實施計劃和進度（注明起止時間） 第
十一部分 其它 為補充本項目策劃書內容，需要進一步說明的有關問題（如企業(yè)或企業(yè)主要管理人員和關鍵人員過去、現(xiàn)在是否卷入法律訴訟及仲裁事件中，對企業(yè)有何影響）： 請將產(chǎn)品彩頁、企業(yè)宣傳介紹冊、證書等作為附件附于此。 （注：此策劃書為參考格式，非具體要求，各參賽團隊可根據(jù)自己實際情況結合此樣式做適當調整與修改）
大學生創(chuàng)業(yè)項目策劃書（三）
一， 市場分析
長期以來，國內居民因生活水平較低，對以"廚房"和"衛(wèi)生間"為主要服務對象的小家電消費很少。據(jù)統(tǒng)計，目前國內城鎮(zhèn)家庭小家電的平均擁有量只有三四種，而歐美國家這一統(tǒng)計數(shù)字高達37種。據(jù)統(tǒng)計，每年國內有至少260萬住戶搬入新家，隨著人們生活水平提高，對"廚房"和"衛(wèi)生間"的日益重視，小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動力，小家電的市場發(fā)展前景非常廣闊。今后2至3年內，我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段，市場需求量年增幅有可能突破30%。
對于浴室取暖用的小家電目前只有浴霸和暖風機兩種。目前全國生產(chǎn)浴霸的企業(yè)為376家，2001年國內銷量估計為400萬臺，2002年為550萬臺，2003年達到700萬臺，銷售額超過10億元。在城市居民家庭中，浴霸擁有率不到15%（2004年），國內消費者對浴霸認同度達82%，市場空間巨大。 浴霸在浴室取暖設備中占著絕對優(yōu)勢，其中杭州奧普浴霸2004年銷售額為2。6億元，市場分額第一。目前生產(chǎn)浴霸和暖風機的廠家大都集中在浙江，廣東一帶，但其中小廠居多，多為仿制或OEM，自主研發(fā)能力不強。
我國長江流域地區(qū)，大多住宅沒有暖氣，冬季洗澡取暖一直是個大問題。雖然有浴霸和暖風機，但人們更期待一種簡便，有效的取暖器具。根據(jù)我的調查，人們對本產(chǎn)品的印象還是不錯的，市場潛力巨大。 比照浴霸和暖風機市場，本產(chǎn)品銷售市場至少在5——10億元以上。 我們完全可以借助專利技術優(yōu)勢，迅速占領浴室取暖設備市場，建立自己的品牌和銷售網(wǎng)絡。 （以上數(shù)據(jù)來源于《消費日報》，中國家用電器協(xié)會）
二，我們的目標
我們的目標是，在20xx年制出樣品進入市場，發(fā)展地市級以上商10—15家，銷售額在200萬元以上，20xx年達到500萬銷售額，2008年達到2000萬銷售額，利潤率保持在30%——50%。
三，資金使用
由于本產(chǎn)品以前市場上從未有過，所以初期樣品試制，模具開發(fā)等費用投入較大，估計在10—15萬元; 各種認證，許可證，商標：5萬元; 公司組建，購買相關辦公用品，人員招募，公司網(wǎng)站等：10萬元; 房租水電費，人員工資（半年）：15萬元; 參加展會，廣告費：10萬元; 小批量生產(chǎn)成本（5000件）： 20——25萬元; 周轉資金：20萬元。 合計：100萬元。
四，產(chǎn)品成本及盈利分析
為節(jié)省費用，降低投資風險，先期的小批量生產(chǎn)以委外加工為主，暫不購買生產(chǎn)設備。本產(chǎn)品主要包括：桶體，蓋子，加熱盤，漏電保護器，防干燒保護器，開關，蒸汽調解板，底座，密封圈。其中加熱盤7—8元，漏電保護器12元，防干燒保護器1。5元，開關0。5元，其余為塑料件，價格15元，另外產(chǎn)品包裝，接線螺絲，運費等，成本合計在40元以下。 批發(fā)價暫定為80元，每個毛利為40元，估計兩年能收回投資并稍有盈利。 （以上數(shù)據(jù)是調查的零配件經(jīng)銷商，還有向下浮動的可能）
五，銷售前景
目前市場上還沒有同類產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售壓力較小。建議利用各地電器批發(fā)商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡，進行銷售。目前已與多家商家聯(lián)系過，初步達成銷售意向。
六，合作方案
本專利項目是非職務發(fā)明，專利權為個人所有。具體合作方式由雙方協(xié)商議定。
七，原材料供應方案
可外協(xié)生產(chǎn)，無特殊要求。
八，本項目的未來
由于本產(chǎn)品制造簡便，門檻不高，難免被人仿造。除了加強打假力度之外，不斷升級產(chǎn)品也是拓展市場的必要手段。目前，已開發(fā)了兩款樣品，準備在明年繼續(xù)推出3—5款新品，隨著產(chǎn)品的升級換代，我們必能牢牢站穩(wěn)市場。
大學生創(chuàng)業(yè)項目策劃書（四）
隨著人們對于美的追求越來越高，美甲店已經(jīng)深入到愛美女性的生活當中，無論是參加婚禮還是朋友聚餐，甚至出門逛街，女孩子們都愛把自己打扮的漂漂亮亮的，因此，對于創(chuàng)業(yè)者來說開家美甲店是個不錯的選擇。
一、美甲行業(yè)未來發(fā)展的趨勢如何？
面對這樣一個巨大的女性消費市場，各行各業(yè)的投資者都在摩拳擦掌準備進入或已經(jīng)跨入，但是單純依暴利和投機經(jīng)營的初級模式已不可行。那么，靠什么來吸引顧客呢？專業(yè)，誠心，超值，未來的美甲行業(yè)經(jīng)營發(fā)展將以品牌化，專業(yè)化和規(guī)?；癁橹髁鞣较颉?/p>
美甲店鋪經(jīng)營定位將呈現(xiàn)以下的幾種形式：實力雄厚的品牌經(jīng)營、產(chǎn)品公司的美甲服務示范店、整合美甲服務的綜合美甲店鋪、個人品牌命名的信譽店。
注意：美甲店鋪的定位越準確，越容易被顧客記住?？梢蕴峁﹤€人化的超值服務能力是美甲店鋪經(jīng)營的制勝之本！
二、了解顧客心理，以及他們如何看待美甲店鋪？
消費者在選擇美甲店鋪的時候一般會注意這樣幾點：
（1）看美甲店鋪的專業(yè)水平;
（2）看美甲店鋪的服務水平;
（3）看美甲店鋪的環(huán)境;
（4）看美甲店鋪的美甲師的能力和名氣;
消費者對美甲店鋪有這樣幾個要求：
（1）普遍的消費者都希望美甲店鋪在專業(yè)技術方面有所提升;
（2）一部分人希望美甲店鋪的服務環(huán)境有所改善;
（3）大多數(shù)人希望美甲店鋪提升美甲師服務水平;
（4）很多的消費者都希望美甲店鋪提升美甲師整體素質;
（5）也有一部分顧客希望美甲店鋪可以改善服務種類
超過百分之六十的顧客對我們美甲師的服務和整體素質不滿，希望得到改善，這也從側面反秧出我們顧客流失的原因。
顧客選擇美甲店鋪的途徑;
（1）通過自己的詳細了解和親身體驗而接受的人數(shù)占大多數(shù);
（2）通過美甲師的介紹而接受的占一部分;
（3）通過朋友介紹而接受的又占一部分;
（4）還有的是通過看雜志，電視，廣告慕名而來的。
絕大數(shù)的顧客認為美甲師的服務水平一般，這就給我們行業(yè)提出了一個挑戰(zhàn);誰能夠讓大多數(shù)的顧客滿意，誰就有機會擁有著巨大的市場。是我們每一位經(jīng)營者都要深思的問題。
三、為什么美甲師的流動性很大？
（1）從業(yè)人員的年齡偏小，缺乏社會經(jīng)驗;
（2）工作技能不高，可又隨時想找一個好一些的工作;
（3）美甲店鋪太小，環(huán)境單調，渴望去大的美甲店鋪;
（4）老板經(jīng)驗不足，頻繁的變動員工的工資和提成，給員工一不信任感;
（5）不斷出現(xiàn)新的競爭對手，她們的工資水平高，店鋪裝修的環(huán)境好，材料和設備領先，這些都對年輕的美甲師有著強烈的吸引力。
在這個行業(yè)中，好的店鋪還是人員培訓上下了很多工夫的，同時也有自己的方法留住那些優(yōu)秀的美甲師。但是，在那些缺乏管理，缺乏誠心的店鋪，依然有大量的美甲師流失。其中原因固然很多，單做為我們經(jīng)營者，是否應該檢討一下自己呢，我們的員工在我們心中到底處于一個什么樣的位置？了解我們員工心中的理想選擇是什么，需要怎么樣去解決現(xiàn)實存在的最根本問題。
四、最受歡迎的美甲店鋪服務是什么樣子的？
（1）在美甲店鋪中，美甲師與美甲師助理的技術和服務要與顧客的需求有很好的配合，不管是哪個店鋪，要想創(chuàng)造出良好的服務環(huán)境都需要全體員工的積極配合。
（2）每一位美甲師都要很清楚自己的工作并能夠很好的完成它。
（3）顧客與美甲師都有很合理的期望，顧客不會指望著美甲師是自己的奴隸，想怎樣指揮就怎樣指揮;員工也不會心煩氣燥的經(jīng)常想換老板或漲工資什么的
（4）美甲師可以準確的抓住顧客的需求，并建立起顧客對自己的信任，從而使客戶相信這是一家專業(yè)的美甲店鋪。
（5）每一位美甲師都應該相信;她為顧客所提供的服務是顧客所需要的，并且是對顧客有利的，而不是認為自己是在欺騙顧客的錢財。
誠心，不僅僅是美甲師對客戶的表現(xiàn)，同時也是每一位美甲師建立在人品上的一種信譽，而每一位美甲師都是老板人格品行的見證人，她們因此判斷，選擇自己的前途，單從這一點上看，人員流失很大的美甲店鋪，不是美甲店鋪老板的能力有問題就是老板的人品有問題。
（6）美甲師要學會與顧客的有效的溝通，在學會有效溝通技巧的同時，也要學會換位思考，站在顧客的角度來領會顧客的需求，從而真正的滿足顧客的需求。
（7）美甲師與顧客之間應該保持一種信任與信服的關系。美甲師對客戶展露的親情和熱情只能讓顧客產(chǎn)生信任，其實，這也是種敬業(yè)的態(tài)度，大部分的美甲師是可以做到這一點的，然而，我們的顧客還需要我們在溝通的過程中表現(xiàn)出專業(yè)的一面，這樣才會讓顧客有信服感。
但要注意，顧客與美甲師之間太親熱，會使顧客失去對美甲店鋪的距離，從而沒有辦法談價格，同時也失去了我們的專業(yè)性。因此，我們要提高我們的專業(yè)性，讓客人為我們的專業(yè)而買單。
（8）美甲店鋪應該擁有自己的價值觀和文化準則，所有的美甲師都應該明白和了解企業(yè)的經(jīng)營及服務的目標和方向。
（9）美甲店鋪要有一個準確的而獨特的經(jīng)營定位，這樣才可以使企業(yè)在競爭中立于不敗。
大學生創(chuàng)業(yè)項目策劃書（五）
甜品類休閑食品一直是女性朋友們的最愛，因此如果能在女性聚集區(qū)開一家蛋糕店應該是不錯的選擇，同時還經(jīng)營生日蛋糕，只要做出自己的特色就一定會受到廣大朋友們的喜愛。
一、蛋糕店概況
1、本店發(fā)屬于餐飲服務行業(yè)，名稱為“麥琪下午茶”，是個人獨資企業(yè)。主要為人們提供蛋糕、面包、冰淇淋已及飲料等甜品。
2、本店打算開在社區(qū)貿(mào)易街，開創(chuàng)期是一家中檔蛋糕店，未來打算逐步發(fā)展成為像安德魯森、朝陽坊、那樣的蛋糕連鎖店。
3、本店需創(chuàng)業(yè)資金9。5萬元。
二、經(jīng)營目標
1、由于地理位置處于貿(mào)易街，客源相對豐富，但競爭對手也不少，特別是本店剛開業(yè)， 想要打開市場，必須要在服務質量和產(chǎn)品質量上下功夫，并且要進一步擴大經(jīng)營范圍以滿足消費者的不同需求。短期目標是在貿(mào)易街站穩(wěn)腳跟，1年收回本錢。長期目標則是逐步發(fā)展成為一家經(jīng)濟實力雄厚并有一定市場占有率的蛋糕連鎖公司，在眾多蛋糕品牌中闖出一片天地，并成蛋糕市場的著名品牌。
三、市場分析
1、客源：本店的目標顧客有：到貿(mào)易街購物娛樂的一般消費者，約占50%;四周學校的學生、商店工作職員、小區(qū)居民，約占50%?？驮磾?shù)目充足，消費水平中低檔。
2、競爭對手：根據(jù)調查結果得知國內品牌蛋糕店有很多，僅福州連鎖蛋糕店就有很多如安德魯森、朝陽坊、紅葉、安琦爾。因此競爭是很大的。
四、經(jīng)營計劃
1、先是到四周幾家蛋糕店“刺探情報”，摸清不同種類和尺寸蛋糕的本錢價。了解各類蛋糕店的經(jīng)營理念以及經(jīng)營的“小花招”。
2、開業(yè)金籌齊后，開始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目張膽”地挖，要趁店里人少時，偷偷跑過往和店里師傅商量?；蛘哒衅父恻c師傅，開蛋糕店師傅很重要，所以要慎重考慮。
3、據(jù)了解發(fā)現(xiàn)一套消費定率：“顧客永遠沒有最便宜的價錢。今天你能降低幾元錢，明天可能就有同行競爭者以更低的價錢與你爭奪訂單?！睆闹畜w會到產(chǎn)品市場一定的競爭策略：“降價促銷并不是長期的經(jīng)營策略，唯有以最好的材料制作出最高品質的蛋糕，才能吸引顧客，將顧客留住”。
4、蛋糕店主要是面向大眾，因此價格不會太高，屬中低價位。
5、可印一些廣告?zhèn)鲉?，以?yōu)惠券的形式發(fā)放，以達到廣告宣傳的效果
6、蛋糕店可以專門開辟休閑區(qū)域，設置很多造型別致的座椅。顧客可買上一些點心，坐在蛋糕店里慢慢品嘗，蛋糕店的休閑功能得到進一步強化。
7、經(jīng)過多方調查，出于競爭等方面的需要，不少蛋糕店推出一些與蛋糕并沒有太多關聯(lián)的休閑食品，藉以形成新的利潤增長點。在經(jīng)營的品種上，不少店主有一些推陳出新的舉措：比如在炎炎夏季，會合時令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，以及奶茶，果汁類的飲料深受顧客青睞。
8、建立會員卡制度?？ㄉ嫌≈茣T的名字。會員卡的優(yōu)惠率并不高，如9。5折。一方面，這可以給消費者受尊重感，另一方面，也便于服務員對于消費者的稱呼。特別是假如消費者和別人在一起，而服務員又能當眾稱他（她）為*先生、小姐，他們會覺得很受尊重。
9、在桌上放一些宣傳品、雜志，內容是關于糕點飲料的知識、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費者對品牌好感。
10、無論是從店面裝修、店員形象，還是蛋糕制作上，都要給顧客健康、衛(wèi)生的感覺。蛋糕店一定要嚴格執(zhí)行國家《食品衛(wèi)生法》，這是立足之本。
11、食品行業(yè)有特別的崗位勞動技能要求：從業(yè)職員必須持有“健康證”。
五、財務估算
啟動資產(chǎn)：大約需9。5萬元
設備投資：1、房租5000元。2、門面裝修約2000元（包括店面裝修和燈箱）;3、貨架和賣臺投進約1500元;4、員工（2名）同一服裝需500元5。機器設備最大的投資：8萬元（包括制作蛋糕的全套用具）首期進貨款：面粉、奶油等原材料，約6000元。
月銷售額（均勻）：21000元。占有關內行人士評估，如此一家小型蛋糕店的經(jīng)營在走上正軌以后，每月銷售額可達21000元。
每月支出：14033元。房租：最佳選址在居民較密集的小區(qū)、社區(qū)貿(mào)易街、及靠近小孩子的地段（如幼兒園或者游樂場四周），約5000元。
貨品本錢：30%左右，約5000元。職員工資：10平方米的小店需要蛋糕師傅1名，服務員1名，工資共計2000元。
水電等雜費：700元設備折舊費：按5年計算，每月1333元月利潤：6967元左右按此估算，一年左右即可收回投資。
六、風險及制約因素分析：
由于蛋糕店不是所在街道或者小區(qū)的第一家店，顧客很難改變一貫的口味，所以就得花費更大的財力物力和“花招”來招攬顧客。
大學生創(chuàng)業(yè)項目策劃書（六）
一、項目背景
千姿百態(tài)的花兒述說著千言萬語，每一句都述說著"美好"，特別是現(xiàn)在。隨著人們的生活水平不斷地進步，生活質量不斷地提高和對生活的追求。鮮花已經(jīng)是人們生活不可缺少的點綴！花卉消費近些年來呈越來越旺的趨勢，除了花卉本身所具俏麗姿容，讓人們賞心悅目，美化家居等功效外，它還可以開發(fā)人們的想象力，使人們在相互交流時更含蓄，更有品位
這樣我們創(chuàng)辦網(wǎng)上校園花店以鮮花專遞為市場切入點，兼顧網(wǎng)站長期市場占有率和短期資金回報率以搶占市場，以滿足個性消費為主題，以鮮花為試點帶動其他產(chǎn)品，最終能形成具有"地質大學青鳥花店"品牌優(yōu)勢的市場。是十分可行的。
二、公司項目策化
1、提供鮮明，公司使命有效，暢通的銷售渠道，提品服務為根本，促進鮮花市場的大發(fā)展。我們的青鳥將成為一個可愛的信使，把祝愿和幸福送到千家萬戶。為人類創(chuàng)造最佳生活環(huán)境
2、公司目標
立足地大，服務武漢，輻射華中。創(chuàng)建網(wǎng)上花店一流的公司。本公司將用一年的時間在武漢的消費者中建立起一定的知名度，并努力實現(xiàn)收支平衡。在投入期僅選擇網(wǎng)站總站所在地質大學西校區(qū)作為試點市場，該區(qū)市場容量在3000人以上，較有代表性，試點時間為一個半月。當模式成功后，以asp的形式在分站推廣。經(jīng)過3到6個月的運營后再擴張到其余的市場
三、經(jīng)營環(huán)境與客戶分析
1、行業(yè)分析
"地質大學青鳥花店"網(wǎng)站是由在校大學生推出的面向650萬在校大學生的垂直網(wǎng)站，因此目標消費者定位為在校大學生。該網(wǎng)站除武漢地質大學的總站外，在湖北各高校設有分站，因此，暫定的目標消費群以湖北各高校大學生為重點，將來逐步擴大市場，以中國地質大學為例，各類在校生近2萬人，則投入8校共有近20萬的目標消費者，而最新的統(tǒng)計表明，全國在校大學生有650萬左右，這樣的市場規(guī)模是相當龐大的，而且考慮到將來在校生畢業(yè)后仍將成為網(wǎng)站的忠誠客戶這一現(xiàn)實，目標市場的容量將是相當可觀的
2、調查結果分析
本公司對武漢的各高校大學生為重點進行客戶分析，主要采取問卷調查（問卷調查表見附錄一）和個別訪談的方式。此次我們共發(fā)出問卷50份，收回37份。由于時間有限，問卷數(shù)量不多，但還是從一定程度上反映了廣大消費朋友的消費心理和需求：
⑴有明顯的好奇心理，在創(chuàng)新方面有趨同性，聽同學或朋友介紹產(chǎn)生購買行為;
⑵購買行為基本上是感性的，但由于受自身經(jīng)濟收入的影響其購買行為又帶有理性色彩，一般選擇價位較低但浪漫色彩較濃的品種;
⑶在校大學生沒有固定的購買模式，購買行為往往隨心所欲;
⑷接受和吸收新事物的能力強，追求時尚，崇尚個性;
⑸影響產(chǎn)品購買的因素依次為：價格，品種，包裝，服務等;
⑹購買行為節(jié)日性很強，一般集中在教師節(jié)，情人節(jié)，圣誕節(jié)及朋友生日前后。
3、目標客戶分析
在校大學生購買一般不問價格，但從網(wǎng)上定單來看側重于中檔價位。在定單數(shù)量上傾向于能表達心聲，如大多數(shù)訂購1支（你是我的唯一），3支（我愛你），19支（愛情路上久久長久），21支（最愛）等等，在教師節(jié)這一天往往以班級人數(shù)為單位訂購鮮花。包裝一般傾向于要求高檔化，有向個性化方向發(fā)展的趨勢，對鮮花的質量要求比較苛刻，如不允許有打蔫現(xiàn)象等。
2、營銷策略分析
2。1 品牌策略
網(wǎng)站建設初始，我們便非常重視品牌。在品牌包裝上，由美工人員根據(jù)詳細的市場調查和大膽預測，采取動態(tài)與靜態(tài)頁面相結合的設計方案，從視覺形象和文字字體都經(jīng)過精心規(guī)劃，力求具有獨特創(chuàng)新
2。2 價格策略
青鳥網(wǎng)上花店在原料，包裝，服務等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。既走價格路線，又走質量路線，滿足不同層次消費者的需求。
2。3 促銷策略
⑴宣傳策略
利用學校廣播站，報欄，宣傳欄免費宣傳另外利用網(wǎng)站本身信息流優(yōu)勢宣傳和突出形象，并與各大報社，地方電臺與電視臺建立良好的關系，采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式
⑵服務方面
網(wǎng)上花店的服務必須是一流的，對于配送隊員而言，只要有定單，就必須按照定單要求按時按地送到，并且是微笑服務。
在售后服務方面，由客戶服務部負責采取以下幾種方式：
①打感謝電話或發(fā)e—mail進行友情提醒服務，并在客戶重大節(jié)日時發(fā)電子賀卡
②無條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴
③設立消費者調查表，附贈禮品，掌握消費者需求的第一手資料
④第一次訂購的客戶將收到隨花贈送的花瓶，并享受價格優(yōu)惠，成為會員后享受會員價格。
⑤不定期的在網(wǎng)上或離線召開會員沙龍，交流信息，溝通感情，并解答客戶最感興趣的問題。
⑥建立客戶數(shù)據(jù)庫檔案，客戶重復訂購時只要輸入名字，客戶的其他信息便自動調入系統(tǒng)。
2。4 渠道建設
就目前來看，網(wǎng)上花店主要是與一級批發(fā)商建立業(yè)務關系。選擇批發(fā)商時，一般考察其經(jīng)營業(yè)績，信譽，合作態(tài)度，供貨是否及時等方面，要求此批發(fā)商在同一城市有位于不同區(qū)域的幾家營銷網(wǎng)點，以便于各高校配送成員就地取花。通常與批發(fā)商簽訂合作協(xié)議，就價格與產(chǎn)品質量等問題達成一致意見
3、網(wǎng)上花店策略實施
1。市場范圍選擇，在投入期僅選擇網(wǎng)站總站所在中國地質大學西校區(qū)作為試點市場，該區(qū)市場容量在3000人以上，較有代表性，試點時間為一個半月。該模式成功后，以asp的形式在分站推廣。先在已經(jīng)建成的另外7個分站試運營，經(jīng)過3到6個月的運營后再擴張到其余的市場。
2。重點宣傳客戶，宣傳對象以在校學生為主，他們對流行感興趣，往往容易領導潮流，而對于邏輯思維較強的工科學生，我們利用先期的受眾進行傳播達到宣傳效果。
3。現(xiàn)場促銷選擇每年9月8日和9月9日兩天為重點宣傳日期，在此之前，將宣傳單分發(fā)至學生宿舍。宣傳內容包括：
⑴懸掛統(tǒng)一的彩色橫幅，位于校園主干道上，數(shù)量為3—5條，以"青鳥花店"網(wǎng)址和"校園花店隆重推出"為題搭配懸掛。
⑵在校園人流量較高的位置如宿舍門口和食堂附近搭一宣傳臺，擺放3—5臺微機，可以上網(wǎng)查詢并訂購;放置一宣傳板詳細介紹花店內容，并擺放實物鮮花，在宣傳當天將配送禮品現(xiàn)場送出。
⑶請學校廣播站播發(fā)"青鳥花店"宣傳部門擬定的宣傳材料，在早，中，晚各一次，連續(xù)數(shù)日。
⑷為營造氣氛，安排兩名小姐佩帶寫有"青鳥花店"網(wǎng)址的綬帶，進行解說，并組織抽獎活動，中獎者可以現(xiàn)場訂購20元以下的鮮花，由網(wǎng)站付款。
⑸在宣傳當天，請與學校有關的媒體到現(xiàn)場報道，如武漢晚報，各地方電視臺等
五，營銷效果預測與分析
1、營業(yè)額收入
據(jù)調查分析，我們可以預測在主要節(jié)假日，每天銷售額在1000元以上
2、支付方式
根據(jù)有關材料網(wǎng)上在線支付將會達到20%，我們正積極與招商銀行等金融單位聯(lián)系建立業(yè)務合作關系，促進在線支付
3、訂貨方式
e—mail定單，直接進入"青鳥花店"網(wǎng)站校園花店訂購，電話訂購。另外，我們重點推出倍受學生喜歡的短信訂購
4、客戶特點
年輕化，100%為青年人，以男性學生為主;他們信譽高，文化素質高，無壞帳現(xiàn)象
5、消費特點
60元以下的鮮花最受歡迎
6、信息基礎設施
公司網(wǎng)站主要是以虛擬主機的形式存在的，故公司暫時不需要具備信息方面的硬件設施。對于信息軟件的開發(fā)和網(wǎng)站的建設，公司將通過內部成員中計算機較好的同學和招聘有這方面特長的成員來共同完成。b2c網(wǎng)站雖然在理論上可以實現(xiàn)零庫存，但是現(xiàn)實中要達到這一點卻很困難。
六、經(jīng)營成本預估
1、原則
把每一分錢用在刀刃上，充分發(fā)揮每一分錢的價值
2、初期投資
這一時期，資金主要用于外購整體網(wǎng)絡服務（虛擬主機），產(chǎn)品采購，系統(tǒng)開發(fā)和維護，前期宣傳，物流配送等方面上。預計需要人民幣2萬元左右。從網(wǎng)站建立到網(wǎng)站正常運作起來大約需要一個月的時間。
3、第二期投資
這一階段我們的服務將輻射各大高校和武漢市區(qū)。，服務的內容會有很大的擴展，服務的質量也將有進一步的提高。其資金來源主要是公司前期盈利的積累和外來資金的引入，如銀行的信貸
七、系統(tǒng)開發(fā)計劃
1。系統(tǒng)開發(fā)計劃
根據(jù)公司創(chuàng)建初期資金缺乏的情況和我們開發(fā)小組的實際情況，我們決定選擇虛擬主機的方式來建立我們公司的網(wǎng)站。當然隨著業(yè)務的擴大，資金的充裕，我們會考慮建立公司自己的網(wǎng)站。在系統(tǒng)初具雛形后，公司將根據(jù)預定的系統(tǒng)功能要求來逐步進行實時測試。系統(tǒng)的完備無疑是一個測試，完善，再測試，再完善的過程，直至系統(tǒng)功能達到公司預期的要求
2、系統(tǒng)邏輯方案
系統(tǒng)邏輯方案是實現(xiàn)電子商城的經(jīng)營目標，策略和方式的總體框架。下面結合本公司實際情況做出圖解說明六大模塊：系統(tǒng)商務活動流程，系統(tǒng)總體邏輯結構，系統(tǒng)數(shù)據(jù)分布，信息處理模塊和安全控制模塊
八、項目小結
1、主要工作完成情況調查
了解到廣大大學生朋友的真實需求，而且公司從實現(xiàn)目標，運營機制，項目策略等方面都進行了總體規(guī)劃。另外，在系統(tǒng)開發(fā)計劃方面，公司也結合我國的實際情況，參閱了大量的關于網(wǎng)站服務方面的文獻，也結合了課堂上所學的電子商務的知識，做出了適合公司的網(wǎng)站運作流程和設計流程，以及適合我們公司的系統(tǒng)邏輯方案
最重要的是，針對目前鮮花市場上適合大學生朋友特殊要求的情況，我們自行設計了一系列服務產(chǎn)品，如短信訂購鮮花，附帶祝?？ㄆ娫拏髑榈炔⑶抑贫撕侠淼膬r位。與此同時，我們還設立了論壇，不僅滿足了廣大青年學生等切實需要，也可以滿足社會不同年齡層次消費者的需求