企業(yè)與營(yíng)銷的關(guān)系精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)與營(yíng)銷的關(guān)系范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷管理 預(yù)警體系 財(cái)務(wù)預(yù)警 營(yíng)銷籌資

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨增強(qiáng)，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，提高本企業(yè)的市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力成為各企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面臨的最大問(wèn)題。企業(yè)預(yù)警體系的建立不僅可以幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者制定良好的企業(yè)營(yíng)銷策略，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，還可以為企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程提供安全保障，從而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。財(cái)務(wù)預(yù)警是企業(yè)預(yù)警體系中最重要的組成部分，在企業(yè)內(nèi)部建立完善的財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)可以幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者更好地了解企業(yè)的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況，促使他們制定出更符合企業(yè)實(shí)際的企業(yè)營(yíng)銷方案，從而保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的提高。

一、企業(yè)預(yù)警系統(tǒng)的建立與企業(yè)營(yíng)銷管理的關(guān)系

企業(yè)營(yíng)銷主要是指各企業(yè)經(jīng)營(yíng)者根據(jù)市場(chǎng)的變化和需要所做出的營(yíng)銷管理策略與手段，它是企業(yè)生存和提高競(jìng)爭(zhēng)力的根本，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展方向有重要的影響。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中把本企業(yè)的產(chǎn)品和形象傳遞為顧客，從而形成顧客與企業(yè)的良好關(guān)系。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)，各企業(yè)在保持與客戶的良好關(guān)系時(shí)必須要不斷提高自身的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)影響力，這就需要企業(yè)以良好的預(yù)警系統(tǒng)來(lái)保障企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的流暢性，以促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷效率的提高。

企業(yè)的預(yù)警體系與企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程是相互影響、相互制約的辯證關(guān)系。企業(yè)在保障產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上優(yōu)化對(duì)顧客的服務(wù)可以提高企業(yè)的自身形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量。在企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，如果沒(méi)有良好的預(yù)警體系對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供預(yù)警保障，就會(huì)增強(qiáng)企業(yè)自身的營(yíng)銷危機(jī)，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷量和企業(yè)效益產(chǎn)生影響。

二、財(cái)務(wù)預(yù)警的特點(diǎn)及其與企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)系

財(cái)務(wù)預(yù)警作為企業(yè)預(yù)警體系的最重要組成部分，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理有著重要的參考價(jià)值。企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)的建立需要以企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)報(bào)表以及與財(cái)務(wù)相關(guān)的資料為依據(jù)，然后通過(guò)嚴(yán)密的數(shù)據(jù)和科學(xué)的方法反映出企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)狀況，同時(shí)又會(huì)將企業(yè)可能面臨的危機(jī)與經(jīng)營(yíng)波動(dòng)反饋給企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者危機(jī)意識(shí)的增強(qiáng)。除此之外，良好的財(cái)務(wù)預(yù)警體系還可以把造成企業(yè)危機(jī)的原因和隱藏在企業(yè)內(nèi)部的各種弊端都較為全面的反饋出來(lái)，從而為企業(yè)管理者制定合理的營(yíng)銷策略提供幫助。

企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)有自身的特殊性，它能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況反映出影響企業(yè)發(fā)展的指標(biāo)與數(shù)據(jù)，從而降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)的下一步營(yíng)銷規(guī)劃提供依據(jù)。企業(yè)在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有了完善的財(cái)務(wù)預(yù)警體系作保障，就可以根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)狀況對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理進(jìn)行研究與跟蹤，從而有效地預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，并在此基礎(chǔ)上制定出有利于企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略，以促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。

三、企業(yè)預(yù)警系統(tǒng)與營(yíng)銷管理中企業(yè)資金的合理利用

企業(yè)預(yù)警系統(tǒng)的建立和完善可以對(duì)企業(yè)資金的收入和支出進(jìn)行良好地跟蹤與監(jiān)督，從而有效地避免資金挪用和貪污浪費(fèi)的情況。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展需要產(chǎn)生不同的費(fèi)用，財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)的建立可以對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用以票據(jù)的形式來(lái)進(jìn)行保存，這樣可以保證企業(yè)活動(dòng)的每一筆開(kāi)支和花費(fèi)都有據(jù)可循，從而減少企業(yè)營(yíng)銷管理內(nèi)部的矛盾，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展。企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)和企業(yè)的營(yíng)銷管理在企業(yè)資金的使用和跟蹤上是有效統(tǒng)一的整體，二者在相互影響和相互制約中更好地保障了企業(yè)資金的合理利用，對(duì)企業(yè)的改革和發(fā)展壯大有積極的促進(jìn)作用。

四、財(cái)務(wù)預(yù)警對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷籌資有重要的影響

企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展中經(jīng)常會(huì)有資金緊張的情況出現(xiàn)，這時(shí)就需要企業(yè)通過(guò)商業(yè)融資、短期借款或抵押貸款等各種融資方式為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行籌資。這種籌資行為雖然暫時(shí)緩解了企業(yè)的資金緊張狀況，但由于貸款的周期較短，金額較小，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷活動(dòng)持續(xù)開(kāi)展同樣會(huì)產(chǎn)生諸多的不變，從而為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理帶去較大的風(fēng)險(xiǎn)。而財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)的建立能夠?qū)ζ髽I(yè)的籌資進(jìn)行全面的跟蹤，并可以對(duì)企業(yè)的資金使用狀況提供較為詳細(xì)的信息和數(shù)據(jù)，從而避免財(cái)務(wù)糾紛的產(chǎn)生，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供保障。

預(yù)警系統(tǒng)與企業(yè)的營(yíng)銷管理是相互依存、相互影響的辯證關(guān)系。企業(yè)預(yù)警系統(tǒng)的建立對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展有積極的意義，它不僅可以為企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷管理提高參考依據(jù)，還可以對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行合理營(yíng)銷決策提供指導(dǎo)和幫助，以促進(jìn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。企業(yè)營(yíng)銷管理活動(dòng)的開(kāi)展可以為預(yù)警系統(tǒng)提供豐富的數(shù)據(jù)與資料，而預(yù)警系統(tǒng)的建立反過(guò)來(lái)又會(huì)為企業(yè)的營(yíng)銷管理提供良好的服務(wù)，二者的有效結(jié)合與統(tǒng)一可以為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展提供保障，從而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐利琴.企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警問(wèn)題研究[D].哈爾濱工業(yè)大學(xué).2006（6）

第2篇：企業(yè)與營(yíng)銷的關(guān)系范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；企業(yè)戰(zhàn)略；傳統(tǒng)；現(xiàn)代；關(guān)系

在傳統(tǒng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)觀念中，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是在企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)之下的一個(gè)子戰(zhàn)略，是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系逐漸發(fā)生改變。據(jù)權(quán)威專家調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我國(guó)93%以上的企業(yè)管理者認(rèn)為，企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程之中，最復(fù)雜、占據(jù)時(shí)間最多，最困難同時(shí)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是制定戰(zhàn)略計(jì)劃，戰(zhàn)略是企業(yè)成功發(fā)展中的重要因素。由此可見(jiàn)，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了“戰(zhàn)略取勝”的階段，制定優(yōu)秀的戰(zhàn)略是企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要是指企業(yè)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境之下，確定企業(yè)的發(fā)展方向，以全局出發(fā)，服務(wù)企業(yè)發(fā)展，組織全面市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定之前，需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，同時(shí)要對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r以及發(fā)展趨勢(shì)做出客觀分析，找準(zhǔn)發(fā)展定位、明確戰(zhàn)略的目標(biāo)。營(yíng)銷戰(zhàn)略確定通過(guò)之后，需要經(jīng)過(guò)短期的活動(dòng)操作，用來(lái)檢驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在未來(lái)實(shí)施的可行性。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在五個(gè)方面，其中，發(fā)展客戶是戰(zhàn)略的主要目的，市場(chǎng)調(diào)研時(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要基礎(chǔ)，營(yíng)銷結(jié)果是戰(zhàn)略的主要原則與導(dǎo)向，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中采用的策略為組合戰(zhàn)勝對(duì)手的方式，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略需要實(shí)施的監(jiān)督與控制，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行改變。市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略內(nèi)容包括產(chǎn)品的包裝生產(chǎn)策略、分銷策略、價(jià)格策略等，但是營(yíng)銷戰(zhàn)略不是簡(jiǎn)單多種策略的疊加，而是在市場(chǎng)調(diào)研之后制定完善的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，依據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體內(nèi)容，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)包裝、分銷和價(jià)格等策略做出指導(dǎo)，由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷策略內(nèi)容的制定是一個(gè)逆向的過(guò)程。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的要求

（1）在制定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略過(guò)程中需要掌握一定規(guī)律企業(yè)需要在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展?fàn)顩r有一定掌握、對(duì)自身企業(yè)的發(fā)展有一定的了解和規(guī)劃的基礎(chǔ)之上進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定；制定相關(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)之后要對(duì)產(chǎn)品定位、總量資源、市場(chǎng)目標(biāo)等基礎(chǔ)策略進(jìn)行整理；將多種營(yíng)銷策略進(jìn)行合理整合之后，進(jìn)行營(yíng)銷展戰(zhàn)略的實(shí)施，在短期之內(nèi)觀察實(shí)施效果，進(jìn)而分析長(zhǎng)期的策略實(shí)施形態(tài)。（2）制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境中地理的分布、人口的規(guī)模以及年齡的分布等多種因素對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)模具有重要影響。人口地理分布決定著消費(fèi)者的地理分布，從而影響著各地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)模；人口的規(guī)模決定著家庭或者個(gè)體消費(fèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)的規(guī)模；不同年齡段的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不同，在制定營(yíng)銷策略時(shí)根據(jù)各年齡階段對(duì)產(chǎn)品的不同需求，確定市場(chǎng)目標(biāo)或完善產(chǎn)品種類。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的認(rèn)識(shí)是企業(yè)管理者的重要工作。要及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r以及最新開(kāi)展的營(yíng)銷方式，對(duì)同行及同業(yè)利用的營(yíng)銷手段進(jìn)行優(yōu)勢(shì)以及利潤(rùn)是的分析，在自身企業(yè)戰(zhàn)略制定時(shí)突出營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，弱化營(yíng)銷弱勢(shì)，制定出更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。制定良好的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況，充分挖掘企業(yè)自身的潛力，避開(kāi)企業(yè)存在不足。在制定戰(zhàn)略的同時(shí)要通過(guò)完善企業(yè)不足、提升企業(yè)實(shí)力和號(hào)召力，提高各部門管理者和工作人員的工作能力，為營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，提升營(yíng)銷策略執(zhí)行的可行性以及完成度。

二、企業(yè)戰(zhàn)略概述

1.企業(yè)戰(zhàn)略的含義

戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是計(jì)劃，計(jì)劃制定的目的主要是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展手段，在競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的優(yōu)勢(shì)。在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)為了占據(jù)一席之地，在競(jìng)爭(zhēng)中正向發(fā)展，就必須根據(jù)實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r以及企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)策劃詳盡的發(fā)展策略。企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)乎企業(yè)的盈利，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是在戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上運(yùn)行的，戰(zhàn)略為經(jīng)營(yíng)提供相關(guān)的服務(wù)。由此可見(jiàn)，整體戰(zhàn)略是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化的最基本的途徑與手段。企業(yè)戰(zhàn)略為了讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)背景之下能夠從容應(yīng)對(duì)各種未知的挑戰(zhàn)以及多種風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中占有一席之地并且穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)的戰(zhàn)略與企業(yè)的正常運(yùn)行還是面臨倒閉具有直接的關(guān)系。因此，企業(yè)在穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的同時(shí)要加對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的優(yōu)化與完善，通過(guò)提升企業(yè)戰(zhàn)略的水平進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)利益最大化。

2.企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)展

近年來(lái)，企業(yè)戰(zhàn)略的研究得到發(fā)展，并取得了較大的成果，眾多新觀點(diǎn)以及新方法不斷被提出?！爱a(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五力模型”、“結(jié)構(gòu)追隨戰(zhàn)略”或者“一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”中都體現(xiàn)出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮重要的作用，企業(yè)戰(zhàn)略的制定核心是合理定位企業(yè)的結(jié)構(gòu)，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)的積極作用。托馬森曾提出企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)該包含公司、職能、經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作四個(gè)層面的戰(zhàn)略，企業(yè)的子公司戰(zhàn)略主要包括職能、經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作三個(gè)層面。另外，企業(yè)發(fā)展中所涉及的如人力資源、發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)或營(yíng)銷戰(zhàn)略等都是企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系

1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展中的作用

企業(yè)中各層次的管理都離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。基于企業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向確定企業(yè)發(fā)展所需要的品牌策略以及活動(dòng)組合。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)策略、人力資源策略以及產(chǎn)業(yè)策略的有效結(jié)合為你企業(yè)做出綜合策略做出貢獻(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)管理的較低層次中可以關(guān)系到一個(gè)系列的產(chǎn)品，在對(duì)基本的操作層次上可以適用于個(gè)別產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是幫助協(xié)調(diào)企業(yè)中的多種活動(dòng)的重要的指導(dǎo)思想與基本手段，是可以幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而制定的一種決策。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略可以讓企業(yè)中的各層工作人員有明確的共同的奮斗理想，由于與企業(yè)能夠更加充分有效的調(diào)配內(nèi)部的資源，最大程度的提升企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還可以為企業(yè)帶來(lái)更多的合作伙伴，為公司的持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力，并且營(yíng)銷戰(zhàn)略還可以對(duì)客戶的需求進(jìn)行詳細(xì)的了解與分析，為企業(yè)保留客戶資源。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的傳統(tǒng)關(guān)系

一般，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定都是在企業(yè)整體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，因此，很多傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是在企業(yè)整體戰(zhàn)略之后形成的，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)整體戰(zhàn)略中的一項(xiàng)內(nèi)容，是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)分支。在此傳統(tǒng)觀念的基礎(chǔ)之上，我國(guó)很多企業(yè)的運(yùn)營(yíng)主要是由公司的最高層管理者在企業(yè)持續(xù)發(fā)展的高度制定企業(yè)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃，然后將規(guī)劃下傳至企業(yè)各部門，各部門根據(jù)上級(jí)的規(guī)劃作出該部門相對(duì)應(yīng)的作戰(zhàn)計(jì)劃。由此可見(jiàn)，傳統(tǒng)的企業(yè)戰(zhàn)略指定方式主要是一種由上至下的方式，該種方式會(huì)導(dǎo)致參與制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的工作人員會(huì)受企業(yè)中體戰(zhàn)略的引導(dǎo)，在引導(dǎo)之下進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略以及營(yíng)銷目標(biāo)的制定。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略被包含在企業(yè)整體戰(zhàn)略之下，由此導(dǎo)致企業(yè)做出的一些市場(chǎng)營(yíng)銷的側(cè)或會(huì)受到限制。在短期之內(nèi)，企業(yè)策略之下的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)很多客戶或者合作伙伴，但是在長(zhǎng)期發(fā)展中，如果不改變市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的主動(dòng)性，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)中的地位的得不到有效提升，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)逐漸不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶多變的需求，從而失去客戶基礎(chǔ)以及市場(chǎng)的基礎(chǔ)，企業(yè)的生存與發(fā)展將會(huì)面臨很大困難。以利用廣告推廣為企業(yè)帶來(lái)巨大利益的秦池酒業(yè)是傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最明顯的案例。該企業(yè)主要是對(duì)其酒廠進(jìn)行針對(duì)性的廣告宣傳，通過(guò)央視平臺(tái)將企業(yè)名號(hào)推廣至全國(guó)，進(jìn)而迎來(lái)企業(yè)的輝煌時(shí)期。該企業(yè)的整體戰(zhàn)略主要是以廣告為主，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略由上而下進(jìn)行制定。從該企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展效果來(lái)看，廣告可以為產(chǎn)品拓寬市場(chǎng)，但是卻不能為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，因此，很多以廣告營(yíng)銷為主體營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)最后豆乳秦池酒業(yè)一樣陷入發(fā)展困境。由此可見(jiàn)，傳統(tǒng)的企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定方式逐漸被時(shí)代所淘汰。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的現(xiàn)代關(guān)系

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，為了滿足社會(huì)對(duì)各企業(yè)提出的更多的需求，企業(yè)逐漸意識(shí)到人才對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定過(guò)程中，注重參與市場(chǎng)營(yíng)銷的多層工作人員的意見(jiàn)，讓多級(jí)人員參加營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的同時(shí)，還鼓勵(lì)各工作人員提出具有建設(shè)性的意見(jiàn)，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)提出多層面的可行計(jì)劃。企業(yè)的管理人員也逐漸意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要作用，明確了市場(chǎng)營(yíng)銷能夠更好了解消費(fèi)者的心理需求，并且該需求對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品的生產(chǎn)以及推廣具有重要的指導(dǎo)性。因此，企業(yè)的戰(zhàn)略制定發(fā)生很大改變，市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的地位逐漸的到提升。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略逐漸從企業(yè)戰(zhàn)略的控制之下得到分離，戰(zhàn)略的制定方向逐漸向客戶以及市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)代企業(yè)為了制定出更合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在對(duì)戰(zhàn)略制定中引入眾多成功營(yíng)銷戰(zhàn)略的方式，例如差異戰(zhàn)略或?qū)Ｒ粦?zhàn)略等，這些科學(xué)、合理的優(yōu)秀戰(zhàn)略被企業(yè)引進(jìn)或應(yīng)用之后將會(huì)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)代企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中逐漸改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定方式，通過(guò)頒布與實(shí)施由下至上的政策實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略制定的改革。這種改革也改變了企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)，營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)不再是企業(yè)上級(jí)對(duì)下級(jí)設(shè)定的政策或規(guī)劃，而是促進(jìn)了企業(yè)內(nèi)部的相互依存，共同進(jìn)步。由于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施可以讓企業(yè)逐漸向良性發(fā)展，但是這加大了對(duì)企業(yè)內(nèi)部各部門中的要求，在戰(zhàn)略制定中，除了市場(chǎng)部門，企業(yè)其他部門也應(yīng)該加強(qiáng)配合工作，積極提供合理的政策，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷帶動(dòng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)。現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要影響，任何企業(yè)的戰(zhàn)略都應(yīng)符合市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略而存在。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略逐漸成為企業(yè)戰(zhàn)略的核心

企業(yè)戰(zhàn)略的層次以及各層次的職能各不相同，以前企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略只是作為企業(yè)整體戰(zhàn)略的一個(gè)分支而存在，是企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)中的一部分，自然不能代替企業(yè)戰(zhàn)略。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略逐漸完善，為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)與完善打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。具有現(xiàn)代化企業(yè)戰(zhàn)略的一些世界龍頭企業(yè)，例如，海爾、沃爾瑪?shù)仍谑袌?chǎng)環(huán)境多變的情況之下仍然能夠占據(jù)世界企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，主要是由于其具有先進(jìn)性的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。由此可見(jiàn)，企業(yè)在制定戰(zhàn)略的過(guò)程中應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略為指導(dǎo)，形成以市場(chǎng)營(yíng)銷為主要核心的整體戰(zhàn)略，如此形成的企業(yè)戰(zhàn)略才能在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。為了促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定不用只局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還應(yīng)放眼整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)而提升企業(yè)戰(zhàn)略的總體高度。高水平的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施與推進(jìn)，能夠在促進(jìn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)之上，形成良好的企業(yè)文化，提升企業(yè)的軟實(shí)力。目前，從現(xiàn)代化的企業(yè)發(fā)展可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略中逐漸占據(jù)核心地位，兩者的關(guān)系已經(jīng)由上下的關(guān)系逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗌P(guān)系。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定的水平將直接影響企業(yè)的發(fā)展水平，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體實(shí)施需要企業(yè)戰(zhàn)略的大力支持，兩者相互影響以及相互以來(lái)的關(guān)系，對(duì)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還是企業(yè)戰(zhàn)略，兩者制定的目的都是用來(lái)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制定科學(xué)合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略或企業(yè)戰(zhàn)略都需要得到企業(yè)各個(gè)部門的有效支持，在戰(zhàn)略制定中各個(gè)部門的工作人員需要在深入了解企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的基礎(chǔ)之上提供具有建設(shè)性的規(guī)劃建議，由各部門各崗位的實(shí)際出發(fā)，提出市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中為了實(shí)現(xiàn)利益最大化該環(huán)節(jié)應(yīng)做出的改進(jìn)措施。通過(guò)企業(yè)各部門的共同提議，促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的不斷完善，在此基礎(chǔ)上，各工作人員可以積極參與到戰(zhàn)略的實(shí)施工作中，為企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。戰(zhàn)略是企業(yè)各層的工作方向，為多項(xiàng)工作明確了具體的目標(biāo)，戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程是總體工作人員共同的實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的過(guò)程，戰(zhàn)略為企業(yè)的凝聚力以及企業(yè)文化的形成打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，現(xiàn)代化企業(yè)逐漸提升了對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的重視，并且在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展中，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略逐漸從企業(yè)戰(zhàn)略中分離出來(lái)，兩者不再是從屬的關(guān)系而是合作關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的影響不斷加大，逐漸處于企業(yè)戰(zhàn)略的核心地位。由此可見(jiàn)，為了促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，在改進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，必須要聯(lián)系市場(chǎng)環(huán)境以及自身企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，制定出科學(xué)合理的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：企業(yè)與營(yíng)銷的關(guān)系范文

    論文摘要:市場(chǎng)營(yíng)銷是一門新興的綜合性應(yīng)用科學(xué),是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下一種最核心的思維方式,受到現(xiàn)代企業(yè)的高度重視。本文試從郵電企業(yè)的管理與運(yùn)營(yíng)出發(fā),談?wù)勈袌?chǎng)營(yíng)銷與郵電企業(yè)的關(guān)系。 

    市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律性, 其核心概念是交換。交換的一方是銷售者, 另一方即是有特定的欲望和需求, 而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶,前者構(gòu)成行業(yè), 后者形成市場(chǎng)。各種行業(yè)與市場(chǎng)通過(guò)交換紐帶的有機(jī)組合構(gòu)成了國(guó)家和世界的整體經(jīng)濟(jì)概念, 作為研究他們之間交換關(guān)系的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)就成為了當(dāng)今世界上一種最核心的思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷從來(lái)沒(méi)有像今天這樣為各方面所重視。 

    市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在一定的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的, 也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營(yíng)觀念, 從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念, 直到社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念, 觀念決定著市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶, 營(yíng)銷僅處在一般職能地位;市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以客戶為中心, 營(yíng)銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。 

    一、市場(chǎng)營(yíng)銷與郵電企業(yè)人力資源 

    人是企業(yè)最寶貴的資源, 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中, 如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢(shì), 實(shí)現(xiàn)人才最大價(jià)值, 就達(dá)到了市場(chǎng)營(yíng)銷的最高階段: 人才經(jīng)營(yíng)階段。從資本經(jīng)營(yíng)到人才經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代營(yíng)銷的又一次飛躍。在這個(gè)階段, 企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中, 實(shí)行人才經(jīng)營(yíng)不僅可夯實(shí)人才這個(gè)企業(yè)基礎(chǔ), 而且還可以通過(guò)人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地聯(lián)系在一起, 達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的最高境界。與財(cái)、物一樣, 人才作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本資源, 必須運(yùn)用市場(chǎng)的觀點(diǎn), 在市場(chǎng)中做好人力資源的開(kāi)發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的人才管理體制, 對(duì)企業(yè)的人才資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求, 加強(qiáng)人力資源的預(yù)測(cè)及合理配置, 建立起對(duì)人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎(jiǎng)金分配及待遇問(wèn)題上, 要體現(xiàn)按人才貢獻(xiàn)大小分配的原則, 要面向人才市場(chǎng), 招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比, 郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱, 郵電職工隊(duì)伍素質(zhì)整體偏低, 因此夯實(shí)人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過(guò)強(qiáng)化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊(duì)伍結(jié)構(gòu), 提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)搞好三支隊(duì)伍的建設(shè), 建立跨世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍、經(jīng)營(yíng)管理干部隊(duì)伍和專業(yè)技術(shù)干部隊(duì)伍, 尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場(chǎng)觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)家才能培育出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。 

    二、市場(chǎng)營(yíng)銷與郵電企業(yè)戰(zhàn)略 

    企業(yè)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)總體性的謀劃, 是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候, 必須牢牢樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷的中心地位, 用市場(chǎng)營(yíng)銷這種核心的思維方式來(lái)思考戰(zhàn)略問(wèn)題。郵電企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向, 以營(yíng)銷為中心, 以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營(yíng)銷(經(jīng)營(yíng)) 由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成, 網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊(duì)伍兩個(gè)部分。因此用營(yíng)銷觀點(diǎn)論述企業(yè)戰(zhàn)略思想, 即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機(jī)結(jié)合構(gòu)成營(yíng)銷總體, 立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上, 這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想,其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系, 是典型的企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會(huì)上和用戶心目中的形象、地位和信譽(yù), 服務(wù)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)新觀點(diǎn), 充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營(yíng)銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來(lái)的效益和服務(wù), 是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn), 特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò),這是郵電的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ), 反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進(jìn)性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊(duì)伍, 體現(xiàn)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才競(jìng)爭(zhēng)的原則, 是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化, 企業(yè)就可以把握未來(lái)發(fā)展方向, 使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

    三、市場(chǎng)營(yíng)銷與郵電企業(yè)資本經(jīng)營(yíng) 

    在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中, 營(yíng)銷的三個(gè)組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運(yùn)作是營(yíng)銷管理必須解決的問(wèn)題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達(dá)到目標(biāo)的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)為, 要通過(guò)資金紐帶把他們有機(jī)地聯(lián)系在一起, 使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達(dá)到資本增值的目的, 簡(jiǎn)單地說(shuō)就是把財(cái)務(wù)和資金當(dāng)成經(jīng)營(yíng)管理的核心, 這就是資本經(jīng)營(yíng)。要實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營(yíng), 企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開(kāi)、管理科學(xué)”進(jìn)行改造, 造就一個(gè)合乎要求的市場(chǎng)主體?？紤]到我國(guó)仍處在社會(huì)主義初級(jí)階段及郵電全程全網(wǎng)特點(diǎn)和普遍服務(wù)的責(zé)任, 要在一個(gè)地區(qū)內(nèi)實(shí)行完全意義上的資本經(jīng)營(yíng)還需要一段時(shí)間。實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營(yíng)歸根結(jié)底還是要按市場(chǎng)要求配置資源, 資本增值也只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向才能實(shí)現(xiàn)。因此, 資本經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進(jìn)資本經(jīng)營(yíng), 在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運(yùn)作, 拓寬融資渠道, 面向資金市場(chǎng)、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu), 建立以財(cái)務(wù)管理為核心的經(jīng)營(yíng)管理體制, 在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研、分析和預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值, 要通過(guò)資本經(jīng)營(yíng)發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。 

    四、市場(chǎng)營(yíng)銷和通信網(wǎng)絡(luò) 

    郵電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最大的優(yōu)勢(shì)是擁有規(guī)模容量大、技術(shù)先進(jìn)、覆蓋全國(guó)的通信網(wǎng)絡(luò),保持網(wǎng)絡(luò)的三性是郵電企業(yè)發(fā)展始終不能動(dòng)搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展關(guān)鍵是要把握市場(chǎng)和技術(shù)發(fā)展變化趨勢(shì)。隨著信息化的不斷推進(jìn), 傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的通信網(wǎng)已不適應(yīng)。郵電企業(yè)一方面要繼續(xù)加快基礎(chǔ)通信網(wǎng)的建設(shè), 另一方面要加速向信息網(wǎng)的轉(zhuǎn)變, 加快通信寬帶化進(jìn)程, 構(gòu)筑能夠容納所有信息業(yè)務(wù)的寬帶大平臺(tái)。對(duì)長(zhǎng)途干線、長(zhǎng)途和本地交換機(jī)和本地接入網(wǎng)的建設(shè)要大膽實(shí)施規(guī)模投入。對(duì)具有市場(chǎng)潛力的業(yè)務(wù), 如移動(dòng)通信和多媒體通信網(wǎng)要加大投入、擴(kuò)大覆蓋面, 提高綜合通信能力。要積極跟蹤, 適時(shí)采用新技術(shù), 特別是要把握電信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、視像技術(shù)三者的發(fā)展與融合趨勢(shì), 把握IP技術(shù)和ATM 技術(shù)發(fā)展方向, 不斷提高網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)層次, 努力建設(shè)以數(shù)據(jù)處理為基礎(chǔ)的新一代通信網(wǎng)。在信息行業(yè), 技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)才能立于不敗之地。美國(guó)電信業(yè)排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom 公司兼并, 就是因?yàn)楹笳卟捎玫腎P 技術(shù)比傳統(tǒng)的電路交換技術(shù)優(yōu)越。信息業(yè)的建設(shè)與發(fā)展, 不僅是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問(wèn)題, 而且是信息資源建設(shè)的問(wèn)題。信息業(yè)務(wù)是通過(guò)采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過(guò)程。信息業(yè)務(wù)是以信息資源為本的。我們?cè)诨A(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面成績(jī)很大, 經(jīng)驗(yàn)很多, 在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也可以把握方向、逐步推進(jìn), 

    但在信息資源建設(shè)上仍處在摸索階段。還是要按市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn), 認(rèn)真分析買賣雙方市場(chǎng), 本著聯(lián)合建設(shè)、開(kāi)門納庫(kù)、突出作用、講究全網(wǎng)效益的原則進(jìn)行。首先要建立自己的專業(yè)采編隊(duì)伍, 建設(shè)好各地的信息港或信息熱線借以引導(dǎo), 帶動(dòng)其它行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)入網(wǎng)和用戶使用, 培育市場(chǎng)。其次是鼓勵(lì)、動(dòng)員、接受各種專用數(shù)據(jù)庫(kù)入網(wǎng), 實(shí)現(xiàn)聯(lián)合建設(shè)、共同受益、服務(wù)社會(huì)。數(shù)據(jù)庫(kù)的多少, 信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)步調(diào), 只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)效益, 才能有效推進(jìn)信息化進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是郵電市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)。郵電經(jīng)營(yíng)的就是網(wǎng)絡(luò), 要努力提高網(wǎng)絡(luò)中各種資源的使用效益, 提高全網(wǎng)接通率、電路使用率、交換和實(shí)裝率, 增加網(wǎng)上的業(yè)務(wù)流量。 

    參考文獻(xiàn): 

    [1]胥學(xué)躍,何山東.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的郵電市場(chǎng)營(yíng)銷. 四川通信技術(shù).2000.6. 

第4篇：企業(yè)與營(yíng)銷的關(guān)系范文

一、 ?P于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的分析

（一）區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷

作為市場(chǎng)體系的關(guān)鍵部分，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)我國(guó)整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都具有影響。我國(guó)市場(chǎng)體系中包含著很多經(jīng)濟(jì)組織活動(dòng)，區(qū)域市場(chǎng)就是其中之一。研究顯示，區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)生主要和自然環(huán)境和人文環(huán)境中有著密切的聯(lián)系。因此，區(qū)域市場(chǎng)在營(yíng)銷的過(guò)程中需要根據(jù)相關(guān)的要求，對(duì)不同區(qū)域劃分營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，這樣區(qū)域市場(chǎng)才會(huì)在市場(chǎng)體系中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

（二）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也被稱之為市場(chǎng)學(xué)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷屬于企業(yè)發(fā)展較為普遍的一種營(yíng)銷方式，主要是企業(yè)將產(chǎn)品推銷出去，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中需要進(jìn)行交易，而交易既可以讓企業(yè)獲利，也能讓對(duì)方受益。實(shí)際上，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷屬于一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買商品，滿足自身對(duì)物質(zhì)的需求，而企業(yè)也在此過(guò)程中獲取一定的經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)共贏，這也十分有助于促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展[1]。

二、 關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)影響和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的異同點(diǎn)分析

（一） 相同點(diǎn)

1、 以市場(chǎng)營(yíng)銷為主，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物意識(shí)

通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的分析，從中發(fā)現(xiàn)，兩者都是以市場(chǎng)營(yíng)銷為主導(dǎo)，在營(yíng)銷的過(guò)程中，企業(yè)開(kāi)始不斷的打造優(yōu)質(zhì)的品牌，樹(shù)立良好的形象，這樣企業(yè)的產(chǎn)品就可以受到人們的廣泛關(guān)注，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物意識(shí)，這樣企業(yè)就可以創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，并在未來(lái)穩(wěn)定的發(fā)展[2]。

2、 注重長(zhǎng)期發(fā)展，尊重客戶利益

區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)最終目的都是為了企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。因此，兩者在營(yíng)銷時(shí)都具有長(zhǎng)期營(yíng)銷的發(fā)展觀念，只有長(zhǎng)期營(yíng)銷，兩種營(yíng)銷方式才能市場(chǎng)中鞏固地位，而且企業(yè)在運(yùn)用兩種營(yíng)銷模式的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)尊重客戶的利益，爭(zhēng)取在營(yíng)銷的過(guò)程中獲得更多的客戶。

3、 營(yíng)銷過(guò)程公平公正

無(wú)論是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷，還是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)在運(yùn)用這兩種營(yíng)銷方式的過(guò)程中都是通過(guò)與其同行競(jìng)爭(zhēng)，才贏得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。企業(yè)在展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，要能不斷的結(jié)合產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷情況，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，與對(duì)手公平競(jìng)爭(zhēng)，這樣才能展現(xiàn)一個(gè)企業(yè)良好的文化形象。

（二） 不同點(diǎn)

區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)影響最為明顯的差異就是營(yíng)銷主體存在區(qū)別。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷主要是區(qū)域?yàn)橹鳎髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷則以企業(yè)內(nèi)部為主。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷主要為創(chuàng)造綜合經(jīng)濟(jì)效益，而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷則為自身的利益。其次，則是產(chǎn)品的不同，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷主要經(jīng)營(yíng)自然風(fēng)光、特產(chǎn)資源。企業(yè)以營(yíng)銷實(shí)際產(chǎn)品為主。此外，定位之間的差異，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷注重打造生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，但是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷只是為了銷售產(chǎn)品，獲取經(jīng)濟(jì)效益。兩種營(yíng)銷模式存在的差異性，充分說(shuō)明兩種營(yíng)銷模式存在相互制約的關(guān)系。

三、 關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之間的關(guān)系分析

（一） 形象宣傳

企業(yè)形象一直以來(lái)都對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有影響，如果一個(gè)企業(yè)缺乏良好的形象，將很難在市場(chǎng)中占據(jù)穩(wěn)定的位置，而且也無(wú)法吸引消費(fèi)者的注意，這樣企業(yè)就很難繼續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中必須要做好企業(yè)文化宣傳，樹(shù)立較好的企業(yè)形象。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此。例如：青島啤酒在宣傳企業(yè)形象時(shí)可以舉報(bào)青島啤酒節(jié)，青島啤酒可以借助青島地理位置，吸引更多的游客，這樣既擴(kuò)大青島啤酒的名聲，也帶動(dòng)青島經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)[3]。

（二） 市場(chǎng)推廣

企業(yè)在展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，要有效的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣，讓區(qū)域市場(chǎng)推廣和企業(yè)市場(chǎng)推廣相互促進(jìn)和扶持。例如：著名的“泥人張”現(xiàn)已被列入國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)中，而傳承“泥人張”的企業(yè)可以借此宣傳企業(yè)文化，科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，這樣就可以有效的提升企業(yè)的知名度，既傳承了中華非物質(zhì)文化，也促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（三）經(jīng)濟(jì)發(fā)展

第5篇：企業(yè)與營(yíng)銷的關(guān)系范文

關(guān)鍵詞:交易機(jī)制;關(guān)系機(jī)制;合作

中圖分類號(hào):F270

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1003-5192(2009)04-0028-06

1 引言

在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下,面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),制造商與分銷商分工合作,維系長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系顯得尤為重要。通過(guò)與分銷商建立合作,制造企業(yè)可以建立起暢通的銷售渠道,可以從分銷商處獲取有價(jià)值的信息,及時(shí)處理庫(kù)存管理、產(chǎn)品和價(jià)格戰(zhàn)略等問(wèn)題。而分銷商則可以通過(guò)與其產(chǎn)品供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系獲取最高性價(jià)比的產(chǎn)品,并能從制造企業(yè)中獲得產(chǎn)品陳列方式的指導(dǎo),銷售人員培訓(xùn)以及問(wèn)題的及時(shí)解決。通過(guò)合作,雙方能獲取更高的收益,這是任何一方憑自身努力所難以達(dá)到的。因此,管理學(xué)者和實(shí)踐者們都非常關(guān)注企業(yè)該如何選擇各種有效的關(guān)系治理機(jī)制來(lái)促進(jìn)交易雙方的合作,以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和高收益。

基于交易成本理論的關(guān)系治理機(jī)制被稱為交易機(jī)制,它是從保護(hù)專項(xiàng)投資和規(guī)避不確定性的角度出發(fā),通過(guò)正式化的指令或者經(jīng)濟(jì)的刺激來(lái)實(shí)現(xiàn)關(guān)系治理的一類機(jī)制;而基于關(guān)系交易理論的治理機(jī)制被稱為關(guān)系機(jī)制,它強(qiáng)調(diào)內(nèi)在化的、道德的控制[1],并通過(guò)建立一致目標(biāo),營(yíng)造合作氛圍,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)控制目的的另一類機(jī)制。以往研究較多關(guān)注了交易關(guān)系中一方使用交易機(jī)制與關(guān)系機(jī)制對(duì)另一方投機(jī)行為及自身績(jī)效的作用[2~4],并沒(méi)有揭示各類機(jī)制是如何治理交易關(guān)系來(lái)促進(jìn)合作的。由于合作是雙邊的行為,于是從交易雙方整體的角度進(jìn)行研究非常重要,而先前的研究忽略了這一研究視角。此外,由于不同治理機(jī)制的內(nèi)涵及作用機(jī)理存在著顯著的差異,因此,我們并不清楚在中國(guó)目前的市場(chǎng)條件下,采用何種機(jī)制可以更有效地促進(jìn)企業(yè)間的合作。

為了解決上述問(wèn)題,本文從基于交易的觀點(diǎn)和基于關(guān)系的觀點(diǎn)出發(fā),分別探討在一對(duì)交易關(guān)系中,交易機(jī)制和關(guān)系機(jī)制對(duì)合作的作用效果,并比較了兩類機(jī)制的作用差異,利用來(lái)自中國(guó)家電業(yè)的225對(duì)制造商―分銷商的配對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù),對(duì)所提出的假設(shè)進(jìn)行了檢驗(yàn)。本文研究結(jié)論豐富了交易關(guān)系治理文獻(xiàn),對(duì)交易關(guān)系管理實(shí)踐具有重要的指導(dǎo)意義。

2 理論背景

2.1 合作

Anderson和Narus指出,企業(yè)間合作是指處于相互依賴關(guān)系中的交易雙方為了獲取滿意的總體和個(gè)體收益而產(chǎn)生的協(xié)作行為[5]。它表現(xiàn)為雙方積極參與產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程和規(guī)劃,參與共同行動(dòng)方案,進(jìn)行信息交換等[6],這些都能帶來(lái)共同的收益。資源依賴?yán)碚撝赋?企業(yè)通常不具備其發(fā)展所需的所有資源,因此企業(yè)必須通過(guò)與外部成員的協(xié)作來(lái)整合資源,進(jìn)而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通常出現(xiàn)不合作的原因主要是由于企業(yè)覺(jué)得合作無(wú)法滿足自身的利益需求。如果企業(yè)覺(jué)得能對(duì)交易伙伴具備一定程度的控制力,有一定能力來(lái)協(xié)調(diào)和引導(dǎo)交易關(guān)系,那么他們就愿意參與合作。因此,對(duì)關(guān)系的治理是促進(jìn)企業(yè)對(duì)合作產(chǎn)生信心的源泉。

2.2 交易關(guān)系中的治理機(jī)制

交易關(guān)系治理被認(rèn)為是規(guī)范和監(jiān)督合作伙伴行為以實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)的管理行為。企業(yè)對(duì)交易伙伴的控制及對(duì)交易關(guān)系的治理通常是基于交易成本理論和關(guān)系交易理論,由此產(chǎn)生兩類機(jī)制:交易機(jī)制(基于經(jīng)濟(jì)考慮)和關(guān)系機(jī)制(基于社會(huì)心理考慮)。

(1)交易機(jī)制

交易機(jī)制以經(jīng)濟(jì)分析為基礎(chǔ),用交易成本理論決定機(jī)制的使用,它強(qiáng)調(diào)通過(guò)監(jiān)督和激勵(lì)結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)治理。常用的交易機(jī)制有契約和雙邊專項(xiàng)投資。契約控制是最常用的監(jiān)督機(jī)制,詳細(xì)的契約作為一種單邊的正式化的控制,被認(rèn)為是保護(hù)專項(xiàng)資產(chǎn)免受投機(jī)行為侵害的主要手段[7]。它通過(guò)正式的規(guī)則和程序詳細(xì)而全面地規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù),表明了雙方如何處理未來(lái)發(fā)生的事情,包括產(chǎn)品責(zé)任、買賣程序、違約的處理等,設(shè)計(jì)精細(xì)完善的契約有助于引導(dǎo)企業(yè)的行為。Wathne和Heide指出雙邊的專項(xiàng)投資是一種重要的激勵(lì)型控制機(jī)制[8],交易專項(xiàng)投資是指那些在核心交易關(guān)系以外幾乎沒(méi)有價(jià)值的資產(chǎn),可能是有形的(制造商的設(shè)備、特殊工具、機(jī)器),也可能是無(wú)形的(隱性知識(shí)、專門技術(shù)、能力)[9]。這種投資難以重新配置,假如關(guān)系過(guò)早結(jié)束,會(huì)使企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失,因而能有效地激勵(lì)交易雙方進(jìn)行合作。

(2)關(guān)系機(jī)制

關(guān)系機(jī)制來(lái)源于關(guān)系交易理論,以社會(huì)關(guān)系為基礎(chǔ),強(qiáng)調(diào)社會(huì)交往和關(guān)系在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用[10]。關(guān)系交易理論學(xué)者認(rèn)為社會(huì)交換是一系列互惠過(guò)程,交易關(guān)系會(huì)隨著雙方的理解、信任建立以及知識(shí)的共享而改善。而關(guān)系質(zhì)量對(duì)于企業(yè)間合作績(jī)效的提升有著至關(guān)重要的作用[11]。關(guān)系機(jī)制包含組織間和個(gè)人間兩個(gè)層面。組織間的關(guān)系機(jī)制主要是組織間的信任,它強(qiáng)調(diào)交易的氛圍。根據(jù)關(guān)系交易學(xué)者的觀點(diǎn),信任可以定義為一種信心和信念,相信交易伙伴擁有可信性和仁愛(ài)心[12]。通過(guò)組織間信任的建立,可以促進(jìn)交易雙方達(dá)到一致的目標(biāo),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)關(guān)系的治理。個(gè)人層面的關(guān)系機(jī)制主要是企業(yè)邊界人員間的私人關(guān)系,指雙方高層領(lǐng)導(dǎo)之間、業(yè)務(wù)員之間的友誼,是人和人之間通過(guò)交往或聯(lián)系而形成的。私人關(guān)系可以通過(guò)引導(dǎo)參與關(guān)系的個(gè)人的態(tài)度和行為來(lái)治理整個(gè)交易關(guān)系。

3 假設(shè)的提出

3.1 交易機(jī)制與合作

契約控制被認(rèn)為是保護(hù)交易專項(xiàng)投資抵御投機(jī)行為侵害的主要工具[7]。通過(guò)簽訂正式化的合同,雙方在交易前明確地提出相互的期望[13],指明每個(gè)成員各自的責(zé)任和違反條約的制裁,通過(guò)法律強(qiáng)制力來(lái)阻止關(guān)系中的投機(jī)行為,減少?zèng)_突,為合作奠定基礎(chǔ)[14]。交易雙方通過(guò)合同中簽訂的條款或者提出對(duì)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作關(guān)系的期望來(lái)促進(jìn)另一方的順從,從而保證交易雙方按合同條款提供價(jià)格折扣和營(yíng)銷支持等,最終有效保證雙方企業(yè)都能按照合同的約定進(jìn)行交易,參與合作。

交易機(jī)制中的雙邊專項(xiàng)投資很難在其他關(guān)系中重新配置,根據(jù)交易成本理論,投資方會(huì)由于交易伙伴的投機(jī)行為而使其投資失去實(shí)際價(jià)值[15]。Leenders和Blenkhorn指出企業(yè)如果做出專項(xiàng)投資,就愿意參與對(duì)方的行動(dòng)來(lái)減低其面臨的風(fēng)險(xiǎn)[16]。并且,雙方的專項(xiàng)投資增加了退出關(guān)系的成本,將交易方鎖定在特定的關(guān)系中,它們就會(huì)形成緊密的關(guān)系,也更愿意參與對(duì)方的決策制定和行動(dòng),相互傳遞有效的信息。合作雙方在關(guān)系中投入大量的物力、人力專項(xiàng)投資來(lái)更好地分銷產(chǎn)品,其本質(zhì)增加了相互的依賴和承諾[17],進(jìn)而產(chǎn)生維持關(guān)系的意愿,雙方希望維持這種交易關(guān)系至少到專項(xiàng)投資的價(jià)值得到補(bǔ)償,增強(qiáng)了合作的信心[1],有利于雙方高效地合作,共同致力于整體銷售業(yè)績(jī)的提高。

由此,我們提出:

H1a 交易雙方越多使用契約控制,合作水平越高。

H1b 交易雙方的雙邊專項(xiàng)投資越多,合作水平越高。

3.2 關(guān)系機(jī)制與合作

作為一種有效的關(guān)系治理機(jī)制,建立企業(yè)間信任被看作是促進(jìn)合作的有效手段,這一觀點(diǎn)被廣泛接受[8]。信任表明了一個(gè)企業(yè)對(duì)合作伙伴有信心,認(rèn)為其愿意誠(chéng)實(shí)地合作,真誠(chéng)地關(guān)心雙方的利益,而不會(huì)做出有損自身的行為。一旦交易雙方建立起相互的信任,他們就愿意共享有價(jià)值的信息[18],共同解決面臨的問(wèn)題,以創(chuàng)造出比自己企業(yè)單獨(dú)所能達(dá)到的更高的績(jī)效[19]。處于高信任交易關(guān)系中的企業(yè),能積極地看待對(duì)方的行為[20],它們相信在不久的未來(lái)會(huì)獲得期望的收益,也不需要時(shí)刻關(guān)注自身利益最大化,因而愿意做出互惠的行動(dòng),參與合作,提供對(duì)方所期望的折扣,主動(dòng)傳授先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷技能等。

企業(yè)邊界人員的私人關(guān)系是促進(jìn)企業(yè)間合作的一個(gè)重要因素,因?yàn)樗械慕?jīng)濟(jì)關(guān)系都是嵌入在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的[10],許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家都指出私人關(guān)系在發(fā)展長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)關(guān)系中所起的重要作用。隨著雙方邊界人員接觸的深入,增強(qiáng)了情感紐帶,因而不會(huì)輕易做出有損對(duì)方利益的行為,為交易創(chuàng)造了合作的氛圍[21]。當(dāng)一些未預(yù)見(jiàn)的問(wèn)題出現(xiàn)時(shí),或者雙方企業(yè)在交往中出現(xiàn)沖突時(shí),如果邊界人員間具備良好的私人關(guān)系,他們就能友好地商討問(wèn)題解決方案。私人關(guān)系能進(jìn)一步改善雙方信息共享,能較容易地了解對(duì)方企業(yè)的需求,有助于企業(yè)間的相互學(xué)習(xí),促進(jìn)雙邊的協(xié)作努力。

由此,我們提出:

H2a 交易雙方相互信任程度越高,合作水平越高。

H2b 交易雙方邊界人員的私人關(guān)系越好,合作水平越高。

3.3 交易機(jī)制與關(guān)系機(jī)制作用比較

相比交易機(jī)制,我們認(rèn)為關(guān)系機(jī)制能更有效地促進(jìn)企業(yè)間的合作,其原因?yàn)?關(guān)系機(jī)制更有助于促進(jìn)企業(yè)在合作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,能更好地采取主動(dòng)的合作行為。

交易機(jī)制作用的發(fā)揮源于明確的規(guī)定和經(jīng)濟(jì)的束縛。契約通過(guò)合同條款清晰地提出游戲規(guī)則,以強(qiáng)制力協(xié)調(diào)和控制關(guān)系,為合作奠定基礎(chǔ)。而專項(xiàng)投資則是由于雙邊的質(zhì)押,被鎖定在固定的關(guān)系中,進(jìn)而產(chǎn)生合作。在這種控制機(jī)制治理下的交易雙方,其合作行為更多地是從合同的要求以及獲取自身專項(xiàng)投資利潤(rùn)極大化的目標(biāo)出發(fā)來(lái)考慮的。這對(duì)雙方參與合同規(guī)定內(nèi)容以外的行動(dòng),以及參與自身專項(xiàng)投資利潤(rùn)極大化目標(biāo)之外合作活動(dòng)的主觀能動(dòng)性是一種嚴(yán)重限制,抑制了合作水平的進(jìn)一步提高。

而關(guān)系機(jī)制則具有靈活性,尤其在中國(guó)目前不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,如果交易雙方存在較高的信任,邊界人員建立起良好的私人關(guān)系,就能抵擋住環(huán)境的不確定性,雙方會(huì)共同靈活地處理之前沒(méi)有預(yù)料到的問(wèn)題[22]。并且,由于中國(guó)傳統(tǒng)的儒家文化推崇建立和諧的關(guān)系,比西方國(guó)家更強(qiáng)調(diào)關(guān)系的重要性,于是在雙方企業(yè)建立了良好的信任和私人關(guān)系時(shí)能更好地合作[23]。關(guān)系機(jī)制可以在雙方間建立更廣闊的行為空間,增強(qiáng)合作的信心[24],可以促進(jìn)雙方形成一致的目標(biāo),加強(qiáng)溝通和組織學(xué)習(xí)。通過(guò)建立團(tuán)結(jié)的行為規(guī)范,減少伙伴之間的沖突,提高了合作效率。經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)為企業(yè)帶來(lái)很多機(jī)遇,關(guān)系機(jī)制治理下的企業(yè)雙方,有著強(qiáng)烈的主觀能動(dòng)性,會(huì)積極主動(dòng)地參與合同規(guī)定內(nèi)容以外的合作行為。因此,對(duì)合作的促進(jìn)作用更大。

由此,我們提出:

H3關(guān)系機(jī)制(a,信任;b,私人關(guān)系)比交易機(jī)制(a,契約;b,雙邊專項(xiàng)投資)更能有效地促進(jìn)合作。

4 方法

4.1 樣本和數(shù)據(jù)收集

本文選擇了中國(guó)家電制造商與其分銷商的配對(duì)關(guān)系來(lái)驗(yàn)證本文的假設(shè),因?yàn)樵撔袠I(yè)自20世紀(jì)80年代以來(lái)變得更加市場(chǎng)化,能夠充分反映現(xiàn)實(shí)渠道關(guān)系的特征。

首先,我們根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)設(shè)計(jì)了問(wèn)卷。隨機(jī)選取了家電制造企業(yè)和分銷商各8家進(jìn)行預(yù)調(diào)研和深度訪談,根據(jù)反饋意見(jiàn),我們對(duì)問(wèn)卷的措詞進(jìn)行了修改,并形成最終問(wèn)卷。

其次,數(shù)據(jù)收集過(guò)程分兩步。第一步,選取了國(guó)內(nèi)一家大型家用電器制造商,其分銷商遍布全國(guó),可以反映中國(guó)分銷商的總體情況。我們根據(jù)該家電制造企業(yè)提供的與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的分銷商名單,我們向900家家用電器分銷商發(fā)放了問(wèn)卷,并附上有關(guān)調(diào)研目的和要求的說(shuō)明。在第一批問(wèn)卷發(fā)出3周以后,向未寄回問(wèn)卷的分銷商再次郵寄了問(wèn)卷。最終收回314份問(wèn)卷,其中有效問(wèn)卷251份,有效回復(fù)率為28%。第二步,我們通過(guò)電話聯(lián)系了分銷商指定的供應(yīng)商的銷售人員,并給他們郵寄了251份問(wèn)卷。我們共獲得了246份問(wèn)卷,其中有效問(wèn)卷225份,回復(fù)率為89.6%。我們最終得到225份供應(yīng)商和分銷商的配對(duì)樣本。

問(wèn)卷回收后,我們對(duì)前期收回與后期收回的問(wèn)卷進(jìn)行了差異性檢驗(yàn),并隨機(jī)選取了沒(méi)有寄回問(wèn)卷的供應(yīng)商和分銷商各50家,詢問(wèn)了有關(guān)企業(yè)規(guī)模、建立關(guān)系的年限等問(wèn)題,與寄回問(wèn)卷的企業(yè)進(jìn)行比較,結(jié)果表明均不存在顯著差異。

4.2 變量設(shè)計(jì)

(1)契約。根據(jù)前文定義,參考Cannon等的研究[2],設(shè)計(jì)3個(gè)指標(biāo)來(lái)評(píng)估雙方在處理交易關(guān)系時(shí)使用契約的程度,包括正式書面合同和職責(zé)的明確劃分等。

(2)關(guān)系專項(xiàng)投資是指為特定關(guān)系投入的資源,是高度的專用性和持續(xù)性投資。根據(jù)Anderson和Weitz設(shè)計(jì)了3個(gè)指標(biāo)進(jìn)行測(cè)量[25]。

(3)組織間信任是指企業(yè)相信其合作伙伴是誠(chéng)實(shí)的,有仁愛(ài)心的。參考Kumar等人的研究[26],設(shè)計(jì)了6個(gè)指標(biāo)來(lái)測(cè)量。

(4)私人關(guān)系體現(xiàn)了個(gè)人間的友誼,互相幫助,并建立了社會(huì)聯(lián)系。根據(jù)定義和企業(yè)訪談,我們?cè)O(shè)計(jì)了5個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量供應(yīng)商和分銷商領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員的私人關(guān)系。

(5)合作測(cè)量了交易雙方為了獲取期望的共同收益和個(gè)體收益而產(chǎn)生的協(xié)作行為。根據(jù)定義和企業(yè)訪談,設(shè)計(jì)了4個(gè)指標(biāo)測(cè)量,包括互相參與對(duì)方行動(dòng),進(jìn)行信息交換等。

(6)控制機(jī)制。本文用了兩個(gè)控制變量,環(huán)境不確定性和合作持續(xù)時(shí)間。環(huán)境不確定性代表了企業(yè)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)交易環(huán)境的難度[27],當(dāng)企業(yè)面臨較高的市場(chǎng)不確定性時(shí),它們傾向于與現(xiàn)有的交易伙伴進(jìn)行合作,共同應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。本文用4個(gè)指標(biāo)衡量了競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)需求、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)環(huán)境的不確定性。合作持續(xù)時(shí)間則是用單一問(wèn)題指標(biāo),即“貴公司和該供貨商(零售商)所建立的購(gòu)買關(guān)系已經(jīng)持續(xù)了多少年”。

4.3 分析方法與結(jié)果

首先,在制造商和分銷商問(wèn)卷數(shù)據(jù)中,分別通過(guò)項(xiàng)目相關(guān)度(item to total)分析剔除系數(shù)小于0.4的指標(biāo),并根據(jù)探索性因子分析的結(jié)果剔除了具有交叉載荷的變量,接著進(jìn)行信度和效度檢驗(yàn),結(jié)果良好(見(jiàn)表1)。

5 結(jié)果討論

本文探討了在一對(duì)交易關(guān)系中,雙方使用交易機(jī)制與關(guān)系機(jī)制對(duì)于合作的影響作用,并比較了兩類機(jī)制作用效果的差異?；谥袊?guó)家電行業(yè)225對(duì)制造商―分銷商數(shù)據(jù),利用因子分析、多元回歸分析等方法,對(duì)所提出的假設(shè)進(jìn)行了實(shí)證檢驗(yàn),實(shí)證結(jié)果支持了我們提出的觀點(diǎn)。

本研究對(duì)企業(yè)間交易關(guān)系管理文獻(xiàn)做出了新的貢獻(xiàn)。首先,以往研究大多從交易一方的角度探討控制機(jī)制的治理效果,本文則從一對(duì)交易關(guān)系雙方的角度進(jìn)行研究,并拓展了控制機(jī)制的結(jié)果變量,探討了交易機(jī)制和關(guān)系機(jī)制的使用對(duì)于雙方合作的影響,獲得了新的研究發(fā)現(xiàn)。其次,本文比較了兩類控制機(jī)制在促進(jìn)合作方面的作用效果差異,深入地揭示出它們各自的作用機(jī)理和作用效果,進(jìn)一步豐富了現(xiàn)有的交易關(guān)系治理文獻(xiàn)。

本研究得出如下兩個(gè)重要的結(jié)論,可以用以指導(dǎo)企業(yè)的關(guān)系管理實(shí)踐:

(1)基于交易成本理論和關(guān)系交易理論,交易機(jī)制和關(guān)系機(jī)制這兩類機(jī)制都能有效地促進(jìn)雙方參與合作。因此對(duì)于參與交易關(guān)系的企業(yè)來(lái)說(shuō),一方面,它們可以通過(guò)簽訂合同來(lái)保障交易的順利進(jìn)行,為合作奠定基礎(chǔ),或者利用雙邊的專項(xiàng)投資將交易雙方綁定在特定的關(guān)系中,激勵(lì)合作行為。另一方面,企業(yè)也可以通過(guò)建立信任來(lái)減少?zèng)_突促進(jìn)合作,或者通過(guò)與對(duì)方企業(yè)的邊界人員建立起良好的私人關(guān)系來(lái)保證合作順利進(jìn)行。

(2)研究結(jié)論表明,關(guān)系機(jī)制對(duì)合作的作用大于交易機(jī)制。這說(shuō)明在中國(guó)目前的市場(chǎng)和文化環(huán)境中,由于受儒家傳統(tǒng)文化的影響較深,推崇建立和諧的關(guān)系,在雙方企業(yè)建立了良好的信任和私人關(guān)系時(shí),比僅僅使用契約強(qiáng)制規(guī)定或者使用雙邊專項(xiàng)投資來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)上的束縛更能有效地促進(jìn)合作。

6 局限和未來(lái)研究方向

雖然本文的研究具有一定的創(chuàng)新性,對(duì)交易關(guān)系治理的理論和實(shí)踐提供了啟示,但是也同樣存在著不足之處,有待于進(jìn)一步研究。

第一,本文僅研究了四種常用的有代表性的機(jī)制,但還有一些治理方式,如權(quán)力使用、溝通、目標(biāo)一致性、參股控制等,這些機(jī)制的有效性有待于進(jìn)一步研究。

第二,本文的假設(shè)是在中國(guó)家電行業(yè)的垂直渠道系統(tǒng)中進(jìn)行檢驗(yàn),這種特定的行業(yè)和情境可能會(huì)存在一些局限性,未來(lái)的研究可以在其他行業(yè)驗(yàn)證模型。

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第6篇：企業(yè)與營(yíng)銷的關(guān)系范文

關(guān)鍵詞：第三方物流企業(yè)　關(guān)系營(yíng)銷　長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

我國(guó)加入世貿(mào)組織后，物流業(yè)面臨著全面開(kāi)放的宏觀環(huán)境，第三方物流企業(yè)如何應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已成為非常緊迫的問(wèn)題。在這種形勢(shì)下，采取以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，提高我國(guó)本土第三方物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力已成為物流企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)。關(guān)系營(yíng)銷理論是上個(gè)世紀(jì)末興起的新興營(yíng)銷理念，指導(dǎo)服務(wù)企業(yè)從更廣的視角來(lái)把握競(jìng)爭(zhēng)，是指導(dǎo)服務(wù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的極為重要和有效的戰(zhàn)略思想。

一、關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)涵及其應(yīng)用分析

(一)關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)涵

關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)以客戶為中心，不斷滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值而獲利的營(yíng)銷活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)吸引客戶的同時(shí)保留客戶，建立與客戶的長(zhǎng)期良性合作關(guān)系。同時(shí)，企業(yè)還要正確處理與內(nèi)部員工、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府機(jī)構(gòu)以及其他利益相關(guān)者的關(guān)系，最終達(dá)到保持企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。

(二)第三方物流企業(yè)應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

1　缺乏準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)和定位的能力。不同客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)的利益是不一樣的。企業(yè)應(yīng)當(dāng)為也只能為最具潛力的客戶提供盡可能大的價(jià)值，設(shè)法保留并擴(kuò)大這部分優(yōu)質(zhì)客戶隊(duì)伍，淘汰負(fù)值客戶。而國(guó)內(nèi)不少第三方物流企業(yè)在面對(duì)不同背景和物流需求的顧客群體時(shí)，沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行區(qū)分，盲目追求滿足每一個(gè)客戶的需求，結(jié)果往往發(fā)現(xiàn)投入與產(chǎn)出不相平衡。

2　企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷意識(shí)薄弱。在關(guān)系營(yíng)銷實(shí)踐中，許多第三方物流企業(yè)只強(qiáng)調(diào)要與外部客戶建立良好關(guān)系而常常忽視內(nèi)部關(guān)系的管理。企業(yè)內(nèi)部各職能部門之間缺乏溝通和協(xié)調(diào)，沒(méi)有對(duì)全體員工灌輸關(guān)系營(yíng)銷意識(shí)，在進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷時(shí)，只局限于營(yíng)銷部門。而當(dāng)營(yíng)銷部門對(duì)客戶購(gòu)買的物流服務(wù)做出承諾后，運(yùn)輸或配送部門卻不能積極配合和支持，導(dǎo)致客戶滿意度下降，削弱了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3　忽視對(duì)客戶以外的相關(guān)利益者的關(guān)系管理。許多第三方物流企業(yè)的營(yíng)銷仍然停留在直接客戶層面上，采取的措施如降低物流成本，提高服務(wù)質(zhì)量等都是直接針對(duì)客戶的，而對(duì)營(yíng)銷具有影響的其他利益相關(guān)者缺乏分析和重視，沒(méi)有采取全面協(xié)調(diào)和促進(jìn)相互關(guān)系的策略。因此企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中容易遭遇各種障礙和困擾，增加了企業(yè)的營(yíng)銷成本，降低了資源運(yùn)行效率。

4　重“競(jìng)爭(zhēng)”而輕“合作”。我國(guó)加入世貿(mào)組織后，實(shí)力雄厚的跨國(guó)物流企業(yè)紛紛來(lái)華搶占物流市場(chǎng)。面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)不能再保持傳統(tǒng)的“同行是冤家”的觀念，在價(jià)格戰(zhàn)中拼得你死我活，與其兩敗俱傷，不如尋求雙方合作，共謀發(fā)展。

二、導(dǎo)入關(guān)系營(yíng)銷理論，發(fā)展企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

(一)以客戶為導(dǎo)向，建立與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系

1　準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位，實(shí)施差異化策略。關(guān)系營(yíng)銷并不適用于所有客戶，而且根據(jù)“二八”原則，即80％的企業(yè)利潤(rùn)通常是由20％的客戶所提供的，因此第三方物流企業(yè)需借助對(duì)顧客終身價(jià)值(Customer Lifetime Value)的分析來(lái)細(xì)分顧客市場(chǎng)，實(shí)施差異化的營(yíng)銷策略，從而實(shí)現(xiàn)單位成本收益最大化，保證關(guān)系的可持續(xù)性發(fā)展。

顧客終身價(jià)值，指企業(yè)與顧客關(guān)系維系的整個(gè)周期中，企業(yè)從顧客身上所獲得的財(cái)務(wù)收益減去發(fā)生的所有成本的差額。根據(jù)顧客終身價(jià)值的兩個(gè)構(gòu)成部分：歷史購(gòu)買價(jià)值和未來(lái)購(gòu)買潛力價(jià)值，可將客戶分為四類，物流企業(yè)對(duì)不同類別的客戶確定不同的關(guān)系深度，制定相應(yīng)的關(guān)系發(fā)展策略。

第一類：歷史購(gòu)買價(jià)值和未來(lái)增長(zhǎng)潛力價(jià)值都比較低的客戶。對(duì)此類顧客，企業(yè)要采取措施力圖將其轉(zhuǎn)化為盈利顧客，如：物流服務(wù)的差別定價(jià)、更少的商業(yè)信用等。如果這些措施不能奏效，則應(yīng)中斷同這類顧客的交易關(guān)系。

第二類：歷史購(gòu)買價(jià)值低而未來(lái)購(gòu)買價(jià)值將會(huì)較高。企業(yè)常常忽略了這類顧客，沒(méi)有充分地認(rèn)識(shí)到這類顧客的未來(lái)增長(zhǎng)潛力。因而企業(yè)首先要考慮如何同它們建立起交易關(guān)系，盡快地培育其成長(zhǎng)為成熟的客戶。這類顧客是企業(yè)未來(lái)盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

第三類：歷史購(gòu)買價(jià)值和未來(lái)購(gòu)買價(jià)值都比較高，是企業(yè)最有價(jià)值的客戶。因此保留這部分客戶是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。第三方物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況積極為該類客戶提供更多增值服務(wù)。如針對(duì)客戶企業(yè)價(jià)值鏈上的單個(gè)環(huán)節(jié)的物流業(yè)務(wù)做綜合性規(guī)劃，以自身專業(yè)經(jīng)驗(yàn)為客戶提供更為優(yōu)化的物流方案，這不僅能為客戶降低物流成本，同時(shí)為企業(yè)提供了新的利潤(rùn)源。在達(dá)到“雙贏”目標(biāo)的同時(shí)，為雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系打下基礎(chǔ)。

第四類：歷史交易價(jià)值較高，但未來(lái)交易價(jià)值較低。企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)需十分謹(jǐn)慎，要仔細(xì)分析制約該類顧客未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ脑蛩?，不能盲目降低服?wù)水準(zhǔn)或中斷交易關(guān)系，應(yīng)按照原有交易條件與其維系合作關(guān)系。但同時(shí)采取措施以獲取現(xiàn)金收入為主要目標(biāo)。

2　創(chuàng)造更多顧客價(jià)值，贏得客戶滿意。首先要識(shí)別各個(gè)客戶不同的物流需求，滿足其個(gè)性化的需要。物流市場(chǎng)需求的多樣化、差異化、個(gè)性化等特征，決定了物流服務(wù)提供商誰(shuí)能比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地捕捉和滿足客戶的真正需要，誰(shuí)就能贏得客戶。其次。要不斷提高物流服務(wù)質(zhì)量，贏得客戶滿意。第三方物流企業(yè)如果出現(xiàn)延誤、貨損或交付差錯(cuò)等物流表現(xiàn)，將削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此物流企業(yè)必須堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，積極在企業(yè)內(nèi)部推行全面質(zhì)量管理，推廣IS09000服務(wù)系列標(biāo)準(zhǔn)的貫徹實(shí)施，充分運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)提高物流運(yùn)作效率和水平；提供全方位的客戶支持，設(shè)法幫助客戶降低經(jīng)營(yíng)成本；加強(qiáng)與客戶的溝通，從經(jīng)濟(jì)上、心理上贏得客戶的滿意和信任。

3　構(gòu)建多層次客戶關(guān)系體系，維護(hù)客戶忠誠(chéng)。首先，物流企業(yè)與客戶間形成一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即主要利用價(jià)格刺激給目標(biāo)客戶增加經(jīng)濟(jì)利益。以此關(guān)系為核心發(fā)展客戶的方式，可以促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買，是營(yíng)造客戶忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)。其次，社會(huì)關(guān)系。如建立多種形式的客戶俱樂(lè)部或邀請(qǐng)客戶參加企業(yè)定期舉辦的各種社會(huì)聯(lián)誼活動(dòng)等。在提供客戶優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)的同時(shí)將其納入物流企業(yè)的特定組織或活動(dòng)中，使企業(yè)與客戶保持更為緊密的社會(huì)聯(lián)系，增加客戶對(duì)企業(yè)的信任和忠誠(chéng)度。最后，結(jié)構(gòu)性關(guān)系。物流企業(yè)充分利用自身專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，幫助客戶完成從物流戰(zhàn)略策劃、資源整合、管理體系建立、流程優(yōu)化、人員培訓(xùn)、計(jì)劃管理等一體化的物流服務(wù)，謀求構(gòu)建與客戶的戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。緊密而良好的結(jié)構(gòu)關(guān)系將加大現(xiàn)有客戶的轉(zhuǎn)移成本，同時(shí)增加潛在客戶的轉(zhuǎn)移收益。

(二)改善企業(yè)部營(yíng)銷

企業(yè)向客戶提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)，建立與客戶的良好合作關(guān)系歸根結(jié)底都要依靠員工的努力去完成。尤其是那些在物流服務(wù)提供過(guò)程中有著重要影響的員工，如物流策劃人員、存貨控制人員、倉(cāng)庫(kù)管理員、運(yùn)輸操作員、訂單管理人員等，這些員工的工作直接影響著客戶對(duì)物流效益與服務(wù)水平的感知。

因此，物流企業(yè)必須十分注重內(nèi)部關(guān)系的營(yíng)銷。

首先，建設(shè)以不斷增強(qiáng)客戶滿意度為核心內(nèi)容的企業(yè)文化，讓所有員工了解到自己的工作與企業(yè)客戶滿意度的構(gòu)建密切相關(guān)，所有員工都要努力為增強(qiáng)客戶滿意度而做出貢獻(xiàn)。

其次，提高所有員工參與客戶滿意度創(chuàng)建的意愿。企業(yè)必須將創(chuàng)建和增強(qiáng)客戶滿意度的狀況作為員工績(jī)效衡量的重要標(biāo)準(zhǔn)；設(shè)計(jì)能夠真正滿足員工需要的激勵(lì)方案；樹(shù)立員工對(duì)管理層的信任等。

最后，增強(qiáng)員工贏得顧客滿意度的能力，如組織員工參加公司或其他團(tuán)體組織的物流知識(shí)和技能的培訓(xùn)等；為員工，尤其是一線員工提供各種必要的高質(zhì)量的內(nèi)部支持，如管理者的支持，信息支持及對(duì)員工創(chuàng)新行為的支持等；向員工授權(quán)，使其有權(quán)利自主處理某些物流服務(wù)問(wèn)題，特別是處理服務(wù)過(guò)程中的突發(fā)事件等。

(三)重視與外部市場(chǎng)的合作

隨著物流經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，物流需求將越來(lái)越傾向于“一站式”“全球化”方向發(fā)展，這種不斷提高的多樣化的客戶需求使得任何一家物流公司都無(wú)法憑借單個(gè)的力量長(zhǎng)久地保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此越來(lái)越多的第三方物流企業(yè)從孤立發(fā)展走向協(xié)作經(jīng)營(yíng)。第三方物流企業(yè)在發(fā)展與合作伙伴關(guān)系的過(guò)程中，應(yīng)注意以下問(wèn)題：第一，奉行雙贏原則，確保雙方都能夠享受通過(guò)合作產(chǎn)生的利益增量。第二，彼此的信任是真誠(chéng)合作的前提條件。尤其當(dāng)涉及到物流企業(yè)與其同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略合作時(shí)，合作的深度、效果及其延續(xù)的可能性很大程度上取決于雙方能否建立起相互信任。第三，相互順應(yīng)是成功合作的關(guān)鍵(雙方都能自愿或主動(dòng)地調(diào)整自己的行為，以適應(yīng)對(duì)方的要求)。第四，公平對(duì)待各類利益相關(guān)者。如物流企業(yè)利用自身的某些特定優(yōu)勢(shì)迫使其上下游的供應(yīng)商如物流設(shè)施供應(yīng)商、包裝材料供應(yīng)商等接受十分不利的條件，將很難獲得對(duì)方真正的合作，一旦市場(chǎng)條件發(fā)生變化，很容易招致對(duì)方的報(bào)復(fù)。第五，理解與溝通是持久合作的保證。最后，慎重選擇合作伙伴?？筛鶕?jù)3C原則，即兼容性(Compatibility)、能力(Capacity)和投入(Contoitment)等3個(gè)方面進(jìn)行合作對(duì)象的篩選，降低合作失敗的幾率。

第7篇：企業(yè)與營(yíng)銷的關(guān)系范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷成本；管理；控制

作者：周紅波（浙江海氏實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司浙江舟山316100）

引言

企業(yè)為了增加經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須加大營(yíng)銷力度，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力，擴(kuò)充客源，但同時(shí)，大力度、多樣化的營(yíng)銷方式的使用也會(huì)增加企業(yè)的營(yíng)銷成本，使得企業(yè)的盈利增長(zhǎng)不明顯。由此可見(jiàn)，企業(yè)必須對(duì)自身的營(yíng)銷成本管理制度進(jìn)行完善，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷成本的管理策略，才能保證營(yíng)銷投入的科學(xué)性，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的最優(yōu)化，進(jìn)而保證企業(yè)利益的最大化。

一、企業(yè)營(yíng)銷成本管理概述

（一）企業(yè)營(yíng)銷成本的概念

企業(yè)營(yíng)銷是企業(yè)出售自己的創(chuàng)造，并同他人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值從而獲得所需之物的過(guò)程。在企業(yè)營(yíng)銷的過(guò)程中，涉及很多的投入，這一系列投入都?xì)w結(jié)為企業(yè)的營(yíng)銷成本。具體說(shuō)來(lái)，本文中企業(yè)的營(yíng)銷成本主要包括以下幾個(gè)部分：開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品所需的費(fèi)用、向顧客提供各種服務(wù)所需的費(fèi)用、為打響和維護(hù)企業(yè)品牌所需的費(fèi)用、銷售所需的人工費(fèi)用、銷售所需的活動(dòng)費(fèi)用、為維護(hù)與顧客的良好關(guān)系所需的費(fèi)用、分銷渠道所需的費(fèi)用、其他營(yíng)銷涉及的活動(dòng)所需的費(fèi)用。

（二）營(yíng)銷成本管理概念

營(yíng)銷成本管理，顧名思義，是營(yíng)銷管理與成本管理兩方面內(nèi)容的融合。營(yíng)銷成本管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的管理活動(dòng)，在企業(yè)中，需設(shè)置專門的管理崗位，配備具備專業(yè)會(huì)計(jì)知識(shí)的管理人員，根據(jù)該行業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)該企業(yè)的營(yíng)銷投入與收益進(jìn)行核算，并對(duì)客戶資料、同行業(yè)對(duì)手的情況進(jìn)行研究，制定科學(xué)合理的管理制度，以增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，增加企業(yè)收益。

二、企業(yè)營(yíng)銷成本管理現(xiàn)狀

（一）企業(yè)對(duì)營(yíng)銷成本管理認(rèn)識(shí)不全面

當(dāng)前我國(guó)大部分企業(yè)不具備完善的營(yíng)銷成本管理制度，且沒(méi)有設(shè)置專門的營(yíng)銷成本核算管理部門。在企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，將營(yíng)銷投入融入到產(chǎn)品的生產(chǎn)成本中進(jìn)行核算，或直接攤?cè)肫髽I(yè)的收益計(jì)算中，而沒(méi)有想成獨(dú)立的核算數(shù)據(jù)，因此，無(wú)法為企業(yè)的后期營(yíng)銷策略的制定提供有效的參考。

（二）營(yíng)銷預(yù)算控制有效性欠缺

企業(yè)在營(yíng)銷成本管理中，對(duì)營(yíng)銷預(yù)算的控制力度不足，難以發(fā)揮預(yù)算管控的有效性?，F(xiàn)在，很多企業(yè)的營(yíng)銷預(yù)算不是由營(yíng)銷部門制定的，而是統(tǒng)一由財(cái)務(wù)管理部門負(fù)責(zé)，但是財(cái)務(wù)人員缺乏營(yíng)銷方面的專業(yè)知識(shí)，且不了解當(dāng)前的產(chǎn)品行情，制定的營(yíng)銷預(yù)算難免與實(shí)際情況有所出入。當(dāng)營(yíng)銷預(yù)算目標(biāo)與實(shí)際相差甚遠(yuǎn)時(shí)，營(yíng)銷人員便會(huì)按照自己的方式工作，脫離營(yíng)銷預(yù)算的控制，進(jìn)而造成營(yíng)銷預(yù)算流于形式，其控制力度大大減弱，無(wú)法為企業(yè)提供有效的幫助。

（三）考核制度不完善

企業(yè)缺乏完善的績(jī)效考核機(jī)制，無(wú)法調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作熱情，進(jìn)而會(huì)對(duì)營(yíng)銷成本的管理產(chǎn)生影響?？?jī)效考核制度既是對(duì)營(yíng)銷人員的監(jiān)督，同時(shí)也是一種激勵(lì)，以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，增強(qiáng)企業(yè)的活力?？己酥贫炔煌晟?，企業(yè)缺乏應(yīng)有的獎(jiǎng)懲，也就失去的上進(jìn)的動(dòng)力。

三、營(yíng)銷成本管理框架構(gòu)建

（一）營(yíng)銷成本構(gòu)成元素管理

1.內(nèi)部管理成本

營(yíng)銷成本包括內(nèi)部管理成本以及市場(chǎng)拓展成本，其中內(nèi)部管理成本是營(yíng)銷系統(tǒng)能夠正常運(yùn)作的基本保障。企業(yè)的內(nèi)部管理成本包括各類的辦公所需資金費(fèi)用、企業(yè)進(jìn)行信息化改革建設(shè)產(chǎn)生的費(fèi)用、企業(yè)人員工資及培訓(xùn)費(fèi)用等。營(yíng)銷的內(nèi)部管理成本是營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的基礎(chǔ)，對(duì)營(yíng)銷人員的工作積極性和營(yíng)銷方式的效果有直接的影響。

2.市場(chǎng)拓展成本管理

市場(chǎng)拓展成本包括市場(chǎng)研究成本、渠道建設(shè)成本、產(chǎn)品壽命周期管理成本、品牌投資成本、廣告宣傳成本、促銷成本、服務(wù)體系成本等，市場(chǎng)拓展成本的管理水平關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力以及企業(yè)的發(fā)展速度。

（二）營(yíng)銷成本預(yù)算管理

1.采用科學(xué)的營(yíng)銷預(yù)算管理指標(biāo)

預(yù)算是企業(yè)的一項(xiàng)前期計(jì)劃，在企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行預(yù)算管理，就是在營(yíng)銷工作開(kāi)始之前，根據(jù)市場(chǎng)與企業(yè)的自身情況制定預(yù)期的計(jì)劃，并以此為基準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷人員的鼓勵(lì)與考核，最終將營(yíng)銷費(fèi)用降至最低。為了提高對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用控制的有效性，企業(yè)需對(duì)原有的評(píng)價(jià)制度進(jìn)行完善，將評(píng)價(jià)的重心由原來(lái)的銷售增長(zhǎng)率指標(biāo)和市場(chǎng)占有份額轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷效率。

2.編制營(yíng)銷成本預(yù)算應(yīng)注意的問(wèn)題

營(yíng)銷成本預(yù)算對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程起著重要的控制作用，因此，為了保證營(yíng)銷成本控制的有效性，營(yíng)銷成本預(yù)算的制定必須以實(shí)際的市場(chǎng)情況為基礎(chǔ)。在制定營(yíng)銷成本預(yù)算之前，營(yíng)銷部門的主管人員要采用先進(jìn)的預(yù)測(cè)技術(shù)，對(duì)未來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)。另外在制定營(yíng)銷預(yù)算時(shí)，也要考慮到國(guó)家稅收政策的變化。

（三）營(yíng)銷成本控制管理1.采用適宜的控制方法

第一，場(chǎng)景分析法。所謂場(chǎng)景分析是一種變異的敏感性分析方法。在進(jìn)行費(fèi)用控制和降低之前，管理者可以先設(shè)置一些情景，并實(shí)事求是地對(duì)其進(jìn)行回答；

第二，波士頓矩陣分析法。所謂波士頓矩陣分析法，就是企業(yè)運(yùn)用波士頓矩陣對(duì)自己的業(yè)務(wù)組合能有個(gè)基本的分析和評(píng)估，從而指導(dǎo)基于統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下的差異營(yíng)銷策略；

第三，作業(yè)管理法。所謂作業(yè)管理，即是我們一直主張的運(yùn)用作業(yè)成本管理系統(tǒng)來(lái)改進(jìn)營(yíng)銷費(fèi)用管理的控制方法。它根據(jù)“作業(yè)消耗資源，營(yíng)銷消耗作業(yè)”的計(jì)算原則，把營(yíng)銷費(fèi)用的計(jì)算和控制深入到營(yíng)銷作業(yè)。

2.人本因素的控制

首先，要革新?tīng)I(yíng)銷成本管理的理念，堅(jiān)持以人為本。企業(yè)在營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)方面，要制定嚴(yán)格且完善的制度，規(guī)范營(yíng)銷人員的行為，并對(duì)其營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行量化標(biāo)準(zhǔn)考核，根據(jù)績(jī)效考核制度，對(duì)相應(yīng)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或責(zé)任追究。除此之外，對(duì)員工主動(dòng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)與通報(bào)表?yè)P(yáng)，以激勵(lì)其他營(yíng)銷人員主動(dòng)降低營(yíng)銷成本，減少風(fēng)險(xiǎn)；其次，健全問(wèn)責(zé)制度，將責(zé)任落實(shí)到人。企業(yè)要依據(jù)人事部門的相關(guān)制度對(duì)營(yíng)銷人員的責(zé)任進(jìn)行劃分，同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)責(zé)任落實(shí)的執(zhí)行力度。對(duì)于恪盡職守的營(yíng)銷人員要予以獎(jiǎng)勵(lì)與表彰，相反，對(duì)于危害企業(yè)利益的人員要追究其責(zé)任，并制定科學(xué)的處理措施，必要時(shí)，可以對(duì)情節(jié)嚴(yán)重者追究法律責(zé)任。

（四）營(yíng)銷成本管理的內(nèi)部環(huán)境

1.強(qiáng)化內(nèi)部管理成本的制度建設(shè)

隨著信息化技術(shù)的廣泛應(yīng)用，營(yíng)銷部門要對(duì)原有的管理模式進(jìn)行信息化改革，并且，要加強(qiáng)對(duì)專業(yè)技術(shù)型人才的重視，防治人才的流失；其次，營(yíng)銷成本的重要組成部分之一就是員工的傭金，因此，要完善傭金管理制度，加強(qiáng)對(duì)傭金的管理，同時(shí)，要將各項(xiàng)制度措施進(jìn)行落實(shí)，并對(duì)制度實(shí)施后的效果進(jìn)行評(píng)估；最后，在日常辦公中貫徹節(jié)約理念。日常辦公的開(kāi)支在企業(yè)的成本中也占據(jù)極大的比重，在日常工作中，以勤儉節(jié)約的思想作為員工行為活動(dòng)的指導(dǎo)。此外，還要對(duì)各部門的辦公成本進(jìn)行相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)算，將成本消耗與部門的業(yè)績(jī)掛鉤，提高成本控制水平。

2.貫徹實(shí)施企業(yè)文化

企業(yè)文化是企業(yè)的核心，良好、積極的企業(yè)文化可以化解員工之間的矛盾，加強(qiáng)員工之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。對(duì)于營(yíng)銷部門來(lái)說(shuō)，其需要一種積極活躍的文化氛圍，營(yíng)銷部門的領(lǐng)導(dǎo)可以組織員工外出旅游、踏青、培訓(xùn)，在開(kāi)放的環(huán)境中，調(diào)動(dòng)員工的積極性，提供員工的活躍程度，同時(shí)促進(jìn)員工之間的交流，促使其關(guān)系融洽。另外，還可以與同企業(yè)不同部門的工作人員交流經(jīng)驗(yàn)，分享心得。這種企業(yè)文化的建設(shè)可能會(huì)增加營(yíng)銷成本，但其積極的影響比單純的知識(shí)型培訓(xùn)更長(zhǎng)效。

第8篇：企業(yè)與營(yíng)銷的關(guān)系范文

關(guān)鍵字：供電企業(yè)電力營(yíng)銷 策略分析

中圖分類號(hào)：TU238+.2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、引言

隨著科技水平的迅猛發(fā)展，人們的用電量大幅提高的同時(shí)各種電力的替代新能源的不斷出現(xiàn)，用電市場(chǎng)既存在機(jī)遇，也面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。面對(duì)目前的現(xiàn)狀，保持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售額和競(jìng)爭(zhēng)能力，成為供電企業(yè)的大事。因此，電力企業(yè)的營(yíng)銷工作在當(dāng)前電力企業(yè)發(fā)展中越來(lái)越重要，但由于目前的電力企業(yè)的營(yíng)銷管理策略和理念并不十分完善，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作不是完全滿足客戶的需求，營(yíng)銷水平有待于進(jìn)一步提升。

因此，我們需要對(duì)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷有更加全面的認(rèn)識(shí)，完善電力營(yíng)銷策略，為用戶提供更好的服務(wù)，促進(jìn)電力企業(yè)健康發(fā)展。

二、供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理存在亟待解決的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷管理機(jī)制不順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

傳統(tǒng)的管理機(jī)制不僅運(yùn)行繁瑣而且效率低，與當(dāng)前提倡的高效快捷相矛盾，管理現(xiàn)狀與現(xiàn)代化的信息建設(shè)背道而馳。首先，電力營(yíng)銷信息系統(tǒng)存在較多的漏洞與較大的不安全性，可能導(dǎo)致用戶重要信息的共享和傳遞出現(xiàn)問(wèn)題。其次，信息化時(shí)代的到來(lái)要求信息處理精準(zhǔn)和一致化。由于電力營(yíng)銷程序都建立在傳統(tǒng)電力營(yíng)銷基礎(chǔ)上，過(guò)程繁瑣，于是電力營(yíng)銷難以適應(yīng)營(yíng)銷信息化要求。此外，供電企業(yè)對(duì)供求的管理不健全，使客戶信息搜集不完全，使得用電信息無(wú)法實(shí)現(xiàn)共享。

（二）服務(wù)理念不符合時(shí)展

我國(guó)電力市場(chǎng)長(zhǎng)期被供電企業(yè)壟斷，因此沒(méi)有足夠強(qiáng)的營(yíng)銷意識(shí)，供電營(yíng)銷服務(wù)體系不健全，電力產(chǎn)品普遍存在價(jià)格高、服務(wù)不好、銷售困難、供不應(yīng)求或供過(guò)于求等問(wèn)題，這樣就使得供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有形成健全的供電關(guān)系，使得企業(yè)與客戶之間不能和諧發(fā)展，服務(wù)無(wú)法滿足用戶的需求，也不能適應(yīng)電力需求的增加。這樣就導(dǎo)致在市場(chǎng)電力需求量日益增大的背景下，供電企業(yè)卻存在著供不應(yīng)求、入不敷出的不利局面。所以電力企業(yè)必須完成生產(chǎn)理念到銷售理念的轉(zhuǎn)變和突破，增強(qiáng)電力企業(yè)的管理營(yíng)銷意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。

（三）電力營(yíng)銷管理人才不專業(yè)

在供電企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理并沒(méi)有在現(xiàn)代化的管理制度和信息化的發(fā)展過(guò)程中有很大的改變。所以，在過(guò)去的運(yùn)營(yíng)管理中，企業(yè)對(duì)人才的儲(chǔ)備與培養(yǎng)沒(méi)有足夠的關(guān)注?，F(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的發(fā)展使得供電系統(tǒng)全面更新，現(xiàn)在的供電企業(yè)缺乏有關(guān)技術(shù)和營(yíng)銷與管理方面的專業(yè)人才。另外，營(yíng)銷工作人員管理不能建立與時(shí)俱進(jìn)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作的開(kāi)展不能有序進(jìn)行?？傊?，企業(yè)要適應(yīng)現(xiàn)代化的營(yíng)銷與管理工作就必須在人力資源管理方面做出一定的努力。

（四）營(yíng)銷前期調(diào)查工作不完備

營(yíng)銷工作開(kāi)展之前需要充分了解供電市場(chǎng)和用戶的需要，營(yíng)銷管理中的調(diào)查工作是不可或缺的。而電力營(yíng)銷由于它自身的特點(diǎn)，容易忽視調(diào)查問(wèn)題，這樣嚴(yán)重的話可能直接造成電力企業(yè)的決策失誤。雖然我國(guó)目前絕大多供電單位都是用計(jì)算機(jī)在進(jìn)行營(yíng)銷管理方面的調(diào)查工作，但就整個(gè)供電行業(yè)來(lái)講，許多電力營(yíng)銷調(diào)查依然離不開(kāi)人的操作，這樣才能保證調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確。

三、解決電力營(yíng)銷管理對(duì)策探究

（一）完善營(yíng)銷管理體系，加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理體制的創(chuàng)新

現(xiàn)代電力營(yíng)銷環(huán)境下，我們應(yīng)建立一個(gè)以滿足客戶需求的整體營(yíng)銷系統(tǒng)，由單獨(dú)的營(yíng)銷部門擔(dān)負(fù)各營(yíng)銷單位之間的協(xié)調(diào)。首先，要運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)制定營(yíng)銷計(jì)劃，吸取國(guó)內(nèi)先進(jìn)電力企業(yè)的管理及營(yíng)銷理念，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部的管理體系，以適應(yīng)市場(chǎng)需要；其次，應(yīng)加大對(duì)電力技術(shù)人員的培訓(xùn)，減少技術(shù)漏洞和操作失誤，并成立專門的抄表團(tuán)隊(duì)，完善對(duì)電表的監(jiān)督。同時(shí)，要制定相應(yīng)的監(jiān)督管理機(jī)制，及時(shí)出臺(tái)相關(guān)的管理規(guī)則，通過(guò)完善自身的管理對(duì)外塑造出企業(yè)的良好形象。

總的來(lái)說(shuō)，通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，才能建立起現(xiàn)代化管理模式，構(gòu)建好的售電市場(chǎng)和品質(zhì)分析平臺(tái)，提高營(yíng)銷管理效率，進(jìn)一步增強(qiáng)促進(jìn)電力營(yíng)銷管理。

（二）創(chuàng)新和健全營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品策略。通過(guò)提高電力商品的質(zhì)量，來(lái)引導(dǎo)電力商品的消費(fèi)，最終滿足電力用戶的需求，從而帶來(lái)較大的利潤(rùn)空間。例如采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，推出用電保險(xiǎn)和培訓(xùn)等服務(wù)，加強(qiáng)電網(wǎng)的建設(shè)與改造，降低供電損耗，加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，降低線損等，通過(guò)產(chǎn)品的優(yōu)化使?fàn)I銷水平達(dá)到新的層次。

2、服務(wù)策略。供電企業(yè)營(yíng)銷中，服務(wù)策略是其核心部分，也是現(xiàn)在供電系統(tǒng)營(yíng)銷管理的薄弱環(huán)節(jié)。因此，企業(yè)在進(jìn)行電力營(yíng)銷管理時(shí)，要在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)企業(yè)、員工、客戶三者之間的緊密聯(lián)系，建立和諧的供用關(guān)系，從而提升了優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，對(duì)建立企業(yè)社會(huì)形象和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，有著重要的作用。

3、價(jià)格策略。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)水平的不斷提升，人們?cè)絹?lái)越重視電網(wǎng)的深入改造和用電價(jià)格，因此可以通過(guò)加強(qiáng)對(duì)用電市場(chǎng)的服務(wù)優(yōu)質(zhì)化和電價(jià)改革來(lái)確保客戶用電量的不斷增加。例如將電價(jià)分為基本電價(jià)和電度電價(jià)，實(shí)現(xiàn)增供擴(kuò)銷。再如實(shí)行分時(shí)電價(jià)策略，根據(jù)不同用電時(shí)段，采用不同電價(jià)，避免用電高峰的沖突。

4、宣傳策略。宣傳是營(yíng)銷的前提。供電企業(yè)要充分利用國(guó)家政策、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，借助媒體廣泛宣傳，形成強(qiáng)大的社會(huì)輿論導(dǎo)向，這樣不僅確保企業(yè)的合法經(jīng)營(yíng)，也為營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（三）加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷管理人員的培養(yǎng)

當(dāng)前的形勢(shì)下，電力企業(yè)在做好管理體制改革和營(yíng)銷策略創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，還有一項(xiàng)重要的工作就是提升營(yíng)銷人員專項(xiàng)能力與整體素質(zhì)，快速創(chuàng)建適應(yīng)市場(chǎng)需求的高素質(zhì)、強(qiáng)技能的營(yíng)銷人才團(tuán)隊(duì)。

例如，通過(guò)相關(guān)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，讓員工能夠認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的變化，思想上進(jìn)行根本改變之前頑固保守的意識(shí)，改變傳統(tǒng)的服務(wù)觀念。供電企業(yè)也要組織電氣營(yíng)銷人員定期培訓(xùn)，培養(yǎng)大批擁有專業(yè)技能的專職客戶服務(wù)人員，提高企業(yè)服務(wù)的專業(yè)度和企業(yè)的信譽(yù)度。同時(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，營(yíng)銷人員需要樹(shù)立良好的服務(wù)意識(shí)，能夠真正解決客戶需要，提高用戶的滿意度。

此外，供電企業(yè)還需要建立專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)每一位工作人員進(jìn)行合理的分工，這樣不僅可以提高營(yíng)銷的效率，而且可以提高營(yíng)銷的水平。作為營(yíng)銷工作人員應(yīng)該樹(shù)立良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，提高整體水平。

四、結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前用電量日益增加的現(xiàn)狀下，然而供電企業(yè)的營(yíng)銷管理體系不健全和營(yíng)銷理念的誤區(qū)使得供電企業(yè)的營(yíng)銷管理成為一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題。供電企業(yè)需要進(jìn)一步完善其營(yíng)銷策略，提升供電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境與機(jī)遇，才能使供電企業(yè)營(yíng)銷水平達(dá)到新的層次，促進(jìn)供電企業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

第9篇：企業(yè)與營(yíng)銷的關(guān)系范文

【關(guān)鍵詞】煤炭企業(yè) 營(yíng)銷管理體系 創(chuàng)新

經(jīng)過(guò)了多年的改制與改革，我國(guó)煤炭企業(yè)的發(fā)展正呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)，在整體上完成了向現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變。但是，由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的長(zhǎng)期影響，部分煤炭企業(yè)并沒(méi)有完全的擺脫傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，調(diào)撥銷售的觀念還在一些煤炭企業(yè)中產(chǎn)生重要的影響，阻礙了企業(yè)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)接軌的要求，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：企業(yè)的營(yíng)銷觀念陳舊，品牌意識(shí)淡薄，在煤炭產(chǎn)量和質(zhì)量之間傾向于前者，營(yíng)銷方案與營(yíng)銷目標(biāo)模糊，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的反映滯后，產(chǎn)、供、銷銜接不夠，營(yíng)銷效率較低[1]。而實(shí)際上，對(duì)煤炭企業(yè)而言，在日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)突破了原有的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等方面，消費(fèi)者除了要注重產(chǎn)品本身的品質(zhì)和性能外，更注重對(duì)環(huán)境產(chǎn)生的影響。在這種情況下，構(gòu)建煤炭企業(yè)的營(yíng)銷管理體系，增強(qiáng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，就顯得尤為必要。本文以此為視角，首先對(duì)煤炭企業(yè)中營(yíng)銷管理的弊端進(jìn)行了分析，然后從多個(gè)角度構(gòu)建了營(yíng)銷管理體系，最后對(duì)相關(guān)的應(yīng)用問(wèn)題進(jìn)行了探討。旨在通過(guò)本文，為時(shí)下我國(guó)煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理體系的建立和應(yīng)用，提供一定的管理信息。

一、煤炭企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷管理體系中存在的弊端

相對(duì)于外部快速變革的市場(chǎng)環(huán)境，我國(guó)煤炭企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在著一定的不足，主要表現(xiàn)在以下方面：（1）一個(gè)基本的事實(shí)是，煤炭市場(chǎng)價(jià)格遠(yuǎn)高于坑口價(jià)格，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出的那一部分都進(jìn)入到了運(yùn)輸、分銷等中間環(huán)節(jié)，煤炭企業(yè)從中難以獲得超額收益；（2）受傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的影響，我國(guó)煤炭企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品宣傳方面幾乎為零，這種近乎完全忽視的做法與其賣方市場(chǎng)的傳統(tǒng)地位有關(guān)，但是在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)今時(shí)代，通過(guò)營(yíng)銷手段的應(yīng)用為煤炭企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)變得刻不容緩；（3）我國(guó)煤炭企業(yè)受傳統(tǒng)觀念和自身素質(zhì)等多方面因素的影響，在科學(xué)和系統(tǒng)的營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)細(xì)分方面顯得匱乏，對(duì)于制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃難度較大，這就使得營(yíng)銷活動(dòng)中主觀性過(guò)強(qiáng)，營(yíng)銷效果往往大打折扣；（4）我國(guó)煤炭企業(yè)市場(chǎng)意識(shí)雖然已經(jīng)初步建立起來(lái)，但是在參與市場(chǎng)的策略與技巧方面還顯得欠缺，一些有針對(duì)性的產(chǎn)品營(yíng)銷策略較為缺乏，在品牌戰(zhàn)略方面表現(xiàn)出意識(shí)淡薄，對(duì)企業(yè)自身形象的塑造明顯力度不夠；（5）煤炭產(chǎn)品實(shí)行市場(chǎng)化以來(lái)，煤炭企業(yè)的反應(yīng)并不靈敏，依然過(guò)度的依賴價(jià)格策略，并主要以此來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，雖然這在一定程度上具有了較為充分的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，但實(shí)際上，這種缺乏主動(dòng)、靈活的應(yīng)用策略，使其長(zhǎng)期處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)[2]。

二、當(dāng)前煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建

（一）對(duì)煤炭企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部管理

對(duì)煤炭企業(yè)而言，規(guī)范營(yíng)銷行為既是對(duì)本企業(yè)進(jìn)行的宣傳，也是對(duì)其客戶的尊敬。為此，需要深入調(diào)查客戶的基本情況，特別是客戶的燃煤特點(diǎn)、耗煤量、購(gòu)煤渠道等信息；充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立客戶檔案，組織銷售各部門對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估，對(duì)應(yīng)企業(yè)當(dāng)前及長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益，將客戶分為長(zhǎng)期客戶、重點(diǎn)客戶和普通客戶，為制訂營(yíng)銷策略提供基礎(chǔ)；規(guī)范合同管理，結(jié)合《煤炭買賣合同》的特點(diǎn)和本企業(yè)的實(shí)際情況，確立合同范本，建立風(fēng)險(xiǎn)合同的預(yù)警機(jī)制，預(yù)防合同糾紛的發(fā)生。

（二）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)

市場(chǎng)營(yíng)銷十分注重顧客需求，營(yíng)銷管理就與需求管理幾乎等同。在這一視角下，就要求煤炭企業(yè)的銷售人員應(yīng)該走進(jìn)市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，掌握區(qū)域性煤炭市場(chǎng)的變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)，從而為煤炭企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策和營(yíng)銷策略提供必要的信息支持[3]。所以，煤炭企業(yè)應(yīng)該為此不斷地加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，將那些業(yè)務(wù)素質(zhì)高、工作能力強(qiáng)和態(tài)度端正負(fù)責(zé)任的員工調(diào)用至重要崗位，通過(guò)對(duì)其進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)使其掌握更多的營(yíng)銷技巧，更好地為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。

（三）通過(guò)信息化提升營(yíng)銷效率

煤炭營(yíng)銷管理信息化的基本特征是網(wǎng)絡(luò)化與自動(dòng)化，這能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)人為因素的干擾，保障銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與及時(shí)性，并以此實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的共享，提供工作效率，降低管理成本。為此需要通過(guò)多種途徑加快信息化建設(shè)的步伐：（1）注重人才培養(yǎng)，通過(guò)組織領(lǐng)導(dǎo)的重視，積極創(chuàng)造出一批素質(zhì)高、技術(shù)好的營(yíng)銷專業(yè)人才；（2）通過(guò)規(guī)章制度的建立，規(guī)范煤炭企業(yè)的信息化工作，確保營(yíng)銷數(shù)據(jù)的安全、完整和準(zhǔn)確；（3）充分認(rèn)識(shí)煤炭營(yíng)銷信息化建設(shè)的重要性，將信息化建設(shè)作為一項(xiàng)重要工作納入煤炭企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃之中；（4）制定煤炭企業(yè)的營(yíng)銷信息化整體規(guī)劃，通過(guò)分階段、分步驟的實(shí)施，構(gòu)建適合本企業(yè)實(shí)際情況的信息化營(yíng)銷系統(tǒng)，

三、煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理體系的創(chuàng)新應(yīng)用

（一）分銷渠道創(chuàng)新與應(yīng)用

在分銷渠道創(chuàng)新和應(yīng)用方面，具體包括以下工作：（1）煤炭作為大宗原料貨物，由產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品，在實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程中，運(yùn)輸起著十分關(guān)鍵的作用。因此，要加強(qiáng)路礦合作，打通直達(dá)戰(zhàn)略合作用戶的運(yùn)輸渠道，從根本上解決運(yùn)輸?shù)募s束，比如，充分發(fā)揮港口煤炭中轉(zhuǎn)碼頭的作用，以此來(lái)滿足用戶的需求，實(shí)現(xiàn)供需雙贏[4]；（2）對(duì)分銷渠道進(jìn)行優(yōu)化和選擇，針對(duì)煤炭企業(yè)的實(shí)際情況，采用直接營(yíng)銷渠道的方式，控制渠道的層級(jí)。

（二）促銷創(chuàng)新與應(yīng)用

對(duì)現(xiàn)代企業(yè)而言，促銷的方式與手段是十分靈活多樣的，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)其營(yíng)銷方式特點(diǎn)對(duì)促銷方式進(jìn)行有效的組合：（1）通過(guò)人員促銷，煤炭企業(yè)不僅能夠?qū)ふ业接脩?，了解用戶的需求，向用戶推銷和分配產(chǎn)品，還能夠和用戶進(jìn)行信息溝通，為其提供針對(duì)性的服務(wù)，建立其與用戶之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系。唯有這樣，才能充分發(fā)揮出人員促銷的綜合作用，使用戶與企業(yè)獲得盡可能多的利益；（2）根據(jù)煤炭企業(yè)內(nèi)、外部營(yíng)銷環(huán)境與企業(yè)的自身點(diǎn)，以人員促銷為主，以技術(shù)交流、廣告與公共關(guān)系的促銷為輔，構(gòu)建一個(gè)全新的組合策略，煤炭企業(yè)根據(jù)不同情況對(duì)此加以運(yùn)用。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新與應(yīng)用

在面對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，煤炭企業(yè)需要認(rèn)真分析市場(chǎng)需求、產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度以及走向，積極的制定適應(yīng)市場(chǎng)變化與符合企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品戰(zhàn)略，唯有如此，才能持續(xù)提高和保持產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[5]。具體表現(xiàn)：（1）根據(jù)煤炭企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分析各品種銷售額與利潤(rùn)額所占份額，依據(jù)其利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，調(diào)整煤炭企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；（2）根據(jù)市場(chǎng)需要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，根據(jù)不同用戶對(duì)煤炭質(zhì)量的不同要求，加工生產(chǎn)不同質(zhì)量等級(jí)的產(chǎn)品等；（3）立足煤炭企業(yè)的實(shí)際，充分發(fā)揮資源的優(yōu)勢(shì)與互補(bǔ)，最大限度地整合煤炭企業(yè)的內(nèi)部資源，盡量擴(kuò)大煤種和多質(zhì)級(jí)的優(yōu)勢(shì)，適時(shí)推出適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，形成完整的商品煤體系。

（四）價(jià)格創(chuàng)新與應(yīng)用

在價(jià)格創(chuàng)新和應(yīng)用方面，主要應(yīng)做好以下工作：（1）通過(guò)技術(shù)營(yíng)銷，宣傳優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)思想，爭(zhēng)取用戶的理解與認(rèn)同，以此獲得超額利潤(rùn)；（2）通過(guò)外延擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，依靠聯(lián)合、外購(gòu)等多種形式，建設(shè)外埠煤炭消費(fèi)核心區(qū)配煤中心，充分發(fā)揮煤種優(yōu)勢(shì)，從根本上提升煤炭企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；（3）針對(duì)不同市場(chǎng)區(qū)域、不同等級(jí)用戶，采取差異化的價(jià)格策略。同時(shí)，按照供應(yīng)關(guān)系的特征合理拉開(kāi)不同供應(yīng)時(shí)段價(jià)差，實(shí)行有限度的價(jià)格歧視；（4）按照不同煤種的不同品種規(guī)格，合理確定品種與質(zhì)量之間的價(jià)差。

四、結(jié)束語(yǔ)

隨著煤炭市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，完善煤炭企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)其獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)越來(lái)與重要。尤其是在煤炭行業(yè)資本合作、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的大環(huán)境之中，煤炭企業(yè)的營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建和應(yīng)用更是顯得十分重要。為此，需要不斷完善煤炭企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式，積極調(diào)整其發(fā)展戰(zhàn)略布局，優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、拓寬渠道，從多方面強(qiáng)化營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施和效果的評(píng)價(jià)，才能為煤炭企業(yè)的發(fā)展提供有力的營(yíng)銷資源保障，而這對(duì)內(nèi)探企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。

參考文獻(xiàn)

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