電商營(yíng)銷方法精選(九篇)

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第1篇：電商營(yíng)銷方法范文

1、小商店的經(jīng)營(yíng)需要注意產(chǎn)品的便利性，不要選擇很多的大的商品，因?yàn)樾∩痰旯┴浀膬r(jià)格比較高，而且整體的進(jìn)貨渠道很窄，這樣的情況下，大商品是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的，所以要選擇小商品和便利產(chǎn)品。

2、盡量豐富自己小商店的一些商品，滿足附近的居民。

3、開一家小商店一定要主要控制自己的成本，主要是工作人員一定要少雇傭一些，因?yàn)樾∩痰甑囊恍┕ぷ鳎约和耆梢詣偃?，減少一個(gè)人，自然可以節(jié)約一大筆資金，對(duì)我們經(jīng)驗(yàn)很關(guān)鍵。

4、小商店的裝修十分關(guān)鍵，會(huì)給我們帶來巨大的利益，小商店的裝修要襯托出干凈和整潔，同時(shí)要顯得十分的溫馨，這樣才可以讓顧客感到十分的舒服，起碼心理上比較喜歡你的小商店！

（來源：文章屋網(wǎng) ）

第2篇：電商營(yíng)銷方法范文

1、實(shí)時(shí)對(duì)在線行為作出響應(yīng)

在實(shí)體商店中，你的銷售代表可以及時(shí)響應(yīng)目標(biāo)客戶的需求，而在網(wǎng)站中則是向用戶提供他們時(shí)下想要的內(nèi)容。

以Links of London的線上促銷活動(dòng)為例，他們會(huì)對(duì)那些將價(jià)值100歐元到199歐元的商品添加到購(gòu)物車中的用戶彈出向上促銷信息。

2、掌握天氣

用戶容易受到天氣的影響，所以你的網(wǎng)站設(shè)計(jì)可以考慮本地天氣情況。

3、本地化

根據(jù)用戶的位置來提供個(gè)性化的信息是一種提供相關(guān)有用內(nèi)容的關(guān)鍵手段。

Belstaff就是本地化的案例之一，通過檢測(cè)用戶地理位置，在頁(yè)面頂部提供最近商店的指南。

4、將用戶引導(dǎo)至最佳的內(nèi)容

很多時(shí)候選擇對(duì)用戶是一種壞事情，因此你還不如直接為你的用戶推薦最佳的內(nèi)容。

5、在站點(diǎn)變化時(shí)實(shí)時(shí)收集回饋

尤其是網(wǎng)站在新改版的時(shí)候，實(shí)時(shí)收集用戶反饋并快速調(diào)整對(duì)于網(wǎng)站的成功非常關(guān)鍵。

6、抓住購(gòu)物車拋棄的機(jī)會(huì)

超過80%的人將商品添加至購(gòu)物車卻沒有完成購(gòu)買。一個(gè)把握購(gòu)物車拋棄機(jī)會(huì)的方法是通過處罰式的郵件或提醒，提供一些激勵(lì)手段來鼓勵(lì)用戶完成購(gòu)買。

7、提供智能銷售

第3篇：電商營(yíng)銷方法范文

[關(guān)鍵詞]經(jīng)營(yíng)者績(jī)效　二次相對(duì)效益　數(shù)據(jù)包絡(luò)分析

現(xiàn)代企業(yè)兩權(quán)分離的經(jīng)營(yíng)模式，使得經(jīng)營(yíng)者實(shí)際控制著企業(yè)的發(fā)展命脈，經(jīng)營(yíng)者的能力、努力程度、對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)程度都影響著企業(yè)的發(fā)展，因此，客觀公正的評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)者的管理行為和努力程度，并采取有效的激勵(lì)措施給予正面激勵(lì)，對(duì)于激發(fā)經(jīng)營(yíng)者為企業(yè)發(fā)展努力起著至關(guān)重要的作用。但是由于經(jīng)營(yíng)者管理行為的不規(guī)范、工作產(chǎn)出的不易度量，要對(duì)經(jīng)營(yíng)者績(jī)效進(jìn)行直觀的測(cè)量，在技術(shù)上是比較困難的，且在實(shí)際工作中也不易操作。因此，客觀公正的評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)者績(jī)效一直是理論界、學(xué)術(shù)界研究的熱點(diǎn)問題。

目前，許多學(xué)者針對(duì)經(jīng)營(yíng)者績(jī)效評(píng)價(jià)問題做了大量理論研究和實(shí)證研究。馮英俊等教授提出了二次相對(duì)效益的概念，為評(píng)價(jià)企業(yè)績(jī)效和經(jīng)營(yíng)者績(jī)效提供了一種新方法，為后人的研究奠定了理論基礎(chǔ)；梁巧轉(zhuǎn)等在總結(jié)以往對(duì)經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)的方法的基礎(chǔ)上，提出了一種基于EVA和RPE的職業(yè)經(jīng)理人業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法，為設(shè)計(jì)合理的經(jīng)營(yíng)者激勵(lì)契約提供了依據(jù)；陸玉梅提出了經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)的原則，并設(shè)計(jì)了一套經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的指標(biāo)體系，在此基礎(chǔ)上通過模糊綜合評(píng)價(jià)模型對(duì)經(jīng)營(yíng)者的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)；周莉等借助于功效系數(shù)法，建立了經(jīng)營(yíng)者相對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)模型，并借此研究了上市公司經(jīng)營(yíng)者相對(duì)業(yè)績(jī)與激勵(lì)狀況，為經(jīng)營(yíng)者激勵(lì)機(jī)制的建立提供了參考；王宗軍等建立了一套包含財(cái)務(wù)指標(biāo)、企業(yè)發(fā)展能力、戰(zhàn)略管理能力、決策能力等指標(biāo)的相對(duì)全面、系統(tǒng)的高管人員績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并運(yùn)用人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)模型用自適應(yīng)的模式識(shí)別方法對(duì)高管人員的績(jī)效進(jìn)行了評(píng)價(jià)；楊少梅等學(xué)者通過建立相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，采用AHP法確定指標(biāo)權(quán)重，用灰色關(guān)聯(lián)度分析法建立決策矩陣，以實(shí)現(xiàn)對(duì)管理人員績(jī)效的綜合評(píng)價(jià)。

但是，這些評(píng)價(jià)方法的評(píng)價(jià)結(jié)果往往含有評(píng)價(jià)對(duì)象客觀基礎(chǔ)條件優(yōu)劣的影響，僅僅體現(xiàn)了它們的實(shí)力，難以反映經(jīng)營(yíng)者的主觀努力程度，因此影響了評(píng)價(jià)的公正性；對(duì)于管理者的評(píng)價(jià)指標(biāo)的量化存在一定的困難，人為因素過多，難以做到客觀合理?；诖?，本文在分析了企業(yè)績(jī)效和經(jīng)營(yíng)者績(jī)效的基礎(chǔ)上，提出了基于數(shù)據(jù)包絡(luò)分析的二次相對(duì)效益模型，以剔除客觀基礎(chǔ)條件優(yōu)劣對(duì)經(jīng)營(yíng)者績(jī)效的影響，從而更加科學(xué)公正的評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)者管理績(jī)效。

一、經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)與企業(yè)業(yè)績(jī)的關(guān)系

企業(yè)績(jī)效是指利用企業(yè)內(nèi)部資源進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所獲得的全部經(jīng)營(yíng)成果。經(jīng)營(yíng)者績(jī)效是指不受企業(yè)環(huán)境中經(jīng)營(yíng)者不可控因素的影響下，經(jīng)營(yíng)者通過自身的能力、努力，利用企業(yè)內(nèi)部資源進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所獲得的經(jīng)營(yíng)成果。經(jīng)營(yíng)者績(jī)效和企業(yè)績(jī)效最終都是以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果來體現(xiàn)的，經(jīng)營(yíng)者績(jī)效是企業(yè)績(jī)效的一部分。兩者之間唯一的區(qū)別就是：是否有經(jīng)營(yíng)者不可控的外部因素的影響。同一行業(yè)不同企業(yè)它們面對(duì)的外部不可控因素是相似的，這些因素是經(jīng)營(yíng)者無(wú)法控制的，從理論上說，在同一行業(yè)內(nèi)，要客觀公正的評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)者的業(yè)績(jī)，只要在企業(yè)績(jī)效的基礎(chǔ)上剔除外部不可控因素的影響就可以得到。經(jīng)營(yíng)者績(jī)效與企業(yè)績(jī)效的關(guān)系如下圖所示：

經(jīng)營(yíng)者績(jī)效與企業(yè)績(jī)效關(guān)系圖

二、經(jīng)營(yíng)者績(jī)效評(píng)價(jià)方法構(gòu)建

1.評(píng)價(jià)方法構(gòu)建的思路

A. Charnes, W. W. Cooper和E. Rhodes在1978年提出的數(shù)據(jù)包絡(luò)分析（DEA）理論與分析方法是研究具有相同類型部門間的相對(duì)有效性的十分有用的工具[7]，因此是本文構(gòu)建模型的理論基礎(chǔ)。

本文首先構(gòu)建了績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)庫(kù)，通過對(duì)選取的樣本數(shù)據(jù)的分析，借助因子分析的方法，將大量的變量歸納為幾個(gè)可以綜合反映指標(biāo)的公共因子，將各公共因子的方差貢獻(xiàn)率占提取公共因子的總貢獻(xiàn)率的比重為權(quán)重進(jìn)行加權(quán)平均，求得綜合因子。第一年的綜合因子，反映的是評(píng)價(jià)對(duì)象的基礎(chǔ)狀況，稱為參考指數(shù)；第二年的綜合因子，反映了評(píng)價(jià)對(duì)象的當(dāng)前的狀況，稱為當(dāng)前指數(shù)。將第一年的公共因子作為輸入，第二年的公共因子作為輸出，計(jì)算出各評(píng)價(jià)對(duì)象的二次相對(duì)效益值，以此作為剔除客觀基礎(chǔ)條件影響的經(jīng)營(yíng)者主觀努力程度的評(píng)價(jià)依據(jù)。

2.評(píng)價(jià)方法構(gòu)建步驟

（1）評(píng)價(jià)指標(biāo)體系構(gòu)建

在對(duì)經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值是評(píng)價(jià)者最關(guān)注的，因此主要采用財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)；而且本文所采用的是二次相對(duì)評(píng)價(jià)方法，評(píng)價(jià)對(duì)象非財(cái)務(wù)指標(biāo)值的變化，會(huì)通過財(cái)務(wù)性評(píng)價(jià)指標(biāo)值的動(dòng)態(tài)變化反映出來，因此，本文在設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系中未引入非財(cái)務(wù)性指標(biāo)。

以往，在指標(biāo)的選取上，研究者往往會(huì)憑自己的主觀意志選取指標(biāo)，這樣往往會(huì)使選取的指標(biāo)并不能全面的反映評(píng)價(jià)對(duì)象的真實(shí)情況，產(chǎn)生以偏概全的問題。因此，在對(duì)上市公司披露數(shù)據(jù)綜合分析的基礎(chǔ)上，本文構(gòu)建了一個(gè)相對(duì)全面的財(cái)務(wù)指標(biāo)庫(kù)，將盡可能多的信息包括在內(nèi)，避免主觀選擇指標(biāo)造成重要信息的遺漏。包括以下指標(biāo)：流動(dòng)比率，資產(chǎn)負(fù)債率，利息保障倍數(shù)，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，每股現(xiàn)金流量，每股凈資產(chǎn)，主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率，營(yíng)業(yè)凈利率，主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率，主營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng)率，總資產(chǎn)增長(zhǎng)率。

如此多的指標(biāo)難免會(huì)加大問題的分析的難度，而且有的指標(biāo)間存在高度的相關(guān)性，這樣也會(huì)給問題的分析和解釋帶來困難，甚至?xí)绊懽罱K的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果。因此采用因子分析的方法，利用降維的思想，在力保數(shù)據(jù)信息損失最少的原則下，從原始變量的相關(guān)矩陣出發(fā)，把大量的變量轉(zhuǎn)化為少數(shù)幾個(gè)綜合因子，從而將復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化。

第4篇：電商營(yíng)銷方法范文

關(guān)鍵詞：電信業(yè)務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1 精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷適合電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷的需要

1.1何謂精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是以客戶為中心，通過網(wǎng)絡(luò)媒介，運(yùn)用各種可利用的方式，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格。通過恰當(dāng)?shù)那?，向恰?dāng)?shù)念櫩吞峁┣‘?dāng)?shù)漠a(chǎn)品。

精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)“精確”和“準(zhǔn)確”，要點(diǎn)在于“恰當(dāng)”。

1.2精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的形式

精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過對(duì)各種網(wǎng)絡(luò)媒介的組合、細(xì)分和關(guān)聯(lián)應(yīng)用來實(shí)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最佳平臺(tái)，很多廣告運(yùn)營(yíng)商就從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中找到了價(jià)值創(chuàng)新的機(jī)遇，電信運(yùn)營(yíng)商也同樣有著巨大的空間和前景。目前，精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展在不斷創(chuàng)新和豐富，如“目標(biāo)關(guān)聯(lián)”、“在線對(duì)話”、“點(diǎn)告”、競(jìng)價(jià)排名搜索等等。

1.3精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念的產(chǎn)生

新經(jīng)濟(jì)催生精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理念和工具。當(dāng)今的電信市場(chǎng)，消費(fèi)者越來越成熟，產(chǎn)品差異越來越小，運(yùn)營(yíng)商的成本壓力不斷上升，各類新媒體尤其是網(wǎng)絡(luò)媒體的崛起，給運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷帶來了挑戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、專人營(yíng)銷、上門服務(wù)、電話營(yíng)銷、推介會(huì)和前臺(tái)營(yíng)銷等傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段日漸不足，特別是在產(chǎn)品傳播方面適應(yīng)不了日新月異的產(chǎn)品更新?lián)Q代和多元化的豐富內(nèi)涵，20年前的口碑、10年前的電視和紙媒等傳播手段也遭遇挑戰(zhàn)。然而，時(shí)代創(chuàng)造了與時(shí)俱進(jìn)的傳播渠道和方法?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，為各種基于分眾傳播理念而向終端顧客延伸的各種傳播方式提供了平臺(tái)，不斷創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷理念和方法層出不窮、日漸成熟。競(jìng)價(jià)排名搜索、互聯(lián)網(wǎng)廣告、樓宇電視、列車電視、博客、論壇、即時(shí)通信和手機(jī)等許多新營(yíng)銷平臺(tái)陸續(xù)出現(xiàn)，由于其具有定制化、個(gè)性化特點(diǎn)和“一對(duì)一”服務(wù)能力，正成為運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷的新寵。消費(fèi)者不再面對(duì)單一的信息渠道，受眾開始分化，市場(chǎng)不斷細(xì)分，新的營(yíng)銷傳播手段不斷衍生。精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也在這種背景下應(yīng)運(yùn)而生。精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式幫助營(yíng)銷者在新的傳播環(huán)境下應(yīng)用新的傳播理念和傳播手段，“精密制導(dǎo)”和“一矢中的”的精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓產(chǎn)品的信息能準(zhǔn)確到達(dá)受眾，使得市場(chǎng)投入有滿意的、可以衡量的回報(bào)，改變過去營(yíng)銷傳播的粗放型、“地毯式轟炸”做法，營(yíng)銷成本大幅下降，營(yíng)銷效率極大地提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力也極大增強(qiáng)。

1.4精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值和意義

1.4.1精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷的局限性

傳統(tǒng)營(yíng)銷在空間、時(shí)間和受眾等要素方面存在著不足，例如，客戶細(xì)分后營(yíng)銷隊(duì)伍包括人力、物力和時(shí)間上都跟不上，利用各種媒體包括網(wǎng)絡(luò)媒體則又存在不確定性因素較多的大海撈針式營(yíng)銷帶來的針對(duì)性差和效率低下、可控性不強(qiáng)等不足，特別是由于不能和客戶實(shí)時(shí)對(duì)話使得營(yíng)銷成功率很低。而精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破了這些局限性，它在空間、時(shí)間、受眾細(xì)化、精確傳遞、實(shí)時(shí)對(duì)話等方面都能得以滿足，針對(duì)性強(qiáng)、可控性好、效率低極高。

1.4.2精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提高了營(yíng)銷針對(duì)性

電視、雜志、廣播、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、電影、公眾場(chǎng)合的廣告牌等傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播是以大眾媒體為導(dǎo)向的，由于不知道目標(biāo)受眾所在，所以只能采用轟炸式投放，也就是按照時(shí)間或者版面來計(jì)算成本投入。這樣就造成了媒體經(jīng)營(yíng)商和運(yùn)營(yíng)商的利益分離，運(yùn)營(yíng)商關(guān)心有效顧客數(shù)量；媒體經(jīng)營(yíng)商卻相反，關(guān)心投放時(shí)間或位置。因此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷傳播是由媒體經(jīng)營(yíng)商主導(dǎo)，并且難以分眾與定向，無(wú)法滿足越來越細(xì)分的市場(chǎng)推廣需求；重表現(xiàn)，輕效果；缺乏科學(xué)的評(píng)估體系；缺乏個(gè)性化的服務(wù)，運(yùn)營(yíng)商的利益難以得到保障，往往營(yíng)銷成本很高。而消費(fèi)者卻感到被強(qiáng)行騷擾，營(yíng)銷效果不佳。而精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過準(zhǔn)確地識(shí)別細(xì)分客戶，有針對(duì)性地投放溝通內(nèi)容，提供成效可計(jì)量的評(píng)估手段等方法，效率大大地提高。

1.4.3精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有前瞻性

精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠有效鎖定關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的新富人群。生活在較高收入家庭中的中、青年城市居民是新富群體的主要組成部分，其特征是消費(fèi)能力強(qiáng)(高消費(fèi))、文化程度高(高學(xué)歷)、網(wǎng)絡(luò)使用頻率高信息的整合能力強(qiáng)(高能力)和對(duì)新事物的接受能力強(qiáng)(高感度)。他們既是眾多產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體，也是新產(chǎn)品、新服務(wù)的首期消費(fèi)者，是消費(fèi)和媒體使用的風(fēng)向標(biāo)，在消費(fèi)的傳播鏈條中具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>

第5篇：電商營(yíng)銷方法范文

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)環(huán)境；電商；精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、大數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)營(yíng)銷概述

（一）大數(shù)據(jù)概述

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)中每天都會(huì)產(chǎn)生海量的數(shù)據(jù)信息，如何對(duì)這些數(shù)據(jù)信息進(jìn)行處理，已經(jīng)成為制約計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的重要因素，大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生。從本質(zhì)上講，大數(shù)據(jù)屬于一種數(shù)據(jù)集合，并且這種技術(shù)可以對(duì)集合內(nèi)的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行高效分析、管理、存儲(chǔ)和獲取。大數(shù)據(jù)技術(shù)也因此受到了企業(yè)和人們的重點(diǎn)關(guān)注。將其應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)中，有利于節(jié)省企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理成本，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，增加企業(yè)收益，并能夠?yàn)槠髽I(yè)制定決策，提供充足的理論依據(jù)。

（二）大數(shù)據(jù)營(yíng)銷概述

顧名思義，所謂的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，就是依托于大數(shù)據(jù)技術(shù)的一種營(yíng)銷手段，同時(shí)也被稱為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，其主要目的在于驅(qū)動(dòng)用戶，為客戶提供一對(duì)一的服務(wù)。在電商營(yíng)銷中應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，可以對(duì)大量的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理，從而得到預(yù)期結(jié)果，并將其作為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)合理的營(yíng)銷方案，鼓勵(lì)用戶參與進(jìn)來，以增加營(yíng)銷的互動(dòng)性?？梢哉f，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，對(duì)傳統(tǒng)電商營(yíng)銷流程進(jìn)行了優(yōu)化，有利于充分發(fā)揮數(shù)據(jù)在營(yíng)銷過程中的作用，營(yíng)銷效率也會(huì)因此而提升。

二、在大數(shù)據(jù)環(huán)境下電商精準(zhǔn)營(yíng)銷策略分析

（一）通過客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位市場(chǎng)

在進(jìn)行電商營(yíng)銷時(shí)，客戶數(shù)據(jù)是營(yíng)銷的起始點(diǎn)，更是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。電商企業(yè)想要準(zhǔn)確了解客戶的各項(xiàng)信息，必須依靠客戶的數(shù)據(jù)信息?？蛻魯?shù)據(jù)的形式主要有以下方面：一是行為數(shù)據(jù)；二是基本信息；三是綜合分析數(shù)據(jù)。通過對(duì)這些方面的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和整合，可以大致判斷出客戶對(duì)產(chǎn)品的喜好程度、品牌忠誠(chéng)度和購(gòu)買能力等信息。電商企業(yè)得到上述信息后，可以對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的歸類，并在此基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，營(yíng)銷的精準(zhǔn)度也會(huì)就此提升。對(duì)于電商企業(yè)來說，客戶是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，電商企業(yè)應(yīng)制定客戶終身價(jià)值管理目標(biāo)，為客戶提供長(zhǎng)期的服務(wù)和管理。簡(jiǎn)言之，電商企業(yè)應(yīng)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，需要積極利用大數(shù)據(jù)技術(shù)構(gòu)建客戶檔案室，將客戶檔案保存其中，并針對(duì)客戶消費(fèi)觀念和行為的變化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和特點(diǎn)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，以迎合客戶的品味，促使客戶成為企業(yè)的終身客源，與之建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的交易關(guān)系。例如：電商企業(yè)可以根據(jù)客戶的消費(fèi)歷史記錄和消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)客戶的個(gè)人喜好、生活習(xí)慣、工作性質(zhì)等信息進(jìn)行分析，以此來判斷客戶的消費(fèi)能力，對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。如果客戶消費(fèi)能力較強(qiáng)，電商企業(yè)應(yīng)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面著手，增加產(chǎn)品的功能，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。

（二）通過大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋營(yíng)銷

電商企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)相比，在營(yíng)銷信息傳播方面，存在著一定的差異，電商企業(yè)更善于利用互聯(lián)網(wǎng)傳播營(yíng)銷信息，這也是傳統(tǒng)企業(yè)所不具備的優(yōu)勢(shì)。在日常生活中，我們可以很直觀的發(fā)現(xiàn)，電商廣告無(wú)孔不入、無(wú)處不在。只要我們利用互聯(lián)網(wǎng)，就能發(fā)現(xiàn)電商廣告的身影。電商企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品信息傳遞到每一臺(tái)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備之中，即便客戶并未登錄電商網(wǎng)站，也會(huì)在其他網(wǎng)頁(yè)瀏覽到產(chǎn)品的信息。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展十分迅速，網(wǎng)絡(luò)媒體利用大數(shù)據(jù)技術(shù)掌握了海量的信息，尤其是社交軟件的普及應(yīng)用，更是讓人們的日常活動(dòng)信息被這些網(wǎng)絡(luò)媒體所掌握，為此，電商企業(yè)可以將網(wǎng)絡(luò)媒體作為實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的重要途徑。企業(yè)實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的目的在于挖掘客戶，而借助大數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)媒體的能力，企業(yè)即可輕松達(dá)成挖掘客戶的目標(biāo)。此外，將郵件作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的載體，也是十分有效的措施，在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，將網(wǎng)絡(luò)郵件作為實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的載體，通過大量郵件的發(fā)送，讓客戶掌握第一手的產(chǎn)品信息，對(duì)于電商企業(yè)發(fā)展來說，具有十分重要的作用。

（三）利用大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷

差異化營(yíng)銷是電商企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的重要內(nèi)容，這種方法的使用可以滿足不同客戶的需要，所謂差異化營(yíng)銷是指為不同層次的客戶，提供不同的服務(wù)，這種服務(wù)上的差別，一般會(huì)通過價(jià)格來體現(xiàn)。雖然這種營(yíng)銷方式公平性較差，但是對(duì)于電商企業(yè)發(fā)展，卻具有十分重要的作用。在實(shí)際營(yíng)銷過程中，電商企業(yè)進(jìn)行差異化營(yíng)銷的方式主要有兩種，一種是渠道；另一種是客戶。企業(yè)通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，可以對(duì)客戶的各項(xiàng)情況進(jìn)行分析，并以此為基礎(chǔ)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。例如：如果客戶對(duì)價(jià)格十分敏感，電商可以采取打折促銷的方式進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)于一些不重視價(jià)格的客戶，按照原價(jià)營(yíng)銷即可。此外，對(duì)于消費(fèi)欲望不強(qiáng)的客戶，電商企業(yè)同樣要采取原價(jià)銷售策略，而對(duì)于銷售次數(shù)較多的客戶，可以采取優(yōu)惠降價(jià)的營(yíng)銷方式。從渠道角度看，電商企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶支付方式，采取差異化的定價(jià)策略。例如：對(duì)于使用支付寶和微信付款的用戶，給予一定的優(yōu)惠，而對(duì)于使用網(wǎng)銀支付的用戶，則無(wú)法享受優(yōu)惠，以此來培養(yǎng)用戶形成固定的消費(fèi)習(xí)慣。

第6篇：電商營(yíng)銷方法范文

最近很多傳統(tǒng)企業(yè)咨詢?nèi)绾巫鑫⑸?，每次都不可避免地需要解釋微商到底是什么？微商將來?huì)怎么樣？

梳理了一下， 有必要全面解釋下什么是微商，也順帶消除一下部分人對(duì)微商的誤解。

從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)看，它屬于電商。具體說是移動(dòng)電商的一種形式，是智能手機(jī)給每個(gè)小個(gè)體創(chuàng)業(yè)者帶來的福利。

從營(yíng)銷單位看，它是最小的一個(gè)營(yíng)銷終端。也有人把微商解釋為：小的營(yíng)銷者。一個(gè)人，一部手機(jī)，無(wú)需進(jìn)貨，制作和轉(zhuǎn)發(fā)一些圖片和文案，通過社交工具來服務(wù)和溝通，通過移動(dòng)支付工具來交易，這不是一個(gè)比淘寶C店更小的五臟俱全的“微店”或“微批發(fā)”么？

從具體營(yíng)銷方法看，我們認(rèn)為它是社交電商，就是通過社交網(wǎng)絡(luò)采用社會(huì)化營(yíng)銷的一種電商形態(tài)。具體說，它充分利用了社交網(wǎng)絡(luò)的各種服務(wù)，借助社交網(wǎng)絡(luò)每個(gè)節(jié)點(diǎn)社交關(guān)系鏈來傳播和營(yíng)銷。前面說的可能有些專業(yè)，說白點(diǎn)：一個(gè)人用社交網(wǎng)絡(luò)賣產(chǎn)品。舉我們最常見的用微信賣貨的微商，他們把朋友圈當(dāng)作宣傳和營(yíng)銷產(chǎn)品的廣告牌，通過微信一對(duì)一和微信群內(nèi)的互動(dòng)來銷售成交，借助微信支付來解決資金交易問題。

從上面舉例來看，一個(gè)微商早期是做熟人生意，靠個(gè)人人脈和信用賣東西。但這種方式能銷售的交易額是很有限的（對(duì)于大多數(shù)人來說，平均朋友圈不過200人）。于是，很多聰明的微商借助微信的添加附近的人、搖一搖、微信群來添加陌生人，然后通過微信營(yíng)銷方式來擴(kuò)大自己的交易量。這個(gè)階段微商脫離了僅僅做熟人生意的階段，早期很多個(gè)人和企業(yè)借助這種方法積累大量的紅利。

但是一個(gè)人能互動(dòng)和維系的用戶終究是有限的，以我們的經(jīng)驗(yàn)觀察，微信好友超過2000人，一個(gè)人就很難互動(dòng)和服務(wù)到所有的好友了。2014年，以面膜為代表的護(hù)膚品進(jìn)入微商領(lǐng)域，沿用了傳統(tǒng)線下多層級(jí)制，促使了大量微商從業(yè)者把精力放在招，而不是積極賣貨。這樣造成朋友圈出現(xiàn)很多曬流水、曬豪車、曬旅游等虛假宣傳現(xiàn)象。吸引了不少新手加入，也給大眾造成了騷擾和負(fù)面印象。

這么便捷的營(yíng)銷方式被一些傳銷借助利用，改頭換面，收取會(huì)員費(fèi)、拉人頭入會(huì)，通過朋友圈曬豪車、旅游等，用躺在床上即可發(fā)財(cái)?shù)闹e話來誘騙一些經(jīng)驗(yàn)不足的人（傳銷的核心騙術(shù)就是利用人們不勞而獲的心理，誘導(dǎo)他們拉人頭騙取會(huì)員費(fèi)）。這些人給整個(gè)微商行業(yè)抹黑，造成大眾誤認(rèn)為微商就是傳銷。

2015年，微商行業(yè)也在變化。曬單、粗暴刷屏在減少，從業(yè)者也都在自我教育和規(guī)范，都知道曬單和盲目刷屏不太管用了，大家都被教育說要發(fā)幾條生活秀、幾條勵(lì)志段子、幾條產(chǎn)品文案等，朋友圈文案培訓(xùn)也都鼓勵(lì)大家多發(fā)真實(shí)的東西，吸引別人、影響別人。雖然朋友圈比過去好了很多，商業(yè)味道依然很重。但我相信，微商從業(yè)者都是希望通過社交工具賺錢，他也會(huì)意識(shí)到簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷模式只會(huì)毀掉自己的社交網(wǎng)絡(luò)人脈圈，總體的營(yíng)銷技巧和方式會(huì)進(jìn)化，社交網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)騷擾會(huì)降低很多，就像人們會(huì)逐步接受看電視劇中間不得不被中斷看廣告方式，也要求我們微商將自己的朋友圈、QQ空間等文案做得更漂亮更好看，就像好的廣告人們會(huì)樂意接受和傳播一樣。

微商未來會(huì)怎樣？這個(gè)問題我想沒有人能完全看得清。但我們從科技發(fā)展史、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史來看，一旦一種新的技術(shù)改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣，隨之而來的一定是商業(yè)模式巨大沖擊和改變。譬如，互聯(lián)網(wǎng)的誕生，造就了門戶、搜索、電商。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成就了社交網(wǎng)絡(luò)，如微信，line等崛起，微信的火熱造就了微商。

微商是社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)展衍生的一種先進(jìn)營(yíng)銷方式，是一種社交營(yíng)銷，是社交電商的早期的雛形，我稱之為社交電商1.0形態(tài)。目前微商業(yè)態(tài)僅僅是開始，后期可以發(fā)展的空間和形態(tài)會(huì)呈現(xiàn)多樣化。社交電商2.0是什么？（我們也在研究，后續(xù)文章）

前寶潔市場(chǎng)總監(jiān)TONY TANG（唐亮先生）曾經(jīng)講過，從商業(yè)史看，商業(yè)形態(tài)演變一直是沿著“更低成本、更高轉(zhuǎn)化率”的方向演化，微商也符合這一規(guī)律，一部手機(jī)，一個(gè)人，不超過2000人的目標(biāo)用戶，這其中靠的就是更低成本、高轉(zhuǎn)化率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)的時(shí)代下，趨勢(shì)已經(jīng)形成，返回已不大可能。雖然，目前有很多亂象、爭(zhēng)議，這也恰恰因?yàn)樗械娜硕伎床磺宄?，那就意味著它是我們移?dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期一個(gè)很大的“變量”。

第7篇：電商營(yíng)銷方法范文

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一個(gè)較新的營(yíng)銷方式，同傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式比較具有非常鮮明的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于電信的運(yùn)營(yíng)商來講，新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，要依靠客戶的體驗(yàn)為基礎(chǔ)，只有不斷為客戶提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)，才可以觸動(dòng)客戶購(gòu)買新業(yè)務(wù)的欲望。由于網(wǎng)絡(luò)渠道具備了便捷性、互動(dòng)性、可視性和免費(fèi)的特殊性質(zhì)，這為客戶提供了更加豐富的體驗(yàn)空間，加大了客戶熟悉業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，讓客戶不斷通過感性的方式認(rèn)識(shí)新業(yè)務(wù)。并且，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的操作模式還讓一些客戶建立的成就感。電子平臺(tái)是一項(xiàng)新鮮的事物，有的消費(fèi)者非常喜歡探索新鮮事物，透過不斷的摸索后學(xué)會(huì)了如何操作平臺(tái)的技巧，會(huì)建立自身的成就感。并且，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式因?yàn)槭艿浇煌ê偷赜虻南拗?，企業(yè)的商圈會(huì)被限制在一定的范圍里。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷卻可以沖破時(shí)間和空間的限制。電信企業(yè)的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳不會(huì)因?yàn)榈赜颉r(shí)間等原因而出現(xiàn)問題，客戶在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，不需要再特意選擇時(shí)間，辛苦的跑到營(yíng)業(yè)廳，再經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的排隊(duì)等待才能辦理業(yè)務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)新興的營(yíng)銷方式，具備了較強(qiáng)的生命力，但同時(shí)也具有許多不足的地方。就網(wǎng)上辦理電信業(yè)務(wù)的技術(shù)與安全來講，一旦客戶透過電子銀行或者是信用卡等方式進(jìn)行結(jié)款，只要這個(gè)密碼被人攔截，消費(fèi)者將會(huì)遭受莫大的損失。而且，對(duì)于電信業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)宣傳的推廣以及電子方式業(yè)務(wù)的處理來講，各地區(qū)都較難統(tǒng)一，想要構(gòu)成一個(gè)統(tǒng)一的企業(yè)網(wǎng)站是非常困難的。

2電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀及問題

1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的品種以及方法相對(duì)單一，企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)便捷、廉價(jià)的通訊方式，并沒有將網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的龐大優(yōu)勢(shì)及潛力挖掘出來。網(wǎng)絡(luò)分銷以及網(wǎng)絡(luò)新品研發(fā)此類的活動(dòng)涉及的很少。網(wǎng)絡(luò)對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的龐大優(yōu)勢(shì)及潛力的開發(fā)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。2）網(wǎng)絡(luò)宣傳力度不充分，指引消費(fèi)者透過網(wǎng)絡(luò)方式購(gòu)買電信業(yè)務(wù)的積極性不夠，許多消費(fèi)者依舊本著傳統(tǒng)的消費(fèi)理念，針對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的產(chǎn)品及服務(wù)了解的過少，還有很多互聯(lián)網(wǎng)客戶依舊是通過實(shí)體營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行咨詢及辦理一些電信的業(yè)務(wù)，而沒有通過電信運(yùn)營(yíng)商的電子方式獲得便利的條件。3）網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠，企業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)的主要方面定位在實(shí)體營(yíng)業(yè)廳，沒有真正意識(shí)到企業(yè)的未來能夠搶占到網(wǎng)絡(luò)信息是多么必要和緊迫的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定要被高層及社會(huì)給予高度的關(guān)注。4）網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)造非常復(fù)雜，規(guī)模龐大但卻逐漸遠(yuǎn)離消費(fèi)者。雖然新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品線持續(xù)擴(kuò)大，渠道也越來越多，可是作為門戶的聚焦作用來講卻逐漸降低。通過我國(guó)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道可以看出，各類門戶逐漸增多，有手機(jī)郵箱網(wǎng)站、彩鈴網(wǎng)站、語(yǔ)音雜志網(wǎng)站、夢(mèng)網(wǎng)、企業(yè)主頁(yè)等等。展現(xiàn)在用戶面前的是一項(xiàng)非常龐大、復(fù)雜、服務(wù)功能較為渙散的互聯(lián)網(wǎng)門戶群。

3電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

3.1做好渠道營(yíng)銷的管理策略

只要具備良好的渠道，就可以率先贏得市場(chǎng)。所以，作為營(yíng)銷和客戶服務(wù)重要環(huán)節(jié)的渠道，已經(jīng)變成運(yùn)營(yíng)商構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素。只有讓電信運(yùn)營(yíng)商做到不同營(yíng)銷渠道的管理，才會(huì)滿足客戶的不同業(yè)務(wù)需求。

（1）通過容易進(jìn)、不易出的渠道進(jìn)出策略。將渠道的政策放寬，提升渠道流失門檻。要加強(qiáng)渠道的科學(xué)化管理，所有符合標(biāo)準(zhǔn)的渠道商內(nèi)部都具有非常寶貴的客戶資源，如果將渠道流失，就表示企業(yè)的品牌以及信譽(yù)在逐漸降低。

（2）創(chuàng)建合理的評(píng)價(jià)制度。為了合理的管理營(yíng)銷渠道，一定要針對(duì)所有渠道機(jī)構(gòu)以及所有渠道體系的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)渠道可以認(rèn)定渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)是不是滿足預(yù)期的目標(biāo)，一旦沒有達(dá)成，就要將改進(jìn)的措施提出來。評(píng)價(jià)并非是最終目標(biāo)，重點(diǎn)是透過評(píng)價(jià)看出營(yíng)銷渠道的弱點(diǎn)，觀察實(shí)際情況是不是同目標(biāo)相違背，之后進(jìn)行改進(jìn)，構(gòu)成符合企業(yè)自身發(fā)展的渠道形式。

（3）持續(xù)強(qiáng)化渠道創(chuàng)新，開發(fā)渠道形式的多樣化。用戶群的不同表現(xiàn)出的渠道喜好也各有不同，電信運(yùn)營(yíng)商在執(zhí)行渠道建設(shè)時(shí)要考量到目標(biāo)客戶群喜歡的渠道形式，當(dāng)業(yè)務(wù)在辦理、咨詢、服務(wù)時(shí)，要帶有針對(duì)性去設(shè)置渠道。

3.2采用差異化的營(yíng)銷策略

差異化的營(yíng)銷策略是以差異化客戶需求為基礎(chǔ)，所以采用差異化的營(yíng)銷策略一定要仔細(xì)研究客戶的需求。透過科學(xué)的方式分析市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商可以針對(duì)繁雜的客戶需求進(jìn)行分類，進(jìn)而認(rèn)定目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)自己的重點(diǎn)客戶、潛在客戶、普通客戶通過差異化的營(yíng)銷策略進(jìn)行結(jié)合。目前，運(yùn)營(yíng)商差異化的營(yíng)銷方法有以下幾種：

（1）辨別和掌握重點(diǎn)客戶，通過內(nèi)部的差異化進(jìn)行服務(wù)。實(shí)際來講，一個(gè)成功的企業(yè)都會(huì)有一批重點(diǎn)客戶群，有的叫做VIP客戶、大客戶，也有的叫做黃金客戶，而在本文中，我們將其統(tǒng)稱為重點(diǎn)客戶。使用高度細(xì)致劃分市場(chǎng)的方式，及時(shí)辨別出重點(diǎn)客戶，對(duì)于這部分客戶的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行差異化、個(gè)性化的服務(wù)，提升重點(diǎn)客戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度。

（2）找對(duì)目標(biāo)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，加快新業(yè)務(wù)的推廣速度。找對(duì)目標(biāo)進(jìn)行市場(chǎng)定位，尋找客戶群，通過上門演示服務(wù)、針對(duì)新產(chǎn)品召開新聞會(huì)、在媒體上建立新技術(shù)的論壇等方式，不斷擴(kuò)大宣傳的力度，加快新業(yè)務(wù)的發(fā)展速度，讓客戶更加詳細(xì)的掌握電信運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，更好的為客戶提供服務(wù)。

（3）選對(duì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，持續(xù)開發(fā)潛在的市場(chǎng)。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，我國(guó)作為全球最大的發(fā)展中國(guó)家，就電信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，其新的增長(zhǎng)點(diǎn)就是要依靠科技的發(fā)展，透過對(duì)整體電信市場(chǎng)的劃分，選對(duì)新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)，將過去那些通過資源求增長(zhǎng)的方式剔除掉，這樣才能真正確保電信運(yùn)營(yíng)商的健康發(fā)展。

4結(jié)束語(yǔ)

第8篇：電商營(yíng)銷方法范文

互聯(lián)網(wǎng)信息背景下的移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈與傳統(tǒng)意義電子商務(wù)價(jià)值鏈具有本質(zhì)上的不一致性。主要表現(xiàn)在移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈?zhǔn)且酝ㄐ呕ヂ?lián)網(wǎng)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為起始點(diǎn)，通過相應(yīng)的移動(dòng)客戶終端制造商、移動(dòng)技術(shù)平臺(tái)支持商、銷售服務(wù)商、金融、物流服務(wù)供應(yīng)商，最后鏈接到實(shí)際的消費(fèi)者，構(gòu)建出科學(xué)邏輯合理化的產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)生和服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)。這種營(yíng)銷模式使得傳統(tǒng)意義上消費(fèi)者的消費(fèi)理念發(fā)生了改變，使得價(jià)值鏈體中的企業(yè)之間破除行業(yè)上的區(qū)別化限制，形成一個(gè)具有生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)視角下的鏈條價(jià)值增值動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間合作共贏可持續(xù)發(fā)展模式。隨著計(jì)算機(jī)信息技術(shù)以及移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)由3G向4G的快速發(fā)展，移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)中數(shù)據(jù)的傳輸、更新和執(zhí)行效率以及數(shù)據(jù)的安全性都將會(huì)得到很大的提高，這也為移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈的完善提供了必要的技術(shù)和環(huán)境支持，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、終端制造商、技術(shù)平臺(tái)支持、服務(wù)供應(yīng)商在價(jià)值鏈條中的獨(dú)立性地位也相應(yīng)的發(fā)生了變化性的調(diào)整。同時(shí)移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈的變化也促進(jìn)其他行業(yè)的協(xié)同發(fā)展，促使各相關(guān)企業(yè)積極有效的參與進(jìn)移動(dòng)電子商務(wù)的營(yíng)銷服務(wù)中來，價(jià)值鏈系統(tǒng)的價(jià)值增值不再依靠各個(gè)企業(yè)之間獨(dú)立的自身發(fā)展，而是成為一個(gè)更加強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)互補(bǔ)多贏的各企業(yè)協(xié)調(diào)市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)。

2.移動(dòng)電子商務(wù)模式價(jià)值鏈整合

以往移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷價(jià)值鏈模型通常情況都是基于通信移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商為中心建立起來的單一中心化模型。由于移動(dòng)電子商務(wù)廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景，進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域的行業(yè)企業(yè)也在不斷增加，市場(chǎng)的主要參與已經(jīng)不僅僅是通信移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商，一些金融服務(wù)商、物流服務(wù)商等也不斷的把資源投放到移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)中，并成為移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈上不可或缺的重要環(huán)節(jié)。越來越多的參與者與競(jìng)爭(zhēng)者的加入使得移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈越來越完善和成熟，但由于利益關(guān)系這些參與者之間又存在著既相互競(jìng)爭(zhēng)又相互合作的交錯(cuò)復(fù)雜的關(guān)系?；谝苿?dòng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)自由優(yōu)化配置的競(jìng)爭(zhēng)模式以及實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的有序增值的需要，對(duì)于移動(dòng)電子商務(wù)的價(jià)值鏈整合已經(jīng)成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要策略。通過系統(tǒng)控制方法策略對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈進(jìn)行以移動(dòng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商、供應(yīng)商和客戶需求為中心的價(jià)值鏈進(jìn)行整合，構(gòu)建完成后的價(jià)值鏈整合模型的主要特點(diǎn)是:一是企業(yè)多維共贏成為價(jià)值增值目標(biāo)，企業(yè)不再以自身價(jià)值利益最大化為目標(biāo)，而是在實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈整合模型之后，通信移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商依靠不斷地提升自身優(yōu)勢(shì)為輔助，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高，主要是因?yàn)閮r(jià)值鏈體中的企業(yè)能夠在企業(yè)之間的信息化資源共享、協(xié)同合作和發(fā)展的基礎(chǔ)上有效地進(jìn)行市場(chǎng)需求分析和產(chǎn)品生產(chǎn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)化增值，構(gòu)建起企業(yè)綠色生態(tài)可持續(xù)發(fā)展的有效平臺(tái);二是基于客戶需求為主導(dǎo)的電子商務(wù)營(yíng)銷價(jià)值鏈增值，市場(chǎng)決定下的資源優(yōu)化配置，用戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的滿意程度，成為企業(yè)提高市場(chǎng)占有率的重要因素，獲得用戶成為移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷價(jià)值鏈條中的最終目標(biāo)，整合通信移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)構(gòu)建各企業(yè)協(xié)調(diào)統(tǒng)一有效資源優(yōu)化配置下的滿足客戶需求之際實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值增值的價(jià)值鏈條，促進(jìn)整合后價(jià)值鏈中的各企業(yè)協(xié)同共贏;三是堅(jiān)持以運(yùn)營(yíng)商為主體，供應(yīng)商和服務(wù)商為客體，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商是移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷的核心主體，其提供的創(chuàng)新化技術(shù)平臺(tái)為產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商提供關(guān)鍵環(huán)節(jié)支持保障，而產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商是移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)增值的手段，以及市場(chǎng)需求狀態(tài)的重要反饋通道，移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式價(jià)值鏈整合，建立運(yùn)營(yíng)商為主體、供應(yīng)商和服務(wù)商為客體的系統(tǒng)分層雙向動(dòng)態(tài)自適應(yīng)控制反饋網(wǎng)絡(luò)。綜上所述，建立移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈的營(yíng)銷模式整合，對(duì)于移動(dòng)電子商務(wù)行業(yè)的各企業(yè)之間市場(chǎng)占有率有著重要的實(shí)際應(yīng)用意義。

3.移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

在分析移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷價(jià)值鏈整合模型的基礎(chǔ)上，始終堅(jiān)持客戶需求及滿意度為價(jià)值鏈中各企業(yè)價(jià)值增值的主要標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，以移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商及產(chǎn)業(yè)鏈條為主導(dǎo)，結(jié)合各金融行業(yè)、生產(chǎn)服務(wù)企業(yè)及商業(yè)銷售企業(yè)進(jìn)行移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新性研究，建設(shè)性提出為以下四個(gè)方面的創(chuàng)新營(yíng)銷模式:

3.1生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)的跨行業(yè)博弈共贏模式

中國(guó)夢(mèng)實(shí)現(xiàn)需要堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果基礎(chǔ)，也需要考慮社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展同自然資源和生態(tài)環(huán)境的關(guān)系。目前產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)分工更加細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化，移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的健康發(fā)展應(yīng)該是在生態(tài)與經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展觀的指導(dǎo)下，對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈上各組成部分進(jìn)行生態(tài)規(guī)劃，獲取生態(tài)經(jīng)濟(jì)的最佳效益，實(shí)現(xiàn)多元化的行業(yè)融合和價(jià)值共贏。移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的價(jià)值鏈整合后，將會(huì)促進(jìn)價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)中各行業(yè)交互式的協(xié)同發(fā)展，減少資源不必要的浪費(fèi)，各行業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值增值再不是孤立于整個(gè)價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)體系內(nèi)，而是相互的協(xié)調(diào)共生的關(guān)系。需要建立生態(tài)綠色經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的跨行業(yè)博弈共贏體系，一是構(gòu)建現(xiàn)代信息技術(shù)下的資源共享平臺(tái)，通過資源的有效配置減少價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)中的不必要價(jià)值損失，樹立起信息互動(dòng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共生共贏的生態(tài)圈理念，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷服務(wù)業(yè)的快速穩(wěn)步發(fā)展;二是有效推進(jìn)移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新式發(fā)展，更加關(guān)注人民的基礎(chǔ)性生產(chǎn)生活，實(shí)現(xiàn)多領(lǐng)域背景下應(yīng)用拓展，尤其是在智能交通、物流和基礎(chǔ)商貿(mào)，實(shí)現(xiàn)多元化的移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式價(jià)值增值;三是移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷的跨行業(yè)和領(lǐng)域，要科學(xué)合理的進(jìn)行合作模式的選擇，通過生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)博弈權(quán)衡利益均衡方法，在跨行業(yè)和領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展初期，要實(shí)現(xiàn)通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)鏈條企業(yè)和合作伙伴之間，選用現(xiàn)代管理模式下的股權(quán)合作方式，廣泛應(yīng)用契約式手段，價(jià)值鏈網(wǎng)路中實(shí)現(xiàn)利用共享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

3.2構(gòu)建產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟集合體模式

移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷的價(jià)值鏈整合網(wǎng)絡(luò)中，應(yīng)積極推進(jìn)構(gòu)建通信移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)為主體的移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體。始終堅(jiān)持現(xiàn)代計(jì)算機(jī)信息互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、管理模式、系統(tǒng)控制理論等多學(xué)科多技術(shù)融合，強(qiáng)調(diào)保持信息資源的共享，完成移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷的核心技術(shù)不斷完善和創(chuàng)新。依據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)下的資源優(yōu)化配置，有效推進(jìn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，基于用戶需求服務(wù)為價(jià)值目標(biāo)的前提下，結(jié)合現(xiàn)代生產(chǎn)服務(wù)業(yè)手段，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟至下而上的產(chǎn)品銷售、生產(chǎn)和研發(fā)網(wǎng)絡(luò)化整合。政府應(yīng)積極引導(dǎo)和鼓勵(lì)，移動(dòng)電子商務(wù)價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)中的各企業(yè)進(jìn)行集約式的發(fā)展，利用產(chǎn)業(yè)園的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和發(fā)展體系，凝聚內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)資源，科學(xué)合理的圍繞移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的主體地位，通過現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展模式中的融資、兼并和重組方式進(jìn)行相應(yīng)聯(lián)盟式資源優(yōu)勢(shì)合理配置，建立起移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略聯(lián)盟的產(chǎn)業(yè)集群。

3.3行業(yè)的準(zhǔn)入模式

目前我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷還處于探索發(fā)展的階段，為實(shí)現(xiàn)移動(dòng)電子商務(wù)的健康可持續(xù)發(fā)展，還應(yīng)結(jié)合我國(guó)市場(chǎng)企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況，在政府政策性法律法規(guī)指導(dǎo)下，進(jìn)行合理行業(yè)準(zhǔn)入規(guī)范化制度制定、完善移動(dòng)電子商務(wù)的行業(yè)準(zhǔn)入統(tǒng)一管理機(jī)制，才能更加有序進(jìn)行各企業(yè)產(chǎn)業(yè)化的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的滿意度服務(wù)。一是結(jié)合目前的新技術(shù)和新理念，建立更加完善的電子商務(wù)行業(yè)準(zhǔn)入規(guī)范，對(duì)于電子商務(wù)營(yíng)銷的整個(gè)價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)所應(yīng)用的相關(guān)POS付款終端的開發(fā)和產(chǎn)品制造商、電子商務(wù)營(yíng)銷的財(cái)務(wù)開發(fā)軟件平臺(tái)及通信射頻芯片的供應(yīng)商，進(jìn)行企業(yè)自身質(zhì)量服務(wù)管理機(jī)制的完善。對(duì)于手機(jī)支付金融支付便捷手段，更加需要依據(jù)移動(dòng)通信供應(yīng)商和行業(yè)規(guī)范，進(jìn)行嚴(yán)格的技術(shù)應(yīng)用和業(yè)務(wù)審核工作;二是依據(jù)國(guó)家關(guān)于科研技術(shù)創(chuàng)新的實(shí)際應(yīng)用要求，推進(jìn)企業(yè)與科研院所的實(shí)質(zhì)合作，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)電子商務(wù)的關(guān)鍵技術(shù)例如移動(dòng)核心芯片、交換業(yè)務(wù)等規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)制定工作。借鑒國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際電子商務(wù)的發(fā)展情況，逐步推進(jìn)和實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一。三是始終依據(jù)國(guó)家的相關(guān)政策和法規(guī)，嚴(yán)格建立電子商務(wù)企業(yè)、商戶的準(zhǔn)入機(jī)制，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的合理規(guī)范化，維護(hù)好企業(yè)與用戶的合法權(quán)益，鼓勵(lì)開展積極的自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷完善電子商務(wù)的準(zhǔn)入機(jī)制，形成一種動(dòng)態(tài)良性的移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷新模式。

3.4商業(yè)安全服務(wù)模式

移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷服務(wù)的目標(biāo)是用戶，企業(yè)的長(zhǎng)期有序發(fā)展需要用戶進(jìn)行反饋評(píng)價(jià)和推進(jìn)，移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷需要建立基于用戶商業(yè)安全的保障服務(wù)體系，設(shè)計(jì)用戶信息數(shù)據(jù)安全、技術(shù)支持及資金管理，一是要確保移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷用戶數(shù)據(jù)源安全性。移動(dòng)電子商務(wù)企業(yè)要依據(jù)相應(yīng)的法律法規(guī)和實(shí)際情況，在業(yè)務(wù)的分類子平臺(tái)中建立責(zé)任負(fù)責(zé)機(jī)制，對(duì)于能夠獲取用戶信息的人員，簽訂合法的保密協(xié)議，通過對(duì)數(shù)據(jù)的定期動(dòng)態(tài)循環(huán)計(jì)算機(jī)維護(hù)和運(yùn)行檢測(cè)，推進(jìn)用戶信息的安全管理機(jī)制;二是通過移動(dòng)電子信息網(wǎng)絡(luò)安全管理技術(shù)，更加完善移動(dòng)電子商務(wù)的及非金融行業(yè)產(chǎn)品支付的手段和標(biāo)準(zhǔn)，建立起分層次化的移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷的用戶安全性，做好企業(yè)服務(wù)底層的用戶信息使用管理，可以建立基于智能手機(jī)攝像頭下的安全驗(yàn)證機(jī)制，實(shí)現(xiàn)使用移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品用戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力;三是用戶的資金安全，該問題也是移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn)，以用戶信息數(shù)據(jù)的安全和網(wǎng)絡(luò)層次安全管理為基礎(chǔ)，實(shí)行移動(dòng)電子商務(wù)企業(yè)和用戶的資金風(fēng)險(xiǎn)權(quán)利和義務(wù)共擔(dān)的模式，在法律法規(guī)政策的指導(dǎo)下，提高用戶的資本風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制及企業(yè)對(duì)用戶的資本補(bǔ)救機(jī)制，真正將用戶利益放在第一位，這樣有利于推動(dòng)移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的長(zhǎng)足進(jìn)步和提高，建立其用戶和企業(yè)的良性循環(huán)機(jī)制。

4.結(jié)論

第9篇：電商營(yíng)銷方法范文

一、電子渠道精準(zhǔn)服務(wù)/營(yíng)銷模型的理論基礎(chǔ)

1.客戶細(xì)分理論

客戶細(xì)分就是運(yùn)用科學(xué)的分析方法，把客戶分成一些客戶群。在每個(gè)客戶群中，客戶的需求、購(gòu)買習(xí)慣和行為等方面比較相似；相反，不同的客戶群之間，差別卻比較明顯。其基本的出發(fā)點(diǎn)是每個(gè)人作為消費(fèi)者，對(duì)同一種產(chǎn)品或服務(wù)的具體功能需求和關(guān)注點(diǎn)是存在差異的，因此企業(yè)必須盡最大可能去考慮這些不同，識(shí)別存在于整體客戶中具有不同消費(fèi)習(xí)慣和特征的子群體，根據(jù)每個(gè)群體的特征制定針對(duì)性的管理或營(yíng)銷策略，提供符合這個(gè)群體的產(chǎn)品或服務(wù)，從而提高營(yíng)銷效率，同時(shí)這種細(xì)分能力也可成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

客戶細(xì)分的作用很多，其服務(wù)目的也多種多樣，既可以幫助企業(yè)確定營(yíng)銷戰(zhàn)略，也有助于企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格體系、完善銷售渠道、設(shè)計(jì)促銷和廣告宣傳方案，還有助于企業(yè)有效地開展客戶關(guān)系管理。

電信運(yùn)營(yíng)商在粗放式經(jīng)營(yíng)時(shí)代，對(duì)于新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的推廣往往采用撒網(wǎng)式推廣：例如運(yùn)用短信群發(fā)的方式為所有客戶推薦新業(yè)務(wù)。結(jié)果往往也是一無(wú)所獲。因此在做客戶細(xì)分時(shí)，必須做到有的放矢，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精確市場(chǎng)定位，更好地滿足消費(fèi)者的需求。

2.數(shù)據(jù)挖掘理論

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)從產(chǎn)生到發(fā)展，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但已廣泛地應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域，如政府、大學(xué)、研究所、商業(yè)和企業(yè)等，尤其在金融、保險(xiǎn)和電信領(lǐng)域，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)更是表現(xiàn)出了廣闊的應(yīng)用前景。近年來，數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)開發(fā)有了長(zhǎng)足的發(fā)展，一些系統(tǒng)開發(fā)商在各行業(yè)進(jìn)行了大量的商業(yè)應(yīng)用，并形成了相應(yīng)的數(shù)據(jù)挖掘?qū)嵤┝鞒?。本文在總結(jié)的基礎(chǔ)上，提出了模型數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、挖掘算法選擇、模型建立及優(yōu)化和模型結(jié)果應(yīng)用四個(gè)環(huán)節(jié)。

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)經(jīng)過不同行業(yè)的應(yīng)用，表現(xiàn)出多種功能，經(jīng)過歸納主要包括聚類、分類和預(yù)測(cè)、關(guān)聯(lián)和序列模式發(fā)現(xiàn)等，這些功能在電信企業(yè)的CRM中可以解決客戶細(xì)分、新產(chǎn)品推廣等精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷等商業(yè)問題。目前的常用數(shù)據(jù)挖掘算法主要包括聚類、決策樹、關(guān)聯(lián)規(guī)則、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和遺傳算法等。

二、電子渠道精準(zhǔn)服務(wù)/營(yíng)銷模型建立

1.模型分析框架

模型分析的框架主包括：

（1）數(shù)據(jù)導(dǎo)入

模型可連接數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)獲得挖掘數(shù)據(jù)，還可導(dǎo)入外部數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。根據(jù)所選擇的分析變量，將經(jīng)過處理的數(shù)據(jù)組合形成一個(gè)記錄表，即寬表。

（2）選擇細(xì)分變量

通過變量分析選擇進(jìn)行細(xì)分的變量。在選擇細(xì)分變量時(shí)，經(jīng)常會(huì)用到其它的統(tǒng)計(jì)分析方法，如相關(guān)分析等。相關(guān)分析與聚類分析是相互依賴性分析，適合于探索性研究和描述性研究。在具體操作中，通常用相關(guān)分析方法對(duì)變量組進(jìn)行降維處理，形成有代表性的少量變量，再對(duì)這些變量進(jìn)行聚類分析。

（3）選擇分析方法

選擇基于K-Means算法的聚類分析方法對(duì)細(xì)分變量進(jìn)行挖掘。

（4）數(shù)據(jù)挖掘

根據(jù)所選擇的細(xì)分變量和分析方法進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，并顯示結(jié)果。

（5）結(jié)果顯示

可選擇的輸出方法有：圖形、表格、Excel文件、文本文件等。

具體圖示如下：

2.模型數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

模型數(shù)據(jù)準(zhǔn)備就是要將長(zhǎng)期以來積累在運(yùn)營(yíng)商各系統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)一集中，即要通過數(shù)據(jù)集中及模型構(gòu)建的過程將隱藏在這些數(shù)據(jù)中的、尚未被發(fā)現(xiàn)的“知識(shí)”提取出來，用于精準(zhǔn)化的服務(wù)與營(yíng)銷，指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展與客戶的關(guān)系。同時(shí)，模型數(shù)據(jù)獲取過程要盡可能地實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，即建立一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)信息平臺(tái)和系統(tǒng)。該系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)以數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)為基礎(chǔ)，以知識(shí)發(fā)現(xiàn)為手段，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度為目的，體現(xiàn)以“客戶為根”的經(jīng)營(yíng)理念，為電信企業(yè)市場(chǎng)分析人員和高層決策者提供分析和決策支持。這主要包括以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：

（1）對(duì)于模型構(gòu)建：根據(jù)具體模型要實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)問題和分析主題，通過建立數(shù)據(jù)集市的方式對(duì)操作型系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行重新組織，并最終構(gòu)建一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。

（2）對(duì)于日常分析：基于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)或數(shù)據(jù)集市，利用自行開發(fā)的數(shù)據(jù)挖掘工具對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和挖掘，并將最終結(jié)果展示給用戶。

3. 挖掘算法選擇

聚類分析是一個(gè)具有很強(qiáng)挑戰(zhàn)性的領(lǐng)域，作為一種非監(jiān)督型的知識(shí)發(fā)現(xiàn)方法，它不需要任何事先的訓(xùn)練數(shù)據(jù)，而僅僅按照相似性原則，將一組數(shù)據(jù)劃分為事先未知的分類狀態(tài)，因而是一種識(shí)別與發(fā)現(xiàn)未知模式的有效方法，近年來被廣泛應(yīng)用在客戶劃分、模式識(shí)別、趨勢(shì)分析等領(lǐng)域中。

主要的聚類算法可以劃分為5大類：基于劃分的方法、基于層次的方法、基于密度的方法、基于網(wǎng)格的方法和基于模型的方法。由于每種算法都有其優(yōu)點(diǎn)和不同的應(yīng)用領(lǐng)域，在數(shù)據(jù)挖掘中應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要選擇適當(dāng)?shù)木垲愃惴ā?/p>

為了找到一個(gè)效率高且通用性強(qiáng)的聚類算法，人們從不同角度提出了數(shù)十種聚類算法。在數(shù)據(jù)挖掘中，常用的有：K-Means方法，CLARANS算法，BIRCH算法，CURE算法，DBSCAN算法，WaveCluster算法，CLIQUE算法等。

在聚類分析中，K-Means算法能夠很好地解決給出數(shù)值型屬性的數(shù)據(jù)對(duì)象的聚類問題，經(jīng)常以局部最優(yōu)結(jié)束；對(duì)處理大數(shù)據(jù)集，該算法是相對(duì)可伸縮的和高效率的；對(duì)輸入數(shù)據(jù)順序的敏感度一般；雖然對(duì)處理噪聲數(shù)據(jù)的能力不高，由于電信數(shù)據(jù)還算完整，可以用數(shù)據(jù)預(yù)處理來彌補(bǔ)；因此選擇這種算法，建立精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷模型。

4. 模型建立及優(yōu)化

在模型建立及優(yōu)化上，首先從客戶業(yè)務(wù)與價(jià)值、客戶電子渠道行為及客戶基本屬性等三個(gè)維度進(jìn)行了指標(biāo)的選取，在此基礎(chǔ)上建立了精準(zhǔn)服務(wù)-營(yíng)銷模型的“寬表”。寬表（WIDE TABLE）是企業(yè)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)中用于實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一客戶視圖的模型，它為每個(gè)客戶創(chuàng)建一條記錄，記錄包含很多與該客戶相關(guān)的屬性，以便進(jìn)行分析。

它以客戶編號(hào)為中心，匯集了許多可供分析的信息。

本模型重點(diǎn)選擇“客戶業(yè)務(wù)與價(jià)值”和“客戶電子渠道行為”兩個(gè)細(xì)分屬性。經(jīng)過的初步經(jīng)驗(yàn)篩選及用測(cè)試數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)性分析（即對(duì)于高度相關(guān)的屬性采取完全剔除的方法），將無(wú)區(qū)分作用的屬性予以剔除，最終得到模型屬性指標(biāo)集如下表：

聚類分析包括聚類結(jié)果的生成、調(diào)整、優(yōu)化和輸出等步驟。本模型初期采用SPSS公司的Clementine 11.0的K-Means算法完成聚類過程，后期將通過把模型以模塊化方式植入運(yùn)營(yíng)商分析系統(tǒng)中與數(shù)據(jù)集市中的數(shù)據(jù)對(duì)接，持續(xù)優(yōu)化模型，并為日常運(yùn)營(yíng)及決策提供支撐。

三、電子渠道精準(zhǔn)服務(wù)/營(yíng)銷模型應(yīng)用展望

1.模型在客戶服務(wù)工作中的應(yīng)用展望

（1）根據(jù)模型分析出的結(jié)果，將部分服務(wù)前置，減少人工話務(wù)咨詢量

電子渠道精準(zhǔn)服務(wù)/營(yíng)銷模型會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)分析出偏好熱線人工服務(wù)的客戶群及其咨詢的熱點(diǎn)業(yè)務(wù)，根據(jù)模型中電子渠道使用行為聚類的結(jié)果，可以將這部分客戶的服務(wù)前置，如對(duì)于流量信息敏感的客戶可以根據(jù)其渠道使用行為特征，在其撥打熱線人工電子渠道前，以短信、郵件等方式發(fā)送其要咨詢的相關(guān)信息，通過服務(wù)前置，減少人工話務(wù)咨詢量。

（2）針對(duì)模型識(shí)別出的目標(biāo)客戶，開展電話營(yíng)銷

針對(duì)已經(jīng)進(jìn)入熱線人工電子渠道的客戶，通過打通CRM系統(tǒng)與模型所在分析系統(tǒng)的接口，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶可能感興趣的業(yè)務(wù)進(jìn)行提示，座席人員可以根據(jù)提示準(zhǔn)確識(shí)別客戶需求，開展電話營(yíng)銷。如通過模型各維度指標(biāo)優(yōu)化調(diào)整可以分析出新推出的套餐的目標(biāo)客戶，當(dāng)該套餐目標(biāo)客戶撥打熱線人工服務(wù)時(shí)，CRM系統(tǒng)應(yīng)彈出提示，座席人員可根據(jù)提示向客戶推薦，因?yàn)榭蛻舾黜?xiàng)數(shù)據(jù)適合該套餐，故可以在不浪費(fèi)過多通話時(shí)長(zhǎng)的同時(shí)大大提高電話營(yíng)銷的成功率。

2. 模型在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的應(yīng)用展望

（1）根據(jù)模型分析結(jié)果在適合的電子渠道向客戶推薦新業(yè)務(wù)

在運(yùn)營(yíng)商推出新產(chǎn)品時(shí)，模型也能幫助產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)一步明確目標(biāo)客戶以往業(yè)務(wù)及渠道行為特征，運(yùn)營(yíng)分析人員可以根據(jù)分析結(jié)果將相關(guān)資源投入到目標(biāo)客戶適合的電子渠道進(jìn)行推廣，提高投資回報(bào)率（ROI），客戶也會(huì)在自己偏好的渠道上不斷獲得新業(yè)務(wù)的信息，也有利于提高客戶感知。

（2）根據(jù)模型分析結(jié)果，在客戶偏好的電子渠道開展交叉銷售

模型豐富了客戶渠道行為維度的指標(biāo)，使得模型的分析結(jié)果可以進(jìn)一步支撐網(wǎng)站等電子渠道開展交叉銷售及精準(zhǔn)營(yíng)銷。如對(duì)于經(jīng)常登錄網(wǎng)站查詢流量信息的客戶，可以根據(jù)客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，為其精準(zhǔn)推薦適合的流量包產(chǎn)品。結(jié)合客戶價(jià)值維度特征，還可以適時(shí)推薦長(zhǎng)途漫游類和家庭類產(chǎn)品，通過交叉銷售進(jìn)一步提高客戶忠誠(chéng)度。

（3）根據(jù)模型分析結(jié)果，在客戶有離網(wǎng)傾向時(shí)進(jìn)一步保有客戶

模型在優(yōu)化指標(biāo)后，還可以用于離網(wǎng)客戶預(yù)警及保留，如通過模型分析出具有離網(wǎng)傾向的客戶群的特征，針對(duì)主要價(jià)值類指標(biāo)設(shè)置預(yù)警閥值。當(dāng)客戶指標(biāo)低于這一閥值時(shí)，通過設(shè)計(jì)離網(wǎng)客戶專屬營(yíng)銷活動(dòng)或業(yè)務(wù)，通過客戶偏好的電子渠道及時(shí)推送給客戶，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶辦理，達(dá)到保有存量客戶的目標(biāo)。