銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧精選(九篇)

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第1篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧范文

機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人，終身學(xué)習(xí)才能不斷創(chuàng)新。知識(shí)造就人才，崗位成就夢(mèng)想。下面是小編為大家?guī)?lái)的銀行營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)體會(huì)2020精選，希望你喜歡。

銀行營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)體會(huì)2020精選1參加__銀行20__年支行副行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)班銀行營(yíng)銷(xiāo)管理課程的學(xué)習(xí)，我了解到作為一名支行副行長(zhǎng)首先要明白自我在服務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)管理中的主角、職責(zé)和怎樣為客戶供給優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。在服務(wù)管理中要按總行制定服務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范對(duì)員工的服務(wù)情景不但要進(jìn)行定期的檢查評(píng)估、面談、溝通，并且要把評(píng)估情景進(jìn)行反饋;對(duì)客戶的需求要快速反應(yīng)，及時(shí)組織資源滿足客戶需求;掌握客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)和反饋，對(duì)客戶意見(jiàn)要及時(shí)進(jìn)行回復(fù);妥善處理客戶投訴，確保客戶滿意;及時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問(wèn)題，想辦法進(jìn)行改善和處理。

一、明確目標(biāo)抓落實(shí)。在營(yíng)銷(xiāo)管理中首先要制定支行營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)、計(jì)劃和流程，然后將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解到每位員工，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行追蹤、輔導(dǎo)，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行，最終對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)執(zhí)行情景進(jìn)行評(píng)估和反饋。其次應(yīng)從行容行貌、物品擺放、設(shè)施配備、言行舉止、服務(wù)禮儀到服務(wù)細(xì)節(jié)等加以規(guī)范。

二、優(yōu)化流程提效率。按照“崗位、業(yè)務(wù)、流程、設(shè)備”“四整合”的業(yè)務(wù)改造模式，最大限度地提高柜面員工的工作時(shí)效，提升柜面服務(wù)效率，減少客戶等待時(shí)間;與此同時(shí)加強(qiáng)對(duì)部室的服務(wù)管理，進(jìn)一步落實(shí)中臺(tái)、后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)的具體措施，提高中臺(tái)、后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)水平，提升全行整體服務(wù)本事。

三、加強(qiáng)考核促發(fā)展。將服務(wù)工作納入到支行中心工作，建立領(lǐng)導(dǎo)為員工、中臺(tái)后臺(tái)為前臺(tái)、前臺(tái)為客戶服務(wù)的管理機(jī)制，實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制和服務(wù)問(wèn)責(zé)制，保證服務(wù)客戶快速高效;樹(shù)立“投訴有責(zé)”觀念，有投訴必處理，有職責(zé)必處罰;建立服務(wù)考評(píng)激勵(lì)機(jī)制，增加服務(wù)工作在績(jī)效考評(píng)中的權(quán)重，獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，營(yíng)造禮貌服務(wù)的濃厚氛圍，激發(fā)員工服務(wù)活力，以點(diǎn)帶面打造樣板支行。

四、掌握技巧強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的先行科學(xué)。我們從事銀行工作的人員要認(rèn)清社會(huì)形勢(shì)，不能像以前一樣等客上門(mén)，而要走出去，了解客戶的需求，并把客戶的需求作為一種工作目標(biāo)去努力實(shí)現(xiàn)。服務(wù)是一種感覺(jué)，要想為客戶供給優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，要對(duì)客戶顯示進(jìn)取的態(tài)度，注意說(shuō)話的語(yǔ)氣，堅(jiān)持精神飽滿，給客戶一個(gè)最佳的職業(yè)形象;其實(shí)要識(shí)別客戶的需求;然后要盡力滿足客戶的需求，主動(dòng)為客戶介紹業(yè)務(wù)信息，與客戶建立聯(lián)系，因?yàn)榘l(fā)展一個(gè)新客戶的平均成本是留住一個(gè)老客戶的6倍?？傊褪菍?shí)時(shí)把握客戶需求，實(shí)現(xiàn)共同利益的最大提高。

銀行營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)體會(huì)2020精選2經(jīng)過(guò)20__年半載的努力與奮斗，在這20__年?duì)I銷(xiāo)工作時(shí)間里，

做為一名在__銀行信用卡從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的營(yíng)銷(xiāo)人員，一向以來(lái)，我認(rèn)為在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)本事、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過(guò)努力與奮斗，在這營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗?？墒窃诙潭虝r(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，無(wú)論做任何事情，都要對(duì)自我充滿信心。

從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)除了對(duì)自我要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)剛被提升，我感到十分榮幸，但無(wú)形的壓力也朝我襲來(lái)，但適當(dāng)?shù)膲毫δ軌蚪o與我推動(dòng)力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見(jiàn)地。博眾長(zhǎng)而用之，這樣才能為自已在打開(kāi)一片天地!

一、對(duì)自我要有信心

在我剛開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門(mén)，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門(mén)，卻又緊張得不知說(shuō)什么，剛剛開(kāi)口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言?xún)烧Z(yǔ)打發(fā)出來(lái)。

一次又一次的拜訪失敗，我開(kāi)始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來(lái)很大影響，之后領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自我充滿信心，才能消除應(yīng)對(duì)客戶是的恐懼，才能給自我一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品經(jīng)過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶”。

這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自我有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

二、給自已在不一樣時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，出國(guó)留學(xué)為了避免一種盲目性的進(jìn)取，也能夠說(shuō)是一種沒(méi)有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)小分組長(zhǎng)，除了我自我，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自我、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)!

三、要瞬間獲得客戶的信賴(lài)

在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自我有好感、信賴(lài)。與客戶初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭十分重要，好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴(lài)不僅僅體此刻初次見(jiàn)面，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員是無(wú)動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

四、在營(yíng)銷(xiāo)失敗中學(xué)到新知識(shí)

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說(shuō)的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專(zhuān)門(mén)叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專(zhuān)業(yè)知識(shí)不到位，還是營(yíng)銷(xiāo)技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

以上幾點(diǎn)是我從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員到營(yíng)銷(xiāo)小分組長(zhǎng)一職的一些心得體會(huì)，如果我們能做到：“把握此刻、向過(guò)去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來(lái)。想象一個(gè)完美的將來(lái)是什么樣貌的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今日就做些事情使之成真。

明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更歡樂(lè)，更成功!

銀行營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)體會(huì)2020精選3經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)使我對(duì)客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識(shí)?？蛻艚?jīng)理制是改變銀行過(guò)去等客上門(mén)的服務(wù)方式，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)品，為客戶供給全方位的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式。客戶經(jīng)理具有重要的橋梁作用、市場(chǎng)調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自我，從而到達(dá)改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，占領(lǐng)客戶，以期實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。

所以，在今后的一段時(shí)間內(nèi)，我們應(yīng)中點(diǎn)做好以下幾方面的工作：

一、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換

首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，任何的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)將無(wú)從談起，更談不上客戶的開(kāi)發(fā)。其次是營(yíng)銷(xiāo)的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營(yíng)銷(xiāo)。我們每一天都會(huì)應(yīng)對(duì)許多形形的客戶，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其供給滿意的服務(wù)?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確把握，為客戶供給合理提議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上。客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是一種經(jīng)營(yíng)理念上的超越，反映了一種新型的營(yíng)銷(xiāo)文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對(duì)“以客戶為中心”理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對(duì)客戶的一種人文關(guān)懷和對(duì)銀企魚(yú)水關(guān)系的愛(ài)護(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo)，既立足當(dāng)前，更著眼于未來(lái)。善待客戶，就是善待自我;提升客戶價(jià)值，就是提升自我價(jià)值。

二、進(jìn)取主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、挖掘客戶源

我們要樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)、樹(shù)立發(fā)展意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，深入市場(chǎng)和企業(yè)調(diào)查研究，針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的客戶營(yíng)銷(xiāo)策略，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)取培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項(xiàng)目，進(jìn)取開(kāi)拓信貸市場(chǎng)。

主動(dòng)地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，進(jìn)取開(kāi)拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸品種，擴(kuò)大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動(dòng)性和盈利水平，并以此實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

三、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)

客戶分類(lèi)管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要資料。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對(duì)不一樣的客戶實(shí)施不一樣的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，僅有這樣，才能保證營(yíng)銷(xiāo)工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會(huì)發(fā)達(dá)。

銀行營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)體會(huì)2020精選4為期三天緊張的培訓(xùn)結(jié)束了，但自我感覺(jué)意猶未盡，____商服務(wù)質(zhì)量信息公司的教師們給我們帶來(lái)了十分新穎的觀念。我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理、策劃工作還是知之甚少，經(jīng)過(guò)這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)方面知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)我們銀行的發(fā)展是多么的重要。結(jié)合了自已工作實(shí)際，經(jīng)過(guò)認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)、自查、我感覺(jué)受益非淺，學(xué)到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，將培訓(xùn)學(xué)習(xí)結(jié)束后的心得體會(huì)概括以下幾點(diǎn)：

首先，做為支行行長(zhǎng)，要注重個(gè)人本事、素質(zhì)的修煉，要提高自我的思維本事，具有高度的自信心和職責(zé)感，注重自身平時(shí)的工作禮儀，禮貌用語(yǔ)，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，在良好的氛圍之下，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的組織力量，真正地在每一天的工作中創(chuàng)造出有氣質(zhì)的、高品味的生活。培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我認(rèn)識(shí)到了自身的不足，與他人之間的溝通技巧、語(yǔ)言表達(dá)本事有待提高，這在平時(shí)的工作中，也帶給我許多困惑。領(lǐng)導(dǎo)、同事都曾給我指出過(guò)，但始終不明白如何正確地表達(dá)出自我的意思。經(jīng)過(guò)這次學(xué)習(xí)，我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧，才能更好地營(yíng)造融洽、和諧的氛圍，拓寬業(yè)務(wù)覆蓋面。

其次，不僅僅要掌握一些基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，還要明確自我的目標(biāo)和任務(wù)，制訂出切實(shí)可行的計(jì)劃，帶好隊(duì)伍，做好平時(shí)支行的營(yíng)銷(xiāo)工作。進(jìn)取發(fā)動(dòng)職工，合理營(yíng)銷(xiāo)策劃，充分把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃、有步驟地展開(kāi)。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，能夠使客戶感受到營(yíng)銷(xiāo)人員的誠(chéng)意，能夠幫忙營(yíng)銷(xiāo)人員樹(shù)立良好的形象，不能丟三落四，言辭激烈，要增強(qiáng)自信，充滿信心，回答疑問(wèn)從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，更好的取得客戶信任。

再次，發(fā)展新的客戶，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)范圍，這是發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)也是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求。尋找目標(biāo)客戶來(lái)源，不僅僅要有核心目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須要勤奮、敬業(yè)。為了獲得更多的客戶，更快地提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化動(dòng)向，掌握客戶的最新情景，隨時(shí)做好向客戶介紹新業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備。要走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，勇于進(jìn)取，進(jìn)取向上，百折不撓，不灰心，不氣綏，始終堅(jiān)持良好的心理素質(zhì)，全面開(kāi)展工作。

營(yíng)銷(xiāo)人員要有一雙慧眼，有敏銳的目光時(shí)刻了解市場(chǎng)動(dòng)向，還要從客戶的行為中發(fā)現(xiàn)反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是營(yíng)銷(xiāo)人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確確定客戶的必要前提。當(dāng)然，還應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造本事，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神，更要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意。

人脈是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不可缺少的重要因素，每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不一樣的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是我們自然得來(lái)的，一個(gè)是自我創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括我們的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自我的人際關(guān)系，利用時(shí)間與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行情感交流，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于我們，甚至幫我們發(fā)展新客戶。誠(chéng)信為本，忠實(shí)于客戶，與客戶成為朋友，讓客戶感受我們真實(shí)、熱誠(chéng)的一面，互相信任，堅(jiān)持長(zhǎng)久的合作。

成功需要一種精神，營(yíng)銷(xiāo)也需要一種意志，要有鍥而不舍，愈戰(zhàn)愈勇的精神，更要有堅(jiān)定不移的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，到達(dá)目標(biāo)的彼岸。

最終，經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我不僅僅看到了自我的不足，還學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，看到了發(fā)展的期望，確立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盞明燈，給我以動(dòng)力，我會(huì)按照所學(xué)習(xí)到的知識(shí)，堅(jiān)持不懈地融會(huì)貫通下去，在自我的工作領(lǐng)域，開(kāi)拓出一片新的藍(lán)天。

銀行營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)體會(huì)2020精選5一、銀行駐點(diǎn)的重要性

證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開(kāi)戶咨詢(xún)柜臺(tái)供給了利益驅(qū)動(dòng)，此刻各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布十分廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上.為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營(yíng)銷(xiāo)人員大打出手的事件媒體也曾有過(guò)相關(guān)報(bào)道，銀行駐點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一斑，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。

二、銀行駐點(diǎn)的客戶來(lái)源

1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們的收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場(chǎng)的意愿強(qiáng)烈，經(jīng)過(guò)我們的適時(shí)引導(dǎo)，開(kāi)立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。

對(duì)已開(kāi)設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要經(jīng)過(guò)感情營(yíng)銷(xiāo)來(lái)游說(shuō)其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開(kāi)戶就行了。

2、每一天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類(lèi)企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。

他們和銀行職員一樣，具有專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)和必須的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財(cái)務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部門(mén)的同事關(guān)系密切，有必須的號(hào)召力與影響力，經(jīng)過(guò)這些企業(yè)財(cái)務(wù)人員的橋梁作用，我們能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來(lái)往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個(gè)新的高度。

3、在股市高漲的時(shí)候，賺錢(qián)效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在

股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會(huì)引發(fā)場(chǎng)外抄底新客戶的進(jìn)場(chǎng)。所以，無(wú)論是在股市行情火暴的時(shí)候，還是處于低位震蕩的時(shí)候，銀行開(kāi)戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是有機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)的。

三、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)

1、克服害羞心理

主動(dòng)開(kāi)口。剛走出校門(mén)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，羞于開(kāi)口是一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象。為銀行駐點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，首先要敢于開(kāi)口，主動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營(yíng)銷(xiāo)，

2、細(xì)分目標(biāo)客戶群體

應(yīng)對(duì)不一樣的客戶群體時(shí)，要做到對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，不能“一刀切”，要根據(jù)客戶供給的不一樣信息，針對(duì)不一樣的客戶群體向其介紹不一樣的產(chǎn)品以及不一樣的投資手段，例如面向20-35歲的年青人士，鑒于其具有較進(jìn)取的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ?，能夠?yàn)槠浣榻B成長(zhǎng)型的股票，使其在投資過(guò)程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對(duì)證券市場(chǎng)的投入;面向35-50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，所以需重點(diǎn)挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推薦價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長(zhǎng)期投資，從而使其在投資過(guò)程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對(duì)證券市場(chǎng)的資金投入，。至于對(duì)50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。

3、協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)

成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，能夠說(shuō)哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶過(guò)多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付可是來(lái)，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識(shí)，熟悉銀行的各類(lèi)業(yè)務(wù)，進(jìn)取協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對(duì)你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對(duì)于拓展公司客戶來(lái)源是很有幫忙的。

4、具備良好的親和力和交際力

在駐點(diǎn)的過(guò)程中，我們應(yīng)對(duì)著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形的客戶群體，良好的親和力和交際本事一方面能夠使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程度上決定了駐點(diǎn)工作的有效性，另一方面能夠使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開(kāi)發(fā)客戶。

5、以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面

在與客戶的交流以及服務(wù)過(guò)程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營(yíng)銷(xiāo)人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和口碑，贏來(lái)更多的客戶。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多能夠建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。

6、駐點(diǎn)工作要持之以恒

在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞?dòng)嵍鴣?lái)的客戶就會(huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)和開(kāi)戶。

營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常的缺崗離崗，無(wú)法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會(huì)產(chǎn)生生疏感。俗話說(shuō)的好，開(kāi)店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。萬(wàn)事開(kāi)頭難，切忌操之過(guò)急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，進(jìn)取的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的樂(lè)趣。

7、在駐點(diǎn)過(guò)程中要主動(dòng)向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn)的最新情景以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情景，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問(wèn)題，使駐點(diǎn)工作持續(xù)發(fā)展。

8、做到與銀行互贏互利

作為銀行，由于有業(yè)績(jī)以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，所以需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過(guò)程中，從中開(kāi)發(fā)有效的客戶資源，為客戶供給優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績(jī)，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金能夠存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，從而使兩者互利共贏。

9、理論與實(shí)踐相結(jié)合

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是我們走向社會(huì)實(shí)踐的重要資料，是對(duì)個(gè)人學(xué)習(xí)生涯書(shū)本知識(shí)的綜合運(yùn)用，僅有兩者相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，

10、在駐點(diǎn)的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)

遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的進(jìn)取性。對(duì)于日常工作，要針對(duì)當(dāng)日新情景勤作總結(jié)，分析存在的問(wèn)題與不足。從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合本事，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

四、客戶的維護(hù)與培養(yǎng)

對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們必須要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)

盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹(shù)立及滿足證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來(lái)講，這也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)操守及后續(xù)開(kāi)發(fā)本事的體現(xiàn)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶為你帶來(lái)(介紹)新的客戶。

對(duì)現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們僅有盡最大的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，才能使客戶資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，這個(gè)雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。

第2篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧范文

[關(guān)鍵詞] 急性腦出血；鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子；特異性烯醇化酶；S100B蛋白；髓鞘堿性蛋白

[中圖分類(lèi)號(hào)] R743.34 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B [文章編號(hào)] 1673-9701（2013）24-0040-03

現(xiàn)代影像學(xué)技術(shù)進(jìn)展為急性腦出血的診斷提供了較大幫助，但它不適應(yīng)生命體征不穩(wěn)定或正在使用呼吸機(jī)的患者，因此積極尋找能有效評(píng)估急性腦出血患者腦損傷嚴(yán)重程度的血清學(xué)指標(biāo)顯得尤為重要[1]。神經(jīng)元特異性烯醇化酶（NSE）、S100B蛋白和髓鞘堿性蛋白（MBP）是近年來(lái)新發(fā)現(xiàn)的用于評(píng)估顱腦損傷的血清學(xué)指標(biāo)，不僅可反映急性腦出血程度，而且可作為急性腦出血療效和預(yù)后評(píng)價(jià)重要指標(biāo)[2，3]。鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子具有營(yíng)養(yǎng)神經(jīng)元的作用，近年來(lái)用于治療急性腦出血取得較好的療效，但其對(duì)血清NSE、S100B和MBP蛋白水平的影響國(guó)內(nèi)外報(bào)道不多[4]。本研究觀察了鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子對(duì)急性腦出血患者血清NSE、S100B和MBP蛋白水平的影響及療效，現(xiàn)報(bào)道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選擇2010年1月～2013年3月在我院ICU住院的急性腦出血患者68例。納入標(biāo)準(zhǔn)：均符合第四屆全國(guó)腦血管病會(huì)議修訂的腦出血診斷標(biāo)準(zhǔn)[5]，并予以頭顱CT或磁共振檢查明確為單側(cè)幕上腦出血。排除標(biāo)準(zhǔn)：①小腦、腦干和蛛網(wǎng)膜下腔出血；②繼發(fā)性腦出血、病情危重已形成腦疝或中重度昏迷、出血量增大需要手術(shù)治療者；③嚴(yán)重心、肝、腎等重要臟器疾病。采用隨機(jī)數(shù)字表將患者分為觀察組和對(duì)照組。兩組患者在性別、年齡和發(fā)病時(shí)間、腦出血量等方面比較無(wú)明顯統(tǒng)計(jì)學(xué)差異（P > 0.05），具有可比性。見(jiàn)表1。

1.2 治療方法

兩組均酌情給予控制顱內(nèi)壓、控制血壓及血糖、營(yíng)養(yǎng)腦細(xì)胞、止血等治療。觀察組患者加用鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子20 μg（金路捷，武漢海特生物制藥股份有限公司，規(guī)格：20 μg/支，批號(hào)090927）肌肉注射，1次/d，連用2周。對(duì)照組除不使用鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子外余治療同觀察組。觀察并比較兩組患者治療前后血清NSE、S100B和MBP蛋白水平的變化，并進(jìn)行臨床療效評(píng)定及不良反應(yīng)的觀察。

1.3 觀察指標(biāo)

1.3.1 血清NSE、S100B和MBP蛋白水平的測(cè)定 取靜脈血3～5 mL，置于抗凝試管內(nèi)充分混勻，2 500 r/min，4℃離心后取上層血清，置于-70℃冰箱保存待測(cè)。采用酶聯(lián)免疫吸附法測(cè)定血清NSE、S100B和MBP蛋白水平，試劑盒分別由上海川翔生物有限公司、Sigma公司和深圳晶美生物有限公司提供。

1.3.2 臨床療效評(píng)估[5] 根據(jù)治療前后神經(jīng)功能缺損程度好轉(zhuǎn)率進(jìn)行療效評(píng)定，其中痊愈：神經(jīng)功能缺損程度好轉(zhuǎn)率91%～100%；顯著進(jìn)步：神經(jīng)功能缺損程度好轉(zhuǎn)率46%～90%；進(jìn)步：神經(jīng)功能缺損程度好轉(zhuǎn)率18%～45%；無(wú)效：神經(jīng)功能缺損程度好轉(zhuǎn)率

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

應(yīng)用SPSS 17.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件，計(jì)量資料結(jié)果用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，兩組治療前后比較采用配對(duì)資料t檢驗(yàn)，兩組間比較采用兩獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)。計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)。

2 結(jié)果

2.1 兩組患者治療前后血清NSE、S100B和MBP蛋白水平的變化

兩組患者治療前血清NSE、S100B和MBP蛋白水平比較無(wú)明顯統(tǒng)計(jì)學(xué)差異（P > 0.05）。治療2周后，兩組患者血清NSE、S100B和MBP蛋白水平較治療前均有明顯下降（對(duì)照組治療前后比較t=2.32、2.16、2.21，P < 0.05；觀察組治療前后比較t=3.12、3.14、3.45，P < 0.01），且觀察組下降幅度與對(duì)照組比較更明顯（t=2.13、2.36、2.44，P < 0.05）。見(jiàn)表2。

2.2 兩組患者治療后臨床總有效率的比較

治療2周后，觀察組患者的臨床總有效率明顯高于對(duì)照組（χ2=6.48，P < 0.05）。見(jiàn)表3。

2.3 兩組患者治療期間藥物不良反應(yīng)比較

對(duì)照組治療期間出現(xiàn)不良反應(yīng)3例，其中惡心2例和皮疹1例；觀察組治療期間出現(xiàn)不良反應(yīng)5例，其中惡心3例、腹部不適1例和頭昏1例。癥狀均較輕，未予處理后逐漸自行消失，未未發(fā)生其他不良反應(yīng)。兩組患者藥物不良反應(yīng)發(fā)生率比較無(wú)明顯統(tǒng)計(jì)學(xué)差異（χ2=0.14，P > 0.05）。

3 討論

急性腦出血是ICU的常見(jiàn)病，病情較重，致殘率和致死率較高。急性腦出血繼發(fā)性腦損傷的發(fā)生機(jī)制及評(píng)估體系較復(fù)雜，但研究已證實(shí)NSE、S100B和MBP蛋白在急性腦出血繼發(fā)性腦損傷的發(fā)生機(jī)制及療效評(píng)估中起極其重要的作用[6-8]。NSE是主要由大腦神經(jīng)元和神經(jīng)內(nèi)分泌細(xì)胞分泌的一種可溶性胞漿蛋白，S100B蛋白是主要由大腦膠質(zhì)細(xì)胞尤其是星形膠質(zhì)細(xì)胞分泌的一種蛋白質(zhì)。MBP主要是少突膠質(zhì)細(xì)胞分泌的一種強(qiáng)堿性膜蛋白。當(dāng)中樞神經(jīng)系統(tǒng)神經(jīng)元受損時(shí)，NSE、S100B和MBP蛋白從受損的神經(jīng)元內(nèi)漏出，通過(guò)血腦屏障進(jìn)入血液，引起血清NSE、S100B和MBP蛋白水平的異常升高，因此，血清NSE、S100B和MBP蛋白水平是反映中樞神經(jīng)系統(tǒng)急性損傷、診斷和評(píng)估神經(jīng)元損傷的敏感血清學(xué)指標(biāo)[9，10]。通過(guò)調(diào)節(jié)血清NSE、S100B和MBP蛋白水平是治療急性腦出血的新途徑。

鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子是神經(jīng)細(xì)胞再生和修復(fù)必需的蛋白因子，對(duì)各種顱腦疾病引起的繼發(fā)性顱腦損傷有保護(hù)作用。通過(guò)補(bǔ)充外源性的鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子能促進(jìn)神經(jīng)元的發(fā)育，保護(hù)中樞神經(jīng)元細(xì)胞，并能誘導(dǎo)神經(jīng)干細(xì)胞的分化和成熟，促進(jìn)神經(jīng)纖維定向生長(zhǎng)和功能調(diào)節(jié)作用；還能通過(guò)抑制脂質(zhì)過(guò)氧化、降低鈣超載和抑制神經(jīng)元凋亡等作用，緩解繼發(fā)性腦損傷[11-13]。孟令秋等[14]研究發(fā)現(xiàn)鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子治療急性腦出血具有較好的療效及安全性，可促進(jìn)患者神經(jīng)功能的恢復(fù)，改善患者的日常生活活動(dòng)能力。宋偉健等[15]研究發(fā)現(xiàn)早期足量使用神經(jīng)生長(zhǎng)因子可保護(hù)急性腦出血患者的大腦神經(jīng)元，減少繼發(fā)性腦損傷，有利于神經(jīng)功能的恢復(fù)。本研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)治療2周后，觀察組患者血清NSE、S100B和MBP蛋白水平下降幅度與對(duì)照組比較更明顯，觀察組患者的臨床總有效率明顯高于對(duì)照組，治療期間未發(fā)生嚴(yán)重的藥物不良反應(yīng)，提示鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子治療急性腦出血的療效確切，安全性較好，作用機(jī)制與降低血清NSE、S100B和MBP蛋白水平有關(guān)。

總之，鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子治療急性腦出血的療效確切，安全性較好，作用機(jī)制與降低血清NSE、S100B和MBP蛋白水平密切相關(guān)。但由于中樞神經(jīng)系統(tǒng)與外周血之間存在血腦屏障，中樞神經(jīng)系統(tǒng)內(nèi)NSE、S100B和MBP蛋白水平的變化是否與外周血保持一致，有待進(jìn)一步深入研究。

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第3篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧范文

[關(guān)鍵詞]銀行 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)狀 問(wèn)題

一、A銀行的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

隨著改革開(kāi)放,特別是金融體制改革的不斷深入,中國(guó)的銀行業(yè)越來(lái)越重視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的作用,中國(guó)工商銀行A銀行適應(yīng)時(shí)代潮流,已經(jīng)在很短的時(shí)間內(nèi)接受了營(yíng)銷(xiāo)的觀念,并且在實(shí)踐摸索中取得了不俗的成績(jī),己經(jīng)具備了一定的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)施和營(yíng)銷(xiāo)手段。

1. 對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)十分了解

與外資銀行不同,由于有著相同的文化背景與心理共性,A銀行對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)已經(jīng)十分了解,在多年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程中,A銀行己經(jīng)基本掌握了當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨?較容易針對(duì)客戶的需求開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的金融產(chǎn)品,與客戶進(jìn)行良好的溝通,提供進(jìn)一步的服務(wù)。

2. 服務(wù)品種多樣化

近年來(lái),隨著市場(chǎng)需求的多元化與個(gè)性化,A銀行不斷推出新的服務(wù)去滿足客戶,其提供的服務(wù)日益多樣化。尤其是在中間業(yè)務(wù)上,近年來(lái),A銀行相繼推出了住房貸款、汽車(chē)貸款、保險(xiǎn)證券買(mǎi)賣(mài)、個(gè)人理財(cái)服務(wù)、支付、信息咨詢(xún)等服務(wù),極大地豐富了銀行服務(wù)的品種。

3. 擁有龐大的分銷(xiāo)渠道

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,A銀行己經(jīng)建立起龐大的分銷(xiāo)渠道。在直接營(yíng)銷(xiāo)渠道上,與外資銀行在中國(guó)大多只有為數(shù)不多的分支機(jī)構(gòu)相比,A銀行通過(guò)在各城鎮(zhèn)廣設(shè)分支機(jī)構(gòu)形成了龐大的直接營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò):目前,A銀行直接管理的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)68家,自助銀行43家,分銷(xiāo)渠道比較龐大。

4. 擁有龐大的客戶群

A銀行在多年的經(jīng)營(yíng)中,與國(guó)內(nèi)企業(yè)特別是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)已經(jīng)建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系,形成了廣泛的客戶群體,A銀行建立起來(lái)的這種銀企關(guān)系在短期內(nèi)仍不容易被打破。

二、A銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

雖然A銀行在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī),但是A銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)還很薄弱,特別是在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理模式、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)工作方面,離現(xiàn)代商業(yè)銀行的要求還存在較大的差距,具體表現(xiàn):

1. 以“部門(mén)銀行”為主要特色的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理模式亟待改革

目前,在管理運(yùn)行模式上,A銀行仍然實(shí)行“部門(mén)銀行”運(yùn)行模式,這種模式存在著很大弊端,急需要進(jìn)行改革。主要表現(xiàn)在:

(1)前、中、后臺(tái)業(yè)務(wù)分布存在的問(wèn)題?！安块T(mén)銀行”前、中、后臺(tái)劃分不清、配合不協(xié)調(diào)。如:前臺(tái)窗口本應(yīng)多為客戶提品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),但有時(shí)因業(yè)務(wù)流程過(guò)于繁瑣,占用較多的錄入操作時(shí)間和人力、物力,而無(wú)法更好地滿足客戶的業(yè)務(wù)咨詢(xún),以及得到財(cái)務(wù)建議的需要。有的業(yè)務(wù)可以從前臺(tái)移到后臺(tái)集中處理,避免前臺(tái)耗費(fèi)更多窗口時(shí)間、客戶也多花時(shí)間等候。

(2)部門(mén)職責(zé)不清、易造成互相推諉?！安块T(mén)銀行”對(duì)客戶需求的響應(yīng)和調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源的能力都受到體制阻隔,不能依據(jù)客戶或管理的性質(zhì)差異提供有區(qū)別的服務(wù)。比如,個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)。A行的住房貸款業(yè)務(wù)原先由專(zhuān)業(yè)的管理部門(mén)――消費(fèi)信貸部進(jìn)行管理,當(dāng)遇到業(yè)務(wù)處理中存在的制度、核算問(wèn)題,前臺(tái)都通過(guò)運(yùn)行管理部反饋。由于機(jī)構(gòu)的整合,目前最直接的辦法應(yīng)由運(yùn)行管理部向總行的相關(guān)管理部門(mén)報(bào)告尋求解決問(wèn)題的辦法,但經(jīng)常遇到上級(jí)行認(rèn)為應(yīng)由對(duì)口部門(mén)上報(bào)有關(guān)問(wèn)題,即由個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、信管部進(jìn)行上報(bào)解決。但是在實(shí)際操作中又發(fā)覺(jué)對(duì)口部門(mén)對(duì)前臺(tái)業(yè)務(wù)的處理不熟悉,對(duì)業(yè)務(wù)的處理無(wú)法起到指導(dǎo)的作用。部門(mén)職責(zé)不清,互相推諉,工作效率極低。

2. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)工作有待進(jìn)一步加強(qiáng)

與過(guò)去對(duì)比,A行服務(wù)水平有了明顯的進(jìn)步,但離現(xiàn)代商業(yè)銀行的要求還存在較大的差距,表現(xiàn)在:

(1)規(guī)范化服務(wù)不到位。一是服務(wù)態(tài)度冷淡,為數(shù)不少柜員是缺少“三聲”服務(wù),甚至是最基本的迎聲;二是著裝不規(guī)范,有的支行有統(tǒng)一服裝,但柜員尚未養(yǎng)成按規(guī)范著裝的習(xí)慣;三是服務(wù)標(biāo)識(shí)、用品較為零亂如業(yè)務(wù)引導(dǎo)標(biāo)識(shí)、提示牌、玻璃櫥窗宣傳語(yǔ)、供客戶使用的筆等各行不一。

(2)臨柜人員綜合素質(zhì)良莠不齊。一是服務(wù)效率低,速度慢,客戶意見(jiàn)較大;二是有些員工業(yè)務(wù)素質(zhì)單一,對(duì)新產(chǎn)品一知半解,無(wú)法滿足客戶的需求,導(dǎo)致有的客戶為一筆業(yè)務(wù)多次往返,甚至出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象;三是業(yè)務(wù)差錯(cuò)在一定程度上存在,有的還造成不良的影響;四是缺少必要的營(yíng)銷(xiāo)技巧及溝通能力,靈活性差,柜面的營(yíng)銷(xiāo)功能弱;五是排隊(duì)出現(xiàn)不正?，F(xiàn)象。有些網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)一邊排長(zhǎng)隊(duì),而另一些柜臺(tái)員工卻“閑著”。

3. 營(yíng)業(yè)廳服務(wù)存在短板

A行營(yíng)業(yè)廳服務(wù)現(xiàn)狀并不容樂(lè)觀。無(wú)論是營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)環(huán)境等硬件設(shè)施方面,還是服務(wù)人員等軟件方面的服務(wù)水平都存在有待進(jìn)一步改善的空間。具體表現(xiàn)在:

(1)硬件方面的不足,主要包括:第一,柜臺(tái)上方擴(kuò)音器效果不佳,柜面上經(jīng)常發(fā)生客戶聽(tīng)不清楚柜員所說(shuō)的,柜員聽(tīng)也聽(tīng)不清楚客戶所講的。第二,“憑條臺(tái)”提示字體太小,客戶無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)憑條的所在位置。同時(shí)在憑條臺(tái)放置相關(guān)憑條臺(tái),剩余面積較小,客戶填寫(xiě)相關(guān)資料不是很方便。

(2)服務(wù)人員在營(yíng)業(yè)廳服務(wù)中存在的問(wèn)題:第一,柜員與大堂經(jīng)理分工不明確。眾多支行均存在客戶排完長(zhǎng)隊(duì)辦理業(yè)務(wù)時(shí),柜員僅一句:“資料不齊全,具體咨詢(xún)大堂經(jīng)理?！北銓⒖蛻舸虬l(fā)走,這種情形勢(shì)必會(huì)使客戶產(chǎn)生不滿情緒。第二,大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)性差。有的大堂經(jīng)理雖坐在營(yíng)業(yè)廳內(nèi),但當(dāng)客戶進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳時(shí),并沒(méi)有主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)需要辦理何種業(yè)務(wù)、提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo),進(jìn)而沒(méi)有很好地履行大堂經(jīng)理識(shí)別、分流、引導(dǎo)客戶的職責(zé)。

三、對(duì)策與建議

鑒于A 銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及其存在的問(wèn)題,我們認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改革,具體表現(xiàn)為:

1. 樹(shù)立以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念

從前述A銀行營(yíng)銷(xiāo)中反映的問(wèn)題看,主要還是沒(méi)有真正確立客戶導(dǎo)向型的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念。因此,當(dāng)務(wù)之急是要更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念,真正確立以客戶為導(dǎo)向,以客戶為中心的全方位客戶滿意度經(jīng)營(yíng)思想,進(jìn)而不斷創(chuàng)造更新更好的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶需求。同時(shí),將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重心從以往注重業(yè)務(wù)的量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理;營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)從降低成本提高效率轉(zhuǎn)向開(kāi)拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠(chéng)度。

2. 構(gòu)建以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面,A行應(yīng)該以提高客戶滿意度和認(rèn)同度為目標(biāo),建立了分層次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,分行和網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)不同的客戶群開(kāi)展直接營(yíng)銷(xiāo),提高了市場(chǎng)反應(yīng)速度和客戶服務(wù)水平。

(1)按照“以客戶為中心”的原則,統(tǒng)一對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)窗口,整合有關(guān)部門(mén)的職能,實(shí)施本外幣一體化營(yíng)銷(xiāo)。個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部作為前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),負(fù)責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、電子網(wǎng)絡(luò)等渠道資源,承擔(dān)各類(lèi)本外幣資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)及結(jié)算等中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理與組織協(xié)調(diào)職能,并直接營(yíng)銷(xiāo)分行重點(diǎn)大客戶。會(huì)計(jì)結(jié)算部、電子銀行部、國(guó)際業(yè)務(wù)部、銀行卡業(yè)務(wù)部等作為產(chǎn)品支持部門(mén),負(fù)責(zé)為前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提品支持和技術(shù)保障。同時(shí),為加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與產(chǎn)品支持部門(mén)之間的協(xié)作,應(yīng)該建立和完善有關(guān)信息溝通與利益共享機(jī)制,加快產(chǎn)品創(chuàng)新速度,及時(shí)滿足客戶需求。

(2)改變過(guò)去“分行管理、支行營(yíng)銷(xiāo)”模式,建立“分行營(yíng)銷(xiāo)--分支行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)--支行營(yíng)銷(xiāo)”的多層次營(yíng)銷(xiāo)體系。根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模與貢獻(xiàn)度,每年初由分行業(yè)務(wù)發(fā)展委員會(huì)將所有潛在和存量法人客戶劃分為重點(diǎn)、中等和中小客戶三類(lèi)。分行本部前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)直接營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)客戶,分行與網(wǎng)點(diǎn)支行合作營(yíng)銷(xiāo)中等客戶,網(wǎng)點(diǎn)支行獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)中小優(yōu)質(zhì)客戶。

3. 優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局和功能分區(qū)改造,實(shí)現(xiàn)不同需求分流

在網(wǎng)點(diǎn)布局上,應(yīng)該重點(diǎn)明確,思路清晰,加大力度。目前,A行網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)是老市區(qū)“山窮水盡”,而新市區(qū)“生機(jī)無(wú)限”,因此,在網(wǎng)點(diǎn)布局整合上,一是確定全行一盤(pán)棋,應(yīng)打破以行為界,就近整合(盡管存在通存通兌,有些特殊業(yè)務(wù)仍需到原網(wǎng)點(diǎn)辦理),強(qiáng)調(diào)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)半徑,盡量減少客源流失,最大限度方便客戶;二是將現(xiàn)有效益好、潛力大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),逐步升格為服務(wù)功能齊全的品牌網(wǎng)點(diǎn)。

在網(wǎng)點(diǎn)裝修上,更多吸取其他行的經(jīng)驗(yàn),區(qū)分現(xiàn)金區(qū)、非現(xiàn)金區(qū)、理財(cái)區(qū)、大堂經(jīng)理區(qū)和自助服務(wù)區(qū),在條件許可的情況下,改變“高位側(cè)身”服務(wù)狀態(tài),增加與客戶的交流,增強(qiáng)親和力。燈光的設(shè)置、裝修材料的選擇,柜臺(tái)的擺放不但要滿足功能性要求,更要體現(xiàn)出對(duì)客戶的重視和關(guān)懷。這樣就能夠很好地實(shí)現(xiàn)不同需求分流,在一定程度上能夠緩解排隊(duì)問(wèn)題。

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第4篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧范文

營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新

一、營(yíng)銷(xiāo)理念是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理的靈魂和指導(dǎo)思想。我國(guó)商業(yè)銀行一直是以國(guó)有商業(yè)銀行為主體，它們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)主要是依靠其傳統(tǒng)的壟斷地位，這種壟斷地位的優(yōu)勢(shì)，使它們完全忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在開(kāi)拓市場(chǎng)中的重要性，完全沒(méi)有形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念。近年來(lái)，隨著我國(guó)新興商業(yè)銀行的不斷加盟以及外資銀行的陸續(xù)涌入，我國(guó)商業(yè)銀行已呈現(xiàn)出多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局。為了保全和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，我國(guó)商業(yè)銀行首先應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)理念上進(jìn)行創(chuàng)新。

二、牢固樹(shù)立“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念。樹(shù)立“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念是要求我國(guó)商業(yè)銀行的一切工作都必須以服務(wù)客戶為出發(fā)點(diǎn)，使它滲透到銀行工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，處處充分體現(xiàn)“以客戶為中心”的理念。雖然我們的一些商業(yè)銀行也提出“顧客至上”，但在實(shí)際的工作中并未得到體現(xiàn)。因此，樹(shù)立“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，商業(yè)銀行必須認(rèn)真分析商業(yè)銀行自身資源和自己的客戶，站在客戶的立場(chǎng)來(lái)設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)方式，并把這種理念耕植于每個(gè)員工的思想中。

三、樹(shù)立“全員營(yíng)銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念。商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品是服務(wù)，這種服務(wù)是一種特殊的產(chǎn)品，生產(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的，在這過(guò)程中，商業(yè)銀行的每一個(gè)員工的表現(xiàn)都顯露在消費(fèi)者的面前，其中某一個(gè)員工的不良表現(xiàn)都會(huì)危及銀行的形象。樹(shù)立“全員營(yíng)銷(xiāo)”的理念，首先必須把營(yíng)銷(xiāo)提高到一個(gè)重要的高度，在商業(yè)銀行設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)統(tǒng)一管理營(yíng)銷(xiāo)工作；其次要通過(guò)培訓(xùn)不斷提高員工的水平，增強(qiáng)員工的敏感性及與顧客融洽相處的技巧；再次要強(qiáng)化管理層之間、管理層與員工之間、員工與員工之間的溝通和理解，管理層應(yīng)盡可能激發(fā)出員工的工作熱情，發(fā)揮其聰明才智。

四、樹(shù)立“全球營(yíng)銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念。入世給我國(guó)的商業(yè)銀行帶來(lái)了挑戰(zhàn)的同時(shí)也給我們帶來(lái)了機(jī)遇：外資銀行進(jìn)軍我國(guó)的同時(shí)也給我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)入其他國(guó)家創(chuàng)造了條件。因此，我國(guó)的商業(yè)銀行不能把眼光僅僅盯住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還應(yīng)放眼世界。這就要求我國(guó)商業(yè)銀行在引用和借鑒外資銀行的行之有效的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)和做法的同時(shí)，樹(shù)立全球金融市場(chǎng)一體化的觀念，放眼國(guó)際市場(chǎng)，消除狹隘意識(shí)，努力與國(guó)際市場(chǎng)接軌。

產(chǎn)品創(chuàng)新

一、在產(chǎn)品品種上推陳出新。我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品基本是“十年一貫制”，即多年來(lái)金融服務(wù)產(chǎn)品少有變化，特別是針對(duì)個(gè)人客戶的產(chǎn)品基本就是儲(chǔ)蓄存款。當(dāng)前，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、國(guó)內(nèi)人民生活水平的提高，居民手中已有了很大一部分余錢(qián)（據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年2月末，我國(guó)城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額為7.8萬(wàn)億元），如何使這部分余錢(qián)能升值、發(fā)揮更大的經(jīng)濟(jì)效益，居民也在找辦法。因此，可以說(shuō)商業(yè)銀行的產(chǎn)品不是沒(méi)有市場(chǎng)需求，而是沒(méi)有符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，如民生銀行南京分行今年重點(diǎn)推出一種外匯理財(cái)系列金融新產(chǎn)品――作為避險(xiǎn)工具、投資工具和保值工具的4大類(lèi)、20多項(xiàng)金融衍生產(chǎn)品和投資理財(cái)項(xiàng)目。這種全新的外匯理財(cái)系列金融產(chǎn)品在市場(chǎng)推行不到2個(gè)月，已吸引了許多客戶，吸引外匯投資資金2000多萬(wàn)美元。因此，產(chǎn)品品種創(chuàng)新就是要在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

二、發(fā)展適合銀行自己客戶特點(diǎn)的特色產(chǎn)品。當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品基本也是“千人一面”，在產(chǎn)品上沒(méi)有太大的差別，如發(fā)展中間業(yè)務(wù)、開(kāi)辦教育儲(chǔ)蓄、提供住房按揭貸款，各家銀行都一哄而上、你爭(zhēng)我?jiàn)Z，基本沒(méi)有研究過(guò)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)份額與管理控制力之間的平衡問(wèn)題。隨著市場(chǎng)化程度的提高和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，面面俱到還不如有的放矢，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)的變化規(guī)律，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分。在這方面，國(guó)外大型商業(yè)銀行都有成功案例，如美國(guó)花旗銀行在經(jīng)歷了90年代初期的衰退之后，近年來(lái)充分依托其世界最大的電子銀行網(wǎng)和電子通訊網(wǎng)積極挫進(jìn)自己的三大核心業(yè)務(wù)――機(jī)構(gòu)銀行業(yè)務(wù)、消費(fèi)者銀行業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，取得了巨大的成功。

營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新

一、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)。雖然商業(yè)銀行渠道的寬度越寬越好、深度越深越好，但對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，這并不是說(shuō)銀行的分支機(jī)構(gòu)的人工營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)越多越好。銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道的數(shù)量和服務(wù)要求之間的矛盾就是要我們?cè)诜治錾虡I(yè)銀行的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)，如搞清楚運(yùn)用哪些渠道來(lái)輸送自己的服務(wù)、這些渠道中各占多少份額，以及搞清楚在哪些地方開(kāi)設(shè)人工營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、在哪些地方用現(xiàn)代化的銀行設(shè)備取代人工營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

二、采用現(xiàn)代化的銀行設(shè)備實(shí)現(xiàn)互通互聯(lián)。我國(guó)商業(yè)銀行在采用現(xiàn)代化設(shè)備方面與國(guó)外商業(yè)銀行相比還有差距。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年年底：國(guó)內(nèi)銀行業(yè)臺(tái)式PC保有量為50余萬(wàn)臺(tái)，服務(wù)器5萬(wàn)余臺(tái)；銀行卡自1985年誕生以來(lái)，全國(guó)性發(fā)卡銀行增加到15家，發(fā)卡數(shù)量達(dá)到2.5億張；各家金融機(jī)構(gòu)共購(gòu)置自動(dòng)柜員機(jī)3.7萬(wàn)臺(tái)；終端機(jī)保有量29萬(wàn)臺(tái)。我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)在最為嚴(yán)重的問(wèn)題是銀行卡不能互聯(lián)互通，各自為政，資源浪費(fèi)嚴(yán)重，行與行之間的交易渠道極不通暢，整體競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

三、高度重視網(wǎng)上銀行的研究和應(yīng)用。網(wǎng)上銀行（Internet/Bank），是銀行為其客戶提供銀行服務(wù)的新手段，它以現(xiàn)有的銀行業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，利用Internet技術(shù)為客戶提供綜合、統(tǒng)一、安全、實(shí)時(shí)的金融服務(wù)。網(wǎng)上銀行產(chǎn)生的時(shí)間顯然很短，但隨著信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，特別是電子商務(wù)的發(fā)展，已越來(lái)越顯示出它的重要性。加入WTO后的商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)從一定程度上說(shuō)是高技術(shù)或者說(shuō)是網(wǎng)上銀行的競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)的網(wǎng)上銀行尚處在萌芽階段，發(fā)展較慢，存在很多問(wèn)題亟待解決，如網(wǎng)上銀行所能提供的服務(wù)品種僅局限在賬戶信息查詢(xún)方面，轉(zhuǎn)賬付款適用的范圍極其有限，沒(méi)有涉及貸款、投資等方面。我國(guó)商業(yè)銀行重視網(wǎng)上銀行工作，一方面要加強(qiáng)銀行內(nèi)部和銀行之間的電子化，另一方面要廣泛開(kāi)展網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)宣傳。

促銷(xiāo)創(chuàng)新

促銷(xiāo)是用來(lái)剌激消費(fèi)者或者商家較迅速或較大量地購(gòu)買(mǎi)某一特定的產(chǎn)品（服務(wù)）的刺激工具。促銷(xiāo)工具多種多樣，其中主要可以分為三大類(lèi)，即廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系。商業(yè)銀行的促銷(xiāo)創(chuàng)新主要在以下幾個(gè)方面：

一、有目標(biāo)、有針對(duì)性地進(jìn)行促銷(xiāo)。促銷(xiāo)要取得效果，首先必須確定促銷(xiāo)對(duì)象，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷(xiāo)。我國(guó)各商業(yè)銀行要分析各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，研究自己的顧客，并針對(duì)顧客群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的促銷(xiāo)方式。

二、設(shè)計(jì)好促銷(xiāo)組合。采用單一的促銷(xiāo)方式，給消費(fèi)者帶來(lái)的印象不是很深刻。只有從不同方面重復(fù)的刺激才可能形成深刻的印象，這種不同方面就形成一套促銷(xiāo)組合。一套行之有效的促銷(xiāo)組合是需要商業(yè)銀行從消費(fèi)者的角度來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，這樣才可能用最小的成本取得最大的促銷(xiāo)效果。

第5篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧范文

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；策略一、銀行服務(wù)與銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)(一)銀行服務(wù)的特征。

1、無(wú)形性。與有形的實(shí)體商品相比，銀行提供的是一系列的金融或理財(cái)服務(wù)，其組成服務(wù)的元素甚至最終的服務(wù)結(jié)果幾乎都是無(wú)形的，消費(fèi)者在接受銀行的服務(wù)之前，不能像對(duì)待有形商品那樣，憑手感觸摸、視覺(jué)檢驗(yàn)或味覺(jué)品嘗來(lái)鑒別該服務(wù)的質(zhì)量，因此很難客觀地對(duì)其評(píng)價(jià)。

2、生產(chǎn)和消費(fèi)的不可分性。銀行的服務(wù)提供與顧客的服務(wù)消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，銀行職工的言談、舉止、服務(wù)態(tài)度和辦事效率均成為客戶判斷銀行服務(wù)質(zhì)量的依據(jù)；此外顧客一旦達(dá)到銀行營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，銀行需要快速對(duì)顧客的需求作出響應(yīng)，不存在準(zhǔn)備的過(guò)程。這對(duì)于銀行員工的素質(zhì)及服務(wù)系統(tǒng)的柔性提出了更高要求。

3、品質(zhì)差異性。相對(duì)于有形產(chǎn)品的生產(chǎn)，服務(wù)很難做到有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，不同的員工，甚至同一員工在不同時(shí)刻提供的服務(wù)水平也難以一致；不同的顧客，由于其對(duì)服務(wù)過(guò)程的理解和配合也不一樣，對(duì)最終服務(wù)結(jié)果的認(rèn)可程度也存在差異。如何確儇一致的服務(wù)質(zhì)量，對(duì)銀行提出了挑戰(zhàn)。

4、易逝性。銀行提供的服務(wù)不能存儲(chǔ)、轉(zhuǎn)售或退回。若無(wú)足夠的顧客，銀行的服務(wù)資源就會(huì)閑置；若某一時(shí)間段內(nèi)顧客太多，銀行又往往因?yàn)榉?wù)能力有限導(dǎo)致顧客的長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)等候。此外，對(duì)于銀行提供的服務(wù)若不滿意，顧客也不能退貨，更難找到索賠的依據(jù)。易逝性增加了顧客購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。

(二)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。

由于銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的上述不同特征，使得銀行在進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，除了要制定合適的4P組合策略之外，還應(yīng)該針對(duì)銀行服務(wù)的特征，突出銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的另外三個(gè)擴(kuò)展要素：人員(People)、過(guò)程(Poessspyivdne。

rc)和有形展示(hsceiec)1．人員的重要性。服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性使服務(wù)人員的態(tài)度、溝通技巧與業(yè)務(wù)素質(zhì)均成為顧客感知和評(píng)價(jià)銀行服務(wù)質(zhì)量的依據(jù)。在商業(yè)銀行里，一線服務(wù)人員是公司里的關(guān)鍵人物：既要扮演組織要求的角色，又需要一定的情感付出；既要解決組織與客戶的沖突，又要解決顧客之間的沖突；還要平衡服務(wù)效率與效果。

因此銀行必須對(duì)員工進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，以保證公司所有級(jí)別的員工理解和認(rèn)同公司的各種業(yè)務(wù)活動(dòng)，并充分激勵(lì)他們，使之以營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)參與服務(wù)。

2．過(guò)程管理的重要性。由于顧客要親自參與到銀行服務(wù)的過(guò)程中，顧客評(píng)價(jià)銀行服務(wù)質(zhì)量，不僅要看最終是否得到了需要的服務(wù)，還要考慮銀行設(shè)計(jì)的服務(wù)過(guò)程是否合理，服務(wù)環(huán)境是否令人愉快，服務(wù)效率是否高效快捷。如果服務(wù)流程設(shè)計(jì)不合理的話，服務(wù)手續(xù)繁雜或效率低下，往往導(dǎo)致顧客的不滿。

3．有形展示的重要性。由于銀行服務(wù)所具有的無(wú)形性這一特征，消費(fèi)者在接受銀行服務(wù)之前，很難客觀地對(duì)其評(píng)價(jià)，為了減少自己選擇銀行服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者會(huì)大量收集各種有形的物證，來(lái)幫助自己對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量做出期望和判斷。因此銀行要利用一切可以利用的有形工具來(lái)向潛在顧客傳達(dá)本行的服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)服務(wù)有形要素的差別設(shè)計(jì)使銀行定位的差異性 得以具體體現(xiàn)，并通過(guò)充分的信息溝通向潛在顧客展示選擇該行能給他們帶來(lái)的價(jià)值所在。

二、基于4C觀念構(gòu)建銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)4P組合策略McCrhP營(yíng)銷(xiāo)組合策略，aty提出的4是著重從企業(yè)的角度來(lái)構(gòu)造的營(yíng)銷(xiāo)策略。是賣(mài)方用于影響買(mǎi)方的有用的營(yíng)銷(xiāo)工具。但是，RobertLauterbom認(rèn)為，制定營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)H僅從企業(yè)的角度考慮是不夠的，必須從顧客的角度出發(fā)，為此，他提出了與4P相對(duì)應(yīng)的4C：

4P 4C產(chǎn)品(poutcsoeslto)rdc)顧客問(wèn)題解決(utmrouin價(jià)格(pie顧客的成本(ototecsoe)rc)csthutmr渠道(pae便利(onvniec)lc)cene促銷(xiāo)(pooincmncto)rmto)溝通(omuiain筆者認(rèn)為，企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略時(shí)，應(yīng)把企業(yè)的需要和顧客的需要有機(jī)結(jié)合起來(lái)。具體來(lái)說(shuō)，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：

(一)基于顧客需求的產(chǎn)品策略。

企業(yè)在設(shè)計(jì)提供給市場(chǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，不僅要考慮企業(yè)自身的能力，更要考慮顧客的需求。例如，目前各商業(yè)銀行在提供銀行卡服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中，一味追求發(fā)卡的數(shù)量，基本上未對(duì)顧客的需求進(jìn)行有效的細(xì)分，以至于銀行卡雖然發(fā)了不少，但卡的使用率、及品牌忠誠(chéng)度并不高。為此，銀行在制定產(chǎn)品策略時(shí)，需要從兩個(gè)方面著手：

1、產(chǎn)品和服務(wù)差異化。

不同的客戶對(duì)銀行服務(wù)的需求存在著差異，例如，普通客戶最關(guān)心銀行能否提供方便、快捷的金融服務(wù)，中端客戶則希望銀行提供更多金融服務(wù)品種，高端客戶除了需要服務(wù)方面的便利，更需要銀行提供專(zhuān)業(yè)的投資理財(cái)規(guī)劃。銀行應(yīng)在透徹理解不同需求區(qū)問(wèn)性質(zhì)的基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)客戶群，分析其需求特性，建立起差異化服務(wù)，在追求提供方便、快捷的金融服務(wù)的同時(shí)，推出服務(wù)定制業(yè)務(wù)，為高中端顧客提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。

2、提供附加服務(wù)。

產(chǎn)品概念通常包括五個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。但從世界范圍來(lái)看，今天的競(jìng)爭(zhēng)從本質(zhì)上來(lái)看，發(fā)生在附加產(chǎn)品層次，即企業(yè)在提供基本產(chǎn)品的同時(shí)，必須考慮如何為顧客提供更多的附加服務(wù)。例如，香港匯豐銀行發(fā)行的信用卡，除一般的功能外，為了吸引更多的用戶，該卡還附帶了三種額外服務(wù)：第一，30天購(gòu)物保障。使用信用卡所購(gòu)之物如有損壞、失竊，可獲高至30000港元的賠償；第二，高達(dá)2000萬(wàn)港元的全球旅游保險(xiǎn)；第三，全球緊急醫(yī)療支援。

其完善的信用卡服務(wù)不僅使持卡人體會(huì)到方便快捷，而且能獲得諸多附加超值服務(wù)，從而贏得顧客好感和青睞。

(二)基于顧客成本的價(jià)格策略。

銀行在制定價(jià)格時(shí)，除了考慮自身的成本和利潤(rùn)，還必須考慮顧客能夠并愿意接收的成本，為此，銀行應(yīng)改變傳統(tǒng)的針對(duì)所有客戶的統(tǒng)一定價(jià)，分別針對(duì)不同目標(biāo)群的客戶，實(shí)施差異定價(jià)策略，以滿足各類(lèi)顧客的差異化需要。例如，香港東亞銀行對(duì)學(xué)生持卡人實(shí)行在校期間年費(fèi)全免及積分優(yōu)惠計(jì)劃，此外與香港大學(xué)合作對(duì)持卡人提供多種優(yōu)惠，在大學(xué)校園里培育了大量年輕的品牌忠誠(chéng)者。

(三)基于顧客便利的渠道策略。

與有形產(chǎn)品不同，服務(wù)不能存儲(chǔ)和運(yùn)輸，顧客必須親自參與服務(wù)過(guò)程，因此銀行服務(wù)在渠道網(wǎng)點(diǎn)選擇上，除了考慮銀行渠道設(shè)置的費(fèi)用，更要堅(jiān)持便利顧客的原則。一是要進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)整合，尤其是隨著經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展，各地老城區(qū)進(jìn)行了大幅度改造，銀行應(yīng)結(jié)合社區(qū)和商圈、人口密度，重新規(guī)劃營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以更加方便服務(wù)顧客；二是大力發(fā)展手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行、電話銀行等電子交易渠道，真正做到為客戶提供3A(任何地點(diǎn)ayhr；atm；ayonwee任何時(shí)間 nyie任何方式 nhw)跨時(shí)空的服務(wù)；三是加強(qiáng)同業(yè)合作，實(shí)施水平營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)與銀證、銀保、銀基、銀券合作及與大型超市在銷(xiāo)售點(diǎn)終端機(jī)方面合作，為顧客消費(fèi)、理財(cái)提供更大的便利。

(四)基于顧客溝通的促銷(xiāo)策略。

商業(yè)銀行的促銷(xiāo)主要依靠廣告、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系來(lái)進(jìn)行，近年來(lái)逐步將傳統(tǒng)手段和網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新型媒介手段加以整合，展開(kāi)了全方位的促銷(xiāo)活動(dòng)。但是，各商業(yè)銀行在促銷(xiāo)中依然過(guò)多注重單方面向客戶推廣、介紹其產(chǎn)品和服務(wù)，缺少對(duì)顧客需求和顧客滿意度的調(diào)查、顧客意見(jiàn)的反饋等雙向溝通，使促銷(xiāo)策略未起到應(yīng)有的作用。因此不斷加強(qiáng)與顧客的雙向溝通，應(yīng)該是商業(yè)銀行改善其服務(wù)的一個(gè)努力方向。

三、基于內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的人員策略由于銀行服務(wù)人員直接與顧客接觸，接觸過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都會(huì)成為顧客感知服務(wù)質(zhì)量的依據(jù)。因此針對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的提高至關(guān)重要。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)培訓(xùn)員工及促使員工更好地為 顧客服務(wù)所進(jìn)行的各項(xiàng)工作，其核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)。實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)首先要求銀行招募合適的人才，尤其是有服務(wù)意識(shí)的人才；其次，對(duì)招募的一線員工重點(diǎn)進(jìn)行包括服務(wù)意識(shí)和態(tài)度、溝通技巧、業(yè)務(wù)技能、服務(wù)形象等各方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，提高對(duì)客戶需求的響應(yīng)能力；對(duì)于后臺(tái)為一線人員服務(wù)的員工來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)對(duì)他們進(jìn)行內(nèi)部顧客意識(shí)培訓(xùn)，使他們能夠把一線服務(wù)人員當(dāng)作自己的顧客，用自己的工作質(zhì)量去保證一線員工為顧客服務(wù)的質(zhì)量；再次，應(yīng)授予一線員工適當(dāng)?shù)臋?quán)限，以便他們更好地為顧客服務(wù)；最后該對(duì)所有員工進(jìn)行科學(xué)的績(jī)效考評(píng)，并根據(jù)其需要進(jìn)行相應(yīng)的激勵(lì)，以充分調(diào)動(dòng)其工作積極性和熱情。

四、基于流程改進(jìn)的過(guò)程策略由于顧客往往根據(jù)服務(wù)過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量，因此要特別關(guān)注過(guò)程管理，徹底改變以產(chǎn)品和銀行為中心的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程模式，堅(jiān)持以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，把服務(wù)系統(tǒng)中與顧客接觸的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別出來(lái)，對(duì)過(guò)程進(jìn)行優(yōu)化。

(一)優(yōu)化服務(wù)流程。

一是按照便利顧客，提高服務(wù)效率的原則，對(duì)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行科學(xué)分區(qū)，例如把營(yíng)業(yè)場(chǎng)所劃分為等待區(qū)、業(yè)務(wù)區(qū)、理財(cái)區(qū)、自助區(qū)等；大堂經(jīng)理則負(fù)責(zé)識(shí)別引導(dǎo)客戶，根據(jù)客戶的不同需求將其引導(dǎo)到合適的服務(wù)區(qū)域；各區(qū)域均應(yīng)進(jìn)行明確標(biāo)識(shí)。二是建立規(guī)范化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。例如，對(duì)單筆業(yè)務(wù)規(guī)定具體的完成時(shí)間；凡是已經(jīng)按要求取號(hào)排隊(duì)的顧客，必須在該工作日內(nèi)為其服務(wù)，而不是等到快下班時(shí)，對(duì)于排隊(duì)等候多時(shí)的顧客，隨意取消其預(yù)約服務(wù)。

(二)提高服務(wù)系統(tǒng)的柔性。

服務(wù)無(wú)法儲(chǔ)存，往往導(dǎo)致高峰期顧客排長(zhǎng)隊(duì)等候。

銀行服務(wù)系統(tǒng)為適應(yīng)顧客需求的這種波動(dòng)性，一是可以增設(shè)自助服務(wù)設(shè)施，對(duì)于單一的存款、取款或余額查詢(xún)等，引導(dǎo)客戶自助服務(wù)；二是可以采取彈性排班制，即在預(yù)測(cè)的高峰期增派服務(wù)人手，客流量少的時(shí)段則相應(yīng)減少服務(wù)人手，以削峰填谷。三是實(shí)施綜合柜員制，避免分開(kāi)設(shè)立對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)時(shí)，在客流量不均情況下，某個(gè)業(yè)務(wù)窗口前排起長(zhǎng)隊(duì)，另一個(gè)窗口的服務(wù)員卻袖手旁觀的不合理現(xiàn)象。

五、基于服務(wù)有形化的有形展示策略由于銀行服務(wù)的無(wú)形性，不便于顧客事先識(shí)別、檢驗(yàn)銀行服務(wù)質(zhì)量，從而給顧客帶來(lái)選擇的風(fēng)險(xiǎn)。為減少顧客的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知，商業(yè)銀行有必要通過(guò)有形展示，使其服務(wù)有形化，以幫助顧客做出正確選擇。有形展示是指在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分，具體可從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：

(一)環(huán)境展示。

整潔有序的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所；先進(jìn)、高效、可靠性好的自助設(shè)備；供顧客免費(fèi)使用的網(wǎng)絡(luò)終端設(shè)備、驗(yàn)鈔機(jī)；人性化的低柜臺(tái)坐式服務(wù)；舒適的等候區(qū)等等，這些要素都有助于銀行良好服務(wù)形象的樹(shù)立。

(二)人員展示。

銀行營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的每一個(gè)工作人員，在顧客眼中都是銀行的代表，其形象與行為規(guī)范，直接影響著顧客對(duì)銀行服務(wù)的認(rèn)同，因此需要對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)態(tài)度、溝通技巧及業(yè)務(wù)素質(zhì)方面的多重培訓(xùn)。此外，還需對(duì)來(lái)訪的顧客進(jìn)行科學(xué)的管理，例如，設(shè)立無(wú)煙區(qū)，一米線等候制度，先到先服務(wù)等，以提升銀行的服務(wù)形象。

第6篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶價(jià)值

一、前言

客戶是商業(yè)銀行一切經(jīng)營(yíng)行為的基礎(chǔ)，而客戶的產(chǎn)品和服務(wù)需求更是商業(yè)銀行的效益源泉。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，客戶的金融服務(wù)需求日趨多元化，優(yōu)質(zhì)客戶成為眾多銀行競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。商業(yè)銀行突破條線間、部門(mén)間、上下級(jí)間的分工，加強(qiáng)與系統(tǒng)外有關(guān)單位的溝通與合作，立足客戶價(jià)值展開(kāi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，充分利用整體資源優(yōu)勢(shì)，增加客戶產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶對(duì)銀行的依賴(lài)度和忠誠(chéng)度，特別是在我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境深刻變化的大背景下，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)顯得尤為重要。

二、商業(yè)銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的屬性

對(duì)銀行而言，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是一種以客戶期望為核心，調(diào)動(dòng)本行系統(tǒng)內(nèi)及相關(guān)單位一切必要資源和環(huán)節(jié)，聯(lián)動(dòng)展開(kāi)的經(jīng)營(yíng)管理手段。其特征是多方聯(lián)動(dòng)為客戶量身定制產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地提高其滿意度，使客戶沉淀在本銀行系統(tǒng)，并持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

(一)主體的廣泛性

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下單兵作戰(zhàn)的格局，參與的主體具有廣泛性，與行外相關(guān)單位間（如工商局等）、行際間、部門(mén)間、上下級(jí)間、前后臺(tái)間、對(duì)公和對(duì)私業(yè)務(wù)間以及各種業(yè)務(wù)產(chǎn)品間均可以展開(kāi)有機(jī)互動(dòng)，從而充分利用全行的人力、財(cái)力、信息及客戶資源，形成合力，最大限度提升客戶對(duì)銀行的綜合貢獻(xiàn)度。

(二)方向的可逆性

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)既可由下級(jí)行首先掌握客戶信息，進(jìn)而爭(zhēng)取上級(jí)行的支持，展開(kāi)上下級(jí)之間的聯(lián)動(dòng)，也可由上級(jí)行首先掌握客戶信息，將有關(guān)的下級(jí)行納入聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系中；可由對(duì)公條線作為發(fā)起方，捆綁營(yíng)銷(xiāo)對(duì)私業(yè)務(wù)產(chǎn)品，也可由對(duì)私條線在服務(wù)個(gè)人高端客戶過(guò)程中掌握到對(duì)公業(yè)務(wù)的有用信息，從而引出對(duì)公客戶及產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系可形成一個(gè)信息鏈條網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)節(jié)點(diǎn)都可掌握到有用的信息，從而引起其他節(jié)點(diǎn)的連鎖反應(yīng)。

(三)聯(lián)動(dòng)的必然性

在當(dāng)今金融市場(chǎng)環(huán)境下，各家商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品日益趨同。通過(guò)多條線、多部門(mén)、多產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，抓住更多的優(yōu)質(zhì)客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產(chǎn)品上，是贏得日益激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。同時(shí)建立有效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，可以克服銀行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化帶來(lái)的部門(mén)、條塊分割，建立有效的信息共享機(jī)制，提高對(duì)銀行優(yōu)質(zhì)客戶的敏感度和快速反應(yīng)能力，這在“時(shí)間就是效率、信息就是生命”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顯得至關(guān)重要。

三、構(gòu)建科學(xué)高效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系

商業(yè)銀行在日常經(jīng)營(yíng)中都開(kāi)展過(guò)規(guī)?；虼蠡蛐〉穆?lián)動(dòng)，但如果使聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成為全行的自覺(jué)行為，須立足“早、實(shí)、快、新、巧”五個(gè)字，構(gòu)建科學(xué)、高效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系，通過(guò)機(jī)制建設(shè)充分激發(fā)員工的營(yíng)銷(xiāo)積極性，提高優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品覆蓋率及綜合貢獻(xiàn)度。

（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動(dòng)

一家商業(yè)銀行只有擁有盡可能多的優(yōu)質(zhì)客戶，并能充分滿足、挖掘和創(chuàng)造客戶需求，才能獲得比較優(yōu)勢(shì)，贏得可持續(xù)發(fā)展。要實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)就必須占有客戶盡可能多的資訊。這就需搭建信息平臺(tái)，廣辟信息源泉，加強(qiáng)信息溝通，實(shí)現(xiàn)各條線間市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品、政策制度乃至人脈關(guān)系等信息資源共享和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，才能提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

（二）加強(qiáng)機(jī)制建設(shè)，落實(shí)配套措施

1.建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，破除條塊分割。完整、高效的機(jī)制，是聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)取得預(yù)期效果的基礎(chǔ)。將聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提高到機(jī)制層面并建立起動(dòng)態(tài)的積分考核激勵(lì)體系，跨行、跨崗營(yíng)銷(xiāo)就不再是“分外事”，而變成能直接提高自身積分買(mǎi)單分值、關(guān)乎切身利益的事情，可激發(fā)員工的營(yíng)銷(xiāo)積極性，促使其挖掘各種資源，有效提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?？稍诙?jí)分行內(nèi)部成立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作組。小組應(yīng)具備以下職能：一是條線部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)各自的客戶前溝通，讓其他條線部門(mén)共同參與，真正做到聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。二是定期分析各自條線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行溝通，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同發(fā)展。三是通報(bào)各自條線推出的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，作為其他條線部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)作聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之用。四是指導(dǎo)并督促下級(jí)行開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。五是組織有關(guān)培訓(xùn)，交流經(jīng)驗(yàn)，提高條線人員營(yíng)銷(xiāo)技巧、能力和水平。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)小組成立后，要充分發(fā)揮作用，真正破除條線部門(mén)間的條塊分割。

2.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需落實(shí)責(zé)任。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是由多方主體參與其中的，須明確各有關(guān)責(zé)任部門(mén)，各方主體內(nèi)部要細(xì)化分工，落實(shí)相關(guān)責(zé)任人。同時(shí)，主辦單位只能有一個(gè)，否則可能會(huì)造成責(zé)任人過(guò)多而互相爭(zhēng)搶客戶、推諉責(zé)任的情形，避免產(chǎn)生“人多無(wú)效率”。

3.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。沒(méi)有合理的利益分配機(jī)制，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)就無(wú)從談起，要解決營(yíng)銷(xiāo)中各種深層次的矛盾，須從解決營(yíng)銷(xiāo)利益分配問(wèn)題入手。一是恰當(dāng)評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)效益。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)利益執(zhí)行分割。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)所產(chǎn)生收益進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)成果要充分考慮靜態(tài)的、動(dòng)態(tài)的，定量的、定性的等多種因素。評(píng)估方式有多種，有的須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)收益執(zhí)行評(píng)估，有的只要對(duì)支付的成本執(zhí)行評(píng)估，有的要對(duì)收益和成本同時(shí)執(zhí)行評(píng)估，還要對(duì)參與營(yíng)銷(xiāo)的各方執(zhí)行評(píng)估。對(duì)評(píng)估結(jié)果，一般只能提供一個(gè)基本的事實(shí)，不是絕對(duì)的，對(duì)利益的分割也只能建立在相對(duì)合理的基礎(chǔ)上。二是合理分配各方利益。充分考慮參與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)方的切身利益，建立分部門(mén)、分產(chǎn)品的核算體系，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格市場(chǎng)化。三是以積分制的動(dòng)態(tài)考核方案取代完成數(shù)等量化考核機(jī)制，可有效避免因重大項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生產(chǎn)品批發(fā)，從而形成巨額買(mǎi)單，并能合理解決內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格及合理分配各方利益。

4.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注重時(shí)效性。要提高整個(gè)聯(lián)動(dòng)機(jī)制的運(yùn)行效率，建立責(zé)任追蹤機(jī)制，明確專(zhuān)人負(fù)責(zé)，各參與方要定期就項(xiàng)目開(kāi)展情況進(jìn)行通報(bào)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的難點(diǎn)和需要其他聯(lián)動(dòng)各方配合解決的問(wèn)題進(jìn)行溝通，并就自身業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的困難尋求有效的解決辦法。

5.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需要加強(qiáng)分析總結(jié)。在日常聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，注意定期總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)做法，分析失敗原因所在，為更好地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作提供有益的參考。

（三）加強(qiáng)流程化建設(shè)，建立快速運(yùn)行機(jī)制

盡管因業(yè)務(wù)種類(lèi)不同，銀行開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)程序有的復(fù)雜，有的簡(jiǎn)單，但為克服實(shí)際操作中的無(wú)序狀態(tài)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，需建立一個(gè)普遍適用于本行所有聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)行為的工作流程，并規(guī)定可在具體操作中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行簡(jiǎn)化。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作流程一般應(yīng)包括目標(biāo)客戶的確定、明確聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主體、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)和審定、組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、追蹤落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度、營(yíng)銷(xiāo)成果考核評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)，并建立《聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶信息聯(lián)系單》等，以便落實(shí)具體工作的有關(guān)責(zé)任人、追蹤營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展情況等。當(dāng)然，對(duì)于特別簡(jiǎn)單的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，比如辦理公積金貸款業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上銀行產(chǎn)品，就不需要嚴(yán)格遵守上述流程，將業(yè)務(wù)辦理簡(jiǎn)單化。

（四）突破傳統(tǒng)思路，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段

提起聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，人們的第一反應(yīng)就是單位內(nèi)部上下級(jí)之間、條線之間、部門(mén)之間協(xié)調(diào)合作，對(duì)行外的客戶展開(kāi)多層次多角度的營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)工作中還可以與行外相關(guān)單位進(jìn)行溝通合作，開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。如財(cái)政局等單位，掌握的大量客戶信息囊括當(dāng)?shù)厮械闹攸c(diǎn)企業(yè)、利稅大戶等，與這些單位搞好合作，可掌握到有用的目標(biāo)客戶信息，這些客戶都是銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)所在。

（五）善用周到服務(wù)，用巧勁打動(dòng)客戶

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，各家銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在金融產(chǎn)品日益趨同的背景下，如何博得客戶的青睞，答案是善用服務(wù)手段，用心打動(dòng)客戶。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，做好客戶的公關(guān)，聯(lián)動(dòng)各方須注意細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶喜好，及時(shí)了解客戶所想所需，甚至關(guān)注客戶家屬的需求，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)給予客戶最需要的幫助。

四、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)前，銀行業(yè)逐步開(kāi)放，與外資銀行比，我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)方式等方面存在很大差距，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已不能滿足現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)需要。因此，本文擬通過(guò)對(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行探討，以期幫助我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)模式提供可供借鑒的思路，進(jìn)而提升營(yíng)銷(xiāo)水平，提高價(jià)值創(chuàng)造能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，確保在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧范文

1.1服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

(1)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)以提供無(wú)形服務(wù)為目的。無(wú)形是服務(wù)攝明顯的特點(diǎn)，如果說(shuō)有形產(chǎn)品是一個(gè)物體或一樣?xùn)|西的話。服務(wù)則表現(xiàn)為一種行為、績(jī)效或努力。由于服務(wù)是無(wú)形的，顧客難以感知和判斷服務(wù)質(zhì)量取決于顧客的感知。

(2)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)以顧客為核心。服務(wù)的不可分離性決定了服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)與服務(wù)產(chǎn)品的提供是同時(shí)進(jìn)行的，也就是服務(wù)的消費(fèi)者要直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程，并與服務(wù)提供者密切配合，顧客成為服務(wù)的一部分。在這一過(guò)程中，服務(wù)績(jī)效的好壞不僅取決于服務(wù)者的素質(zhì)，也與顧客個(gè)人的行為密切相關(guān)。

(3)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間因素的重要性。由于服務(wù)的不可感知形態(tài)以及生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)進(jìn)行，從而使服務(wù)具有不可貯存性。服務(wù)生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程是由顧客同服務(wù)提供者面對(duì)面進(jìn)行的，服務(wù)就必須及時(shí)、快捷以縮短顧客等候服務(wù)的時(shí)間。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的時(shí)間因素對(duì)提高服務(wù)效率、提高顧客對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)起著重要的杠桿作用。

(4)服務(wù)分銷(xiāo)渠道的特定化。在現(xiàn)實(shí)生活中，分銷(xiāo)渠道概念并不囿于實(shí)體產(chǎn)品的分配，服務(wù)領(lǐng)域同樣存在分銷(xiāo)渠道。由于服務(wù)產(chǎn)品的不可分離特性，使得企業(yè)服務(wù)不可能像有形產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)那樣通過(guò)批發(fā)、零售等物流渠道，把服務(wù)產(chǎn)品從生產(chǎn)地送到顧客手中，而只能借助特定的分銷(xiāo)渠道推廣服務(wù)產(chǎn)品。

1.2商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特定內(nèi)涵

商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，把可盈利的銀行金融產(chǎn)品和金融服務(wù)銷(xiāo)售給客戶。以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。它通過(guò)研究確定客戶的金融需要，規(guī)劃新的服務(wù)或改善原有服務(wù)，來(lái)滿足不同客戶的需求。商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具有如下特點(diǎn)：

(1)注重品牌營(yíng)銷(xiāo)。由于銀行服務(wù)的同質(zhì)性，各銀行提供的服務(wù)具有很強(qiáng)的模仿性，因此在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，在宣傳功能的同時(shí)，應(yīng)注重建立銀行品牌。客戶接受銀行服務(wù)往往不是被銀行服務(wù)的功能或金融產(chǎn)品所能帶來(lái)的盈利所吸引，而是被熟知的品牌所吸引。

(2)注重全員營(yíng)銷(xiāo)。銀行員工在與客戶接觸溝通，為客戶辦理業(yè)務(wù)和提供服務(wù)過(guò)程中，在客戶與銀行之間架起一座橋梁，把金融產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。銀行的一線員工在生產(chǎn)金融產(chǎn)品的同時(shí)直接面對(duì)消費(fèi)者，能直接了解客戶的需求，滿足其各方面的需求；二線員工須積極配合一線員工，為一線員工提供方便。

(3)注重整體營(yíng)銷(xiāo)。銀行往往是通過(guò)自身形象的塑造將金融產(chǎn)品和服務(wù)推銷(xiāo)給客戶，也即客戶只有在對(duì)商業(yè)銀行認(rèn)同和信任的基礎(chǔ)上，才會(huì)接受其所提供的服務(wù)。因此，商業(yè)銀行較一般企業(yè)更應(yīng)注重自身的全方位整體營(yíng)銷(xiāo)。

(4)注重直面營(yíng)銷(xiāo)。直面營(yíng)銷(xiāo)具有指向性、針對(duì)性和滲透性。鑒于金融產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)雜性，直面營(yíng)銷(xiāo)策略成為銀行營(yíng)銷(xiāo)的一種重要方式。因此，廣泛設(shè)立經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)與營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是銀行擴(kuò)大業(yè)務(wù)、占領(lǐng)市場(chǎng)的傳統(tǒng)策略。近年來(lái)以電話、網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新型直面營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)始出現(xiàn)。

2我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展?fàn)顩r解析

2.1我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行體系的構(gòu)成

1978年以前，我國(guó)銀行機(jī)構(gòu)處于高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制。改革開(kāi)放之后，在金融改革大潮的推動(dòng)下，目前我國(guó)銀行體系中除四大專(zhuān)業(yè)銀行轉(zhuǎn)型為國(guó)有商業(yè)銀行外，還涌現(xiàn)出了一批股份制商業(yè)銀行包括交通銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、招商銀行、深圳發(fā)展銀行、福建興業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行、中國(guó)光大銀行、華夏銀行、上海浦東發(fā)展銀行等，以及地方性城市合作銀行，在各自區(qū)域的城市信用社基礎(chǔ)上組建而成。

2.2我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

(1)對(duì)國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)十分了解。與外資銀行相較，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)近六十年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，十分了解中國(guó)消費(fèi)者，有能力針對(duì)客戶需求開(kāi)發(fā)適宜的金融產(chǎn)品；能夠與客戶進(jìn)行較好的溝通，挖掘其潛在需求；對(duì)我國(guó)的金融政策非常熟悉。

(2)服務(wù)品種多樣化。隨著市場(chǎng)需求的多元化與個(gè)性化，商業(yè)銀行應(yīng)不斷推出新的金融產(chǎn)品滿足客戶，即要求商業(yè)銀行服務(wù)日益多樣化。近年來(lái)，各商業(yè)銀行相繼推出了住房貸款、汽車(chē)貸款、保險(xiǎn)證券買(mǎi)賣(mài)、個(gè)人理財(cái)服務(wù)、支付、信息咨詢(xún)等服務(wù)，極大地豐富了銀行服務(wù)的品種。

(3)擁有龐大的分銷(xiāo)渠道。在直面營(yíng)銷(xiāo)渠道上，與外資銀行在中國(guó)大多只有為數(shù)不多的分支機(jī)構(gòu)相比，國(guó)內(nèi)各大銀行通過(guò)在各城市廣設(shè)分支機(jī)構(gòu)形成了龐大的直面營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在間接分銷(xiāo)渠道上，自國(guó)內(nèi)銀行于1987年發(fā)行第一張信用卡、1994年設(shè)立第一臺(tái)ATM以來(lái)，2008年上半年中國(guó)信用卡發(fā)卡量迅速增長(zhǎng)至2億張，銀行系統(tǒng)擁有ATM近5萬(wàn)臺(tái)、POS25萬(wàn)臺(tái)，銀行的電子化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)95％以上。

(4)擁有龐大的客戶群。國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行在多年的經(jīng)營(yíng)中，與國(guó)內(nèi)企業(yè)已建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，形成了廣泛的客戶群體，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行建立起來(lái)的這種銀企關(guān)系在短期內(nèi)仍不容易被打破。目前，我國(guó)銀行仍占據(jù)了金融市場(chǎng)的絕大部分份額，外資銀行的客戶群體相對(duì)較集中于外資企業(yè)，這種市場(chǎng)格局將保持一定的時(shí)期。如果我國(guó)銀行能積極改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)手段，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)水平，仍可以繼續(xù)保持與國(guó)內(nèi)客戶的原有關(guān)系，并在國(guó)際市場(chǎng)上開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)。

3我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及原因分析

3、1服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念缺失

我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行雖然越來(lái)越重視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，但卻難以克服長(zhǎng)時(shí)間形成的“以自我為中心”的服務(wù)文化，不管是高層管理者，還是一般員工，把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)孤立看待，僅僅把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等同于產(chǎn)品推銷(xiāo)，主要考慮的是領(lǐng)導(dǎo)的看法，很少站在客戶的角度上考慮適宜金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。國(guó)有商業(yè)銀行較少考慮客戶的需求，尚未真正確立“最大限度地滿足客戶需求”的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

3、2營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式單一

國(guó)有商業(yè)銀行積極運(yùn)用高科技手段，相繼推出了手機(jī)銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)，然而對(duì)這些金融產(chǎn)品有比較全面了解并且能夠熟練使用的客戶卻不多；大多數(shù)客戶對(duì)各家國(guó)有商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)特色不清楚，這說(shuō)明我國(guó)商業(yè)銀行我國(guó)銀行業(yè)服務(wù)模式的單一，各家銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，銀行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式缺乏差異化。

3、3服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人才的匱乏

加入世界貿(mào)易組織后，在我國(guó)銀行業(yè)面臨的諸多挑戰(zhàn)中，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，人才的競(jìng)爭(zhēng)居于首位。金融業(yè)需要的人才有三類(lèi)：一是熟練的技術(shù)操作人員；二是復(fù)合型人才即能夠在銀行不同崗位工作的通才；三是管理型人才。最后這類(lèi)人才在我國(guó)原本就稀缺，隨著外資銀行的進(jìn)入，我國(guó)對(duì)優(yōu)秀金融人才包括優(yōu)秀的商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人才在內(nèi)的金融人才的需求缺口將日漸凸顯。

3、4顧客忠誠(chéng)度不高

盡管?chē)?guó)有商業(yè)銀行開(kāi)展規(guī)范服務(wù)已經(jīng)許多年了，但日前在商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中，常常會(huì)出現(xiàn)如自助銀行存在沒(méi)有安裝門(mén)禁系統(tǒng)等對(duì)客戶的安全保護(hù)措施考慮不足的現(xiàn)象，反映出國(guó)有商業(yè)銀行服務(wù)的不完善。各國(guó)有商業(yè)銀行雖然在微笑服務(wù)的基礎(chǔ)上設(shè)立導(dǎo)引服務(wù)、站立服務(wù)、掛牌服務(wù)、承諾服務(wù)、坐堂服務(wù)、查詢(xún)服務(wù)、限時(shí)服務(wù)、延時(shí)服務(wù)、上門(mén)服務(wù)以及包括借用文明傘在內(nèi)的其他專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)，向客戶享受提供超值服務(wù)，但卻流于形式，沒(méi)有真正落實(shí)，導(dǎo)致顧客忠誠(chéng)度不高。

4引入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，提升我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力

4、1強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念

隨著銀行采用最新的技術(shù)、硬件新設(shè)施的不斷提高以及客戶的理性和成熱，銀行在爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本也在不斷上升。因此，國(guó)有商業(yè)銀行必須樹(shù)立“以客戶為中心的”服務(wù)理念，真正用心為客戶服務(wù)，想客戶所想，急客戶所急不斷提高服務(wù)品質(zhì)，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶。加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、服務(wù)技巧和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，提高一線員工服務(wù)的專(zhuān)業(yè)水平，以?xún)?yōu)質(zhì)、高效、快捷的服務(wù)贏得客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)。要在服務(wù)的每一個(gè)層次上都能夠很好地貫徹落實(shí)“以客戶為中心”的理念，一切工作緊緊圍繞著客戶需求開(kāi)展。

4、2差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

所謂差異化營(yíng)銷(xiāo)，是指銀行在提供金融服務(wù)時(shí)不是不加區(qū)別地對(duì)所有客戶均提供相同的服務(wù)，而是針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的有針對(duì)性的采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，最大限度地滿足顧客的需求，包括企業(yè)形象的差異化，服務(wù)的差異化，品牌的差異化等。顧客需求是千差萬(wàn)別的，銀行服務(wù)的模式也不應(yīng)是單一的。應(yīng)當(dāng)是通過(guò)多樣化的服務(wù)，向顧客提供成熟、可信賴(lài)和友好的服務(wù)，滿足客戶需求的差別化，在客戶實(shí)現(xiàn)自身利益最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銀行利益的最大化。只有用戰(zhàn)略的眼光來(lái)分析客戶的潛在要求，開(kāi)發(fā)獨(dú)特的具有差異性的金融產(chǎn)品，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

4、3健全人才培養(yǎng)和引進(jìn)機(jī)制

商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具有品質(zhì)差異性的特征，這種差異性特征歸根到底是由顧客和服務(wù)人員的素質(zhì)引起的。要縮小這種差異性就要根據(jù)國(guó)有商業(yè)銀行所處的環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)種類(lèi)，從加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有人員的培養(yǎng)人手，消除國(guó)有商業(yè)銀行職員與顧客以及職員之間在語(yǔ)言、習(xí)俗、文化等方面的差異，增強(qiáng)員工的歸屬感，提高顧客對(duì)銀行的信任感、認(rèn)同感。同時(shí)還應(yīng)積極引進(jìn)國(guó)內(nèi)外具有創(chuàng)新精神的、高素質(zhì)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)人才。

4、4顧客滿意度考核制度化，提升顧客忠誠(chéng)度

服務(wù)行業(yè)的規(guī)律是只有做好較低層次的工作才能做好較高層次的工作。顧客忠誠(chéng)度是綜合評(píng)價(jià)銀行信譽(yù)、實(shí)力和總體服務(wù)水平高低的試金石，它建立在顧客滿意度的基礎(chǔ)上。影響顧客滿意度的指標(biāo)有期望和實(shí)際感受。銀行要贏得客戶的滿意，其經(jīng)營(yíng)理念要體現(xiàn)誠(chéng)信、人性化和個(gè)性化。在建立顧客滿意度考核制度化方面可以適當(dāng)引進(jìn)制造業(yè)的質(zhì)量控制原則、時(shí)間與動(dòng)作研究、標(biāo)準(zhǔn)化原則等來(lái)提高銀行服務(wù)效率；對(duì)銀行服務(wù)進(jìn)行質(zhì)量管理體系認(rèn)證，定期考核，借助外力形成銀行服務(wù)的質(zhì)量管理體系；建立銀行服務(wù)培訓(xùn)制度，以提供高品質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)；在銀行的軟件建設(shè)方面，應(yīng)從員工素質(zhì)抓起，打造一支高素質(zhì)、精業(yè)務(wù)、敬業(yè)愛(ài)崗的員工隊(duì)伍，提高員工整體職業(yè)道德水平和實(shí)際操作水平，這是贏得顧客滿意度的根本。

第8篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧范文

【論文摘要】文章從營(yíng)銷(xiāo)組合的角度，對(duì)中國(guó)銀行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)施情況進(jìn)行評(píng)述并提出改進(jìn)意見(jiàn)。

金融體制的改革與發(fā)展，迫使我國(guó)商業(yè)銀行直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)程度日益加劇的市場(chǎng)環(huán)境，各商業(yè)銀行紛紛注意到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在其業(yè)務(wù)拓展中的重要意義并且進(jìn)行了初步實(shí)踐。但是由于中國(guó)的銀行營(yíng)銷(xiāo)起步較晚，又缺乏符合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)理論系統(tǒng)指導(dǎo)，目前尚處于摸索階段，還存在諸多問(wèn)題。本文主要從營(yíng)銷(xiāo)組合的角度進(jìn)行探討，對(duì)中國(guó)銀行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)施情況進(jìn)行評(píng)述并提出改進(jìn)意見(jiàn)。

一、我國(guó)銀行營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析

(一)進(jìn)行了一定的市場(chǎng)分析，但對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)定位缺乏科學(xué)的認(rèn)識(shí)

我國(guó)商業(yè)銀行在其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)行了一定程度的市場(chǎng)分析，但是普遍缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)把握對(duì)市場(chǎng)的分析、定位與控制，缺乏對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的需求特點(diǎn)及變化趨勢(shì)的系統(tǒng)分析，從而無(wú)法科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，無(wú)法充分發(fā)掘和展示其在各種資源方面的優(yōu)勢(shì)。而且由于各家銀行的市場(chǎng)定位相似，經(jīng)營(yíng)管理水平相近，所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略也都是大同小異，好客戶爭(zhēng)著搶、好業(yè)務(wù)爭(zhēng)著拉。銀行常以贏得現(xiàn)有市場(chǎng)的占有率為目標(biāo)。盯著自己已經(jīng)成熟的市場(chǎng)，旨在從其他銀行奪得部分市場(chǎng)份額。部分營(yíng)銷(xiāo)人員甚至采用高息攬儲(chǔ)、有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄等方法招攬客戶，在吸納大量存款的同時(shí)，也負(fù)荷了沉重的資金成本“包袱”。

(二)金融產(chǎn)品的品種不斷增多，但缺乏技術(shù)主創(chuàng)型產(chǎn)品及名牌產(chǎn)品

首先，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及顧客需求的多樣化，我國(guó)各銀行紛紛進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，在資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)都推出了新產(chǎn)品。但創(chuàng)新水平仍處于較低層次，思路狹窄，形式單調(diào)，缺乏適合我國(guó)國(guó)情并且符合客戶需求的創(chuàng)新，而且創(chuàng)新成本高、利潤(rùn)率低，規(guī)模、層次和深度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需要。

其次，商業(yè)銀行未能將金融產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品促銷(xiāo)指導(dǎo)相協(xié)調(diào)，這不僅影響了產(chǎn)品推廣，也影響了客戶的消費(fèi)。商業(yè)銀行為推出金融新產(chǎn)品，往往在鬧市區(qū)發(fā)放宣傳資料或打橫幅或者設(shè)咨詢(xún)點(diǎn)接受客戶的咨詢(xún)等，而且常常是一陣風(fēng)，既缺乏目標(biāo)市場(chǎng)的整體設(shè)計(jì)，也不具感染力。對(duì)客戶的引導(dǎo)和宣傳的欠缺，使得大量金融創(chuàng)新產(chǎn)品上市的同時(shí)，廣大消費(fèi)者卻無(wú)從選擇。

再次，上市新品中缺乏能代表銀行形象和業(yè)務(wù)特色的名牌產(chǎn)品。目前開(kāi)發(fā)的金融產(chǎn)品大多是各行之間的模仿復(fù)制，形成特色品牌的很少，從而使得客戶覺(jué)得各家銀行都一樣，影響了銀行的吸引力。

(三)價(jià)格作為提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力的主要營(yíng)銷(xiāo)手段并沒(méi)有真正發(fā)揮作用

價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合中的重要因素，但是由于我國(guó)的特殊國(guó)情，在當(dāng)前并沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。市場(chǎng)利率沒(méi)有真正形成，在很大程度上影響著商業(yè)銀行價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和價(jià)格組合的正確選擇。存、貸款利率的非市場(chǎng)化，再加上大量免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的存在，使得商業(yè)銀行只能針對(duì)屬于中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的服務(wù)項(xiàng)目考慮收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格組合，價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的空間較小。

(四)分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)不夠合理，市場(chǎng)占有率高，但單點(diǎn)效能低

近年來(lái)，我國(guó)銀行的分銷(xiāo)渠道得到了較快的發(fā)展，極大地推進(jìn)了金融產(chǎn)品的分銷(xiāo)。但各行的分銷(xiāo)渠道還存在許多不合理的現(xiàn)象，分銷(xiāo)渠道的擴(kuò)展第略仍以增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主要方法，而且在設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)上互相攀比，而對(duì)網(wǎng)點(diǎn)成本和布局的合理性缺乏研究，這種數(shù)量型擴(kuò)張?jiān)斐煞咒N(xiāo)渠道相對(duì)過(guò)剩，而且不利于銀行服務(wù)效率的提高。

(五)促銷(xiāo)方式初步齊備，但組合決策稀缺

近年來(lái)，我國(guó)各家商業(yè)銀行開(kāi)展了各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是各種促銷(xiāo)手段大多流于形式，層次不高。而且缺乏總體策劃與創(chuàng)意，具有一定的盲目性和隨機(jī)性，在各種促銷(xiāo)方式的有機(jī)組合、綜合運(yùn)用方面更顯缺失，不能體現(xiàn)整體的促銷(xiāo)決策，也不能收到良好的促銷(xiāo)效果。

二、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合，提高我國(guó)銀行營(yíng)銷(xiāo)水平的若干建議

銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合指針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)，綜合運(yùn)用各種可能的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)最大化。常用的營(yíng)銷(xiāo)策略有產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)這四種方式，我國(guó)銀行可以在科學(xué)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，主要從這四個(gè)方面加以改進(jìn)。

(一)在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和定位的基礎(chǔ)上，選擇最合適的目標(biāo)市場(chǎng)

銀行的資源有限，而各種顧客對(duì)金融服務(wù)的需要又迥然不同，因此任何商業(yè)銀行都要在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上對(duì)自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，確定在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與之相適應(yīng)的銀行形象設(shè)計(jì)，并在競(jìng)爭(zhēng)中做到有的放矢，達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短的目的。

銀行所選的目標(biāo)市場(chǎng)不僅要有充足的客源，而且還要有能實(shí)現(xiàn)盈利的客戶量。在選定目標(biāo)市場(chǎng)后，銀行必須充分發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)選定的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)特別的營(yíng)銷(xiāo)組合，使?fàn)I銷(xiāo)策略更加具有針對(duì)性。

金融服務(wù)定位能使顧客了解相互競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)商業(yè)銀行之間的差異，但便于挑選對(duì)他們最為適合的銀行，也使各個(gè)商業(yè)銀行分別成為某一專(zhuān)業(yè)的龍頭，創(chuàng)造出不盡的利潤(rùn)。我國(guó)的商業(yè)銀行也可以借鑒國(guó)外銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，找到自己的合適定位。如中行應(yīng)強(qiáng)調(diào)外匯貸款的優(yōu)勢(shì)，建行可以住房業(yè)務(wù)作為本行發(fā)展的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，工行應(yīng)發(fā)揮人民幣業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，加快本外幣一體化進(jìn)程，農(nóng)行則應(yīng)拓展城鄉(xiāng)一體化金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)。面對(duì)新興的中小商業(yè)銀行則應(yīng)避免盲目擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，集中資源重點(diǎn)開(kāi)拓某一種市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)自己的特色，吸引特定的基本客戶群體。

(二)不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，積極樹(shù)立品牌形象

銀行應(yīng)該深刻理解金融產(chǎn)品的五個(gè)不同層次：核心產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品時(shí)所追求的特定利益，顧客存款就是為了對(duì)暫閑資金的安全和增值需要；形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，如存款業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量等；期望產(chǎn)品是顧客對(duì)銀行的諸項(xiàng)服務(wù)的期望與要求；附加產(chǎn)品是顧客購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，如銀行在顧客存款時(shí)提供咨詢(xún)、電話預(yù)約上門(mén)服務(wù)等等；潛在產(chǎn)品是銀行為滿足顧客增加或改變的需求，使顧客獲得意想不到的驚喜而作出的努力。提供前三個(gè)層次的產(chǎn)品是對(duì)銀行的最基本要求，而提供附加產(chǎn)品則會(huì)把一個(gè)銀行同其它銀行區(qū)別開(kāi)來(lái)。因此銀行在設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品時(shí)應(yīng)著眼于市場(chǎng)需求，適應(yīng)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，以個(gè)人金融和中間業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，盡量進(jìn)行后兩個(gè)層次的產(chǎn)品創(chuàng)新，為客戶提供更全面、快捷、安全的貼身服務(wù)。

銀行的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展是以品牌競(jìng)爭(zhēng)為最終表現(xiàn)形式的，在金融服務(wù)定位，創(chuàng)造出特色業(yè)務(wù)之后，還要?jiǎng)?chuàng)造出能夠反映本行業(yè)務(wù)特色的品牌形象才能真正使產(chǎn)品深人人心。尤其是目前銀行推出的各種金融產(chǎn)品在種類(lèi)、結(jié)構(gòu)、功能方面都比較接近，如果沒(méi)有明顯的標(biāo)識(shí)，難以吸引消費(fèi)者的注意力。而金融產(chǎn)品品牌一旦在用戶心目中樹(shù)立了良好的形象和聲譽(yù)，就會(huì)大大提高金融品牌的附加值和銀行的商譽(yù)，這對(duì)銀行整體形象的提高有著不可低估的作用。

銀行產(chǎn)品品牌的名稱(chēng)既要獨(dú)特又要簡(jiǎn)單明了，如建行上海分行的“樂(lè)得家”，包含了“建行貸款樂(lè)得借，平常百姓樂(lè)得家”兩層含義，既瑯瑯上口又意含親切，在推廣住房貸款時(shí)起到了事半功倍的效果。在重視打造品牌的同時(shí)，銀行也要切實(shí)增強(qiáng)保護(hù)金融知識(shí)產(chǎn)權(quán)的意識(shí)，及時(shí)注冊(cè)自己的品牌，以免引起不必要的麻煩。同時(shí)也需指出的是，銀行向社會(huì)提供的金融產(chǎn)品品種、更新速度等都受到各種客觀條件的限制，這就決定了金融品牌的形式主要不是靠產(chǎn)品，而是靠隱含在各種產(chǎn)品中的綜合服務(wù)，靠在服務(wù)中形成的信譽(yù)和整體的形象。因此銀行在樹(shù)立品牌的過(guò)程中需要優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)手段對(duì)其進(jìn)行輸出，才能收到良好的效果。

(三)采用適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略提高銀行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

商業(yè)銀行的存貸款利率和服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，直接關(guān)系到對(duì)客戶的激勵(lì)和吸引程度，而且隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化改革步伐的加快，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)策略將日顯重要。產(chǎn)品價(jià)格是否恰當(dāng)，直接關(guān)系著銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。銀行既要考慮產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷(xiāo)渠道等，通過(guò)成本或競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法科學(xué)定價(jià)來(lái)提高銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。而且在各種利率和收費(fèi)的運(yùn)行過(guò)程中，銀行要密切關(guān)注成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求等因素的變化，適時(shí)作出調(diào)整價(jià)格的決策，以使價(jià)格在動(dòng)態(tài)中保持旺盛的競(jìng)爭(zhēng)力。

(四)調(diào)整結(jié)構(gòu)、優(yōu)化布局，確保分銷(xiāo)渠道適度、有序、高效發(fā)展分銷(xiāo)渠道是商業(yè)銀行吸引老客戶、增加新客戶的重要手段，因此在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家銀行應(yīng)健全全過(guò)程的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，保證金融產(chǎn)品以最短的時(shí)間、最低的費(fèi)用、最少的環(huán)節(jié)傳達(dá)到客戶。

當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行在實(shí)施分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)從兩個(gè)方面著手：其一是整頓傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道，即撤、并、降、遷一些不經(jīng)濟(jì)、沒(méi)有發(fā)展前途的直接分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，改進(jìn)現(xiàn)有各網(wǎng)點(diǎn)的效率及服務(wù)質(zhì)量。其二是發(fā)展新型分銷(xiāo)渠道，即利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)科技積極開(kāi)辦電子銀行，充分利用ATM、POS等各種間接分銷(xiāo)渠道。在進(jìn)行分銷(xiāo)渠道的具體設(shè)置時(shí)，要從實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益、減少營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)、降低經(jīng)營(yíng)成本、便利客戶等因素出發(fā)，將目標(biāo)市場(chǎng)情況和金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，客戶需求及銀行自身獲利狀況等進(jìn)行充分l的分析論證，選出最優(yōu)方案，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目的。

(五)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用促銷(xiāo)組合策略，使金融產(chǎn)品深入人心

商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性，采取廣告人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷(xiāo)方式的組合，幫助客戶了解和認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品，激發(fā)其需求欲望，從而影響和促進(jìn)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。

在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，銀行要考慮到自身的整體定位，根據(jù)所促銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)客戶群中絕大多數(shù)人的需求和興趣，做到有的放矢。同時(shí)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，廣告宣傳必須真實(shí)可信有含義，并且符合接受者的品味，不僅產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，所選擇的宣傳媒介也要符合目標(biāo)客戶的習(xí)慣。銀行應(yīng)該充分利用藝術(shù)性強(qiáng)的情感廣告來(lái)宣傳銀行的形象和聲譽(yù)，著重強(qiáng)調(diào)銀行的實(shí)力以給客戶留下深刻的印象。如中國(guó)銀行就用“竹林篇”、“麥田篇”、“江河篇”等系列化廣告，較好的表達(dá)其豐富底蘊(yùn)。隨著金融服務(wù)定位及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)一步開(kāi)展，還應(yīng)及時(shí)采用產(chǎn)品廣告，即傾向于宣傳本行所能提供的重要的或新的產(chǎn)品和項(xiàng)目，著重于強(qiáng)調(diào)本行與他行之間的服務(wù)差異，使顧客牢記本行所能提供的最佳服務(wù)。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品具有無(wú)形性的特征不能很好地外在表現(xiàn)，所以人員推銷(xiāo)也是不容忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。商業(yè)銀行的柜臺(tái)人員和外勤人員都會(huì)與顧客直接接觸，也都會(huì)涉及到產(chǎn)品的介紹和服務(wù)，因此銀行應(yīng)該開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在進(jìn)行人員推銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該摒棄以往只推銷(xiāo)存款商品的做法，也要多發(fā)展上門(mén)提供貸款、財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)等推銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)推銷(xiāo)人員要具備一定的業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷(xiāo)技巧，不僅要介紹金融產(chǎn)品本身，而且要展現(xiàn)使用這些金融產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的實(shí)際利益，以最大限度的激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情。

第9篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；客戶；服務(wù)；創(chuàng)新

引言

隨著我國(guó)加入wto，特別是近年來(lái)金融市場(chǎng)供求關(guān)系變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為商業(yè)銀行謀求發(fā)展和提高經(jīng)營(yíng)效益的必然選擇。目前，盡管我國(guó)的商業(yè)銀已對(duì)服務(wù)的重要性有了深刻的認(rèn)識(shí)，近年來(lái)也不斷調(diào)整自己的定位，加大了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的力度，采取了一系列營(yíng)銷(xiāo)策略，取得了一些成果。然而，與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論是系統(tǒng)理論方面，還是在具體實(shí)踐方面，都還存在很多不足，需在借鑒西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，正確認(rèn)識(shí)自身的狀況和特點(diǎn)，制定適應(yīng)新環(huán)境的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、中國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不到位

目前我國(guó)的商業(yè)銀已對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性有了深刻的認(rèn)識(shí)，近年來(lái)也不斷采取各種營(yíng)銷(xiāo)手段，開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，取得了一定的成果。但很多銀行往往只將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為孤立的技巧、方法看待，而未將其看作是影響銀行全部經(jīng)營(yíng)理念的哲學(xué)，還未完全樹(shù)立“以顧客為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念，很多商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平有限，總是從銀行的角度考慮，把推銷(xiāo)產(chǎn)品放在首位。在對(duì)客戶介紹相關(guān)項(xiàng)目服務(wù)時(shí)，一般只強(qiáng)調(diào)服務(wù)的益處，而沒(méi)有對(duì)客戶可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崾竞椭v解。在經(jīng)營(yíng)策略上，雖然也借用了營(yíng)銷(xiāo)概念，但往往把營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單地當(dāng)作推銷(xiāo)，零星使用廣告、宣傳、公關(guān)等方式，忽視了客戶真正的需求。

2　市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，自主創(chuàng)新的品牌較少

我國(guó)商業(yè)銀行缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)把握對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分、選擇與定位，而是簡(jiǎn)單地跟隨金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷(xiāo)、創(chuàng)新等營(yíng)銷(xiāo)手段，缺乏對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的需求特點(diǎn)及變化趨勢(shì)的系統(tǒng)分析，從而無(wú)法科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，無(wú)法充分發(fā)掘和展示其在各種資源方面的優(yōu)勢(shì)。目前，盡管我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行了創(chuàng)新，推出了不少新的金融產(chǎn)品，但推出的金融產(chǎn)品在業(yè)務(wù)功能、客戶定位上大致一樣，缺乏特色定位，使?fàn)I銷(xiāo)行為趨于同化，形成獨(dú)特品牌的少，沒(méi)有在客戶心中形成一家銀行有別于其他銀行的獨(dú)特形象，使廣大客戶覺(jué)得無(wú)論到哪家銀行都一樣，影響了銀行的吸引力。

3　缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的研究，忽視服務(wù)的質(zhì)量

近年來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行所開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行和各種銀行卡業(yè)務(wù)的實(shí)際應(yīng)用效果并沒(méi)有事先預(yù)期的那樣好。最根本的原因是銀行不重視對(duì)目標(biāo)客戶的研究，沒(méi)有根據(jù)客戶文化層次、消費(fèi)水平以及潛在需求來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)，更重要的是目前我國(guó)商業(yè)銀行非常注重服務(wù)范圍的拓展，卻忽視了服務(wù)質(zhì)量的提高。比如國(guó)內(nèi)很多商業(yè)銀行在工作期間無(wú)視眾多顧客排隊(duì)等候取錢(qián)，明明有10個(gè)窗口卻只開(kāi)4個(gè)左右來(lái)辦業(yè)務(wù)，拿存折的民眾只得在營(yíng)業(yè)大廳苦等，相信很多人都有這樣的經(jīng)歷，目前這種情況雖然會(huì)影起客戶的不滿，但卻別無(wú)選擇，但隨著外資銀行的進(jìn)入，外資銀行提供的高質(zhì)量的服務(wù)，對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行可能會(huì)造成巨大影響。

4　忽視形象經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵建設(shè)

隨著商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，越來(lái)越多的銀行重視形象經(jīng)營(yíng)，理性地架構(gòu)自身的形象識(shí)別系統(tǒng)。例如，導(dǎo)入ci形象設(shè)計(jì)，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象、規(guī)范員工行為等。但我國(guó)商業(yè)銀行在形象經(jīng)營(yíng)方面明顯地存在著將形象經(jīng)營(yíng)作為銀行的化妝品，而忽視內(nèi)涵建設(shè)的問(wèn)題，不能有效地把形象經(jīng)營(yíng)滲透或延伸到銀行組織內(nèi)部，不能形成覆蓋經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)方面、具有深厚底蘊(yùn)的銀行企業(yè)文化，影響了商業(yè)銀行形象識(shí)別。

二、我國(guó)商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略選擇

1　樹(shù)立“以客戶為中心”的服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

現(xiàn)代銀行隨著新技術(shù)的推廣應(yīng)用、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)發(fā)及消費(fèi)者的日臻成熟，爭(zhēng)取新客戶的成本在不斷上升，據(jù)國(guó)外學(xué)者研究表明，吸引新客戶的成本可能是保持現(xiàn)有客戶滿意成本的5倍，一家銀行只要比以往多維持5％的客戶，則利潤(rùn)可增加25％-85％。這是因?yàn)殂y行不但節(jié)省了開(kāi)發(fā)新客戶所需的廣告和促銷(xiāo)費(fèi)用，而且隨著客戶對(duì)銀行的某種產(chǎn)品的信任度和忠誠(chéng)度的增強(qiáng)，可誘發(fā)客戶成為你的其他相關(guān)產(chǎn)品的擁有者，同時(shí)通過(guò)帶動(dòng)和影響他周?chē)娜顺蔀槟愕目蛻?，盡管有時(shí)你的金融產(chǎn)品可能比別人的“價(jià)格”高，但由于你的服務(wù)周到、具有親和力，客戶在你這里會(huì)覺(jué)得舒服，所以會(huì)繼續(xù)使用你提供的產(chǎn)品。

2　以客戶需求為導(dǎo)向

，注重市場(chǎng)細(xì)分

在客戶需求多樣化，以及需求不斷演變的今天，銀行應(yīng)強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分工作，實(shí)行針對(duì)性強(qiáng)的服務(wù)。澳大利亞聯(lián)邦銀行根據(jù)年齡分為不同的組別，按照各年齡段的具體需要向個(gè)人客戶提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)。從客戶出發(fā)，為客戶提供全面、終身服務(wù)。以?xún)?chǔ)蓄為例，為小朋友推出兒童零用錢(qián)賬戶，這項(xiàng)業(yè)務(wù)雖不會(huì)為銀行帶來(lái)多少收益，但這能使客戶從小認(rèn)識(shí)、了解銀行，隨著小客戶的成長(zhǎng)不斷提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，有效地提高了客戶的忠誠(chéng)度，減輕了銀行拓展新客戶的壓力，節(jié)省了相關(guān)的成本和費(fèi)用，對(duì)青年人設(shè)立手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行；為老年人保留最原始的儲(chǔ)蓄存折。

3　加大創(chuàng)新力度

創(chuàng)新是形成和培育核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。商業(yè)銀行創(chuàng)新主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新兩個(gè)方面。要在條件具備的情況下加強(qiáng)對(duì)儲(chǔ)蓄新業(yè)務(wù)的研究與開(kāi)發(fā)，加快存款業(yè)務(wù)的多元化建設(shè)。同時(shí)，要大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，特別是能形成自己獨(dú)特品牌的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行的服務(wù)必須順應(yīng)虛擬化潮流和便捷的要求。商業(yè)銀行業(yè)務(wù)需要從柜臺(tái)服務(wù)、等客上門(mén)向3a(任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何方式)服務(wù)轉(zhuǎn)變。必須把網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，提高資源的利用效率，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。另外，要通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)吸引客戶，在atm、p0s網(wǎng)絡(luò)中不斷推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、家庭銀行業(yè)務(wù)、工作地存取業(yè)務(wù)等。在工資批發(fā)業(yè)務(wù)上，利用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(edi)等開(kāi)展非常先進(jìn)的銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，建立百貨公司型的“金融超市”，提高適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的能力。

結(jié)束語(yǔ)