企業(yè)如何拓展海外市場(chǎng)精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)如何拓展海外市場(chǎng)范文

市場(chǎng)決定企業(yè)生命，如果沒(méi)有一個(gè)前景廣闊的市場(chǎng)，企業(yè)的發(fā)展勢(shì)必會(huì)造成阻力。直銷企業(yè)發(fā)展到今天，最認(rèn)準(zhǔn)的也就是這樣的道理，開(kāi)拓市場(chǎng)已成為他們欲二次飛躍的關(guān)鍵所在，但是，到底如何能夠更好地向深層市場(chǎng)拓展，已成為各直銷企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。直銷的發(fā)展不是一蹴而就的，而是需要經(jīng)過(guò)若干的發(fā)展階段，不斷遞增，最后才形成更科學(xué)、更合理有效架構(gòu)模式。對(duì)于市場(chǎng)拓展也應(yīng)該如此，在大眾直銷企業(yè)歷經(jīng)十幾年的風(fēng)霜雪雨后，如今他們的發(fā)展模式已基本確定，而對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作更是進(jìn)入實(shí)際操作化階段——那就是擴(kuò)張。

而擴(kuò)張又要分為兩個(gè)方面，首先在國(guó)內(nèi)，分公司的不斷設(shè)立已成為直銷企業(yè)占領(lǐng)先機(jī)的最常用手段；除此之外，更加發(fā)展成熟的公司還把目光瞄準(zhǔn)了海外市場(chǎng)，以把自己民族企業(yè)發(fā)展進(jìn)入全球國(guó)際化奠定更牢不可破的根基。

分公司擴(kuò)充——占據(jù)先機(jī)

據(jù)了解，作為中國(guó)最具跨國(guó)影響的直銷企業(yè)安利公司，經(jīng)過(guò)多年在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，已逐步占據(jù)了更多的省級(jí)市場(chǎng)，我們可以看到，如今它已把目標(biāo)市場(chǎng)定位為國(guó)內(nèi)的各大城市，甚至是城市之中的縣城，目前也在設(shè)立分公司，安利早在2009年就已有過(guò)此方面的動(dòng)作，相信2010年也將會(huì)在這方面進(jìn)行更大的擴(kuò)張。談起外資直銷企業(yè)的分公司擴(kuò)張，目前幾乎除了安利、其它家并未見(jiàn)到太大動(dòng)作，甚至2010年在這方面的計(jì)劃也不是很明顯。

然而對(duì)于內(nèi)資直銷企業(yè)，可并不是這樣平靜了。

2009年，也許已讓內(nèi)資直銷企業(yè)看到了春天，他們紛紛開(kāi)始圈地，占領(lǐng)屬于自己的地盤(pán)，各家直銷公司已在分公司擴(kuò)張上鉚足了勁兒，只等2010年亮出自己最后的底牌。從資料上，我們就可以看到：2009年12月13日，隆力奇陜西分公司火熱開(kāi)業(yè)，包括當(dāng)時(shí)隆力奇公司就已制定好2010年的營(yíng)銷計(jì)劃就是要建立30家分公司，逐步把市場(chǎng)開(kāi)拓在全國(guó)各個(gè)。

虎年新春伊始，三生就在陜西、四川兩地新建了分公司，并且已經(jīng)進(jìn)入緊鑼密鼓的裝修階段。與此同時(shí)，深圳分公司也正在進(jìn)行重新選址裝修。預(yù)計(jì)今年4月下旬便可以嶄新的形象和各地營(yíng)銷伙伴見(jiàn)面。

緊接著2010年3月12日富迪的吉林公司也已亮相，這是富迪在國(guó)內(nèi)開(kāi)辦的第21家省級(jí)分公司，也是2010年開(kāi)辦的首家分公司。吉林分公司的開(kāi)業(yè)，預(yù)示著富迪的東北市場(chǎng)已開(kāi)始起步。目前，富迪已在遼寧、黑龍江、吉林開(kāi)設(shè)了省級(jí)分公司，它們對(duì)東北市場(chǎng)起到了輻射性的支持。

據(jù)了解，廣東康力公司也已在2010年有大動(dòng)作，據(jù)康力公司總裁王君平透露，今年公司將計(jì)劃設(shè)立10家省級(jí)分公司，并且確保讓康力經(jīng)銷商能在全國(guó)20個(gè)省正常開(kāi)展業(yè)務(wù)。進(jìn)入2010年以來(lái)，康力直銷事業(yè)發(fā)展迅速，公司相繼在福建和遼寧地區(qū)召開(kāi)招商會(huì)議，獲得巨大成功。也許正是因?yàn)檫@些，才助推了康力2010年分公司的擴(kuò)張吧！

而新年之后最耀眼的明星應(yīng)該是中脈了，據(jù)中脈公司透露，2010年的戰(zhàn)略是：斥資5億在全國(guó)成立20家省級(jí)分公司和8家海外分公司。北京、遼寧、浙江、香港分公司已開(kāi)業(yè)，4月底廣東分公司開(kāi)業(yè)。6月臺(tái)灣、7月菲律賓和美國(guó)、9月俄羅斯分公司開(kāi)業(yè)。從2010年中脈的規(guī)劃來(lái)看，確確實(shí)實(shí)讓人感覺(jué)到他的強(qiáng)勢(shì)，即將令業(yè)界刮目相看。

對(duì)于剛剛在中國(guó)市場(chǎng)起步只有兩年的嘉康利公司，盡管他也是外資直銷企業(yè)，但從2010年1月16日嘉康利成立廣州分公司之后，據(jù)說(shuō)未來(lái)還會(huì)在上海、青島、沈陽(yáng)、杭州等地相繼設(shè)立10家分公司，五年內(nèi)銷售額突破20億。種種跡象表明，以嘉康利、歐瑞蓮為代表的外資新銳公司在中國(guó)市場(chǎng)的爆發(fā)期已經(jīng)來(lái)臨。

歷數(shù)各家直銷公司大陸的分公司擴(kuò)展計(jì)劃，我們完全可以猜測(cè)出2010年的直銷市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)什么樣的局面？在分公司擴(kuò)充上，他們?cè)谟行У丶哟笾Χ?，?duì)于直銷公司來(lái)說(shuō)，雖然說(shuō)投資資金已上馬，但未來(lái)的市場(chǎng)可能還需要更多直銷商的努力，以及各直銷公司是否能夠做到宣傳等等其它因素。

海外市場(chǎng)拓展——發(fā)力全球

在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)大融合的大背景下，企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)將走向何端？無(wú)疑全球化的發(fā)展戰(zhàn)略，已越來(lái)越引起人們的重視。對(duì)于大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)而言，它可能只是一件時(shí)髦的“外衣”，并沒(méi)有真正實(shí)質(zhì)性的認(rèn)識(shí)。然而對(duì)于直銷業(yè)，似乎已經(jīng)嗅到這種味道。

可以說(shuō)，民營(yíng)企業(yè)走向國(guó)際化是經(jīng)濟(jì)全球化的必然趨勢(shì)，是企業(yè)發(fā)展到一定階段的必然選擇。那么目前國(guó)內(nèi)的直銷公司幾乎已經(jīng)在迎來(lái)屬于自己的拓展方式，那就是向國(guó)外進(jìn)軍，無(wú)論是人脈上的進(jìn)軍，還是產(chǎn)品上進(jìn)軍，都將成為內(nèi)資直銷啟動(dòng)拓展海外市場(chǎng)的利器。

中國(guó)的直銷市場(chǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)處于外資壟斷的狀態(tài)之下，外資直銷企業(yè)占掉了中國(guó)直銷市場(chǎng)80%的市場(chǎng)份額，這種狀態(tài)一直持續(xù)了近十年。在外資企業(yè)不斷進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境下國(guó)內(nèi)企業(yè)也積極走出去開(kāi)拓海外市場(chǎng)，一邊將國(guó)內(nèi)的直銷蛋糕做好，一邊將海外的直銷蛋糕做大。

如果說(shuō)各外資直銷公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，如今取得的成績(jī)讓我們矚目，那么未來(lái)的海外市場(chǎng)，來(lái)自于中國(guó)制造的內(nèi)資企業(yè)產(chǎn)品或是將于未來(lái)幾年成為他們的最愛(ài)。也許是根源于這種消費(fèi)趨向，各內(nèi)資直銷公司開(kāi)始在2010年的海外市場(chǎng)上做好了更完善的規(guī)劃。

天獅集團(tuán)作為擁有龐大海外市場(chǎng)的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)，從始至終受到社會(huì)的極大關(guān)注。天獅曾率先在海外市場(chǎng)的探索中摸索出了一條內(nèi)資企業(yè)發(fā)展之路，經(jīng)過(guò)數(shù)年時(shí)間的開(kāi)拓發(fā)展，現(xiàn)在天獅集團(tuán)業(yè)務(wù)已經(jīng)輻射全球190多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。據(jù)記者了解，2010年，從天獅對(duì)直銷牌照勢(shì)在必得的態(tài)度來(lái)看，天獅將繼續(xù)發(fā)力國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并在業(yè)內(nèi)做出表率。

“中國(guó)的直銷市場(chǎng)，其實(shí)是一個(gè)外資壟斷的市場(chǎng)。我們的使命是，我們除了要在中國(guó)更好、規(guī)范地發(fā)展外，我們更希望能在海外的發(fā)展，讓海外見(jiàn)識(shí)中國(guó)直銷企業(yè)的力量?！边M(jìn)軍海外市場(chǎng)的直銷人如是說(shuō)。富迪母公司的海外市場(chǎng)是和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同時(shí)起步的，2010年，富迪也將繼續(xù)以迅雷不及掩耳之勢(shì)打破一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)瓶頸。

在海外市場(chǎng)拓展中，用“守得云開(kāi)見(jiàn)月明”來(lái)形容新時(shí)代最合適不過(guò)。2003年，新時(shí)代正式開(kāi)拓香港及東南亞等地區(qū)的海外市場(chǎng)，并相繼在臺(tái)灣、香港及馬來(lái)西亞三個(gè)地區(qū)打開(kāi)市場(chǎng)局面。經(jīng)過(guò)幾年的摸索，新時(shí)代已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)中找到了適合自己的發(fā)展道路。而2010年的新時(shí)代，在已有了近十年的海外經(jīng)驗(yàn)之后，會(huì)更加通過(guò)內(nèi)力輻射向全球。

第2篇：企業(yè)如何拓展海外市場(chǎng)范文

業(yè)界期待開(kāi)啟“中國(guó)時(shí)代”

剛剛過(guò)去的2011年，中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)風(fēng)生水起。高增長(zhǎng)率帶來(lái)的繁榮景象令業(yè)界歡欣鼓舞。但眾多企業(yè)也開(kāi)始反思，在全球化背景下，過(guò)于依賴國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的傳統(tǒng)只能令整個(gè)行業(yè)裹足不前。

網(wǎng)絡(luò)游戲《摩爾莊園》在時(shí)下6至12歲的少年兒童中十分流行，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)擁有千萬(wàn)玩家。盡管是家只有“4歲”的企業(yè)，上海淘米科技網(wǎng)絡(luò)科技有限公司卻不滿足這一業(yè)績(jī)。“在做好國(guó)內(nèi)的同時(shí)，《摩爾莊園》也在積極拓展海外市場(chǎng)。我們已經(jīng)擁有臺(tái)灣地區(qū)80%的市場(chǎng)份額。2011年，在進(jìn)入越南后，又成為當(dāng)?shù)匦W(xué)生眼中最好的游戲產(chǎn)品?！碧悦椎腃EO汪海兵說(shuō)：“這就像iphone產(chǎn)品，能夠帶來(lái)全世界范圍內(nèi)的收獲?！?/p>

“縱觀近二十年的全球游戲產(chǎn)業(yè)，20世紀(jì)90年代是日本的時(shí)代，我們都是玩著日本的游戲機(jī)長(zhǎng)大的；21世紀(jì)的第一個(gè)10年是韓國(guó)的時(shí)代，很多中國(guó)企業(yè)都是在韓國(guó)的游戲產(chǎn)品。接下來(lái)的10年，會(huì)不會(huì)開(kāi)啟中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)的時(shí)代？我有所期待。我們需要把握歷史機(jī)遇，做一些有意義的事情?！比び伪本┛萍加邢薰綜EO玉紅說(shuō)。

“借力修路”海外

最新的《2011中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲研發(fā)力量調(diào)研報(bào)告》顯示，近年來(lái)對(duì)于海外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)網(wǎng)游公司已經(jīng)不滿足于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品輸出。有實(shí)力的企業(yè)紛紛設(shè)立海外公司，直接在海外市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。以海外子公司的形式獨(dú)立運(yùn)營(yíng)游戲可直接與當(dāng)?shù)赜脩艚佑|，使得國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)用戶的需求更明確。中國(guó)游戲企業(yè)第九城市在韓國(guó)成立分公司，運(yùn)營(yíng)自己簽下的歐美大作和國(guó)產(chǎn)網(wǎng)游；另一家企業(yè)巨人網(wǎng)絡(luò)也于2011年下半年成立“海外運(yùn)營(yíng)中心”，負(fù)責(zé)海外網(wǎng)游的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。

玉紅說(shuō)：“俗話說(shuō)，‘要想富先修路’。目前趣游在日本、臺(tái)灣、韓國(guó)、馬來(lái)西亞等地創(chuàng)辦了當(dāng)?shù)氐淖庸?；在全球建立?5個(gè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，覆蓋北美、南美、歐洲等地區(qū)。未來(lái)3年之內(nèi)，趣游還將在全球繼續(xù)設(shè)立運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。”

盡管在海外市場(chǎng)做得風(fēng)生水起，但是文化差異仍舊是中國(guó)游戲公司在海外需要克服的問(wèn)題。如何開(kāi)發(fā)出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品，如何將產(chǎn)品的本地化做好，是擺在海外運(yùn)營(yíng)人員面前的難題。業(yè)內(nèi)人士指出，要破解這一難題，唯有進(jìn)行“借力”，只有人才、產(chǎn)品本地化，才能最終在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)站穩(wěn)腳跟。

在這一方面也不乏先行者。目前中國(guó)游戲企業(yè)完美世界已在美國(guó)、歐洲、日本、中國(guó)臺(tái)灣等地區(qū)設(shè)立了全球運(yùn)營(yíng)公司，主要運(yùn)營(yíng)公司授權(quán)到海外的產(chǎn)品。2010年以來(lái)，完美世界相繼投資收購(gòu)了美國(guó)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和工作室，進(jìn)一步擁有了具有當(dāng)?shù)匚幕尘暗挠螒蜷_(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。而堪稱中國(guó)游戲行業(yè)標(biāo)桿之一的暢游，2011年的主要作品《鹿鼎記》也在研發(fā)中加入韓國(guó)美術(shù)和歐美單機(jī)大作模式，目標(biāo)直指國(guó)際市場(chǎng)。

分析人士指出，這幾年中國(guó)網(wǎng)游行業(yè)的高速發(fā)展也吸引了不少外國(guó)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和人才的加入。不少知名國(guó)際企業(yè)出身的人才憑借其豐富的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)和國(guó)際化視角，加盟國(guó)內(nèi)網(wǎng)游產(chǎn)品的研發(fā)，從一定程度上提升了產(chǎn)品的質(zhì)量，加速了國(guó)內(nèi)網(wǎng)游產(chǎn)品的國(guó)際化，便于開(kāi)拓龐大的海外市場(chǎng)。

海外拓展仍需修好內(nèi)功

新聞出版總署副署長(zhǎng)孫壽山說(shuō)，在2010年海外拓展取得歷史性突破基礎(chǔ)上，2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)走出去步伐繼續(xù)加快，不僅蝸牛公司原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)游戲簽下8 000萬(wàn)美元出口俄羅斯大額訂單，完美時(shí)空、盛大網(wǎng)絡(luò)、金山和暢游等眾多原創(chuàng)能力突出的游戲出版企業(yè)在參與海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、輸出資本服務(wù)方面也取得不俗進(jìn)展。同時(shí)，許多優(yōu)秀的原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)逐漸具備了全球視野，立足國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，打造出中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲出版產(chǎn)業(yè)的國(guó)際名片。

不過(guò)在“出海”的同時(shí)，中國(guó)游戲行業(yè)依然被同質(zhì)化現(xiàn)象所困擾。一些企業(yè)為了追求短期利益，在游戲中加入不良內(nèi)容，游走在違背道德與違反法規(guī)底線的邊緣；一些企業(yè)缺乏創(chuàng)新，依靠模仿和抄襲生存。孫壽山指出，出版部門(mén)將嚴(yán)把網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)徟P(guān)口，堅(jiān)持扶持民族原創(chuàng)、提倡品種多樣、鼓勵(lì)格調(diào)健康、杜絕庸俗低俗。下一步還會(huì)研究試點(diǎn)國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)徟P(guān)口前移，強(qiáng)化屬地管理職責(zé)，提高審批監(jiān)管效率。

上海第九城市信息技術(shù)有限公司副總裁沈國(guó)定說(shuō)：“我們網(wǎng)游企業(yè)不應(yīng)該再把目光局限于國(guó)內(nèi)，而應(yīng)該通過(guò)落地海外，參與全球網(wǎng)游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。這樣我們才不會(huì)沾沾自喜于國(guó)內(nèi)發(fā)展的成功，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在人才儲(chǔ)備、全球視野，以及市場(chǎng)營(yíng)銷等多方面，我們和海外的行業(yè)巨頭相比，仍然存在比較大的差距?！?/p>

第3篇：企業(yè)如何拓展海外市場(chǎng)范文

在本屆網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化大會(huì)召開(kāi)之時(shí)，通信產(chǎn)業(yè)報(bào)對(duì)中興通訊網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工程師李巍進(jìn)行了專訪。中興的網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)是以工程實(shí)踐為依托的，把具體的解決方案變成工程加以實(shí)施。同時(shí)，服務(wù)客戶已經(jīng)成為爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重中之重。借助自身的優(yōu)勢(shì)，中興在拓展海外市場(chǎng)方面也取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

以工程實(shí)踐為依托

通信產(chǎn)業(yè)報(bào)：中興在網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)方面的特點(diǎn)是什么？

李巍：在網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)方面，中興是以工程實(shí)踐為依托的，這點(diǎn)不同于一般的科研機(jī)構(gòu)。中興把具體的解決方案變成工程加以實(shí)施，而且還要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的驗(yàn)收，工作流程比較全面。

另外，中興是與運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)雙贏的。如果我們提供的網(wǎng)絡(luò)不能讓運(yùn)營(yíng)商贏利，我們也就失去了收入來(lái)源。

通信產(chǎn)業(yè)報(bào)：中興與國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)方面是怎樣合作的？

中興的網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)是依托于相關(guān)產(chǎn)品的。比如中移動(dòng)今年上半年進(jìn)行TD招標(biāo)，核心網(wǎng)、接入網(wǎng)等都是采用中興的設(shè)備。而網(wǎng)絡(luò)的工程設(shè)計(jì)也開(kāi)始同步進(jìn)行，從設(shè)計(jì)、規(guī)劃、實(shí)施、最后優(yōu)化，我們要全程參與。

聯(lián)通方面，中興與聯(lián)通從2001年就開(kāi)始進(jìn)行CDMA網(wǎng)絡(luò)的合作。我們幫助聯(lián)通在20多個(gè)省進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和優(yōu)化，并且在其中占主要部分。我們只要接到訂單，就會(huì)把它變成實(shí)際工程。

另外，即使運(yùn)營(yíng)商采用的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備不是中興生產(chǎn)的，我們也可以提供規(guī)劃優(yōu)化，即“第三方網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化”。除中移動(dòng)和聯(lián)通外，我們與國(guó)內(nèi)各個(gè)運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)方面都有業(yè)務(wù)聯(lián)系。

從國(guó)內(nèi)走到國(guó)外

通信產(chǎn)業(yè)報(bào)：中興在服務(wù)客戶方面是怎樣做的？

李?。褐信d現(xiàn)在差不多有4萬(wàn)名員工，其中從事服務(wù)工作的占到了大多數(shù)。例如，我們?cè)谟《鹊霓k事處有2000人，其中網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃優(yōu)化部門(mén)就有好幾百人。

2006年，侯為貴董事長(zhǎng)表示中興要進(jìn)行三方面的拓展，其中第二個(gè)就是從單純的主設(shè)備提供商向軟件和服務(wù)提供商拓展。這方面，國(guó)外廠商比如朗訊和愛(ài)立信早已行動(dòng)起來(lái)，有一些合同已經(jīng)是純粹的服務(wù)了。

今后，單純的設(shè)備銷售收入在總收入所占的比例會(huì)越來(lái)越低。因?yàn)樵O(shè)備的價(jià)格在不斷下降。上世紀(jì)80年代，中國(guó)剛發(fā)展移動(dòng)通信的時(shí)候，90%以上的設(shè)備都是國(guó)外的，但今年中移動(dòng)進(jìn)行總額高達(dá)350多億元的GSM集采，中興、華為占有了很大比例，表明國(guó)內(nèi)廠商的實(shí)力也有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。

通信產(chǎn)業(yè)報(bào)：中興最近的海外市場(chǎng)拓展情況如何？

李?。航衲暌患径龋信d海外收入占總收入的比例已經(jīng)超過(guò)60%。在具體“走出去”時(shí)，中興采用的是“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，先進(jìn)入亞非拉等第三世界國(guó)家，然后向南亞、東南亞擴(kuò)展，最后再打入歐美市場(chǎng)。

目前，中興的CDMA產(chǎn)品已經(jīng)銷售到了全球60多個(gè)國(guó)家，被100多家運(yùn)營(yíng)商采用。國(guó)際化也是中興今后的一個(gè)發(fā)展方向，因?yàn)槿蛴?00多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，市場(chǎng)還是很大的。

吸引客戶的秘訣

通信產(chǎn)業(yè)報(bào)：中興開(kāi)拓海外市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是什么？

李?。菏紫仁莾r(jià)格優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)企業(yè)的人力資源成本比歐美企業(yè)要低得多，這使得我們的產(chǎn)品具有了較大的成本優(yōu)勢(shì)。

其次是技術(shù)優(yōu)勢(shì)。中興每年超過(guò)10%的銷售收入都投入了研發(fā)，有很多獨(dú)家專利。這使得中興的產(chǎn)品可以通過(guò)專利的方式打入歐美市場(chǎng)。

第三是中興的服務(wù)也做得很好。海外客戶不是需要某一個(gè)產(chǎn)品線的某一個(gè)產(chǎn)品，而是相關(guān)產(chǎn)品線組成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。這就要求設(shè)備商在交付網(wǎng)絡(luò)后，必須提供一攬子的服務(wù)。

做好以上三點(diǎn)，在海外市場(chǎng)拿到一定比例的訂單就是水到渠成的?，F(xiàn)在，中興在印度、巴基斯坦都有很高的市場(chǎng)占有率。比如，在印度的CDMA手機(jī)市場(chǎng)，中興的占有率是第一名。

第4篇：企業(yè)如何拓展海外市場(chǎng)范文

經(jīng)濟(jì)型車領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)加劇，未來(lái)兩年經(jīng)濟(jì)型轎車業(yè)務(wù)仍將虧損，這將拖累公司的整體盈利增長(zhǎng)，為轉(zhuǎn)嫁國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型轎車市場(chǎng)的利潤(rùn)危機(jī)，海外市場(chǎng)的拓展自然成為了一汽夏利新的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)

一汽夏利（000927）的資本重組“風(fēng)暴“上演了。

在前后不到3天的時(shí)間內(nèi)，一口氣完成了涉及數(shù)億美金的兩個(gè)大動(dòng)作，一汽夏利資本重組的魄力在讓業(yè)界為之震驚的同時(shí)，也暴露出了其戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移的跡象。11月23日，一汽夏利與墨西哥薩利納斯集團(tuán)有關(guān)合資建設(shè)經(jīng)濟(jì)型轎車生產(chǎn)基地的項(xiàng)目終于塵埃落定。根據(jù)協(xié)議，雙方?jīng)Q定投資1.5億美元（約合人民幣11億元）在墨西哥組建合資公司，生產(chǎn)組裝一汽夏利的經(jīng)濟(jì)型轎車。而就在此之前，一汽夏利剛剛將旗下天津豐田沖壓部件公司和天津豐田樹(shù)脂部件公司的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了一汽豐田，換取了3.11億元人民幣的資金。

資本重組，往往是企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的一個(gè)信號(hào)。為轉(zhuǎn)嫁國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型轎車市場(chǎng)的利潤(rùn)危機(jī)，海外市場(chǎng)的拓展自然成為了一汽夏利新的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。

資本挪移

一汽夏利最近的處境有些微妙。市場(chǎng)業(yè)績(jī)的大幅下滑一度使其陷入了尷尬困苦的境地。

數(shù)據(jù)顯示，一汽夏利今年前10個(gè)月的總體銷量下降了7.1%，尤其在利潤(rùn)端，一汽夏利的業(yè)績(jī)顯得更加寒酸。事實(shí)上，今年以來(lái)一汽夏利一直沒(méi)有走出凈利潤(rùn)虧損的沼澤，據(jù)業(yè)界預(yù)計(jì)，一汽夏利今年的虧損額可能在2億元左右。

按照一汽夏利方面自己的解釋，經(jīng)濟(jì)型轎車中的低端部分增長(zhǎng)乏力，特別是1升以下的車型出現(xiàn)急劇下降的市場(chǎng)趨勢(shì)似乎是一種必然。由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整不能及時(shí)到位，所以即便采取了價(jià)格調(diào)整的措施，但對(duì)于處于低端價(jià)格區(qū)間的夏利車型來(lái)說(shuō)，絲毫沒(méi)有收到力挽狂瀾的效果。

當(dāng)然，出現(xiàn)這種狀況的不只一汽夏利這一家企業(yè)，靠經(jīng)濟(jì)型轎車拼打天下的幾家自主品牌企業(yè)的市場(chǎng)前景同樣并不樂(lè)觀，利潤(rùn)危機(jī)同樣壓得他們喘不過(guò)氣來(lái)。

事實(shí)上，面對(duì)中級(jí)車的不斷下壓，在價(jià)格上伸縮度本就有限的經(jīng)濟(jì)型轎車早已利潤(rùn)見(jiàn)底，吉利汽車今年不溫不火的市場(chǎng)表現(xiàn)，也是出于這個(gè)原因，而奇瑞汽車不久前宣布今年不再推出新車，自然也在為先前“超生”的孩子預(yù)留消化的空間。

“一汽夏利將其持有的兩家零部件企業(yè)的股權(quán)全部轉(zhuǎn)讓給天津一汽豐田的行為，多少有些無(wú)奈的成分?！毙氯A信汽車事業(yè)部副總經(jīng)理陳育松認(rèn)為。

在陳育松看來(lái)，一汽夏利分別以2.04億元和1.07億元的價(jià)格將所持有的沖壓公司50%的股權(quán)和樹(shù)脂公司50%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給一汽豐田，主要?jiǎng)訖C(jī)就是為了對(duì)沖由利潤(rùn)下滑而帶來(lái)的資本危機(jī)。

在出售完這兩項(xiàng)股權(quán)之后，一汽夏利便可以迅速獲得3.11億元資金。很顯然，對(duì)一汽夏利來(lái)說(shuō)，這筆資金可謂雪中送炭，解了一汽夏利的燃眉之急。事實(shí)上，眼下的一汽夏利不僅要面對(duì)利潤(rùn)危機(jī)，要轉(zhuǎn)變戰(zhàn)局，就需要在產(chǎn)品線上做文章，而新產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)同樣面對(duì)資本流的考驗(yàn)。

據(jù)估計(jì)，本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓使一汽夏利至少獲得1.54億元的增值，也就是說(shuō)，相當(dāng)于增加了1.54億元的凈利潤(rùn)，這對(duì)處于水深火熱之中的一汽夏利來(lái)說(shuō)顯然是個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。

借轉(zhuǎn)讓子公司股權(quán)以緩沖利潤(rùn)下滑所帶來(lái)的資本壓力，這對(duì)于一汽夏利來(lái)說(shuō)固然是一步好棋，但一汽夏利瘋狂瘦身的行為似乎又有失去理智的嫌疑，畢竟零部件企業(yè)在整個(gè)汽車制造鏈中，是利潤(rùn)最豐厚的一塊，而僅為了眼前的利益便拋卻長(zhǎng)遠(yuǎn)利益似乎也不符合一汽夏利的一貫做法。很顯然，這起交易的背后，可能滲透著來(lái)自豐田汽車的力量因素。

應(yīng)該看到，這幾年豐田的實(shí)力得到了迅速膨脹，由于一汽豐田和天津一汽夏利之間本就存在資本關(guān)系，那么，借控制零部件企業(yè)逐步掌控合資的話語(yǔ)權(quán)，自然更符合豐田的真實(shí)想法。

海外淘金

“與墨西哥的項(xiàng)目只是一汽夏利拓展海外市場(chǎng)的一部分。”在天津一汽進(jìn)出口公司總經(jīng)理蘇連元看來(lái)，這一切似乎都是水到渠成的事情。

盡管一汽夏利與墨西哥方面的聯(lián)手，早在幾個(gè)月前就已經(jīng)浮出水面，但能如此快速的板上釘釘，一汽夏利對(duì)海外市場(chǎng)的渴望可見(jiàn)一斑。

事實(shí)上，即便在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型汽車市場(chǎng)一片大好的情況下，一汽夏利就早已未雨綢繆，向海外市場(chǎng)淘金的沖動(dòng)一刻也沒(méi)有停止過(guò)。

2007年，天津一汽海外事業(yè)部正式掛牌，這也標(biāo)志著一汽夏利的國(guó)際化戰(zhàn)略邁出了實(shí)質(zhì)性的第一步，而欽點(diǎn)天津一汽的老銷售員蘇連元出任天津一汽進(jìn)出口公司總經(jīng)理，更顯示出一汽夏利對(duì)海外市場(chǎng)的志在必得。而今年6月，一汽夏利汽車向俄羅斯出口638輛威志轎車，則是天津一汽夏利海外戰(zhàn)略的首次試水。

據(jù)了解，這次一汽夏利跟墨西哥薩利納斯之間的合作項(xiàng)目，早在今年上海國(guó)際車展期間就已經(jīng)有了些初步意向。

按照雙方合作框架協(xié)議的具體內(nèi)容，一汽夏利將先向墨西哥以CBU的方式出口2500輛威志轎車。第二階段，則是投資1.5億美元，在墨西哥組建合資公司，建設(shè)合資工廠，生產(chǎn)組裝一汽夏利的經(jīng)濟(jì)型轎車，按照計(jì)劃，合資公司的年生產(chǎn)能力將達(dá)到10萬(wàn)輛的規(guī)模，并預(yù)計(jì)2010年建成投產(chǎn)，中墨雙方的最終持股比例為50%：50%。盡管直到目前為止，一汽夏利方面并沒(méi)有透露出有關(guān)的詳細(xì)內(nèi)容，但《合資合作諒解備忘錄》的簽訂，還是讓一汽夏利的海外掘金之路有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2007年3季度，一汽夏利盈利同比下降67.33%，這主要由于經(jīng)濟(jì)型車領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)加劇，未來(lái)兩年經(jīng)濟(jì)型轎車業(yè)務(wù)仍將虧損，這將拖累公司的整體盈利增長(zhǎng)。應(yīng)該看到，一汽夏利海外戰(zhàn)略的實(shí)施，明顯帶有一種主動(dòng)性的調(diào)整色彩，是為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需要，而與海外企業(yè)合資在當(dāng)?shù)亟◤S不僅符合一汽夏利的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也能釋放一汽夏利目前的產(chǎn)能壓力?？雌饋?lái)頗具一石二鳥(niǎo)的戰(zhàn)略行為。

第5篇：企業(yè)如何拓展海外市場(chǎng)范文

今年出口什么樣？

阮早升：

截止目前，吉奧2007年上半年共出口6500余輛，創(chuàng)匯約為3900萬(wàn)美元，完成全年銷售計(jì)劃的70.13％。同時(shí)，完成了海灣六國(guó)（GCC）的認(rèn)證，南非SABS的認(rèn)證，以及意大利、俄羅斯的認(rèn)證工作。2007年，吉奧汽車新增商22家，現(xiàn)在可以說(shuō)是初步建立起海外市場(chǎng)銷售體系和售后服務(wù)體系。

趙杰：

2006年吉利汽車完成出口整車10000輛，備件銷售110萬(wàn)美元，同時(shí)吉利國(guó)際簽署第一個(gè)海外CKD/SKD項(xiàng)目，且籌備了第一個(gè)海外銷售公司。而2007年，僅上半年吉利汽車出口量已近2萬(wàn)輛，成為中國(guó)自主品牌汽車出口的主力。

王鳳英：

長(zhǎng)城從1998年起開(kāi)始從事出口貿(mào)易，目前實(shí)現(xiàn)批量出口的高達(dá)70多個(gè)國(guó)家。這幾年長(zhǎng)城汽車一直是出口金額和出口量最多的自主品牌之一。

2006年，長(zhǎng)城汽車海外銷量3萬(wàn)多輛，出口創(chuàng)匯2億多美元，分別比2005年增長(zhǎng)了90%以上。目前我們出口的區(qū)域主要集中在非洲、中東、中南美洲及加勒比海地區(qū)、中亞、東南亞、俄羅斯及東歐等國(guó)家，形成了穩(wěn)固的國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，出口品種從皮卡到SUV、哈弗CUV和最新研發(fā)的風(fēng)駿高端皮卡。

黃國(guó)華：

國(guó)家自今年3月1日起對(duì)汽車出口實(shí)行資質(zhì)和許可證管理。由于此次政策調(diào)整設(shè)置的準(zhǔn)入門(mén)檻不高，雖被淘汰的出口企業(yè)數(shù)量眾多，但其所占的出口份額有限，這部分企業(yè)的退出在中長(zhǎng)期內(nèi)并不會(huì)影響整體局面，未來(lái)我國(guó)汽車出口仍將保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。不過(guò)相對(duì)于前幾年累積的較高基數(shù)，汽車出口同比增速將有所回落。預(yù)計(jì)今年全年出口總量將突破50萬(wàn)輛，增幅在50%以上。

出口“憂患說(shuō)”

韓鐳：

形勢(shì)雖然樂(lè)觀，但也非常嚴(yán)峻。因?yàn)樵缙诘钠嚦隹冢瑹o(wú)論哪個(gè)品牌都多少體現(xiàn)著國(guó)家的形象。很多企業(yè)盲目地進(jìn)行出口，以此拓展市場(chǎng)，甚至有些企業(yè)一年出口幾臺(tái)車都要宣傳一番。但忽視了汽車本身的質(zhì)量問(wèn)題，在國(guó)外不斷有類似“碰撞門(mén)”的事情出現(xiàn)。要知道，一旦質(zhì)量不過(guò)關(guān)，砸的就是一個(gè)市場(chǎng)。

當(dāng)然，我還注意到，目前很多的汽車出口都是到第三世界國(guó)家，也就是說(shuō)，我們的汽車產(chǎn)品實(shí)際上并不是跟那些大汽車品牌一樣，在一流的汽車市場(chǎng)共舞。側(cè)面反映出的是，我們的競(jìng)爭(zhēng)力仍然有待提高。

值得一提的是，隨著自主品牌出口國(guó)家越來(lái)越多，入鄉(xiāng)隨俗的本地化研究是必不可少的，這包括車型的本地化改進(jìn)，更包括對(duì)當(dāng)?shù)孛袼椎纳钊肓私夂妥鹬亍?/p>

王鳳英：

首先是技術(shù)壁壘。應(yīng)該承認(rèn)，我國(guó)自主品牌起步比較晚，產(chǎn)品的研發(fā)能力和質(zhì)量還沒(méi)有達(dá)到國(guó)際一流水平，出口的車型現(xiàn)在還處在國(guó)際低端水平，產(chǎn)品質(zhì)量和安全排放等很難滿足歐美標(biāo)準(zhǔn)。

二是品牌問(wèn)題。在海外市場(chǎng)，相當(dāng)一部分國(guó)家和地區(qū)對(duì)中國(guó)汽車的印象仍然停留在“低質(zhì)低價(jià)”階段，品牌的美譽(yù)度和知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上跨國(guó)公司。

三是運(yùn)輸問(wèn)題?，F(xiàn)在整車出口主要靠船運(yùn)，因出口數(shù)量還較少，船運(yùn)得不到及時(shí)保障。國(guó)際上很多的船運(yùn)公司都和跨國(guó)公司汽車品牌互相參股，所以在運(yùn)輸上優(yōu)先保證他們的產(chǎn)品，而中國(guó)汽車出口對(duì)他們來(lái)說(shuō)，只起到一個(gè)輔助的作用。

四是貿(mào)易壁壘問(wèn)題。很多國(guó)家為保護(hù)自己國(guó)家的利益，出口關(guān)稅較高，設(shè)置種種障礙，進(jìn)口認(rèn)證成為一個(gè)手段。

五是海外售后服務(wù)人才欠缺，找到既懂技術(shù)、又會(huì)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的人才非常難。

阮早升：

中國(guó)汽車的出口雖然在增長(zhǎng)，但出口整體秩序混亂、出口企業(yè)散、亂、差，惡性競(jìng)爭(zhēng),內(nèi)斗不止。這種狀況，不利于中國(guó)汽車尤其是自主品牌的成長(zhǎng)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

除了產(chǎn)品品牌、規(guī)模、檔次和質(zhì)量以外，營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和配套物流服務(wù)等方面的欠缺也阻礙了我國(guó)汽車企業(yè)在海外經(jīng)營(yíng)；在海外經(jīng)營(yíng)前，沒(méi)有系統(tǒng)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)營(yíng)過(guò)程缺乏完善的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，海外業(yè)務(wù)總體戰(zhàn)略嚴(yán)重缺失；國(guó)內(nèi)企業(yè)很少關(guān)注環(huán)保問(wèn)題，在技術(shù)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)上投入少。

黃國(guó)華：

我國(guó)自主品牌汽車的出口品種和目標(biāo)市場(chǎng)高度重疊，產(chǎn)能過(guò)剩背景下同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，低價(jià)競(jìng)銷等行為屢有發(fā)生，且出口急劇擴(kuò)張勢(shì)頭引起了主要貿(mào)易伙伴的關(guān)注與警惕，遭遇貿(mào)易摩擦的風(fēng)險(xiǎn)加大。

其次，自主品牌企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模有待擴(kuò)大，研發(fā)能力有待加強(qiáng)，產(chǎn)品檔次有待提高，與發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)者要求的質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)有待靠近。從2005年陸風(fēng)到近期華晨的“碰撞門(mén)”事件都表明，以目前我國(guó)自主品牌的實(shí)力開(kāi)拓歐美市場(chǎng)還存在相當(dāng)難度。

另外，自主品牌汽車對(duì)海外市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和控制能力有待加強(qiáng)，銷售渠道和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)未及時(shí)跟進(jìn)，品牌影響力依然較低，進(jìn)一步提高國(guó)際市場(chǎng)份額的瓶頸凸顯。

打鐵先要自身硬

王鳳英：

針對(duì)上述問(wèn)題，長(zhǎng)城汽車采取了一些措施，也可以說(shuō)是經(jīng)驗(yàn)。

首先要在海外市場(chǎng)上穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)。我們首先在進(jìn)口關(guān)稅較低，沒(méi)有汽車工業(yè)的國(guó)家打開(kāi)突破口，中東、海灣地區(qū)成為穩(wěn)固根據(jù)地；第二步進(jìn)入非洲、中南美市場(chǎng)；繼而大舉進(jìn)軍中亞、俄羅斯及東歐前獨(dú)聯(lián)體國(guó)家，長(zhǎng)城車的足跡幾乎遍及了世界各地的左舵車市場(chǎng)；現(xiàn)在，目標(biāo)又瞄準(zhǔn)了歐盟和原英聯(lián)邦所屬國(guó)家和地區(qū)，同時(shí)開(kāi)發(fā)出了右舵車。

緊接著是強(qiáng)化售后服務(wù)。自2004年以來(lái)，海外戰(zhàn)略向全方位縱深發(fā)展，從過(guò)去“單純的整車貿(mào)易”轉(zhuǎn)為“系統(tǒng)地做海外市場(chǎng)”，涉及到了品牌建設(shè)、銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展、技術(shù)輸出、海外設(shè)組裝廠等項(xiàng)目的展開(kāi)。尤其是售后服務(wù)，實(shí)行“整車未動(dòng)，服務(wù)先行”，現(xiàn)在已在70多個(gè)國(guó)家建立了多家維修網(wǎng)點(diǎn)，保有量較大的區(qū)域服務(wù)半徑控制在300公里以內(nèi)。

2005年，針對(duì)海外市場(chǎng)的Victor (威科特)計(jì)劃啟動(dòng)，其主要內(nèi)容有四項(xiàng)：在海外輻射性強(qiáng)的市場(chǎng)建立了海外零部件中心庫(kù)。在俄羅斯莫斯科、中東阿聯(lián)酋迪拜、沙特阿拉伯，均建有長(zhǎng)城汽車大型零部件中心站，烏克蘭、中南美及北非（東歐）等地區(qū)中心庫(kù)的建立也在洽談之中；同時(shí)成立了國(guó)際技術(shù)服務(wù)中心，加大海外技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍；加速技術(shù)服務(wù)輸出；建立海外用戶的商情信息網(wǎng)，健全完善客戶信息檔案等項(xiàng)工作。

2006年9月，公司正式啟動(dòng)“嫦娥工程”。在海外市場(chǎng)分為6大主線工程，從內(nèi)外兩方面入手：內(nèi)部對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、渠道持續(xù)改進(jìn)和提升；外部不斷拓展市場(chǎng)區(qū)域、出口形式和國(guó)際合作。

可以這樣說(shuō)，長(zhǎng)城海外戰(zhàn)略及售后服務(wù)已經(jīng)走在了中國(guó)汽車的前列。

另外，一定要“打鐵首先自身硬”。最近從國(guó)際市場(chǎng)傳來(lái)一些不利于中國(guó)汽車的消息，對(duì)此我認(rèn)為：一些品牌在國(guó)際市場(chǎng)遇到挫折，不能代表中國(guó)汽車的整體水平，作為長(zhǎng)城汽車來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在我們從產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)以及出口認(rèn)證都已實(shí)現(xiàn)了國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，這些才是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少挫折的根本途徑。比如長(zhǎng)城哈弗實(shí)現(xiàn)了批量出口歐盟，采用的是達(dá)到歐洲排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，已達(dá)到歐洲嚴(yán)格的排放標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)要求和安全法規(guī)。

2005年初，長(zhǎng)城汽車國(guó)際貿(mào)易部改名為海外市場(chǎng)部，現(xiàn)已發(fā)展到100多人，計(jì)劃到今年底發(fā)展到200余人，分為歐洲、非洲、中南美、中東、獨(dú)聯(lián)體、海外技術(shù)服務(wù)部、SKDCKD部、海外技術(shù)中心等部。

從總的發(fā)展趨勢(shì)上來(lái)說(shuō)，我堅(jiān)信：中國(guó)汽車自主品牌走出去是必然趨勢(shì)，也一定能夠走出去。只要我們俯下身子不懈地努力，前面就是一片蔚藍(lán)的大海。

趙杰：

作為自主品牌企業(yè)，吉利的眼光從進(jìn)入汽車行業(yè)開(kāi)始就瞄上全球市場(chǎng)，目前，力圖將吉利自由艦打造成吉利出口乃至自主品牌出口的明星車型。

在這個(gè)過(guò)程中，吉利在產(chǎn)品質(zhì)量、國(guó)際認(rèn)證、營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等方面狠下些功夫，提升自己。

在產(chǎn)品質(zhì)量上，吉利采用世界上通行的ISO9000質(zhì)量管理體系，并正在實(shí)施國(guó)際汽車生產(chǎn)領(lǐng)域更為先進(jìn)的TS16949質(zhì)量管理體系，對(duì)零部件的供應(yīng)商實(shí)施嚴(yán)格的動(dòng)態(tài)管理手段。

在國(guó)際認(rèn)證上，2005年年底，自由艦通過(guò)美國(guó)交通部認(rèn)可資格的GTL試驗(yàn)室進(jìn)行的“頂碰”試驗(yàn)，成為首款通過(guò)該試驗(yàn)的自主品牌。此外，自由艦還在西班牙全面接受“歐洲認(rèn)證”，認(rèn)證項(xiàng)目有正面碰撞、側(cè)面碰撞、制動(dòng)性能、電磁干擾等40余項(xiàng)，目前順利通過(guò)了該項(xiàng)認(rèn)證。

在營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上，吉利提出了“服務(wù)先行”的理念。在此指導(dǎo)下，整車質(zhì)量保修政策將在吉利汽車海外市場(chǎng)全面推行，并將在主要的海外市場(chǎng)建立備件庫(kù)，切實(shí)解除海外經(jīng)銷商和用戶在售后服務(wù)方面的顧慮。

阮早升：

我覺(jué)得，從國(guó)家層面到企業(yè)層面都應(yīng)該注重國(guó)際市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展，不能只盯住短期利益。在出口過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析目標(biāo)市場(chǎng)的安全法規(guī)、產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，一定要扎扎實(shí)實(shí)地走出一條具有各自企業(yè)特色的出口道路，讓別人無(wú)法模仿。

我們汽車企業(yè)自己要注重品牌培育，將質(zhì)量方針落到實(shí)處；要建立“大出口”概念，即不單論出口價(jià)格，還要注重綜合績(jī)效；借助專業(yè)咨詢指導(dǎo)國(guó)際經(jīng)營(yíng)，要讓專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)在法律、管理、融資等方面積極發(fā)揮顧問(wèn)團(tuán)的作用。

黃國(guó)華：

國(guó)內(nèi)自主品牌汽車生產(chǎn)企業(yè)亟需“苦練內(nèi)功”，在自覺(jué)規(guī)范出口行為的同時(shí)，一方面，加大投入力度，培育自主研發(fā)能力，提高產(chǎn)品的附加值，加速出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多樣化和差別化；另一方面，增強(qiáng)品牌意識(shí)，及早建立海外市場(chǎng)的自主銷售渠道和售后服務(wù)體系，提升自主品牌的影響力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。此外，加強(qiáng)與跨國(guó)公司的戰(zhàn)略合作，利用國(guó)際品牌的影響力和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，提高自主品牌開(kāi)拓發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的綜合能力。

國(guó)家應(yīng)如何扶持?

王鳳英：

“海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛”，國(guó)家的出口政策已經(jīng)給我們創(chuàng)造了良好的環(huán)境，目前關(guān)鍵是靠企業(yè)去尋找商機(jī)，抓住機(jī)遇。如果說(shuō)建議，我認(rèn)為應(yīng)加強(qiáng)以下幾個(gè)方面：一是在整車出口上給予優(yōu)惠政策，一如既往地實(shí)施出口退稅；二是我國(guó)進(jìn)行的出口認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)要得到國(guó)際市場(chǎng)的承認(rèn)，盡量避免出現(xiàn)“二次認(rèn)證”；三是為自主品牌出口創(chuàng)造良好的“政府環(huán)境”，在國(guó)家與國(guó)家簽訂雙邊貿(mào)易協(xié)議時(shí)，征求出口企業(yè)界的意見(jiàn)；四是應(yīng)該堅(jiān)持扶優(yōu)扶強(qiáng)的原則，對(duì)一些技術(shù)落后、沒(méi)有實(shí)力的小品牌實(shí)行必要的遏制。

趙杰：

鼓勵(lì)自主品牌出口應(yīng)當(dāng)納入國(guó)家汽車“十一五”規(guī)劃，因?yàn)檎麄€(gè)中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要世界性品牌的支撐。把自主品牌汽車銷售到海外市場(chǎng)，無(wú)疑是第一步。而這僅靠少數(shù)企業(yè)孤軍奮戰(zhàn)其難度可想而知。因此，政府部門(mén)應(yīng)該有計(jì)劃地幫助自主品牌產(chǎn)品提高在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力：比如制定鼓勵(lì)自主品牌研發(fā)的政策，培育和扶持汽車及零配件出口基地，為企業(yè)提供國(guó)際市場(chǎng)的信息，在國(guó)與國(guó)的層面積極促進(jìn)國(guó)外政府的汽車采購(gòu)項(xiàng)目等，并且盡快地將這些事情落到實(shí)處，才能更好地幫助咱們的品牌在國(guó)際上立足。

韓鐳：

在汽車出口方面，國(guó)家正在進(jìn)行一系列的規(guī)范。例如，前不久對(duì)出口許可證的嚴(yán)肅辦理，以后凡是出口的企業(yè)都必須獲得《符合申領(lǐng)出口許可證條件企業(yè)名單》。而這是為了規(guī)范混亂的汽車出口市場(chǎng)，防止出口惡性競(jìng)爭(zhēng)，在去年底《關(guān)于規(guī)范汽車出口秩序的通知》后的重要舉措。

未來(lái)，很有可能會(huì)有更多的關(guān)于出口方面的規(guī)范出來(lái)，但要明白一點(diǎn)，在中國(guó)汽車出口保持高速增長(zhǎng)的情況下，政府并不希望規(guī)范出口秩序的政策一下子放慢出口增速。政府的真正目的是規(guī)范出口市場(chǎng)，同時(shí)保障出口車的質(zhì)量，最終的目的是增加持續(xù)健康的出口。

我認(rèn)為，可以更多地借鑒摩托車市場(chǎng)的相關(guān)規(guī)范。原來(lái)摩托車的出口與現(xiàn)在的汽車出口有些類似，去年3月份開(kāi)始對(duì)摩托車出口進(jìn)行規(guī)范和限制后，效果非常明顯，出口數(shù)量未降反而大幅增加，而且出口的價(jià)格也有了明顯的提升。這對(duì)于汽車整車產(chǎn)品出口是非常好的借鑒。

第6篇：企業(yè)如何拓展海外市場(chǎng)范文

有人說(shuō)，當(dāng)下是品質(zhì)取勝的時(shí)代；有人說(shuō)，現(xiàn)在是客戶為王的時(shí)期；還有人說(shuō)，目前是市場(chǎng)說(shuō)了算的年代。大浪淘沙，洗盡鉛華無(wú)數(shù)。在市場(chǎng)大浪潮的強(qiáng)勢(shì)沖刷下，留下來(lái)的企業(yè)大多都會(huì)成為行業(yè)的標(biāo)桿和旗幟。恒天立信，在50多年的發(fā)展歷史中，沉淀了品質(zhì)，積蓄了能量，并成就了染整設(shè)備的一站式配套全能專家的美譽(yù)。

恒天立信，連續(xù)5年在中國(guó)恒天集團(tuán)紡機(jī)板塊實(shí)現(xiàn)了贏利，這也是這個(gè)版塊里唯一一個(gè)取得如此驕人業(yè)績(jī)的公司。立信是如何做到這些的？立信又是怎樣將產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)銷售緊密結(jié)合在一起，并最終成就國(guó)際化品牌的？在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨白日化的年代，恒天立信的“市場(chǎng)領(lǐng)先法則”（或“叢林法則”）又是什么呢？

帶著這些問(wèn)題，本刊記者專程采訪了立信染整機(jī)械有限公司兩位中國(guó)區(qū)營(yíng)業(yè)董事黃德民先生、王清泉先生以及海外營(yíng)業(yè)董事梁尚偉先生。

上篇 環(huán)保政策收緊 綠色制造熱銷

“近期中國(guó)環(huán)保政策不斷收緊，很多不規(guī)范的染廠已經(jīng)關(guān)閉或正在面臨調(diào)整。印染企業(yè)對(duì)染整設(shè)備的節(jié)能、環(huán)保性能提出了更高要求，相關(guān)環(huán)保政策給立信設(shè)備帶來(lái)了熱銷機(jī)遇。”

世界唯一“一站式”供應(yīng)商

《中國(guó)紡織》：您認(rèn)為立信設(shè)備的主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？

黃德民：恒天立信集團(tuán)是全世界唯一一家可以提供完整“染色前處理、染色、后整理及中水回用”的一站式供應(yīng)商，其產(chǎn)品包括長(zhǎng)車前處理、絲光處理、冷堆機(jī)、染色機(jī)、烘干機(jī)、定形機(jī)、預(yù)縮機(jī)等。而其他供應(yīng)商想要達(dá)到這個(gè)“一站式”目標(biāo)，則需要與另外廠家的設(shè)備進(jìn)行組配才能滿足客戶的相應(yīng)要求，因此，恒天立信的最大優(yōu)勢(shì)就是可以根據(jù)客戶需求為其量身定造整個(gè)染整生產(chǎn)線。

《中國(guó)紡織》：您負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品需求情況如何？

黃德民：今年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的訂單情況比較樂(lè)觀。由于近期中國(guó)環(huán)保政策不斷收緊，很多不規(guī)范的染廠已經(jīng)關(guān)閉或正在面臨調(diào)整，相關(guān)染廠必須解決好環(huán)保問(wèn)題，才能正常生產(chǎn)。因此印染企業(yè)對(duì)染整設(shè)備的節(jié)能、環(huán)保性能提出了更高的要求，這些硬件不達(dá)標(biāo)的染廠會(huì)主動(dòng)找到我們，定購(gòu)符合環(huán)保要求的新設(shè)備，相關(guān)環(huán)保政策亦給我們帶來(lái)了更多發(fā)展機(jī)遇。

就廣東地區(qū)而言，我們主要分珠三角和粵東市場(chǎng)，其中珠三角染整客戶大多以棉類紡織品為主，潮汕地區(qū)的染整客戶除了棉類紡織品外，還有化纖產(chǎn)品，包括錦綸、滌綸等。因環(huán)保政策問(wèn)題，今年在潮汕地區(qū)的很多廠家（客戶）基本上都處于投資觀望狀態(tài)，其工業(yè)園區(qū)對(duì)環(huán)保排污的要求正在變得越來(lái)越嚴(yán)格，開(kāi)拓這些市場(chǎng)，需要我們投入更多的精力。實(shí)際上，隨著這些客戶對(duì)設(shè)備環(huán)保要求的不斷提高，我們的產(chǎn)品銷售會(huì)更加受益，畢竟行業(yè)內(nèi)的客戶對(duì)恒天立信染整設(shè)備的節(jié)能環(huán)保、節(jié)省成本以及耐用性還是非常認(rèn)同的。

沒(méi)有老客戶，只有老朋友

《中國(guó)紡織》：公司售后服務(wù)內(nèi)容和項(xiàng)目包括哪些？售前、安裝調(diào)試過(guò)程呢？

黃德民：服務(wù)環(huán)節(jié)不僅僅是售后服務(wù)環(huán)節(jié)，售前服務(wù)與售后服務(wù)同等重要，我們?cè)谑矍胺?wù)上會(huì)為客戶提供非常周全的咨詢服務(wù)，再為其規(guī)劃需要配備的產(chǎn)品；假如我們的設(shè)備沒(méi)有達(dá)到客戶的要求，就必須要根據(jù)客戶要求進(jìn)一步改善，一直到完全符合客戶要求為止。

關(guān)于售后服務(wù)，我們的設(shè)備到了客戶那里，會(huì)為客戶提供系統(tǒng)培訓(xùn)，不僅在設(shè)備基本的安裝、調(diào)試、維修等方面進(jìn)行培訓(xùn)，而且還會(huì)與客戶交流提質(zhì)增效、節(jié)能降耗的一些原理和技巧。我們會(huì)定期從客戶那里收集、了解相關(guān)設(shè)備的使用情況并進(jìn)行總結(jié)分析，為我們今后研發(fā)新產(chǎn)品提供寶貴的思路。

《中國(guó)紡織》：在開(kāi)拓、維護(hù)客戶方面，公司有哪些措施和經(jīng)驗(yàn)？

黃德民：我們的銷售團(tuán)隊(duì)從各種渠道得到相關(guān)信息后，可以找到不同類別的客戶群體。這些客戶不僅局限在染整工廠范圍，可能有些客戶根本沒(méi)有直接運(yùn)營(yíng)染整制造業(yè)務(wù)，但他們會(huì)把訂單給我們的染廠客戶，或許這也是我們的潛在客戶。中國(guó)有句老話，先交朋友，再做生意，我們會(huì)用真誠(chéng)、熱情的態(tài)度，把最好的產(chǎn)品提供給客戶，并提供貼心的售前、售后服務(wù)，這就是我們開(kāi)拓客戶的基本原則。關(guān)于維護(hù)老客戶的話題，其實(shí)我們沒(méi)有老客戶，只有老朋友！

智能化減人是方向

《中國(guó)紡織》：當(dāng)前，客戶對(duì)紗缸、布缸以及染廠自動(dòng)化等產(chǎn)品的需求出現(xiàn)了哪些新變化和要求？

黃德民：關(guān)于染廠自動(dòng)化，立信在很多年前就開(kāi)始專注這方面的研究。從1988年開(kāi)始，我們?cè)谙愀劬烷_(kāi)始攜手福田集團(tuán)研發(fā)中控管理、自動(dòng)助劑、自動(dòng)染料等系統(tǒng)，研發(fā)至今已近30個(gè)年頭了。染廠自動(dòng)化主要分為兩大部分，包括染整部分和印染部分，其中染整部分我們研發(fā)的Viewtex中央控制系y，在全世界已經(jīng)引領(lǐng)行業(yè)近20年，這與客戶的ERP管理系統(tǒng)、配料系統(tǒng)都能緊密聯(lián)系、完全接軌；與此同時(shí)，我們?cè)O(shè)備在處理助劑和染料方面都有非常成熟的系統(tǒng)；關(guān)于染廠“出布、進(jìn)布、出紗、染紗”等勞動(dòng)密集的工種/產(chǎn)業(yè)，如何更有效地運(yùn)用自動(dòng)化、智能化生產(chǎn)來(lái)減少人力、提高效率，將是今后我們與客戶共同努力的方向。

《中國(guó)紡織》：公司今年在產(chǎn)品研發(fā)方面有哪些規(guī)劃？

黃德民：今年我們將會(huì)推動(dòng)全新的針織產(chǎn)品染整概念，包括長(zhǎng)車煮漂、冷堆以及配置染色、長(zhǎng)車水洗，此流程經(jīng)過(guò)周密計(jì)算，是節(jié)能環(huán)保效益最高的染整流程。從實(shí)施步驟來(lái)講，先從長(zhǎng)車煮漂開(kāi)始，因其不但節(jié)能、省水，還可以提高含纖密度高的產(chǎn)品質(zhì)量。后續(xù)我們會(huì)將煮漂和染機(jī)并軌，再在長(zhǎng)車水洗方向上進(jìn)一步創(chuàng)新。

中篇 針織市場(chǎng)增長(zhǎng)顯著 智能制造大勢(shì)所趨

根據(jù)我們的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，客戶對(duì)染整設(shè)備的需求不僅僅表現(xiàn)為對(duì)高品質(zhì)生產(chǎn)及節(jié)能環(huán)保指標(biāo)要求嚴(yán)格，而且更傾向于車間的智能化生產(chǎn)及管理；特別是沿海地區(qū)，如廣東、浙江、山東等地企業(yè)對(duì)染整業(yè)務(wù)的智能化生產(chǎn)有著更加迫切的需求。

引導(dǎo)客戶走向無(wú)人生產(chǎn)

《中國(guó)紡織》：公司染整設(shè)備在國(guó)內(nèi)的主要銷售區(qū)域分布如何？

王清泉：國(guó)內(nèi)主要銷售區(qū)域集中在廣東、江蘇、浙江、福建等地區(qū)，新興市場(chǎng)包括中部地區(qū)，如江西、河南、湖北。近幾年公司在江西省的針織市場(chǎng)增長(zhǎng)率尤其顯著；在西北地區(qū)，因新疆紡織市場(chǎng)投資興起，染整市場(chǎng)前景廣闊，我們?cè)谛陆嘤写罅康捻?xiàng)目正在開(kāi)展。

目前我國(guó)新型面料市場(chǎng)發(fā)展迅猛，其針織面料逐漸走向綠色纖維、人造纖維等；綠色纖維更多的應(yīng)用在非棉織物方面，包括錦綸、滌綸、尼龍、真絲等面料，立信的染整設(shè)備研發(fā)也與面料發(fā)展趨勢(shì)保持了同步。例如，立信染整于2016年10月新推出的DYECOWIN高溫染色機(jī)，就能很好地處理錦綸、滌綸、尼龍等面料的染色應(yīng)用；同時(shí)，高樂(lè)除油水洗機(jī)前處理設(shè)備、立信門(mén)富士的后整理設(shè)備都能以中央控制及聯(lián)網(wǎng)布局進(jìn)行配套生產(chǎn)管理，可以很好地滿足針織面料生產(chǎn)廠家的相關(guān)需求，這也意味著恒天立信正在努力引導(dǎo)大家走向智能化車間、無(wú)人生產(chǎn)車間，這也是未來(lái)發(fā)展的大趨勢(shì)。

根據(jù)我們的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，客戶對(duì)染整設(shè)備的需求不僅僅表現(xiàn)在對(duì)高品質(zhì)生產(chǎn)及節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域有著嚴(yán)格要求，而且更傾向于車間的智能化生產(chǎn)及管理；特別是沿海地區(qū)，如廣東、浙江、山東等地企業(yè)對(duì)染整業(yè)務(wù)的智能化生產(chǎn)有著更加迫切的需求。

《中國(guó)紡織》：您認(rèn)為公司市場(chǎng)取勝的根本和優(yōu)勢(shì)有哪些？目前，產(chǎn)品市場(chǎng)占有情況如何？

王清泉：恒天立信產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)是逐步提升、實(shí)現(xiàn)染整的智能化生產(chǎn)，助推印染、染整產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。這種優(yōu)勢(shì)也是結(jié)合集團(tuán)完整的“染色前處理、染色、后整理及中水回用”領(lǐng)域的先進(jìn)技術(shù)，為客戶全面提供“一站式環(huán)保創(chuàng)新”智能化染整解決方案的優(yōu)勢(shì)。

就染整板塊而言，車間可以分為不同類別的中央控制系統(tǒng)。目前，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)所提出的中央控制，基本上都還維持在染色機(jī)領(lǐng)域的中央控制層面，在整個(gè)染整車間方面還達(dá)不到真正意義上的一體化中央控制。而恒天立信則能有效結(jié)合旗下各個(gè)品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)――具備了從染色前處理、染色到后整理及中水回用整體中央控制的條件，實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)染整車間的信息化管理，并將其進(jìn)一步延伸到ERP系統(tǒng)以及智能化聯(lián)接部分，最終將實(shí)現(xiàn)向無(wú)人化生產(chǎn)車間方面發(fā)展；這也是我們迎合國(guó)家“十三五”規(guī)劃及“中國(guó)制造2025”制造強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的重大舉措。

關(guān)于市場(chǎng)占有情況，由于國(guó)家政府近年來(lái)頻頻出臺(tái)對(duì)環(huán)境保護(hù)的相關(guān)政策，使得印染整行業(yè)對(duì)相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的要求更加嚴(yán)格，因此，恒天立信的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上有了更好的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)，所以我們今年的訂單情況非常好，交期緊張、生產(chǎn)繁忙，生產(chǎn)檔期已經(jīng)排滿到7、8月份。

銷售得益于針織市場(chǎng)增長(zhǎng)

《中國(guó)紡織》：國(guó)內(nèi)銷售隊(duì)伍的人員組成情況如何？公司銷售人員的培養(yǎng)模式是什么？

王清泉：目前國(guó)內(nèi)銷售共有9個(gè)辦事處，分布于上海、汕頭、南通、紹興、常州、青島、武漢、石獅、深圳地區(qū)。我們對(duì)銷售人員的培養(yǎng)不僅僅專注于業(yè)務(wù)拓展能力的提升，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)，達(dá)到全面提升隊(duì)伍的專業(yè)技能的目的，以便更好地為客戶提供技術(shù)咨詢服務(wù)；與此同時(shí)，我們亦在不斷引進(jìn)專業(yè)高校人才，根據(jù)他們的志向進(jìn)行專項(xiàng)培養(yǎng)，為企業(yè)以及社會(huì)提供更加專業(yè)的銷售人才。

《中國(guó)紡織》：連續(xù)幾年，立信公司的銷售都實(shí)現(xiàn)了較大幅度增長(zhǎng)，這一點(diǎn)是如何做到和保證的？

王清泉：恒天立信這幾年的銷售增長(zhǎng)與纖維應(yīng)用市場(chǎng)的快速發(fā)展密不可分，其中旗下品牌高樂(lè)前處理設(shè)備應(yīng)用市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度尤為顯著，當(dāng)然，也得益于針織新面料染整工藝的開(kāi)發(fā)以及針織市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。立信在染整設(shè)備制造領(lǐng)域從節(jié)能減排到綠色生產(chǎn)定位較高，主要以中高端市場(chǎng)為主；由于人們生活水平的逐漸提升，對(duì)紡織品的需求更偏向于高端化，所以從整個(gè)染整行業(yè)來(lái)說(shuō)，高端紡織染整會(huì)有更加廣闊的發(fā)展空間，這將對(duì)恒天立信的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)諸多利好。

《中國(guó)紡織》：如何發(fā)揮銷售人T對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的市場(chǎng)引領(lǐng)作用？

王清泉：銷售人員身在前線，其對(duì)產(chǎn)品的信息回饋至關(guān)重要。我們的產(chǎn)品都會(huì)通過(guò)銷售人員與客戶進(jìn)行深度互動(dòng)，然后把采集回來(lái)的信息反饋到研發(fā)部門(mén)，研發(fā)部會(huì)綜合客戶及市場(chǎng)需求再進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷售人員在這里起到了一個(gè)橋梁作用，使我們能為客戶提供更加適合的染整設(shè)備。正因如此，我們的銷售團(tuán)隊(duì)需要很強(qiáng)的專業(yè)背景，并且要不斷地學(xué)習(xí)，接受培訓(xùn)，發(fā)展他們的特長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)共同發(fā)展的目標(biāo)。

與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

《中國(guó)紡織》：公司開(kāi)拓新客戶的方式主要有哪些？如何維護(hù)老客戶？

王清泉：關(guān)于客戶開(kāi)拓，恒天立信在國(guó)內(nèi)有著強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們亦會(huì)積極主動(dòng)參與到針織、印染、棉紡、色織等行業(yè)的各種活動(dòng)中去，通過(guò)相關(guān)活動(dòng)的互動(dòng)參與，與行業(yè)伙伴廣泛進(jìn)行交流，反饋行業(yè)相關(guān)信息，進(jìn)而拓展銷售渠道。

在維護(hù)老客戶方面，我們?cè)谧龊脩?yīng)有本質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，建立了完整的售后維修服務(wù)體系，我們的工藝應(yīng)用中心及售后服務(wù)同事亦會(huì)幫助客戶優(yōu)化染廠生產(chǎn)工藝，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)域進(jìn)行合作。同時(shí)，老客戶在擴(kuò)大產(chǎn)能、更新設(shè)備時(shí)，我們還會(huì)為客戶提供設(shè)備的配套升級(jí)服務(wù)，給予更加優(yōu)惠的政策條件，與客戶搭建長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

《中國(guó)紡織》：公司今年有沒(méi)有市場(chǎng)發(fā)展的新規(guī)劃？步驟和規(guī)劃如何安排？

王清泉：近幾年，我們國(guó)內(nèi)很多頗具實(shí)力的客戶正在逐漸向海外進(jìn)行投資轉(zhuǎn)移，恒天立信亦會(huì)和他們一起“走出去”，為我們良好的海外市場(chǎng)錦上添花，從而帶來(lái)更多的市場(chǎng)機(jī)遇。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們會(huì)逐步向西北區(qū)域發(fā)展，至于具體的實(shí)施步驟，我們會(huì)與國(guó)家政策、市場(chǎng)需求相結(jié)合；國(guó)家政策著重強(qiáng)調(diào)綠色發(fā)展、節(jié)能環(huán)保，其市場(chǎng)導(dǎo)向需與政府推動(dòng)相結(jié)合，我們亦會(huì)做好應(yīng)有的配合及服務(wù)。

下篇 海外布局步伐加快 優(yōu)質(zhì)服務(wù)成就聲譽(yù)

直至現(xiàn)在，恒天立信海外市場(chǎng)仍然撐得起的原因就是因?yàn)榱⑿庞兄鴥?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售前、售后服務(wù)，這值得立信公司驕傲，早在十幾、二十年前開(kāi)始，立信公司就已經(jīng)將銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)了本地化。

海外市場(chǎng)具有多元化生產(chǎn)特點(diǎn)

《中紡織》：國(guó)內(nèi)外用戶對(duì)印染設(shè)備需求的差異化主要表現(xiàn)在哪些方面？

梁尚偉：過(guò)去，立信開(kāi)拓海外市場(chǎng)主要以棉印染客戶為主，這與公司的自身產(chǎn)品發(fā)展有很大關(guān)系。因?yàn)楣驹诋a(chǎn)品發(fā)展之初以生產(chǎn)棉染整設(shè)備為主，海外市場(chǎng)發(fā)展從開(kāi)始到現(xiàn)在，主力也是以棉印染產(chǎn)品為主，海外市場(chǎng)的化纖部份占有率相對(duì)偏低。

現(xiàn)在，對(duì)于印度尼西亞、土耳其這些主力出口地區(qū)的國(guó)家來(lái)說(shuō)，我們?cè)诨w部分也開(kāi)始變得備受關(guān)注和歡迎。因?yàn)檫@些市場(chǎng)的化纖部分較大，海外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不同之處是海外市場(chǎng)所接觸的客戶大多具有多元化生產(chǎn)的特點(diǎn)，而國(guó)內(nèi)客戶生產(chǎn)品種較為集中，一家企業(yè)甚至可以生產(chǎn)一百噸同樣的布種。

《中國(guó)紡織》：如何引導(dǎo)銷售同事推廣公司的新產(chǎn)品？

梁尚偉：我們會(huì)幫銷售同事介定公司欲推出的新產(chǎn)品最合適的切入市場(chǎng)在哪里。例如以立信染整DYECOWIN高溫染色機(jī)為例，其海外市場(chǎng)定位的切入點(diǎn)是印度尼西亞市場(chǎng)，并不是印度、孟加拉市場(chǎng)，因?yàn)槟切┦袌?chǎng)偏向棉織物方面。銷售主管的責(zé)任就是首先要幫同事揀選合適的市場(chǎng)，再在該市場(chǎng)上給予營(yíng)業(yè)同事一些引導(dǎo)，當(dāng)然需要的配合去選定一些重點(diǎn)客戶，而這些重點(diǎn)客戶是有合適的產(chǎn)品符合公司某類或某幾類染整設(shè)備的特點(diǎn)，并能將這些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。

審慎寄望今年市場(chǎng)

《中國(guó)紡織》：如何看待今年的海外市場(chǎng)？

梁尚偉：基于自身品牌與產(chǎn)品定位均為與歐洲對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在歐元持續(xù)疲弱情況下，導(dǎo)致2016年度之銷售有輕微下跌的情況出現(xiàn)。

我們認(rèn)為，2017年市場(chǎng)情況不容樂(lè)觀。因?yàn)門(mén)TP取消了，越南的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)沒(méi)有了，同時(shí)，中國(guó)投資的資源和機(jī)會(huì)也比較少，總體來(lái)說(shuō)，審慎之中希望2017年訂單可以持平。如果2017年可以持平的話，由于沒(méi)有TTP效應(yīng)了，周邊原本不打算投資的國(guó)家，可能會(huì)重新開(kāi)始投資，例如我們年初走訪了菲律賓市場(chǎng)，菲律賓的大部份廠家都表達(dá)了愿意投資的意愿。

《中國(guó)紡織》：2017年，您認(rèn)為哪個(gè)市場(chǎng)或地區(qū)最有發(fā)展?jié)摿拖Ｍ?/p>

梁尚偉：因?yàn)闅W元貶值等因素的影響，不論印度市場(chǎng)、孟加拉國(guó)市場(chǎng)還是包括印度尼西亞市場(chǎng)在內(nèi)的所有市場(chǎng)，沒(méi)有一個(gè)能獨(dú)善其身。目前，立信公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是高端對(duì)手，是德國(guó)人。比如，孟加拉國(guó)主要的市場(chǎng)是歐盟，他們享有GSP Plus貿(mào)易優(yōu)惠，他們的產(chǎn)品主要出口到歐盟，他們的客戶都是歐洲買(mǎi)家，所以孟加拉國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)盡可能使用歐洲設(shè)備。當(dāng)他們與其他國(guó)家的生產(chǎn)設(shè)備及歐洲設(shè)備相比，只有10-15%的價(jià)格差異時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而使用歐洲設(shè)備。截止目前，孟加拉國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)建立了差不多15～20年的時(shí)間，孟加拉相關(guān)企業(yè)已頗具規(guī)模，至今發(fā)展到這個(gè)地步，他們往往更會(huì)偏向追求歐洲品牌的染整設(shè)備。

《中國(guó)紡織》：貴公司有沒(méi)有發(fā)展新市場(chǎng)的規(guī)劃和步驟？

梁尚偉：現(xiàn)在并沒(méi)有新市場(chǎng)與舊市場(chǎng)之分。如果說(shuō)真有新市場(chǎng)的話，那就是緬甸市場(chǎng)，目前立信公司正在發(fā)展這個(gè)市場(chǎng)，我們一直在通過(guò)泰國(guó)辦事處的同事接觸緬甸當(dāng)?shù)氐膹S商、貿(mào)易公司，去推進(jìn)這些新市場(chǎng)。但我們估計(jì)開(kāi)拓這些新市場(chǎng)的時(shí)間不會(huì)短。因?yàn)檫@些地方的自身配套環(huán)境存在許多不足，比如，缺電、外商投資制度不清晰、外商怎樣申請(qǐng)牌照也不清晰，我們預(yù)計(jì)開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。

2017年，恒天立信有機(jī)會(huì)開(kāi)始切入這些地方，當(dāng)然是小規(guī)模，例如泰國(guó)有廠家在這些地方已經(jīng)開(kāi)始設(shè)立工廠了，我們公司與他們探討了增添新設(shè)備的項(xiàng)目，相信有條件的話，他們是可以投資的。我們成立泰國(guó)辦事處的宗旨就是因?yàn)樘﹪?guó)系亞洲的中心地區(qū)，要用泰國(guó)去覆射周邊國(guó)家。目前，泰國(guó)辦公室有兩個(gè)營(yíng)業(yè)同事，其中一個(gè)營(yíng)業(yè)同事負(fù)責(zé)泰國(guó)市場(chǎng)，Mr. Thanis 主要負(fù)責(zé)泰國(guó)以外的地方，例如越南、緬甸等國(guó)家。

本土化服務(wù)撐起海外市場(chǎng)

《中國(guó)紡織》：公司產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)有哪些？

梁尚偉：立信的海外用戶，很多都是發(fā)展中的國(guó)家，操作人員水平不太高，我們的產(chǎn)品相比其他品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之一是我們的產(chǎn)品較易于操作，例如歐洲機(jī)如果壞了計(jì)算機(jī)裝置，基本上就不能運(yùn)作了，而我們的設(shè)備可以配合市場(chǎng)所需，進(jìn)行手動(dòng)或計(jì)算機(jī)化操作。另外，在很多重點(diǎn)國(guó)家，F(xiàn)C 控制器里面要求支持不同的語(yǔ)言，例如土耳其文、越南文等，這些是我們大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具有的，但這些亦是立信的優(yōu)勢(shì)所在。

第7篇：企業(yè)如何拓展海外市場(chǎng)范文

對(duì)于加入WTO后的我國(guó)金融業(yè)而言，最為關(guān)鍵和最為迫切的就是要更新人力資源理念，打破一切束縛人的能動(dòng)性與創(chuàng)造性的條條框框，從根本上改革人力機(jī)制。目前，一方面要營(yíng)造優(yōu)厚的政策環(huán)境吸納優(yōu)秀人才，特別是要吸納業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷策劃、電子網(wǎng)絡(luò)、國(guó)際金融、數(shù)理分析、經(jīng)濟(jì)研究、文理復(fù)合、機(jī)構(gòu)管理等方面的高級(jí)人才，包括引進(jìn)國(guó)際“外援”人才；一方面要努力提煉金融企業(yè)的核心價(jià)值觀，讓“為企業(yè)獻(xiàn)身的精神成為行為主體的價(jià)值觀”，積極推行“以激勵(lì)機(jī)制為核心”的職業(yè)經(jīng)理人制度、員工薪酬市場(chǎng)化制度與持股制度以及積極的期權(quán)制度，依靠制度激勵(lì)人才；同時(shí)，要在培訓(xùn)上下功夫，著力提高“存量”人才的質(zhì)和量。

客戶至上：企業(yè)文化的靈魂

花旗銀行企業(yè)文化的最優(yōu)之處就是把提高服務(wù)質(zhì)量和以客戶為中心作為銀行的長(zhǎng)期策略，并充分認(rèn)識(shí)到實(shí)施這一戰(zhàn)略的關(guān)鍵是要有吸引客戶的品牌。為了實(shí)施品牌戰(zhàn)略，花旗把聞名全球的菲利浦公司作為銀行學(xué)習(xí)的典型，目標(biāo)是把花旗銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)立成像Marlboro(萬(wàn)寶路)那樣為公眾廣泛認(rèn)同的品牌。經(jīng)過(guò)潛心探索，花旗獲得了成功。目前花旗銀行的業(yè)務(wù)市場(chǎng)覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家的1億多客戶，服務(wù)品牌享譽(yù)世界，在眾多客戶眼里，“花旗”兩字代表了一種世界級(jí)的金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

我國(guó)金融業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)缺乏的就是知名的服務(wù)品牌，金融服務(wù)過(guò)于同質(zhì)化，知識(shí)產(chǎn)權(quán)一片貧乏。加入WTO后，金融業(yè)將進(jìn)入一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，誰(shuí)擁有優(yōu)質(zhì)的品牌誰(shuí)就將在競(jìng)爭(zhēng)中制勝獲利。因此，實(shí)施全新的以品牌為載體的客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略非常迫切。客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略就是以市場(chǎng)為目標(biāo)、以客戶為中心、以品牌為手段，全力服務(wù)客戶的經(jīng)營(yíng)方針，打造中國(guó)金融企業(yè)“從外到內(nèi)”與“由內(nèi)而外”的全新形象。

尋求創(chuàng)新：企業(yè)文化的升華

在花旗銀行，大至發(fā)展戰(zhàn)略、小到服務(wù)形式都在不斷進(jìn)行創(chuàng)新。它相信，轉(zhuǎn)變性與大膽性的決策是企業(yè)突破性發(fā)展的關(guān)鍵，并且如果你能預(yù)見(jiàn)未來(lái)，你就擁有未來(lái)。它還認(rèn)識(shí)到“企業(yè)最大的問(wèn)題是如何突破常規(guī)的方式，常規(guī)彌漫在我們整個(gè)銀行業(yè)，常規(guī)智慧幾乎總是錯(cuò)的……”。這就是說(shuō)，企業(yè)必須永無(wú)止境、永不間斷地進(jìn)行創(chuàng)新。創(chuàng)新，是中國(guó)金融業(yè)唯一的生存與發(fā)展之路。

首先，對(duì)外要加快業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新。以海外市場(chǎng)為側(cè)重的業(yè)務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)新是花旗成功的一個(gè)重要因素?；ㄆ煦y行海外機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)與員工分別占到該行的56.1％和45.6％，海外機(jī)構(gòu)所產(chǎn)生的利潤(rùn)達(dá)50％以上。而我國(guó)金融業(yè)由于受多種因素的影響，業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要集中在國(guó)內(nèi)，國(guó)際市場(chǎng)涉足甚少。在金融不斷開(kāi)放的新形勢(shì)下，中國(guó)金融業(yè)創(chuàng)新的重點(diǎn)就是要加快實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，主動(dòng)進(jìn)入世界經(jīng)濟(jì)圈，全力發(fā)展海外市場(chǎng)，拓展以離岸金融為主體的國(guó)際金融業(yè)務(wù)，與國(guó)內(nèi)金融實(shí)行一體化聯(lián)動(dòng)運(yùn)作，增加海外市場(chǎng)的利益并擴(kuò)張中國(guó)金融的品牌。

第8篇：企業(yè)如何拓展海外市場(chǎng)范文

2013年5月28日，中國(guó)領(lǐng)先的在線外貿(mào)電商平臺(tái)敦煌網(wǎng)宣布，世界三大航天表品牌之一、國(guó)內(nèi)唯一的上市手表公司——深圳市飛亞達(dá)股份有限公司與敦煌網(wǎng)建立外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)銷售合作，敦煌網(wǎng)將為飛亞達(dá)提供基于敦煌網(wǎng)交易平臺(tái)的一系列海外銷售、市場(chǎng)拓展和品牌建設(shè)服務(wù)，為此敦煌網(wǎng)代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)將協(xié)助后者展開(kāi)外貿(mào)電商業(yè)務(wù)。這是敦煌網(wǎng)幫助中國(guó)本土品牌建立全球化網(wǎng)絡(luò)品牌的首次探索，不僅將促進(jìn)飛亞達(dá)在國(guó)際市場(chǎng)的品牌建立，同時(shí)還幫助飛亞達(dá)在歐美市場(chǎng)和俄羅斯、以色列、印度等新興市場(chǎng)建立網(wǎng)上銷售渠道。

敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王樹(shù)彤表示，外貿(mào)電商平臺(tái)是中國(guó)本土品牌建立全球化全網(wǎng)營(yíng)銷渠道和打造網(wǎng)絡(luò)微品牌的最佳途徑。此次飛亞達(dá)與敦煌網(wǎng)合作，是中國(guó)品牌利用外貿(mào)電子商務(wù)走向世界的一次創(chuàng)新嘗試，可以期待會(huì)有越來(lái)越多的中國(guó)品牌企業(yè)走上外貿(mào)電商的道路。

中國(guó)本土品牌走向海外市場(chǎng)，至今面臨著種種陣痛。中國(guó)品牌不僅海外市場(chǎng)的品牌認(rèn)知度低，而且普遍被視為質(zhì)次價(jià)低，缺乏服務(wù)。據(jù)Market Watch報(bào)道，盡管“中國(guó)制造”風(fēng)靡美國(guó)，但94%的美國(guó)人叫不出一個(gè)中國(guó)品牌。過(guò)去十多年，不少中國(guó)企業(yè)試圖通過(guò)大規(guī)模海外推廣和收購(gòu)兼并的方式來(lái)打造全球品牌，這一路徑的代表是聯(lián)想、TCL、海爾和華為等大型企業(yè)。但這種品牌打造做法并不算很成功，比如知道聯(lián)想、海爾和華為的美國(guó)人不到2%，聯(lián)想和TCL先后在海外市場(chǎng)收縮戰(zhàn)線，華為則很難跨越西方市場(chǎng)的監(jiān)管門(mén)檻。這表明中國(guó)企業(yè)在品牌認(rèn)知度、信任度和營(yíng)銷能力等方面都缺乏后勁。

王樹(shù)彤表示，打造網(wǎng)絡(luò)微品牌則不失為一條切實(shí)可行、而且成本可控的新路徑。借助于外貿(mào)電商平臺(tái)，將品牌建設(shè)、售后服務(wù)、銷售結(jié)合在一起。通過(guò)平臺(tái)銷售、電子郵件、社會(huì)化媒體、手機(jī)應(yīng)用等多渠道多手段，可以快速建立線上品牌。而且，將品牌溢價(jià)首先做在產(chǎn)品質(zhì)量和性能、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、客戶體驗(yàn)和售后服務(wù)上，能形成目標(biāo)人群的良好口碑。敦煌網(wǎng)用8年時(shí)間精心打造了一個(gè)成熟的外貿(mào)交易平臺(tái)，并且提供一整套成熟的的外貿(mào)電商品牌服務(wù)體系，經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)，可以極大降低品牌商嘗試外貿(mào)電商的成本。

外貿(mào)電商去年以來(lái)以整體行業(yè)盈利、市場(chǎng)潛力巨大而受到社會(huì)的普遍關(guān)注。今年預(yù)期會(huì)有大量傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)進(jìn)來(lái)，正如國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)在多年運(yùn)營(yíng)之后開(kāi)始從草根賣(mài)家向品牌商和規(guī)模性企業(yè)擴(kuò)展一樣，飛亞達(dá)同敦煌網(wǎng)的合作，預(yù)示著以草根賣(mài)家為主的外貿(mào)電商開(kāi)始向品牌商擴(kuò)展。

王樹(shù)彤女士介紹說(shuō)，今年外貿(mào)電商行業(yè)面臨的普遍挑戰(zhàn)是在繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)的情況下，如何服務(wù)于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，如何服務(wù)于中國(guó)的自有品牌企業(yè)。這兩方面正是敦煌網(wǎng)目前著手努力的方向。

今年敦煌網(wǎng)推出了外貿(mào)開(kāi)放平臺(tái)，試圖解決外貿(mào)企業(yè)跨出外貿(mào)電商第一步的問(wèn)題。平臺(tái)全免費(fèi)，提供全套系列的增值服務(wù)，注冊(cè)用戶可以有選擇的使用這些服務(wù)。這樣確?，F(xiàn)有的外貿(mào)方式不受改變，而只是在某些節(jié)點(diǎn)上，比如物流、支付，選擇服務(wù)。外貿(mào)電商一段時(shí)間積累的物流解決方案，同樣適用于傳統(tǒng)外貿(mào)，而且更具有經(jīng)濟(jì)效益。比如敦煌網(wǎng)出面和DHL等物流商談，其價(jià)格只有三成，大大減少了物流成本。支付方面也有30多種面向全球各地的在線支付手段和安全風(fēng)控體系，可以使支付更便捷和低廉。如果企業(yè)嘗到了好處，會(huì)慢慢接受和向外貿(mào)電商模式轉(zhuǎn)型。

與此同時(shí)，如何幫助中國(guó)自主品牌建立海外銷售渠道，建立海外品牌，則是敦煌網(wǎng)面臨的另一個(gè)主要挑戰(zhàn)。一向以來(lái)本土品牌被認(rèn)為由于海外認(rèn)知度低而很難采用外貿(mào)電商方式。而敦煌網(wǎng)多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)卻認(rèn)為本土品牌的海外市場(chǎng)空間非常龐大，全球消費(fèi)者對(duì)于中國(guó)商品的價(jià)廉物美都形成了很好的期待。目前在平臺(tái)上鐘表的銷售額很大，達(dá)到每年3億元人民幣的量。海外用戶基本上滿意中國(guó)商品的性價(jià)比，但同時(shí)對(duì)售后服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量提出了很高的要求。

和飛亞達(dá)的合作，表明敦煌網(wǎng)有意將外貿(mào)電商同本土品牌的海外開(kāi)拓結(jié)合起來(lái)。為此敦煌網(wǎng)建立了專門(mén)的代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，全面協(xié)助飛亞達(dá)形成全網(wǎng)銷售體系和推廣體系。王樹(shù)彤透露還有其他數(shù)家本土品牌在主動(dòng)接觸商談合作。今年本土品牌走向海外用電商平臺(tái)，會(huì)蔚然成風(fēng)。王樹(shù)彤表示，這意味著外貿(mào)電商正在不斷變臉。一度的小額外貿(mào)形象很快就會(huì)改變，一兩年內(nèi)不僅會(huì)有數(shù)百家品牌借助電商平臺(tái)走向海外，還會(huì)有數(shù)萬(wàn)家外貿(mào)企業(yè)利用平臺(tái)進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易。

第9篇：企業(yè)如何拓展海外市場(chǎng)范文

大勢(shì)所趨，不管冰箱壓縮機(jī)廠是否愿意，都必須面對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)。新常態(tài)下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)告別高速增長(zhǎng)，內(nèi)外銷市場(chǎng)需求收窄，對(duì)于冰箱壓縮機(jī)廠來(lái)說(shuō)，靠增產(chǎn)擴(kuò)能“跑馬圈地”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，“內(nèi)部挖潛”成了企業(yè)尋求發(fā)展的主旋律。2015 年，冰箱壓縮機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于理性化，往日的喧囂不再，表面看似平靜如水的背后卻是暗潮涌動(dòng)?！翱梢哉f(shuō)，如今‘挖潛’的深度決定了企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)地位?！币晃槐鋲嚎s機(jī)廠負(fù)責(zé)人的話頗有深意。值得慶幸的是，冰箱壓縮機(jī)廠正靜下心來(lái)，不再苛求銷售業(yè)績(jī)，而是將目光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，愿意在一些基礎(chǔ)建設(shè)層面花費(fèi)更多心思，于是，流程再造、技術(shù)改進(jìn)、渠道拓寬、人員培訓(xùn)……2015 年后半程，冰箱壓縮機(jī)廠紛紛表示：“有很多事情要做”。

市場(chǎng)低迷已成“新常態(tài)”

“一兩年內(nèi)，冰箱整機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)反轉(zhuǎn)性增長(zhǎng)的可能性很小，消費(fèi)需求不旺勢(shì)必影響冰箱壓縮機(jī)的生產(chǎn)銷售，身處其中的企業(yè)必須認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)，調(diào)整好發(fā)展節(jié)奏。”這種心態(tài)讓冰箱壓縮機(jī)廠在2015 年變得小心翼翼。

形勢(shì)的確不容樂(lè)觀，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2015 年1 ～ 7 月， 全國(guó)冰箱累計(jì)產(chǎn)量為5727.05 萬(wàn)臺(tái)，同比下降1.19% ；冷柜累計(jì)產(chǎn)量為1267.36 萬(wàn)臺(tái)，同比下降8.12。整機(jī)產(chǎn)量的下降直接投射到上游冰箱壓縮機(jī)行業(yè)，2015年初，冰箱壓縮機(jī)廠在制定全年計(jì)劃的時(shí)候就考慮到整機(jī)市場(chǎng)需求的變化，紛紛謹(jǐn)慎排產(chǎn)。從《電器》記者采訪中獲得的冰箱壓縮機(jī)行業(yè)整體數(shù)據(jù)來(lái)看，2015 年上半年冰箱壓縮機(jī)產(chǎn)量約為7500 萬(wàn)臺(tái)，同比略微增長(zhǎng)了一兩百萬(wàn)臺(tái)。

從出貨量來(lái)看，由于冰箱壓縮機(jī)廠嚴(yán)守以訂單定生產(chǎn)的法則，2015 年上半年，冰箱壓縮機(jī)完成銷量約為7700 萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)銷整體保持基本平衡的同時(shí)，部分企業(yè)甚至還消耗了一小部分庫(kù)存。然而，《電器》雜志統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，目前，冰箱壓縮機(jī)行業(yè)產(chǎn)能已達(dá)2.3 億臺(tái)。雖然迫于市場(chǎng)壓力，近兩年來(lái)，冰箱壓縮機(jī)廠并沒(méi)有上馬太多真正意義上的擴(kuò)產(chǎn)擴(kuò)能項(xiàng)目，但是隨著各個(gè)壓縮機(jī)廠生產(chǎn)效率的不斷提升、技改項(xiàng)目的落實(shí)，2015 年冰箱壓縮機(jī)行業(yè)產(chǎn)能比2014 年又有了超過(guò)2600 萬(wàn)臺(tái)的增長(zhǎng)，實(shí)際情況是，2014 年冰箱壓縮機(jī)銷量只有1.3 億臺(tái)，超出市場(chǎng)需求的1 億臺(tái)產(chǎn)能給全行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力，各個(gè)壓縮機(jī)廠的每一次調(diào)整是否成功，都要建立在對(duì)市場(chǎng)占有率的考核上。

競(jìng)爭(zhēng)格局生變

2015 年，在相同的市場(chǎng)環(huán)境下，不同冰箱壓縮機(jī)廠的境遇卻并不相同，呈現(xiàn)兩極分化，有的逆勢(shì)增長(zhǎng)，有的業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，冰箱壓縮機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局正在發(fā)生變化。

2015 年，成長(zhǎng)速度最驚人的是安徽美芝制冷設(shè)備有限公司（GMCC）。GMCC 提供的數(shù)據(jù)顯示，2015 年，截至7 月，GMC C 冰箱壓縮機(jī)產(chǎn)量為794 萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)55% ；銷量為799 萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)51%。在市場(chǎng)大環(huán)境如此糟糕、整個(gè)冰箱壓縮機(jī)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷受阻的現(xiàn)實(shí)中，G M C C 冰箱壓縮機(jī)的增長(zhǎng)已成為業(yè)內(nèi)‘異動(dòng)’，一時(shí)間引來(lái)業(yè)內(nèi)議論紛紛。無(wú)論業(yè)內(nèi)對(duì)此是褒是貶，GMCC 強(qiáng)勢(shì)切入冰箱壓縮機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的種種措施均已奏效。

盡管北京恩布拉科雪花壓縮機(jī)有限公司2015 年上半年業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)6%，但是恩布拉科也明顯感覺(jué)到來(lái)自行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。恩布拉科亞洲市場(chǎng)部經(jīng)理劉美華坦言：“2015 年下半年，乃至2016 年全年，這種狀況都將持續(xù)。

華意系旗下，華意、加西貝拉兩大品牌情況都不錯(cuò)?！?015 年1 ～ 7 月，我們跑贏了大盤(pán)，發(fā)展勢(shì)頭好于行業(yè)平均水平，實(shí)現(xiàn)了同比近10% 的增長(zhǎng)?！比A意壓縮機(jī)股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)楊凡告訴《電器》記者。

加西貝拉壓縮機(jī)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)汪俊也表示，2015年1 ～ 6 月，加西貝拉業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)10%。然而，汪俊仍然流露出對(duì)2015 年下半年冰箱壓縮機(jī)市場(chǎng)的擔(dān)憂，他說(shuō)：“從我們掌握的情況來(lái)看，7 月、8 月，很多冰箱整機(jī)廠的業(yè)務(wù)量降幅都超過(guò)20%，甚至出現(xiàn)了接近30% 的下滑，形勢(shì)非常嚴(yán)峻。在這樣的大環(huán)境下，加西貝拉也不可能獨(dú)善其身，只有把產(chǎn)品做得更好、服務(wù)做到位，才能頂住壓力，保證加西貝拉的市場(chǎng)份額?！?/p>

“2015 年上半年，錢(qián)江整體銷量保持7% ～ 8% 的增幅，雖然沒(méi)有預(yù)期的好，但是在行業(yè)里情況應(yīng)該還算不錯(cuò)。然而，進(jìn)入7 月以來(lái)，冰箱市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下滑，全年業(yè)績(jī)?nèi)绾?，現(xiàn)在還很難說(shuō)?！焙贾蒎X(qián)江制冷集團(tuán)有限公司蔣士忠在介紹冰箱壓縮機(jī)的產(chǎn)銷情況時(shí)說(shuō)。目前，錢(qián)江壓縮機(jī)產(chǎn)能已達(dá)3000 萬(wàn)臺(tái)，是必須靠銷量維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)，市場(chǎng)前景不明朗，讓錢(qián)江感到不踏實(shí)。

“產(chǎn)銷量同比增長(zhǎng)近10%，內(nèi)銷量基本持平，外銷量增幅較大?！秉S石東貝電器股份有限公司銷售部負(fù)責(zé)人表示，“2015 年，面對(duì)整個(gè)行業(yè)的變化，東貝將工作重點(diǎn)放在產(chǎn)品小型化、高效鋁線化、變頻化等方面，以保障公司的業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。目前來(lái)看，取得的效果不錯(cuò)?！?/p>

2015 年上半年，廣州萬(wàn)寶集團(tuán)壓縮機(jī)有限公司產(chǎn)銷出現(xiàn)5% 左右的下降?！皹I(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑也在意料之中?！笨偨?jīng)理謝勇表示，“冰箱市場(chǎng)不景氣，上游壓縮機(jī)廠銷量不可能大幅增長(zhǎng)。況且，為了保證企業(yè)利益，維護(hù)行業(yè)有序發(fā)展，廣州萬(wàn)寶壓縮機(jī)在2015 年拒絕了一些低價(jià)訂單，2015年上半年只完成了700萬(wàn)臺(tái)左右的產(chǎn)銷量。”

目前，江蘇白雪電器股份有限公司壓縮機(jī)廠年產(chǎn)能為800 萬(wàn)臺(tái)，這個(gè)量級(jí)讓白雪的境況有些尷尬。“2014年，白雪只生產(chǎn)銷售了300 萬(wàn)臺(tái)冰箱壓縮機(jī)。從目前的情況來(lái)看，2015 年這個(gè)數(shù)量將很難達(dá)到。”提到企業(yè)面臨的困難，江蘇白雪電器股份有限公司主任顧益新告訴《電器》記者，“雖然拼制造，白雪規(guī)模不夠，無(wú)法與產(chǎn)能千萬(wàn)級(jí)的冰箱壓縮機(jī)廠相抗衡，但是轉(zhuǎn)投其他領(lǐng)域，白雪就浪費(fèi)了在冰箱壓縮機(jī)領(lǐng)域已經(jīng)形成的生產(chǎn)能力。企業(yè)轉(zhuǎn)型非常困難，進(jìn)展緩慢。”

2015 年，四川丹甫制冷壓縮機(jī)股份有限公司更名為四川丹甫環(huán)境科技有限公司，計(jì)劃對(duì)旗下業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，而關(guān)于冰箱壓縮機(jī)制造的規(guī)劃仍在正常進(jìn)行中。“往年冰箱壓縮機(jī)銷量好歹會(huì)有些增長(zhǎng)，今年則僅僅是持平，這讓我們的壓力很大?！痹摴究偨?jīng)理莊繼海介紹說(shuō)，“截至目前，丹甫壓縮機(jī)生產(chǎn)銷售與往年基本持平，2015 年預(yù)計(jì)銷量在500 萬(wàn)臺(tái)左右。”

天津扎努西冰箱壓縮機(jī)的銷量卻仍能保持20% 的增長(zhǎng)，這讓扎努西電氣機(jī)械天津壓縮機(jī)有限公司孫廣譜很滿意，他說(shuō)：“雖然我們盤(pán)子小，但實(shí)現(xiàn)這樣快的增長(zhǎng)也很難得?！睋?jù)介紹，目前，天津扎努西將冰箱壓縮機(jī)的年產(chǎn)能從600 萬(wàn)臺(tái)提升至700 萬(wàn)臺(tái)，2015 年1 ～ 6月，冰箱壓縮機(jī)銷量達(dá)到180 萬(wàn)臺(tái)?！肮靖闹坪?，振邦為天津扎努西注入軍工品質(zhì)，在零部件精密加工水平上實(shí)現(xiàn)全面提升，這讓天津扎努西的壓縮機(jī)在市場(chǎng)上更受歡迎?！?/p>

“今年情況還好，按照原計(jì)劃增長(zhǎng)了20%，麥迪盤(pán)子小，正處在業(yè)務(wù)上升期，受市場(chǎng)影響不大。2015 年1 ～ 6 月，麥迪與合作伙伴業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)銷售壓縮機(jī)100 萬(wàn)臺(tái)?！焙贾蓰湹侠渑O(shè)備有限公司總經(jīng)理邱建明說(shuō)。

外銷給力，各企業(yè)抓住機(jī)遇

來(lái)自海關(guān)總署的數(shù)據(jù)顯示，2015 年1 ～ 7 月，冰箱壓縮機(jī)累計(jì)出口量達(dá)到2293.8 萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)9.41%。楊凡認(rèn)為，令華意壓縮整體業(yè)務(wù)在2015 年逆勢(shì)增長(zhǎng)的一個(gè)重要原因是開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)策略初現(xiàn)成效。他說(shuō)：“2015 年上半年，華意壓縮海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了10%左右。目前，海外業(yè)務(wù)在華意壓縮整體業(yè)務(wù)中的占比超過(guò)20%?！蓖瑸槿A意系，2015 年，加西貝拉海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并不明顯。汪俊分析說(shuō)：“面向海外市場(chǎng)，雖然加西貝拉冰箱壓縮機(jī)每年保持千萬(wàn)級(jí)的出貨量，連續(xù)八九年都在行業(yè)保持外貿(mào)出口業(yè)務(wù)的絕對(duì)主力地位，但是越來(lái)越多的壓縮機(jī)廠開(kāi)始垂涎海外市場(chǎng)這塊‘蛋糕’，加西貝拉受此影響，2015 年海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)不多。”

拓展海外市場(chǎng)將是錢(qián)江2015 年及2016 年的重要工作。對(duì)此，蔣士忠說(shuō)：“錢(qián)江本身就是知名壓縮機(jī)品牌，今后海外相關(guān)展會(huì)錢(qián)江都會(huì)參加，擴(kuò)大錢(qián)江品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的知名度。”據(jù)了解，2015 年，錢(qián)江壓縮機(jī)海外銷售業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)6% ～ 7% 的增長(zhǎng)。

廣州萬(wàn)寶壓縮機(jī)每年出口量在340 萬(wàn)臺(tái)左右，盡管2015 年公司總體業(yè)績(jī)下滑，但是出口業(yè)務(wù)基本與往年持平，只是歐洲市場(chǎng)的訂單少了一點(diǎn)。對(duì)此，謝勇告訴《電器》記者：“出口市場(chǎng)是廣州萬(wàn)寶的重要業(yè)務(wù)，占比超過(guò)20%。近年來(lái)，萬(wàn)寶壓縮機(jī)一直在出口業(yè)務(wù)上積極拓展，而隨著一些萬(wàn)寶老客戶國(guó)際化生產(chǎn)進(jìn)程的推進(jìn)，客戶在海外建廠也會(huì)采購(gòu)萬(wàn)寶壓縮機(jī)，帶動(dòng)了萬(wàn)寶壓縮機(jī)的出口量?！?/p>

麥迪靠壓縮機(jī)出口業(yè)務(wù)起家，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，目前海外市場(chǎng)銷售比例占麥迪總體業(yè)務(wù)的40%，2015年，麥迪海外市場(chǎng)拓展順利，繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。浙江冰峰壓縮機(jī)有限公司旗下89% ～ 90% 的產(chǎn)品出口海外市場(chǎng)，2015 年，截至記者發(fā)稿，冰峰完成冰箱壓縮機(jī)生產(chǎn)銷售500 萬(wàn)臺(tái)， 實(shí)現(xiàn)10% 左右的增長(zhǎng)。該公司辦公室主任施慶豐告訴《電器》記者：“面對(duì)海外市場(chǎng)，冰峰有很好的市場(chǎng)規(guī)劃，從無(wú)到有，從小到大，已經(jīng)成長(zhǎng)為年產(chǎn)值3 億元的企業(yè)。未來(lái)，冰峰將堅(jiān)持高端化產(chǎn)品路線，克服困難，進(jìn)一步鞏固在海外市場(chǎng)的地位，把企業(yè)做大做強(qiáng)?！?/p>

冰箱壓縮機(jī)業(yè)務(wù)中，外銷占比約為10%，海外市場(chǎng)也是GMCC 長(zhǎng)期發(fā)展的重點(diǎn)。在全球領(lǐng)先戰(zhàn)略的指引下，GMCC 積極布局全球市場(chǎng)，近年來(lái)出口量成倍增長(zhǎng)。2014 年，GMCC 冰箱壓縮機(jī)出口量為71 萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)近7 倍；2015 年，冰箱壓縮機(jī)出口量將達(dá)到180 萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)有望達(dá)到1.5 倍。

捍衛(wèi)利潤(rùn)率，謹(jǐn)慎降價(jià)

日子艱難，幾輪激烈競(jìng)爭(zhēng)下來(lái)，冰箱壓縮機(jī)生產(chǎn)早已利潤(rùn)微薄，再談價(jià)格戰(zhàn)，冰箱壓縮機(jī)廠均表示無(wú)力也無(wú)心糾纏。然而，《電器》記者采訪過(guò)程中，還是聽(tīng)到業(yè)內(nèi)傳出單臺(tái)冰箱壓縮機(jī)供貨價(jià)跌破100 元的消息。是否應(yīng)戰(zhàn)？如何應(yīng)戰(zhàn)？成了冰箱壓縮機(jī)廠的煩心事。

“即便是這么激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，恩布拉科的產(chǎn)品依然能夠保持和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差?！闭f(shuō)到這里，劉美華很自豪，她說(shuō)，“這說(shuō)明，恩布拉科堅(jiān)守技術(shù)、質(zhì)量、品質(zhì)的做法是被業(yè)界認(rèn)可的?！?/p>

楊凡表示，冰箱壓縮機(jī)供貨價(jià)格已經(jīng)很透明，必須捍衛(wèi)已經(jīng)很微薄的利潤(rùn)，才能保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)有序地發(fā)展。關(guān)于價(jià)格波動(dòng)，華意壓縮將通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤(rùn)率相對(duì)較高的機(jī)型在華意壓縮整體業(yè)務(wù)中的占比。與此同時(shí)，華意壓縮將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的管理，讓旗下產(chǎn)品更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更能滿足市場(chǎng)需求。

“雖然加西貝拉絕不主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，但是我們也不怕價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)積極應(yīng)對(duì)來(lái)自方方面面的挑戰(zhàn)?！蓖艨〉膽B(tài)度非常明確，“盡管市場(chǎng)不景氣，但是企業(yè)總要維持正常運(yùn)行，加西貝拉必須保證目前冰箱壓縮機(jī)的市場(chǎng)份額，為此，將不惜付出一切努力。”針對(duì)冰箱壓縮機(jī)市場(chǎng)價(jià)格整體下調(diào)，汪俊認(rèn)為這是由多方面原因造成的。他說(shuō)：“一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，迫使壓縮機(jī)廠降低價(jià)格拼市場(chǎng)。另一方面，近兩年，原材料價(jià)格也在下調(diào)，再加上壓縮機(jī)廠在降低成本方面開(kāi)展的一系列工作到了收獲階段，供貨價(jià)格自然降了下來(lái)。”

“到底還有沒(méi)有降價(jià)的空間？”謝勇強(qiáng)調(diào)，冰箱壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)必須考慮清楚這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)：“雖然萬(wàn)寶壓縮機(jī)通過(guò)技術(shù)改造，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，努力降低制造成本，但是不能提供合理利潤(rùn)空間的訂單，萬(wàn)寶是不接受的。從維護(hù)行業(yè)健康有序發(fā)展的角度來(lái)看，在動(dòng)用價(jià)格武器的時(shí)候，同行們一定要謹(jǐn)慎。”

冷靜備戰(zhàn)，謹(jǐn)慎布局

新常態(tài)下，市場(chǎng)布局很關(guān)鍵。

“市場(chǎng)很難重回高點(diǎn)，企業(yè)只有不斷提升自己的綜合實(shí)力才能立于不敗之地。2016 年也是華意壓縮做下一個(gè)五年規(guī)劃的時(shí)候，盡管市場(chǎng)走勢(shì)尚不明朗，但是華意壓縮的銷售目標(biāo)底線是一定要跑贏大盤(pán)，發(fā)展規(guī)劃中最重要的部分是進(jìn)一步落實(shí)產(chǎn)品高端化、戰(zhàn)略全球化?！睏罘舱f(shuō)。

盡管冰箱壓縮機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)飽和，錢(qián)江還是計(jì)劃擴(kuò)大產(chǎn)能，但是這次的調(diào)整與以往有所不同，流露出錢(qián)江提高生產(chǎn)自動(dòng)化，轉(zhuǎn)型高端市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策?！?014年，錢(qián)江投入2 億元，購(gòu)進(jìn)4 條自動(dòng)化生產(chǎn)線，將為錢(qián)江增加1500 萬(wàn)～ 1600 萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)能，新購(gòu)入的生產(chǎn)線將主要生產(chǎn)配套高端冰箱壓縮機(jī)。