企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式范文

    1營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新需要遵循的基本原則

    企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)工程,任何一種營(yíng)銷(xiāo)模式都沒(méi)有好壞之分,只有合適不合適之分,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新就是要尋找到適合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需要的模式,一般來(lái)講,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新需要遵循以下幾個(gè)基本原則:一是戰(zhàn)略性,任何一個(gè)企業(yè)都有一個(gè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo),企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的過(guò)程中不僅僅要考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本身,同時(shí)還應(yīng)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)納入到企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中去,這樣才有助于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)具有一致性,采用利于企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。二是系統(tǒng)性,營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新涉及到企業(yè)各個(gè)方面,運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中的“木桶原理”來(lái)加以解釋,即企業(yè)管理中任何一方面的不足都會(huì)影響到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的效果。三是整合性,營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新本質(zhì)上是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職能的有效整合,通過(guò)將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各項(xiàng)職能進(jìn)行整合,可以充分的發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)作用。四是持續(xù)性,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新開(kāi)展不是當(dāng)某一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)結(jié)束就停止下來(lái),而是一個(gè)持續(xù)不斷地循環(huán)改進(jìn)過(guò)程,通過(guò)對(duì)上一次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié),在下一次的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)中加以改進(jìn),這樣才能持續(xù)不斷地的強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的效果。五是市場(chǎng)導(dǎo)向,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的開(kāi)展應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,各項(xiàng)工作的開(kāi)展都應(yīng)服務(wù)以及服從于市場(chǎng)目標(biāo)的需要,客戶(hù)的市場(chǎng)需求應(yīng)被置于最高的位置來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)的開(kāi)展。

    2企業(yè)就營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題

    目前越來(lái)越多的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者在面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)感到力不從心,企業(yè)投入了巨大的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支,卻難以取得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果,造成這種情況出現(xiàn)的主要原因就是當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式本身存在很多問(wèn)題,這些問(wèn)題的存在導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境之間的要求不相匹配,由此造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果的差強(qiáng)人意。

    2.1觀(guān)念層面的缺失

    觀(guān)念是行動(dòng)的基礎(chǔ),目前很多企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新已是“萬(wàn)事俱備,只欠東風(fēng)”,觀(guān)念層面的缺失給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的開(kāi)展帶來(lái)了巨大的阻礙。目前在很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員理念層面還有不足,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新的實(shí)施不僅僅需要硬件上的有效支持,更需要理念上的與時(shí)俱進(jìn),沒(méi)有理念上的有力支撐,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新的實(shí)施很容易就出現(xiàn)執(zhí)行不力的情況。一些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員還沒(méi)有樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念,營(yíng)銷(xiāo)思維理念還不夠超前,這不可避免的導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新的實(shí)施過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)一定的阻礙。如果營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念上不能夠與時(shí)俱進(jìn),必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新效果不如人意。

    2.2營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)僵化

    營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)是指一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的開(kāi)展中所采取的組織形式,組織結(jié)構(gòu)作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的一個(gè)運(yùn)行載體,其運(yùn)行效率以及運(yùn)行效果很大程度上決定著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新效果。目前眾多企業(yè)采用的最為普遍的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)就是職能式的金字塔組織結(jié)構(gòu),這種組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,其適應(yīng)的是大規(guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)模式,但是隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,這種營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)模式已經(jīng)弊端漸顯,在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)變化面前,固有的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)僵化問(wèn)題成為了橫亙企業(yè)與市場(chǎng)之間的一道不可逾越的鴻溝,因此,成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的阻礙因素之一。

    2.3相關(guān)人才匱乏

    人才是企業(yè)最重要的資源,是企業(yè)一切活動(dòng)進(jìn)行的載體,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新的推動(dòng)需要依賴(lài)于人員的實(shí)施,因此,營(yíng)銷(xiāo)管理人員素質(zhì)的高低將會(huì)直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新管理能否順利推動(dòng)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代條件下,營(yíng)銷(xiāo)人才的重要作用得到了前所未有的凸顯,但是目前我國(guó)很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面的營(yíng)銷(xiāo)人才極為匱乏,人才的缺乏已經(jīng)成為制約企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新開(kāi)展的瓶頸。不僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才,營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新最大的障礙原因就是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)新興學(xué)科,在我國(guó)的起步晚,對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵人們還沒(méi)有太多的認(rèn)知?？v觀(guān)各個(gè)高校專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新課程的寥寥無(wú)幾,事實(shí)上營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新相關(guān)人才不僅僅需要學(xué)生具有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)背景,同樣需要企業(yè)管理方面的知識(shí),缺乏復(fù)合背景專(zhuān)業(yè)人才必然會(huì)導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新的進(jìn)程受到阻礙。

    3企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新對(duì)策

    企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新可以給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)諸多好處,在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行深入的分析基礎(chǔ)上,本文認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新需要從以下幾個(gè)方面加以推進(jìn):

    3.1轉(zhuǎn)變企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

    觀(guān)念決定出路,只有觀(guān)念正確,才能確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷創(chuàng)新,進(jìn)而樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的管理者尤其是高層管理者應(yīng)高度重視營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的重要作用以及意義,在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)自上而下的觀(guān)念傳輸通道來(lái)改變企業(yè)成員的固有營(yíng)銷(xiāo)理念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深入的背景下,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大的改變,大量的新情況、新問(wèn)題不斷的成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中面臨的新挑戰(zhàn)。在這種背景下,企業(yè)的管理者營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念應(yīng)在以下幾個(gè)方面有所更新:一是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展應(yīng)利用組織創(chuàng)新這一組織平臺(tái)來(lái)開(kāi)展,通過(guò)創(chuàng)新的組織形式來(lái)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果以及效率;二是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層面,產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)采用創(chuàng)新的組織形式,來(lái)為調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提升產(chǎn)品質(zhì)量,來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化以及多樣化的消費(fèi)需求;三是具有充分授權(quán)的理念,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是要求管理者具有充分授權(quán)的基本理念,即授予營(yíng)銷(xiāo)活創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)權(quán)利,讓營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)能夠根據(jù)市場(chǎng)變化的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行活動(dòng)的調(diào)整,從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果的提升。

    3.2強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的開(kāi)展是一項(xiàng)對(duì)從業(yè)人員要求很高的工作,在營(yíng)銷(xiāo)理論以及知識(shí)不斷更新的背景下,企業(yè)必須要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)來(lái)及時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的知識(shí)以及技能,從而為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新的開(kāi)展創(chuàng)造條件。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)主要集中在以下幾個(gè)方面:一是有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)方面的培訓(xùn),營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展具有指導(dǎo)作用,有了營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)不一定能夠取得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功,但是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的指導(dǎo)必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果不佳。目前很多企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人員本身都不具有專(zhuān)業(yè)背景,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)掌握不夠,再加上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)折舊速度較快,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的培訓(xùn)重要性愈加凸顯。二是對(duì)企業(yè)管理知識(shí)的培訓(xùn),企業(yè)管理在我國(guó)還處于一個(gè)起步階段,有關(guān)企業(yè)管理的培訓(xùn)基本上是照搬國(guó)外的那一套,由于文化背景的不同,這種培訓(xùn)內(nèi)容以及體系并不適合國(guó)內(nèi)的情況,導(dǎo)致培訓(xùn)效果的不佳。鑒于此,企業(yè)應(yīng)聘請(qǐng)資深的企業(yè)管理人員結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)的開(kāi)展,借此來(lái)提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的技能。

    3.3構(gòu)筑相應(yīng)的企業(yè)文化

    企業(yè)文化作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中產(chǎn)生的組織價(jià)值觀(guān)、行為方式等精神層面規(guī)范的綜合,企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)具體的經(jīng)營(yíng)管理行為具有重要的影響作用,善加利用企業(yè)文化,可以給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新的開(kāi)展帶來(lái)巨大的促進(jìn)作用。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新視角下開(kāi)展企業(yè)文化的建設(shè)需要營(yíng)造以下幾種企業(yè)文化氛圍:一是客戶(hù)至上的企業(yè)文化,在買(mǎi)方市場(chǎng)的背景下,消費(fèi)者在產(chǎn)品以及服務(wù)的選擇中占有主導(dǎo)地位,如果企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,那么就很難激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。二是團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè),團(tuán)隊(duì)組織已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的主要模式,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)新必須要借助團(tuán)隊(duì)的力量才能完成,這客觀(guān)上需要構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)文化,通過(guò)打造和諧、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)文化來(lái)促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的開(kāi)展奠定良好的文化氛圍,有利于營(yíng)銷(xiāo)效果的大幅提升。三是以人為本的企業(yè)文化,以人為本意味著企業(yè)應(yīng)尊重員工的創(chuàng)造力以及創(chuàng)新精神,對(duì)于員工在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的各種創(chuàng)新觀(guān)念給予支持。

    3.4強(qiáng)化組織機(jī)構(gòu)建設(shè)

第2篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式范文

[關(guān)鍵詞]貨運(yùn) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式

一、貨代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式分析

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，貨代企業(yè)已經(jīng)初步形成了自己的發(fā)展模式。然而，由于目前貨代企業(yè)面臨著國(guó)際環(huán)境多變、政策調(diào)整、企業(yè)經(jīng)營(yíng)地域性強(qiáng)、外企的不斷威脅、缺乏行業(yè)自律、對(duì)外形象不佳等外部因素的嚴(yán)重挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，治理規(guī)范化程度低，規(guī)模小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式根深蒂固，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、品牌弱，人才培養(yǎng)難、流失率高，對(duì)出口企業(yè)依靠性高等內(nèi)部因素的影響也使得貨代企業(yè)的處境雪上加霜。如何在變化的環(huán)境中生存以致發(fā)展壯大，變革傳統(tǒng)貨代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，成為貨代企業(yè)目前面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到能否把本企業(yè)推銷(xiāo)出去，使客戶(hù)接受企業(yè)的產(chǎn)品，因此，營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的運(yùn)作中起著關(guān)鍵的作用。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷激烈，客戶(hù)對(duì)貨代企業(yè)的要求越來(lái)越高，營(yíng)銷(xiāo)模式也變得更加重要。然而，目前很多貨代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式卻不能適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化，依舊采用傳統(tǒng)的營(yíng)模式，致使很多的客戶(hù)流失，甚至最后倒閉，因此，貨代企業(yè)應(yīng)該緊隨時(shí)代的步伐，將傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變?yōu)檫m應(yīng)市場(chǎng)需要的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式

二、貨代企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式及其弊端

貨代企業(yè)大都采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，比如：個(gè)體型營(yíng)銷(xiāo)模式、關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)模式等等。在這里介紹一下企業(yè)采取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式并對(duì)其弊端進(jìn)行分析。

1.關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)模式。關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)模式，就是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)關(guān)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。這種營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就是營(yíng)銷(xiāo)人員主要依靠與客戶(hù)之間的良好私人關(guān)系等方式獲取訂單，而不是依靠專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和可靠的增值方案。對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的不正當(dāng)?shù)睦斫鈺?huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。提到關(guān)系，有相當(dāng)一部分人立即就與“拉關(guān)系、走后門(mén)”聯(lián)系在一起，認(rèn)為關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)“拉關(guān)系，走后門(mén)”來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。因此他們打著關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的旗號(hào)滿(mǎn)足自己的物質(zhì)需求。比如說(shuō)，當(dāng)有幾個(gè)客戶(hù)都需要艙位時(shí)，那么手中有艙位控制權(quán)的人，就有可能為了謀取個(gè)人的利益，從而可能以較低的價(jià)格把艙位“賣(mài)給”與自己關(guān)系好的客戶(hù)，這樣做就會(huì)損失客戶(hù)，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)在客戶(hù)心中的形象。更有那些不法的經(jīng)營(yíng)以此為借口進(jìn)行行賄活動(dòng)，擾亂市場(chǎng)秩序。這樣的關(guān)系不僅不能貨代企業(yè)帶來(lái)效益，而且會(huì)成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，使企業(yè)過(guò)分的依賴(lài)這種金錢(qián)買(mǎi)來(lái)的不正當(dāng)渠道，使企業(yè)失去斗志。

另外，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)還具有可變性。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)的是人與人之間的信任和合作。然而，人的思想具有不穩(wěn)定性，受情緒的影響較大。往往有這樣的情況發(fā)生，一個(gè)很好的合作伙伴，在一夜之間結(jié)束了和企業(yè)的合作。而這種合作關(guān)系的破裂原因又往往是企業(yè)所不知道的。當(dāng)企業(yè)的某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員辭職時(shí)，他也會(huì)帶走一部分他的“關(guān)系”， 從而造成企業(yè)客戶(hù)的流失。

2.個(gè)體型營(yíng)銷(xiāo)模式。個(gè)體型營(yíng)銷(xiāo)模式是指營(yíng)銷(xiāo)人員獨(dú)自去去開(kāi)發(fā)客戶(hù)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。對(duì)于一些小客戶(hù)，單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員還可以應(yīng)付，但當(dāng)遇到大的客戶(hù)是，就會(huì)出現(xiàn)心有余而力不足的現(xiàn)象，這樣就會(huì)造成很多客戶(hù)資源的流失。特別是目前，我國(guó)貨代行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，其激烈程度已絕不是10年前，20年前的水平。一方面，我國(guó)具有一定規(guī)模的民營(yíng)國(guó)際貨代的崛起已經(jīng)沖擊了貨代市場(chǎng)中那些規(guī)模大、資格老的企業(yè)。而外資船公司和貨代進(jìn)入我國(guó)貨代市場(chǎng)則使中國(guó)貨代面臨著更殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。 因此當(dāng)前對(duì)于一個(gè)合格的貨代營(yíng)銷(xiāo)人員的定義已遠(yuǎn)不是“會(huì)攬貨，會(huì)發(fā)傳真，能看懂船期運(yùn)價(jià)表”之類(lèi)的簡(jiǎn)單重復(fù)勞動(dòng)。更為重要的是，貨代營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)的高低，已成為影響貨代企業(yè)利潤(rùn)的一個(gè)重要因素。營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)包括業(yè)務(wù)熟練度，人際關(guān)系處理能力，承受壓力等能力。

3.分散型營(yíng)銷(xiāo)模式。分散型營(yíng)銷(xiāo)模式是指各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)之間相互獨(dú)立，分散，成點(diǎn)狀分布，擁有各自自己的市場(chǎng)。這樣的話(huà)，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)之間的資源和信息就不能共享，不能形成一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)。

三、貨代營(yíng)銷(xiāo)模式的變革

由于市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也不斷變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能夠使貨代企業(yè)得到更好的發(fā)展。因此貨代企業(yè)必須變革傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立健全的營(yíng)銷(xiāo)體系。

1.關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)。大多數(shù)貨代企業(yè)的客戶(hù)管理都不甚規(guī)范，眾多客戶(hù)都掌握在業(yè)務(wù)員手中，一個(gè)核心營(yíng)銷(xiāo)人員的跳槽就可以帶走企業(yè)眾多客戶(hù)。有時(shí)某個(gè)業(yè)務(wù)員不在，他負(fù)責(zé)的客戶(hù)就很難及時(shí)與進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，其他的人員接手客戶(hù)的過(guò)程會(huì)很不方便。所以常常給客戶(hù)造成關(guān)心不夠、重視不夠的印象，客戶(hù)資源流失是常見(jiàn)現(xiàn)象。針對(duì)關(guān)系型的營(yíng)銷(xiāo)模式的不足，可以采取專(zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)模式。專(zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)模式是指營(yíng)銷(xiāo)人員憑借科學(xué)、完善的服務(wù)系統(tǒng)和增值方案獲取客戶(hù)的訂單。專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)的服務(wù)能夠符合客戶(hù)個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的要求，從而使客戶(hù)的滿(mǎn)意度提高。當(dāng)然，關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，并不否定關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)，只是專(zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)更能夠適應(yīng)市場(chǎng)的需要，因此，將建立以專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為主，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為輔的營(yíng)銷(xiāo)體系。

2.個(gè)體型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)型營(yíng)銷(xiāo)。個(gè)體型營(yíng)銷(xiāo)充分的運(yùn)用了個(gè)人的能力，使得個(gè)人的能力不斷的被發(fā)掘。然而，隨著貨代企業(yè)不斷地發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，貨代企業(yè)要想不斷地壯大，就不能把自己的客戶(hù)群定為那些貨運(yùn)量小客戶(hù)，而是要努力爭(zhēng)取到一些大客戶(hù)。那么，營(yíng)銷(xiāo)人員在在面對(duì)大客戶(hù)時(shí)，可能由于個(gè)人能力或者其他方面的因素就很難獨(dú)當(dāng)一面。因此，貨代企業(yè)有必要在使用個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的合作意識(shí)，在有必要的情況下使用團(tuán)隊(duì)型營(yíng)銷(xiāo)。團(tuán)隊(duì)型營(yíng)銷(xiāo)就是要充分運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)人員的整體能力，使得每位營(yíng)銷(xiāo)人員能夠在團(tuán)隊(duì)中各發(fā)所長(zhǎng)，這樣，不僅能夠使企業(yè)有足夠的能力應(yīng)對(duì)大的客戶(hù)，好可以使?fàn)I銷(xiāo)人員懂得合作的力量。

3.分散型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)狀型營(yíng)銷(xiāo)。分散型的營(yíng)銷(xiāo)使得各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)處在分散的狀態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)之間的資源、信息不能夠的到共享。在一定程度上來(lái)說(shuō)，我們的資源總是有限的，如果分散了我們的力量，我們很可能會(huì)什么都不成。網(wǎng)狀型的營(yíng)銷(xiāo)就是將這些孤立的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)鏈接起來(lái)，形成一個(gè)整體，從而使得信息和資源能夠得到充分的利用。使用網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)模式并不是否定分散型營(yíng)銷(xiāo)模式，而是將兩種營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合，在不同的情況下，使用不同的營(yíng)銷(xiāo)模式。

參考文獻(xiàn)：

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[3]鄭勛.國(guó)際貨代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立和健全.廣州中遠(yuǎn)國(guó)際貨運(yùn)有限公司，2008

第3篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)模式;激勵(lì);解決辦法

絕大多數(shù)企業(yè)都很重視營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)策劃，因?yàn)檫@直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，但再好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施與營(yíng)銷(xiāo)管理的到位都需靠?jī)?yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員去貫徹執(zhí)行[1] 。調(diào)查表明，95 %的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)方案的失敗在于營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的有關(guān)政策執(zhí)行不力。如何實(shí)施有效的激勵(lì)機(jī)制成為營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)，在現(xiàn)階段的各種激勵(lì)因素中，物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)作用最具直接性[2] 。四　新的營(yíng)銷(xiāo)提成模式的完善 新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與考核制度的出臺(tái)，對(duì)調(diào)節(jié)公司和營(yíng)銷(xiāo)員之間的利益分配，激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員起了重大作用，但由于公司的營(yíng)銷(xiāo)管理模式本身的粗放，它所起的作用相對(duì)有限。一些渠道對(duì)個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)員過(guò)份依賴(lài)，使得經(jīng)營(yíng)面臨著潛在的風(fēng)險(xiǎn)，各系數(shù)的大小及相互間權(quán)重的不適當(dāng)隨著銷(xiāo)售額增長(zhǎng)其提成金額過(guò)高的負(fù)面也在放大。公司經(jīng)過(guò)2003 年快速，銷(xiāo)售額已達(dá)到5000 萬(wàn)，企業(yè)規(guī)模上了一定臺(tái)階，為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)的管理須由粗放式向集約化，精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

2004 年該公司的營(yíng)銷(xiāo)管理模式和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與考核制度再次做出重大調(diào)整。其調(diào)整如下，營(yíng)銷(xiāo)管理方面:1) 統(tǒng)一渠道管理。將原來(lái)由營(yíng)銷(xiāo)員自己承擔(dān)費(fèi)用開(kāi)發(fā)的渠道，統(tǒng)一納入公司的管理渠道。減少公司對(duì)某些營(yíng)銷(xiāo)員的過(guò)份依賴(lài)，降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2) 樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行品牌包裝和推廣，統(tǒng)一產(chǎn)品定價(jià)。3) 建立營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理制。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)行公司、營(yíng)銷(xiāo)部?jī)杉?jí)共管;新渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)行預(yù)算管理，控制不合理的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支。4) 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部及營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)行目標(biāo)管理以及業(yè)績(jī)考核制。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)考核與提成制度方面也進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。其一，是將原來(lái)的四種銷(xiāo)售模式統(tǒng)一劃分為開(kāi)拓型銷(xiāo)售方式和維護(hù)型銷(xiāo)售方式，并且對(duì)兩種銷(xiāo)售方式的銷(xiāo)售額大小和時(shí)間進(jìn)行重新界定。其二，由于進(jìn)行費(fèi)用管理與品牌經(jīng)營(yíng)，取消了地域調(diào)整系數(shù)和銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)系數(shù)。其三，簡(jiǎn)化了應(yīng)收帳款調(diào)整系數(shù)的，使之更具有合理性和性。其四，根據(jù)各調(diào)整系數(shù)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響程度設(shè)立相應(yīng)權(quán)重系數(shù)，各調(diào)整系數(shù)對(duì)銷(xiāo)售提成的影響趨向合理。其五，對(duì)銷(xiāo)售提成系數(shù)再次調(diào)整使之與公司的利潤(rùn)率和員工的整體工資水平相匹配，同時(shí)對(duì)提成系數(shù)采用隨銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)而遞減，分段累積總體相加，更符合學(xué)原理，具有科學(xué)性。

調(diào)整后的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與考核制度，各項(xiàng)因素定義明確，相互間權(quán)重合理，計(jì)算更簡(jiǎn)單，報(bào)酬更透明，同時(shí)出臺(tái)了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理辦法，營(yíng)銷(xiāo)員薪資報(bào)酬管理辦法以及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算制度，使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與考核制度的每一項(xiàng)措施都有相應(yīng)的制度落實(shí)。上述制度和新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與考核制度及相關(guān)配套制度的實(shí)施，滿(mǎn)足了企業(yè)發(fā)展的需要。

五　結(jié)　論

表明:企業(yè)在發(fā)展的各個(gè)階段需要不同的營(yíng)銷(xiāo)模式與之適應(yīng)。在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)面臨著生存。采用高額提成的營(yíng)銷(xiāo)模式能有效的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員，有利于企業(yè)拓展業(yè)務(wù)，順利渡過(guò)生存期。在企業(yè)的成長(zhǎng)階段，企業(yè)的管理逐漸規(guī)范，企業(yè)文化的逐步建立，隨著銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)快速增加，單純的高額提成模式已不適應(yīng)企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)管理的需要。此時(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)遵從“效率優(yōu)先，兼顧公平”的原則，從單一的物質(zhì)激勵(lì)轉(zhuǎn)向物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)并重。在企業(yè)的成熟階段，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道逐漸牢固，客戶(hù)關(guān)系基本穩(wěn)定，企業(yè)文化大致定型。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理遵從“公平優(yōu)先，兼顧效率”的原則，主要是進(jìn)行制度化建設(shè)，提供具有內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的薪酬，增加營(yíng)銷(xiāo)員的歸屬感，精神激勵(lì)多于物質(zhì)激勵(lì)。在企業(yè)的衰退期，企業(yè)面臨著被兼并、收購(gòu)、破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)加強(qiáng)原渠道和原客戶(hù)關(guān)系的管理，努力保持營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定?？傊茖W(xué)激勵(lì)手段只有與企業(yè)的環(huán)境和發(fā)展的階段相適應(yīng)才能使企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)員達(dá)到雙贏(yíng)，營(yíng)銷(xiāo)員因此獲得更大的激勵(lì)，企業(yè)因而實(shí)現(xiàn)加速跳躍式的發(fā)展。

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第4篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)模式；連鎖模式；核心崗位；企業(yè)

中圖分類(lèi)號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）09-0103-02

模式定天下，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的命脈，選擇適合的營(yíng)銷(xiāo)模式，體系化、流程化運(yùn)作是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的核心和關(guān)鍵。

未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)，將更多的是由個(gè)人銷(xiāo)售走向團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，由一次性銷(xiāo)售服務(wù)走向終身服務(wù)，由經(jīng)驗(yàn)式的特種兵銷(xiāo)售走向業(yè)務(wù)流程式銷(xiāo)售，由擴(kuò)大客戶(hù)數(shù)量走向提升客戶(hù)質(zhì)量，由明星式銷(xiāo)售走向流程化、協(xié)作性銷(xiāo)售。這就要求我們，首先選擇適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，再對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程做出分解，從而打造出一支銷(xiāo)售鐵軍。所以營(yíng)銷(xiāo)模式是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)首先要做的事。

我們可以這樣認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷(xiāo)、達(dá)成業(yè)績(jī)的方式，也是盈利的方式。模式的成功運(yùn)行，需要三駕馬車(chē)去拉動(dòng)，分別是模式的靈魂、模式的關(guān)鍵崗位、模式的文化，三者緊密協(xié)作，構(gòu)成模式的基本框架，并決定模式的性質(zhì)。

本論文將重點(diǎn)探討營(yíng)銷(xiāo)模式中的連鎖模式。

一、營(yíng)銷(xiāo)模式的概述

（一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大背景

很多企業(yè)家每天都在充當(dāng)著“救火員”的角色，因?yàn)槠髽I(yè)家每天都有大堆的事情去處理，沉浸在無(wú)休止的事務(wù)性工作之中，我們不得不問(wèn)自己三個(gè)為什么：

為什么我們的企業(yè)家那么的操勞，企業(yè)卻沒(méi)有利潤(rùn)？

為什么我們的企業(yè)家那么的辛苦，員工卻不理解我們？

為什么我們的企業(yè)家那么的努力，社會(huì)卻不幫助我們？

越來(lái)越多的企業(yè)主認(rèn)識(shí)到解決這些“疑難雜癥”的良方就是營(yíng)銷(xiāo)，在這個(gè)如戰(zhàn)場(chǎng)般的環(huán)境中，誰(shuí)能把營(yíng)銷(xiāo)做得更好誰(shuí)就掌握了戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)性，我們可以說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力的強(qiáng)弱決定了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的高低，而營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇就是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力的基石。

市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)就如同歷史中的社會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，充斥著硝煙，打仗需要戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、軍隊(duì)、武器，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也擁有著同樣的元素。如果把企業(yè)經(jīng)營(yíng)比喻成一個(gè)人，那么戰(zhàn)略思想就是頭，營(yíng)銷(xiāo)模式就是腰，人才與產(chǎn)品就是腿。人如果沒(méi)有了腰，就會(huì)邁不動(dòng)腿，人如果腿出現(xiàn)了問(wèn)題，路就走不好。

（二）什么是營(yíng)銷(xiāo)模式

首先，我們先了解什么是模式，舉一個(gè)形象的例子，中國(guó)象棋“馬走日，象走田”，這是一種游戲規(guī)則，但是“連環(huán)炮、馬后炮、雙車(chē)挫”就是贏(yíng)棋的模式，尋找方法，發(fā)揮協(xié)同力量就是模式的力量所在。營(yíng)銷(xiāo)模式承載著企業(yè)戰(zhàn)略的思維，是通過(guò)系統(tǒng)化的方法操作，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)送到客戶(hù)手中，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與金錢(qián)的交換。企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略就像是槍與炮，而營(yíng)銷(xiāo)模式就是子彈，它是擊穿敵人，達(dá)成目的的最有效的工具，沒(méi)有了它，一切的戰(zhàn)略與策略將顯得蒼白無(wú)力。很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)做得不成功，恰恰是因?yàn)槟Ｊ匠隽藛?wèn)題。

（三）營(yíng)銷(xiāo)模式的作用

首先，我們要正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)模式是良藥，但并不是“神藥”，合理有效的營(yíng)銷(xiāo)模式并不能彌補(bǔ)或扭轉(zhuǎn)企業(yè)戰(zhàn)略上的失誤，它所能做到的也僅是減少損失而已，正如營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中經(jīng)常講的一個(gè)案例，如何將梳子賣(mài)給和尚，這是很多營(yíng)銷(xiāo)人樂(lè)于探討的話(huà)題，和尚本身并不需要梳子，也許我們可以通過(guò)好的營(yíng)銷(xiāo)方法或許語(yǔ)言技巧達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的，賣(mài)掉一兩個(gè)梳子，但是根本不可能大批量地把梳子賣(mài)給和尚，如果真有企業(yè)這么干，那么等待這個(gè)企業(yè)的結(jié)局是可以推測(cè)出來(lái)的。

有的時(shí)候盡管企業(yè)選測(cè)了正確的戰(zhàn)略，但是面對(duì)時(shí)下超競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，大多數(shù)企業(yè)的勝算機(jī)會(huì)還是微乎其微。因此，正確的選擇適合自身的營(yíng)銷(xiāo)模式，可以將企業(yè)的資源效能發(fā)揮到最大，從而獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至可以快速擊潰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就是營(yíng)銷(xiāo)模式的價(jià)值所在。

二、連鎖模式

（一）連鎖模式的思考

連鎖模式由來(lái)已久，成功的連鎖模式，可以讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)無(wú)限的復(fù)制。我們現(xiàn)在討論的重點(diǎn)是嘗試用另一種思路來(lái)認(rèn)識(shí)連鎖模式，連鎖模式的優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)三個(gè)層面來(lái)闡述，即企業(yè)、客戶(hù)與合作伙伴。

對(duì)企業(yè)：2000年以后，中國(guó)的企業(yè)連鎖化進(jìn)程加快，很多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到非連鎖不生存，非連鎖不經(jīng)營(yíng)的發(fā)展現(xiàn)狀，就是因?yàn)檫B鎖能給企業(yè)帶來(lái)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，能快速地給企業(yè)帶來(lái)效益與影響，靠規(guī)模來(lái)贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)客戶(hù)：連鎖誕生意義就在于可以讓更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，在未來(lái)超競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境下，相同的定價(jià)、功能的產(chǎn)品，便捷的購(gòu)買(mǎi)渠道將成為消費(fèi)者的首選。

對(duì)合作伙伴：連鎖模式對(duì)于更多具備投資實(shí)力、投資意向的商人來(lái)說(shuō)，不再創(chuàng)立品牌、不再研發(fā)產(chǎn)品、不用再制定制度，只要獲得一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)模板，站在前人的肩膀上進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，就是連鎖模式最吸引投資客的地方。

（二）連鎖模式的形式

根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特色，連鎖形式分為三種：統(tǒng)一型連鎖、快速型連鎖、合作型連鎖。

人無(wú)魂則不立，同樣，連鎖模式想要做好，也要尋找到其靈魂。

一個(gè)基本：連鎖模式要尋找到一個(gè)基本的“與眾不同”，即我們要給客戶(hù)傳遞什么樣的理念，我們要給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的價(jià)值，我們要給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的不同。

兩個(gè)支持：也許我們的企業(yè)在短時(shí)間之內(nèi)還找不出什么元素可以作為客戶(hù)的精神寄托，中國(guó)眾多的民營(yíng)企業(yè)同樣找不出來(lái)，所以大家是站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上，如果我們能將標(biāo)準(zhǔn)和擴(kuò)張這兩個(gè)支持做好，那么在市場(chǎng)中，將有我們的一席之地。

連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，是連鎖模式的第一個(gè)支持，只有形成標(biāo)準(zhǔn)化的樣本，復(fù)制的速度才能迅捷。在這里我們建議將來(lái)要選擇連鎖模式的企業(yè)，先做好以下工作再進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張，這樣有利于經(jīng)營(yíng)難度的降低和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，我們稱(chēng)之為四個(gè)統(tǒng)一：

統(tǒng)一的產(chǎn)品和服務(wù)：連鎖行業(yè)的產(chǎn)品必須是統(tǒng)一的，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的價(jià)格。比如麥當(dāng)勞，任何一家麥當(dāng)勞的巨無(wú)霸上面都是108顆芝麻粒。

統(tǒng)一的制度：在任何一家連鎖門(mén)店里，看到的都是統(tǒng)一的VI、CI。

統(tǒng)一的干部：連鎖企業(yè)的干部應(yīng)是通過(guò)統(tǒng)一的培養(yǎng)體系，關(guān)鍵人才快速培養(yǎng)是連鎖企業(yè)必須經(jīng)過(guò)的一關(guān)。

統(tǒng)一的文化：包括對(duì)客戶(hù)的服務(wù)文化和企業(yè)內(nèi)部的文化，都必須是統(tǒng)一的。

連鎖企業(yè)的核心追求就是要擁有更多的網(wǎng)點(diǎn)，為更多的客戶(hù)提供便利性?，F(xiàn)在連鎖企業(yè)對(duì)消費(fèi)者管理的印象無(wú)非兩點(diǎn)：第一是多，第二是好。在消費(fèi)者眼中，只要又多、又好的企業(yè)就是好的連鎖品牌，質(zhì)量、售后、服務(wù)等等都可以獲得保證。這個(gè)現(xiàn)象無(wú)論大企業(yè)還是小企業(yè)都適用。

（三）連鎖模式的核心崗位

連鎖模式的核心崗位有三個(gè)：

管理人才――標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的構(gòu)建者，在制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程幾大管理模塊的構(gòu)建方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，尤其擅長(zhǎng)管理復(fù)制以及企業(yè)文化的傳遞。

招商講師――加盟環(huán)節(jié)的主要推進(jìn)者，擁有極強(qiáng)的產(chǎn)品和企業(yè)愿景的展現(xiàn)力與渲染力，在行業(yè)內(nèi)為某一領(lǐng)域的專(zhuān)家，具有一定的權(quán)威特性。

成交手――企業(yè)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)者，優(yōu)秀的成交手可以幫助企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，為企業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第5篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式范文

關(guān)鍵詞：中小物流企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)模式

中小物流企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系中占據(jù)著非常重要的地位。可以說(shuō)，中小物流企業(yè)的發(fā)展前景，直接關(guān)系到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r，關(guān)系到社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新時(shí)期的中小物流企業(yè)也需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，借助一系列可靠的策略，提升自身產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

1新時(shí)期中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)

1.1新時(shí)期中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的優(yōu)勢(shì)

隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我們已經(jīng)全面進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在新時(shí)期的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，中小物流企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，迎來(lái)了許多新的機(jī)遇。具體包括以下幾點(diǎn)：首先，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道得到了明顯的拓展。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)往往只能通過(guò)線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)的方式，增加自身的市場(chǎng)知名度。而在新時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)不僅可以延續(xù)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)，而且可以充分借助新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，有效拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道。例如，在傳統(tǒng)線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)上，中小物流企業(yè)可以建立官方網(wǎng)站，或者與知名線(xiàn)上APP合作，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，讓消費(fèi)者可以通過(guò)各種途徑了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)可以借助各種渠道，擴(kuò)大宣傳，提升知名度，讓更多的消費(fèi)者了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，從而達(dá)到有效挖掘潛在客戶(hù)資源的效果。其次，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息獲取更加便利。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)往往只能通過(guò)廣播、電視、報(bào)紙新聞等渠道獲取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息。而傳統(tǒng)信息傳播媒介的實(shí)效性有限，如此就造成中小物流企業(yè)有時(shí)難以獲取到最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，進(jìn)而影響到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的可行性。此外，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)難以有效搜集到客戶(hù)反饋的信息，這就意味著企業(yè)無(wú)法及時(shí)了解消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，進(jìn)而影響到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的針對(duì)性，導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意度下降。在新時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)不僅可以借助互聯(lián)網(wǎng)等途徑獲取到最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，而且可以廣泛搜集客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，了解消費(fèi)者的需求。同時(shí)，企業(yè)還可以結(jié)合消費(fèi)者反饋的信息，推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，及時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案，保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的可行性。最后，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的引進(jìn)和研發(fā)優(yōu)勢(shì)更加明顯。隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展與進(jìn)步，企業(yè)進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)和研發(fā)的渠道明顯增多，相應(yīng)的技術(shù)支持也顯然增多。由于中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中占據(jù)著重要地位，因而我國(guó)政府出臺(tái)了諸多支持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，包括資金補(bǔ)貼政策、技術(shù)扶持政策等。在這種有利形勢(shì)下，中小物流企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的引進(jìn)或研發(fā)，就具備了諸多有利條件。

1.2新時(shí)期中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)

眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)是一把雙刃劍。在新時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)既迎來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，又不得不應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)。相比于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景更加復(fù)雜，市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)也更加嚴(yán)峻。中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅需要掌握基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，而且需要具備互聯(lián)網(wǎng)思維，掌握最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，并且懂得制作行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。同時(shí)，除了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論與技術(shù)知識(shí)之外，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員還需要掌握其他方面的知識(shí)，包括心理學(xué)、廣告學(xué)等。這對(duì)于中小物流企業(yè)本身及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，都是極大的挑戰(zhàn)。其次，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)需要制定更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。新時(shí)期，中小物流企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，會(huì)遇到諸多不確定性因素，而這其中既包含了機(jī)遇，又包含了挑戰(zhàn)。為了充分發(fā)揮出新時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，克服經(jīng)營(yíng)道路上的困難，企業(yè)就不得不制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。對(duì)于中小物流企業(yè)而言，為了保障戰(zhàn)略的可行性，就需要綜合考慮各方面的因素。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程存在諸多不確定性因素，并且很多因素的變化較大，如此對(duì)于企業(yè)而言，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的可行性營(yíng)銷(xiāo)方案，也是一種很大的挑戰(zhàn)。最后，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)需要全面整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源。在新時(shí)期的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)可以利用的資源有很多，但能否發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行有效整合，提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，仍然是中小物流企業(yè)面臨的一大難題。從目前狀況來(lái)看，中小物流企業(yè)受制于自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，難以迅速拓展市場(chǎng)，也難以全面整合各方資源。這意味著中小物流企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，還需要付出更大的努力，才能夠?qū)崿F(xiàn)健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

2新時(shí)期中小物流企業(yè)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的重要性

在現(xiàn)如今的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，同時(shí)，社會(huì)需求處于不斷變化的狀態(tài)。基于這種背景，我國(guó)物流行業(yè)的發(fā)展速度越來(lái)越快，與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出了諸多的中小物流企業(yè)。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)以及不斷增強(qiáng)的市場(chǎng)沖擊力，中小物流企業(yè)就不得不優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。具體而言，新時(shí)期的中小物流企業(yè)需要完善內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度，積極引入高素質(zhì)的物流人才，提升服務(wù)水平；從思想層面加強(qiáng)企業(yè)員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視，并且應(yīng)用最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。對(duì)于中小物流企業(yè)而言，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和客戶(hù)需求，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新，是強(qiáng)化自身綜合實(shí)力、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的重大舉措，也是穩(wěn)定客戶(hù)資源、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的必然要求。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中，中小物流企業(yè)需要秉持以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的理念，確保營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的可行性，促進(jìn)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3新時(shí)期中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新策略

3.1轉(zhuǎn)變理念，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平

專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度，實(shí)現(xiàn)預(yù)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)鍵。事實(shí)上，物流本身就是一個(gè)服務(wù)性的行業(yè)，因而客戶(hù)對(duì)企業(yè)服務(wù)理念和服務(wù)水平的直接感受，是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功率的關(guān)鍵。因此，在新時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，中小物流企業(yè)應(yīng)該本著客戶(hù)至上的原則，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。具體而言，首先，中小物流企業(yè)首先需要在內(nèi)部構(gòu)建一套完整的服務(wù)鏈，同時(shí)營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，讓全員樹(shù)立起“客戶(hù)至上、服務(wù)至上”的理念，引導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員自覺(jué)規(guī)范自身的言行，以真誠(chéng)對(duì)待每一位客戶(hù)。其次，企業(yè)需要完善內(nèi)部獎(jiǎng)懲機(jī)制，要求每一位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)真遵守日常規(guī)章制度，保障各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)性。最后，企業(yè)需要重視日常監(jiān)督管理工作，嚴(yán)格懲罰服務(wù)態(tài)度惡劣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，并且建立評(píng)分制，即：引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)每一位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行評(píng)分，然后將客戶(hù)給出的評(píng)分納入營(yíng)銷(xiāo)人員年度績(jī)效考核范疇?？傊?，新時(shí)期的中小物流企業(yè)需要借助各項(xiàng)措施，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。

3.2塑造品牌，增加消費(fèi)者粘性

在日常經(jīng)營(yíng)與發(fā)展過(guò)程中，中小物流企業(yè)需要從客戶(hù)需求、市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向出發(fā)，制定行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，同時(shí)對(duì)自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確定位，塑造自己的品牌，增加消費(fèi)者粘性。對(duì)于任何一家中小物流企業(yè)而言，品牌都是非常重要的無(wú)形資產(chǎn)，是影響企業(yè)發(fā)展前景的重要因素。從某種程度上而言，品牌是企業(yè)核心理念、產(chǎn)品品質(zhì)、內(nèi)部文化的集中體現(xiàn)。通過(guò)對(duì)品牌的有效塑造，中小物流企業(yè)能夠擴(kuò)大自身產(chǎn)品和服務(wù)的知名度，讓更多的消費(fèi)者了解到企業(yè)的服務(wù)理念。企業(yè)通過(guò)擴(kuò)大宣傳的方式，可以增加品牌的知名度，形成品牌效應(yīng)，以此達(dá)到拓展市場(chǎng)份額、吸引消費(fèi)者的效果。在塑造自主品牌的過(guò)程中，中小企業(yè)需要打破常規(guī)，突破以往的思維局限，強(qiáng)化管理品牌。借助這種方式，有效拓展企業(yè)的服務(wù)范圍，擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，形成品牌特色，塑造良好的外部形象，讓企業(yè)的知名度不斷提升，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造良好的條件。

3.3完善制度，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性

健全的制度是促進(jìn)各項(xiàng)工作有序開(kāi)展的基本保障。中小物流企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要想實(shí)現(xiàn)預(yù)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，就需要對(duì)內(nèi)部各項(xiàng)制度進(jìn)行完善，尤其是員工激勵(lì)與培訓(xùn)機(jī)制。首先，中小物流企業(yè)應(yīng)該針對(duì)內(nèi)部發(fā)展需要和員工自身的成長(zhǎng)需求，制定公平的員工競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，給有潛力的員工提供晉升機(jī)會(huì)，給予員工有效的激勵(lì)，從而激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作熱情和積極性。其次，中小物流企業(yè)應(yīng)該完善員工選拔和培訓(xùn)機(jī)制，從外部招聘符合資質(zhì)的員工，壯大內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍，同時(shí)給在崗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供參加各種學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，促使他們不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。最后，中小物流企業(yè)還需要完善內(nèi)部服務(wù)體系，結(jié)合市場(chǎng)和客戶(hù)需求，不斷更新服務(wù)理念，不斷創(chuàng)新服務(wù)模式，制定中長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，順應(yīng)時(shí)展潮流，讓客戶(hù)多樣化的需求得到滿(mǎn)足，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

3.4拓展思維，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新網(wǎng)絡(luò)

目前，我國(guó)正處于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，中小物流企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)預(yù)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，就需要堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新的原則，有效整合各項(xiàng)資源，努力構(gòu)建健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，積極開(kāi)拓新市場(chǎng)、新領(lǐng)域，不斷提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。首先，中小物流企業(yè)應(yīng)該積極發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，將傳統(tǒng)線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行有效整合，構(gòu)建全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。其次，中小物流企業(yè)應(yīng)該與各大知名網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商合作，充分利用各大平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大宣傳力度，并且拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和范圍，盡可能增加企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)量。最后，中小物流企業(yè)可以建立官方微信、微博公眾號(hào)，及時(shí)更新企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息，一方面，滿(mǎn)足消費(fèi)者的信息獲取需求，為消費(fèi)者提供便利；另一方面，借助平臺(tái)向消費(fèi)者推送精準(zhǔn)的信息，擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)宣傳力度，以此挖掘更多的客戶(hù)資源。

第6篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式范文

1、新時(shí)期企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新策略

1.1針對(duì)市場(chǎng)理念實(shí)行創(chuàng)新企業(yè)需持續(xù)的創(chuàng)新理念，切實(shí)應(yīng)用知識(shí)和智力資源滿(mǎn)足顧客標(biāo)準(zhǔn)要求，為牢牢掌控市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，需針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源理念實(shí)行革新，企業(yè)需從里至外，共同創(chuàng)造企業(yè)效益，若想取得更高利潤(rùn)，要切實(shí)應(yīng)用知識(shí)資源與信息資源，基于自身的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略，逐漸設(shè)立知識(shí)供應(yīng)系統(tǒng)，為提升市場(chǎng)主導(dǎo)力營(yíng)造條件，另外，和顧客實(shí)行細(xì)致溝通，往往應(yīng)用一些特殊的營(yíng)銷(xiāo)措施，例如進(jìn)行相關(guān)公益活動(dòng)。

1.2實(shí)行綠色營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)處于經(jīng)濟(jì)全球化與一體化的大背景中，需研發(fā)綠色產(chǎn)品，力求變?yōu)榫G色產(chǎn)業(yè)的主要部分，持續(xù)提升綠色產(chǎn)品的成本，開(kāi)拓市場(chǎng)份額，且包裝方面均要注重對(duì)環(huán)境因素的作用，采取綠色價(jià)格，以切實(shí)滿(mǎn)足顧客的要求，顧客也會(huì)相信其具備高價(jià)值，甘愿高價(jià)購(gòu)買(mǎi)，但其價(jià)格需滿(mǎn)足廣大顧客的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并采用有極好信譽(yù)的購(gòu)入的產(chǎn)品再銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)廠(chǎng)商，科學(xué)安排配送部門(mén)且優(yōu)化配送體系與流程，另外，要重視將產(chǎn)品、企業(yè)和保護(hù)環(huán)境切實(shí)結(jié)合實(shí)行綠色促銷(xiāo)活動(dòng)，采取各類(lèi)方式提升企業(yè)的知名度與受歡迎程度，更好激勵(lì)顧客對(duì)綠色產(chǎn)品的消費(fèi)行為，與此同時(shí)，企業(yè)需重視實(shí)綠色銷(xiāo)售服務(wù)，保證綠色營(yíng)銷(xiāo)的成效。

2、管理系統(tǒng)、組織方式和規(guī)模方面采取創(chuàng)新策略

2.1合作營(yíng)銷(xiāo)模式由于當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，許多企業(yè)為降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，降低成本投入，實(shí)行合作營(yíng)銷(xiāo)模式，單一企業(yè)若可以實(shí)行集團(tuán)化方式，則能打造一個(gè)命運(yùn)共同體，確保自身的優(yōu)點(diǎn)最大程度發(fā)揮出來(lái)，同時(shí)，企業(yè)能夠依靠大型企業(yè)使自身進(jìn)步，利用為大型企業(yè)制造和配套產(chǎn)品以壯大自身，為大型企業(yè)當(dāng)陪襯，和大型企業(yè)組成牢靠的業(yè)務(wù)聯(lián)系，提升技術(shù)發(fā)展與本身的進(jìn)步。

2。2虛擬營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立虛擬櫥窗、展覽會(huì)以及營(yíng)銷(xiāo)商，確保營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略轉(zhuǎn)換為虛擬形式，持續(xù)健全內(nèi)在性能，只保留最主要和關(guān)鍵性能，將高附加價(jià)值有效控制，將非自身特長(zhǎng)的、缺少優(yōu)勢(shì)的部分分離，且進(jìn)行虛擬化營(yíng)銷(xiāo)。

3、提高顧客數(shù)目與營(yíng)銷(xiāo)數(shù)量

3.1企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)能屬于標(biāo)準(zhǔn)化和差異化，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)為補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，具備差異化產(chǎn)品或者服務(wù)，方可確保生存與進(jìn)步，需盡可能找到補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中尚無(wú)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面，更加關(guān)鍵的方面是企業(yè)絕不可盲目進(jìn)行模仿，需具備創(chuàng)新策略，創(chuàng)造出越來(lái)越多的產(chǎn)品或服務(wù)種類(lèi)，提升企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)效果，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值，就算自身的創(chuàng)新水平較低，仍需要切實(shí)應(yīng)用當(dāng)前的先進(jìn)技術(shù)，模仿新式手段，大力改造或仿造新式產(chǎn)品。

3.2企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略，切實(shí)合理的設(shè)立產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略，通常由兩個(gè)方面決定，即產(chǎn)品或服務(wù)的成本投入與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

3.3企業(yè)成本投入對(duì)報(bào)價(jià)的價(jià)格空間有決定性影響，企業(yè)在不賺不虧的基礎(chǔ)上，報(bào)價(jià)下限是產(chǎn)品或服務(wù)的成本投入，報(bào)價(jià)上限是顧客可以接受的商品在市場(chǎng)上買(mǎi)賣(mài)的價(jià)格，二者間存在的差距對(duì)企業(yè)調(diào)節(jié)價(jià)格的范疇有決定性作用。

3.4決定產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格需和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定的價(jià)格相結(jié)合，企業(yè)決定的價(jià)格是否超過(guò)、幾乎相當(dāng)或少于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，通常由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)效果存在優(yōu)勢(shì)決定，企業(yè)通常采取兩種價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略，即低價(jià)方案通常為制造低檔次的產(chǎn)品，提供一般服務(wù)質(zhì)量，高價(jià)方案通常為制造高檔次產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

4、采取創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案

首先采取關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方案，其主要是確保和促進(jìn)與公眾目標(biāo)優(yōu)良的聯(lián)系，其次，采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，網(wǎng)絡(luò)能夠確保企業(yè)切實(shí)打入市場(chǎng)，優(yōu)化了途徑，減輕缺陷，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)取得了廣闊的發(fā)展空間，企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)，使網(wǎng)絡(luò)切實(shí)帶來(lái)效益。

5、企業(yè)結(jié)合本身特征，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值理念

第7篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式范文

家電業(yè)兩種通用的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式

價(jià)格驅(qū)動(dòng)

價(jià)格驅(qū)動(dòng)的表現(xiàn)是產(chǎn)業(yè)盛行價(jià)格戰(zhàn)，中國(guó)家電企業(yè)目前仍慣用低價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，通過(guò)價(jià)格的力量提高市場(chǎng)占有率，獲得營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模產(chǎn)生效益，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，獲得更大的邊際效應(yīng)。這是目前主要的模式。以2007年洗衣機(jī)銷(xiāo)售為例，在中國(guó)市場(chǎng)，每提高1％的市場(chǎng)占有率，可獲得276萬(wàn)元的銷(xiāo)售額提升。但是用低價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的家電企業(yè)并不能因市場(chǎng)占有率的提升而獲得同步發(fā)展，因?yàn)椴簧偌译娖髽I(yè)采用低于這個(gè)品類(lèi)基準(zhǔn)價(jià)格的15％～30％的價(jià)格銷(xiāo)售，甚至?xí)?。因此用低價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的家電企業(yè)規(guī)模做得很大，卻贏(yíng)利極微。

品牌驅(qū)動(dòng)模式

品牌驅(qū)動(dòng)模式是通過(guò)品牌“稀缺價(jià)值”的建立，在戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)中獲得高出品類(lèi)基準(zhǔn)價(jià)格的一種溢價(jià)贏(yíng)利模式。營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)品牌驅(qū)動(dòng)獲得的溢價(jià)可以反哺品牌“稀缺價(jià)值”的影響力，再度驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，形成良性循環(huán)。但是實(shí)行品牌驅(qū)動(dòng)模式的企業(yè)在中國(guó)家電企業(yè)占比很少，低于5％，這也是中國(guó)家電企業(yè)在21世紀(jì)以來(lái)沒(méi)有一個(gè)新品牌誕生的主要原因。

白電產(chǎn)品五種戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式

中國(guó)家電企業(yè)因企業(yè)條件的不同，不同的家電企業(yè)選擇了不同的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式，并派生出五種類(lèi)型的白電產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式：

品牌驅(qū)動(dòng)模式

品牌驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)通過(guò)提煉、創(chuàng)造出品牌的“稀缺價(jià)值”，并以品牌“稀缺價(jià)值”的影響力來(lái)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)。品牌驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式相對(duì)不具備低成本優(yōu)勢(shì)，在奪取市場(chǎng)占有率方面的優(yōu)勢(shì)遜于低價(jià)格的企業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模培育較慢。

中國(guó)白色家電品牌驅(qū)動(dòng)模式的集大成者是海爾，海爾杰出的品牌運(yùn)作藝術(shù)使海爾品牌溢價(jià)率比同類(lèi)品牌普遍高出23％以上，這種品牌的溢價(jià)使海爾在品牌建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新、戰(zhàn)略流程的再造上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同類(lèi)企業(yè)，品牌驅(qū)動(dòng)模式的成功運(yùn)用使海爾成為中國(guó)家電最杰出的品牌，具有強(qiáng)大的征服力量，使顧客建立了對(duì)海爾品牌的忠誠(chéng)感。

價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式

目前中國(guó)白電企業(yè)價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式是指企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主要以低價(jià)格的產(chǎn)品來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，因?yàn)閯傂粤α渴堑蛢r(jià)格，所以家電業(yè)的價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式下企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格往往比行業(yè)基價(jià)要低出30％之多，有的甚至在100％以上。

中國(guó)白電企業(yè)格蘭仕、美的是典型的低價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式的代表。格蘭仕通過(guò)十幾年持續(xù)的微波爐降價(jià)促銷(xiāo)，使格蘭仕成為低價(jià)格的符號(hào)。美的在各類(lèi)白色家電產(chǎn)品中也盛行低價(jià)策略，其洗衣機(jī)、空調(diào)、冰箱的銷(xiāo)售均價(jià)，均比各自產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先品牌產(chǎn)品價(jià)格要低20％左右，甚至比一些品牌規(guī)模不如自己的企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格也低，如電風(fēng)扇類(lèi)，艾美特規(guī)模不如美的，但美的的價(jià)格比艾美特要低30％。

價(jià)格驅(qū)動(dòng)的成功取決于兩點(diǎn)：一是企業(yè)對(duì)低成本能力的綜合控制，使企業(yè)在各個(gè)價(jià)值鏈上都具備成本優(yōu)勢(shì)，如格蘭仕；二是低價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式必須有企業(yè)規(guī)模銷(xiāo)售來(lái)?yè)Q取邊際利潤(rùn)。如果企業(yè)規(guī)模不夠，則低價(jià)格銷(xiāo)售的產(chǎn)品毛利很難支撐企業(yè)的生存。因此，奉行低價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式的企業(yè)往往規(guī)模很大，不僅品牌企業(yè)如此，純制造加工企業(yè)也如出一轍。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式，是在一個(gè)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌云集的產(chǎn)業(yè)，或企業(yè)自身品牌競(jìng)爭(zhēng)力暫時(shí)不如主要對(duì)手時(shí)，規(guī)避在品牌層面競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而專(zhuān)注于產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，產(chǎn)品的工藝創(chuàng)新，或創(chuàng)造更高品質(zhì)、更大產(chǎn)品溢價(jià)的新產(chǎn)品，以一種差異性的產(chǎn)品快速驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，溢價(jià)率高出行業(yè)基價(jià)30％以上。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式的必備前提有兩個(gè)：一是技術(shù)創(chuàng)新必須是真正的領(lǐng)先技術(shù)，或階段性領(lǐng)先的技術(shù)；二是技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品必須有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌以及企業(yè)規(guī)模來(lái)承載。產(chǎn)品創(chuàng)新并轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)接受需高額成本，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌可以讓創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品令人信服地被消費(fèi)者接受，企業(yè)規(guī)?？梢猿休d創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)投入。

在白電產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式上，美國(guó)惠而浦是典型的代表。惠而浦是全球最為著名的品牌企業(yè)，進(jìn)入中國(guó)16年一直因戰(zhàn)略搖擺而經(jīng)營(yíng)不佳。2007年惠麗浦開(kāi)始在中國(guó)實(shí)行產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，施行產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。其利用全球共享的強(qiáng)大研發(fā)力量，共享全球強(qiáng)大的分銷(xiāo)市場(chǎng)，快速向中國(guó)市場(chǎng)推出技術(shù)最先進(jìn)的根據(jù)仿生學(xué)原理模擬海浪洗程序的不纏繞“炫力波”洗衣機(jī)，迅速在中國(guó)洗衣機(jī)市場(chǎng)建立了一個(gè)新的產(chǎn)品價(jià)值標(biāo)桿。

獨(dú)特渠道驅(qū)動(dòng)模式

獨(dú)特渠道驅(qū)動(dòng)模式是企業(yè)以某一類(lèi)別的獨(dú)特渠道典型為目標(biāo)，建立適合白電品牌產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比最佳的一種贏(yíng)利模式。中國(guó)白電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目前混搭著多種渠道模式：

以一、二級(jí)市場(chǎng)為界限的中高端渠道；

以三、四級(jí)市場(chǎng)為中心的中低端渠道；

以專(zhuān)業(yè)家電連鎖為核心的渠道；

專(zhuān)業(yè)的電器店渠道；

建材與電器整合的渠道；

單一品牌的自營(yíng)品牌店渠道；

網(wǎng)絡(luò)商店渠道；

……

在當(dāng)前家電銷(xiāo)售渠道日益細(xì)分的態(tài)勢(shì)下，選擇適合企業(yè)自己的獨(dú)特渠道模式，專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)，可使企業(yè)成為最大的獨(dú)特渠道模式受益者。據(jù)統(tǒng)計(jì)，白電產(chǎn)品在適合某一企業(yè)的獨(dú)特渠道銷(xiāo)售，這個(gè)企業(yè)獲得的溢價(jià)往往比其他渠道模式下的企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售溢價(jià)高出17％～23％，而營(yíng)銷(xiāo)投入成本比其他渠道模式下的企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售下降7％～9％。

在中國(guó)，白色家電的獨(dú)特渠道模式的典型代表是索伊品牌。索伊冰箱全力專(zhuān)注構(gòu)建三、四級(jí)市場(chǎng)的渠道模式，使自己成為三、四級(jí)市場(chǎng)“冰箱之王”。在三、四級(jí)市場(chǎng)，索伊冰箱因獨(dú)特渠道模式建立的品牌力量，使索伊冰箱的大部分冰箱產(chǎn)品售價(jià)超過(guò)海爾。僅用四年時(shí)間，索伊迅速崛起為中國(guó)五大冰箱品牌。

區(qū)域深度營(yíng)銷(xiāo)模式

區(qū)域深度營(yíng)銷(xiāo)模式是不面向全國(guó)市場(chǎng)做全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)，而是集中企業(yè)所有的重點(diǎn)資源，長(zhǎng)期專(zhuān)注于某一區(qū)域市場(chǎng)或幾個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展深度的營(yíng)銷(xiāo)，把區(qū)域市場(chǎng)做寬做透。做寬，是指白電品牌企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋面寬，以多元化、組合型的產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋市場(chǎng)，超越對(duì)手；做透，是指白電品牌企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的穿透力強(qiáng)，在品牌影響力、產(chǎn)品溢價(jià)、市場(chǎng)份額、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、顧客忠誠(chéng)度等各項(xiàng)指標(biāo)上，都大大超越區(qū)域市場(chǎng)的所有對(duì)手。

中國(guó)白電品牌企業(yè)區(qū)域深度營(yíng)銷(xiāo)模式的典型代表品牌是四川前鋒。前鋒用近30年的時(shí)間，聚焦在以氣電熱水器為核心的白電產(chǎn)品上，并集中企業(yè)90％以上資源，堅(jiān)持在大西南地區(qū)做區(qū)域深度營(yíng)銷(xiāo)。在大西南地區(qū)，前鋒品牌的市場(chǎng)占

有率比對(duì)手超出50％以上，品牌營(yíng)銷(xiāo)溢價(jià)率也超出對(duì)手23％以上。

中國(guó)白電營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型

從中國(guó)白電品牌企業(yè)五類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)看，這五類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式既互有分野，又有交叉。品牌驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式有助于構(gòu)建企業(yè)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得營(yíng)銷(xiāo)溢價(jià)，做大企業(yè)規(guī)模。價(jià)格驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式有助于企業(yè)提升市場(chǎng)占有率，獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)有助于提升品牌影響力。產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式有助于企業(yè)形成差異競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)隔對(duì)手，規(guī)避低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，承載品牌溢價(jià)。渠道驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式和區(qū)域深度營(yíng)銷(xiāo)模式都令企業(yè)尋找到一個(gè)對(duì)自己最有利的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)位，以最優(yōu)成本贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)。但五類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式的區(qū)別，最終源于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)溢價(jià)，因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最大目的是利潤(rùn)，缺乏溢價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)是失敗的營(yíng)銷(xiāo)。

中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)30年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之路，盡管模式眾多，而目前的銷(xiāo)售模式以?xún)r(jià)格驅(qū)動(dòng)模式為主，但在今后的營(yíng)銷(xiāo)模式上，會(huì)由價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式向品牌驅(qū)動(dòng)模式轉(zhuǎn)型。

1　按經(jīng)濟(jì)學(xué)的“邊際效益遞減原理”，成熟的家電業(yè)由低價(jià)格建立規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，在高速增長(zhǎng)之后會(huì)出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的窘?jīng)r。品牌溢價(jià)模式將成為中國(guó)家電的發(fā)展模式。

近二十幾年，世界家電產(chǎn)業(yè)分工進(jìn)一步細(xì)化，中國(guó)家電企業(yè)搭借歐美強(qiáng)國(guó)退出傳統(tǒng)家電制造的經(jīng)濟(jì)格局，以創(chuàng)造力和低成本使“中國(guó)制造”成為世界家電工業(yè)體系的重要部分。但目前中國(guó)制造體系仍過(guò)多依賴(lài)中國(guó)政府對(duì)歐美經(jīng)濟(jì)大國(guó)各種政治博弈下的生存，依賴(lài)國(guó)家給予眾多退稅、財(cái)政補(bǔ)貼的支持。中國(guó)制造是以低成本驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式，沒(méi)有上升到品牌創(chuàng)意、產(chǎn)品核心技術(shù)設(shè)計(jì)層面。中國(guó)制造的家電在世界經(jīng)濟(jì)分工中的話(huà)語(yǔ)權(quán)，在于大規(guī)模生產(chǎn)低附加值的產(chǎn)品，在于替補(bǔ)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家退出的家電產(chǎn)業(yè)空白，總體的商業(yè)溢價(jià)力不高。

價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式讓中國(guó)家電業(yè)的規(guī)模壯大，但對(duì)價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式的誤讀又讓中國(guó)家電產(chǎn)品幾乎每一個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)都變得非常稀薄。當(dāng)跨國(guó)公司的銷(xiāo)售凈利潤(rùn)保持在13％以上的國(guó)際水平時(shí)，我們的家電企業(yè)在只有5％～8％的產(chǎn)品毛利空間痛苦著，甚至虧損著。

中國(guó)家電企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)讓中國(guó)幾乎每一個(gè)家電產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力都處行業(yè)金字塔的最底層，空調(diào)、洗衣機(jī)、熱水器等白電產(chǎn)品，技術(shù)含量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量莫不如此。

中國(guó)品牌空調(diào)，要2～3臺(tái)才抵得上三菱牌的一臺(tái)。

中國(guó)品牌熱水器，要5臺(tái)才抵上日本品牌的一臺(tái)。

中國(guó)品牌洗衣機(jī)，要3臺(tái)才能抵上歐洲品牌的一臺(tái)。

中國(guó)家電企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)將整個(gè)行業(yè)拖入這樣一種荒誕的慣性思維模式：上量－降價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品=減少利潤(rùn)=減少品牌和技術(shù)投入－銷(xiāo)量難以提升=再度重復(fù)降價(jià)－偷工減料+簡(jiǎn)略裝配＝降低競(jìng)爭(zhēng)力=行業(yè)利潤(rùn)釋稀，如此循環(huán)往復(fù)。因?yàn)檎麄€(gè)企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)組織都受低價(jià)思維的左右，根本不可能騰手做品牌溢價(jià)。

中國(guó)家電企業(yè)價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式使企業(yè)規(guī)模很大，但溢價(jià)能力低，缺乏真正的價(jià)值力。例如格蘭仕微波爐過(guò)度的低價(jià)給格蘭仕的品牌價(jià)值(而非規(guī)模)造成巨大硬傷，當(dāng)格蘭仕進(jìn)軍空調(diào)產(chǎn)業(yè)欲進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)，始終未能如愿。美的也是運(yùn)用價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式使企業(yè)規(guī)模很大，但溢價(jià)能力和海爾、格力相比就差距太遠(yuǎn)，美的的價(jià)格驅(qū)動(dòng)思維慣性使它進(jìn)入任何一個(gè)家電品類(lèi)，都不得不采用低價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)模式。

中國(guó)制造業(yè)緊密融入世界經(jīng)濟(jì)格局得益于較大的成本優(yōu)勢(shì)，但一味以低成本的規(guī)模優(yōu)勢(shì)創(chuàng)建的“世界工廠(chǎng)”并不能給中國(guó)帶來(lái)福音。低成本制造只能使中國(guó)企業(yè)處在世界產(chǎn)業(yè)鏈的最低端，分配最可憐的加工費(fèi)用和材料費(fèi)用。而品牌溢價(jià)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、創(chuàng)意等生產(chǎn)的巨大溢價(jià)，是加工制造企業(yè)所奢望的，如果沒(méi)有品牌等知識(shí)產(chǎn)權(quán)，即使你有巨大的資本去和國(guó)際品牌合資，借船出海，也要付出很大的代價(jià)，TCL并購(gòu)湯姆遜就是一個(gè)例子。

2　中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)理念日趨成熟，消費(fèi)者已從低層次的產(chǎn)品價(jià)格需求滿(mǎn)足向品牌層面的精神需求滿(mǎn)足轉(zhuǎn)型，品牌溢價(jià)模式將成為企業(yè)滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者的價(jià)值手段。

消費(fèi)的意義由兩個(gè)層面組成：一層是產(chǎn)品本身功能帶來(lái)的；一層是品牌價(jià)值的地位、身份、品位等，即其符號(hào)價(jià)值。在其實(shí)際的符號(hào)消費(fèi)中，消費(fèi)過(guò)程既是向他人顯示自己地位的過(guò)程，也是在消費(fèi)這種“地位象征”以及由此顯示所帶來(lái)的一種自鳴得意的過(guò)程。

品牌商品不僅有使用價(jià)值和交換價(jià)值，還有“符號(hào)價(jià)值”，即在品牌識(shí)別統(tǒng)攝下建立起來(lái)的權(quán)威、豪華、權(quán)力、誘惑、魅力的綜合表現(xiàn)，形成一種獨(dú)特的“稀缺價(jià)值”。

消費(fèi)者在品牌商品的選擇上，往往具有二重性，即對(duì)品牌的認(rèn)知或崇拜，是希望其越“稀缺”越好。因?yàn)樵谏钪?，你擁有的品牌越“稀缺”則你的彰顯價(jià)值越重，越能起到一種炫耀的作用。

針對(duì)這一消費(fèi)心理，白電企業(yè)品牌要實(shí)現(xiàn)觀(guān)念轉(zhuǎn)型，擅長(zhǎng)于制造具有“稀缺價(jià)值”的品牌產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者的精神需求，而不是以?xún)r(jià)格為元素去驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)完成。否則，即使獲得再大的市場(chǎng)占有率其品牌價(jià)值也不高。在這一點(diǎn)上，海爾、西門(mén)子的白電營(yíng)銷(xiāo)都是成功的案例。

3　在傳統(tǒng)價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式獲利低微后，不少家電企業(yè)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級(jí)產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)溢價(jià)來(lái)消化成本。但是創(chuàng)新也有巨大的成本投入，如果沒(méi)有品牌力支撐，創(chuàng)新投入的成本很難快速消化。

如果一個(gè)真正的創(chuàng)新的白電產(chǎn)品產(chǎn)生的溢價(jià)不比普通產(chǎn)品高出30％的話(huà)，在高營(yíng)銷(xiāo)成本的中國(guó)家電市場(chǎng)環(huán)境下是沒(méi)有價(jià)值的。在高度產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，能快速贏(yíng)得市場(chǎng)占有率又同時(shí)產(chǎn)生30％以上溢價(jià)率，沒(méi)有強(qiáng)大的品牌力支撐，僅靠物質(zhì)層面的產(chǎn)品拉動(dòng)是很難的。當(dāng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)更替后，新技術(shù)附加的產(chǎn)品有了強(qiáng)大的品牌力支撐，就會(huì)煥發(fā)出更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迅速完成新技術(shù)商品轉(zhuǎn)換。如果缺乏品牌價(jià)值，即使有新技術(shù)的產(chǎn)品，也很難迅速獲得溢價(jià)。

惠而浦洗衣機(jī)之所以在中國(guó)洗衣機(jī)具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除了惠而浦洗衣機(jī)具備品牌的力量，還和惠而浦洗衣機(jī)的技術(shù)進(jìn)步分不開(kāi)，惠而浦品牌的力量支撐消化惠而浦洗衣機(jī)的各項(xiàng)高新技術(shù)投入，而惠而浦洗衣機(jī)的各項(xiàng)高新技術(shù)在產(chǎn)品中的運(yùn)用，又使惠而浦洗衣機(jī)產(chǎn)品本身具有強(qiáng)大附加價(jià)值。

4　中國(guó)三，四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者也面臨對(duì)品牌產(chǎn)品的選擇，品牌溢價(jià)模式成為中國(guó)家電繞不過(guò)去的門(mén)檻。

中國(guó)的三、四級(jí)市場(chǎng)人口占55％以上，GDP超過(guò)45％，也是一直被眾多家電企業(yè)誤讀的“低價(jià)值市場(chǎng)”。長(zhǎng)期以來(lái)，眾多家電企業(yè)都認(rèn)為三、四級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)只重價(jià)格，不重品牌的市場(chǎng)。在三、四級(jí)市場(chǎng)有意識(shí)去構(gòu)建品牌影響力的家電企業(yè)很少，只是用低價(jià)格產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，而低價(jià)格的產(chǎn)品很多是企業(yè)過(guò)時(shí)的老舊產(chǎn)品，或是庫(kù)存積壓品。

長(zhǎng)期占據(jù)一、二級(jí)市場(chǎng)的品牌難以進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)，或不屬于三、四級(jí)市場(chǎng)，這樣就導(dǎo)致一、二級(jí)市場(chǎng)的“強(qiáng)勢(shì)品牌”在三、四級(jí)市場(chǎng)處于某種“真空狀態(tài)”，而三、四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者又渴望品牌，索伊正是順應(yīng)這種趨勢(shì)而產(chǎn)生的品牌。

第8篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式范文

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新

電子商務(wù)作為Internet上的商務(wù)活動(dòng)，自然也離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，隨著網(wǎng)絡(luò)信息快速傳輸使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率和效能進(jìn)一步提高，營(yíng)銷(xiāo)本身及其環(huán)境發(fā)生了根本的變革，以Internet為核心支持的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正在發(fā)展成為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流，強(qiáng)烈地沖擊著營(yíng)銷(xiāo)模式的變更。因此，企業(yè)必須研究新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及其帶來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的變化，具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。

一、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)的影響

隨著電子計(jì)算機(jī)的普及和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的不斷發(fā)展，人類(lèi)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴(lài)性逐漸增強(qiáng)，電子商務(wù)將成為現(xiàn)代商務(wù)模式的主流，傳統(tǒng)的企業(yè)也不再適應(yīng)信息流暢無(wú)阻的市場(chǎng)情況下，電子商務(wù)將給企業(yè)帶來(lái)了前所未有的影響。

電子商務(wù)降低了企業(yè)的交易成本。在傳統(tǒng)的企業(yè)中，每完成一次的交易，產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)生產(chǎn)、批發(fā)、到銷(xiāo)售。在這一過(guò)程當(dāng)中要能過(guò)許多的中間環(huán)節(jié)，電子商務(wù)則減少了中間的所有環(huán)節(jié)，直接是生產(chǎn)商和消費(fèi)者的交易，從而隆低了中間環(huán)節(jié)的交易成本。

電子商務(wù)可以使消費(fèi)者直接參與企業(yè)的生產(chǎn)，根據(jù)消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以通過(guò)電子商務(wù)讓消費(fèi)者參與生產(chǎn)過(guò)程中策劃自己所需的產(chǎn)品。

電子商務(wù)降低了企業(yè)的庫(kù)存量、減少了商品的積壓、提高了交易的效率。在信息流暢通無(wú)阻的今天，企業(yè)產(chǎn)品在運(yùn)往各個(gè)連鎖店時(shí)不再是盲目的運(yùn)輸，而是根據(jù)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的訂購(gòu)信息適量的運(yùn)送 。

二、電子商務(wù)背景下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變

1.現(xiàn)代電子商務(wù)下的新型營(yíng)銷(xiāo)模式――網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。電子商務(wù)的時(shí)代，由于Internet的使用，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了巨大的變革。網(wǎng)絡(luò)是一種嶄新的媒體,也是一個(gè)全新的經(jīng)營(yíng)空間,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既需要傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論,又需要現(xiàn)代信息技術(shù)的支持以及新技術(shù)所帶來(lái)的新的營(yíng)銷(xiāo)手段。

2.與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的突破優(yōu)勢(shì)

（1）產(chǎn)品定制化?，F(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)商品普遍求新、求美、求奇, 渴望個(gè)性化消費(fèi)。現(xiàn)代企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),要充分發(fā)揮Internet 的優(yōu)勢(shì), 能夠根據(jù)消費(fèi)者的不同特征劃分不同的目標(biāo)市場(chǎng), 滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性需求, 提供定制化服務(wù)就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一大優(yōu)勢(shì)。

（2）營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的最顯著特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性, 滿(mǎn)足消費(fèi)者自主、獨(dú)立的購(gòu)物心理。我們可以看到戴爾和聯(lián)想都注重與客戶(hù)的網(wǎng)上交流，提供多種互動(dòng)空間和方式，及時(shí)對(duì)顧客的意見(jiàn)作出反饋，最大限度的滿(mǎn)足顧客要求，克服傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)受時(shí)間和地域的局限的缺陷。

（3）服務(wù)人性化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的顯著之初就在于，其營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)不在于吸引人潮，而是充分利用網(wǎng)絡(luò)手段挖掘想要網(wǎng)上購(gòu)物的人，這就要求企業(yè)提供人性化服務(wù)。

三、電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇

電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式的表現(xiàn)形式有：

1.企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)。這種營(yíng)銷(xiāo)模式主要適用于規(guī)模較大的生產(chǎn)制造商和大型批發(fā)、零售商進(jìn)行大眾商品和大批量商品買(mǎi)賣(mài)，如工商企業(yè)采購(gòu)或銷(xiāo)售原材料、零配件、機(jī)器設(shè)備和日常生活消費(fèi)品。由于這些企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)品種多，購(gòu)銷(xiāo)數(shù)量大，因此，企業(yè)之間直接的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，既可以提供比較完備、專(zhuān)業(yè)的商品和勞務(wù)信息，又可以大大提高工作效率，降低交易費(fèi)用。

2.企業(yè)與消費(fèi)者之間的營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)與消費(fèi)者之間的銷(xiāo)售，是指企業(yè)通過(guò)因特網(wǎng)在線(xiàn)向消費(fèi)者銷(xiāo)售本企業(yè)有形商品和無(wú)形產(chǎn)品與勞務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這里的消費(fèi)者主要是指最終消費(fèi)者。電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)與消費(fèi)者之間營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)形式有：有形商品的網(wǎng)上銷(xiāo)售模式、無(wú)形商品和勞務(wù)的網(wǎng)上銷(xiāo)售模式、綜合網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)模式。

四、電子商務(wù)背景下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要組成部分。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略不僅是保證電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，也是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的問(wèn)題。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和服務(wù)策略。

1.電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略。網(wǎng)絡(luò)的逐漸發(fā)展，使消費(fèi)者與廠(chǎng)商的直接對(duì)話(huà)成為可能，消費(fèi)者的個(gè)性化受到廠(chǎng)商的重視。這使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)環(huán)境出發(fā)，滿(mǎn)足網(wǎng)上顧客要求。

利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)不能把產(chǎn)品僅僅看作是實(shí)體產(chǎn)品，它包含的外延很廣泛，即產(chǎn)品實(shí)體+服務(wù)+網(wǎng)絡(luò)。

2.電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中可以從三個(gè)方面入手完善定價(jià)措施：首先，由予網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)和沖擊，所以企業(yè)可以開(kāi)發(fā)一個(gè)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)的自動(dòng)調(diào)整。其次，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品定價(jià)的資料，為定價(jià)提供充分的理由。企業(yè)可開(kāi)誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序，并可將本產(chǎn)品價(jià)格性能指數(shù)與其他同類(lèi)產(chǎn)品在網(wǎng)上進(jìn)行相互比較，促使消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策。

3.電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。綜合目前的行業(yè)情況，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有三種方式：一是網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。也稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)中介市場(chǎng)，就是企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易中心(或稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng))將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者的一種渠道模式。

電子商務(wù)背景下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式必須得創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才能更加體現(xiàn)出信息技術(shù)給企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)越性，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展過(guò)程中，電子商務(wù)是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱啟蓮等.談電子商務(wù)下的營(yíng)銷(xiāo)策略[J].情報(bào)雜志，2002.2

[2]濮小金,司志剛.電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)[M].中國(guó)水利水電出版社，2011.04

第9篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式范文

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)模式

中圖分類(lèi)號(hào)：F407文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

隨著建設(shè)堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)工作的啟動(dòng)，電力營(yíng)銷(xiāo)作為智能電網(wǎng)的重要環(huán)節(jié)，也在面臨著很大的挑戰(zhàn)。如何通過(guò)最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)管理模式提高供電企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力是急需解決的問(wèn)題，因此堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，樹(shù)立創(chuàng)新理念，探究出創(chuàng)新管理模式，以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建與完善。

1 電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

1.1機(jī)制不健全，處在成長(zhǎng)中

我國(guó)的電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)各方面機(jī)制還不是很健全，處在發(fā)展階段，所以國(guó)家出臺(tái)了一些方針政策控制了電價(jià)，這對(duì)電力市場(chǎng)的的需求有很大的影響。我國(guó)的電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是一個(gè)最直接的面相廣大用戶(hù)的市場(chǎng)，具有較強(qiáng)的社會(huì)影響力，波及范圍較廣。

1.2國(guó)有屬性

目前，我國(guó)的電力企業(yè)屬于國(guó)有企業(yè)，這個(gè)性質(zhì)也就決定了電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的國(guó)有屬性。但是我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制又使得電力企業(yè)不得不進(jìn)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，所以我國(guó)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)還有競(jìng)爭(zhēng)屬性。綜合這兩種屬性不難得出，電力企業(yè)目前處于一個(gè)不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中。與此相反的是，廣大的電力用戶(hù)恰恰是處于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，這就導(dǎo)致了企業(yè)和用戶(hù)之間的不對(duì)等位置，這也大大的增加了企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)工作的難度，也成為了開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)絆腳石。

1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建不完善。

電力資源作為一種特殊的商品，進(jìn)入市場(chǎng)和采取市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的時(shí)間并不長(zhǎng)。在之前的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，電力資源都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制產(chǎn)物，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃隨時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)、傳輸和資源配置，價(jià)格的制定也完全取決于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，不需要考慮市場(chǎng)和商品的定價(jià)機(jī)制和因素。這種完全依靠計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的定價(jià)方式，忽視了企業(yè)生產(chǎn)成本及擴(kuò)大再生產(chǎn)的實(shí)際需要，給國(guó)內(nèi)電力企業(yè)發(fā)展造成了嚴(yán)重影響。

隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)電力企業(yè)市場(chǎng)化改革的不斷深入，電力資源開(kāi)始作為一種特殊的商品進(jìn)入市場(chǎng)，電力企業(yè)也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，構(gòu)建全新的電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，而受到傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的不利影響，許多電力企業(yè)都沒(méi)有完全構(gòu)筑起適應(yīng)市場(chǎng)需要的電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，這是現(xiàn)階段我國(guó)電力行業(yè)發(fā)展過(guò)程中面臨的最主要問(wèn)題。

2 電力營(yíng)銷(xiāo)模式分析

2.1電力營(yíng)銷(xiāo)廣域網(wǎng)現(xiàn)代化建設(shè)

建立現(xiàn)代化電力營(yíng)銷(xiāo)廣域網(wǎng), 主要以行政區(qū)域?yàn)榛揪W(wǎng)絡(luò)單位, 以公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部為網(wǎng)絡(luò)中心,建立局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)相結(jié)合的覆蓋全地區(qū)的現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。系統(tǒng)建成后用戶(hù)可在市內(nèi)任意營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理交費(fèi)、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、查詢(xún)等用電業(yè)務(wù),公司和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部可以及時(shí)得到所需實(shí)時(shí)信息, 既達(dá)到自動(dòng)化管理的目的,又方便了用戶(hù),是最大限度實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)體系的支持和保障。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣域網(wǎng)的NT 域控制中心設(shè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部計(jì)算機(jī)中心機(jī)房, 承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣域網(wǎng)的“帳號(hào)管理域”的角色,統(tǒng)管所有需要跨支公司范圍共享存取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息的用戶(hù)帳號(hào); 每個(gè)支公司級(jí)的站點(diǎn)建立一個(gè)管理自己及所轄所、站的MS-NT 控制域,組成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣域網(wǎng)的“資源域”群;各個(gè)支公司的“資源域”通過(guò)建立對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部“帳號(hào)管理域”的單向委托關(guān)系,實(shí)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣域網(wǎng)整體的邏輯關(guān)系。

2.2營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)現(xiàn)代化

營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)現(xiàn)代化, 首先建立現(xiàn)代化的信息支持系統(tǒng),統(tǒng)一規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、負(fù)荷控制系統(tǒng)以及遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng), 作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代化管理網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ), 實(shí)現(xiàn)全部數(shù)據(jù)唯一入口錄入,所有信息資源實(shí)現(xiàn)采集、存貯、共享自動(dòng)化,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化自動(dòng)傳輸、檢索和自動(dòng)稽查,綜合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù),輔助電力銷(xiāo)售,為科學(xué)分析管理電力市場(chǎng)提供技術(shù)支持。

電力營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的來(lái)源, 包括一級(jí)市場(chǎng)數(shù)據(jù)、二級(jí)市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及大用戶(hù)和居民用電的抄表數(shù)據(jù)。為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,深入分析研究電力市場(chǎng), 提高用電管理自動(dòng)化水平,建立完善的市場(chǎng)管理技術(shù)手段,必須建設(shè)信息支持系統(tǒng),通過(guò)無(wú)線(xiàn)電方式、電話(huà)有線(xiàn)方式、低壓載波電力線(xiàn)傳輸方式及手持抄表器等,實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)側(cè)數(shù)據(jù)的自動(dòng)采集、傳輸和管理。

隨著“一戶(hù)一表、抄表到戶(hù)”工作的開(kāi)展, 必須實(shí)現(xiàn)全地區(qū)全部全過(guò)程的抄表管理,以現(xiàn)階段科技水平,以電話(huà)有線(xiàn)方式和無(wú)線(xiàn)電方式為主, 實(shí)現(xiàn)一級(jí)市場(chǎng)與二級(jí)市場(chǎng)、大用戶(hù)和專(zhuān)線(xiàn)用戶(hù)的遠(yuǎn)程自動(dòng)抄表。

2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)地理信息系統(tǒng)的建設(shè)

以現(xiàn)代化的地理信息系統(tǒng)為基礎(chǔ), 與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng)、負(fù)荷控制系統(tǒng)、遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)、電力報(bào)修系統(tǒng)等系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng), 建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)地理信息系統(tǒng),分層地顯示地形圖、用戶(hù)配置圖和各配網(wǎng)線(xiàn)路及設(shè)備圖層, 通過(guò)空間位置和區(qū)域以及相對(duì)應(yīng)的屬性數(shù)據(jù)庫(kù)動(dòng)態(tài)地對(duì)用電信息綜合查詢(xún)、供電現(xiàn)狀監(jiān)測(cè)與調(diào)查、輔助供電方案及報(bào)修搶修等進(jìn)行智能化、自動(dòng)化管理,從而實(shí)現(xiàn)多種輔助決策作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)地理信息系統(tǒng)為縮短用戶(hù)停電時(shí)間,提高供電可靠率服務(wù);利用電網(wǎng)地理息系統(tǒng),建立動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)模型,當(dāng)電網(wǎng)發(fā)生故障時(shí),進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浞治? 快速確定故障位置和設(shè)備;改變運(yùn)行模式,自動(dòng)化、智能化地產(chǎn)生線(xiàn)路轉(zhuǎn)供方案,及時(shí)了解事故的影響程度;作為處理用戶(hù)電話(huà)投訴的基礎(chǔ), 自動(dòng)查找投訴數(shù)量和空間位置, 準(zhǔn)確確定故障并進(jìn)行隔離處理,分析故障影響范圍, 作出故障點(diǎn)可能性排序,指揮搶險(xiǎn)和恢復(fù)供電。

在系統(tǒng)中建立用戶(hù)報(bào)裝的知識(shí)庫(kù)和模型庫(kù),當(dāng)接收營(yíng)業(yè)系統(tǒng)用戶(hù)報(bào)裝信息后,系統(tǒng)根據(jù)路徑追蹤模型和負(fù)荷平衡模型, 自動(dòng)決策出新用戶(hù)可接最近的配變或桿塔, 并自動(dòng)尋找最優(yōu)布線(xiàn)路徑(或通過(guò)交互操作),同時(shí)給出工程概算信息; 輸出相應(yīng)的地圖和響應(yīng)的線(xiàn)路圖,并作出初步業(yè)擴(kuò)線(xiàn)路設(shè)計(jì),繪制業(yè)擴(kuò)工程圖,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)審批。在系統(tǒng)中建立電話(huà)報(bào)警的知識(shí)庫(kù)和模型庫(kù), 當(dāng)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)收到二個(gè)以上報(bào)警電話(huà)后,系統(tǒng)自動(dòng)判斷出是配變故障,中壓線(xiàn)路故還是變配電站故障, 并能在屏幕上顯示報(bào)警位置和故障位置, 幫助搶修人員及時(shí)排除故障。

3 對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的建議和思考

3.1切實(shí)樹(shù)立科學(xué)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

現(xiàn)階段對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)切實(shí)樹(shù)立科學(xué)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，自覺(jué)抵制傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制對(duì)于電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響。特別是對(duì)于一些剛剛或正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)制、破產(chǎn)、兼并重組等的電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是要在經(jīng)營(yíng)管理體制改革的過(guò)程中注重樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，深刻認(rèn)識(shí)到電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性和特殊性，為企業(yè)的快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

3.2將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與生產(chǎn)成本控制緊密結(jié)合

對(duì)于國(guó)內(nèi)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，要在構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中充分注重產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合，根據(jù)電力資源的市場(chǎng)消費(fèi)需求和消費(fèi)現(xiàn)狀，合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)總量，同時(shí)在推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中結(jié)合生產(chǎn)成本核算機(jī)制，提高企業(yè)的生產(chǎn)成本控制能力和水平。建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果考核機(jī)制。國(guó)內(nèi)電力企業(yè)的另一項(xiàng)主要任務(wù)是建立有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果考核機(jī)制，階段性地對(duì)本企業(yè)在本地區(qū)市場(chǎng)內(nèi)實(shí)施的電力資源營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果進(jìn)行考核，并根據(jù)考核結(jié)果及時(shí)修正和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

結(jié)語(yǔ)

總之，電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系到供電企業(yè)的發(fā)展，并且也決定著供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此，不斷創(chuàng)新管理模式，采用先進(jìn)的管理技術(shù)和管理系統(tǒng)，樹(shù)立全新的電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，不斷拓寬電力市場(chǎng)，優(yōu)化電力價(jià)格，從而為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，促進(jìn)企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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