保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)精選(九篇)

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第1篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文

關(guān)鍵詞： 保健品會(huì)議；會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)；顧客聯(lián)誼；操作流程

醫(yī)藥保健品目前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與國(guó)際的發(fā)展不吻合，有一點(diǎn)頭重腳輕或腳重頭輕的局面，營(yíng)銷(xiāo)的主要模式是對(duì)渠道或商場(chǎng)開(kāi)展工作的，面比較廣但不實(shí)，屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)范疇，營(yíng)銷(xiāo)的效率在行業(yè)里是比較低。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷(xiāo)的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷(xiāo)售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N(xiāo)售局面，既然產(chǎn)生直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)屬于這樣的范疇。

一、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的定義

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)屬于單層直銷(xiāo)，是對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中聚會(huì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。就是通過(guò)收集目標(biāo)顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，并且對(duì)顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、篩選、歸檔和整理，確定準(zhǔn)確的銷(xiāo)售對(duì)象，然后利用組織會(huì)議等形式，運(yùn)用消費(fèi)者心理學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對(duì)性銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。它涉及信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等。

具體可以從以下幾方面認(rèn)識(shí)和理解：

1、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間直接進(jìn)行的，有較強(qiáng)的針對(duì)性。

2、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所做的溝通是通過(guò)組織會(huì)議的形式實(shí)現(xiàn)的，而非通過(guò)大眾媒體廣告或其他形式。

3、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任，建立感情，最終樹(shù)立和提升公司與產(chǎn)品形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

二、保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的形式與內(nèi)容

1、 戶外促銷(xiāo)活動(dòng)

指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶外場(chǎng)所，以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。大型會(huì)議周期宜為每月一次，每次活動(dòng)應(yīng)選擇好主題，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力，能夠帶來(lái)實(shí)惠。比如：免費(fèi)游玩、醫(yī)學(xué)專(zhuān)家義診、真情回報(bào)等。在會(huì)議內(nèi)容上，可安排娛樂(lè)節(jié)目、健康咨詢、免費(fèi)檢測(cè)心血管疾病、血壓檢測(cè)、優(yōu)惠打折、購(gòu)買(mǎi)到一定金額時(shí)可發(fā)放金卡及有紀(jì)念價(jià)值的禮品等，促使消費(fèi)者從心理上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

2、 室內(nèi)健康講座

指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)的活動(dòng)。此類(lèi)活動(dòng)適合于條件比較成熟的市場(chǎng)，目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹(shù)立企業(yè)的形象，把健康知識(shí)的傳播與宣傳品（禮品）有機(jī)地結(jié)合在一起，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。該活動(dòng)顯著地增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感交流，對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)群效果明顯。周期宜為每周一次。活動(dòng)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出，如：中老年健康講座活動(dòng)。長(zhǎng)期堅(jiān)持大型健康講座活動(dòng)，將無(wú)淡季、旺季之分，在淡季樹(shù)口碑，在旺季促銷(xiāo)量。

3、 顧客聯(lián)誼活動(dòng)

指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開(kāi)展科普講座、專(zhuān)家咨詢、文藝表演、生日慶典、結(jié)婚紀(jì)念日、重大節(jié)日等親情服務(wù)活動(dòng)。此活動(dòng)適合于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期及成熟期，在短時(shí)間內(nèi)出銷(xiāo)量，有利于市場(chǎng)推廣，它要求做到：建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)顧客；實(shí)行對(duì)顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪），實(shí)行上門(mén)免費(fèi)二次檢測(cè)，讓顧客真正覺(jué)得服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望值；建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)（用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)）；實(shí)施者必須建立顧客聯(lián)系制度。 比如：在選擇目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)，必須掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、生活習(xí)慣等，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。售前，如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望及動(dòng)機(jī)；售中，如何促進(jìn)消費(fèi)者的希望購(gòu)買(mǎi)及實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；售后，如何促使再一次購(gòu)買(mǎi)，使其覺(jué)得公司的形象好，產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)好，介紹新的目標(biāo)消費(fèi)人群，這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安撫效果一般的病例（衍生法）。

4、 社區(qū)活動(dòng)：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開(kāi)展36項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)體驗(yàn)等活動(dòng)。較大活動(dòng)6～8人一組，免費(fèi)檢測(cè)貫穿于所有其它活動(dòng)之中，讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。

三、顧客聯(lián)誼活動(dòng)會(huì)議的實(shí)施操作程序

最終消費(fèi)者的銷(xiāo)售訂單大部分是在聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的，但它的成功與否離不開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售前的每一步準(zhǔn)備工作，有關(guān)人士曰：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售只不過(guò)是一場(chǎng)"閉幕式"，而在此之前的"三次溝通"是關(guān)鍵所在。

一）建立數(shù)據(jù)庫(kù)

顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供必需的顧客個(gè)人信息。數(shù)據(jù)庫(kù)中主要包含：個(gè)人數(shù)據(jù)--顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來(lái)幫助你進(jìn)行消費(fèi)行為分析；地址數(shù)據(jù)--它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，它還有助于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布；行為數(shù)據(jù)--行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過(guò)去做過(guò)什么，每次購(gòu)買(mǎi)貨款的多少，以及購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間和頻率、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)原因？購(gòu)買(mǎi)時(shí)間？被邀時(shí)間？所購(gòu)產(chǎn)品？到會(huì)時(shí)間？購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)？回應(yīng)頻率？

對(duì)所需數(shù)據(jù)的進(jìn)行收集的途經(jīng)主要包括：社區(qū)科普隊(duì)提供，由2～3名人員組成科普隊(duì)，深入社區(qū)開(kāi)展中老年性健康檢測(cè)與宣傳等活動(dòng)，登記每個(gè)被檢測(cè)者的信息資料；利用金卡、抵價(jià)券：將金卡或抵價(jià)券贈(zèng)送給購(gòu)買(mǎi)金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)卡或使用券時(shí)必須填好住址、姓名年齡等。進(jìn)行合適的調(diào)查活動(dòng)，通過(guò)與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查，回收問(wèn)卷收集參加者的資料，因?yàn)閱?wèn)卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄。

二) 電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

電話邀約的基本步驟包括： 說(shuō)明身份；詢問(wèn)顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)；發(fā)出邀請(qǐng)。邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣； 確定地址和送函時(shí)間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時(shí)間。

電話邀約時(shí)的溝通技巧應(yīng)該注意語(yǔ)速和語(yǔ)氣，電話交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說(shuō)話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話"聽(tīng)到"的）。其次在態(tài)度上應(yīng)該禮貌和友好：根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱(chēng)謂，熟練掌握"您好"、"請(qǐng)"、"再見(jiàn)"、"對(duì)不起"、"謝謝"、等禮貌用語(yǔ)，不要稱(chēng)對(duì)方"你"，這有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用"噢"、"喔"、或重復(fù)對(duì)方的表示你一直在聽(tīng)他講話。最后應(yīng)該控制交談時(shí)間，電話交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在3～5分鐘。

三) 上門(mén)送函

上門(mén)送函體現(xiàn)了公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重， 面對(duì)面地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)打基礎(chǔ)。借此充分了解邀約對(duì)象意識(shí)、文化層次、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)做到心中有數(shù)。

上門(mén)送函時(shí)應(yīng)該根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦活動(dòng)/專(zhuān)家/企業(yè)/產(chǎn)品。推薦時(shí)，語(yǔ)言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問(wèn)題，逐步提起顧客興趣。介紹時(shí)，應(yīng)把本次活動(dòng)的主要亮點(diǎn)和顧客的實(shí)際問(wèn)題（疾病關(guān)系）或者顧客感興趣的話題、活動(dòng)、服務(wù)聯(lián)系在一起，促進(jìn)顧客的到會(huì)。當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容等詳細(xì)介紹給顧客，也可留一些懸念給顧客，吸引其準(zhǔn)時(shí)參會(huì)。

四) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體操作

前期準(zhǔn)備主要包括場(chǎng)地選擇；場(chǎng)地布置；明確分工，活動(dòng)前一天，組織召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗位、職責(zé)，分工詳細(xì)，強(qiáng)化活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)；活動(dòng)模擬，如有必要，事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的流程控制主要包括以下幾個(gè)步驟：

1、 主持人開(kāi)頭語(yǔ)（約5分鐘）

突出回報(bào)，制造聲勢(shì)和氣氛。此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌，避免冷場(chǎng)。把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容介紹給到場(chǎng)的顧客，同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客。

2、公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（約15分鐘）

如果是高層次的活動(dòng)，先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言（約8～10分鐘），主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標(biāo)、規(guī)模（突出回報(bào)，突出感謝廣大消費(fèi)者對(duì)我公司的支持和厚愛(ài)）；接著由公司經(jīng)理致辭（約5分鐘），公司總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理分別站到主席臺(tái)上（每人一句祝福語(yǔ)），同時(shí)其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列（說(shuō)明我公司規(guī)模較大，實(shí)力較強(qiáng)）。如果是一般的平?；顒?dòng)，由該級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭即可。

3、 專(zhuān)家講座（最好使用幻燈、投影，約30～60分鐘，也可根據(jù)會(huì)議的種類(lèi)確定）

具體講座內(nèi)容可以包括：產(chǎn)品原理、功能；保健講座；高血脂，高血壓，糖尿病，心腦血管疾病 ，胸悶、氣短等突出此權(quán)威性，以項(xiàng)目發(fā)言人/首席專(zhuān)家/知名專(zhuān)家身分出現(xiàn)，注意保持會(huì)場(chǎng)安靜。

4、 有獎(jiǎng)問(wèn)答及文藝表演（約20分鐘）

調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時(shí)可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性；要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨(dú)特，歡快，必要時(shí)公司主持人和員工也可參與,有顧客參與的表演活動(dòng)效果更好。

5、 中場(chǎng)休息（約20分鐘）：可以加入音樂(lè)，此時(shí)間為導(dǎo)購(gòu)時(shí)期；

6、 娛樂(lè)節(jié)目及榮譽(yù)顧客上臺(tái)發(fā)言（約20分鐘）：

員工、主持人帶頭，充分調(diào)動(dòng)顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購(gòu)買(mǎi)欲，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)的多少，選擇榮譽(yù)顧客，上臺(tái)后，總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品，對(duì)他們表示忠心的感謝。留下2～3名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠(chéng)的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。此間休息10分鐘，讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購(gòu)。

7、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約20分鐘）

獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定a、獎(jiǎng)品設(shè)立：特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)；b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品；c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)。

8、結(jié)束：主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測(cè)，咨詢，以便營(yíng)銷(xiāo)人員繼續(xù)導(dǎo)購(gòu)。顧客離場(chǎng)時(shí)，專(zhuān)人歡送。

四、顧客聯(lián)誼活動(dòng)會(huì)議的操作注意事項(xiàng)：

1、 工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。

2、 顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶（也可不佩戴），舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。

3、 健康顧問(wèn)在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測(cè)，咨詢、溝通（促銷(xiāo)）貫穿于整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)過(guò)程，切忌強(qiáng)行推銷(xiāo)。

4、 在活動(dòng)過(guò)程中，體現(xiàn)"親情服務(wù)"、"情感投資"，以"創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客"為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。

5、 健康顧問(wèn)之間必須互補(bǔ)，集體觀念強(qiáng)，避免非自己的顧客則使之受到冷落、淡漠的思想。務(wù)必記住他（她）是我們消費(fèi)者，是上帝。

6、 注意健康顧問(wèn)與專(zhuān)家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)場(chǎng)氣氛，會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷(xiāo)量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。

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第2篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文

關(guān)鍵詞：保健品市場(chǎng)；目標(biāo)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）05-0130-02

一、保健品市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與定位

保健品市場(chǎng)覆蓋面很廣，消費(fèi)者人數(shù)眾多，需求差異很大，任何一家保健品企業(yè)都無(wú)法為保健品市場(chǎng)上的所有消費(fèi)者服務(wù)。因此，保健品企業(yè)明智的做法是：對(duì)當(dāng)前的保健品市場(chǎng)進(jìn)行合理的“細(xì)分”，根據(jù)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，確定最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)應(yīng)該進(jìn)入能夠?yàn)轭櫩吞峁┳钣行Х?wù)的“目標(biāo)市場(chǎng)”，并在此基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的“定位”。

1.市場(chǎng)細(xì)分。所謂保健品市場(chǎng)細(xì)分就是保健品企業(yè)按照細(xì)分變量，即影響保健品市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)者的欲望和需求、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和行為等因素，把整個(gè)保健品市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需要不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的市場(chǎng)部分或亞市場(chǎng)，其中任何一個(gè)市場(chǎng)部分或亞市場(chǎng)都是一個(gè)有著相似的欲望和需要的購(gòu)買(mǎi)者群，這一過(guò)程稱(chēng)為“保健品市場(chǎng)細(xì)分”[1]?！懊梨麓骸痹跍?zhǔn)備進(jìn)入腸清茶這一市場(chǎng)時(shí)，對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行了一個(gè)客觀而全面的市場(chǎng)分析。主要考慮了以下要素：細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及自身的目標(biāo)和資源。

2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇。保健品市場(chǎng)細(xì)分為保健品公司提供了面臨市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，接著應(yīng)該對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，并確定為哪些細(xì)分市場(chǎng)生產(chǎn)產(chǎn)品，提供服務(wù)，即選擇“目標(biāo)市場(chǎng)”。通過(guò)對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)或幾個(gè)值得進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)?！懊梨麓骸背?rùn)茶的目標(biāo)群體非常明確，主要目標(biāo)消費(fèi)者是女性，其次為老年人群體。最后“美媛春”確定進(jìn)入女性消費(fèi)人群這一巨大市場(chǎng)。

3.市場(chǎng)定位。保健品市場(chǎng)定位是指保健品企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后，通過(guò)合理的產(chǎn)品和服務(wù)，采用合適的營(yíng)銷(xiāo)模式，在企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間進(jìn)行區(qū)別，從而樹(shù)立本企業(yè)的形象，提升本企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。雖然常潤(rùn)茶的市場(chǎng)空間在華南地區(qū)非常巨大而且消費(fèi)需求穩(wěn)定，各種潤(rùn)腸通便產(chǎn)品如排毒養(yǎng)顏膠囊、腸清茶、常潤(rùn)茶、通補(bǔ)膠囊等各顯神通，不斷蠶食這一市場(chǎng)。盡管如此，后來(lái)居上的碧生源常潤(rùn)茶還是依靠在華南市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)高空投放、終端精耕細(xì)作的營(yíng)銷(xiāo)策略，在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭。

二、保健品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

在今天醫(yī)藥保健品企業(yè)面臨著前所未有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，為了生存，企業(yè)通常從產(chǎn)品和推銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變成顧客和營(yíng)銷(xiāo)觀念，以贏得顧客并且取得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的績(jī)效。當(dāng)今企業(yè)想要在市場(chǎng)上取勝，就必須熟練制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

1.差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略又稱(chēng)別具一格戰(zhàn)略、差別化戰(zhàn)略，是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西[2]。比如，初元，專(zhuān)為病人設(shè)計(jì)！企業(yè)借助對(duì)中國(guó)禮品市場(chǎng)的深度解剖，尋找到一個(gè)空白的禮品市場(chǎng)——“看病人，送初元！”江中從病人的不同需求出發(fā)，針對(duì)不同病人推出不同產(chǎn)品。運(yùn)用金、紅作為產(chǎn)品的主打色，術(shù)后為金，病后為紅，“初元”醒目地位于包裝正中，高檔簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)配合包裝背面的圖解，有效傳遞了初元的定位。在渠道上，初元在主要的商超和傳統(tǒng)保健品推廣方式形成區(qū)隔，只陳列不起堆，尤其是避開(kāi)傳統(tǒng)保健品的傳統(tǒng)節(jié)慶日推廣?！俺踉钡牟町惢癄I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是相當(dāng)成功的，建立起了顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，削弱了購(gòu)買(mǎi)商討價(jià)還價(jià)的能力，降低了購(gòu)買(mǎi)商對(duì)價(jià)格的敏感度。

2.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，又稱(chēng)低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)在提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，通過(guò)在內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，在研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域內(nèi)把成本降低到最低限度。在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的運(yùn)用上，“腦白金”是一個(gè)典型的例子。從2000年腦白金橫空出世，銷(xiāo)售額躍居保健品年度冠軍以來(lái)，腦白金的策劃人成了搶手貨。讓腦白金成功的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想非常簡(jiǎn)單，那就是“低成本快速擴(kuò)張”。在這種戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，腦白金成為保健品行業(yè)中實(shí)行低成本生產(chǎn)的廠家。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著極為重大的意義。

3.集中化戰(zhàn)略。所謂集中化戰(zhàn)略，是指將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于某一特定的購(gòu)買(mǎi)群體、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域性市場(chǎng)，通過(guò)為這個(gè)小市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好、更有效的服務(wù)來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略[3]。企業(yè)可以通過(guò)差異化戰(zhàn)略服務(wù)于某一細(xì)分市場(chǎng)?！凹t桃K”在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上打補(bǔ)血冷門(mén)，切入農(nóng)村市場(chǎng)，正是集中化戰(zhàn)略的極好的體現(xiàn)。全方位的廣告宣傳手段迅速打開(kāi)了農(nóng)村市場(chǎng)，“紅桃K”承認(rèn)，他們的70%銷(xiāo)量來(lái)自于農(nóng)村市場(chǎng)?！凹t桃K”集中力量專(zhuān)攻農(nóng)村市場(chǎng)在戰(zhàn)略上取得了成功，為企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。

三、保健品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)在分析外部環(huán)境和自我診斷的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)遠(yuǎn)景和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展目標(biāo)，為擴(kuò)大市場(chǎng)實(shí)力、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而進(jìn)行的謀劃[4]。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是事關(guān)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重大決策。實(shí)施是指將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程，并保證這種任務(wù)的完成，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所制定的目標(biāo)。再好的戰(zhàn)略，最終還得靠實(shí)施。

1.營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變。曾作為本土保健品行業(yè)盟主、補(bǔ)血第一品牌的“紅桃K”，其銷(xiāo)售最高峰時(shí)，在保健品行業(yè)市場(chǎng)占有率不過(guò)7%；而同期作為洗發(fā)水行業(yè)外資第一品牌“寶潔”，其市場(chǎng)占有率高達(dá)37%。要實(shí)現(xiàn)真正優(yōu)化轉(zhuǎn)變，保健品須以現(xiàn)代先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念為背景，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況，選擇適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式。過(guò)去以所謂“北派”營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的“打廣告、包專(zhuān)柜、發(fā)小報(bào)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，以及以哈藥六廠為代表的“垃圾時(shí)段、廣告轟炸”的廣告模式，都將在這一階段不斷被完善，完成營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)從“4P”到“4C”的根本轉(zhuǎn)變。企業(yè)必須拋棄短期的投機(jī)心理，建立注意“積小勝為大勝、以時(shí)間換空間”的總戰(zhàn)略，完成從市場(chǎng)投機(jī)者到戰(zhàn)略投資者的轉(zhuǎn)變，完成從廣告依經(jīng)驗(yàn)到理性、科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)觀的轉(zhuǎn)變。

2.營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)。盡管各保健品廠家都充分認(rèn)識(shí)到專(zhuān)職促銷(xiāo)對(duì)核心賣(mài)場(chǎng)的終端攔截作用，但是根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的大量走訪以及和各廠家促銷(xiāo)員的深度訪談來(lái)看，目前保健品營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)員隊(duì)伍的建設(shè)、管理上存在種種弊端。廠家促銷(xiāo)隊(duì)伍普遍存在以下情況：不穩(wěn)定，普遍缺乏歸屬感和認(rèn)同感；企業(yè)培訓(xùn)機(jī)制不完善，銷(xiāo)售技巧停留在低層次；激勵(lì)機(jī)制缺乏內(nèi)在推動(dòng)力；賣(mài)場(chǎng)抓壯丁現(xiàn)象嚴(yán)重，廠家人員賣(mài)場(chǎng)化。

目前，一些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理上并沒(méi)有把促銷(xiāo)環(huán)節(jié)作為營(yíng)銷(xiāo)鏈的重要一環(huán)，促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)游離于營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈以外。促銷(xiāo)員是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是直接面對(duì)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)該在這個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員隊(duì)伍的培訓(xùn)?；局涝谟谧龊么黉N(xiāo)員隊(duì)伍精細(xì)化管理，主要包括定期深度的促銷(xiāo)員培訓(xùn)體系，完善的激勵(lì)機(jī)制以及合理的促銷(xiāo)工作評(píng)價(jià)體系，并最終形成促銷(xiāo)隊(duì)伍人才戰(zhàn)略規(guī)劃。

3.營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新。正確有效的營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)取得成功必不可少的因素。在利用STP模式對(duì)保健品企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)一步研究分析之后，企業(yè)確定了明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，下一步便是采取有效的策略來(lái)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。第一，渠道營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于保健品來(lái)說(shuō)，終端渠道基本可分為四種形式：專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜、駐促銷(xiāo)員柜臺(tái)、普通柜臺(tái)。專(zhuān)賣(mài)店是廠家或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商自己設(shè)立的銷(xiāo)售場(chǎng)所，這類(lèi)終端可牢牢地掌握在廠商手里，20%—30%的零售差價(jià)也歸廠商所有。設(shè)立專(zhuān)柜是保健品營(yíng)銷(xiāo)中最為實(shí)用有效的方法之一，如果能在當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)主要終端設(shè)立專(zhuān)柜，基本上就掌握了80%的銷(xiāo)量。專(zhuān)柜的設(shè)立分不同層次，最好的是承包一定的陳列面積，由廠家或經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，否則，爭(zhēng)取派駐服裝與正式營(yíng)業(yè)員一致的促銷(xiāo)人員。這兩種方式使廠家人員的推薦更具可信度，攔截成功率更高，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊更為直接，同時(shí)可在第一時(shí)間內(nèi)獲得市場(chǎng)情報(bào)和消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)?？梢约腥ψ鼋K端的產(chǎn)品有兩大特點(diǎn)：一是可以當(dāng)場(chǎng)演示的產(chǎn)品；二是中老年用產(chǎn)品。當(dāng)然，也要認(rèn)識(shí)到，終端的作用并不是萬(wàn)能的。第二，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是本世紀(jì)以來(lái)在保健品行業(yè)逐步發(fā)展起來(lái)的一種新興的營(yíng)銷(xiāo)模式，它能夠給目標(biāo)消費(fèi)者提供一對(duì)一的親情化的服務(wù)，將售前、售中、售后服務(wù)融為一體，有效滿足顧客個(gè)性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬的優(yōu)勢(shì)。目前，業(yè)內(nèi)大約有70%以上的保健品企業(yè)在從事會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)前的困境，可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)。首先是變換會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的形式，將會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)融入顧客和員工的生活，隨時(shí)隨地的進(jìn)行。其次是營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)化。團(tuán)隊(duì)成員各有各的特長(zhǎng)，在一次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中，不同的人發(fā)揮不同的職能，揚(yáng)長(zhǎng)避短。再次是建設(shè)各種會(huì)所，針對(duì)主流客戶，做到真正關(guān)心顧客，建立顧客忠誠(chéng)度；保健品企業(yè)務(wù)必做到真正關(guān)心顧客，使顧客在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，在獲得健康的同時(shí)，還獲得愉悅的心情。第三，集群營(yíng)銷(xiāo)。顧名思義，它是一種集合眾多產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。進(jìn)一步定義：統(tǒng)一品牌形象，通過(guò)統(tǒng)一銷(xiāo)售和宣傳渠道的產(chǎn)品群的營(yíng)銷(xiāo)。多年前，保健品業(yè)界就預(yù)測(cè)保健品發(fā)展將向營(yíng)養(yǎng)型保健、品牌系列化發(fā)展。單純炒作式營(yíng)銷(xiāo)將被拋棄。對(duì)于目前的保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果不發(fā)展集群營(yíng)銷(xiāo)，希望靠單品炒作大賺一把然后華麗轉(zhuǎn)身，就顯得有些幼稚了，只有采用集群營(yíng)銷(xiāo)的系列化方向才是保健品向營(yíng)養(yǎng)型保健、品牌系列化發(fā)展的正確道路。

我們很樂(lè)觀地看到，渠道營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和集群營(yíng)銷(xiāo)逐漸在保健品市場(chǎng)上占據(jù)統(tǒng)治地位，這些模式的成熟和發(fā)展，不僅僅能夠改變保健品行業(yè)的信任危機(jī)，更能夠從根本上把這個(gè)行業(yè)引導(dǎo)走向正軌。行業(yè)成熟的決定力量不是政府行政力量，也不是行業(yè)協(xié)會(huì)的引導(dǎo)力量，而是行業(yè)本身基于市場(chǎng)發(fā)展的自我成熟和完善。相信不久的將來(lái)，保健品的整體市場(chǎng)銷(xiāo)售額將會(huì)隨著這些營(yíng)銷(xiāo)策略的壯大而逐步提升。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文

保健品行業(yè)二十年發(fā)展回顧

回首近二十年，從87年的中國(guó)第一個(gè)保健品蜂王漿面市以來(lái)，其中先后經(jīng)歷了兩次浪谷、兩次波峰時(shí)期，中國(guó)保健品的發(fā)展歷史，其實(shí)是一部此起彼伏的爭(zhēng)霸史。飛龍、三株、哈慈、太陽(yáng)神等企業(yè)淡出了，現(xiàn)在仍有大批優(yōu)秀的保健品企業(yè)不斷涌現(xiàn)，并且有很在悄無(wú)聲息地賺大錢(qián)，做大品牌。

從93年到95年初，中國(guó)保健品進(jìn)入了第一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期，保健品消費(fèi)市場(chǎng)異常火爆，在這一階段由于保健品的高額利潤(rùn)和相對(duì)較低的政策、技術(shù)壁壘，全國(guó)保健品廠家從幾十家迅速增至3000多家，產(chǎn)品也更是多達(dá)2萬(wàn)多種，年產(chǎn)值也從16億多增至300多億以上。短短三年，企業(yè)增加30倍，年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了10多倍。

從95年至98年，保健品行業(yè)又經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的低谷期，企業(yè)數(shù)量和銷(xiāo)售額大面積縮水，僅剩1000多家廠家和100多億的產(chǎn)值，其中60％左右的還是中小企業(yè)。96年國(guó)家相繼出臺(tái)一系列有關(guān)保健品行業(yè)的制度后，98年開(kāi)始逐漸走出低谷，保健品行業(yè)又進(jìn)入了新一輪的高速發(fā)展。

到2000年，保健品廠家又恢復(fù)到3千多家，年產(chǎn)值超過(guò)500億，達(dá)到了歷史最高點(diǎn)。從2001年開(kāi)始，市場(chǎng)又不斷縮水，2001年只有2000年的一半，約250億，2002年再度下降到200億左右。但中國(guó)保健品消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)空間極大，近20年來(lái)，增長(zhǎng)速度為15—30％，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家13％的增長(zhǎng)率。

但是，令人擔(dān)憂的是，目前4000多家生產(chǎn)企業(yè)中，43％以上屬于中小企業(yè)，4000多種產(chǎn)品中90％以上屬于第一、二代產(chǎn)品，43％的產(chǎn)品功能集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞和調(diào)節(jié)血脂上，在一定程度上造成了低水平的重復(fù)惡性競(jìng)爭(zhēng)，再加上假冒偽劣產(chǎn)品和虛假?gòu)V告的泛濫，使保健品企業(yè)面臨整體信譽(yù)危機(jī)。

與此同時(shí)，外資紛紛涌入中國(guó)保健行業(yè)，如安利、寶潔、美國(guó)全球健康聯(lián)盟、杜邦等一批保健品跨國(guó)公司吹響了進(jìn)軍中國(guó)保健品市場(chǎng)的號(hào)角。

隨著直銷(xiāo)法即將出臺(tái)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必將更加激烈，并且大家都在猜想和擔(dān)憂，未來(lái)保健品市場(chǎng)將走向何方？是商機(jī)還是危機(jī)？什么樣的企業(yè)、什么樣的產(chǎn)品、什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì)成行業(yè)新軍？很多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題擺在了企業(yè)和老總面前。

直銷(xiāo)行業(yè)形勢(shì)分析及啟示反思

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為何迅速崛起？

保健品風(fēng)云二十年，從蜂王漿到紅桃K、腦白金，創(chuàng)造了多少市場(chǎng)神話？培養(yǎng)了多少成功的企業(yè)和精英？現(xiàn)在，更有一些企業(yè)社會(huì)上名氣不大，卻在迅速發(fā)展、悄然無(wú)息賺大錢(qián)，如天年、天獅、珍奧、中脈、夕陽(yáng)美等企業(yè)?，F(xiàn)有有更多的企業(yè)蜂擁而上做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，保健品營(yíng)銷(xiāo)模式在悄悄創(chuàng)新和變革了，很多保健品、化妝品甚至藥品都在效仿轉(zhuǎn)型，這股轉(zhuǎn)型風(fēng)波大有席卷全國(guó)之勢(shì)！原來(lái)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式不自覺(jué)地向新的營(yíng)銷(xiāo)模式——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。為何會(huì)出現(xiàn)這種情況？這種模式將會(huì)向哪個(gè)方向發(fā)展？這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該思考的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)模式的變革必然有其深層次原因的：

1、傳統(tǒng)渠道的高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、高促銷(xiāo)費(fèi)、高維護(hù)費(fèi)

目前，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式仍是保健品行業(yè)的主流，而現(xiàn)在的傳統(tǒng)渠道如賣(mài)場(chǎng)、連鎖店、商場(chǎng)、藥店等，由于無(wú)數(shù)商家蜂擁而入，競(jìng)爭(zhēng)使得傳統(tǒng)渠道漁翁得利，這樣使得門(mén)檻不斷的升高，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一路飚升，且沒(méi)得商量，加之平時(shí)店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、DM費(fèi)、堆頭費(fèi)、專(zhuān)架費(fèi)、產(chǎn)品破損費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等等。費(fèi)用多如牛毛，不把貨鋪出去，不流通，產(chǎn)品就成了放在倉(cāng)庫(kù)里的“廢品”。

2、傳統(tǒng)渠道的低利潤(rùn)、低出貨、難結(jié)款：

渠道不但收取了高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，又“拼命”壓低企業(yè)的供貨價(jià)，大大降低了產(chǎn)品利潤(rùn)，千辛萬(wàn)苦進(jìn)了貨，各項(xiàng)費(fèi)用也交了，各路“財(cái)神”都拜過(guò)了，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，讓一些無(wú)實(shí)力大投廣告的企業(yè)難以承受的是走貨率低或者干脆不走貨。

而且經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間辛苦的終端管理、維護(hù)、促銷(xiāo)，總算盼到了供銷(xiāo)合同上簽好的結(jié)款日期，偏偏渠道的領(lǐng)導(dǎo)又和您說(shuō)：“等下個(gè)月好不好，這個(gè)月我們實(shí)在沒(méi)那么多錢(qián)，人家賣(mài)得很好的產(chǎn)品還排著隊(duì)等著結(jié)款呢……”等等這一幕幕不斷在現(xiàn)在市場(chǎng)上重演，讓企業(yè)和老總們無(wú)奈、搖頭！

俗話說(shuō)窮則思變，何種方式又是最行之有效的、可控長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保健品營(yíng)銷(xiāo)模式呢？一種大家都通稱(chēng)之為“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”的模式就自然而然的產(chǎn)生了。從早期的社區(qū)科普、義診，到簡(jiǎn)單的老顧客座談會(huì)，逐步演變到大型專(zhuān)業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，更多的旅游營(yíng)銷(xiāo)、餐飲營(yíng)銷(xiāo)等等，及至到在火爆大江南北的保健品、化妝品、甚至是藥品保險(xiǎn)都蜂擁而至，一齊大搞會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)即直銷(xiāo)模式，大有席卷全國(guó)之勢(shì)，為什么會(huì)出現(xiàn)這種悄然無(wú)息的變革呢？正是基于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式經(jīng)營(yíng)之難的大背景。

3、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（直銷(xiāo)）的誕生環(huán)境及優(yōu)勢(shì)：

基于前面分析的傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營(yíng)之難，就為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)或其他創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生打下了歷史的基礎(chǔ)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（直銷(xiāo)）具備以下最大的優(yōu)勢(shì)：

A. 經(jīng)濟(jì)可以最大化；

B. 風(fēng)險(xiǎn)控制最小化，貨款資金回籠及時(shí)；

C. 市場(chǎng)的可控性：從員工到產(chǎn)品到顧客，市場(chǎng)可以按自己的全局操控；

D. 信息直接真實(shí)及時(shí)有效，從而可使?fàn)I銷(xiāo)手段靈活有效，可有針對(duì)性的細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分顧客群，從而推出不同類(lèi)型產(chǎn)品滿足市場(chǎng)。

E. 長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益：最終建立一個(gè)龐大的屬于自己的中央數(shù)據(jù)庫(kù)，推出有效的維護(hù)、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)手段，以及根據(jù)細(xì)分不同類(lèi)型的顧客需求，不斷研發(fā)生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品，有更多利益增長(zhǎng)點(diǎn)，為長(zhǎng)期可持續(xù)性發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)，坐擁長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀——商機(jī)？危機(jī)？

1、商機(jī)——鈔票、人才：

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（直銷(xiāo)）模式自有其獨(dú)特之處，能夠迅速地以小搏大，低風(fēng)險(xiǎn)最大效益地運(yùn)作，加上傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)之難，近幾年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已在席卷全國(guó)。隨著直銷(xiāo)法的即將問(wèn)世，無(wú)疑給會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)更添加了一把火，很多企業(yè)都想轉(zhuǎn)型進(jìn)來(lái)分一杯羹，部分藥品、化妝品企業(yè)也在嘗試會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，甚至連保險(xiǎn)或其他行業(yè)也在嘗試開(kāi)會(huì)推介產(chǎn)品。大家都在照搬成功模式，招聘幾個(gè)員工，想辦法弄一定顧客檔案，召開(kāi)各種類(lèi)型的會(huì)議，以為會(huì)議一召開(kāi)，財(cái)源就滾滾而來(lái)，這一切的現(xiàn)象表明，新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，伴隨直銷(xiāo)法的出臺(tái)，將是一次非常巨大的商機(jī)！未來(lái)3—5年內(nèi)直銷(xiāo)人才將有走俏的趨勢(shì)，特別高端營(yíng)銷(xiāo)管理人才更會(huì)是搶手，無(wú)論是企業(yè)面向市場(chǎng)，還是對(duì)各位有志于直銷(xiāo)事業(yè)的精英都將是實(shí)實(shí)在在的大好機(jī)遇。但是否真的就會(huì)前程光明，一片叫好呢？也未必！

2、危機(jī)——給會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)者降溫！為難？

A：信任危機(jī)——顧客信任度嚴(yán)重下降，是當(dāng)前中國(guó)保健品業(yè)界的普遍問(wèn)題，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)操作不規(guī)范，夸大功效，“擦邊概念”，“包治百病”的保健品數(shù)不勝數(shù)，給消費(fèi)者帶來(lái)的是期望值過(guò)高、實(shí)際落差較大，結(jié)果是作繭自縛，這也是保健品銷(xiāo)量逐年下滑的主要原因。以會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主營(yíng)模式的保健品企業(yè)中，此類(lèi)問(wèn)題更加嚴(yán)重，在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，只重銷(xiāo)量，不顧質(zhì)量，不管效果，不計(jì)后果的企業(yè)屢見(jiàn)不鮮，甚至強(qiáng)推強(qiáng)賣(mài)、騙賣(mài)的行為時(shí)有發(fā)生，企業(yè)給顧客的承諾不兌現(xiàn)。短期行為操作，不規(guī)范的重復(fù)，必然產(chǎn)生消費(fèi)者的信任危機(jī)，從而導(dǎo)致到行業(yè)信任度，直接影響到產(chǎn)品銷(xiāo)售。

B：模式危機(jī)——會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式已存在了近十年，它是中國(guó)保健品行業(yè)特有的、也是符合國(guó)情的一種打“擦邊球”的銷(xiāo)售模式。興起之初，對(duì)于傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營(yíng)者和一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這種銷(xiāo)售方式顯得新奇特，經(jīng)營(yíng)者也因此獲得了不菲的收獲。十年過(guò)去了，大多數(shù)會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)公司，所開(kāi)的會(huì)幾乎都是同樣格調(diào)，創(chuàng)新的不多，除了會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后還是會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后，甚至出現(xiàn)一個(gè)老人一天接到三四家公司的電話，都是邀請(qǐng)參加聯(lián)誼會(huì)、健康講座的。一些經(jīng)常參會(huì)的老年人，幾乎記住了聯(lián)誼會(huì)的每個(gè)環(huán)節(jié)，他們已經(jīng)成了“專(zhuān)業(yè)會(huì)務(wù)總監(jiān)”，會(huì)比較和評(píng)判誰(shuí)的會(huì)做得好，誰(shuí)的做的不好，意見(jiàn)比營(yíng)銷(xiāo)管理者還專(zhuān)業(yè)！同時(shí)也出現(xiàn)了“開(kāi)會(huì)專(zhuān)業(yè)戶”——有些老年人借悠閑之余四處“趕場(chǎng)子”；“吃飯專(zhuān)業(yè)戶”——產(chǎn)品不買(mǎi)，有飯便吃，吃完便走；“旅游專(zhuān)業(yè)戶”——聞風(fēng)而來(lái)，談笑自如，游興甚濃，產(chǎn)品不買(mǎi)，盡興而歸；“贈(zèng)品專(zhuān)業(yè)戶”——發(fā)贈(zèng)品就拿，拿了就走，產(chǎn)品不買(mǎi)，下次還來(lái)，還埋怨會(huì)務(wù)組織不好、檔次不高，出現(xiàn)了許多讓做營(yíng)銷(xiāo)人啼笑皆非、無(wú)可奈何的現(xiàn)象。

C:人才危機(jī)——在人員的配置上，會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)靠的就是“人海戰(zhàn)術(shù)”，人才的迅速培養(yǎng)和復(fù)制是很多會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)公司面臨的難題，因?yàn)闀?huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)操作人員要求標(biāo)準(zhǔn)非常高，需要的是“全能”型的人才，企業(yè)為了贏利生存的需要及風(fēng)險(xiǎn)考慮，很難花費(fèi)大量時(shí)間及金錢(qián)在培訓(xùn)上，只能是到處挖人才的墻角或“囫圇上陣”，在實(shí)踐中鍛煉、學(xué)習(xí)。由于顧客資源又是完全掌握在銷(xiāo)售人員手中，一些員工從“白紙”變成了“行家”，稍有不樂(lè)，就會(huì)尋思換個(gè)環(huán)境，相應(yīng)的顧客檔案也就跟著走了。人才的流失已經(jīng)成了很多會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)公司的“心病”。老板應(yīng)當(dāng)用何種胸懷組建營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、留任優(yōu)秀人才，把事業(yè)做得更大更強(qiáng)更穩(wěn)定，又不至于成為行業(yè)內(nèi)的“義務(wù)黃浦軍校”。還有一些急于進(jìn)入會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（直銷(xiāo)）行業(yè)的老總們，想走近路，快速運(yùn)作此模式，不惜重金四處挖人才，招兵買(mǎi)馬，短期內(nèi)是可以見(jiàn)一定成效，諸不知正是這種行為，炒爆了人才價(jià)值，并促使整個(gè)行業(yè)人才頻繁流動(dòng)、攀比，人心浮燥，公司乃至整個(gè)行業(yè)最終都會(huì)為此付出巨額管理成本代價(jià)。企業(yè)老總?cè)绾伟盐找粋€(gè)尺度，維護(hù)自己公司利益，同時(shí)也維護(hù)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展和利益，值得深思和重視。

D:忠誠(chéng)度危機(jī)——在會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)公司中，哪家公司能讓員工長(zhǎng)期穩(wěn)定？哪家公司能將每個(gè)顧客牢牢抓??？又有哪家公司，能讓顧客一輩子都服用產(chǎn)品呢？

由于會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的不穩(wěn)定性，顧客檔案始終跟著人員流動(dòng)，保健品圈子又很小，造成了顧客檔案資料的重疊，一名顧客有時(shí)會(huì)有幾個(gè)公司同時(shí)邀約開(kāi)會(huì)，顧客選擇產(chǎn)品機(jī)會(huì)增多，服務(wù)的模式同質(zhì)化，必然造成顧客流失。加之，政府部門(mén)加強(qiáng)監(jiān)管和控制，導(dǎo)致會(huì)務(wù)場(chǎng)所與形式受到限制。會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式確實(shí)已呈現(xiàn)出危機(jī)四伏態(tài)勢(shì)。

因進(jìn)入會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的門(mén)檻太低，又缺乏相應(yīng)的管理體系，大家都在爭(zhēng)相搶蛋糕吃，稍做過(guò)幾天的懂得一點(diǎn)點(diǎn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的人，憑著自己有點(diǎn)顧客資源，拉上兩三個(gè)人隨便找個(gè)產(chǎn)品，就開(kāi)始邀請(qǐng)顧客開(kāi)會(huì)議進(jìn)行銷(xiāo)售，這種為了追求短期經(jīng)濟(jì)利益的行為，將對(duì)市場(chǎng)造成致命的打擊?？善陀羞@么些老板、這么些公司為了迅速追求短期經(jīng)濟(jì)利益，不惜在同行業(yè)內(nèi)惡意挖人才墻角，為急功近利的人搭建平臺(tái)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，根本不顧行業(yè)的發(fā)展及消費(fèi)者的利益，這無(wú)疑會(huì)給會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（直銷(xiāo)）行業(yè)帶來(lái)了致命的信任危機(jī)！因?yàn)槭亲非笞羁熳畲蟮慕?jīng)濟(jì)利益，喜歡跟風(fēng)選產(chǎn)品，純粹為了賺錢(qián)，根本談不上售后服務(wù)、維護(hù)，想方設(shè)法強(qiáng)推騙賣(mài)，亂承諾，甚至有的顧客見(jiàn)錢(qián)到手了，營(yíng)銷(xiāo)人就消失了。

有的老板行為也會(huì)為行業(yè)帶來(lái)較大的負(fù)面影響，公司機(jī)制適應(yīng)不了市場(chǎng)的迅速發(fā)展，老板失信于員工、失信于經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)要有很好的發(fā)展，其核心競(jìng)爭(zhēng)力就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，更要有很好的運(yùn)作機(jī)制，吸引和留住優(yōu)秀的人才。所以企業(yè)老板的思維決定了企業(yè)的命運(yùn)，就像一句廣告語(yǔ)那樣：人心有多大，舞臺(tái)就有多大。企業(yè)的品牌、口碑和市場(chǎng)，都是靠員工去日積月累完成的，任何一家企業(yè)要想市場(chǎng)最大化，必須靠人去做，特別是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)更是如此。人才分為兩種，一是公司的優(yōu)秀員工，另一是網(wǎng)絡(luò)各經(jīng)銷(xiāo)或商的員工。通常企業(yè)的市場(chǎng)份額、企業(yè)品牌的樹(shù)立，都是靠?jī)?yōu)秀員工從日常工作中實(shí)現(xiàn)的，如果沒(méi)有很好的機(jī)制留住員工、留住經(jīng)銷(xiāo)商，失信于他們，他們不干了，如何留住老顧客、留住市場(chǎng)？又何來(lái)顧客忠誠(chéng)呢？這樣會(huì)形成鏈條反應(yīng)，概念之爭(zhēng)、宣傳之爭(zhēng)，最終將是誠(chéng)信之爭(zhēng)。員工或經(jīng)銷(xiāo)商在某種程度上是趨利的，談不上長(zhǎng)遠(yuǎn)忠誠(chéng)品牌，企業(yè)高層又離他們很遠(yuǎn)，想讓他們忠誠(chéng)，在某種意義上就是誠(chéng)信于市場(chǎng)、誠(chéng)信于自己的品牌，才能保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

什么樣的老板、企業(yè)、產(chǎn)品，適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)？

2004年，是營(yíng)銷(xiāo)謀變的一年。營(yíng)銷(xiāo)模式的悄悄轉(zhuǎn)型，且大有火爆大江南北之勢(shì)，自然很多企業(yè)老總都感興趣，想來(lái)進(jìn)試一試，撈一桶金。但是到底什么樣的老板、什么樣企業(yè)、什么樣的產(chǎn)品適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)呢？

1、老板

老板就應(yīng)該明確自己的定位，老板是投資人，需要建立一種合適運(yùn)行管理機(jī)制，搭建好舞臺(tái)，讓有經(jīng)驗(yàn)有能力的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)操盤(pán)，為其創(chuàng)造財(cái)富，自己只需月底看報(bào)表，年底實(shí)施分紅制，把握大方向。不必什么事都要老板親力親為，要學(xué)會(huì)授權(quán)放權(quán)，而且最重要的是需制定一套有效的捆綁激勵(lì)機(jī)制，然后堅(jiān)守信任和誠(chéng)信，不要擔(dān)心下面的人賺錢(qián)，要有寬大的胸懷，最終你就會(huì)輕松的賺錢(qián)，很輕松的走向成功。

2、企業(yè)

無(wú)庸置疑，在醫(yī)藥保健品行業(yè)，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)直接操作市場(chǎng)當(dāng)然理想。如是企業(yè)那一定得找個(gè)好的合作方，雙方守誠(chéng)信，按規(guī)劃去做一些事情，長(zhǎng)期堅(jiān)持，不然會(huì)因?yàn)槔骊P(guān)系最后分裂。多數(shù)人能共苦不能同甘，都想獨(dú)吞利益的大部分，其結(jié)果會(huì)兩利俱損?？傊?，慎重選擇，制定合理的游戲規(guī)則，先小人后君子，共守誠(chéng)信，方可進(jìn)入良性運(yùn)行。

3、產(chǎn)品

產(chǎn)品是決定會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是否合適的關(guān)鍵，到底哪些產(chǎn)品適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)呢？

產(chǎn)品功能訴求定位明確——老年人。因?yàn)槎鄶?shù)老年人有閑時(shí)和興趣去參加會(huì)議，且他們時(shí)至夕陽(yáng)，更看重生命的可貴，重視健康。

產(chǎn)品價(jià)格定位要適當(dāng)偏高。只有高額的利潤(rùn)空間，才足以支付會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的各種經(jīng)營(yíng)成本，且賣(mài)一單就算一單，對(duì)業(yè)務(wù)人員也有促進(jìn)。大眾產(chǎn)品是無(wú)法操作的，并且大可不必?fù)?dān)心這些老年人沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力。

產(chǎn)品效果要確實(shí)有效。這一點(diǎn)很多廠家都進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為保健品是造炒概念，只要不吃出問(wèn)題來(lái)，有沒(méi)有效果無(wú)所謂的，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了?，F(xiàn)在的消費(fèi)者非常理性，選擇面也非常廣，如果產(chǎn)品效果沒(méi)有保證，那市場(chǎng)就會(huì)越做越小。做過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的保證、支撐或增長(zhǎng)點(diǎn)都在于老顧客，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)需要有一定的積累才能取得好的效果。積累一方面是指員工的成長(zhǎng)積累，另一方面是指老顧客的不斷增加積累，老顧客當(dāng)然要靠產(chǎn)品的功效留住，有效才會(huì)不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，加上親情服務(wù)，老顧客就積累了。不管是產(chǎn)品的功效也好，還是親情維護(hù)也好，一定是建立一個(gè)基礎(chǔ)上的，那就是誠(chéng)信，確切的產(chǎn)品功效就是對(duì)消費(fèi)者最好的誠(chéng)信表現(xiàn)，與顧客打交道時(shí)，要時(shí)刻堅(jiān)守誠(chéng)信。

此外產(chǎn)品的包裝要盡量大，以便于單位購(gòu)買(mǎi)上量或做禮品裝，而且有意識(shí)按三個(gè)月，半年設(shè)定服用周期，制做相應(yīng)的產(chǎn)品包裝。

給會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的一點(diǎn)忠告

做會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是要堅(jiān)守誠(chéng)信，好好珍惜這個(gè)行業(yè)多年積累的基礎(chǔ)，精心呵護(hù)讓其良性發(fā)展。不管對(duì)外市場(chǎng)運(yùn)作，還是對(duì)內(nèi)公司管理，切忌短期行為，相信這一模式會(huì)得到更好完善和發(fā)展的，而且會(huì)創(chuàng)造出更多的成功案例。

對(duì)于想介入而還未介入的企業(yè)及老板們，一定要多方考慮，再三權(quán)衡定奪。做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)不是件容易的事，也不是簡(jiǎn)單的會(huì)一開(kāi)，財(cái)源就會(huì)滾滾來(lái)，操作起來(lái)會(huì)有許多意想不到的困難，特別在近一年內(nèi)，很多公司都想冒進(jìn)，越是火爆時(shí)越要慎重考慮！不要頭腦一發(fā)熱，就冒然決定了，到時(shí)可沒(méi)有后悔藥吃。

上海市場(chǎng)運(yùn)作的反思

實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

眾所周知，上海一向是保健品廠家必爭(zhēng)之地，市場(chǎng)潛力巨大，競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，市場(chǎng)也最難操作，因此要做好以下四方面：

1.市場(chǎng)細(xì)分，合理布局，內(nèi)部、外部機(jī)構(gòu)合理設(shè)置，把根扎到社區(qū)中去，精細(xì)操作，以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)突破。營(yíng)銷(xiāo)模式：“化整為零，大小呼應(yīng)，活動(dòng)互動(dòng)，全盤(pán)運(yùn)作”。

2.對(duì)內(nèi)抓好員工隊(duì)伍建設(shè)：?jiǎn)T工是根本，要高度重視員工隊(duì)伍建設(shè)，設(shè)立靈活有效的激勵(lì)、培訓(xùn)及發(fā)展機(jī)制，讓員工感覺(jué)跟你干能賺錢(qián)，而且有很好的學(xué)習(xí)和發(fā)展機(jī)會(huì)。員工的積極性調(diào)動(dòng)了，市場(chǎng)自然也就活了。管理重心下放多，充分地放權(quán)授權(quán)，讓中層干部都能完全參與管理，主動(dòng)開(kāi)展業(yè)務(wù)及管理，工作自然就順了。除了讓員工拿到更多的錢(qián)，最重要的是提供晉升機(jī)會(huì)。如組織季度封閉培訓(xùn)或軍訓(xùn)，每月分層次的員工內(nèi)訓(xùn)，還有適合的外派學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，都可大大提高了員工的積極性和穩(wěn)定性。

3.對(duì)外抓好老顧客，設(shè)計(jì)多種方案和措施回報(bào)、維護(hù)老顧客，讓老顧客圍繞公司積極行動(dòng)起來(lái)，發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)的力量，對(duì)公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展自然會(huì)起很大的幫助作用。

4.做到店鋪和無(wú)店鋪的良性互動(dòng)，開(kāi)展大型金銀婚活動(dòng)，以及老年人喜歡的各種各樣興趣活動(dòng)、旅游等，讓銷(xiāo)售與活動(dòng)互動(dòng)，有利公司管理及業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展。

盲目擴(kuò)張的反思：

1、隊(duì)伍建設(shè)：新老矛盾增多，流失率太高，人員太多管理難度大，人力成本風(fēng)險(xiǎn)大；

2、專(zhuān)賣(mài)店：活動(dòng)站及任務(wù)量盲目地?cái)U(kuò)張，盲目投入，風(fēng)險(xiǎn)巨大；

3、內(nèi)部管理機(jī)制不靈活，統(tǒng)得太多，跟不上也適應(yīng)不了市場(chǎng)的迅速發(fā)展。

第4篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文

那么會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)到底該怎么創(chuàng)新呢?可以概括為“兩個(gè)思路和六個(gè)方向”。

第一個(gè)思路是回到原點(diǎn)的“歸零”思路。拋開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)模式不說(shuō)。任何營(yíng)銷(xiāo)都是傳播。一手拉著顧客，一手拉著產(chǎn)品。顧客是目標(biāo)顧客。產(chǎn)品是策劃后的產(chǎn)品。兩手中間就是傳播，傳播就是讓你的目標(biāo)顧客知道你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也好。廣告營(yíng)銷(xiāo)也好，不過(guò)是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當(dāng)你有了這樣的思路，你就會(huì)豁然開(kāi)朗，你的思維就不會(huì)被那些條條框框束縛住，你就進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的自由王國(guó)。

第二個(gè)思路是“他山之石。可以攻玉”的思路。也就是拿來(lái)主義。營(yíng)銷(xiāo)模式只有適合的。沒(méi)有最好的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人士喜歡給廣告加鋪貨的營(yíng)銷(xiāo)模式叫傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，好像自己是個(gè)革命者似的。新舊不重要，賺錢(qián)才是硬道理。但就醫(yī)藥保健品領(lǐng)域看。近幾年，所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)倒是很活躍，新意迭出，反觀會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，僵化封閉成了主旋律，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人士對(duì)他們所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)真正有所了解的沒(méi)有幾個(gè)，甚至連放下姿態(tài)去虛心了解的心思都罕見(jiàn)。這種狀況不改變，借鑒、創(chuàng)新就無(wú)從談起。有以前做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的朋友見(jiàn)了面說(shuō)，不做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)了，太累了，簡(jiǎn)直不是人干的。聽(tīng)了這話。不知做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的朋友作何感想。

六個(gè)創(chuàng)新方向，第一是產(chǎn)品概念創(chuàng)新。第二是營(yíng)銷(xiāo)手法創(chuàng)新，第三是營(yíng)銷(xiāo)通路創(chuàng)新。第四是顧客資源綜合利用創(chuàng)新。第五是產(chǎn)品品類(lèi)和目標(biāo)顧客創(chuàng)新。第六是內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人士大對(duì)于產(chǎn)品概念的研究，普遍深度有余而發(fā)散不足，思維不如所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域活躍，結(jié)果就是產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。你也核酸。我也核酸；你也蜂膠。我也蜂膠；你也睡眠系統(tǒng)，我也睡眠系統(tǒng)；你也水機(jī)，我也水機(jī)。這些產(chǎn)品從營(yíng)銷(xiāo)角度看都有共同的特點(diǎn)，我把它總結(jié)為選擇會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的五字真言，這五個(gè)字就是“準(zhǔn)、神、強(qiáng)、高、大”。

“準(zhǔn)”，就是產(chǎn)品定位一定要準(zhǔn)?？梢圆皇抢夏耆耍仨毷悄苷偌瘉?lái)聚會(huì)的人。順便提一句。我是不同意會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)說(shuō)法的，叫它聚會(huì)營(yíng)銷(xiāo)更恰當(dāng)，對(duì)應(yīng)的英語(yǔ)詞就是MEETING-MARKETING，簡(jiǎn)稱(chēng)MM?！吧瘛薄．a(chǎn)品功效一定要神，必須是“能解決大問(wèn)題的靈丹妙藥”?！皬?qiáng)”，就是產(chǎn)品概念一定要強(qiáng)。強(qiáng)到上升到理論體系的高度才好。核酸是概念強(qiáng)的經(jīng)典，空前絕后?！案摺保褪莾r(jià)格要高，道理大家都知道?！按蟆?。就是產(chǎn)品外包裝一定要大，一個(gè)包裝里面的產(chǎn)品量一定要大。產(chǎn)品單次購(gòu)買(mǎi)量一定要大。

總結(jié)是為了創(chuàng)新，而且是不走彎路的創(chuàng)新。沿著這個(gè)方向，一定可以開(kāi)發(fā)出或找到更新更好的產(chǎn)品。

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是真正的營(yíng)銷(xiāo)手法創(chuàng)新。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)至今仍是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)很有前景的創(chuàng)新方向。還有諸如顧客資源收集方法創(chuàng)新、會(huì)議形式和內(nèi)容創(chuàng)新、會(huì)前會(huì)后服務(wù)創(chuàng)新、老顧客帶新顧客創(chuàng)新之類(lèi)，都是營(yíng)銷(xiāo)手法項(xiàng)下的小創(chuàng)新。

營(yíng)銷(xiāo)通路創(chuàng)新要比營(yíng)銷(xiāo)手法創(chuàng)新的步子邁得更廣闊。專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、體驗(yàn)中心、活動(dòng)中心早已成為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)有之義。而開(kāi)個(gè)食療康復(fù)中心，專(zhuān)拿食療做由頭。吸引顧客盈門(mén)，順帶銷(xiāo)售產(chǎn)品。顧客來(lái)源充足，操作靈便，投資不多，是可圈可點(diǎn)的創(chuàng)新，特別適合于螺旋藻、OPC、鈣等國(guó)際通行的真正意義上的一大類(lèi)保健品，這大類(lèi)保健品卻不太適合于用典型的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做，也不適合廣告炒作。

顧客資源綜合利用創(chuàng)新就是通過(guò)延伸產(chǎn)品線。充分利用已有的顧客資源。從一個(gè)保健食品發(fā)展到幾個(gè)保健食品不是我說(shuō)的這個(gè)創(chuàng)新。做負(fù)電位治療儀，做水機(jī)，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)積累了相當(dāng)?shù)念櫩唾Y源。但最終能夠購(gòu)買(mǎi)的也不超過(guò)20％，那80％的顧客怎么辦?價(jià)格太貴把大多數(shù)顧客擋在了門(mén)外，更多的顧客不是沒(méi)有錢(qián)，也不是沒(méi)有保健意識(shí)，對(duì)你這個(gè)公司，對(duì)你這個(gè)人也挺接受的，就是不認(rèn)你這個(gè)東西，怎么辦?上個(gè)保健食品，把這些擋在門(mén)外的顧客拉到門(mén)里面來(lái)，像立體養(yǎng)魚(yú)一樣，可獲得超額利潤(rùn)。

我說(shuō)的產(chǎn)品品類(lèi)和目標(biāo)顧客創(chuàng)新，就是把眼睛從保健品上挪開(kāi)，把眼光投射到更廣大的產(chǎn)品領(lǐng)域。賣(mài)房子、賣(mài)車(chē)子、賣(mài)游戲軟件、賣(mài)鉆石珠寶，想象力更豐富些，讓會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)走向更廣闊的天地。醫(yī)藥保健品領(lǐng)域有個(gè)著名的策劃團(tuán)隊(duì)叫蜥蜴團(tuán)隊(duì)，這兩年用傳統(tǒng)保健品的炒作思路和手法賣(mài)鍋、賣(mài)汽車(chē)用品、賣(mài)吸煙替代品、賣(mài)除蟑螂的小電器，如狼入羊群，那滋味真讓會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人羨慕死。

第5篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文

通常情況下，醫(yī)藥保健品經(jīng)營(yíng)企業(yè)或擇其一如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)或組合其中的若干手段如終端+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)+廣告營(yíng)銷(xiāo)+服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)運(yùn)作，但隨著市場(chǎng)的演進(jìn)，趨勢(shì)肯定是講究速度、講究合作、講究服務(wù)終極回歸的整合直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)決勝天下，也必將成為醫(yī)藥保健品最主要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

整合直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)元素構(gòu)成解析：

1、 運(yùn)作定性。既不是單純自營(yíng)，也不是完全招商，是二者組合的模式。

2、 招商。主要是整合外部資源，在目標(biāo)市場(chǎng)選擇渠道經(jīng)銷(xiāo)商：或總經(jīng)銷(xiāo)、或分銷(xiāo)商，通過(guò)項(xiàng)目操作方案的推介或?qū)嶋H操作后的吸引如廣告的率先投放，終端工作的開(kāi)展等，招募意向合作者。他們的主要作用是為快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提供資金支持和當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源支持，在合作鏈的功能是物流配送。

3、 終端運(yùn)作。不論哪種形式的營(yíng)銷(xiāo)模式，都不可能忽略終端。這里的終端包括藥店（鋪貨或?qū)９裥问剑⑸坛?、自建?zhuān)賣(mài)店、自建健康服務(wù)平臺(tái)等。

4、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（會(huì)場(chǎng)直銷(xiāo)）。保健品是直銷(xiāo)法允許直銷(xiāo)的領(lǐng)域，這給保健品操作直接造益服務(wù)于消費(fèi)者提供了合法性。以直銷(xiāo)為目的的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，已基本上標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化、公開(kāi)化，已成為企業(yè)常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)之一，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮著重要作用，如零售價(jià)回款的銷(xiāo)售毛利較大的貢獻(xiàn)、對(duì)消費(fèi)者的一對(duì)一服務(wù)提供等。

第6篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文

誤區(qū)一、重銷(xiāo)售不重管理

似乎動(dòng)物對(duì)具有時(shí)間滯延的東西天生就不敏感，人也不例外。從創(chuàng)造價(jià)值的角度來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的確能夠直接創(chuàng)造價(jià)值。但是筆者所看到的大多數(shù)案例都是各保健品企業(yè)經(jīng)過(guò)深刻的反思后提出的“向管理要效益”或“精細(xì)化管理”云云，正如人在感覺(jué)口渴時(shí)其實(shí)機(jī)體就已經(jīng)受到傷害一樣，企業(yè)提出“向管理要效益”總是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)受到傷害或遭遇損失之時(shí)，最終導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)嚴(yán)重缺乏后勁?？偨Y(jié)其原因主要有兩點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)具有創(chuàng)造價(jià)值的直接性，管理具有創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)間滯延性。

誤區(qū)二、重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略

某國(guó)內(nèi)保健品知名品牌在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，其高管決策層的領(lǐng)導(dǎo)每天60％的時(shí)間都在研究怎樣銷(xiāo)售的具體戰(zhàn)術(shù)。這樣做的結(jié)果是：企業(yè)發(fā)展的近視與企業(yè)的短期行為，中層管理者被架空，企業(yè)決策易出現(xiàn)重大失誤，員工迷茫且積極性受到挫傷。

誤區(qū)三、跟進(jìn)戰(zhàn)略而非領(lǐng)先戰(zhàn)略

國(guó)內(nèi)有很多保健品企業(yè)采用跟進(jìn)的戰(zhàn)略，鮮有自主根據(jù)市場(chǎng)需求研發(fā)產(chǎn)品、自主提出概念并在消費(fèi)者消費(fèi)觀念教育上投入的。選擇的大多是被其他企業(yè)證實(shí)過(guò)的且已經(jīng)撈到一桶金的市場(chǎng)，這類(lèi)市場(chǎng)已經(jīng)被人站穩(wěn)并且已經(jīng)占據(jù)主動(dòng)權(quán)，盡管采用跟進(jìn)戰(zhàn)略進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)可以省去前期的教育費(fèi)用，但已經(jīng)失去了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，最終不得不發(fā)出“人在屋檐下，不得不低頭”的感嘆或被逼撤出該市場(chǎng)。

誤區(qū)四、重心態(tài)培養(yǎng)輕技能提升

筆者在《改善企業(yè)“微循環(huán)”》一文中表達(dá)過(guò)類(lèi)似的意思，即國(guó)內(nèi)保健品公司對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的管理主要采用心態(tài)激勵(lì)的方式，而不是采用持續(xù)教育的方式。這里的技能提升就是持續(xù)教育的一種。一線員工的壓力或懶散，往往不是因?yàn)樗幌胭嶅X(qián)或拜訪顧客，而是他不知道如何去賺錢(qián)和拜訪顧客。公司所要做的就是對(duì)這些員工進(jìn)行指導(dǎo)與教育，讓他們學(xué)會(huì)工作相關(guān)的技能，而不是僅僅局限于心態(tài)調(diào)整，一個(gè)員工心態(tài)再好，在長(zhǎng)期沒(méi)有業(yè)績(jī)的情況下，也由于壓力太大、喪失信心繼而辭職走人的。

誤區(qū)五、重結(jié)果輕過(guò)程

國(guó)內(nèi)某知名保健品公司一位省級(jí)公司經(jīng)理很苦惱地對(duì)筆者說(shuō)，以前我們每月沒(méi)什么促銷(xiāo)銷(xiāo)售增長(zhǎng)量都有30％，但是現(xiàn)在使盡了各種促銷(xiāo)手段，銷(xiāo)量增長(zhǎng)卻一月不如一月。這家公司主要采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，筆者去參觀了一次他們的聯(lián)誼會(huì)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)他們的員工強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。事后，筆者就此現(xiàn)象采訪了一位員工，這位員工說(shuō)：“我們也不想這樣，但是每個(gè)月經(jīng)理都給我們下達(dá)了硬性指標(biāo)，每一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)都必須有銷(xiāo)售額，如果沒(méi)有銷(xiāo)量或低于××元，就會(huì)罰款××元到××元不等?！毕嘈畔襁@樣只重銷(xiāo)售結(jié)果不重銷(xiāo)售過(guò)程的企業(yè)還有很多，他們不斷透支著自己市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則，“透支”是需要付出“利息”的。

誤區(qū)六、銷(xiāo)量導(dǎo)向而非利潤(rùn)導(dǎo)向

不知讀者您是否看過(guò)這樣的情況，以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為主要營(yíng)銷(xiāo)模式的保健品企業(yè)尤為盛行，諸如“到會(huì)率”、“人均購(gòu)買(mǎi)率”、“銷(xiāo)售額”等指標(biāo)充斥眼前，唯獨(dú)沒(méi)有“利潤(rùn)”指標(biāo)。表彰大會(huì)上，公司高層對(duì)于那些“銷(xiāo)售額”較高的分支機(jī)構(gòu)表示充分的肯定，對(duì)那些“銷(xiāo)售額”一般但“利潤(rùn)率”很高的卻視而不見(jiàn)。試問(wèn)企業(yè)的最終目標(biāo)是什么？如果不是追求利潤(rùn)最大化，又為何感嘆“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”已經(jīng)到了微利時(shí)代？

誤區(qū)七、產(chǎn)品導(dǎo)向而非市場(chǎng)導(dǎo)向

據(jù)筆者了解，不少保健品企業(yè)產(chǎn)品上市都是領(lǐng)導(dǎo)看到什么產(chǎn)品感覺(jué)比較好，一拍腦袋就決定，然后匆忙上市。完全沒(méi)有經(jīng)過(guò)事先專(zhuān)業(yè)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)研，也不知道此產(chǎn)品是否有市場(chǎng)需求。如果說(shuō)現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)以顧客為中心的話，那么這樣開(kāi)發(fā)的新品，其營(yíng)銷(xiāo)就決定著要偏離現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式而以產(chǎn)品為中心并以“推”為主了。

誤區(qū)八、宣傳不落地

筆者在出差自己所在的公司一線時(shí)，不少顧客跟我提過(guò)這樣的建議，公司的宣傳品太少，盡管廣告打得比較響，但有人要買(mǎi)你們產(chǎn)品時(shí)卻找不到相關(guān)的宣傳資料。這是典型的宣傳沒(méi)有落地情況，高空廣告好不容易吸引到一部分顧客群體的注意力，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)或了解產(chǎn)品的欲望，卻無(wú)奈于沒(méi)有途徑和載體，最終產(chǎn)生不了購(gòu)買(mǎi)。高額的廣告費(fèi)用就因?yàn)樾麄鳑](méi)有落地而“壯士一去兮不復(fù)還”，令人惋惜。

誤區(qū)九、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)“多”、“散”、“亂”

從某種意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)的前提就是創(chuàng)造概念。如果一個(gè)概念都提不出來(lái)，那用戶就不會(huì)知道你是賣(mài)什么的。一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)，必須有一個(gè)核心概念作為它的賣(mài)點(diǎn)，如果沒(méi)有核心概念，它的賣(mài)點(diǎn)一定呈現(xiàn)三大特點(diǎn)：多、散、亂。即賣(mài)點(diǎn)很多但很散沒(méi)有重點(diǎn)，邏輯關(guān)系不明確，東一榔頭西一棒槌，給人的感覺(jué)很亂，更不要說(shuō)能記住它的賣(mài)點(diǎn)了。這樣的產(chǎn)品就不能將自己同其他同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，陷入同質(zhì)化的泥潭。

誤區(qū)十、好大喜功，浮夸成風(fēng)

這一點(diǎn)折射出目前的保健品營(yíng)銷(xiāo)的浮淺，短期行為、好大喜功、缺乏耐心……是保健品營(yíng)銷(xiāo)人員的行為習(xí)慣。職業(yè)經(jīng)理人們?yōu)榱四軌虻玫蕉聲?huì)的認(rèn)可，不擇手段地炒作、浮夸自己的業(yè)績(jī)，而董事會(huì)成員長(zhǎng)期在這樣的環(huán)境熏陶中亦養(yǎng)成了夜郎自大、好大喜功的惡習(xí)。更可怕的是這樣的炒作與浮夸會(huì)誤導(dǎo)一大批無(wú)辜的經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)生一系列惡劣的社會(huì)影響，這樣的品牌又如何做強(qiáng)做大？

第7篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文

對(duì)此，筆者不由得感到詫異，被譽(yù)為中國(guó)朝陽(yáng)行業(yè)的保健品市場(chǎng)到底將何去何從，目前我國(guó)年仍在五六百億元的銷(xiāo)售額從何而來(lái)，專(zhuān)家也預(yù)測(cè)2010年銷(xiāo)售額將達(dá)到800億—1000億，增長(zhǎng)從何而來(lái)。

筆者從業(yè)保健品營(yíng)銷(xiāo)十多年來(lái)，總是抱有一個(gè)樸素的真理，即，人總是要得病的，對(duì)健康的需求是永遠(yuǎn)存在的，既然有需求就有市場(chǎng)。保健品是用來(lái)滿足人們對(duì)于健康需求的，保健品永遠(yuǎn)有市場(chǎng)。所以我們不要總是去抱怨市場(chǎng)難做，而應(yīng)該變革觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，對(duì)于保健品的主要模式——會(huì)銷(xiāo)也是如此。

會(huì)銷(xiāo)創(chuàng)新的根源分析

營(yíng)銷(xiāo)是研究如何滿足顧客需求的，創(chuàng)新的根源在于顧客尚未滿足的或已細(xì)分化的需求，營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者的需求偏好與企業(yè)智慧的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是克服消費(fèi)者心理阻力的過(guò)程。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)效果的下滑，在很大程度上是由于企業(yè)和消費(fèi)者之間形成了很大的差距。

消費(fèi)者由于健康認(rèn)識(shí)水平的提升與豐富的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)觀念不斷進(jìn)化，目前消費(fèi)者一接到自稱(chēng)“**健康工程的，上門(mén)送健康知識(shí)”的電話，就知道是做“保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的”，早已準(zhǔn)備好拒絕的理由，在社區(qū)看到有量血壓的，就知道不能留自己的準(zhǔn)確電話，以防被騷擾，即使去參加了會(huì)議，也是為了免費(fèi)禮品、免費(fèi)吃喝、免費(fèi)旅游等，甚至能對(duì)會(huì)議的組織和流程評(píng)頭論足，一副會(huì)議專(zhuān)家的模樣。然而，很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人依舊停留在以往的思考和姿態(tài)上，已經(jīng)被消費(fèi)者超過(guò)，而處于追趕消費(fèi)者的立場(chǎng)。

其實(shí)，消費(fèi)者想要的不是產(chǎn)品本身，而是接觸自身病痛，回復(fù)健康，享受幸福生活的希望，產(chǎn)品只是滿足這種希望的手段而已，然而，不只是保健品，消費(fèi)者通過(guò)運(yùn)動(dòng)、飲食、醫(yī)生等，也能得到健康，由此，消費(fèi)者并不是將每一種保健品以獨(dú)立 的方式來(lái)加以觀察，而是從整體的健康方案當(dāng)中，或是通過(guò)其他的紋脈之中，或者是基于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)的累積，養(yǎng)成的健康意識(shí)，而接觸保健品。然而營(yíng)銷(xiāo)人士卻只是看到保健品本身。這種差距成為決定性問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)人與消費(fèi)者之間的差距，全都由此而生，這種說(shuō)法是毫無(wú)疑問(wèn)的。

所以要站在個(gè)性化消費(fèi)者的觀點(diǎn)來(lái)看待品牌和服務(wù)，如果能夠借此評(píng)估品牌與目標(biāo)消費(fèi)者生活和其他品牌的關(guān)聯(lián)，那么就能浮現(xiàn)出不同于以往常識(shí)的新姿態(tài)或欲望了。

人對(duì)于事物往往會(huì)采取完全相反的二種心態(tài)，對(duì)于品牌也是同樣的，對(duì)于自己心目中的新品牌抱持著期待，同時(shí)也會(huì)感覺(jué)不安，。雖然對(duì)于用慣的老品牌能夠感到安心，但是卻一直想要再擁有其他更好的東西，而一般的品牌，則是以期待與安心這種部分為主進(jìn)行。但是，在不安與懷疑這個(gè)部分之中，卻隱藏著新的需求。我們?cè)诜治鲅芯肯M(fèi)者時(shí)，既要研究為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)，也要研究消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)的理由。

對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人員，進(jìn)行顧客分析、拜訪工作時(shí)，有一個(gè)必修的課題，研究“顧客三賣(mài)（不買(mǎi)），即：第一，顧客為什么會(huì)買(mǎi)（不買(mǎi)）？第二，顧客為什么向你買(mǎi)（不買(mǎi)）？第三，顧客為什么持續(xù)的向你買(mǎi)（不買(mǎi)）？

第一，顧客為什么買(mǎi)？答案是：因?yàn)樗行枨?，也就是“四有一多一少”，（有錢(qián)、有病、有知識(shí)文化、有保健意識(shí)、病多、負(fù)擔(dān)少）

第二，顧客為什么向你買(mǎi)？答案是：因?yàn)樗嘈拍隳芴峁M足他需求的方案，優(yōu)于其他的競(jìng)爭(zhēng)者，而且你的健康服務(wù)能讓他感到滿意和高興。

第三，顧客為什么持續(xù)向你買(mǎi)？答案是：因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)很滿意，你已經(jīng)跟他建立了長(zhǎng)期的相互信任的關(guān)系，并已成為了你的忠誠(chéng)顧客

隨著時(shí)代的發(fā)展變化，三買(mǎi)已不很全面，必須增加第四買(mǎi)，那就是，顧客為什么呼朋引伴的持續(xù)向你買(mǎi)？答案是你已經(jīng)和顧客成為了合作伙伴關(guān)系，而且開(kāi)發(fā)使用了使顧客樂(lè)于介紹顧客的策略。第四買(mǎi)的顧客已經(jīng)是“高級(jí)忠誠(chéng)顧客”，所以現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的最高境界就是——高級(jí)忠誠(chéng)顧客營(yíng)銷(xiāo)。

深度全面分析研究消費(fèi)者是開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前提，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新也要圍繞著目標(biāo)消費(fèi)者——老年消費(fèi)者的問(wèn)題、痛苦、希望展開(kāi)。一定要記住目標(biāo)顧客的痛苦就是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人員的機(jī)會(huì)。我們的工作就是揭示這種痛苦所在，幫助消費(fèi)者怎樣用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)減輕這種痛苦。下面是創(chuàng)新需要思索的五個(gè)方面，我們需要認(rèn)真分析

1、 目標(biāo)顧客面臨的問(wèn)題，

對(duì)消費(fèi)者有重要意義。老年消費(fèi)者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤獨(dú)等痛苦，他們渴望解決這些問(wèn)題。如果你能運(yùn)用自己的創(chuàng)新力展示解決方法，就能非常容易的吸引他們的注意力，建立關(guān)系則是順理成章的事。一位心腦血管患者，他們關(guān)注你產(chǎn)品的發(fā)明人嗎？顯然不是。他日常關(guān)注自己的血壓、血脂指標(biāo)嗎？是的，我們目標(biāo)顧客總是關(guān)注那些自己天天都可能遇上的問(wèn)題，有時(shí)這種問(wèn)題能使他們一晚上睡不著覺(jué)，許多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客溝通時(shí)，總是不加思索的假定目標(biāo)顧客要問(wèn)這樣的問(wèn)題：“你是誰(shuí)？你的產(chǎn)品和服務(wù)是什 么？你什么時(shí)候開(kāi)會(huì)？”其實(shí)目標(biāo)顧客心中只有一個(gè)關(guān)于你的問(wèn)題：“我為什么要關(guān)心你的產(chǎn)品或服務(wù)”

這就是他們真正思考的問(wèn)題，。對(duì)他們來(lái)講，真正需要的不是“告訴我有關(guān)你的事”，而是“告訴我有關(guān)我的事”，告訴我如何控制血壓，告訴我如何不再失眠，告訴我如何更快樂(lè)，告訴我如何讓我的生活有更多的愛(ài)。你一定要告訴我， 怎樣讓我更加健康——拿出你的辦法來(lái)。

2、 怎樣用產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題，使創(chuàng)新活動(dòng)進(jìn)展一大步。

要與目標(biāo)顧客談?wù)撍麄兊纳?，不要談你的產(chǎn)品或服務(wù)。與他們談?wù)撛鯓邮股眢w更健康、怎樣使生活更美好——省更多的錢(qián)、不要生悶氣、鍛煉身體、多聽(tīng)他們“嘮叨”等，陪同老年人唱戲、跳舞、下棋、打麻將等。你的身份，你說(shuō)，他們也知道，消費(fèi)者自然會(huì)留意你的產(chǎn)品和服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須圍繞消費(fèi)者的切身利益施展自己的創(chuàng)新能力，否則即使你把產(chǎn)品或服務(wù)說(shuō)的“天花亂墜”，他們也根本不理會(huì)。對(duì)于自己的產(chǎn)品，你甚至可勸說(shuō)消費(fèi)者“先不要買(mǎi)，認(rèn)真考慮一下，是否真有效?！弊屜M(fèi)者感覺(jué)到你是真心為他考慮時(shí)，你離成功也就不遠(yuǎn)了。

3、 “產(chǎn)品或服務(wù)提供的其他好處”

這常常會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)。消費(fèi)者買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是健康的希望，他們最感興趣的不是你的產(chǎn)品，而是他們自己真正的需求以及你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他們提供哪些幫助。在這方面，你需要提供系統(tǒng)化的健康方案，起到顧客家庭醫(yī)生的角色，提供食療、藥療、運(yùn)動(dòng)療法、偏方等，幫助顧客按摩、針灸、監(jiān)控血壓、血糖指標(biāo)等。

4、 產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)含的故事性元素

使用消費(fèi)者的語(yǔ)言，講述消費(fèi)者使用你產(chǎn)品效果的小故事，或者進(jìn)行健康服務(wù)的故事，讓消費(fèi)者不知不覺(jué)，潛移默化 的認(rèn)知你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品，并自覺(jué)地進(jìn)行口碑宣傳。不難發(fā)現(xiàn)，如果你成為講故事的能手，你的溝通效果便插上翅膀，快速的飛向你的目標(biāo)——與顧客建立密不可破的信任關(guān)系。

精確地進(jìn)行顧客分析是提高會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)效果的前提，在此基礎(chǔ)上對(duì)每一位顧客制定有針對(duì)性的、個(gè)性化的溝通策略、健康指導(dǎo)方案，發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，與顧客進(jìn)行互動(dòng)，建立信任度增進(jìn)與顧客的感情，讓顧客超值滿意，“愛(ài)”上你及你的品牌，成為超級(jí)忠誠(chéng)顧客。

會(huì)銷(xiāo)創(chuàng)新的落地執(zhí)行

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新落地的關(guān)鍵在于對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行流程中各個(gè)細(xì)化環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)意、改良重組，并付諸實(shí)施。會(huì)銷(xiāo)模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，基本流程已經(jīng)比較成熟，主要有收集目標(biāo)客戶資源、溝通預(yù)熱拜訪邀約、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)、后續(xù)跟蹤回訪服務(wù)等環(huán)節(jié)。從中我們不難得出會(huì)銷(xiāo)是以經(jīng)營(yíng)顧客為營(yíng)銷(xiāo)主線展開(kāi)的結(jié)論，新顧客——老顧客——滿意顧客——忠誠(chéng)顧客。實(shí)質(zhì)上會(huì)銷(xiāo)有三個(gè)環(huán)節(jié)，即：吸引顧客、創(chuàng)造留住顧客、顧客倍增顧客。

在市場(chǎng)成熟、消費(fèi)者漸趨理智的今天，會(huì)銷(xiāo)必須做到：

1、 吸引顧客。

由發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)變到以顧客目標(biāo)來(lái)吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創(chuàng)造能吸引顧客的元素。

吸引顧客的策略起始于對(duì)于顧客心理的把握，記得學(xué)過(guò)一則區(qū)別“take”與“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者換成：take my hands！落水者毫不遲疑地伸出了雙手。在take 與give背后，實(shí)際上講的人的本性。你只有站在關(guān)心消費(fèi)者的角度給予消費(fèi)者利益，你才能得到消費(fèi)者關(guān)注。收單時(shí)配以免費(fèi)贈(zèng)送體驗(yàn)產(chǎn)品，取得與消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)，逐漸獲得消費(fèi)者的認(rèn)可；以顧客電話號(hào)碼抽獎(jiǎng)的方式，取得真實(shí)信息；以邀請(qǐng)權(quán)威健康養(yǎng)生專(zhuān)家傳授公益健康知識(shí)、教授太極拳、舞蹈的方式，提高收單的效果。

創(chuàng)意無(wú)限，顧客在我心中，只要你用心，就能取得滿意的顧客資源。筆者有一位員工，曾在公交車(chē)上給一位老大爺讓座，讓老大爺很感動(dòng)，建立了聯(lián)系，后來(lái)成為該員工的鐵桿顧客。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人員，你不要抱怨收單難，你要不斷地問(wèn)自己，顧客關(guān)心什么，你能給予顧客什么，讓顧客體會(huì)到超值的難以忘懷的感動(dòng)，你就能成功。

2、 創(chuàng)造及留住顧客

由“推式”向“拉式”轉(zhuǎn)變，由向顧客賣(mài)轉(zhuǎn)為向顧客“賣(mài)”，以“交易達(dá)成”為中心轉(zhuǎn)向注重建立長(zhǎng)期關(guān)系。

營(yíng)銷(xiāo)組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷(xiāo)售為主體的營(yíng)銷(xiāo)行為一般被歸結(jié)為“推式”，即向消費(fèi)者“買(mǎi)”產(chǎn)品或服務(wù)，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的變化，消費(fèi)者變得更加聰明了，99%的消費(fèi)者痛恨被推銷(xiāo)，向擁有主導(dǎo)權(quán)，人員銷(xiāo)售的推式思維行不通了。人員銷(xiāo)售也必須專(zhuān)為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務(wù)，由向顧客“賣(mài)”專(zhuān)為向顧客“買(mǎi)”，買(mǎi)顧客的滿意度，買(mǎi)顧客的忠誠(chéng)，銷(xiāo)售人員需要付出有價(jià)值的個(gè)性化的健康指導(dǎo)意見(jiàn)，付出真情，買(mǎi)回顧客的“愛(ài)”，與顧客建立長(zhǎng)期相互信任的關(guān)系。

一位會(huì)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)代表，如果是為了獎(jiǎng)金而拜訪顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，遇到聰明的顧客可就會(huì)碰壁了，如果他是發(fā)自內(nèi)心的想幫助顧客恢復(fù)健康，而建議顧客選擇有利于自己的健康方案，顧客接受的幾率一定會(huì)比較高。

創(chuàng)造及保留顧客的過(guò)程在會(huì)銷(xiāo)模式中是通過(guò)溝通預(yù)熱、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、會(huì)后服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

1) 溝通預(yù)熱

預(yù)熱非常形象的體現(xiàn)了顧客發(fā)展的過(guò)程，相識(shí)、相知、直至購(gòu)買(mǎi)。就像燒水，20°--60°--80°--100°燒開(kāi)。預(yù)熱的過(guò)程也就是通過(guò)服務(wù)與顧客建立關(guān)系的過(guò)程，服務(wù)以價(jià)值取勝，焦點(diǎn)不在于產(chǎn)品功能與價(jià)格，而是通過(guò)服務(wù)的附加價(jià)值，消費(fèi)者心中自有一把尺，自己會(huì)衡量?jī)r(jià)值。可是，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，你提供的服務(wù)別人也會(huì)提供，你有的附加價(jià)值別人也會(huì)有，這個(gè)時(shí)候，你需要深度挖掘那些顧客認(rèn)為能增進(jìn)我們之間關(guān)系的有價(jià)值的東西，讓顧客體驗(yàn)物超所值、超乎想象的產(chǎn)品或服務(wù)，感動(dòng)顧客，才能成功的創(chuàng)造及留住顧客。

做銷(xiāo)售即做感情，與顧客交朋友，當(dāng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，很多成功的會(huì)銷(xiāo)精英有一個(gè)秘訣，即將顧客視為自己的親生父母，去愛(ài)顧客。試想一下，你是怎樣關(guān)心親生父母健康的，你會(huì)動(dòng)員親生父母買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？

顧客就是父母，不應(yīng)當(dāng)是口號(hào)，而更應(yīng)該是行動(dòng)，首先要有真愛(ài)，有一種發(fā)自內(nèi)心的真情。顧客肯定值得你去愛(ài)，因?yàn)槟愕氖杖耄愕纳?，你的心情都跟客戶信息相關(guān)。這就有了愛(ài)的基礎(chǔ)。然后，你應(yīng)該設(shè)身處地的為顧客的利益、健康、心情著想，就像你為自己親生父母所做的一樣。當(dāng)你的顧客像你的親生父母一樣關(guān)心你、幫助你時(shí)，你、也就離成功不遠(yuǎn)了。

2) 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

聯(lián)誼會(huì)只是會(huì)銷(xiāo)模式中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是全部，當(dāng)前會(huì)銷(xiāo)模式飽受詬病的原因之一是由于一些會(huì)銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)聯(lián)誼會(huì)的作用，目光短淺，將聯(lián)誼會(huì)變成了“交易大會(huì)”、“訂貨大會(huì)”，甚至有些企業(yè)出現(xiàn)：要求顧客必須訂貨，不訂貨不讓離場(chǎng)的現(xiàn)象，極大的損害了聯(lián)誼會(huì)的聲譽(yù)。其實(shí)，稍有會(huì)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的人都知道，如果你前期顧客預(yù)熱不到位，會(huì)場(chǎng)即使使出渾身解數(shù)來(lái)攻單，也無(wú)濟(jì)于事。

其實(shí)聯(lián)誼會(huì)進(jìn)行顧客忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)的一種有效策略體系，聯(lián)誼會(huì)是對(duì)前期顧客預(yù)熱的升華，氛圍、文娛、專(zhuān)家講座、咨詢、老顧客現(xiàn)身說(shuō)法、互動(dòng)節(jié)目等，能有效地消除顧客的疑慮，建立信任，培養(yǎng)忠誠(chéng)，具有著不可替代的作用。

聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了一個(gè)平臺(tái)，顧客之間、品牌與顧客可以交流、增進(jìn)感情，讓顧客有一個(gè)難忘的體驗(yàn)。聯(lián)誼會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)在于：鮮明的主題、流程細(xì)節(jié)完美的設(shè)計(jì)、奇異的氛圍、獨(dú)特的風(fēng)格。

鮮明的主題使顧客認(rèn)知聯(lián)誼會(huì)，有一個(gè)參會(huì)的理由，如果你給予顧客的理由不充分，就難以說(shuō)服顧客參會(huì)，而一個(gè)有好主題的會(huì)議，就具有成功的前提，會(huì)吸引眾多有效地潛在消費(fèi)者前來(lái)。

設(shè)計(jì)會(huì)議主題，要符合品牌的核心價(jià)值，以及目標(biāo)顧客的心理，充分利用當(dāng)前形勢(shì)，借勢(shì)造勢(shì)，提高會(huì)議的吸引力。筆者在四世同堂做會(huì)銷(xiāo)時(shí)，喜歡以“幸福家庭”、“金婚服務(wù)”為主題做聯(lián)誼會(huì)，將老年夫婦都請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)，深受老年朋友歡迎。

節(jié)假日也常常被用作會(huì)議主題，一年十二個(gè)月，月月有節(jié)日。一月有元旦，二月有春節(jié)和情人節(jié)、三月有婦女節(jié)和“3.15”消費(fèi)者權(quán)益日，五月母親節(jié)，六月父親節(jié)，即使是某段沒(méi)有節(jié)日，你也可以制造題目，創(chuàng)造節(jié)日。

其余可用作主題的有健康話題，比如“糖尿病日”、“投資健康”“人能活到120歲”。還有一些爭(zhēng)議話題、特定話題、社會(huì)熱點(diǎn)等。

流程設(shè)計(jì)、氣氛營(yíng)造、風(fēng)格樹(shù)立均對(duì)聯(lián)誼會(huì)成功起著相當(dāng)重要的作用，有人認(rèn)為，會(huì)銷(xiāo)就是“細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)”，會(huì)銷(xiāo)的效果來(lái)源于對(duì)流程的精細(xì)策劃、演練、執(zhí)行、控制，包括：會(huì)場(chǎng)布置、迎賓、接待、登記、開(kāi)場(chǎng)、講座、游戲、發(fā)言、抽獎(jiǎng)等各環(huán)節(jié)事無(wú)巨細(xì)，任務(wù)到人、責(zé)任到人。

3) 會(huì)后服務(wù)

聯(lián)誼會(huì)要“有始有終”，會(huì)后服務(wù)尤其是表現(xiàn)誠(chéng)意的良機(jī)。會(huì)議結(jié)束后，無(wú)論顧客是否訂購(gòu)，你的服務(wù)都要一視同仁，對(duì)于未在會(huì)上訂購(gòu)的顧客，你一定要讓他明白：你主要目的不是向他賣(mài)產(chǎn)品，而是為他的健康而開(kāi)展服務(wù)的，給予他意料之外的服務(wù)，往往也會(huì)收到意料之外的回報(bào)。

對(duì)于已在會(huì)場(chǎng)訂購(gòu)產(chǎn)品的顧客，重要的是堅(jiān)定顧客的服藥信心，一般來(lái)講顧客訂購(gòu)后總會(huì)出現(xiàn)一定程度的擔(dān)心，擔(dān)心家人埋怨、擔(dān)心產(chǎn)品無(wú)效等，你要幫助顧客證明他自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的，協(xié)助公司專(zhuān)家、領(lǐng)導(dǎo)為顧客制定個(gè)性化的回訪計(jì)劃，服藥指導(dǎo)計(jì)劃，制定綜合型的康復(fù)方案。只有這樣才能創(chuàng)造并留住顧客，使新顧客成為老顧客，老顧客成為忠誠(chéng)顧客以至于“親人”忠誠(chéng)顧客的良性循環(huán)。

3、 顧客倍增顧客

激勵(lì)顧客樂(lè)于介紹顧客，顧客發(fā)展顧客，是會(huì)銷(xiāo)得以長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵，制定顧客倍增顧客的策略、建設(shè)顧客倍增顧客的系統(tǒng)，是會(huì)銷(xiāo)創(chuàng)新的方向，會(huì)銷(xiāo)要由“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皶?huì)員營(yíng)銷(xiāo)”了。

第8篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文

太陽(yáng)神，中國(guó)第一家運(yùn)用CI系統(tǒng)的企業(yè)；哈慈，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)市場(chǎng)電視廣告垃圾時(shí)段的投放方式；三株，小報(bào)（DM）營(yíng)銷(xiāo)方式達(dá)到巔峰；腦白金，開(kāi)創(chuàng)軟文營(yíng)銷(xiāo)模式；中脈，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)鑄就大業(yè)。種種營(yíng)銷(xiāo)在保健品業(yè)創(chuàng)新并產(chǎn)生奇跡，足以證明保健品業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)與輝煌。但為何保健品業(yè)的巨頭們尚不足以與IT、快速消費(fèi)品的巨頭們一比高低？一方面是因?yàn)楫?dāng)前市場(chǎng)容量不在一個(gè)層次；另一方面竊以為是市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略的問(wèn)題。

經(jīng)常和業(yè)內(nèi)朋友交談，他們也常感慨：步入不惑之年，離開(kāi)保健品業(yè)，去哪個(gè)行業(yè)工作？做什么去？作為這個(gè)行業(yè)的一分子，近來(lái)一直思考今后的職業(yè)生涯的走向與設(shè)計(jì)。并訴諸于筆，以郷各位。

一、職業(yè)生涯與角色定位：你適合做什么？－what

“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎?！?，輾轉(zhuǎn)IT業(yè)、家用電器、FMCG（快速消費(fèi)品）業(yè)后，進(jìn)入了保健品業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，至今已經(jīng)過(guò)了4個(gè)春秋。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，一段時(shí)間，曾對(duì)友人感嘆“上了保健品的賊船了”，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式、會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、電視購(gòu)物等營(yíng)銷(xiāo)模式足以誘惑每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人。

進(jìn)入保健品業(yè)后，我的職業(yè)生涯進(jìn)入一個(gè)全新的局面，那么我的職業(yè)定位是什么？

做保健品的營(yíng)銷(xiāo)工作主要分為兩類(lèi)：市場(chǎng)與銷(xiāo)售（策劃VS銷(xiāo)售）。

職業(yè)定位分為五類(lèi)：技術(shù)型、管理型、創(chuàng)造型、自由獨(dú)立型、安全型。你定位哪一類(lèi)？

是適合做策劃還是銷(xiāo)售？雖然他們的終極目標(biāo)可能一致：總經(jīng)理。對(duì)于這種角色的定位，我認(rèn)為：根據(jù)自己的喜好和性格來(lái)做出判斷，作自己適合做的事，多問(wèn)問(wèn)身邊的朋友的意見(jiàn)；因此，我選擇了“創(chuàng)造型＋自由獨(dú)立型＋市場(chǎng)（策劃）”的角色定位。并根據(jù)發(fā)展來(lái)不斷調(diào)整定位。

做好角色定位，才能保證方向正確。做正確的事，做自己做適合的事，才不會(huì)走錯(cuò)方向。

二、時(shí)間定位：你打算在保健品業(yè)呆多長(zhǎng)時(shí)間？－when

在一家企業(yè)服務(wù)終身的想法已經(jīng)落后過(guò)時(shí)了，同樣，在一個(gè)行業(yè)服務(wù)終身的想法也已經(jīng)過(guò)時(shí)。我們對(duì)未來(lái)的職業(yè)發(fā)展和就業(yè)前景正經(jīng)歷著前所未有的不確定性。

由于大多數(shù)的保健品生命周期短，經(jīng)常，一家企業(yè)會(huì)隨著一個(gè)產(chǎn)品生命的終結(jié)而關(guān)閉，跳槽也就成了家常便飯。此時(shí)，你該想想：如此頻繁的更換工作，對(duì)你的職業(yè)發(fā)展有何裨益？

保健品業(yè)，為一家企業(yè)服務(wù)超過(guò)三至五年是比較長(zhǎng)的，一般在大企業(yè)比較多。而相對(duì)來(lái)講，中小企業(yè)的人員流動(dòng)率很高，三至五個(gè)月也是常有的事。

那么，你打算在保健品業(yè)呆多長(zhǎng)時(shí)間？

在你所預(yù)算的時(shí)間內(nèi)，你想達(dá)到什么樣的目標(biāo)？

三、目標(biāo)定位：是當(dāng)將軍還是士兵？－where

腦白金成功后，從腦白金走出的人一批又一批。所有人都對(duì)外宣傳：我原先在腦白金公司工作，而不提上海健特。試問(wèn)：從腦白金出來(lái)的，有幾個(gè)能夠成功？

有人說(shuō)，這是因?yàn)槠髽I(yè)的平臺(tái)不一樣，新的企業(yè)沒(méi)有腦白金公司的企業(yè)資源及平臺(tái)。我認(rèn)為，這沒(méi)有錯(cuò)，但還有另外的原因。還是讓我們回到保健品來(lái)看看。

保健品業(yè)向來(lái)以“炒概念”出名，賣(mài)保健品就是掙“廣告的附加值”。因此，對(duì)保健品來(lái)說(shuō)，資源是一點(diǎn)，概念（即策劃）是另一個(gè)重要的資源。腦白金以軟文成功，而模仿腦白金的企業(yè)，有幾個(gè)因此而成功？我不反對(duì)學(xué)習(xí)，但我反對(duì)一知半解的學(xué)習(xí)、套用。概念沒(méi)有創(chuàng)新，就不成為概念，跳到另一家企業(yè)，只會(huì)害了企業(yè)。

因此，如果你還年輕，建議你還是沉下來(lái)，好好研究“浮躁”的保健品業(yè)吧，你會(huì)所有收益。如果你能真正的搞懂腦白金、三株、中脈為何會(huì)成功，并為己所用，你設(shè)定的目標(biāo)就離你不遠(yuǎn)了。 那么，你當(dāng)初進(jìn)入保健品業(yè)，是僅僅為了生活糊口，還是另有目標(biāo)呢？你的目標(biāo)又是什么？是當(dāng)將軍還是士兵？

你剛剛走進(jìn)社會(huì)時(shí)，你設(shè)定的人生目標(biāo)又是什么？保健品能給你帶來(lái)這些嗎？請(qǐng)你仔細(xì)思考。

四、轉(zhuǎn)型定位:如何整合行業(yè)資源？－h(huán)ow

三株因?yàn)橐?guī)模急速膨脹、管理出現(xiàn)問(wèn)題而一夜崩潰；腦黃金因過(guò)度夸張產(chǎn)品功效而消逝；太陽(yáng)神，再無(wú)概念可賣(mài)。

如今的保健品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，軟文、會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、概念提煉還走在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的前面，除此之外呢？保健品的市場(chǎng)管理、渠道管理、終端管理哪一點(diǎn)能比得上快速消費(fèi)品、家電業(yè)？

當(dāng)你在保健品業(yè)風(fēng)雨中沉浮了幾年時(shí)，你盟生去意。此時(shí)，該想的是：什么去？

干什么呢？保健品行業(yè)在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)史也只有10多年的時(shí)間，而這個(gè)行業(yè)卻是一直站在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)的風(fēng)口浪尖，其不端的創(chuàng)新銷(xiāo)售模式一直被其他行業(yè)所運(yùn)用，并且效果一直不錯(cuò)。

我個(gè)人認(rèn)為，離開(kāi)這個(gè)行業(yè)后，完全可以去其它行業(yè)，干自己想干的事。只要在這個(gè)行業(yè)呆久的人，并取得不俗成績(jī)，相信去其它行業(yè)也一樣會(huì)干的很出色！

但是，千萬(wàn)別等到千里馬成為跑不動(dòng)的老馬時(shí)，才想起轉(zhuǎn)型。人是需要不斷進(jìn)步的，當(dāng)你經(jīng)過(guò)分析，在保健品業(yè)再無(wú)進(jìn)步時(shí)，你就該考慮轉(zhuǎn)型了。將你的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)帶到其他行業(yè)去。

第9篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文

[關(guān)鍵詞]保健品行業(yè)企業(yè)文化病癥診斷

中國(guó)保健品行業(yè)興起于20世紀(jì)80年代，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，保健品正以異乎尋常的速度飛入尋常百姓家，形成當(dāng)前中國(guó)消費(fèi)的一大景觀。然而，正是這樣一個(gè)本應(yīng)充滿生機(jī)、朝氣的行業(yè)，近年來(lái)卻陷入所謂“五年生死時(shí)限”的企業(yè)文化怪圈，幾乎成了“病態(tài)行業(yè)”，嚴(yán)重困擾著諸多業(yè)內(nèi)人士。

一、中國(guó)保健品行業(yè)企業(yè)文化病癥的外在表現(xiàn)

縱觀中國(guó)保健品行業(yè)企業(yè)文化，目前存在的最大病癥就是誠(chéng)信文化危機(jī)。一些企業(yè)由于粗制濫造、夸大宣傳和違規(guī)營(yíng)銷(xiāo)，一次次地被政府通報(bào)和媒體曝光。具體而言，中國(guó)的保健品行業(yè)企業(yè)文化面臨著以下嚴(yán)重的病癥和潛在危機(jī)：

1.夸大其詞、虛假偽劣的廣告文化漫天飛舞

保健品廣告大戶在不計(jì)成本廣告轟炸的同時(shí)，在內(nèi)容上也不惜夸大其詞，極盡炒作之能事。仿佛保健品不是質(zhì)量好才是最優(yōu)，而是誰(shuí)的營(yíng)銷(xiāo)廣告作的多，吹的響，誰(shuí)就是市場(chǎng)的“大哥大”。由于市場(chǎng)不規(guī)范，企業(yè)與消費(fèi)之間的信息不對(duì)稱(chēng)，保健品企業(yè)通過(guò)這種簡(jiǎn)單的廣告文化便能在短期內(nèi)從市場(chǎng)套現(xiàn)、獲取巨大的商業(yè)利潤(rùn)，但市場(chǎng)是公平的仲裁者，在保健品企業(yè)獲利的同時(shí)也變賣(mài)了其全部的品牌價(jià)值。

2.粗制濫造、科技含量低的產(chǎn)品文化無(wú)孔不入

目前，不少專(zhuān)業(yè)保健品企業(yè)技術(shù)力量薄弱，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投入少，且?guī)в泻艽蟮拿つ啃?，較多采用買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或外購(gòu)產(chǎn)品的辦法，使得整個(gè)保健品產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品層次很低，較少經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的科學(xué)論證，產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象日益明顯?！般y耳當(dāng)作燕窩賣(mài)，蜂王漿早被糖水代，人參千八百一麻袋”早已不是什么新鮮事。

3.暴利致富、缺乏社會(huì)責(zé)任感的營(yíng)銷(xiāo)文化廣泛存在

由于目前保健品營(yíng)銷(xiāo)渠道的混亂，除了OTC、專(zhuān)賣(mài)店之外，經(jīng)銷(xiāo)商秘密進(jìn)行的“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”、“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”、“旅游營(yíng)銷(xiāo)”等形式廣泛存在。一些違法經(jīng)營(yíng)者采取打“球”的策略，潛入保健品市場(chǎng)，將一般食品披上保健品的羽衣，然后取個(gè)美名，以不菲的價(jià)格面世，利潤(rùn)自然可觀。結(jié)果由于經(jīng)銷(xiāo)商的短期利益觀嚴(yán)重影響著保健品的服務(wù)質(zhì)量，“打一槍換一個(gè)地方”，給消費(fèi)者造成缺乏社會(huì)責(zé)任感的行業(yè)壞印象。

4.魚(yú)目混珠、“興衰不過(guò)三五載”的形象文化令人頭痛

在保健品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，人們目睹了三株、飛龍、巨人、紅桃K等大型保健品企業(yè)的轉(zhuǎn)瞬即敗，“興衰不過(guò)三五載”的行業(yè)形象文化在人們心中日趨深入。此外，我國(guó)保健品行業(yè)企業(yè)文化還處于不成熟時(shí)期，由于市場(chǎng)秩序的混亂與管理監(jiān)督機(jī)制的不健全，有一些公司在注冊(cè)后抓緊時(shí)間賺錢(qián)，往往幾個(gè)月就有幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的收入，然后就換地方走人，注冊(cè)新的公司。因此，重塑保健品行業(yè)的形象文化，必須重誅這些“害群之馬”。

二、中國(guó)保健品行業(yè)企業(yè)文化病癥的診斷分析

1.企業(yè)遠(yuǎn)景失明癥：企業(yè)過(guò)分傾注短期效益而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

目前，在我國(guó)保健品企業(yè)中最重要的部門(mén)是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，企業(yè)的主要財(cái)力、人力、精力過(guò)分地傾注營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，這樣勢(shì)必造成短期效益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃?！爱a(chǎn)品的生命周期是有限的”，集中幾乎所有的精力至一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果“興衰不過(guò)三五載”的命運(yùn)也就無(wú)可非議。筆者認(rèn)為，這種情況是導(dǎo)致當(dāng)前保健品行業(yè)企業(yè)文化病癥的根本原因。

2.企業(yè)信用失缺癥：企業(yè)缺乏誠(chéng)信而視營(yíng)銷(xiāo)策劃為兒戲

保健品營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)狂轟亂炸與夸大宣傳的廣告形象、假冒偽劣與科技含量低的產(chǎn)品形象、暴利致富缺乏責(zé)任感的企業(yè)形象的這種惡果，與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和策劃人員缺乏職業(yè)道德素質(zhì)和形象策劃能力不無(wú)關(guān)系。目前大多數(shù)保健品企業(yè)的有關(guān)人員為了牟取短期經(jīng)濟(jì)效益，不講信用，導(dǎo)致企業(yè)行為混亂，甚至粗制濫造、仿制假冒，擾亂了正常的市場(chǎng)次序。此外，在操作市場(chǎng)廣告、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，似乎營(yíng)銷(xiāo)策劃人員“一通百通”，結(jié)果做出來(lái)的廣告帶有濃厚的推銷(xiāo)味道，容易給消費(fèi)者留下了很壞的印象，甚至形成反感。

3．企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)短視癥：企業(yè)偏重廣告而忽視科技與產(chǎn)品創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略

不少經(jīng)營(yíng)者將保健產(chǎn)業(yè)作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業(yè)“超常規(guī)成長(zhǎng)”，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重。因此，偏重于對(duì)市場(chǎng)的廣告投入，不注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，造成保健品和生產(chǎn)企業(yè)的生命周期明顯縮短。缺乏系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)論證和高水平的頂層設(shè)計(jì)，還造成低水平甚至高水平的重復(fù)開(kāi)發(fā)和申報(bào)，致使部分企業(yè)因產(chǎn)品雷同而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。

4.行業(yè)制度混亂癥：保健品行業(yè)缺乏系統(tǒng)、規(guī)范的法規(guī)監(jiān)督

導(dǎo)致保健品營(yíng)銷(xiāo)較為混亂的一個(gè)重要原因就是保健品行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)，造成很大一部分企業(yè)鉆市場(chǎng)的空子，到保健品行業(yè)中牟取暴利，不僅損害了企業(yè)形象，也嚴(yán)重危害了保健品行業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。最近五年來(lái)，我國(guó)衛(wèi)生部門(mén)批準(zhǔn)的保健食品接近3000種，而日本在近10年里總共只批準(zhǔn)了122個(gè)相當(dāng)于保健品的功能性食品。近年來(lái)，眾多知名保健品跨國(guó)公司登陸中國(guó)市場(chǎng)，在不動(dòng)聲色中擴(kuò)大著在中國(guó)的市場(chǎng)份額。在此，內(nèi)外夾擊、內(nèi)憂外患的情況下，保健品行業(yè)的《白皮書(shū)》出臺(tái)迫在眉睫。有關(guān)人士認(rèn)為，《白皮書(shū)》的出臺(tái)將為行業(yè)指明總體發(fā)展方向，加強(qiáng)行業(yè)自律，同時(shí)爭(zhēng)取有利于保健品營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)發(fā)展的政策法規(guī)。

三、中國(guó)保健品行業(yè)企業(yè)文化病癥的治療處方

1.企業(yè)潔身自好，重塑科學(xué)誠(chéng)信的企業(yè)文化

(1)著眼于塑造強(qiáng)勢(shì)企業(yè)品牌文化

建立起足以贏得消費(fèi)者信賴的品牌，是保健品企業(yè)的發(fā)展之路。我國(guó)保健品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，很多產(chǎn)品在原理表述上沒(méi)什么區(qū)別。品牌能使企業(yè)產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品永遠(yuǎn)區(qū)隔開(kāi)。同時(shí)，企業(yè)不再被幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道所左右，而是靠品牌的力量拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，從而減少營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)蕩性和搖擺性，此外，品牌一旦樹(shù)立，企業(yè)推出新品，能省時(shí)省力省錢(qián)。保健品欲做大市場(chǎng)，必須塑造強(qiáng)勢(shì)品牌文化。

(2)重塑誠(chéng)信可靠的廣告營(yíng)銷(xiāo)文化

背負(fù)“魔鬼”名義的保健品廣告營(yíng)銷(xiāo)形象策劃，重塑誠(chéng)信可靠的廣告形象眼下尤為重要。保健品廣告應(yīng)朝著引導(dǎo)消費(fèi)者樹(shù)立正確的保健意識(shí)和健康觀念的方向發(fā)展，不可在宣傳中一味地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，制造概念，誤導(dǎo)消費(fèi)者。成熟的產(chǎn)業(yè)離不開(kāi)成熟的消費(fèi)者，但目前消費(fèi)者對(duì)保健及保健品缺乏必要的知識(shí)，因此，今后保健品廣告要從功效宣傳轉(zhuǎn)向保健知識(shí)宣傳，以保健知識(shí)宣傳和品牌宣傳為核心，提高消費(fèi)者的保健意識(shí)，贏得消費(fèi)者的青睞。

(3)打造科技創(chuàng)新的企業(yè)產(chǎn)品文化

產(chǎn)品不但是滿足消費(fèi)者需求的主要載體，更是企業(yè)和品牌的根基。面臨日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)保健品競(jìng)爭(zhēng)的核心必將是科技含量，只有保健品企業(yè)不斷更新技術(shù)和提高技術(shù)含量，開(kāi)發(fā)出效果好、質(zhì)量高、有特點(diǎn)的新一代保健品，使產(chǎn)品從低層次的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)中走出來(lái)，轉(zhuǎn)向高層次的技術(shù)戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，才能在“入世”后，締造出我國(guó)的保健品世界品牌，才有能力進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。

2.相關(guān)部門(mén)加大監(jiān)管力度，為上市保健品提供可信度

（1)政府嚴(yán)格制定法律法規(guī)加強(qiáng)對(duì)保健品市場(chǎng)的宏觀管理

要盡快確保保健品產(chǎn)業(yè)統(tǒng)一的歸口管理部門(mén)，徹底克服目前政出多門(mén)的弊端，統(tǒng)管各類(lèi)保健品的科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、審批等。強(qiáng)化統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，使保健品的研究開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)做到有章可循。

（2)相關(guān)協(xié)會(huì)堅(jiān)決杜絕為保健品營(yíng)銷(xiāo)助力的虛假宣傳

很多知名度不大的保健品企業(yè)，為博得消費(fèi)者的認(rèn)可，采取加入某健康或某保健協(xié)會(huì)的方式，搖身一變，成為某組織或協(xié)會(huì)的“推薦產(chǎn)品”。而為了經(jīng)費(fèi)、贊助而盲目對(duì)于保健品企業(yè)進(jìn)行助力銷(xiāo)售的行為對(duì)于百姓而言，無(wú)疑是一個(gè)不負(fù)責(zé)任的欺騙。在加大市場(chǎng)監(jiān)管力度的同時(shí)，相關(guān)協(xié)會(huì)一定要采取有效手段杜絕以上情況的發(fā)生。

（3)媒體加大審查力度，扭轉(zhuǎn)保健品營(yíng)銷(xiāo)廣告的“魔鬼”形象

得益于軟文宣傳與廣告轟炸策略所帶來(lái)巨大受益的保健品企業(yè)，總是不遺余力、不惜重金地利用報(bào)紙、雜志、電視等媒體進(jìn)廣告宣傳。在追究企業(yè)責(zé)任的同時(shí)，我們也應(yīng)該看到媒體沒(méi)有盡到嚴(yán)格依法審查廣告的責(zé)任，給保健品企業(yè)提供違規(guī)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的平臺(tái)，造成了廣告信譽(yù)低下的問(wèn)題。政府主管部門(mén)要通過(guò)對(duì)媒體與保健品企業(yè)的雙重監(jiān)督，堅(jiān)決杜絕保健品營(yíng)銷(xiāo)廣告中的違規(guī)宣傳，為消費(fèi)者提供誠(chéng)信的廣告環(huán)境。