綬溪公園精選(九篇)

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第1篇：綬溪公園范文

在xx商場的的店員實(shí)習(xí)共計六天，從一個行業(yè)轉(zhuǎn)入服裝行業(yè)，在這個對我來說全新的領(lǐng)域里，我感到自己在產(chǎn)品知識的欠缺和對這個行業(yè)的規(guī)則的陌生。

于是我從對的產(chǎn)品開始了解。

在一個一個浪漫而寓意深刻的故事里，我知道了服裝陳列的很多學(xué)問，一個故事就是一組個性風(fēng)格的陳列方式，直接把設(shè)計師的創(chuàng)意完全用產(chǎn)品展示出來，不失設(shè)計的原創(chuàng)，直接的讓產(chǎn)品在顧客面前體現(xiàn)他的風(fēng)格，讓每一個不同的門店都能通過故事把同樣的寓意表達(dá)出來，讓服裝的陳列統(tǒng)一起來。二月份的杭州，這幾天天氣比較暖和，春裝已經(jīng)上市，在繼傾城、后街、吸引之后，黑白天使的故事讓整個品牌的風(fēng)格體現(xiàn)的是黑白的時尚和簡單大方的風(fēng)格。只有了解產(chǎn)品知識和服裝所體現(xiàn)的設(shè)計創(chuàng)意，把服裝的特點(diǎn)和穿在顧客身上的效果講出來，同時把服裝如何搭配告訴顧客，才能激起顧客的購買欲望。從而銷售成交率提高?，F(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是完全在賣產(chǎn)品，所以我很喜歡他的每一組故事，讓賣服裝成為賣故事，賣文化。所以我覺得每一個店員要掌握他的每一組故事，即使在銷售過程中并不一定要把我們的故事講出來，但是如何我們能夠把每一組充滿設(shè)計暢想的故事掌握嫻熟，就更能抓住部分客戶的心理。

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。

2、身體的準(zhǔn)備，

如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾天，在商場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個有活力有朝氣的團(tuán)隊所必備的。

3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備。

在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的毛衣拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的毛衣拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣36號是小號，38號是中號，40號是大號就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識，體現(xiàn)的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。

4、對顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他性格的和穿衣風(fēng)格的服裝。

在實(shí)習(xí)中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理平整，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯 的評價，然后將這款服裝如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由。我們的冬裝打五折，現(xiàn)在購買很合適，于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。銷售看起來是如此的輕松，其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績一定會有所提高的。

銷售員實(shí)習(xí)工作總結(jié)范文二

轉(zhuǎn)眼之間在金思維公司實(shí)習(xí)的時間將近20天了，按照公司的規(guī)定，我即將結(jié)束我的實(shí)習(xí)工作。這段時間里我學(xué)到了很多的知識，現(xiàn)在就對這段時間的工作簡單的總結(jié)一下，希望通過這個總結(jié)可以學(xué)到更多的知識。

當(dāng)初在招聘會現(xiàn)場看到金思維的招聘廣告，自己也有意從事銷售工作，于是選擇到金思維面試，最終公司也選擇了我，我獲得了這個寶貴的機(jī)會，成為金思維的一員。起初我很少接觸銷售工作，也并不知道銷售員的具體工作，只知道是要把產(chǎn)品賣出去。通過這20天的實(shí)習(xí)，我了解到了銷售人員是有很多的工作要做的，我們需要宣傳自己、了解客戶、了解對手，同時還要和客戶打好關(guān)系。這和在菜場買菜和商場賣產(chǎn)品是完全不一樣的，并不是簡單的你問一句“要不要，買不買”客戶回答一句“要”或者“不要”就可以解決的問題。銷售人員推銷產(chǎn)品同時也在推銷自己，只有客戶認(rèn)可我們，我們才能成功的把產(chǎn)品賣出去。

作為一名銷售人員，我們要了解自己、了解公司、了解產(chǎn)品、了解客戶、了解對手。這樣，我們在和客戶交流的時候才能打動客戶，才能以不變應(yīng)萬變。因此，在才來實(shí)習(xí)的時候，我用了兩天的時間閱讀公司有關(guān)的材料，了解公司的產(chǎn)品、行業(yè)的背景、競爭對手等信息。我知道咱們公司主要是聚焦在電線電纜、汽車配件、水電和火電這四個行業(yè)，在這四個行業(yè)里我們有很多的客戶，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗。我負(fù)責(zé)的是線纜行業(yè)，在線纜行業(yè)我們其中的一個優(yōu)勢就是我們很關(guān)注生產(chǎn)這個環(huán)節(jié)，我們在這方面就有做的很細(xì)致。而我們的競爭對手金蝶和用友在生產(chǎn)這面做的就不好，他們只是在財務(wù)方面做的比較好，但是生產(chǎn)卻是客戶極為關(guān)心的部分，因此我們可以通過生產(chǎn)這個環(huán)節(jié)來引導(dǎo)客戶的需求。同時對于已經(jīng)上了財務(wù)軟件的企業(yè)，我們也有自己的解決，客戶可以替換掉原有的軟件，或者通過我們的軟件接口把原先的財務(wù)軟件連接到我們的系統(tǒng)上，成功的為客戶解決財務(wù)上的問題。

實(shí)習(xí)期間我最主要的工作就是信息普查，因此打好電話對于我是至關(guān)重要的。沒來實(shí)習(xí)之前我認(rèn)為打電話是很簡單的事情，就是和客戶交流而已，后來我發(fā)現(xiàn)我錯了。在打電話的過程中我發(fā)現(xiàn)想打好電話是很困難的。我開始打電話的時候經(jīng)常被客戶秒掛，開場白還沒講完，客戶就已經(jīng)掛斷電話了，還有的就是詢問用戶有沒有信息化需求的時候，用戶表示不需要后，我就不知道和用戶說什么了?？傊诖箅娫挼臅r候心里比較緊張，也不自信，不知道該和客戶如何交流，打電話之前心里也比較膽怯，不愿意打電話和客戶交流。但是隨著電話越打越多，通過不斷的向同事學(xué)習(xí)，我打電話的情況慢慢的變好了，可以和用戶交流了，心里也自信了，交流的時候也在不斷的尋找話題，以獲得更多的信息。剛開始打電話的時候主要都是和公司的前系的，即便有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的電話也不敢聯(lián)系，害怕自己說的不好，影響以后的交流，但是隨著電話聯(lián)系次數(shù)的增多，也慢慢的積累了一些經(jīng)驗，后來再看到領(lǐng)導(dǎo)的電話就這直接和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系了。雖然目前打電話過程中還有很多問題，但是通過不斷學(xué)習(xí)打電話的技巧和實(shí)戰(zhàn)積累，我相信我一定可以做好電話普查的工作。

尋找新的客戶也是我的工作，尋找新客戶主要有網(wǎng)上查找、114查詢和客戶普查時詢問客戶這三種方法，通過這三種方法我也找到了幾家新的客戶。同時我還出差到常州一次，雖然只是送合同，并沒有過多的和客戶交流，但是我知道此次出差的目的，并順利的完成任務(wù)。

這段時間也是我調(diào)整工作狀態(tài)的時間，畢竟當(dāng)初在學(xué)校生活不規(guī)律，才上班的時候不適應(yīng)，現(xiàn)在也慢慢的適應(yīng)了工作環(huán)境。在實(shí)習(xí)的這段時間了，每一位同事都給了我很大的幫助，每當(dāng)我有問題請教他們的時候，他們都會耐心的幫我解答，很感謝你們。

以上就是我對最近工作的簡短的總結(jié)，在今后的工作中，我會更加的努力，做好所有事情。

銷售員實(shí)習(xí)工作總結(jié)范文三

很高興能參與這一次的迪彩實(shí)習(xí)，和幾十位戰(zhàn)友一起在武漢度過了一個炎熱而又漫長的假期。在這些日子里，遇到了很多不同的挫折和困難，孕育了許許多多的感觸和心情，盡管回憶起來是那么的辛酸，那么的慘痛，但這段日子確實(shí)又是充實(shí)的，讓人飛速成長的，而且大家都是一起在痛并快樂著地戰(zhàn)斗。在此，我對這為期一個多月的實(shí)習(xí)經(jīng)歷做一個總結(jié)。

第一點(diǎn)，做事絕對不能只有“三分鐘”熱情。

我承認(rèn)，我們這一批人都是有著雄心壯志的，都有著不服輸?shù)木?，都有著想要爭取拿第一的狠勁。但是，能夠把我們這些小小的目標(biāo)付諸實(shí)踐、變成現(xiàn)實(shí)，是需要時間、需要耐心、需要用強(qiáng)大的毅力來實(shí)現(xiàn)的。每個人都知道，做銷售是非常辛苦的，我自己也十分的明白，對于做銷售一開始我是沒底的，因為我以前從來沒有下到過一線做促銷員，從來都不知道促銷員要面臨著多大的壓力。但是我總是認(rèn)為有壓力就會有動力。于是，在和索芙特和馥佩的較量中，我們吳家山店發(fā)揮出了超乎正常水平的實(shí)力，以絕對的優(yōu)勢把索芙特和馥佩踩在了腳下。

但是，索芙特和馥佩落荒而逃以后，我們的正對面就沒有再搞過類似的活動，一直都是零零散散的擺著一些無關(guān)緊要的商品。這一點(diǎn)，讓我們很得意于自己的實(shí)力，于是我們開始沉溺在前兩次勝利的光環(huán)之中，銷量漸漸下降。問題的出現(xiàn)讓我隱隱的感到不安，但是我又沒有當(dāng)眾提出來，而是選擇了一個人默默地思考解決問題的方法。也許是運(yùn)氣好，我選擇了一個優(yōu)秀的帶隊人——褚瑞琳。在這個很關(guān)鍵的時候，他的出現(xiàn)，讓我把懸在半空中的心放下了。他似乎看透了我的心思，在晚例會的時候把我們面臨的這個問題提上了議事日程，一起討論該如何解決這個問題，然后當(dāng)著古田辦眾人的面，為我們提出了解決問題的方法——定制團(tuán)隊銷量和個人銷量，按照完成率來算，完成了有獎勵，沒有完成的要懲罰。讓我意外的是，這個方法不僅為我們解決了一直縈繞在我心頭的問題，而且還給我們吳家山店的戰(zhàn)士帶來了巨大的斗志。從第二天開始，我們吳家山店的人就一直在全力以赴地在戰(zhàn)斗，盡全力讓自己成為最優(yōu)秀的自己。我想，這也就是屬于我們店的風(fēng)格，絕不服輸，貴在堅持！在我要特別感謝褚瑞琳，為我指明了方向。讓我能把簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情認(rèn)真做！

第二點(diǎn)，做自己的第一名。

關(guān)于這一點(diǎn)，可能會有很多人持懷疑態(tài)度，我就來說一說我的拙見吧。在人類社會的發(fā)展歷史中，關(guān)于競爭的話題是永遠(yuǎn)都不可能消除的，有人的地方就會有競爭！在某一個時間，某一個地點(diǎn)，你打敗了你的對手，這只能你在那個時間，那個地點(diǎn)是優(yōu)秀的，如果換了一個時間，換了一個地點(diǎn)，你還會不會是最優(yōu)秀的呢？我想，這個問題沒有人能給出一個完美的答案。但是，如果你對自己的實(shí)力了如指掌，如果你時時刻刻都在全力以赴，盡全力做好每一個細(xì)節(jié)，如果你在不同的時間不同的地點(diǎn)都能達(dá)到屬于自己不同的目標(biāo)，勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍地堅持做好每一件事，那無論走到哪里，你都是優(yōu)秀的！在的時候，經(jīng)常有聽說別的店員在討論著要“搞死褚瑞琳”、“搞死漢川”、“搞死古田”、“搞死吳家山”之類的，我不想定性地評價這個事情到底是好還是不好，我的想法就是，無論如何都不要以別人的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己，因為每個人自身的潛力都是無限的，就像一只野生的跳蚤，本來能跳多高連它自己都不知道，但是如果把它關(guān)到一個小方盒子里關(guān)上一段時間的話，以后它就永遠(yuǎn)跳不出那個盒子了。人最大的敵人就是他自己，只要超越了自己，任何對手都不算什么了。

第三點(diǎn)，保持良好的心態(tài)。

第2篇：綬溪公園范文

關(guān)鍵詞：橢圓； 參數(shù)編程； 手工編程

一、橢圓參數(shù)編程

1.橢圓參數(shù)

在數(shù)控編程加工中，遇到由非圓曲線組成的工件輪廓或三維曲面輪廓時，可以用宏程序或使用參數(shù)編程方法來完成。當(dāng)工件的切削輪廓是非圓曲面時，就不能直接用圓弧插補(bǔ)指令來編程。這時可以設(shè)想將這一段非圓弧曲線輪廓分為若干微小的線段，在這每一段微小的線段上做直線插補(bǔ)或圓弧插補(bǔ)來近似表示這一非圓弧曲面。本題所要加工的橢圓外形，可以將橢圓的中心設(shè)為工件坐標(biāo)的原點(diǎn)，橢圓輪廓上點(diǎn)的坐標(biāo)值可以用多種方法表示。

橢圓標(biāo)準(zhǔn)公式表示 x2/a2+y2/b2=1

橢圓參數(shù)方程表示 x=acosθ y=bsinθ

編程加工時，根據(jù)橢圓曲線精度要求，通過選擇極角 θ的增量將橢圓分別為若干線段或圓弧，利用上述公式分別計算輪廓上點(diǎn)的坐標(biāo)。本題從θ=90°開始，將橢圓分為180段線段（每段線段對應(yīng)的θ角增加2），，每個循環(huán)切削一段，當(dāng)θ

2.橢圓極角的計算

對于橢圓的表示方法可以用標(biāo)準(zhǔn)方程表示，也可以用參數(shù)方程表示。當(dāng)采用參數(shù)方程進(jìn)行程序的編制時，要清楚的知道橢圓的角度極角θ的變化量。但圖樣上所給的角度值一般不是編程所需的極角值，這個在編寫程序的時候需注意。極角的表示方法（如圖1）

以橢圓的圓心為圓心，分別以橢圓長半軸a和短半軸b為半徑作輔助圓。E點(diǎn)為橢圓上的任意一點(diǎn)，G F為過E點(diǎn)分別作X軸 Y軸平行線與輔助圓的交點(diǎn)。在編寫程序中需要知道橢圓曲線上'點(diǎn)”的位置。必須知道該點(diǎn)的極角，根據(jù)橢圓參數(shù)方程x=acosθ y=bsinθ，即可算出橢圓曲線上“點(diǎn)”的位置。很明顯，該圖中E點(diǎn)正確的坐標(biāo)值a=acos58°，y=bsin58°，圖樣上所標(biāo)注的45°并不是真正意義上的極角，而是58°。如果圖樣上沒有給定極角時，用參數(shù)方程進(jìn)行反推即可，θ=arccos/a， θ=arcsiny/b.

圖1極角示意圖

3.橢圓編程采用的宏程序指令

使用宏程序指令或參數(shù)編程指令編寫加工程序時，循環(huán)判斷條件的不同設(shè)定方法，可以產(chǎn)生不同的加工程序指令。

如FANUC系統(tǒng)中B類宏程序轉(zhuǎn)移指令起到控制程序流向的作用。

格式：IF【條件表達(dá)式】GOTOn；

對于有條件轉(zhuǎn)移語句，如果條件成立，則轉(zhuǎn)到n程序段執(zhí)行，如果條件不成立，則執(zhí)行下一句程序。

二、實(shí)例加工

圖2例題

1.刀具選擇

鍵槽銑刀

鍵槽銑刀有兩個齒，圓柱面和端面都有切削刃，端面延至中心，也可以把它看成立銑刀的一種。按國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，直柄鍵槽銑刀d=2～22mm，錐柄鍵槽銑刀d=14～50mm。鍵槽銑刀直徑偏差有e8和d8兩種。鍵槽銑刀的圓周切削刃僅是靠近端面的一小段長度內(nèi)發(fā)生摩擦，重磨時，只需刃磨端面切削刃，因此重磨后銑刀直徑不變。鍵槽銑刀銑出鍵槽時一般先軸向進(jìn)給達(dá)到槽深，然后沿鍵槽方向銑出鍵槽全長。

2.刀具主要參數(shù)選擇

輪廓銑削最常見的刀具為立銑刀，下面主要對立銑刀的尺寸和刀齒數(shù)量的選擇進(jìn)行說明。

（1）立銑刀的尺寸

輪廓銑削加工中，需要考慮的立銑刀尺寸因素包括：立銑刀直徑、立銑刀長度、螺旋槽長度。

盡量選用直徑大的立銑刀，因為直徑大的刀具抗彎強(qiáng)度大，加工中不容易引起受力彎曲和振動，但注意立銑刀的刀具半徑一定要小于零件內(nèi)輪廓的最小曲率半徑，一般取最小曲率半徑的0.8～0.9倍。

（2）刀齒數(shù)量

選擇立銑刀時，尤其是加工中等硬度工件材料時，刀齒數(shù)量的考慮應(yīng)引起重視。

小直徑或中等直徑的立銑刀，這些立銑刀通常有2個、3個和4個齒（或更多的刀齒）。被加工工件材料類型和加工的性質(zhì)往往是選擇刀齒數(shù)量的決定因素。在加工塑性大的材料，如鋁、鎂等，為了避免產(chǎn)生積屑瘤，常用刀齒少的立銑刀，如兩齒（兩個螺旋槽）的立銑刀。立銑刀刀齒少，螺旋槽之間的容屑空間較大，可避免在切削量較大時產(chǎn)生積屑瘤。

3.工藝分析

第3篇：綬溪公園范文

績溪縣桂枝小學(xué) 406班 高文靖

我的家鄉(xiāng)在績溪，那里是個美麗富饒、歷史悠久的文化名城，那里有許多好玩的地方：鄣山大峽谷、江南第一關(guān)、胡氏故居……

這么美的地方，可總是有些人不知道珍惜，有人把腳踩在草坪上，許多小花小草都“大病了一場”。還有的人，垃圾隨地亂扔，本來是環(huán)境優(yōu)美的住宅小區(qū)，為了自己走路方便走捷徑，好好的綠化帶被破壞；潔白的墻壁張貼上小廣告，那是為了自己的小利益損害公眾視野，到處斑斑點(diǎn)點(diǎn)，好像人臉上長了牛皮癬，有損整個城市形象。有人甚至占道經(jīng)營，造成交通擁擠混亂……，怎樣才能制止這些不文明的壞習(xí)慣呢？我想也許我們小朋友可以盡自己的一份力量。

上學(xué)放學(xué)時，我們可以告誡家長不從路邊小攤上買東西，這樣讓亂擺攤的小商販沒了生意，自覺遵守市場管理秩序，這樣既能制止占道經(jīng)營、維護(hù)交通秩序，又有利于食品安全監(jiān)管部門加強(qiáng)對食品安全的監(jiān)管，這樣一舉兩得，我們何樂而不為呢？

曾經(jīng)有首歌唱道：“我們的城市處處是‘花園’”。美麗的揚(yáng)之河溪流潺潺，河畔人們徒步、跳舞、打太極拳，多美的畫面??！這美麗的城市需要我們每一個人去保護(hù)、去愛護(hù)，用我們的小手寫一份倡議書吧，游玩時不要亂扔垃圾，讓我們的泉水遠(yuǎn)離白色污染，我相信大家都會接受的，人民都愛美好的東西。用我們的小手來保護(hù)我們城市的一草一木吧，對那些到處亂貼牛皮癬的說“快住手”吧，城市也是有生命的，它也愛美，我們用我們的小手每人撕掉一幅小廣告，撿拾一塊垃圾，我相信會有不少的收獲的。

年幼時大手拉小手蹣跚學(xué)步，但今天我們要小手拉大手，共建我們的綠色家園、環(huán)保城市！對所看到的不文明的行為應(yīng)及時制止并予以糾正，讓身邊的每個人都有建設(shè)美好家園的意識。孩子是家庭的希望，家庭是社會的細(xì)胞，祖國的明天，用我們小小的雙手帶領(lǐng)我們的家庭支撐起一片藍(lán)天。

第4篇：綬溪公園范文

［案情］文英和練平結(jié)婚后，因丈夫練平無生育能力，兩人商量進(jìn)行人工授精，后生了個兒子，如今已11歲了。但現(xiàn)在兩人常爭吵，2005年2月，文英到法院離婚，并要求撫養(yǎng)孩子，但練平必須給撫養(yǎng)費(fèi)。練平說，如果文英堅持離婚，他也同意。但孩子是文英未經(jīng)他書面同意而接受人工授精所生，與他沒有血緣關(guān)系。如果孩子由他自己撫養(yǎng)，他可以負(fù)擔(dān)撫養(yǎng)費(fèi)用；如果由文英撫養(yǎng)，他不負(fù)擔(dān)撫養(yǎng)費(fèi)用。

法院最后判決：孩子年過10歲，關(guān)于他由誰撫養(yǎng)的問題，可征求孩子本人的意見，最后，孩子表示愿意隨母親生活，準(zhǔn)予同意。孩子由文英撫養(yǎng)教育，練平自2005年3月起每月支付孩子的撫養(yǎng)費(fèi)130元，至其獨(dú)立生活時止。

［評析］成都海德律師事務(wù)所律師王雷認(rèn)為：法院的裁決是正確的?！蹲罡呷嗣穹ㄔ宏P(guān)于夫妻離婚后人工授精所生子女的法律地位如何確定的復(fù)函》中相關(guān)規(guī)定：“……在夫妻關(guān)系存續(xù)期間，雙方一致同意進(jìn)行人工授精，所生子女應(yīng)視為夫妻雙方的婚生子女，父母子女之間權(quán)利義務(wù)關(guān)系適用《婚姻法》的有關(guān)規(guī)定。”《婚姻法》第二十一條規(guī)定：“父母對子女有撫養(yǎng)教育的義務(wù)……”由此，練平對其在婚姻關(guān)系存續(xù)期間所生育的人工授精的孩子負(fù)有法定的撫養(yǎng)義務(wù)，包括支付撫養(yǎng)費(fèi)用。（文中主人公系化名。）

離婚后要求賠償婚內(nèi)受到的傷害

［案情］10年前，張緣潔和陳剛強(qiáng)結(jié)了婚。5年后，陳剛強(qiáng)發(fā)現(xiàn)妻子患偏執(zhí)型精神分裂癥，剛開始只是罵人，后來發(fā)展到打人了。不久前，陳剛強(qiáng)睡覺時，被張緣潔砍傷了，花了兩萬多元的醫(yī)藥費(fèi)。后來，陳剛強(qiáng)到法院離婚，并對財產(chǎn)進(jìn)行了分割。離婚后的當(dāng)月，陳剛強(qiáng)因當(dāng)時被張緣潔砍傷的地方還要進(jìn)行第二次手術(shù)，大約需要1萬多元的治療費(fèi)。于是，陳剛強(qiáng)到法院，要求張緣潔賠償醫(yī)療費(fèi)4萬元，精神損失費(fèi)5000元。

法院認(rèn)為：陳剛強(qiáng)與張緣潔在夫妻關(guān)系存續(xù)期間，張緣潔因偏執(zhí)型精神分裂癥發(fā)作，在不能辯認(rèn)自己行為后果的情況下將陳剛強(qiáng)砍傷。陳剛強(qiáng)住院期間所花的費(fèi)用，已從夫妻共同財產(chǎn)中支付?，F(xiàn)陳剛強(qiáng)主張賠償醫(yī)療費(fèi)和精神損失費(fèi)，缺乏事實(shí)根據(jù)和法律依據(jù)，故不予支持。據(jù)此，法院判決：駁回陳剛強(qiáng)的訴訟請求。

第5篇：綬溪公園范文

以上三個部分如何更好地實(shí)施和開展呢？教師如何組織指導(dǎo)？

在手工制作課堂中，運(yùn)用此教學(xué)模式，首先要營造好良好的教學(xué)氛圍。其次要使幼兒從原有的學(xué)習(xí)模式中解脫出來，適應(yīng)新的教學(xué)模式，要培養(yǎng)幼兒從內(nèi)心說出六句話：“我敢試”、“我能行”、“我認(rèn)為”、“我想知道”、“我有意見”、“我有問題”。只有這樣，才能很好地實(shí)施這個教學(xué)模式。下面，對此教學(xué)模式的四個步驟進(jìn)行具體的闡述。

1. 意圖

意圖就是動機(jī)，即制作一件手工作品的目的是什么。幼兒階段，手工制作的意圖分為自發(fā)型和誘導(dǎo)型。尤其是小班初期，幼兒手工制作的意圖多為自發(fā)型，例如：幼兒拿到一張紙，把它撕成紙條、碎片，原先并沒有想到要撕什么東西，他們只是好奇而撕紙。如在游戲中把紙條當(dāng)“面條”，把紙屑當(dāng)“雪花”，這種自發(fā)型的制作只是幼兒對制作過程感興趣，并沒有預(yù)先的目標(biāo)。所以，教學(xué)中，教師首先要進(jìn)行誘導(dǎo)，提出制作問題，使幼兒手工制作的意圖逐步明朗化，從無目的轉(zhuǎn)向有目的，教師需要做的是：（1）提供與材料接觸的機(jī)會，多給孩子提供撕、揉、折疊、剪、貼等材料；（2）在游戲與欣賞手工作品的過程中逐漸明確制作的意圖，教師要多進(jìn)行問題引導(dǎo)，如“你在做什么東西??？”“你想做什么東西？” “你打算怎么做？”以此讓幼兒產(chǎn)生明確的制作意圖；（3）必要時在技術(shù)上給予幼兒一定的支持。

2. 構(gòu)思與設(shè)計

構(gòu)思就是立意、構(gòu)想。構(gòu)思的第一步要考慮作品的用途，第二步要對所創(chuàng)作的新形象進(jìn)行內(nèi)在加工。而設(shè)計是指把腦中的構(gòu)思具體化為可視的工作方案的過程。手工制作基本不存在獨(dú)立的設(shè)計這一步驟，而是構(gòu)思與設(shè)計融為一體，甚至構(gòu)思、設(shè)計與制作三者合而為一，這一階段，教師的指導(dǎo)要以引導(dǎo)、點(diǎn)撥、輔導(dǎo)為主：（1）引導(dǎo)幼兒多欣賞佳作，學(xué)習(xí)其造型、色彩、構(gòu)成等藝術(shù)手法。（2）幫助幼兒積累多種表象。教師可以讓幼兒看一看、摸一摸、玩一玩作品的方式來加強(qiáng)對表象的記憶；（3）提供多種材料，引導(dǎo)幼兒進(jìn)行聯(lián)想。

3. 制作與裝飾

制作是借助人的加工技巧對材料進(jìn)行加工，改變材料的形態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)設(shè)計方案的制作過程。這一階段，教師要注意引導(dǎo)幼兒：（1）學(xué)習(xí)各種工具和材料的基本使用方法；（2）提供練習(xí)的機(jī)會，鍛煉幼兒手的動作靈活性。

在制作與裝飾環(huán)節(jié)，教師要注重技術(shù)上的引導(dǎo)，教給幼兒創(chuàng)造的方法，如可以進(jìn)行這些方面的指導(dǎo)：

加一加：在這件作品上加上一些東西，或加高、加長，效果會如何？還可以把這件作品與其它作品組合在一起，結(jié)果又怎樣？如加上一些裝飾；在紙繩貼畫上貼上一些東西；把幾個人做的卷紙動物組合在一起，成了一個動物樂園等等。

減一減：把作品剪掉一點(diǎn)、縮小一點(diǎn)，變得簡單一點(diǎn)，會有什么結(jié)果？如卷紙動物，把復(fù)雜的動物形象簡單化，看作是由一些幾何圖形組成的，一只烏龜由一大一小兩個橢圓形加五個三角形組成。紙杯靠椅去掉靠背變成什么？四條椅腳能不能去掉一條或兩條？

變一變：將制作材料、工具、制作方法變一變，產(chǎn)生新的效果。如在紙繩工藝中，縐紙可用什么代替？（毛線、餐巾紙等）彩色卡紙可用什么代替？（舊掛歷、廣告紙、報紙等）對折一次左右交叉剪成彩帶，對折兩次、三次后剪出來的效果又如何？用紙杯可以做成儲蓄罐，用另外的材料、另外的方法也可以做成儲蓄罐。

搬一搬：把學(xué)到的新知識、新技術(shù)運(yùn)用到其他事物上去，來個移花接木。如學(xué)會了編魚，運(yùn)用編織方法編出動物、蔬菜、水果等。

改一改：從現(xiàn)有事物出發(fā)，發(fā)現(xiàn)不美觀、不牢固、不安全、不方便等不足之處，進(jìn)行改進(jìn)。如紙杯桌椅不太站得穩(wěn)怎么辦？這個動物頭形掛飾，臉的顏色和眼睛、嘴巴的顏色差不多，看起來不是很好怎么改更好看等等。

設(shè)計創(chuàng)造的方法還有很多，如“聯(lián)一聯(lián)”、“學(xué)一學(xué)”、“代一代”、“想一想”、“反一反”、“定一定”等，在教學(xué)中，不停地滲透各種方法，使幼兒漸漸熟記于心，轉(zhuǎn)化為自身的技能，為設(shè)計制作指明了方向。

4. 評價

第6篇：綬溪公園范文

(一)學(xué)生收費(fèi)項目多，標(biāo)準(zhǔn)不一，工作量大

高職高專院校作為主要培養(yǎng)技能型人才及產(chǎn)學(xué)相結(jié)合的辦學(xué)特點(diǎn)，決定了學(xué)生收費(fèi)工作是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，面廣、時間跨度長，收費(fèi)層次多，學(xué)生類別復(fù)雜，既有普通?？茖W(xué)生，還以對口、升段生、另外五年制學(xué)生、3+2高職生、中專學(xué)生及聯(lián)辦校學(xué)生等等，費(fèi)用包括學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、體檢費(fèi)、實(shí)用技能培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定、單招收費(fèi)、聯(lián)辦費(fèi)結(jié)算等等，再加學(xué)生退費(fèi)、轉(zhuǎn)學(xué)、獎助學(xué)金發(fā)放等，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方式、收費(fèi)時間不同，學(xué)生人數(shù)多，金額大, 收費(fèi)任務(wù)重，使得財務(wù)部門每年都在不斷地總結(jié)經(jīng)驗，不斷改進(jìn)，做了精心的組織、準(zhǔn)備，但在學(xué)生繳費(fèi)過程中仍存在一些不盡人意的地方，所以說現(xiàn)在收費(fèi)工作成為財務(wù)工作一項比較重要的工作，日?；墓ぷ?，財務(wù)人員不得不投入大量的精力應(yīng)付學(xué)生收費(fèi)及其各項關(guān)聯(lián)工作。

(二)學(xué)生繳費(fèi)手段滯后，形式單一

相比于普通本科院校，高職高專學(xué)校在資金、技術(shù)等方面明顯處于劣勢狀態(tài)，沒有先進(jìn)的技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一繳費(fèi)。現(xiàn)在大多數(shù)院校比較常用的收費(fèi)方式有現(xiàn)金、POS刷卡、銀行批量代扣這三種，通過對我省部分高職高專院校調(diào)查所得，學(xué)生包括家長在內(nèi)由于受地域、文化水平、經(jīng)濟(jì)條件、心理因素等方面制約，更習(xí)慣于使用現(xiàn)金或刷卡，使得學(xué)生到校必須先到財務(wù)上繳費(fèi)，造成容易出現(xiàn)排長隊等候、擁擠、資金安全等問題。而銀行批量代扣方式學(xué)生簡便、快捷，差錯率低，但學(xué)生多數(shù)不用學(xué)校統(tǒng)一發(fā)放的銀行卡，直接帶現(xiàn)金或使用自己的銀行卡，傳統(tǒng)的學(xué)生繳費(fèi)體制與方法不能適應(yīng)新的形勢，學(xué)生收費(fèi)工作需要積極尋求新的途徑和對策。

(三)學(xué)生欠費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重

隨著現(xiàn)代教育事業(yè)的發(fā)展，教育收費(fèi)也越來越高，加上物價因素上漲，很多家庭供一個大學(xué)生不容易，超出家庭承受能力?，F(xiàn)在大部分高職院校在校學(xué)生很多，大多在5000―20000人之間，學(xué)生方面除去部分確實(shí)困難，暫時繳不上費(fèi)外；還有部分學(xué)生出于一些原因不愿貸款，不走學(xué)校開辟的“綠色通道”，使得無法按時上繳學(xué)費(fèi)；但相當(dāng)一部分學(xué)生你看我，我看你，甚至有的學(xué)生將家長給的學(xué)費(fèi)另做它用，在對我校學(xué)生欠費(fèi)工作統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象在學(xué)生中占有相當(dāng)比例，存在攀比心理，而且老生比新生欠費(fèi)率高，大專比中專欠費(fèi)率高。

(四)管理職責(zé)不清，信息溝通不暢

收費(fèi)有注冊、收繳、催繳等環(huán)節(jié)，涉及學(xué)生處、招生辦、各院（系）等部門，不是由財務(wù)部門單獨(dú)完成的，目前大部分學(xué)校未建立完整的收費(fèi)管理體系，沒有相關(guān)的配套制度，存在收費(fèi)管理職責(zé)不明、信息溝通不暢等問題，達(dá)不到通力協(xié)作與配合，各自為政，招生辦只管招生，教務(wù)處管學(xué)籍、學(xué)生處管獎助學(xué)金等，必然會出現(xiàn)一些管理上的漏洞，工作中你推我讓，那么財務(wù)處作為收費(fèi)工作的主要管理部門，如何協(xié)調(diào)與各相關(guān)者的關(guān)系，則影響收費(fèi)工作順利開展。

二、學(xué)生收費(fèi)工作對策

(一)要認(rèn)識到位，強(qiáng)化服務(wù)意識

高等教育屬于非義務(wù)教育，在校學(xué)生按規(guī)定繳納學(xué)費(fèi)是應(yīng)盡的義務(wù)?！吨腥A人民共和國高等教育法》及《普通高等學(xué)校學(xué)生管理規(guī)定》（教育部令第21號）等相關(guān)政策法規(guī)中都有明確的表述。所以在新生入學(xué)及老生注冊時應(yīng)及時向?qū)W生宣傳國家收費(fèi)政策，讓學(xué)生頭腦中有誠信繳費(fèi)的意識，變被動為主動，正確理解收費(fèi)工作的重要意義，讓學(xué)生明白怎么使用銀行卡，該交什么錢，交多少錢，如何交，從而正確看待上學(xué)與收費(fèi)之間的關(guān)系，處理好學(xué)生與學(xué)校之間的關(guān)系，積極配合完成收費(fèi)任務(wù)。其次財務(wù)人員及各職能部門要樹立“以生為本，學(xué)生無小事”觀念，提高收費(fèi)人員素質(zhì)和工作能力，強(qiáng)化服務(wù)意識，改變服務(wù)態(tài)度，和諧收費(fèi)，為學(xué)生提供熱情、友好的服務(wù)。

(二)要加強(qiáng)管理，完善學(xué)生收費(fèi)制度

收費(fèi)工作涉及到學(xué)生管理、教務(wù)等事項，要做好學(xué)生收費(fèi)工作，僅靠財務(wù)部門是不行的，需要各系（部）及相關(guān)部門的積極配合與支持。第一，領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，學(xué)校應(yīng)根據(jù)國家政策制定各種收費(fèi)制度及管理辦法，將收費(fèi)工作制度化、規(guī)范化，使各部門職責(zé)明確，分工協(xié)調(diào)，各司其能，共同做好收繳費(fèi)工作。第二，建立各種獎懲制度，把學(xué)生收費(fèi)管理職責(zé)落實(shí)到院（系），落實(shí)到班主任或輔導(dǎo)員身上，采取利益激勵與精神激勵相結(jié)合的辦法，鼓勵他們做好欠繳費(fèi)工作，財務(wù)部門應(yīng)主動與各部門、班主任及輔導(dǎo)員溝通聯(lián)系，把欠費(fèi)信息及時反饋過去，對拒不繳費(fèi)者按相關(guān)制度嚴(yán)肅處理。第三，充分利用校園網(wǎng)絡(luò)、校報、宣傳欄等形式對學(xué)生和家長公布收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，提高高職院校學(xué)生收費(fèi)的開放性和透明性，使國家的收費(fèi)政策深入人心，自覺完成收費(fèi)工作。第四，進(jìn)一步完善收費(fèi)管理系統(tǒng)，在網(wǎng)上建立學(xué)生數(shù)據(jù)庫，使全校各部門資源共享，定期將學(xué)生繳費(fèi)的動態(tài)情況上傳到網(wǎng)上，將有關(guān)的收費(fèi)政策、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、欠繳費(fèi)等情況及時更換或刷新，學(xué)生可以憑個人密碼隨時掌握自己的繳費(fèi)情況，以此更好地促進(jìn)學(xué)生按時繳費(fèi)。

(三)改變傳統(tǒng)的收費(fèi)方式，提高工作效率

信息時代，充分利用銀行網(wǎng)絡(luò)平臺，通過異地存儲、自動劃款來實(shí)現(xiàn)高校網(wǎng)絡(luò)繳費(fèi)，避免現(xiàn)金流轉(zhuǎn)風(fēng)險，向?qū)W生收費(fèi)零現(xiàn)金過渡，將大大提高工作效率，保證收費(fèi)工作質(zhì)量。我校目前這項工作在新生繳費(fèi)中已取得了較好的效果，學(xué)生憑財務(wù)部門發(fā)放的銀行代繳代扣通知單直接到院系報到，不用再排隊等候，財務(wù)部門同時也不用面對學(xué)生，后期處理繳費(fèi)信息即可。所以學(xué)校應(yīng)積極與銀行協(xié)商，加強(qiáng)銀校合作，學(xué)生直接利用網(wǎng)上銀行在計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上辦理交費(fèi)業(yè)務(wù)，更快更方便地保證學(xué)生存取款、收繳費(fèi)。

(四)建立助學(xué)體系，落實(shí)各項資助措施

近幾年，各高校都開有助學(xué)貸款綠色通道、生源地信用助學(xué)貸款以及各種國家獎助學(xué)金，真正經(jīng)濟(jì)上有困難的學(xué)生可以在開學(xué)報道時先入學(xué)然后據(jù)實(shí)登記，建立困難學(xué)生情況表，結(jié)合學(xué)校實(shí)際施行“獎、貸、助、補(bǔ)、減”綜合資助體系，制度上有保障，使學(xué)生能夠順利完成學(xué)業(yè)，解決困境。

(五)加強(qiáng)監(jiān)管，強(qiáng)化高校收費(fèi)監(jiān)督

第7篇：綬溪公園范文

【關(guān)鍵詞】 財務(wù)狀況； 納稅問題； 稅收籌劃

一、公司業(yè)務(wù)概況及財務(wù)狀況分析

（一）公司業(yè)務(wù)概況

陜西中遠(yuǎn)機(jī)械有限責(zé)任公司（以下簡稱中遠(yuǎn)公司）地處中國政府鼓勵發(fā)展的中西部地區(qū)，是經(jīng)鐵道部及西北機(jī)械廠委托在全國范圍內(nèi)對西北機(jī)械廠生產(chǎn)的大型養(yǎng)路機(jī)械設(shè)備及其產(chǎn)品配件進(jìn)行科研開發(fā)、國產(chǎn)化替代和商業(yè)經(jīng)營運(yùn)作等科工貿(mào)一體的企業(yè)。

中遠(yuǎn)公司是由西北機(jī)械廠、電力機(jī)械研究所和西北機(jī)械廠部分職工共同出資組建的有限責(zé)任公司，西北機(jī)械廠國有股占5%，電力機(jī)械研究所出資5%，其余90%由職工出資，并組成職工持股會。公司的經(jīng)營范圍包括機(jī)械制造、批發(fā)、零售、代購代銷，機(jī)械進(jìn)料加工和“三來一補(bǔ)”業(yè)務(wù)，并具有商品進(jìn)出口權(quán)。西北機(jī)械廠廠辦發(fā)文明確委托授權(quán)中遠(yuǎn)公司配置大型養(yǎng)路機(jī)械關(guān)鍵配件，國家對鐵道設(shè)備管理的有關(guān)規(guī)定中強(qiáng)調(diào)，配件儲備金額應(yīng)不低于設(shè)備固定資產(chǎn)原值的5%，大型養(yǎng)路機(jī)械由于技術(shù)含量高，其配件儲備金額占固定資產(chǎn)原值比例應(yīng)適當(dāng)提高，目前掌握在7%左右。應(yīng)該說，中遠(yuǎn)公司的銷售前景看好。

中遠(yuǎn)公司目前主要生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品是穩(wěn)定車、小型機(jī)車、道床配碴整形車等幾種大型養(yǎng)路機(jī)械的關(guān)鍵零部件，另外還有自行開發(fā)設(shè)計的鐵路機(jī)械及零部件加工，具有較高的科技含量，充分發(fā)揮了各種大型養(yǎng)路機(jī)械對鐵路線路提速、運(yùn)輸擴(kuò)能及道床養(yǎng)護(hù)的作用，保證了大型養(yǎng)路機(jī)械的正常安全使用。

（二）財務(wù)狀況分析

中遠(yuǎn)公司自1996年成立以來，財務(wù)狀況呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的良好勢頭。截至2006年中期，資產(chǎn)總量達(dá)80 000萬元，凈資產(chǎn)達(dá)56 000萬元。2005年實(shí)現(xiàn)銷售收入7 800萬元，銷售利潤率約為10%，實(shí)現(xiàn)利潤總額780萬元，計繳企業(yè)所得稅240萬元；2006年預(yù)計可實(shí)現(xiàn)利潤900萬元，預(yù)計應(yīng)繳納企業(yè)所得稅300萬元；2007～2008年每年預(yù)計至少能實(shí)現(xiàn)銷售收入1億元，預(yù)計每年需繳納企業(yè)所得稅320萬元。

（三）財稅特征分析

中遠(yuǎn)公司屬于制造業(yè)，其主要財稅特征如下：

1.以產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營為核心，其經(jīng)營過程表現(xiàn)出明顯的周期性，即企業(yè)設(shè)立、采購活動、生產(chǎn)活動、銷售活動、再投資活動貫穿于企業(yè)的每個經(jīng)營周期。因此，在不同活動中考慮財稅管理和稅收籌劃，并且考慮財稅管理的時間周期協(xié)調(diào)性。

2.成本、費(fèi)用在產(chǎn)出中的比重較高，財務(wù)核算相對明確，規(guī)律性強(qiáng)。

3.涉及到社會經(jīng)濟(jì)生活的多個層面，是現(xiàn)行各種稅的主要納稅人，但稅金多集中于流轉(zhuǎn)稅和企業(yè)所得稅。

4.資本運(yùn)營與稅收籌劃的結(jié)合，兼并收購、資產(chǎn)重組，也是制造企業(yè)理財?shù)囊蟆?/p>

中遠(yuǎn)公司納稅籌劃的關(guān)鍵有兩點(diǎn)：一是重視經(jīng)營流程的涉稅分析。制造業(yè)經(jīng)營流程有三個主要環(huán)節(jié)：采購、生產(chǎn)和銷售?；I劃的關(guān)鍵是在經(jīng)營流程中尋找不合理的涉稅問題，并將三個環(huán)節(jié)合理地連結(jié)起來。二是選擇適用的稅收優(yōu)惠政策。因為制造業(yè)涉及的稅收優(yōu)惠非常多，選擇的余地較大。

二、公司納稅問題分析

中遠(yuǎn)公司屬于普通的有限責(zé)任公司，適用于33%的企業(yè)所得稅稅率和17%的增值稅稅率。經(jīng)過調(diào)查分析中遠(yuǎn)公司實(shí)際業(yè)務(wù)狀況和財稅情況、納稅情況，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：

（一）銷售收入與勞務(wù)收入混淆

中遠(yuǎn)公司大型養(yǎng)路機(jī)械配件的銷售價格中包含所有壽命期內(nèi)的后期技術(shù)服務(wù)費(fèi)，造成產(chǎn)品銷售收入與勞務(wù)收入混雜在一起，按稅法規(guī)定被界定為混合銷售，在實(shí)現(xiàn)配件銷售時多確認(rèn)主營業(yè)務(wù)收入，這部分勞務(wù)收入平均約占總銷售價款的20%～30%。因此，在填開增值稅專用發(fā)票時多計增值稅銷項稅額，這樣雖然方便了客戶的交易及結(jié)算，但對公司來講卻多負(fù)擔(dān)了增值稅款。

（二）收入的性質(zhì)界定及賬務(wù)處理

公司銷售收入份額中，約有60%來自于小型機(jī)車的生產(chǎn)銷售，30%來自于與西北機(jī)械廠大型機(jī)車配套的配件銷售，而配件的銷售只是作為流通環(huán)節(jié)商貿(mào)性質(zhì)的收入入賬（公司2004年10月以前的賬務(wù)處理均按商貿(mào)企業(yè)會計制度執(zhí)行），不能夠作為自產(chǎn)產(chǎn)品銷售收入，這在一定程度上限制了西部開發(fā)稅收優(yōu)惠政策的運(yùn)用。

（三）產(chǎn)品成本核算的缺陷

公司外購、裝配的配件，需要經(jīng)過進(jìn)一步加工、增設(shè)一些關(guān)鍵部件，提高其原有性能。在這一環(huán)節(jié)中需要公司自行研發(fā)，有較高技術(shù)性工藝過程的參與，且加工裝配后的配件能夠?qū)ξ覈F路提速、鐵路行車安全提供保障。按照企業(yè)會計制度和會計準(zhǔn)則的規(guī)定，購進(jìn)的配件應(yīng)作為原材料，而不應(yīng)作為流通環(huán)節(jié)的購進(jìn)存貨。在加工、研制過程中應(yīng)采用成本歸集和核算方法計算出最終產(chǎn)品的制造成本，將其納入工貿(mào)企業(yè)成本核算體系。

（四）關(guān)于銷售費(fèi)用提成問題

公司的修理服務(wù)勞務(wù)由高技能技工完成，對于銷售及修理服務(wù)勞務(wù)采用銷售提成制，而銷售提成部分并未通過銷售費(fèi)用反映，在稅法上也不允許稅前列支，這在一定程度上影響了稅前扣除項目金額。

（五）關(guān)于技術(shù)工人及合同工人勞務(wù)費(fèi)問題

由于公司在不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)領(lǐng)域，聘用了許多技術(shù)工人和合同工人，而這部分人員的報酬絕大部分采用了勞務(wù)費(fèi)形式，這不利于增加稅前扣除項目，減少企業(yè)所得稅額，故這部分勞務(wù)費(fèi)支出應(yīng)進(jìn)一步合理處理，通過規(guī)范的財務(wù)核算予以解決。

（六）關(guān)于西北機(jī)械廠股權(quán)問題

西北機(jī)械廠持有中遠(yuǎn)公司5%的股權(quán)，并且雙方之間又有極為密切的業(yè)務(wù)裙帶關(guān)系，這很容易被認(rèn)定為關(guān)聯(lián)企業(yè)，雙方之間的業(yè)務(wù)往來及交易行為不可避免地被認(rèn)定為關(guān)聯(lián)交易。這在一定程度上會限制交易價格和稅款征納。

三、公司納稅籌劃建議

針對發(fā)現(xiàn)的上述財稅問題，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下角度合理籌劃，減少納稅失誤，合理降低公司稅負(fù)。

（一）維修勞務(wù)收入的剝離

中遠(yuǎn)公司產(chǎn)品和配件銷售價格中應(yīng)盡量將維修勞務(wù)收入剝離，優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品銷售收入，一方面實(shí)現(xiàn)賬目清晰；另一方面推遲維修勞務(wù)收入的確認(rèn)時間，合理降低稅負(fù)，這也是符合稅收政策和會計核算要求的做法。

（二）適用西部開發(fā)稅收優(yōu)惠政策

對于地處中西部地區(qū)的中遠(yuǎn)公司，爭取創(chuàng)造條件享受西部開發(fā)稅收優(yōu)惠政策，也是開展稅收籌劃活動的基本思路之一。根據(jù)[2001]73號文件、財稅[2001]202號文件及國稅發(fā)[2002]47號文件，對設(shè)在西部地區(qū)、以國家規(guī)定的鼓勵類產(chǎn)業(yè)項目為主營業(yè)務(wù)，且當(dāng)年主營業(yè)務(wù)收入超過企業(yè)總收入70%的企業(yè)，減按15%的稅率繳納企業(yè)所得稅。針對該優(yōu)惠政策，中遠(yuǎn)公司應(yīng)該創(chuàng)造條件爭取享受。

1.主營業(yè)務(wù)收入的合理劃分與調(diào)整。中遠(yuǎn)公司的收入總額中，有60%來自于小型機(jī)車的生產(chǎn)銷售，作為主營業(yè)務(wù)收入；有30%來自于與西北機(jī)械廠大型機(jī)車配套的配件銷售，作為流通性質(zhì)的其他業(yè)務(wù)收入。若把配件的銷售收入由原來作為流通環(huán)節(jié)商貿(mào)性質(zhì)的收入調(diào)整為按工貿(mào)性質(zhì)的收入入賬，則來自于國家鼓勵類產(chǎn)品的主營業(yè)務(wù)的收入會提高到90%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出優(yōu)惠政策對主營業(yè)務(wù)收入70%的限制，可以享受西部開發(fā)減稅優(yōu)惠政策。選擇適合企業(yè)管理要求的會計政策，是一種適應(yīng)環(huán)境、主動籌劃的智慧行為。這里需要將部分存貨納入制造成本核算體系，以形成主營業(yè)務(wù)成本與主營業(yè)務(wù)收入的配比。

對中遠(yuǎn)公司主營業(yè)務(wù)收入作上述重新劃分與調(diào)整的理由如下：一是中遠(yuǎn)公司的營業(yè)執(zhí)照中明確標(biāo)明公司經(jīng)營范圍包括鐵路機(jī)械制造、批發(fā)、零售等業(yè)務(wù)，可以按工貿(mào)企業(yè)會計制度核算主營業(yè)務(wù)收入；二是公司銷售的大型機(jī)車的配件具有較高的科技含量，且一部分產(chǎn)品和配件已經(jīng)返銷出口奧地利；三是由于環(huán)境的變化和科技的拓展，西北機(jī)械廠授權(quán)中遠(yuǎn)公司“配置”配件的情形已經(jīng)改變，中遠(yuǎn)公司不再是外購配置，而是自行研發(fā)，因此可以變更委托授權(quán)書，變更“配置”字樣為“研發(fā)生產(chǎn)及配套銷售”字樣，這也是符合實(shí)際情況的；四是中遠(yuǎn)公司產(chǎn)品符合《當(dāng)前國家重點(diǎn)鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄》中第九項“鐵路項目”中“既有線路提速及擴(kuò)能”、“鐵路行車安全技術(shù)保障系統(tǒng)開發(fā)”的規(guī)定。

2.組織調(diào)整，機(jī)構(gòu)分設(shè)。鑒于目前中遠(yuǎn)公司生產(chǎn)銷售的大型機(jī)車配件是否屬于高科技含量產(chǎn)品，以及將配件的銷售收入由原來作為商貿(mào)性質(zhì)的收入調(diào)整為按工貿(mào)性質(zhì)的收入入賬的做法，是否能夠得到稅務(wù)機(jī)關(guān)的認(rèn)可，還需要一個溝通、認(rèn)定過程。

筆者建議可以適當(dāng)調(diào)整業(yè)務(wù)范圍，進(jìn)行組織分立，具體可以將配件的加工與裝配業(yè)務(wù)，自行研制開發(fā)的小型機(jī)車的生產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)，以及配件、小型機(jī)車的維修業(yè)務(wù)區(qū)分出來，分設(shè)為3個獨(dú)立的法人企業(yè)。機(jī)構(gòu)分設(shè)可以使小型機(jī)車的生產(chǎn)銷售企業(yè)業(yè)務(wù)單純化，其受國家鼓勵類產(chǎn)品的主營業(yè)務(wù)收入必然會由于分立而達(dá)到70%以上，即企業(yè)分立會相對提高鼓勵類產(chǎn)品的主營業(yè)務(wù)收入比例，滿足西部開發(fā)的稅收優(yōu)惠政策的要求，這樣就可以享受西部開發(fā)減稅優(yōu)惠。至于配件的加工生產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)，得到技術(shù)鑒定后，也可以享受同樣的稅收優(yōu)惠政策。維修業(yè)務(wù)的獨(dú)立可以使公司的混合銷售收入得到分解、凈化，合理降低企業(yè)的稅負(fù)。

對于機(jī)構(gòu)分設(shè)會給公司帶來分立成本，如果分立成本大于節(jié)稅收益，則機(jī)構(gòu)分設(shè)不合算。對中遠(yuǎn)公司未來2年的銷售收入、利潤總額及分設(shè)后的節(jié)稅收益進(jìn)行測算，未來2年（2007～2008年）每年預(yù)計至少能實(shí)現(xiàn)銷售收入1億元。退一步講，若只考慮小型機(jī)車業(yè)務(wù)的所得稅減稅利益，小型機(jī)車的銷售收入占公司總收入的60%，所得稅稅率由33%降為15%，則僅小型機(jī)車而言，未來2年的節(jié)稅額=10 000×60%×（33%－15%）×2=2 160（萬元）。

3.申請高新技術(shù)企業(yè)。由于中遠(yuǎn)公司一直與電力機(jī)械研究所合作，得到研究所技術(shù)方面的大力支持，公司生產(chǎn)銷售的自行研發(fā)產(chǎn)品比重不斷提高，產(chǎn)品的技術(shù)含量不斷增加，且與當(dāng)前的鐵路線路提速、運(yùn)輸擴(kuò)能及道基養(yǎng)護(hù)有著極為直接的密切聯(lián)系，中遠(yuǎn)公司研制開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)出口遠(yuǎn)銷到歐洲等地區(qū)世界市場。2004年又與美國一家公司達(dá)成合作協(xié)議，開發(fā)生產(chǎn)高速封閉列車及無縫焊接技術(shù)，這將對列車行車安全、列車性能的提高提供堅實(shí)的技術(shù)支持。這種先進(jìn)性、安全性的技術(shù)完全可以通過技術(shù)部門的鑒定，被認(rèn)定為高新技術(shù)，從而使中遠(yuǎn)公司成為高新技術(shù)企業(yè)。按稅法規(guī)定，對國務(wù)院批準(zhǔn)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)的高新技術(shù)企業(yè)，減按15%的稅率征收企業(yè)所得稅；對在高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)新辦的高新技術(shù)企業(yè)，自投產(chǎn)年度起免征2年所得稅。這也是中遠(yuǎn)公司稅收籌劃的一條捷徑，中遠(yuǎn)公司目前已經(jīng)申請成功，正式成為開發(fā)區(qū)內(nèi)高新技術(shù)企業(yè)。

第8篇：綬溪公園范文

隨著醫(yī)療電子電器技術(shù)的飛速發(fā)展，現(xiàn)代醫(yī)療日益依賴于電氣和電子設(shè)備。人們對醫(yī)院手術(shù)室的環(huán)境要求越來越高，過去的一些設(shè)計遠(yuǎn)不能滿足人們對安全保障的要求。尤其是手術(shù)室中大量設(shè)備觸及人體內(nèi)臟和大腦等器官，如發(fā)生電氣漏電故障，很容易發(fā)生電氣事故。如何保護(hù)醫(yī)院的病人以及醫(yī)護(hù)人員不受漏電事故的傷害已經(jīng)變得非常重要，已經(jīng)受到了國內(nèi)外的繼電保護(hù)專家和醫(yī)生們的普遍關(guān)注。許多國家和國際標(biāo)準(zhǔn)都對醫(yī)療領(lǐng)域，尤其是那些生命攸關(guān)的場所，如手術(shù)室﹑重癥監(jiān)護(hù)室﹑心臟監(jiān)護(hù)室等處的醫(yī)用配電系統(tǒng)做出了特殊規(guī)定，其目的就是保證為該場所內(nèi)的醫(yī)療電器設(shè)備提供一個安全可靠的電源，以確保病人的安全。

一、電擊對人體的傷害

電流流入人體主要有三種后果。首先是灼傷，特別是在電流流入和流出人體的地方。其次是肌肉的麻痹，它可能短暫地使呼吸停止。第三是電擊造成心臟發(fā)生心室纖維性顫動，這種心室纖維性顫動會造成心室和心瓣膜的失調(diào)，從而使血液循環(huán)停止。前兩種結(jié)果會使人感到不適，但很少造成持久性損傷，而發(fā)生心室纖維性顫動則需盡快進(jìn)行處理，否則會造成腦損傷或死亡。

電擊對人體造成傷害的程度取決于兩個因素：流過人體的電流大小、電流流過人體的時間。IEC標(biāo)準(zhǔn)中明確標(biāo)出了15～100Hz的交流電對人體的影響與時間和電流大小的關(guān)系。

在正常情況下，人體對電擊的自然反映可以避免或減少電流對人體的傷害。第一，人體的皮膚電阻可以限制流過人體的流量。第二，肌肉在受到電擊時會收縮，一般能夠使人體迅速脫離電源。

二、相關(guān)規(guī)范對醫(yī)院手術(shù)室配電系統(tǒng)的規(guī)定

國外相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)有德國的DIN VDE0107﹑法國的NFC15-211﹑美國的NFPA99-1993﹑IEC（國際電工協(xié)會）60364-7-710.在國際電工協(xié)會IEC60364標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定，在醫(yī)療領(lǐng)域，由電網(wǎng)電源供電，用于維持生命或外科手術(shù)的醫(yī)療電器設(shè)備﹑以及用于手術(shù)室照明和類似照明設(shè)備﹑額定電壓超過AC25V或DC60V的設(shè)備，必須使用帶絕緣電阻監(jiān)視儀的IT電源系統(tǒng)。

同時我國《民用建筑電氣設(shè)計規(guī)范》中14.7.6.3中規(guī)定在電源突然中斷后，有招致重大醫(yī)療危險的場所，應(yīng)采用電力系統(tǒng)不接地（IT系統(tǒng)）的供電方式；14.2.8中規(guī)定IT系統(tǒng)必須裝設(shè)絕緣監(jiān)視及接地故障報警系統(tǒng)或顯示裝置。以及我國2002年11月26日，12月1日開始實(shí)施的《醫(yī)療潔凈手術(shù)部建筑技術(shù)規(guī)范》8.3.1.3中規(guī)定潔凈手術(shù)部用電應(yīng)從本建筑物配電中心專線供給。根據(jù)使用場所的要求，主要選用TN-S系統(tǒng)和IT系統(tǒng)兩種形式；8.3.2.3中規(guī)定潔凈手術(shù)室內(nèi)的電源宜設(shè)置漏電檢測報警裝置；8.3.4.2中規(guī)定心臟外科手術(shù)室必須設(shè)置有隔離變壓器的功能性接地系統(tǒng)等相關(guān)規(guī)定。

三、IT系統(tǒng)，即中性點(diǎn)不接地配電系統(tǒng)的特點(diǎn)

1.IT系統(tǒng)降低了接觸電壓和電網(wǎng)對地漏電流，人身觸電危險降到最小程度；

眾所周知，當(dāng)用電設(shè)備對人體心臟直接漏電電流大于10uA時，就會導(dǎo)致病人死亡，在醫(yī)學(xué)上稱之為微電擊。而在一般通用建筑中所用的RCD等對地漏電保護(hù)開關(guān)，其動作響應(yīng)值是mA級（30mA），遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足醫(yī)療領(lǐng)域的需要。因此，現(xiàn)在國際上對醫(yī)療領(lǐng)域中的手術(shù)室﹑ICU﹑CCU等重要場所，除了按要求做局部等電位聯(lián)結(jié)外，配電系統(tǒng)通常采用局部中性點(diǎn)不接地的供電系統(tǒng)（即IT系統(tǒng)或稱隔離電源系統(tǒng)）供電。通過單相3KVA-10KVA的隔離變壓器給這些場所供電，首先可以防止其它回路中的漏電電流通過接地線竄入手術(shù)室﹑ICU﹑CCU的醫(yī)療電氣設(shè)備上對病人的安全構(gòu)成威脅；另外，一旦隔離電源上所接負(fù)載（如各種醫(yī)療電氣設(shè)備）出現(xiàn)對地故障，因?qū)Φ夭荒軜?gòu)成電氣回路，所以只能產(chǎn)生一個很小的容性漏電流，可有效控制對心臟等器官的直接漏電流，極大地保護(hù)了病人免造漏電流的傷害。

2.IT系統(tǒng)保證供電的連續(xù)性，當(dāng)電網(wǎng)負(fù)載出現(xiàn)第一個絕緣故障時，不會引起電源自動開關(guān)動作；

在醫(yī)療領(lǐng)域，某些場所對供電連續(xù)性要求很高，故設(shè)計為兩路（甚至三路）電源（TN-S系統(tǒng)）自動切換，以保證這些特殊場所的供電連續(xù)性。但此種配電系統(tǒng)如果在負(fù)載端出現(xiàn)相對絕緣故障時，故障電流將經(jīng)過電源中性點(diǎn)對地構(gòu)成電氣回路，從而形成一個較大的接地故障電流，使上一級自動開關(guān)或熔斷器動作，最終導(dǎo)致供電中斷。不能滿足重要設(shè)備用電的可靠性。而如果在這些場所局部采用IT配電系統(tǒng)時，因其電源中性點(diǎn)不接地，當(dāng)負(fù)載端出現(xiàn)第一點(diǎn)相對絕緣故障時，因其對地構(gòu)不成電氣回路，只能產(chǎn)生一個很小的容性漏電電流，對人體不會產(chǎn)生危害，同時也不會導(dǎo)致開關(guān)動作，從而保證了特殊場所的供電的連續(xù)性。依據(jù)規(guī)范IT系統(tǒng)必須裝設(shè)絕緣監(jiān)視及接地故障報警裝置，提醒絕緣故障的發(fā)生，以便維修人員及時發(fā)現(xiàn)問題，排除故障，防止IT系統(tǒng)電源二次異相接地故障時切斷電源。

3.IT系統(tǒng)降低了對地漏電電流，因此也提高了整個配電系統(tǒng)的防火安全性。

四、醫(yī)院配電系統(tǒng)的選擇

在醫(yī)療過程中，為了進(jìn)行各種目的的測量、診斷或治療，病人常常和各種電氣設(shè)備連接，電極有可能進(jìn)入人體或牢固地附著在人體表面（如：心電圖、腦電圖），還可能從人體內(nèi)導(dǎo)出液體，經(jīng)過處理后再輸入體內(nèi)（如：腎透析），這些將使人體失去皮膚電阻的保護(hù)。當(dāng)病人處于麻醉狀態(tài)，或因痛覺喪失失去了對電擊的自然反映，會導(dǎo)致人體不能自行脫離電源。

除上述情況外，在一些手術(shù)過程中，導(dǎo)電體會直接觸及心臟（如：埋置心臟起搏器或打開心臟的手術(shù)）。

1.在醫(yī)療領(lǐng)域所有以檢查或治療為目的的，與病人直接接觸的設(shè)備，有三種應(yīng)用情況；

①組0類：沒有醫(yī)療電氣設(shè)備與人體接觸的場所。例如：門診室、候診室、按摩室等。此類型場所沒有增加被電擊的風(fēng)險，且電力中斷不會對病人造成危害。

②應(yīng)用組1類：使用醫(yī)療電氣設(shè)備進(jìn)行診斷或治療的場所，這些設(shè)備需要與人體接觸，與病人身體之間有能量交換，監(jiān)視病人體內(nèi)的能量交換。在此類場所醫(yī)療設(shè)備電源中斷不會引起病人生命危險，醫(yī)療設(shè)備因停電而重新開始不會影響對病人的診斷。例如：病房、產(chǎn)房、X光室等。

在0類和1類場所允許采用帶漏電保護(hù)的接地系統(tǒng)供電（脫扣電流30mA，脫扣時間100mS），既TT或TN-S系統(tǒng)，禁止使用三相四線制接地系統(tǒng)，即TN-C系統(tǒng)。

③應(yīng)用組2類：在這類場合使用的醫(yī)療電氣設(shè)備包括：在病人體表或體內(nèi)使用的實(shí)時監(jiān)控儀器；用于手術(shù)的儀器設(shè)備；維持病人生命和軀體功能的設(shè)備；用于打開心臟、大腦的設(shè)備。在此類場合醫(yī)療設(shè)備電源中斷會引起病人生命危險；微弱的漏電流會產(chǎn)生‘微電擊’。在2類場所中每個房間必須至少配備一套醫(yī)用IT電源供電（隔離供電電源），該電源系統(tǒng)必須安裝絕緣監(jiān)視儀。例如：麻醉室﹑手術(shù)室﹑手術(shù)準(zhǔn)備室﹑手術(shù)石膏室﹑手術(shù)恢復(fù)室﹑心臟導(dǎo)管插入室﹑重癥監(jiān)護(hù)室﹑心臟監(jiān)護(hù)室﹑血管造影檢查室﹑早產(chǎn)嬰兒監(jiān)護(hù)室等。均屬于2類場所在應(yīng)用組2類的醫(yī)療場所，必須使用帶絕緣監(jiān)視的隔離電源系統(tǒng)，即IT系統(tǒng)。

2.建議接入醫(yī)用IT電源系統(tǒng)的用電設(shè)備：

A） 呼吸機(jī) B） 恒溫培養(yǎng)箱 C） 透析設(shè)備 D） 麻醉設(shè)備 E） 病人監(jiān)護(hù)設(shè)備 F） 高頻外科設(shè)備 G） 輸液泵 H） 注射泵 I） 心肺機(jī) J）心力記錄儀 K）脈壓泵 L）心律電子脈沖調(diào)節(jié)器等。

3.手術(shù)室/ICU病房/CCU病房IT電源系統(tǒng)的基本配置應(yīng)包括：隔離變壓器﹑絕緣監(jiān)視儀﹑變壓器負(fù)載和溫度監(jiān)視設(shè)備﹑外接報警顯示設(shè)備等。

五、手術(shù)室設(shè)備設(shè)計舉例

奇勝公司的漏電保護(hù)產(chǎn)品

應(yīng)用于2類醫(yī)療場所的隔離供電系統(tǒng)隔離變壓器E14，絕緣及過載監(jiān)視器E05.

第9篇：綬溪公園范文

1.銷售崗位工作特點(diǎn)

（1）工作模式靈活度高，對其工作監(jiān)管較為困難

為了成功銷售企業(yè)產(chǎn)品，銷售人員必須時常了解企業(yè)客戶、企業(yè)對手及市場環(huán)境的需求和情況，這便決定了銷售工作模式的靈活度較高。據(jù)此，管理部門則較難對銷售人員的工作行為等實(shí)施有效的監(jiān)管和控制，而企業(yè)管理部門想要通過對銷售人員的工作態(tài)度、工作時間等進(jìn)行考核來確定其薪酬則相當(dāng)困難。

（2）工作業(yè)績較為明晰，易用明確結(jié)果指標(biāo)衡量

盡管銷售人員的工作模式較為靈活，用工作時間、工作態(tài)度等指標(biāo)對其進(jìn)行績效考核較為困難，但銷售人員的工作結(jié)果往往較易衡量。銷售人員的工作結(jié)果可以用銷售額、銷售量、新客戶開發(fā)率等方面的結(jié)果來直接衡量。這就使得銷售人員的績效評價應(yīng)以結(jié)果為導(dǎo)向而非過程為導(dǎo)向。

（3）工作業(yè)績風(fēng)險性較大

由于銷售人員所面臨的工作環(huán)境瞬息萬變，其日常工作中存在較大的風(fēng)險和不確定性。在實(shí)際工作中，存在一部分銷售人員通過自己的努力能夠順利或超額完成任務(wù)，但也存在一部分銷售人員在某些特定的目標(biāo)上投入了大量的時間和精力卻無相應(yīng)的回報。這就造成了銷售人員每月業(yè)績不確定性因素較多波動幅度較大。

2.銷售人員的薪酬方案類型

（1）純提成制

純提成制是指銷售人員的薪酬組成部分中無基本薪資部分，其全部薪酬收入都由業(yè)務(wù)提成構(gòu)成。業(yè)務(wù)提成則是以銷售利潤的一定百分比提取。提成百分比的高低則由企業(yè)產(chǎn)品的價格、銷售量、客戶回款量及產(chǎn)品銷售的難易程度來決定。

（2）基本工資加傭金制

基本工資加傭金制度，這種薪酬制度為每月不管銷售人員業(yè)績情況如何，均會給其發(fā)放固定數(shù)額的基本工資，然后再按其業(yè)績情況領(lǐng)取相應(yīng)的傭金。這種薪酬制度一方面為銷售人員提供了保持其基本生活的薪酬收入；另一方面又吸收了傭金制的優(yōu)點(diǎn)，保留了其激勵作用。

（3）基本工資加獎金制

基本工資加獎金制是銷售人員所實(shí)現(xiàn)的業(yè)績在超過了某一銷售額之后，才能獲得一定量的獎金。此外，除了獲得超過某一銷售額之外，客戶的投訴率、企業(yè)的規(guī)章執(zhí)行情況、市場調(diào)查報告等也是影響銷售人員獲得獎金數(shù)量高低的因素。

（4）基本工資加傭金加獎金制

這種薪酬制度較好的結(jié)合了以上三種薪酬制度的優(yōu)點(diǎn)，它發(fā)揮了基本工資保障銷售人員的基本生活的特點(diǎn)，也保留了傭金制的激勵作用，同時還發(fā)揮了獎金制度下對銷售人員的監(jiān)管和控制作用。

二、A公司銷售人員薪酬體系設(shè)計

1. A公司簡介

A公司是一家生產(chǎn)鋼鐵粉末和磁性材料實(shí)體制造業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品暢銷國內(nèi)20多個省、市及國外多個國家及地區(qū)，是我國目前頗具影響力的企業(yè)。但近年來隨著粉末冶金行業(yè)原料成本增加、市場疲軟等的影響，行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及利潤情況受到較大的壓力，企業(yè)要完成利潤目標(biāo)壓力巨大，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)一步拓展市場，發(fā)揮銷售人員領(lǐng)頭羊的作用，則必須為銷售人員設(shè)計具有較強(qiáng)激勵性的薪酬方案。

2.銷售人員薪酬體系改進(jìn)歷程

從2004年起，公司銷售人員的薪酬模式如表所示。

考慮到銷售人員的工作業(yè)績始終與銷售量掛鉤，2012年公司決定將銷售人員的薪酬模式設(shè)計為聯(lián)銷聯(lián)酬模式。

3.銷售人員聯(lián)銷聯(lián)酬體系構(gòu)建

（1）設(shè)立聯(lián)銷總目標(biāo)

為保證公司總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司將年度銷售量及預(yù)算價格目標(biāo)值設(shè)立為聯(lián)銷績效指標(biāo)總目標(biāo)，同時從資金的安全性和效率考慮，將應(yīng)收賬款也納入到關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行考核。

（2）重新進(jìn)行崗位評價，明確區(qū)域責(zé)任制

公司將業(yè)務(wù)區(qū)域細(xì)分為三大片區(qū)。通過對銷售人員崗位進(jìn)行職位評價，由區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對口區(qū)域的專屬產(chǎn)品銷售。市場組銷售人員個人銷量目標(biāo)按照公司年銷售量考核值進(jìn)行分解。

（3）設(shè)計聯(lián)銷聯(lián)酬制方案

在設(shè)計聯(lián)銷聯(lián)酬工資結(jié)構(gòu)時，引入考核指標(biāo)權(quán)重的設(shè)計，將比例凸顯的三個考核指標(biāo)：銷量提成工資、銷價提成工資、應(yīng)收賬款提成工資的權(quán)重分別設(shè)為60%、30%和10%，且每個部分需要關(guān)聯(lián)兩個考核指標(biāo)來衡量計算。

第一，為融合銷量完成率和銷價完成率兩個考核指標(biāo)，須對直線提成模型進(jìn)行梯度化修改：實(shí)得薪酬=薪酬基數(shù)×業(yè)績指標(biāo)完成率1×業(yè)績指標(biāo)完成率2，其中“薪酬基數(shù)”為計提工資×30%、“業(yè)績指標(biāo)完成率1”為銷量完成率（第一變量），“業(yè)績指標(biāo)完成率2”為銷價提成率（第二變量）。

第二，應(yīng)收賬款提成工資采用的模型也是在直線提成模型進(jìn)行的梯度化修改，而銷量提成工資采用的是累計提成模型。

第三，銷量提成、銷價提成和應(yīng)收賬款提成工資占聯(lián)銷聯(lián)酬工資總額的比例可根據(jù)市場行情變化和公司經(jīng)營目標(biāo)予以適當(dāng)調(diào)整。

4.銷售人員聯(lián)銷聯(lián)酬具體方案

（1）計提工資

計提工資=一般管理人均收入×薪酬激勵系數(shù)

計劃噸提成工資=計提工資總額/計劃銷售量

（2）銷售人員工資

銷售人員聯(lián)銷聯(lián)酬工資為：

聯(lián)銷聯(lián)酬工資=銷量提成工資①+銷價提成工資②+應(yīng)收賬款提成工資③

其中，第一，銷量提成工資=計提工資×銷量完成率×銷量提成系數(shù)×60%

銷量提成系數(shù)根據(jù)銷量完成率的不同比例也有所不同，目的是進(jìn)一步加大獎懲力度。

第二，銷價提成工資=計提工資×銷量完成率×銷價提成率×30%

銷價提成率：以產(chǎn)品預(yù)算價格為目標(biāo)銷售價格，實(shí)際銷售價格完成目標(biāo)銷售價格時，銷價提成率為100%；實(shí)際價格每增加1%，銷價提成率增加10%；實(shí)際價格每下降1%，銷價提成率減少10%。數(shù)值區(qū)間為：0-200%。

第三，應(yīng)收賬款提成工資=計提工資×銷量完成率×10%×（年度是否有應(yīng)收賬款，是=0，否=1）

三、A公司銷售人員聯(lián)銷聯(lián)酬制度實(shí)施效果

1.從2012年10月開始實(shí)施以來，銷售收入和銷售量實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長

2013年實(shí)現(xiàn)銷售收入4.43億元，實(shí)現(xiàn)利潤2600萬元，較上年增加140萬元，增幅5.68%。2014年實(shí)現(xiàn)利潤2000萬元公司利潤實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長。

主要產(chǎn)品同比銷售業(yè)績增長明顯：2012年-2014年，還原鐵粉2013年、2014年同比漲幅9.74%、2.29%；90鐵粉2013年、2014年同比漲幅17.34%、48.61%；高附加值產(chǎn)品200目鐵粉，2013年、2014年同比漲幅16.36%、8.98%。

新增還原鐵粉客戶44家，成功開發(fā)90鐵粉客戶5家。