電銷培訓總結精選(九篇)

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第1篇：電銷培訓總結范文

1、陳老師說：外企凡事都要有數(shù)據(jù)，每個數(shù)據(jù)，都要有出處，都要購買而來，而不是從網(wǎng)上隨便找來的。他們從來不用沒有依據(jù)的數(shù)字，一方面是怕?lián)熑?，另一方面也反應了工作的嚴謹。他們通常是購買尼爾森的數(shù)據(jù)，并經常有尼爾森的講師，來公司給他們專門培訓，告訴他們市場調查報告上，各種數(shù)字的由來，和相互的邏輯關系，幫他們解讀市場調查報告。

我記得哇哈哈的宗慶后說過，他從來都不相信市場調查公司的數(shù)字，而他對市場的感知，都來自經常性地，對超市，對小門店的拜訪，對他和經銷商，和店員的訪談而得知，這就是本土企業(yè)和跨國公司的不同吧。

一個以數(shù)據(jù)為基礎的管理，講究科學理性，一個是以經驗為基礎的管理，講究的是靈機一動，講究的是感性?？茨切V告就知道了，跨國公司的廣告正規(guī)中舉，本土企業(yè)經常天馬行空。充電兩分鐘，待機兩小時，送禮就送腦白金，這些都是本土優(yōu)秀企業(yè)廣告的典型。

2、陳老師說：外企的銷售管理做到極致，畢竟在國外有百年的營銷經驗，在國內有30年的營銷實踐。他們甚至會研究賣場手推車的運動路線，停留時間，以此為依據(jù)做好陳列。他們把陳列的生動化做到了極致，千萬百計地想怎么吸引客戶的眼球。

建議本土企業(yè)，盯著奧利奧，奧利奧在超市哪里擺放，你的產品就追隨進去，陳列在旁邊就好了，把陳列面弄大一些，把陳列的生動化做好一些，更吸引眼球一些，準沒錯.因為奧利奧是花了大價錢，研究過的。記得有些本土快餐店，就是跟著肯德基開店，也是一個意思。

3、陳老師說：外企的銷售人員手上有移動銷售工具，他們到了門口要拍照上傳，還要拍攝貨架相片上傳，直接在手機上確定是否補貨。老早以前銷售人員有個小本子，活頁的，要拜訪一個客戶，就帶著這個客戶的這一頁出門，拜訪完了就讓客戶簽字確認。負責直銷的銷售人員，每天拜訪15到20家大賣場，經銷商的業(yè)務人員，也有這樣的拜訪記錄。他們的思路是凡是工作，都要有記錄，方便追溯，方便總結。

我記得看過的美國戰(zhàn)爭片，在戰(zhàn)斗的間隙，連長在打字機上，打字匯報，總結本次戰(zhàn)斗的經驗，和提出下一步的作戰(zhàn)建議。聽說美國的學校也是這樣，講師除了授課以外，還有很多時間，寫每個學生的學習檔案。相對來說，國內的企業(yè)在檔案管理，經驗總結方面，就差了很多，我們一直在沖鋒，很少有停下來思考和總結的，不過優(yōu)秀的企業(yè)，也逐漸開始萃取企業(yè)內部經驗了。

4、陳老師說：外企的培訓很細，而且做的很規(guī)范，甚至可以細到見到客戶的第一句話怎么說，陳列有幾種方式，不同的產品如何組合，更不用說銷售技巧，銷售管理等的培訓了。

我記得1995年我在海信做銷售時，沒有任何培訓，一個人就提著包上了市場。我深刻地記得，第一個月我的迷茫和無奈。我不知道怎么找客戶，不知道見到客戶后要說什么，不知道怎么要客戶打款，不知道我們電視的性能，也不知道怎么管好賣場導購，所有的一切全靠我自己摸索。

后來我做培訓講師，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)本土企業(yè)都是這樣，他們說銷售要靠銷售人員的悟性，而不是培訓，銷售要靈活。我就奇怪了，你不在公司培訓好銷售，那就是送他去客戶那里，接受客戶對他的培訓。

5、陳老師說：外企的電腦系統(tǒng)和賣場的電腦系統(tǒng)，很多都完成了對接，雙方實現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，廠家隨時知道賣場有多少貨，隨時知道賣場銷售。經銷商的電腦也裝了他們的進銷存軟件，甚至經銷商銷售人員的工資，都是廠家發(fā)，經銷商給提成，大大降低了經銷商的風險，雙方共同管理區(qū)域銷售。

我記得聯(lián)想早在1998年，就提出了大聯(lián)想的概念，經銷商上了聯(lián)想的經銷存管理系統(tǒng)，把經銷商也納入到了聯(lián)想的培訓體系，也有當?shù)氐穆?lián)想銷售，輔助經銷商銷售，靠這些辦法，聯(lián)想成為了國內第一，進而走向了全球。其實聯(lián)想是和惠普學的，把聯(lián)想是惠普時，惠普對聯(lián)想的做法，移植到了經銷商身上。

我們兩個聊了2個多小時，我也分享了我在培友匯的創(chuàng)業(yè)經驗，我總結的互聯(lián)網(wǎng)獲客方式，微營銷方面怎么做，線上獲客加上線下成交的套路，陳老師說也深受啟發(fā)。

可能是市場經濟的時間不長，各個市場都在飛速發(fā)展，對外擴張比對內提升更重要吧。我們本土的企業(yè)在銷售管理上真是天地懸殊。有的企業(yè)還在原始社會，老板不管銷售的過程，只看銷售的結果，以成敗論英雄。銷售人員們還是電話拜訪、上門拜訪、參加展會、巡回培訓、邀請客戶參觀考察，這些傳統(tǒng)的套路。甚至有的公司沒有銷售管理的系統(tǒng)，連釘釘和銷售易這樣的工具也都不用，還是Excel表來管理客戶檔案，各種紙質文件滿天飛。他們的銷售管理還停留在2000年左右。

外企就不說了，如上面陳老師描述的，很多管理已經動作化，流程化，數(shù)據(jù)化了，總部的領導打開電腦，就像開車看儀表盤一樣，就可以看到全國的，各種產品的，各個銷售區(qū)域的各種銷售數(shù)據(jù)。任何一個銷售，任何一個商，任何一個總經理不干了，新人都能快速上手。

但還有一些本土企業(yè)，尤其是我們耳熟能詳?shù)拿餍瞧髽I(yè)，已經遠遠超越了外企，走進了互聯(lián)網(wǎng)時代。比如你叫快遞的時，你叫美團外賣時，你觀察一下他們的快遞員或送餐員。他們的手持終端無所不能，掃碼、查詢、電話、打印，客戶信息管理，所有的一切，都在手持終端上完成。我估計也有定位吧，老板要想知道的話，可以隨時知道每一個快遞員，當下在哪里。記得10幾年以前，我做銷售管理的時，我們讓業(yè)務人員用座機，打經理的手機，經理看區(qū)號就知道業(yè)務人員是不是去了某地。

更不用說同樣是消費品的江小白、竹妃、尚品宅配這樣的企業(yè)，他們的公眾號吸引了上千萬用戶關注，他們有在線商城，他們有線上的三級分銷系統(tǒng)。他們的公眾號經常開展各種活動，吸引用戶參與。他們除了賣了產品給用戶，還把用戶變成了產品的推廣者，利用各種平臺和用戶持續(xù)互動。

第2篇：電銷培訓總結范文

我作為渠道的首席業(yè)務代表，肩負著公司與六個城市的十四家經銷商之間友好合作的橋梁。歸結起來主要包含在以下幾個方面：

（一）20xx年渠道工作內容回顧及概述20xx年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務代表***開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業(yè)務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業(yè)務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內容大致分為以下以下七點：

1. 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。

2. 員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計14次。

3. 投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。

4. 簽約大會：在公司的組織協(xié)調下，圓滿完成公司XX財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業(yè)務合作奠定了基礎。

5. 財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6. 地州投標：今年共參加地州投標八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

7.內部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動?！?*” **新品在渠道區(qū)共進行四站，為期近一個月。“**”為主的**系列新品**站活動。

（二）一年來自身工作的評定在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心。總結起來有兩個方面：

1.憑借公司的優(yōu)勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節(jié)工作和一些實際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。

2.觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。

（三）經驗和體會通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結六條經驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細比如，在處理日常工作過程中，經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營業(yè)額突破多少萬、最近的銷量公司開業(yè)紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們，（渠道的經銷商相對來說比較重感情?。?、嘴勤俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

3、腿勤作為地州經銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、嘴要甜沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫让媪私獾皆S多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據(jù)實際情況，狠下心來處理。

以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結經驗教訓在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面1、忙忙碌碌每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2、缺少經驗在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經常遇到一些問題要給經銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經驗，比如臨場答辯、投標資料的準備、投標價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機會去鍛煉，如果有機會的化能做一些這方面的培訓。

3、懶惰在以上總結的經驗中，平時在執(zhí)行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經常經常指正。

第3篇：電銷培訓總結范文

我作為渠道的首席業(yè)務代表，肩負著公司與六個城市的十四家經銷商之間友好合作的橋梁。歸結起來主要包含在以下幾個方面：

（一）20xx年渠道工作內容回顧及概述

20xx年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務代表***開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業(yè)務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業(yè)務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內容大致分為以下以下七點：

1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。

2．員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計14次。

3．投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。

4．簽約大會：在公司的組織協(xié)調下，圓滿完成公司XX財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業(yè)務合作奠定了基礎。

5．財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投標：今年共參加地州投標八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

7．內部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動?！?*”**新品在渠道區(qū)共進行四站，為期近一個月?！?*”為主的**系列新品**站活動。

（二）一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心?？偨Y起來有兩個方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節(jié)工作和一些實際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。

（三）經驗和體會

通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結六條經驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細

比如，在處理日常工作過程中，經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營業(yè)額突破多少萬、最近的銷量公司開業(yè)紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們，（渠道的經銷商相對來說比較重感情?。?/p>

2、嘴勤

俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

3、腿勤

作為地州經銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫让媪私獾皆S多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠

在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據(jù)實際情況，狠下心來處理。

以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結經驗教訓

在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2、缺少經驗

第4篇：電銷培訓總結范文

其實，作為廠家，要想知道如何幫扶經銷商，首先要知道經銷商要什么？只有抓住了經銷商的內在需求，圍繞需求作文章，廠商才能真正一心，才能步調一致，才能共同達到雙贏的局面。

其實，不同發(fā)展階段的經銷商，其內在需求是不同的。換句話說，處在不同發(fā)展階段的經銷商，其對于廠家的要求和期望是不同的。這好比沙漠里行走的一個人，他此時需要的是救命的水，可你卻給了他饅頭，顯然，這是不合時宜的。作為高明的廠方人員，一定能夠洞察經銷商的需求，到什么山，唱什么歌，對癥下藥，真正地攜手經銷商，走完一段光輝燦爛的協(xié)作歷程。

經銷商按照其發(fā)展階段，可以分為起步階段、快速發(fā)展階段、成熟階段。根據(jù)不同的發(fā)展階段，廠家應該給予其不同內容的幫助和支持。

起步階段：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。在經銷領域，每年都有一些新的經銷商涌現(xiàn)，但也有一部分老的經銷商淡去。這是競爭規(guī)律，誰也避免不了。但是可，如果一個廠家，尤其是中小企業(yè)，面對一個新的，后者處在起步階段的經銷商，該如何去做工作呢？這仍然需要從探討經銷商的現(xiàn)實或者潛在需要入手。

起步階段的經銷商，首先缺少或者缺乏的可能是資金，這毋庸置疑，這個時候，如果作為廠家，能夠通過房產、車輛等動產或者不動產的抵押，提供一定的信貸，從而讓經銷商能夠放開手腳來去做，這是最好不過的結局了。這樣做的最終結果，必然是經銷商的知恩圖報，而更加賣力的去做好產品，做強、做大市場。

其次，處在起步階段的經銷商，其經驗往往是不足的。因此，他也需要廠家能夠提供一攬子市場支持，尤其是人員的貼身幫扶。當然，也包括廠家對經銷商及其人員的定期培訓提升，比如，經營觀念的培訓、營銷理念的培訓、市場運作技能培訓、管理培訓等。通過廠家的教練式工作，發(fā)揚廠家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經銷商掌握操作市場的必要技能，從而能夠早一天成熟起來。

再次，經銷商需要廠家的鼓勵。起步階段的經銷商，往往初入市場，心理較為脆弱，需要廠家不間斷地激勵，從而一直讓經銷商能夠保持昂揚的斗志，飽滿的激情。這個鼓勵，包括廠家對其市場操作的肯定，對其一點點進步的及時表揚，對其通過努力獲得的業(yè)績的物質（比如返利）、精神（提供培訓機會、旅游）等方面的獎勵，也包括對其偏離企業(yè)方向、目標等的善意提醒等等。

最后，作為廠家，對于經銷商還要大膽放權，勇于讓經銷商操作，鼓勵其去創(chuàng)新性的運作市場，允許他們犯原則外的錯誤（竄貨、低價銷售屬于原則內的錯誤），因為他們處在初始階段，對于市場操作一片空白，往往更有創(chuàng)見性，更容易總結、提煉新的運作模式。

比如，某廠家培育一個剛起步的經銷商，除了幫其協(xié)調配送車輛，加快資金周轉，避開其資金不足缺陷外，還派一個精干而經驗豐富的銷售人員貼身指導，根據(jù)銷售季節(jié)轉換，總結出一年要在不同的時間段召開三次訂貨會，總結出“兩差、兩高”的營銷策略模式，即“產品差異化、高價位、高促銷、促銷差異化”，取得了較好的市場效果，該經銷商在短短三年內，就成為該廠家東部地區(qū)最大的經銷商。

發(fā)展階段：應該說，大部分經銷商都處在發(fā)展階段，這個階段的經銷商發(fā)展快，但問題也最多，因此，作為廠家，在經銷商銷售產品過程當中，要想不讓其走樣，就需要廠家不斷地給予指導教育，不斷糾偏，在滿足其對于廠家需要的同時，能夠達到廠商雙方共同的目的。

首先，處在發(fā)展階段的經銷商，由于業(yè)務、人員快速膨脹，因此，他此時最需要的，是能夠真正實現(xiàn)公司化運營，能夠市場提升與內部管理提升相協(xié)調和匹配。從這個角度來說，作為廠家人員就應該協(xié)助經銷商“建章立制”，建立和健全相關的管理制度，比如人員招聘制度、人員管理制度、作業(yè)流程和標準、客戶管理、庫存管理、物流管理、市場管理等，通過依“法”辦事，經銷商才能步入規(guī)范化、制度化、流程化的管理軌道。

其次，既然是快速發(fā)展階段，就少不了要大量開發(fā)空白市場和網(wǎng)點，就需要廠家派出人員，能過對空白市場及網(wǎng)點進行開發(fā)規(guī)劃，就需要協(xié)助經銷商去開發(fā)下游客戶，尤其是重點客戶，這不僅是幫助經銷商，從另外一個層面上講，也是為了更好地掌控下游渠道，進而掌控整個市場。因此，協(xié)助經銷商開發(fā)市場，不斷地提高市場的覆蓋率、占有率，對于發(fā)展階段的經銷商，尤其重要。

再次，處在快速發(fā)展階段的經銷商，還需要營銷支持，這個支持，不僅包括營銷政策，對于各級渠道的促銷支持、人員支持、理貨支持等，而且，還包括教練支持也要跟的上，即要通過教練模式，幫助經銷商打造一支能打硬仗、苦仗、惡仗的銷售團隊，也包括下游客戶團隊，這就需要通過以會代訓、教練式培訓、集訓等，來給予經銷商全方位的支持。

最后，作為廠家，還要對處在這個階段的經銷商給予咨詢式、顧問式銷售，要能夠扮演經銷商經濟顧問、經營參謀，要能夠適時根據(jù)掌握的市場信息，研判未來產品、市場走勢，引導經銷商及時做出轉型或者調整，要對經銷商的管理、運作，提供策略性的指導及幫助，從而建立廠商一體化的發(fā)展新模式。

比如，某廠家的銷售經理，針對他的客戶一直銷售中低端產品的現(xiàn)狀，通過家電行業(yè)未來個性化、高檔化趨勢的分析，給其建議要調整產品結構，重點推廣該企業(yè)主推的主導高檔產品，與公司保持步調一致，然后，該銷售經理開始對該經銷商及其人員進行高端產品推廣技能的培訓，手把手地教給他們銷售高價產品的方法與技巧，同時，在銷售過程當中，還隨時隨地接受經銷商及其人員的銷售咨詢，現(xiàn)場解答他們推銷過程中的各種疑問等等，經過廠家銷售經理如此認真的幫扶，該經銷商很快就將產品結構調整到位，盈利水平也有了大幅度的提升。

成熟階段：成熟的經銷商，是很多廠家追逐的對象，他們有雄厚的實力，健全的網(wǎng)絡，作為廠家，借助他們的強大運營力量，往往能夠迅速將產品鋪開，達到借渠澆水、事半功倍的效果。

但正如任何事物都有兩面性一樣，成熟階段的經銷商優(yōu)勢很明顯，但對于廠家的幫扶要求難度的加大也很明顯。這個階段，作為廠家一定要做該做的、能做的、彌補短板的，進行立體式幫扶。

首先，要在不違反整體經銷商利益、廠家利益的前提下，給其提供最大限度的市場增長空間，比如，新產品的區(qū)域或者跨區(qū)域獨家，給其更大的市場銷售范圍，通過給予其一定的“跑馬圈地”的權力，在充分地保證其利潤最大化的同時，還能夠將市場做的更強、更大，保持其在一定產品范圍、渠道范圍、地域范圍的相對壟斷性，通過相對壟斷，增強其盈利能力，以及對于廠家持久的忠誠度。當然，在可控范圍內，也可以實施OEM模式。

其次，作為廠家，還要對經銷商開展深度協(xié)銷、深度分銷，幫助經銷商對市場進行通路精耕，對市場、對渠道、對消費者進行高密度的滲透，比如，幫助經銷商開發(fā)新市場，消滅空白網(wǎng)點，減少或者消滅零發(fā)貨客戶，在渠道終端對顧客進行一對一深度溝通等，從而做精、做細市場，不斷擴大市場銷售份額，提高產品及品牌知名度、美譽度。

再次，成熟階段的經銷商，由于市場較為成熟，收益較為穩(wěn)定，因此，這個時候的經銷商，更希望廠家去做一個好的裁判，好的市場秩序維護者。他們最擔心、最害怕，由于廠家的管理不力，而出現(xiàn)市場秩序大亂的情況，而讓自己多年的心血毀于一旦，由于竄貨、倒貨或者低價傾銷盛行，而讓自己該掙到的錢掙不到。因此，在這個階段，如果廠家能夠鐵起手腕抓市場管理，那么，作為經銷商是感恩戴德，而對廠家心服口服的。

最后，成熟期的經銷商，還希望廠家有一個穩(wěn)定的政策，從經銷的產品、價格的保持、幫扶的力度等，都有一個相對穩(wěn)定的支持，而不是朝令夕改，讓經銷商摸不著北。

比如：湖北格力電器，在市場做的相對成熟，而市場管理難度加大，經銷商違規(guī)現(xiàn)象頻

第5篇：電銷培訓總結范文

性 別：男

公司電話：256547858

出生日期：19xx/00/00

家庭電話：212125632

地 址：某省科技職業(yè)學院xxxx# 　手機 ：1012356478

郵 編：110001

求職意向（銷售部主管）

工作經歷總結

非常熱愛市場銷售工作，有著十分飽滿的創(chuàng)業(yè)激情。在兩年從事陶瓷市場銷售工作中積累了大量的實踐經驗和客戶資源。與省內主要的二十多家陶瓷經銷商建立了十分密切的聯(lián)系，并在行業(yè)中擁有廣泛的業(yè)務關系。在去年某省的陶瓷博覽會上為公司首次簽定了海外的定單。能團結自己的同事一起取得優(yōu)異的銷售業(yè)績。

工作經歷

2000/5--至今： 擔任某瓷器公司的市場部業(yè)務員。

主要負責與經銷商簽定經銷合同、辦理產品的包裝、運輸、保險、貨款結算、售后產品跟蹤、市場反饋以及開拓新的銷售渠道等。負責公司新業(yè)務員的培訓，在實際工作中具體指導和協(xié)調業(yè)務員的銷售工作，并多次受到公司的表揚。

1999/12--2000/5：在某某公司做市場調查員。主要負責以電話形式向客戶提取對產品的意見，并填寫相應的表單轉報給公司。

教育經歷

1996/09--1999/07 某省科技職業(yè)學院 國際經濟與貿易專業(yè)大專學歷。 在校一直擔任學生干部，工作認真負責，學習成績優(yōu)秀，多次被學院評為優(yōu)秀學生干部，優(yōu)秀團干，個人標兵等。

所獲獎勵

1999/06 某某學院 優(yōu)秀學生干部稱號

1998/10 某某學院 優(yōu)秀團干，個人標兵稱號

1997/10 某某學院 優(yōu)秀團干稱號

培訓經歷

2000/07--2000/09 某省科技職業(yè)學院 通過外銷員考試

2001/03--2001/06 某省科技職業(yè)學院 通過報關員考試

外語水平

可與外商進行日常常用語溝通，能閱讀業(yè)務范圍內常用術語。

第6篇：電銷培訓總結范文

銷售人員20xx培訓計劃書

一、 店內了解

1、 熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、 了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

3、 了解銷售部的各項規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

4、 了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

5、 了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

6、 熟知酒店各種房型的配置及布局

7、 如何與同事合作和與其它部門溝通

8、 了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

9、 了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

10、 掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

11、 客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

12、 明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

13、 熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

14、 熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

15、 掌握與客戶洽談業(yè)務的溝通能力

16、 養(yǎng)銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

17、 解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、 客戶產量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

6、如何開發(fā)和跟進潛在客戶

7、如何下發(fā)EO通知單

8、如何做預約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調工作

三、市內拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

5、學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當日工作小結

銷售人員20xx培訓計劃書

(1)公司業(yè)務制度:包括薪金、提成、設計、產品質量、售后服務。

(2)營銷基礎知識:目標與使命感、入門須知、基本動作訓練、早會進行方法、實行計劃與決心宣言、營銷骨干研習

(3)客戶心理把握:了解掌握客戶心理測試、提高工作效率.

(4)市場:了解開發(fā)客戶、數(shù)量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。

(5)市場分析:比較分析各企業(yè)收費、質量、售后，著重了解本公司的的配套體系、設計能力、售后服務。

(6)用戶100問:收集、整理客戶提問率最高的100個問題，由經理總結出最合理的答案，為業(yè)務員的作答統(tǒng)一口徑。

(7)素養(yǎng)培訓:綜合素質、職為道德教育。

銷售人員20xx培訓計劃書

1.體能的訓煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業(yè)務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛(wèi)生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

2.產品知識的培訓

銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業(yè)而定。

3.銷售技巧的培訓班

銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業(yè)的產品，而獲的更完善，更優(yōu)質的服務，學習企業(yè)的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

4.研究對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

5.經理言傳身教班

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現(xiàn)場教導是地區(qū)銷售經理最重要的職責，因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區(qū)經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現(xiàn)場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

第7篇：電銷培訓總結范文

那么，格力空調專賣店的管理水平究竟體現(xiàn)在那些細微之處?格力的專賣店又能給家電業(yè)的同行帶來那些啟示呢?帶著這個問題，《現(xiàn)代家電》雜志總編傅教智先生和筆者在遼寧格力電器銷售公司沈陽營銷中心代武增經理的陪同下，走訪了格力在沈陽兩家具有代表性的專賣店，對這兩個專賣店的管理者崔向輝和王瑞臣進行了采訪。

就總體印象而言，格力銷售公司加經銷商的這種模式對于專賣店是具有非常意義的，通過這種模式，讓利給經銷商，服務好經銷商，讓經銷商和格力的利益捆綁更為緊密和牢固，在走訪過程中，經銷商對于格力的管理評價非常高。在這種模式下，格力專賣店的開設和運營是在格力銷售公司的全面監(jiān)控和管理下運作的，格力對于專賣店是極具控制力的。格力總部有專賣店的日常經營管理規(guī)范，從一開始專賣店怎么建設，到客戶群管理。到導購培訓、財務核算、售后維修等，所有的項目都有樣板指導。而工廠在各地組建的銷售公司對經銷商的日常經營管理負責，經銷商在銷售公司的指導下，也大大地提升了自身的管理水平，在這樣的背景下，銷售公司協(xié)助經銷商開設專賣店，就具備了許多先天的優(yōu)勢。

專賣店要開設好、管理好、運營好，不是一件容易的事情。涉及的問題方方面面，但是每個問題都離不開幾個基本點，不外乎要有好的位置、好的形象、好的產品、好的員工、好的服務、好的管理。在這些基本面上，我們應該注意把控哪些問題呢?

選址要考慮持續(xù)經營和發(fā)展的需要

選址是開設專賣店的第一要務。沒有好的位置，專賣店就先天不足，靠后天努力很難彌補。選址不外乎要考慮兩個要素，客流和發(fā)展?jié)摿?。所以這個位置要么選在繁華的商圈，要么就設在能夠輻射有消費潛力的小區(qū)周圍。我們在沈陽所走訪的兩家專賣店，一家位于大東區(qū)、一家位于鐵西區(qū)，兩家店面有個共同的特點就是輻射能力很強，并且利于長期經營。據(jù)經銷商介紹，店面的租賃合同他們般都會五年簽，因為一般來說，專賣店開的越久，效益越好。專賣店是需要沉淀的，如果一個專賣店持續(xù)經營十年，就是一個非常好的店。專賣店的客戶不像商場的量那么大，都是一天天、一年年積攢起來的，口碑效應的顯現(xiàn)是需要時間積淀的。今年開了明年關，客戶不但得不到積累，還會慢慢流失，所以，一個穩(wěn)定的店址還是非常重要的。

形象要把最好的一面展示給顧客

許多經銷商都能意識到專賣店形象的重要性，可是這個“面子工程”是需要拿錢“砸出來”的，所以，這也離不開廠方的支持。格力總部對于形象店的裝修資金、樣機鋪貨、展示物料等都是百分之百支持的，這就大大地減輕了經銷商開店初期和前期運營壓力，專賣店也能夠以一個最好的形象展示給顧客，促進銷售的提升。筆者走訪的兩家專賣店面積都在300平米以上，形象統(tǒng)一，產品出樣也非常整齊和大氣，功能區(qū)的劃分也非常清晰，新品專區(qū)、中央空調區(qū)、節(jié)能惠民區(qū)、直流變頻專區(qū)、豪華精品區(qū)、配件展示區(qū)，贈品展示區(qū)、接待區(qū)等一目了然，售后服務標準、資質榮譽證書、宣傳推廣材料等一應俱全，給顧客一種強烈的視覺沖擊，自然而然地能夠打動和吸引消費者。

培訓要常抓不懈嚴格把關

店面的模式，包括管理都可以復制，不可復制的是人的因素。因此，訓練有素的員工是專賣店的核心競爭力之一。格力的銷售公司專門有培訓部，講師和課程也是有所側重。有講售后的，有講產品的，有講營銷的……培訓形式主要是到店培訓和公司培訓，比如新店開業(yè)公司會派培訓講師去指導，一段時間以后，公司會把專賣店的人員聚集起來，進行主題式的培訓。每次雖然培訓時間不長，但是頻率比較高。經銷商層面也會對其員工進行定期的培訓，這樣一來廠商結合，讓專賣店的員工始終處于一個不斷提升的過程中。所有的人員在上崗前必須進行培訓，對上崗人員嚴格把關，不僅僅是在具體業(yè)務上，在著裝要求、行為禮貌等方面也有嚴格的要求。

管理控制好支點理順流程

專賣店“麻雀雖小”卻“五臟俱全”，一個專賣店要正常運營，業(yè)務、導購、辦公人員、財務、售后等人員都要配備整齊。這些人員的管理和協(xié)調是專賣店建設初期一個非常重要的問題。一般來說，專賣店建立初期人員穩(wěn)定性較差，經過一段時間的磨合，就要逐漸穩(wěn)定下來。人員管理要把控好幾個點：首先是銷售業(yè)務人員具備什么樣的水平，能夠帶來多少有效的客戶：其次是導購人員，代表了專賣店的形象和運作，一定要管理好，第三是辦公人員和財務，與其他業(yè)務部門的對接手續(xù)要細化，包括公司的往來賬務、盈利率估算等，都要非常細致；第四是物流調度人員，要井然有序：最后安裝服務人員要規(guī)范細致。這幾個支點控制好，專賣店就會支撐起來，專賣店運營就會比較良性。

從銷售到售后的整個流程一定要理得非常流暢，形成從業(yè)務接單、財務審核，出單、物流送貨到安裝售后的一條龍，讓廣大消費者享受到的是一種從選型、設計、安裝到維護、保養(yǎng)等全過程的專業(yè)、規(guī)范、人性化的服務。這套流程設計下來，方方面面，理順了非常不易，格力專賣店借助了格力4S專賣店管理系統(tǒng)，利用先進的信息化系統(tǒng)理順了整個進銷存的業(yè)務，讓流程更為規(guī)范和可控，實現(xiàn)了快捷的送貨、安裝服務。

服務不斷強化加強監(jiān)管和考核

第8篇：電銷培訓總結范文

片區(qū)經理該做些什么呢？

在緊抓單店提升的現(xiàn)階段，片區(qū)經理到一線“監(jiān)察巡視”，直接關系到分公司形象、企業(yè)文則化、片區(qū)戰(zhàn)略和營銷政策等能否有效執(zhí)行和良性滲透一線的問題，片區(qū)經理這個兼顧細節(jié)與宏觀的崗位角色，如何發(fā)揮得更加出色呢？

作為一個片區(qū)經理，把握細節(jié)與宏觀的關系，這是營銷公司片區(qū)經理必須具備的一項基礎功。

那么，片區(qū)經理如何把握細節(jié)與宏觀的關系呢？

1、站在分公司、經銷商、顧客等共贏的基礎上思索自己的角色回報問題，只有這樣，才能關注個人得失之外更大的企業(yè)生存環(huán)境（宏觀的和微觀的），包括自身的價值實現(xiàn)、競爭對手的動態(tài)與業(yè)績、經銷商的苦與樂、市場消費力的趨勢分析等的努力把握，從細節(jié)上加以描述，然后分析和總結，再從宏觀上給予片區(qū)綜合與具體的規(guī)劃與預警。

2、要學會借用總公司、總代和經銷商的資源等等去解決市場問題，順利地完成終端建設的支持與審批過程，比如高租金、廣告費用、貨架等制作的審批流程。保證門店在政策支持下有序持續(xù)發(fā)展，保證終端運營方面的財務支出合理分配。

3、片區(qū)規(guī)劃的高度來源于現(xiàn)場細節(jié)問題的科學分析，片區(qū)經理下到所轄區(qū)域市場，在協(xié)助經銷商整改市場的時候，一定洗耳恭聽經銷商的建議，謙虛地聽取經銷商及其團隊員工反饋的信息，把區(qū)域的總體情況綜合到位。

4、抓住區(qū)域關鍵的問題去整改市場問題，不要胡子眉毛一把抓，注重解決區(qū)域市場問題的先后次序，并合理地分配時間，速戰(zhàn)速決，有魄力有膽識，有“大將”風范，能在經銷商面前樹立為人處事的大氣與大度。成事不求全，求全不成事，該相對糊涂的時候就要糊涂一些，太完美就是管理上的殘缺。

總之，要做一名出色的片區(qū)經理，把握好片區(qū)細節(jié)與宏觀的關系很重要，筆者相信出色的片區(qū)經理都是把握好細節(jié)與宏觀的關系而成功的。

片區(qū)經理工具表單：市場巡訪分析表、月度（季度、半年、年度）計劃表、片區(qū)應收帳款跟進表等。

那么門店市場督導必須具備哪些功力呢？

1、必須熟悉貨品：要快速地分析各品類、各項目所占比例是否合理，要做到胸中有“數(shù)"（數(shù)字化管理），能及時向上游提出調整建議，更好地優(yōu)化門店運營。

2、必須懂得價格策略：協(xié)同財務部和物流部，因地制宜，統(tǒng)一管理，熟悉批發(fā)價、加價率、廣告價格、人氣價格、正價、折扣價、產品生命周期的各個階段的價格和競爭對手的價格，進行價格策劃。

3、必須學會用店鋪規(guī)模和業(yè)態(tài)資源進行推廣和管理，提煉它們當中最成功的案例與亮點，進行復制推廣和示范解說。

4、必須利用黃金假日和自有活動提高銷量：在廣告活動、促銷活動（節(jié)假日、自有活動和競爭對手帶動的活動等）中提高庫存產品的消化能力和正價產品的客單價，協(xié)助零售商制作布置賣場氛圍。

5、必須加強團隊建設：協(xié)同分公司片區(qū)經理和人事部，招聘門店新人、儲備新人和調整激勵團隊等。

6、必須熟悉培訓流程：督導組織的定期或不定期的培訓、公司來人培訓、店長帶動的培訓等。

7、如果不出差，門店督導要多與已經走訪的門店電話溝通，追蹤門店的發(fā)展動向，及時作好日志整理，形成案例?？偨Y這個月去年同期對比周、旬、月增降率，相對前一個月的周、旬、月增降率，及時發(fā)現(xiàn)問題，提出有效的整改辦法，提高門店的資金周轉能力。與片區(qū)經理、物流部和財務部等部門進行相關對接的事宜。比如催款、配貨等。

市場督導工作表單：門店業(yè)績跟進表、門店應收帳款月度跟進表、門店整改意見書等。

第9篇：電銷培訓總結范文

然而，在實際操作中，許多中小企業(yè)往往因為招商產品的定位、包裝、設計不到位，造成資源的浪費，最終導致招商的失敗。有的企業(yè)迫切需要尋找一家專業(yè)化的營銷咨詢團隊，希望通過尋找“外腦”來實現(xiàn)招商的低成本運作。

通過為企業(yè)提供招商服務時，我們總結了以下焦點問題：到底什么樣子的產品適合招商?產品招商成功必須靠哪些因素來拉動?如何提高招商發(fā)企劃力、執(zhí)行力?招商媒體的選擇怎樣找準定位點?如何實現(xiàn)低成本運作?

看完下面招商三步曲，相信擺在中小企業(yè)面前的許多招商困惑，會迎刃而解。

第一步：招商企劃力：差異得優(yōu)勢

我們認為，核心差異化產品賣點應從以下幾個方面來延伸：

a、個性化的產品b、獨特性的成分c、技術性的優(yōu)勢d、精確化的功能e、利益性的保障f、易傳播的名字g、別致性的設計h、創(chuàng)新化的模式I、典型化的傳播

第二步、招商整合力：聚焦顯威力

事實上，招商是基于資源整合的目的，利用經銷商在當?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡，實現(xiàn)產品銷售。其優(yōu)勢是通路建設速度快，加快了產品市場滲透速度，爭取競爭先機，同時建設和維護成本相對較低。因此招商僅僅是產品進入市場的第一步，更為重要的是能否憑借簡單、有效的營銷模式實現(xiàn)終端動銷。這樣才有可能真正成就企業(yè)的好市場。

我們通過多年的招商經驗，總結出了一體化的招商運營模式。

這種招商模式，就是在基于整合企業(yè)內外資源的基礎上，不僅對招商的每個環(huán)節(jié)進行有效的掌控，同時要切實為企業(yè)、經銷商提供一套市場動銷的實操方案。

第三步、招商執(zhí)行力：實戰(zhàn)出效益

翻開報刊雜志，或者打開電視和網(wǎng)絡，各種媒體招商廣告越來越多，企業(yè)也對此投入了大量的人力、物力、財力，卻并不是每家企業(yè)都得到相應的回報。

問題究竟在哪里?基本上可以總結為以下兩點：

一是企劃力彰顯不出殺傷力，招商效果不佳。招商中策劃力、培訓力往往直接就決定了招商的成敗。沒有強有力的專家組對動銷產品進行系統(tǒng)化專業(yè)化、實戰(zhàn)實效性的進行策劃和對團隊的培訓，進一步的招商工作就會失去方向和戰(zhàn)斗力。