常見的營銷理論精選(九篇)

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第1篇：常見的營銷理論范文

關(guān)鏈詞：消費者；消資者行為；研究；風(fēng)險理論；措施

一、減少風(fēng)險理論的概述

風(fēng)險就是消費者在消費商品后所承擔可能遭受損失的危險。消費者在消費的過程中都會有風(fēng)險的存在，而人們往往會采取各種方法去回避和減少這種風(fēng)險，以此來確保自己的利益不會受到損害，這就是所謂的減少風(fēng)險理論，也是每個消費者的天性。消費者在消費過程中都會反射性的表現(xiàn)出減少風(fēng)險的行為。這種行為有以下幾種表現(xiàn)形式：（1）消費者在消費過程中所承擔的風(fēng)險大小取決于消費后承擔損失可能性的大小及實際所承擔損失的大小，承擔損失的可能性和實際所承擔的損失愈大，所面對的風(fēng)險就愈加強大。（2）消費者在消費過程中會自覺地對在消費中對能引發(fā)風(fēng)險的各種因素進行思考，從而對風(fēng)險進行評估，而這個評估結(jié)果將主要影響到消費者的消費決策，當然，每個消費者對于冒險的態(tài)度不一樣，這也將影響消費者的決策。（3）消費者中存在很多不同的人群，大多數(shù)消費者在消費過程中對于所做出的決策具有很大的不確定性，這就促使消費者為了減少風(fēng)險和增大決策的正確性而采取一定的措施，這既是人們的一種本能，也是減少所承擔的風(fēng)險論的基礎(chǔ)。

二、市場營銷中消費者購買時存在的主要風(fēng)險

1.金錢的風(fēng)險。即消費者所付出的金錢是否與其得到的商品的價值等價，這包括消費者的時間，消耗時間越長的產(chǎn)品和勞務(wù)，消費者所承擔的金錢風(fēng)險越小。金錢風(fēng)險的大小取決于主觀和客觀兩個方面。其中，客觀方面包括商品的自身價值和消費的數(shù)量，商品的自身價值越高，消費數(shù)量越多，消費者承當?shù)慕疱X風(fēng)險也就越大；而主觀方面則是消費者自身的特性，也就是消費者自身消費能力和所具有的冒險精神，這些都會影響消費者對金錢風(fēng)險大小的判斷。

2.功能的風(fēng)險。即消費者對于商品能力的理解與商品自身實際能力是否一樣。消費者面對的功能風(fēng)險也取決于兩個方面，一方面是商品的性質(zhì)，不同性質(zhì)的商品，功能風(fēng)險的大小也不近相同，消費者的損失也有很大的區(qū)別；另一方面取決于消費者的功能風(fēng)險資本，而商品的功能風(fēng)險資本則依賴于消費者對商品的需求程度和商品本身的可替代性。在消費者承擔的風(fēng)險中，功能風(fēng)險是首要的風(fēng)險之一，一旦商品的功能失效，消費者所損失的就不僅僅是金錢這么簡單了，有時候還會影響消費者的生命安全。

3.安全的風(fēng)險。即消費者所消費的商品是否對消費者以及他人的人身安全造成威脅。安全風(fēng)險的大小是大多數(shù)消費者直接考慮的問題，這也許將直接影響消費者對商品的選擇。商品的安全風(fēng)險過大不僅會對消費者本身造成很大危害，也許對社會的影響也將是極其嚴重的。

4.社會的風(fēng)險。即消費者消費的商品是否會得到廣大人們的認可和贊揚，人們消費的商品一些是為了提高自身的品味和得到人們的贊揚，如果這些商品不僅沒有達到這樣的效果，還降低了消費者的社會地位，這就是消費者所承擔的社會風(fēng)險。

5.心理的風(fēng)險。即消費者所消費的商品所造成的影響是否會對消費者的心理產(chǎn)生負面影響，心理風(fēng)險和社會風(fēng)險有很多相同的地方，但是兩者還是有很大的不同，社會風(fēng)險是取決于其他人的影響，而心理風(fēng)險則是商品自身的影響，一般不會考慮別人的感受。當一個人購買了一件珍貴的商品，自身的心理會變得自身謐貴，失去平常心，使人失去自我。

三、市場營銷中減少風(fēng)險的主要措施

企業(yè)要想發(fā)展壯大，就需要更多的消費者提供強大的消費能力，而吸引更多的消費者進行消費就需要減少消費者所承擔的風(fēng)險，消除消費者對商品的顧慮，也就是企業(yè)要提高消費者對商品的認可度和滿意度，為消費者提供合理的的減少風(fēng)險的方法和措施，其主要措施如下所示。

1.建立規(guī)范合理的服務(wù)體系來降低消費者所面臨的功能風(fēng)險

大多數(shù)消費者對商品的理解都來自于企業(yè)的宣傳，消費者對于商品的實際表現(xiàn)都不確定，這就增大了消費者的消費風(fēng)險，因此，為了降低消費者承擔的風(fēng)險，企業(yè)除了提高高質(zhì)量的產(chǎn)品，還應(yīng)建立一套規(guī)范的服務(wù)體系為消費者提供優(yōu)良的消費服務(wù)，滿足消費者的合理需求，加大消費者對商品的理解和接受能力，以此來降低降低消費者的風(fēng)險，提高購買力。

2.引導(dǎo)消費時尚來降低消費者所承擔社會風(fēng)險

消費者不是獨自一個人，他們也生活在社會中，他們也有各自的人際關(guān)系，也許周圍人的一個小小建議也將影響消費者的決策，這就需要企業(yè)出售的商品不僅要得到消費者的認同，也要得到廣大人們的認同，也就是將這種商品發(fā)展成一種時尚，得到社會的認可。這樣做，不僅能增大商品本身的社會效應(yīng)，而且也會增大企業(yè)在廣大消費者中的認可度，這樣才能減少消費者在購買本企業(yè)商品所承擔的風(fēng)險，一舉多得。

3.進行消費風(fēng)險的逆向轉(zhuǎn)化來降低消費者所承擔的心理風(fēng)險

消費者在消費時所承擔的心理風(fēng)險，都取決于消費者自身的感知，外人無法得知消費者的內(nèi)心想法，也就沒有什么好的方法來從主觀方面降低消費者的心理風(fēng)險。但是，企業(yè)可以通過對商品的實事求是的介紹，將商品的優(yōu)點和獨特的賣點告訴消費者，讓消費者自己去選擇，從而自己調(diào)節(jié)自身的心理活動，從而使消費者能夠沒有顧慮的進行消費。

實際上，風(fēng)險和機遇是并存的。也是可以進行互相轉(zhuǎn)換的。從不同的角度去看待同一件商品，所得到的的結(jié)論也是不同的。也許從這個角度看是風(fēng)險，可從另一個角度來看，這確實大機遇，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生極大的認可，那么通過什么樣的方法促使消費風(fēng)險轉(zhuǎn)化呢？關(guān)鍵就是企業(yè)經(jīng)營者觀念和心態(tài)的轉(zhuǎn)化.每個消費者對同一件商品的定位都是不同的，企業(yè)可以根據(jù)每個消費者的具體需求來進行介紹，不要掩飾商品的缺點，同時也要介紹商品的實用性，能夠滿足消費者的要求，這樣，消費者就能夠通過自己對產(chǎn)品的要求，通過權(quán)衡利弊，進行符合自己需求的選擇，這樣的選擇是他們自己做出的，因此消費者在消費時將不需要面對太大的心理風(fēng)險，能夠心安理得的進行消費，得到自己滿意的結(jié)果，這就是一次成功的交易。

4.提供高質(zhì)量產(chǎn)品來降低消費者所面臨的金錢風(fēng)險

隨著社會的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷奇高，因此，一些企業(yè)為了謀取暴利去干一些違法的事，因此，現(xiàn)在的消費者越來越注重產(chǎn)品的質(zhì)量，“物有所值”被越來越多的消費者提起。那么，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就成為一個企業(yè)生存下去的關(guān)鍵，這個問題不應(yīng)當在被忽視，而應(yīng)該放在企業(yè)發(fā)展的首要位置。針對現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)質(zhì)量意識淡薄的問題，特意提出以下建議：

（1）提高全體員工的質(zhì)檢意識。在生產(chǎn)和銷售的每一個環(huán)節(jié)中，都有員工看守，因此，提高員工的質(zhì)檢意識，把好生產(chǎn)和銷售的每一關(guān)，把產(chǎn)品的質(zhì)量當做一種責任，這樣才能生產(chǎn)出讓消費者放心的好產(chǎn)品，才能讓消費者消費產(chǎn)品，提高企業(yè)的正面形象。

（2）實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)的“零缺陷”和消費者消費“零缺陷”的保障。產(chǎn)品的質(zhì)量不僅僅體現(xiàn)在明確的質(zhì)量意識下，還體現(xiàn)在規(guī)范的制度和合理的管理下。因此企業(yè)從上到下都要貫徹生產(chǎn)“零缺陷”和消費“零缺陷”的理念，并且制定出一套切合實際而又規(guī)范合理行之有效的措施和方法，這些措施和方法要實施到實處，并讓廣大消費者進行監(jiān)督和評判，要讓消費者切實感受到企業(yè)的誠信和決心，讓消費者更加放心，這才能體現(xiàn)出這個制度的優(yōu)越性。

（3）提高產(chǎn)品的知名度，加深消費者對產(chǎn)品品牌的認可。在當今社會中，品牌是一個企業(yè)的臉面，一個品牌的好壞將直接影響一個企業(yè)的興衰。品牌的好壞代表著社會對這個企業(yè)產(chǎn)品的認可程度。選擇一個好的品牌對于一個消費者來說，即省時又省力，還能降低風(fēng)險。而且絕大多數(shù)的消費者都有跟風(fēng)這種“愛好”，他們認為一個大家都說好的品牌就是好的，這樣的品牌使他們消費的首要選擇。

5.對產(chǎn)品進行公開演示和通過權(quán)威機構(gòu)的鑒定能降低消費者所承當?shù)陌踩L(fēng)險，讓消費者買的放心

產(chǎn)品的安全對于消費者來說是重中之重。但大多數(shù)的消費者對于產(chǎn)品的安全性并不清楚，他們僅僅是對這種產(chǎn)品有需求，對于產(chǎn)品的各方面都不太了解，這就造成了極大的安全風(fēng)險，因此，企業(yè)可以通過對產(chǎn)品的公開演示或請專業(yè)權(quán)威機構(gòu)對產(chǎn)品進行鑒定，并將結(jié)果公開面對消費者，可以極大的降低消費者的安全風(fēng)險，刺激消費，讓消費者安心的消費。

四、結(jié)束語

綜上可知，在消費過程中，無論消費者還是經(jīng)營者，都具有自己的意識和自身的利益，怎么讓這兩者的利益達成一致，實現(xiàn)雙贏，讓消費者愿意消費，而經(jīng)營者也可以得到利益，這就需要經(jīng)營者的細心規(guī)劃和合理引導(dǎo)，讓消費者在消費過程中減少所承擔的風(fēng)險，實現(xiàn)被動和主動的轉(zhuǎn)換，減少消費者的心理憂慮，才能刺激消費，達到雙贏的目的。

參考文獻：

[1]王舒冰.不安全心理對消費者購買行為的影響及對策[J].經(jīng)營管理者，2015（35）.

第2篇：常見的營銷理論范文

關(guān)鍵詞：美國體育場館；市場營銷

中圖分類號：G818.2 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）30-0278-02

在上世紀末，美國國內(nèi)興建了許多公共體育場館，當?shù)卣紩度刖薮蟮馁Y金對公共體育場館進行管理和維護，進入21世紀，由于經(jīng)濟環(huán)境的影響，政府對體育場館投入的資金相應(yīng)削減，導(dǎo)致有部分公共體育場館的設(shè)施條件降低、降低員工薪酬、開放時間縮短，有的更面臨著關(guān)閉的困境。對比于公共體育場館，私立體育場館卻呈現(xiàn)欣欣向榮的境況。出現(xiàn)這種狀況的原因很簡單，私立體育場館作為以盈利為目的的機構(gòu)，對于市場運營、企業(yè)管理都努力尋求最好的方法獲得利益，這才形成現(xiàn)今美國體育場館市場營銷的運作方式，為我們提供有利的經(jīng)驗和理論。

一、美國體育場館的營銷方法

在美國，對于以盈利為目的的體育場館來說，“顧客至上”作為宗旨，因為只有足夠的顧客才能維持整個體育場館的收入。因此，管理者會更加注重體育場館的各項設(shè)施，同時也會加大推廣的力度，發(fā)掘更多的市場營銷方法去吸引顧客。美國體育場館會進行市場調(diào)查，其分析方法包括人口統(tǒng)計學(xué)分析、消費者心理學(xué)分析等。通過對體育場館附近的人群進行調(diào)查，對人群的性別、年齡、種族、收入水平、興趣愛好等分析，并針對這一人群組成結(jié)構(gòu)，制定合理的市場經(jīng)營模式。對于體育的建設(shè)情況、營銷團隊的經(jīng)驗、事件的關(guān)注度、承租方的實力、政治環(huán)境、交通條件、廣告和贊助商等都會進行潛在風(fēng)險的評估并且合理地進行完善。對于吸引關(guān)注度高的事件的可能性、體育場館所處社區(qū)居民的增長速度、較低的稅收、在改建體育場館方面能夠吸引外部資金等方面都會整體考慮，通過科學(xué)的經(jīng)營方式創(chuàng)造更多的收入。在競爭性強的體育場館，社會經(jīng)濟狀況、球員與球隊管理層的關(guān)系、廣告商和贊助商的合約談判情況，場館的營銷者都會對這些問題進行細致的研究，積極改善不足，避免風(fēng)險。體育場館的建設(shè)更加趨向多元化。美國的體育場館有許多除了平日可以承包各類大型的體育賽事之外還可以舉辦文藝演出等，還有餐飲服務(wù)等功能，讓觀眾在解決用餐的時候不影響觀看賽事，也有調(diào)查顯示，95%以上的球迷表示他們在體育場館內(nèi)的餐飲經(jīng)歷，對他們選擇來不來場館觀看比賽有直接的影響。有些美國體育場館直接把食品打入門票價格，不同的票額會得到相應(yīng)的食品配餐。以麥迪遜廣場花園為例，麥迪遜廣場花園的場地可以在籃球場、網(wǎng)球場和冰球場等多種場地之間進行轉(zhuǎn)換。遇上籃球比賽，隔熱層將保證最上層的拼木籃球地板完全不受冰的影響。在籃球比賽結(jié)束后觀眾離場時，為了不影響第二天的冰球比賽，工作人員就開始移除鋪在冰場上的臨時座椅和活動座席，按照冰球場地的設(shè)置，重新調(diào)整底層座椅。

麥迪遜廣場花園球場底層的座席都是活動式、可伸縮的，有時還會裝置一些臨時座席。麥迪遜廣場花園在舉行籃球比賽時座位為19763個，冰球比賽時為18200個，在舉行其他活動時，麥迪遜廣場花園的座席容量也會根據(jù)活動的規(guī)模以及舞臺要求等進行調(diào)整。麥迪遜廣場花園的包廂位于頂層，球館的大部分空間，都留給持散票進場的普通座席觀眾，而且包廂的數(shù)目非常少，每個包廂只能容納10人。正是這種格局，締造了麥迪遜廣場花園的平民氣氛，使來麥迪遜廣場花園看球的名人們大都坐在場邊或者與普通觀眾混雜在一起，比賽間隙，攝像機會對準這些明星，引起球迷的陣陣歡呼和尖叫。

麥迪遜廣場花園除了舉行體育賽事外還經(jīng)常舉辦各類演出和表演，包括歌劇、演唱會、各種表演秀，甚至寵物狗表演等。在餐飲服務(wù)方面，麥迪遜廣場花園的第5層設(shè)有麥迪遜廣場花園俱樂部會所，這是一個酒吧式的圓形空間，獨特之處在于它的室內(nèi)布置。每張餐桌，每面墻壁，都貼滿體育圖片，其中大多是紐約巡邏者隊和紐約尼克斯隊比賽的精彩瞬間。這個會所是紐約小有名氣的聚會場所，只對尼克斯隊和巡邏者隊季票擁有者和貴賓會員免費開放。

在每場比賽的暫停和間歇時間除了美女拉拉隊的表演外，還有麥迪遜廣場花園組織的各種觀眾互動活動，既有NBA官方組織的，也有麥迪遜廣場花園自己組織的，互動環(huán)節(jié)非常多。如由起亞汽車贊助的觀眾定點投籃，每投中一個球，由贊助商獎勵100美元以及派發(fā)各種小紀念品等。每每此時觀眾均會大聲歡呼，以引起拉拉隊員的注意，把小禮品投向自己所在的區(qū)域。這些互動活動多是為麥迪遜廣場花園或NBA贊助商策劃的，給予觀眾強烈的現(xiàn)場體驗與娛樂體驗。

二、美國體育場館市場營銷的內(nèi)容

美國體育場館市場營銷的內(nèi)容包括產(chǎn)品、位置、價格、推廣和公共關(guān)系。位置除了指體育館所處的地理位置，還包含主辦或協(xié)辦的其他活動項目場館的市場銷售理念，也被定義為“銷售和宣傳場館產(chǎn)品的地方”?！拔恢谩钡倪x定，首先就是要方便顧客。場館管理者在場館內(nèi)增加售賣點，設(shè)置更多的指示標志，為消費者提供更多的便利同時也能為場館帶來更多的收益。價格是市場營銷內(nèi)容中的重要一項，作為大型的體育場館，價格的高低受到供求關(guān)系的影響，價格的制定都需要根據(jù)專門的消費調(diào)查和分析，對于門票的價格、商品的價格、租金等都要進行合理的制定，才能確保最大化收益。推廣是指告知顧客產(chǎn)品的信息、價格和位置，為顧客提供了解推廣信息的平臺。美國體育場館市場營銷推廣的主要途徑是廣告，而廣告可以借用電視、廣播、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，在人流量大的人行通道上也可以張貼海報，從而達到推廣的效果。

在公共關(guān)系上，管理者需要考慮到社會回報等因素。較大型的體育場館會設(shè)立基金，建設(shè)運動設(shè)施，而小型體育場館會對老人、兒童開放，讓老人與兒童享受免費的康體設(shè)施，給公眾一個良好的印象，擴大客戶群體。麥迪遜廣場花園運營的成功經(jīng)驗，可以歸納為以下3個方面：一是豐富的大型活動資源，麥迪遜廣場花園常年大型活動不斷，各種大型賽事、演出、表演等幾乎排滿了日程表，而且，麥迪遜廣場花園是3家職業(yè)球隊共用的主場；二是麥迪遜廣場花園球場的多功能利用，可以說麥迪遜廣場花園將球場的多功能利用發(fā)揮到了極致，在麥迪遜廣場花園舉行的體育賽事達數(shù)十種，部分項目讓人耳目一新之余更感覺不可思議；三是強烈的娛樂和現(xiàn)場體驗，麥迪遜廣場花園在音響效果與互動活動的組織方面都給觀眾帶來一種強烈的震撼感，使觀眾覺得現(xiàn)場看球的氛圍和氣氛是不可替代的。

三、結(jié)束語

通過美國體育場館的例子，啟示國內(nèi)大型場館在運營中應(yīng)積極爭取各種大型活動資源，不局限于體育活動，走場館多功能利用和多元化經(jīng)營之路，主動出擊，與國內(nèi)外演出經(jīng)紀公司合作，引入、承辦各種大型活動。同時，注意營造濃厚的現(xiàn)場氛圍和娛樂氣氛，組織各種觀眾互動活動，提高觀眾參與的熱情，誘發(fā)觀眾的再次消費，為場館培養(yǎng)較穩(wěn)定的消費群體。

參考文獻：

[1]范振國，張宏.美國體育場館市場營銷的理論結(jié)構(gòu)與評析J].搏擊體育論壇，2012，（03）.

[2]嚴小娟.美國體育場館委托經(jīng)營研究[J].成都體育學(xué)院學(xué)報，2012，（08）.

[3]劉冬梅.美國體育場館經(jīng)營管理成功經(jīng)驗的案例分析以及其對我國的啟示[Z].華中師范大學(xué)，2010.

第3篇：常見的營銷理論范文

煤炭企業(yè)可持續(xù)市場營銷模式建立

一、煤炭行業(yè)市場簡介

煤炭行業(yè)是我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，是關(guān)系國家民生的基礎(chǔ)性行業(yè)，是我國重要的基礎(chǔ)能源和原材料，在國民經(jīng)濟中具有重要的戰(zhàn)略地位。在我國第一次能源結(jié)構(gòu)調(diào)整中指出煤炭將長期是我國的主要能源。煤炭工業(yè)既是國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，又是與多個行業(yè)發(fā)展相關(guān)的誘導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，其目前多以發(fā)電和煤化工為主要的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。

二、煤炭企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀分析

目前我國大多的煤炭企業(yè)仍然停留在以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)量、產(chǎn)值為目標的生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念上，即使近幾年來煤炭企業(yè)提出“以銷定產(chǎn)，以運定產(chǎn)”的營銷觀念，也仍然是以企業(yè)為中心，是從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，并沒有真正意義上轉(zhuǎn)變觀念以及樹立市場營銷的管理模式，其主要體現(xiàn)在營銷觀念落后、輕視市場研究、缺乏全員營銷、忽視產(chǎn)品整體概念、缺乏有效的市場營銷組合。

由于營銷觀念的落后，導(dǎo)致企業(yè)的銷售活動難以適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，不能及時適應(yīng)市場變化，從而導(dǎo)致煤炭市場不是出現(xiàn)供過于求的局面就是出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。因此，建立符合現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下的煤炭營銷管理模式的重要性已經(jīng)被越來越多的煤炭企業(yè)所認知。利用信息化手段進行市場研究、客戶關(guān)系管理、營銷決策分析已成為現(xiàn)代煤炭運銷企業(yè)改善服務(wù)質(zhì)量、提高營銷效率、提升市場占有率、適應(yīng)市場變化、增強企業(yè)核心競爭力的重要工具和手段。

三、交易營銷與關(guān)系營銷在煤炭企業(yè)的應(yīng)用

交易營銷在煤炭行業(yè)有著非常廣泛的應(yīng)用，交易營銷在對中小型客戶的交易中有著更為明顯的體現(xiàn)。其核心概念是煤炭買賣，著眼于近期利益與單項交易利潤最大化，與客戶之間的關(guān)系不牢固，有時甚至也做一錘子買賣，追求市場占有率，很難成為合作伙伴。但由于煤炭價格受經(jīng)濟因素影響大且彈性需求較小，以往的交易營銷模式給煤炭企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險、爭取更多銷售機會帶來很大局限，隨著行業(yè)競爭的加劇，這種營銷模式早已不符合現(xiàn)代煤炭企業(yè)的銷售理念。

在這種情況下，很多煤炭企業(yè)已經(jīng)考慮其營銷模式應(yīng)當逐步由交易營銷向關(guān)系營銷上轉(zhuǎn)變。與交易營銷相比關(guān)系營銷更注重與客戶建立長期、穩(wěn)固的關(guān)系，著眼于長期利益，注重客戶的忠誠度及滿意度，追求與客戶互利關(guān)系最優(yōu)化，可稱之為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

從企業(yè)長遠發(fā)展及抗風(fēng)險能力發(fā)展的角度來看，煤炭企業(yè)在面對激烈的市場競爭下，應(yīng)通過改善服務(wù)，將關(guān)系營銷作為一種新的營銷理念和營銷藝術(shù)，為煤炭工業(yè)和企業(yè)的健康發(fā)展提供了新的思路和方法，是煤炭企業(yè)走出瓶頸邁向成功的有力武器。

在營銷過程中，企業(yè)獲得一次生意的機會并不難，難的是獲取長期穩(wěn)定的利潤來源，關(guān)系營銷的核心是客戶關(guān)系，著眼于與客戶建立穩(wěn)定良好的伙伴關(guān)系，并利用這種關(guān)系效應(yīng)把客戶推到企業(yè)擁護者的地位，他們不僅僅是非常忠誠的長期購買者，而且通過正面?zhèn)鞑碛绊懫渌髽I(yè)，這就為企業(yè)獲得長期的利潤機會提供了前提和可能。

四、煤炭企業(yè)可持續(xù)市場營銷模式建立措施

煤炭企業(yè)要持續(xù)發(fā)展和長期獲利，必須做到對新老客戶齊抓共管，在積極開發(fā)新市場的同時，尤其要重視保持好與老客戶之間的關(guān)系。企業(yè)管理的一個定律：企業(yè)80%的營業(yè)額和利潤源自于20%甚至更少比例的老客戶，當客戶流失時，他們帶走的不僅是當前的利潤，而且?guī)ё吡怂械奈磥砝麧?。因此，煤炭企業(yè)在關(guān)系營銷方面應(yīng)開展好以下工作。

1、建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

通過著手積累有關(guān)煤炭用戶的各方面信息，用計算機生成有條理的數(shù)據(jù)，借此準確尋找目標客戶，并經(jīng)常保持與客戶的溝通和聯(lián)系，了解其需求變化，及時調(diào)整營銷方案，有效防止客戶流失。

2、完善營銷服務(wù)系統(tǒng)

關(guān)系營銷離不開優(yōu)良的服務(wù)，服務(wù)是伴隨產(chǎn)品銷售提供給客戶的附加利益，特別是在煤種、煤質(zhì)、價格不相上下的時候，服務(wù)是爭取新客戶、留住老客戶的競爭利器。市場調(diào)查表明，顧客滿意率50%來自于服務(wù)，因此，煤炭企業(yè)必須克服“官商作風(fēng)”和“一錘子買賣”的落后觀念，對用戶不僅提供符合需要的產(chǎn)品，而且提供富有個性化的高效率、高質(zhì)量的服務(wù)，從而取得用戶的信任，為企業(yè)贏得良好信譽和長期績效。

3、外部信息的及時收集及有效利用

通過收集整理企業(yè)外部信息，及時了解客戶及行業(yè)動態(tài)，使企業(yè)在第一時間了解行業(yè)動向，為企業(yè)遇到突發(fā)事件時做出反映及調(diào)整打下基礎(chǔ)。同時也使得企業(yè)盡早了解客戶需求，提升客戶服務(wù)水平，為企業(yè)創(chuàng)造更多銷售機會。

4、客戶意向需求與客戶長協(xié)的良好開展及落實

煤炭企業(yè)及時了解客戶的意向需求對于企業(yè)及時抓住客戶的訂單意義重大，通過掌握客戶的意向訂單的煤種信息、熱值信息、價格信息等，可以加快訂單及交易處理周期，提高效率，提升客戶服務(wù)水平及滿意程度。在此基礎(chǔ)之上，重點客戶的長協(xié)簽訂，使得企業(yè)更容易把握客戶訂單，維護客戶關(guān)系，為日后的戰(zhàn)略合作客戶的儲備提供支持。

隨著我國能源市場逐步加大開放程度，煤炭行業(yè)的本土化競爭已經(jīng)猛烈地向國際化邁進，國際化并購與戰(zhàn)略聯(lián)盟、內(nèi)外資混合并軌已成未來的趨勢。在這種情況下，我國煤炭企業(yè)急需提升煤炭營銷意識，加快改革步伐，建立可持續(xù)市場營銷模式。

參考文獻：

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第4篇：常見的營銷理論范文

（1 江漢大學(xué)商學(xué)院 2 武漢城市圈制造業(yè)發(fā)展研究中心 湖北 武漢 430056）

摘要：建構(gòu)主義理論的核心是以學(xué)生為中心，強調(diào)學(xué)生對知識的主動探索、主動發(fā)現(xiàn)和對所學(xué)知識意義的主動建構(gòu)。在網(wǎng)絡(luò)背景下，提出一種基于建構(gòu)主義理論的新型教學(xué)模式——網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式。從問卷調(diào)查來看，這種新型教學(xué)模式雖然其知曉度和認知度并不是很高，但學(xué)生對其支持態(tài)度的傾向性非常高，其應(yīng)用前景也非常樂觀。在市場營銷教學(xué)中，這種創(chuàng)新教學(xué)模式的具體應(yīng)用表現(xiàn)在市場營銷教學(xué)數(shù)據(jù)庫開發(fā)、市場營銷虛擬教學(xué)情景設(shè)計、市場營銷慕課教學(xué)開發(fā)及設(shè)計以及市場營銷多角色協(xié)作學(xué)習(xí)等幾個方面。

關(guān)鍵詞 ：建構(gòu)主義；市場營銷；網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式；創(chuàng)新

中圖分類號：F713.50 文獻標識碼：Adoi：10．3969／j．issn．1665－2272．2015．05．033

*基金項目：2014年湖北省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃課題“高等院?！妒袌鰻I銷學(xué)》教學(xué)模式改革研究——基于建構(gòu)主義理論視角”（項目編號：2014B054）

作者簡介：熊凱（1973－），男，博士，江漢大學(xué)商學(xué)院副教授，武漢城市圈制造業(yè)發(fā)展研究中心成員，碩士生導(dǎo)師，研究方向：營銷理論與實踐、服務(wù)營銷等。

收稿日期：2015－01－26

1 建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論概述

建構(gòu)主義也稱為結(jié)構(gòu)主義，其最早提出者可追溯至瑞士的皮亞杰（J．Piaget）。他認為，兒童是在與周圍環(huán)境相互作用的過程中，逐步建構(gòu)起關(guān)于外部世界的知識，從而使自身認知結(jié)構(gòu)得到發(fā)展。在皮亞杰理論的基礎(chǔ)上，科爾伯格在認知結(jié)構(gòu)的性質(zhì)與認知結(jié)構(gòu)的發(fā)展條件等方面作了進一步的研究；斯騰伯格和卡茨等人則強調(diào)了個體的主動性在建構(gòu)認知結(jié)構(gòu)過程中的關(guān)鍵作用，并對認知過程中如何發(fā)揮個體的主動性作了認真的探索；維果斯基創(chuàng)立的“文化歷史發(fā)展理論”則強調(diào)認知過程中學(xué)習(xí)者所處社會文化歷史背景的作用，在此基礎(chǔ)上以維果斯基為首的維列魯學(xué)派深入地研究了“活動”和“社會交往”在人的高級心理機能發(fā)展中的重要作用。建構(gòu)主義理論的核心可以用一句話概括：以學(xué)生為中心，強調(diào)學(xué)生對知識的主動探索、主動發(fā)現(xiàn)和對所學(xué)知識意義的主動建構(gòu)。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論強調(diào)學(xué)習(xí)者的認知主體作用，又不忽視教師的指導(dǎo)作用，教師是意義建構(gòu)的幫助者、促進者，而不是知識的傳授者與灌輸者。學(xué)生是信息加工的主體、是意義的主動建構(gòu)者，而不是外部刺激的被動接受者和被灌輸?shù)膶ο蟆?/p>

建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論對學(xué)生和老師都提出了新的要求。對學(xué)生而言，要成為主動建構(gòu)者，學(xué)習(xí)過程中充分發(fā)揮主體作用，去主動去搜集并分析有關(guān)的信息和資料，對所學(xué)習(xí)的問題要提出各種假設(shè)并努力加以驗證，要把當前學(xué)習(xí)內(nèi)容和自己已經(jīng)知道的事物相聯(lián)系，并對這種聯(lián)系加以認真的思考。對教師而言，在教學(xué)過程中必須發(fā)揮激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、幫助學(xué)生形成學(xué)習(xí)動機、幫助學(xué)生建構(gòu)當前所學(xué)知識的意義等作用，而為了使意義建構(gòu)更有效，教師應(yīng)組織協(xié)作學(xué)習(xí)，同時開展討論與交流，對協(xié)作學(xué)習(xí)過程進行引導(dǎo)，使之朝有利于意義建構(gòu)的方向發(fā)展。

2 基于建構(gòu)主義的網(wǎng)絡(luò)互動新型教學(xué)模式的提出

多媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，為實現(xiàn)建構(gòu)主義的學(xué)習(xí)環(huán)境提供了最理想的條件，也使傳統(tǒng)教學(xué)模式的變革成為可能?；诮?gòu)主義學(xué)習(xí)理論，充分利用網(wǎng)絡(luò)背景下高校教學(xué)資源和教學(xué)環(huán)境的新形式和新變化，我們提出一種新型的教學(xué)模式——網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式。這種教學(xué)模式是以“建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論”為理論指導(dǎo)的，以現(xiàn)代計算機網(wǎng)絡(luò)環(huán)境優(yōu)勢為基礎(chǔ)的，從“教”到“學(xué)”的全方位變革的新型教學(xué)模式，其實質(zhì)是一種“以學(xué)生為中心”的教學(xué)模式。

網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式強調(diào)以學(xué)生為中心，注重在學(xué)習(xí)過程中發(fā)揮學(xué)生的主動性、積極性，相應(yīng)的教學(xué)設(shè)計主要圍繞“自主學(xué)習(xí)策略”和“學(xué)習(xí)環(huán)境”兩個方面進行。網(wǎng)絡(luò)上豐富的教學(xué)資源拓寬了學(xué)生的學(xué)習(xí)空間，使學(xué)生不再局限于書本，不再被動地接受教師單項灌輸?shù)闹R內(nèi)容，而是主動地選擇與研究。同時，這種模式還有利于培養(yǎng)學(xué)生的主動學(xué)習(xí)能力，對培養(yǎng)學(xué)生的合作意識和合作能力有很大幫助。在學(xué)習(xí)過程中，可以圍繞某個主題構(gòu)建團隊小組，然后以網(wǎng)絡(luò)為平臺，以學(xué)生之間的合作為動力，鍛煉了學(xué)生的團體合作意識和合作能力。網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)還可以實施一種交互式的教學(xué)方式。借助于Internet進行BBS交互時，可以通過Telnet登錄到一臺主機上，然后才進入BBS系統(tǒng)參加討論。這種方式一般是由專職教師監(jiān)控，學(xué)生可以在自己學(xué)習(xí)的特定主題區(qū)內(nèi)發(fā)言，并能針對別人的意見進行評論，每個人的發(fā)言或評論都即時地被所有參與討論的學(xué)習(xí)者所看到。這種學(xué)習(xí)過程必須由具有特權(quán)的領(lǐng)域?qū)＜冶O(jiān)控，以保證學(xué)生的討論和發(fā)言能符合教學(xué)目標的要求。

3 基于建構(gòu)主義的網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式調(diào)查

為了了解網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式在學(xué)生中的認知度和態(tài)度傾向性，設(shè)計了網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式調(diào)查問卷，本次調(diào)查主要針對高校學(xué)生，以市場營銷專業(yè)與非市場營銷專業(yè)劃分為兩類，在網(wǎng)上一共回收86份問卷，剔除無效問卷，最終得到有限問卷81份。其中，市場營銷專業(yè)32份，非市場營銷專業(yè)49份，分別占比率39．51％和60．49％。

3．1 網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式知曉度

在網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)認知度調(diào)查中，設(shè)計了兩個問題項：“是否聽說過網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)”、“在以前學(xué)習(xí)中是否接觸過網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)”。 關(guān)于是否聽說過網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)中，64．2％的同學(xué)聽說過，35．8％沒有聽說過，網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)在同學(xué)中的普及率不高，對于教學(xué)方式的創(chuàng)新的推廣普及應(yīng)該全面開始進行。在以前學(xué)習(xí)中是否接觸過網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)，其中33人接觸過，48人沒有接觸過，接觸過網(wǎng)絡(luò)教學(xué)占40．74％，沒有接觸占59．26％。這說明網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式在高校中還不是很普及，許多同學(xué)僅僅聽說過，還沒有真正接觸過。

3．2 網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式認知度

在對網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式認知度調(diào)查中，共涉及到四個問題：“網(wǎng)絡(luò)互動是指在實驗室利用互聯(lián)網(wǎng)進行實驗教學(xué)”、“網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)是指利用多媒體、視頻教學(xué)等手段進行教學(xué)”、“網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式需要變革傳統(tǒng)的教學(xué)資源和工具”和“網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式需要改變教師的傳統(tǒng)教學(xué)方法”等。認為“網(wǎng)絡(luò)互動是指在實驗室利用互聯(lián)網(wǎng)進行實驗教學(xué)”占比49．38％，而有50．62％的同學(xué)不認同這一觀點。對于“網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)是指利用多媒體、視頻教學(xué)等手段進行教學(xué)”這一觀點，83．95％的同學(xué)認同這一觀點的，只有16．05％的同學(xué)不認同。這說明學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)還不是很了解，許多同學(xué)把網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)看成僅僅是在實驗室進行的軟件教學(xué)，或者僅僅是利用多媒體和視頻課件進行教學(xué)，這種對網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)的淺層次認識對于這種教學(xué)模式推進和實施的難度會造成較大的影響。對于“網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式需要變革傳統(tǒng)的教學(xué)資源和工具”，80．24％的同學(xué)同意這一觀點，只有4．94％的同學(xué)不同意；同樣，對于“網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式需要改變教師的傳統(tǒng)教學(xué)方法”的觀點，持同意觀點的比例也是非常高，占比83．96％，只有2．47％的同學(xué)持反對意見。由此可見，雖然高校大部分同學(xué)對于網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式的認知度還比較低，但對于變革目前傳統(tǒng)的教學(xué)模式和教學(xué)工具他們都是非常支持的，也是非常期待這種新型的教學(xué)模式。

3．3 網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式態(tài)度傾向性

雖然大部分同學(xué)對網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)的認知度還不是很高，但對這種教學(xué)模式支持的態(tài)度傾向性卻比較明顯。從調(diào)查問卷的結(jié)果來看，對“網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式有助于提高我們的學(xué)習(xí)自主性”的觀點，61．71％的同學(xué)表示贊成，只有8．64％的同學(xué)不同意這一觀點（見圖1）。同樣，對于“網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式有助于提高我們的學(xué)習(xí)積極性”的觀點，71．61％的同學(xué)非常認同這一觀點，而僅只有9．88％的同學(xué)不同意（見圖2）。

通過對網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式態(tài)度傾向性的調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)，目前高校大部分學(xué)生這一新型的教學(xué)模式持比較積極的態(tài)度，比較贊成這一教學(xué)模式的實施對提高大學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性、積極性都有大有裨益的。

3．4 網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式的前景

在對網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式前景的調(diào)查中，設(shè)計了三個項目：“變革高校傳統(tǒng)教學(xué)模式已經(jīng)是勢在必行”、“目前高校推行網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式已經(jīng)成熟”和“我會配合老師在今后的教學(xué)和學(xué)習(xí)中推行網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式”。在第一個問題的調(diào)查中，同意變革的占64．2％，不同意的占9．87％，還有25．93％的同學(xué)持觀望態(tài)度（見圖3），這說明大部分同學(xué)是支持變革目前的教學(xué)模式的。對于目前高校推行網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式的條件是否成熟這一問題，44．44％的同學(xué)認為已經(jīng)具備這種條件，23．46的同學(xué)認為不成熟（見圖4），這說明新模式的探索和改革必須循序漸進，不能一蹴而就，這也是改變教學(xué)模式的長期過程，在教學(xué)準備上以及學(xué)生引導(dǎo)上要做出充分的準備，同時也多進行經(jīng)驗交流，重視學(xué)生的感受和意見。在是否配合老師推行教學(xué)模式的改革方面，76．54％的同學(xué)愿意配合，只有2．47％的同學(xué)不愿意配合，這充分說明大學(xué)生對這種新型教學(xué)模式非常支持和期待。由此可見，雖然目前在高校推行網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式的前景不是非常樂觀，許多條件還不是很成熟，但學(xué)生認為變革傳統(tǒng)的教學(xué)模式已經(jīng)是勢在必行，學(xué)生的支持是教學(xué)改革嘗試的基礎(chǔ)，因此實行教學(xué)改革是切實可行的，但是在其中必須整合現(xiàn)有的教學(xué)資源，同時吸取傳統(tǒng)教學(xué)模式的長處，在推行網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)的試驗中，多多進行經(jīng)驗交流和總結(jié)，以學(xué)生為導(dǎo)向，和學(xué)生共同推行教學(xué)的改革。

3．5 網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式在市場營銷學(xué)中的適宜性

網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式是一種新型的教學(xué)模式，它是否適合于市場營銷學(xué)的教學(xué)還有待考場。在調(diào)查的81位同學(xué)中，雖然有49人是非市場營銷專業(yè)，但他們同樣也學(xué)習(xí)過市場營銷學(xué)這門課程。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，53．08％的同學(xué)認為這種模式適合于市場營銷學(xué)的教學(xué)，9．88％的同學(xué)認為不適合，37．04％的同學(xué)既不同意也不反對（見圖5），這說明市場營銷專業(yè)的學(xué)生和非市場營銷專業(yè)的學(xué)生對于網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式在市場營銷教學(xué)中的適宜性，其看法是不一樣的。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生而言，他們對市場營銷這門課認識更深刻，更能領(lǐng)會這門課程的創(chuàng)新性和實踐性，所以比較認同其適宜性；而對非專業(yè)的學(xué)生而言，他們大部分是持觀望態(tài)度的。由此可見，對于網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)這種新型模式，可以現(xiàn)在市場營銷專業(yè)學(xué)生中先進行試行，待效果比較明顯后，再在其他專業(yè)的教學(xué)中再推廣，目前不適合大面積普遍推廣，由此推行這種教學(xué)模式一定要慎重。

4 網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用

通過以上調(diào)查可以得出結(jié)論，變革目前高校傳統(tǒng)的教學(xué)模式已經(jīng)是勢在必行，雖然學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式的知曉度和認知度還不是很高，但對其積極支持的態(tài)度傾向性都非常明顯。對于其在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用適宜性問題，從調(diào)查可以看出，雖然大范圍推廣這種新型模式的條件還不是非常成熟，但至少在市場營銷專業(yè)學(xué)生的教學(xué)中是非常適宜的。市場營銷學(xué)是一門以企業(yè)等組織的營銷活動為研究對象的學(xué)科，其教學(xué)必須具有較強的實用性、實踐性和創(chuàng)新性，這與以建構(gòu)主義理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式在很多方面都是非常相宜的。具體而言，在市場營銷教學(xué)中，可以從以下幾個方面去實施網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式：

4．1 開發(fā)市場營銷教學(xué)數(shù)據(jù)庫

開發(fā)市場營銷教學(xué)數(shù)據(jù)庫是在市場營銷教學(xué)中實施網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式的基礎(chǔ)?？梢愿鶕?jù)市場營銷學(xué)的課程內(nèi)容體系，按照不同章節(jié)，分別從教學(xué)課件、習(xí)題、案例講解、作業(yè)及小組討論等內(nèi)容開發(fā)市場營銷教學(xué)數(shù)據(jù)庫，并將內(nèi)容放在建立的教學(xué)個人網(wǎng)站上，學(xué)生通過瀏覽網(wǎng)頁對授課內(nèi)容進行復(fù)習(xí)、消化和吸收，對布置的作業(yè)在BBS留言和討論，老師在網(wǎng)上進行在線答疑和點評，從而充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)的優(yōu)點。

4．2 市場營銷虛擬教學(xué)情景設(shè)計

建構(gòu)主義認為，在接近實際的情境下進行學(xué)習(xí)，可以生動直觀、形象有效地激發(fā)聯(lián)想，喚醒長期記憶中有關(guān)知識，賦予新知識以某種意義。在市場營銷教學(xué)中，可以針對市場營銷課程的應(yīng)用性、實踐性比較強的特點，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和資源內(nèi)容的豐富、多媒體展示等特點創(chuàng)設(shè)營銷虛擬情景，從而增加學(xué)生的營銷體驗。比如，可以開設(shè)網(wǎng)上商店，學(xué)生按照小組分工分別擔任網(wǎng)絡(luò)CEO、CFM和CMO，通過網(wǎng)絡(luò)銷售演繹電子商務(wù)交易等許多教學(xué)內(nèi)容。

4．3 市場營銷慕課教學(xué)開發(fā)及設(shè)計

慕課，是新近涌現(xiàn)出來的一種在線課程開發(fā)模式，它是將學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)與更多的開放網(wǎng)絡(luò)資源綜合起來的新的課程開發(fā)模式。市場營銷學(xué)慕課的開發(fā)和設(shè)計分為兩步：第一步是利用多媒體技術(shù)，將市場營銷按照內(nèi)容體系制作開發(fā)成各種圖文并茂的慕課資源，學(xué)生通過對慕課資源從視覺、聽覺等全方位的感受，提高對營銷理論原理的理解深度。第二步是將這種慕課資源與一些市場營銷實戰(zhàn)模擬操作軟件相結(jié)合，通過慕課設(shè)計的背景材料、數(shù)學(xué)模型、計算機程序，讓學(xué)生進行模擬演練或操作。

4．4 市場營銷多角色協(xié)作學(xué)習(xí)

市場營銷學(xué)的特點是它是一門應(yīng)用型學(xué)科，強化人員的角色認知和崗位職責非常重要。在市場營銷實踐教學(xué)中，可以利用網(wǎng)絡(luò)資源，讓學(xué)生以虛擬公司員工的身份參與各項教學(xué)活動，在模擬經(jīng)營中學(xué)習(xí)營銷理論。例如，學(xué)生可在市場營銷理論學(xué)習(xí)中，擔任模擬公司的總經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、市場調(diào)研人員、促銷人員、商務(wù)談判人員、競爭者、顧客等角色。多角色互換的協(xié)作學(xué)習(xí)模式可促使學(xué)生全面鍛煉營銷能力，適應(yīng)市場營銷不同崗位素質(zhì)和能力要求，從而培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精神和創(chuàng)新精神。

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第5篇：常見的營銷理論范文

內(nèi)容摘要：國內(nèi)客源是北京旅游市場的重要組成部分，但近年來北京旅游業(yè)發(fā)展出現(xiàn)了一些新的問題，增長乏力。本文從客源市場的空間結(jié)構(gòu)角度，對北京市國內(nèi)游客市場的現(xiàn)狀、空間結(jié)構(gòu)的發(fā)展進行了分析，提出了北京市旅游市場發(fā)展的市場細分策略以及網(wǎng)絡(luò)營銷體系。

關(guān)鍵詞：客源市場 空間結(jié)構(gòu) 市場細分 網(wǎng)絡(luò)營銷 北京市

旅游客源市場是旅游業(yè)賴以生存和發(fā)展的前提條件，對于客源市場的研究是旅游開發(fā)規(guī)劃和旅游企業(yè)市場營銷等工作的基礎(chǔ)。無論是旅游規(guī)劃，還是旅游產(chǎn)品的開發(fā)及營銷，都離不開客源市場的研究。旅游客源市場是指在一定時期內(nèi)，對某一旅游產(chǎn)品現(xiàn)實和潛在的總體需求，旅游客源市場按消費者地理區(qū)域分布、時間分布及旅游動機類型可劃分為旅游客源市場空間結(jié)構(gòu)、時間結(jié)構(gòu)、旅游類型結(jié)構(gòu)。其中空間結(jié)構(gòu)是旅游市場的一種重要結(jié)構(gòu)，按空間分布，一般可將旅游地的客源市場劃分為境外客源市場和國內(nèi)客源市場。

北京市國內(nèi)客源市場現(xiàn)狀

（一）總體呈穩(wěn)步增長趨勢

北京是我國的首都，全國政治、文化中心，同時也是我國大型入境口岸之一和旅游業(yè)較發(fā)達的城市之一，以及我國三大經(jīng)濟圈之一――環(huán)渤海經(jīng)濟圈的核心城市，在旅游業(yè)發(fā)展中一直處于前沿位置。近年來，隨著北京申奧的成功，北京市旅游設(shè)施已逐步完善，旅游環(huán)境也得到進一步改善，特別是雙休日和黃金周制度的實施，使得國內(nèi)游客數(shù)量不斷增長，國內(nèi)旅游收入也以年均近20%的速度快速增長，成為北京市第三產(chǎn)業(yè)收入中的重要來源之一。

從表1可以看出，2001年，北京市接待國內(nèi)游客1.1億人次，相當于同期接待海外游客的39倍，是1996年（第一次進行國內(nèi)旅游調(diào)查）接待國內(nèi)游客的1.4倍，年增長速度為7.5%，國內(nèi)旅游收入達887.7億元，是同期國際旅游收入的3.6倍。國內(nèi)旅游收入已經(jīng)成為北京旅游收入的主要來源。

（二）國內(nèi)市場增長空間有限

與入境游市場相比，北京的國內(nèi)旅游市場在旅游總收入中的貢獻更大。然而，近幾年來，由于種種原因，北京接待國內(nèi)游客人數(shù)一直在1.1億人次左右徘徊，收入也不很樂觀， 其中2002年在接待游客數(shù)較上年基本不變的情況下，收入反而下降了7%；2003年由于非典等因素的影響，北京接待國內(nèi)游客人數(shù)出現(xiàn)大幅下降，旅游收入也下降了14.2%。

北京市國內(nèi)客源市場分析

（一）客源吸引半徑分析

一個給定的旅游目的地的客源地市場受多種因素制約，吳必虎（1997）研究結(jié)果表明中國城市居民旅游和休閑出游市場，隨距離增加而衰減；80％的出游市場集中在距城市500km以內(nèi)的范圍；由旅游中心城市出發(fā)的非本市居民的目的地選擇范圍主要集中在距城市250km半徑范圍內(nèi)。

客源吸引半徑是衡量旅游目的地吸引力大小的重要指標，該指標被許多學(xué)者運用到旅游客源市場空間結(jié)構(gòu)的研究中，根據(jù)我國旅游地理結(jié)構(gòu)的實際情況，可將吸引距離范圍劃分為四級：I級為小于500km；Ⅱ級為500～1000km；Ⅲ級為1000～1500km；Ⅳ級為大于l 500km。表2描述了北京市主要客源地市場距北京的公路里程。

（二）國內(nèi)旅游流強度空間分布概況

以各省、自治區(qū)、直轄市人民政府駐地作為該省、自治區(qū)、直轄市居民前來北京市旅游的平均出發(fā)地，以北京市為中心，以一定空間直線距離為半徑建立起北京市與各省、市、自治區(qū)的空間距離（如表2），然后再計算出不同區(qū)域范圍內(nèi)各省、市、自治區(qū)旅游流量的省均市場份額，可以描繪出各客源地產(chǎn)生旅游流強度隨著距北京市空間距離的增加而衰減的空間距離關(guān)系表（表3）。

在對圖表進行分析可以得出：總體來講國內(nèi)旅游客流產(chǎn)生強度基本符合空間距離衰減規(guī)律。即距北京市越近，旅游流產(chǎn)生強度就越大，隨著空間直線距離越遠，旅游流產(chǎn)生的強度就越弱。但是距離在1500公里以上處出現(xiàn)了旅游流強度先是遞減之后又稍有回升的現(xiàn)象，但總體上來看呈現(xiàn)遞減趨勢，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)應(yīng)當主要歸因于北京其所具有的特殊的地理位置及政治歷史背景在全國范圍內(nèi)形成的巨大影響力。

北京本地市民，占北京市旅游流總流量的38.1%，是北京市旅游流的最大客源地。周邊直線距離在500公里內(nèi)的近郊省市――石家莊、濟南、天津所產(chǎn)生的旅游流量占總流量的23.0%，?。ㄊ小⒆灾螀^(qū)）均產(chǎn)生的旅游流量7.67%，僅次于中心區(qū)，是北京市旅游流重要的客源地。在500～1000公里區(qū)域范圍內(nèi)產(chǎn)生的旅游流量為總流量的12.1%，省（市、自治區(qū)）平均流量產(chǎn)生強度遞減到3.03%，在1000～1500公里范圍內(nèi)，旅游流強度為11.2%，省（市、自治區(qū)）平均流量產(chǎn)生強度僅1.24%，而在1500公里以外的省區(qū)，省均產(chǎn)生旅游流量強度就表現(xiàn)的更加微弱了。因此，北京市國內(nèi)旅游流產(chǎn)生強度隨空間距離增大而出現(xiàn)明顯地衰減規(guī)律，但這種空間距離衰減趨勢因與旅游流產(chǎn)生源地之間交通便捷程度（時間距離）、人均消費水平、人口規(guī)模大小等因素影響而出現(xiàn)局部增強現(xiàn)象。距離在1500公里以外處出現(xiàn)的旅游流強度變化就是很好的證明。此外也可以由此得出，距離在1500～2000公里范圍內(nèi)的省、市、自治區(qū)具有很大的開發(fā)潛力。

北京市國內(nèi)客源市場營銷對策

（一）北京吸引范圍大、客源市場比較分散

通過分析北京市的客源吸引半徑可知：北京市憑借其獨特的政治、歷史和地理優(yōu)勢擁有強大的潛在客源市場，吸引范圍很大，基本遍及全國所有省份，呈現(xiàn)出明顯的吸引力，具有相當大的開發(fā)潛力。但通過對北京市地理集中指數(shù)的研究可以得出：北京市的客源市場相對分散，不利于確定主要客源市場，同時給旅游宣傳定位、針對性地提供旅游服務(wù)帶來困難，進而影響其旅游效益的提高。因此，開拓北京國內(nèi)客源市場有利因素與不利因素并存。

（二）國內(nèi)旅游客流產(chǎn)生強度基本符合空間距離衰減規(guī)律

對表3進行分析后可以得知，國內(nèi)旅游客流產(chǎn)生強度基本符合空間距離衰減規(guī)律，北京以外省市的游客客流隨距離增加而衰減。但距離在1500公里以外的省市處出現(xiàn)了旅游流強度先是遞減之后又稍有回升的現(xiàn)象，說明距離在1500～2000公里范圍內(nèi)的省市具有很大的開發(fā)潛力。

（三）基于目標市場細分的定位策略

國內(nèi)旅游收入在北京旅游總收入中所占比例很高，所以，如果對3/4以上的旅游市場沒有合理的主題定位，就等于將最大份額的“市場蛋糕”讓給了競爭者。由此可見，應(yīng)該對北京旅游市場按目標群體做出細分，對目標市場客戶進行定位，以“多功能旅游定位”為北京旅游業(yè)做出規(guī)劃和競爭對策。

根據(jù)北京旅游目標群體需求的不同，可以將客源分為三類：

第一類目標群體是國外游客，主要特征是對（東方）古都文化興趣濃厚，對北京的整體認識尚停留在表層，旅游訴求為探尋東方古老文化，旅游需求以參觀游覽具有代表性的歷史名勝、皇家園林、民居胡同等成熟旅游產(chǎn)品為主。北京需進一步完善景區(qū)服務(wù)功能，提高旅游滿意度。在后奧運時期，為了讓旅游者更好地領(lǐng)略北京風(fēng)貌，應(yīng)提高景區(qū)接待水平，包括提高景區(qū)游客中心的咨詢服務(wù)功能，加強游客投訴管理等措施。

第二類目標群體是距北京較遠的國內(nèi)游客，北京市是國內(nèi)游客的首選目的地之一，外省市來京游客大致占全部國內(nèi)游客的2/3，如按購買北京旅游產(chǎn)品的頻度，這類群體又分為首次購買游客和重復(fù)購買游客。首次購買游客的主要特征是：訴求側(cè)重于北京作為“首都”的主要特征，既對“古都文化”感興趣，又對北京作為中國最為“現(xiàn)代化”的城市形象感興趣，需求以代表性的歷史名勝和現(xiàn)代化建筑為主；重復(fù)購買游客的主要特征是以往有過北京游的經(jīng)歷，對“古都文化”和“首都文化”都已經(jīng)有較多了解，興趣轉(zhuǎn)移到更深層次，在旅游訴求方面，需要北京旅游市場進一步挖掘風(fēng)景名勝、主辦主題活動，這類需求以風(fēng)景、度假和商務(wù)旅游并存，要求旅游產(chǎn)品能體現(xiàn)“新、美、奇”的特點。

第三類群體是北京市民及近省市游客，主要特征為在京工作或完全熟悉北京，旅游訴求更多以工作日之外，調(diào)整生活節(jié)奏、放松心情為主，需求多是短期的休閑、度假旅游和主題公園旅游，對旅游產(chǎn)品更新有強烈要求。在這方面可賦予旅游產(chǎn)品更豐富的內(nèi)容，通過文化活動延長其生命周期

（四）創(chuàng)新營銷理念并建立健全營銷體系

從新型的網(wǎng)絡(luò)營銷手段方面來看，目前北京市旅游網(wǎng)絡(luò)營銷體系還不健全。電子商務(wù)網(wǎng)站多數(shù)是由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營者創(chuàng)辦，真正由旅游企業(yè)建立的極少，這就形成了旅游公司不了解網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)不熟悉旅游業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致旅游網(wǎng)站的內(nèi)容空洞缺乏吸引力，因此，旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵之一是強化旅游信息的開發(fā)，提供全面、詳細、準確、及時的旅游信息。旅游信息的及時性也就是信息的現(xiàn)時性，房價、票價旅游節(jié)目等旅游信息具有很強的時效性，很容易成為過時信息，必須及時更新以確保其現(xiàn)時性，這方面需要政府提供政策支持，形成平臺，方便企業(yè)提供營銷信息。

在旅游營銷策略的持續(xù)性問題上。北京積極借鑒悉尼奧運會的旅游宣傳策略，在奧運準備期和奧運年階段，制定了豐富細致的奧運營銷策略，并且十分重視與媒體進行溝通和互動，從而產(chǎn)生了良好的營銷效果。但北京對后奧運階段的營銷策略并沒有完整系統(tǒng)的營銷方案，雖然有關(guān)方面表示要利用奧運會提供的歷史發(fā)展契機，全面推進“‘走進北京，體驗奧運’海外旅游市場營銷計劃”，開展以奧運旅游產(chǎn)品為核心、全方位展示北京奧運遺產(chǎn)資源的重點入境客源市場專項促銷行動，促進旅游市場穩(wěn)步增長。上述營銷活動目前還沒有具體的實施方案，而且是否能夠發(fā)揮實際作用，還需細致的研究。這對北京在后奧運階段的旅游業(yè)發(fā)展是非常不利的，由于北京在奧運年并沒有獲得旅游業(yè)的高速增長，因而后奧運階段的旅游促銷策略對旅游業(yè)的發(fā)展就顯得尤為重要，所以未來一段時間北京旅游的宣傳營銷任重而道遠。

旅游營銷是一個系統(tǒng)工程，北京作為一個旅游強市，應(yīng)該高度重視營銷策略，要把網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷整合起來，把短期營銷和長期營銷結(jié)合起來，通過網(wǎng)絡(luò)營銷引領(lǐng)和改造傳統(tǒng)營銷，使現(xiàn)有的營銷體系更加完善，提高旅游營銷的效果，從而有效地拓展北京市國內(nèi)客源市場。

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第6篇：常見的營銷理論范文

什么是有效的商業(yè)活動，這要從市場營銷的本質(zhì)中尋找答案；營銷是一系列動態(tài)過程的組合，其核心目的是如何快速實現(xiàn)產(chǎn)品被消費并從中獲得利益，而4P營銷和4C營銷都是對營銷過程中重點元素的靜態(tài)描述，沒有從營銷核心目的的角度出發(fā)將其表述成動態(tài)的過程。整合營銷側(cè)重的是營銷過程中宣傳的策略，它只是說明了一種充分利用資源的方法，而這種方法在管理制度比較完善的企業(yè)是隨處可見的。因此當前的營銷活動，特別是我國市場上的營銷活動，需要有切合實際的理論作為指導(dǎo)。

我國營銷環(huán)境的復(fù)雜程度足以讓境外營銷專家裹足不前，但是在國內(nèi)，依然有一群人勇敢的走了出來，用辛酸的失敗和悲愴的勝利來編寫中國的營銷理論，他們也最終成為營銷界的中流砥柱。對于醫(yī)藥保健品市場來講，從最初靠三板斧(產(chǎn)品、廣告、促銷)闖市場，到今天深入吸收、結(jié)合4P、4C和IMC理論來武裝自己，走出了一條較為清晰的有中國特色的營銷之路，即沿著營銷的核心步驟―從產(chǎn)品到終端再到客戶的“瘋狂”爭奪，筆者將其歸結(jié)為GC營銷理論。

GC：用效率看結(jié)果

GC營銷理論：站在效率的角度思考、開展最直接有效的營銷活動，其核心步驟就是時刻打造企業(yè)的好產(chǎn)品、好廣告、好終端和好客戶，從而逐步使企業(yè)的運轉(zhuǎn)形成一套良性的機制并提高競爭力。

G代表：好產(chǎn)品（Good Product）、好廣告（Good Adverting）、好終端（Good Terminal）、好客戶（Good Customer）。

C代表：產(chǎn)品誘惑（Come-on）、終端選擇與建設(shè)（Choose & Construct）、客戶溝通（Communication）。

之所以強調(diào)“好”，就是因為太多的企業(yè)沒有注意“好”，沒有打下堅實的企業(yè)運作體系，才上演了一幕幕營銷的悲劇。“好”就是站在營銷利益最大化、管理效率最高化、市場目標最準化的角度來嚴格要求營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)，沒有“好”的保證，整個營銷活動都面臨全盤顛覆的危險。

市場營銷活動的核心是如何快速地實現(xiàn)產(chǎn)品被消費并從中獲得利益，因而所有商業(yè)活動的重心都要圍繞產(chǎn)品與客戶，其核心步驟的結(jié)構(gòu)圖如下：

這是一個動態(tài)的關(guān)系?？蛻舻男枨髮?dǎo)致產(chǎn)品的誕生，而誕生的產(chǎn)品又時刻影響著客戶對產(chǎn)品的再需求，因此產(chǎn)品必須是為客戶貼身設(shè)計的，客戶必須從產(chǎn)品中獲得直接利益。牢牢把握產(chǎn)品與客戶的企業(yè)才具備核心競爭力。

由于產(chǎn)品不可能自己長腿跑到客戶的身邊，因此實現(xiàn)銷售必須要有兩個重要的橋梁。一是廣告，二是銷售終端。產(chǎn)品好比在斜坡上滾的球，廣告的作用是向上拉，而終端的作用則是向前推，前拉后推，才能促使球向上滾。

GC：闡釋營銷新境界

好產(chǎn)品（Good Product）

好產(chǎn)品是一個整體概念，必須站在客戶的角度去考慮什么是好產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能、價格、包裝、使用方便等因素，而其中最重要的就是產(chǎn)品功能。同時還要兼顧考慮新產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品的搭配，以及是否按照企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略推出新產(chǎn)品。

好產(chǎn)品由三部分捆綁組合而成，即產(chǎn)品實體、消費利益和產(chǎn)品知名度。它有別于產(chǎn)品是由實體產(chǎn)品、利益產(chǎn)品和附加產(chǎn)品組成的理論。好產(chǎn)品是站在客戶的立場上來進行描述的。漂亮、新穎、美觀的實體產(chǎn)品不能方便、簡潔地帶給客戶以利益，或者已經(jīng)受客戶喜歡的產(chǎn)品知名度很低，僅僅只有整體消費群體中的極少數(shù)人知道，那么它就只能是產(chǎn)品而不是好產(chǎn)品，好產(chǎn)品的概念完全是建立在市場對產(chǎn)品的選擇、認可之上的。

誘惑（Come-on）

讓產(chǎn)品充滿誘惑是產(chǎn)品開發(fā)的指南針，好產(chǎn)品就是客戶潛意識最想要的產(chǎn)品，最能滿足現(xiàn)實生活中消費欲求的產(chǎn)品，事實上，不論多么需要理性來選擇的商品，感性依然起主導(dǎo)作用。

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)往往認為此時無需在產(chǎn)品設(shè)計、功能改進、包裝更新上多下功夫，而是將營銷的重點轉(zhuǎn)向其它環(huán)節(jié)，如售后服務(wù)、促銷、通路建設(shè)等。這些固然是確保競爭力的做法，但企業(yè)競爭力的基礎(chǔ)是產(chǎn)品競爭力，舊的品牌之所以被新的品牌取代，恰恰是新的產(chǎn)品對客戶有更大的誘惑，而誘惑點恰恰來自上訴的各個方面，因而產(chǎn)品的設(shè)計決定了產(chǎn)品在市場上的競爭力。太太口服液能夠暢銷10年不衰，就是因為它不斷地在包裝、廣告、訴求上創(chuàng)新，充分達到誘惑消費者的目的。

好廣告（Good Adverting）

“好廣告”是名詞，同時也是動詞，企業(yè)的廣告不僅需要有創(chuàng)意，還需要充分的廣而告之。因此好廣告是一個動態(tài)的包容過程，融匯了整合營銷傳播思想的精髓，既注重了廣告本身的創(chuàng)作質(zhì)量，同時也考慮了其傳播的質(zhì)量。

在廣告的海洋世界里，有效抓住客戶的注意力需要的不是狂轟亂炸，而是靠帶給客戶以全新的視聽享受、深邃的人生思考和耳目一新的感覺。廣告本身是一種賭注，但不是和被多數(shù)人誤解的市場打賭，廣告其實是企業(yè)和自身打賭，賭它能否成功，能否促進產(chǎn)品的銷售。

好廣告的創(chuàng)意固然如天馬行空般難以琢磨，但是仍然有章可尋，為產(chǎn)品制定最為貼近的廣告來源于對產(chǎn)品、企業(yè)、市場的深入了解與琢磨，來源于企業(yè)自身對廣告所持的態(tài)度。

好廣告是產(chǎn)品打開市場的一條捷徑，它能快速地親和客戶，相對容易地去挺進、拓展終端。企業(yè)在產(chǎn)品廣告上多一分思考、修正，那么在市場上的競爭就少走一點彎路。目前很多企業(yè)把自己的廣告設(shè)計、全權(quán)委托給廣告公司，但公司畢竟不是天天和該產(chǎn)品的市場打交道，難免出現(xiàn)廣告的表現(xiàn)、訴求與市場背離的情況，而這對企業(yè)幾乎是致命的，所以需要企業(yè)積極深入到廣告的設(shè)計與之中，確保廣告對銷售的促進作用。

好終端（Good Terminal）

終端是一個廣義的概念，它不僅僅是指產(chǎn)品的展示、交換的場所，而且是企業(yè)直接或間接附屬的或者通過產(chǎn)品與客戶進行溝通的機構(gòu)。由于藥品的特殊性，決定了它的終端不可能那樣寬。但是，我國漸漸放開管制，一些商場超市都能夠銷售藥品，這樣它的終端由窄變寬，也便于企業(yè)進行選擇。好終端就是能為企業(yè)創(chuàng)造最大利潤，而且有利于加強與客戶的溝通、宣傳品牌的形象、逐步培養(yǎng)客戶對企業(yè)忠誠度的終端。

終端是產(chǎn)品到達客戶手中的最后一個環(huán)節(jié)，但也是最重要的，因為終端對客戶的選擇有極大的影響作用。所以終端是渠道的最重要體現(xiàn)，“終端制勝”成為市場“鐵律”。

直接進入產(chǎn)品的零售終端，不僅可以省去層層的煩瑣，而且可以降低產(chǎn)品的價格，更具競爭力。同時將層層所附加的利潤的一部分直接用來刺激終端，還可促進終端的銷售熱情。

對于進行直銷的企業(yè)，企業(yè)本身就是終端。企業(yè)如果沒有與客戶進行良好的溝通，樹立自己的信譽形象，客戶是不會放心地去購買有風(fēng)險的產(chǎn)品的。企業(yè)要時刻意識到為了吸引客戶，需要不斷提升自身在客戶心目中的形象，這方面安利、天獅公司是非常值得學(xué)習(xí)的榜樣。

終端選擇（Choose）

終端的作用如此重要，加之終端質(zhì)量的良莠不齊，因而終端的選擇就十分重要，一個區(qū)域市場終端選擇的是否正確往往決定了該產(chǎn)品將來在這一市場的發(fā)展情況，為此，企業(yè)需要有前瞻性地加強對營銷人員的相關(guān)培訓(xùn)。

由于我國營銷環(huán)境復(fù)雜，因此終端的選擇需要考慮的因素很多，主要有以下幾點：實力、信譽、影響力、便利性、發(fā)展?jié)摿?。同時終端的選擇還需要考慮一些額外的因素，因為這些額外因素有時比主觀因素更為重要。如競爭派別、地方保護政策等?，F(xiàn)在許多制藥企業(yè)為了控制終端，紛紛進入零售業(yè)，大建連鎖藥店，三九、同仁堂、海王、一致、復(fù)興等都在自建終端。對于經(jīng)銷商而言，選擇終端就要考慮城市商圈問題，然后對終端的經(jīng)營狀況進行充分調(diào)查。

終端建設(shè)（Construct）

對于藥品來說，終端沒有選擇性，主要任務(wù)是建設(shè)， 即加強內(nèi)部管理、提高服務(wù)的質(zhì)量，加大對終端的廣告宣傳，提高企業(yè)知名度。對于大眾性的消費品，終端建設(shè)則成為其日常營銷的一個重要組成部分，因為這直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售。

無論大眾消費品，還是非大眾消費品，終端的選擇與建設(shè)都是同時進行的，只重視終端的選擇而不重視建設(shè)，終端遲早會被競爭對手奪走。只重視終端的建設(shè)而不重視其選擇，又可能會因為產(chǎn)品的銷售低落而被競爭對手打跨，只有兩條腿走路，才能真正把握終端，發(fā)揮終端的最大作用。

好客戶（Good Client）

客戶就是上帝，根本無好壞之分。這里的好客戶有兩層含意，從宏觀的角度來看，尋求好客戶的目的就是尋求最適合產(chǎn)品的細分市場并對產(chǎn)品進行定位。

從微觀的角度來看，好客戶就是對企業(yè)最忠誠而且最具有購買實力的客戶，有遠見的企業(yè)善于抓住這些顧客，加以充分利用。如目前美國流行的資料庫行銷就是建立在好客戶的資料庫上，通過分析篩選，對最合適的客戶進行DM營銷，通過分析客戶反饋信息，研發(fā)出滿足他們潛意識需要的新產(chǎn)品。

好客戶是整個營銷活動得以循環(huán)開展的關(guān)鍵，沒有充足的客戶，一切商業(yè)活動只能是孤芳自賞。好客戶也是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，世界上很多知名的公司最有價值的財產(chǎn)不是別的，而是他們的客戶名單，因為擁有好客戶，企業(yè)就擁有燦爛的明天。

溝通（Communication）

開發(fā)一個新客戶所需的成本是保留一個老客戶的6倍，而挽留老客戶的最佳途徑就是不斷地和他們溝通，傾聽他們的聲音，讓其感受到企業(yè)在關(guān)心他們。企業(yè)與客戶的溝通主要建立在終端之上，因為只有在終端，企業(yè)才有機會與90%以上的客戶進行面對面的交流。

企業(yè)在終端與客戶溝通的形式多種多樣，常見的有組建客戶俱樂部、積分消費、參觀企業(yè)、現(xiàn)場專家解答、幸運抽獎、產(chǎn)品征文等等。但可惜的是多數(shù)企業(yè)沒有重視此點，認為不值得去做，嘗試過的企業(yè)往往也是心血來潮、淺嘗輒止，沒有把它提到具有戰(zhàn)略意義的高度。

總之，無論是為了進行產(chǎn)品調(diào)研，還是為了挽留老客戶，都需要企業(yè)與客戶進行積極的溝通，因為現(xiàn)在客戶有了太多的選擇，你不主動和他“說話”成為他的熟人或朋友，那么他將變成別人的熟人或朋友。

GC：實踐中驗證效果

從產(chǎn)品到終端再到客戶手中，是營銷的核心步驟，是GC營銷理論的基石。這一步驟其實也暗合了我國市場上競爭的三步曲,即產(chǎn)品競爭、營銷競爭、品牌競爭。

GC營銷理論整體上分為兩條線：

硬線和軟線都是在為好客戶服務(wù)，也體現(xiàn)出了當今服務(wù)至上的商業(yè)準則。打個形象的比喻，就是企業(yè)要騎軟線車走硬線路，層層把關(guān)、逐項落實，確保效率最高。

第7篇：常見的營銷理論范文

【關(guān)鍵詞】市場營銷 案例分析法 角色體驗

市場營銷學(xué)是伴隨著商品經(jīng)濟高度發(fā)展而逐步形成的一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上，反應(yīng)市場經(jīng)濟條件下企業(yè)經(jīng)營管理活動客觀規(guī)律、指導(dǎo)企業(yè)在日趨激烈的競爭環(huán)境下生存和發(fā)展的、應(yīng)用性極強的綜合性學(xué)科，它是一門集理論性與實踐性為一體的應(yīng)用科學(xué)，具有全程性、綜合性、實踐性的特點。市場營銷學(xué)的教學(xué)如果僅注重理論知識的系統(tǒng)傳授而脫離了實踐，忽視對學(xué)生運用營銷理論分析、解決實際問題能力的培養(yǎng)，那便是一個重大的缺憾，也是失敗。因此，如何在教學(xué)過程中體現(xiàn)理論與實踐的結(jié)合，培養(yǎng)和提高學(xué)生的動手能力，需要在市場營銷學(xué)教學(xué)過程中經(jīng)過不斷地探討、總結(jié)。教學(xué)過程中運用角色體驗?zāi)Ｊ娇梢愿行У厥箤W(xué)生掌握市場營銷的能力，而非僅僅是理論知識。

一、角色體驗?zāi)Ｊ降幕緝?nèi)涵

角色體驗是一種體驗式實踐教學(xué)模式，即以營銷實戰(zhàn)為背景，以營銷職場為舞臺，以營銷事件為道具，以教師和學(xué)生為主體共同完成的系列教學(xué)活動。體驗式實踐教學(xué)根植于體驗經(jīng)濟。20世紀90年代，美國俄亥俄州的戰(zhàn)略地平線顧問公司（Strategic Horizons LLP）的共同創(chuàng)辦人約瑟夫派因二世（B. Joseph Pine Ⅱ）與詹姆斯吉爾摩（James H. Gilmore）在美國《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的“歡迎體驗經(jīng)濟”中提出“體驗經(jīng)濟（Experience Economy）”。他們認為：體驗是從心理學(xué)的角度來理解，當一個人的情緒、體力、智力甚至精神達到某一特定的水平之時，其意識中所產(chǎn)生的美好感覺，或者說，是個體對某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個別化感受。市場營銷教學(xué)過程中采用角色體驗?zāi)Ｊ?，即運用系統(tǒng)方法將教學(xué)資源進行有機整合，對實踐教學(xué)過程中相互聯(lián)系的各個環(huán)節(jié)做出整體安排，通過具體的操作程序協(xié)調(diào)、配置實踐教學(xué)要素，使得學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中充分運用想象力、聯(lián)想力，以實戰(zhàn)人員的角色理解并運用營銷知識，解決問題，從而發(fā)揮實踐教學(xué)功能，優(yōu)化教學(xué)成果。

角色體驗可以體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.營銷場景體驗。學(xué)生入學(xué)伊始，與營銷導(dǎo)論課程同步，設(shè)置營銷場景體驗環(huán)節(jié)。倡導(dǎo)學(xué)生在社會實踐中學(xué)習(xí)營銷，要求學(xué)生依托（掛靠）于某一行業(yè)的某個企業(yè)，以此熟悉營銷工作環(huán)境、觀察營銷活動狀態(tài)，找到營銷職業(yè)的感覺。

2.營銷視野體驗。學(xué)生稍有營銷感覺，需要擴大營銷視野，開辟校外營銷體驗通道。聘請行業(yè)、企業(yè)營銷管理者組成專業(yè)指導(dǎo)委員會，把握實踐教學(xué)方向，定期舉辦營銷實戰(zhàn)講座，為學(xué)生提供與營銷職場精英對話的機會；要求學(xué)生利用假期涉足營銷實踐活動。以此貼近社會經(jīng)濟生活，觀察市場環(huán)境，了解市場競爭動向，明確市場需求發(fā)展態(tài)勢。

3.營銷情緒體驗。學(xué)生感知到營銷氛圍、具有一定的營銷眼界之后，與專業(yè)基礎(chǔ)課程同步，設(shè)置營銷情緒體驗環(huán)節(jié)。將學(xué)生置于特定的營銷情景，結(jié)合營銷理論，針對授課內(nèi)容所涉及的實際熱點問題進行討論，以此鞏固課堂營銷知識點，拓展課外營銷實戰(zhàn)信息量，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

4.營銷思維體驗。學(xué)生儲備一定的營銷理論之后，與專業(yè)課程同步，設(shè)置營銷思維體驗環(huán)節(jié)。要求學(xué)生深入企業(yè)勘查實際營銷問題，自愿結(jié)合，組成項目小組，依據(jù)營銷理論對實際問題進行研討，提出解決問題的具體對策，返回企業(yè)驗證對策的可操作性，再攜帶企業(yè)意見回到課堂，最終提出解決問題的結(jié)論。以此縮短課堂教學(xué)與營銷現(xiàn)狀的距離，對營銷實際問題反復(fù)推敲，訓(xùn)練學(xué)生營銷思維習(xí)慣。

5.營銷行為體驗。學(xué)生具備一定的營銷素質(zhì)、擁有一定的營銷思維能力之后，設(shè)置營銷行為體驗環(huán)節(jié)。要求學(xué)生掛職企業(yè)營銷的管理崗位，在外聘“崗位教師”的引領(lǐng)下，能夠站在企業(yè)的角度，觀察營銷環(huán)境競爭態(tài)勢，把握微觀營銷的運作過程，從企業(yè)營銷管理者的視角提出建設(shè)性觀點與意見。以此來積累營銷職業(yè)經(jīng)驗。

二、實現(xiàn)角色體驗課堂教學(xué)主要途徑

實現(xiàn)角色體驗教學(xué)主要途徑是案例分析，“案例分析法”是通過一個具體教育情景或工作的描述，引導(dǎo)學(xué)生對這些特殊情景進行討論的一種教學(xué)方法。通過案例分析課，讓學(xué)生通過各種形式，以營銷實戰(zhàn)人員的身份參與營銷活動的組織管理工作，模擬營銷實戰(zhàn)，培養(yǎng)實際能力。

“案例分析法”教學(xué)是“行為引導(dǎo)型”教學(xué)法的一種，重點強調(diào)的是對人的關(guān)鍵能力的培養(yǎng)。由于“行為引導(dǎo)型”教學(xué)法注重培養(yǎng)學(xué)生的分析能力、團結(jié)協(xié)作能力、綜合概括能力、動手能力等綜合能力，并極大地拓展學(xué)生思考問題的深度、廣度，同時“行為引導(dǎo)型”教學(xué)法能更早地讓學(xué)生接觸到工作中遇到的問題，并運用已有的知識解決它，對職校學(xué)生來說很有針對性，因而受到師生的廣泛歡迎。目前“行為引導(dǎo)型”教學(xué)法已逐漸取代傳統(tǒng)教學(xué)中“視理論為基礎(chǔ)”的行為主義學(xué)習(xí)理論的教學(xué)模式，而成為職校多數(shù)教師鐘情及探索追求的新領(lǐng)域。

市場營銷學(xué)的研究盡管起步比較晚，但在廣大營銷學(xué)者的努力下，正日漸成熟和完善。在國內(nèi)的市場營銷學(xué)教材中，內(nèi)容的編排基本上包括兩大部分：抽象的市場營銷原理部分和具體的營銷方法部分。在實踐教學(xué)中教師的常見教學(xué)方法是在授課的過程中，以市場營銷的基本理論教授和營銷方法的介紹為主，輔以案例的簡單介紹和說明。我們常常聽到學(xué)生在學(xué)習(xí)這門課時抱怨說這門課太抽象、太枯燥，不解決實際問題。再加上教學(xué)中有些老師采用“灌輸式”、“填鴨式”教育方式，只注意課堂上的灌輸，不關(guān)心學(xué)生是否真正理解和掌握，而使學(xué)生漸漸失去對市場營銷學(xué)的興趣?！鞍咐治龇ā痹诮虒W(xué)中開辟專門的案例分析課，以學(xué)生為主導(dǎo)，由教師來引導(dǎo)，利用計算機網(wǎng)絡(luò)和圖書館等，通過相關(guān)信息獲取和對典型案例的分析，啟發(fā)學(xué)生運用營銷學(xué)原理和營銷方法，解決現(xiàn)實生活中的商業(yè)營銷問題。

在教育界大力倡導(dǎo)教學(xué)改革的今天，單純以課堂講授為主的教學(xué)方式已經(jīng)遠遠不能滿足營銷學(xué)教育的需求，如今市場營銷學(xué)教育的目標是培養(yǎng)高素質(zhì)的復(fù)合型營銷人才。因此，在營銷學(xué)的教學(xué)中，除了要對學(xué)生進行理論的教授外，更要注重學(xué)生分析和運用能力的培養(yǎng)，提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。市場營銷學(xué)作為一門應(yīng)用學(xué)科，也應(yīng)向這一目標看齊。

三、角色體驗?zāi)Ｊ綄嵤┑娜齻€階段

1.理論知識的準備

通過課堂上教師深入淺出的講解，使學(xué)生初步掌握基本的市場營銷的概念、原理、規(guī)律，培養(yǎng)營銷思維。在授課過程中通過大量的實例幫助學(xué)生理解抽象的概念和原理，要求學(xué)生以一個營銷實戰(zhàn)工作人員的身份去分析、去思考、去理解，雖然案例分析法不同舉例說明，但是在理論知識的講授過程中，舉例說明是不可或缺的，即可以通過簡單的例子使學(xué)生能迅速掌握抽象的理論知識，同時也可以使其進行初步的角色體驗，為后續(xù)的案例分析課中的以營銷人員的角色進行實戰(zhàn)演練打下基礎(chǔ)。

2.案例的選擇和設(shè)計

案例分析法的首要環(huán)節(jié)就是根據(jù)教學(xué)目的和講授理論內(nèi)容，選擇適當?shù)陌咐?。案例選擇是否恰當，直接影響課堂教學(xué)效果。(1)用于教學(xué)的案例首先要符合教學(xué)目標的要求，要緊扣主題，案例中應(yīng)當蘊含著相應(yīng)的營銷理論和策略或讓學(xué)生提出決策的依據(jù)。(2)要針對教學(xué)對象的具體情況，難以適度。案例過易，一眼便知答案，提不起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣；過難，超過了學(xué)生的知識水平和理論能力，使學(xué)生無法分析，同樣會影響學(xué)習(xí)積極性，既不利于案例教學(xué)的進行，也有礙于營銷案例作用的發(fā)揮。(3)案例要新。所選案例要基本反映目前的市場環(huán)境和企業(yè)狀況，不能脫離現(xiàn)實，否則分析案例就失去了意義。(4)要具有典型性，能起到舉一反三、觸類旁通的作用，同時，反映企業(yè)營銷活動實踐正反兩個方面的案例都應(yīng)當考慮。最后，反映國內(nèi)企業(yè)的案例要占較大比例。一方面學(xué)生相對較熟悉本國市場環(huán)境和企業(yè)情況，從而有利于學(xué)生對角色的認知和理解，有利于分析，另一方面能更好地發(fā)揮案例教學(xué)學(xué)以致用的作用。

3.總結(jié)成果，形成能力

通過案例分析，學(xué)生在案例中以營銷實戰(zhàn)人員的角色進行演練，運用所掌握的營銷理論，分析案例中的問題，并提出解決方案，每一次案例分析的結(jié)束，對過程予以總結(jié)，對角色的體驗予以總結(jié)，由此使學(xué)生從案例的“實踐”中進一步得到理論的升華。這樣，從理論到實踐，再從實踐到理論……，形成良性循環(huán)，最終使得學(xué)生畢業(yè)后有能力很快勝任企業(yè)的實際工作，為企業(yè)創(chuàng)造效益。

參考文獻

[1]程秀芳.淺談案例分析在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].煤炭高等教育，2001，9.

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[3]鄭金洲.案例教學(xué)指南[M].華東師范大學(xué)出版社，2000.

第8篇：常見的營銷理論范文

關(guān)鍵詞：營銷工程；建筑企業(yè)；項目承攬

一、營銷工程的概念

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展以及經(jīng)濟全球化進程的不斷深入，企業(yè)如何正確利用營銷理論的指導(dǎo)，來進行營銷決策和開展營銷實踐，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。1998年，美國著名營銷專家蓋瑞?利連安（Gary L. Lilien）在《營銷工程――計算機輔助營銷分析和計劃》一書中最早提出了“營銷工程”這一全新的概念。這一概念的提出，對于營銷科學(xué)而言具有里程碑式的意義。更有意義的是，“營銷工程”這一全新的概念的提出，成為了營銷理論與營銷實踐之間的紐帶，能夠為企業(yè)的定量化、程序化、科學(xué)化營銷決策提供了理論指導(dǎo)，并以此實現(xiàn)了從營銷理論到營銷實踐的過渡和跨越。

二、建筑企業(yè)營銷運作中存在的普遍問題

20世紀70年代末，我國確定了改革開放的政策，將企業(yè)融入市場中開展自由競爭，在這樣的形勢下，刺激了進行市場營銷的意識。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，越來越多的外國企業(yè)開始涌入中國，這些企業(yè)帶來了先進的運作理念和管理模式，同時也對我國的企業(yè)形成了不小的沖擊。對于我國的建筑企業(yè)而言，近年來有了飛速的發(fā)展，不少建筑企業(yè)的管理者對于國外先進的管理方法有了一定的了解和掌握，因此對于其營銷決策也產(chǎn)生了一定的影響。當前，盡管不少建筑企業(yè)的管理者掌握了先進的運作理念和管理模式，但是在踐中，將這些理論落到實處并取得較大收益的企業(yè)卻鳳毛麟角，甚至企業(yè)管理者“紙上談兵”導(dǎo)致虧損甚至倒閉的案例也時常見諸報端。這就說明，掌握了理論并不一定能很好地進行實踐，并取得良好的效果。同理，建筑行業(yè)的營銷理論與營銷實踐同樣存在著較大的差別。如何將先進的營銷理論以最小的代價轉(zhuǎn)化為具體的營銷實踐已經(jīng)逐漸成為建筑行業(yè)急需解決的問題。

當前，我國建筑企業(yè)的管理者大多是依靠自身的經(jīng)驗對于未來的市場進行預(yù)判，這樣的做法存在的問題就是，由于不同的管理者過往的經(jīng)驗不同，因此作出的決策也往往是不同的，這樣的決策對于企業(yè)而言無疑是一場“賭博”，因此，絕大多數(shù)的建筑企業(yè)以失敗告終。

就當前建筑行業(yè)的實際情況而言，營銷決策必須是一種具有科學(xué)性、與可操作性的系統(tǒng)決策，而并非一場依靠經(jīng)驗的“賭博”。當前，在一些建筑企業(yè)中，企業(yè)管理者對于市場數(shù)據(jù)的收集與分析都存在不足，更多的是對于國外理論進行本土化的解析和運用，因此就容易出現(xiàn)理論脫離實踐的情況，正是由于存在這樣一些問題，使得國內(nèi)許多建筑企業(yè)在市場競爭中舉步維艱。

三、營銷工程視角下的項目承攬策略

（一）調(diào)查項目所在地情況

對項目所在地的經(jīng)濟、社會、文化、自然、物資信息技術(shù)環(huán)境的分析和對當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的信息收集和整理是為了解項目背景概況服務(wù)的，通過收集這些資料能夠為投標人提供一個完整的項目所在地信息背景，初步控制項目政治、經(jīng)濟、技術(shù)等主要風(fēng)險，幫助決策層對項目開發(fā)的可行性以及未來實施的便利性進行初判。當然，為了更加準確地預(yù)判項目可行性，也可以委托專門的機構(gòu)對項目進行專業(yè)甄別。對于需要在中國融資的項目，也可通過中國信保、進出口銀行、國家開發(fā)銀行以及商務(wù)部等部門確認我國對該國目前是否放貸，是否有優(yōu)惠貸款，優(yōu)惠貸款是否還有余量等信息。

（二）調(diào)查項目業(yè)主方及項目基本情況

調(diào)查項目業(yè)主情況主要是對項目業(yè)主（或潛在合作伙伴）信用程度進行全方位的調(diào)查，可以幫助投標人在項目競標中減少失誤和投資風(fēng)險，提高效率，進一步預(yù)判項目。對項目情況的調(diào)查包括項目名稱、業(yè)主及咨詢工程師、發(fā)包方式、合同文本、重要招投標的里程碑、當?shù)仄髽I(yè)優(yōu)惠、當?shù)爻邪こ藤Y源、分包商、征地拆遷、業(yè)主提供的支持等情況。通常在項目開發(fā)初期可通過互聯(lián)網(wǎng)、電話等途徑進行調(diào)查。必要時也可委托中國信保或者當?shù)刂薪閰f(xié)助調(diào)查，并支付一定的調(diào)查費用。一旦企業(yè)決策參與項目競標，接下來的工作是購買資質(zhì)預(yù)審文件，填報資質(zhì)預(yù)審表格，然后遞交業(yè)主要求的資質(zhì)文件。

（三）組建經(jīng)驗豐富的項目投標團隊

團隊中一般包括項目經(jīng)理、項目總工、商務(wù)人員、工程技術(shù)人員、采購人員、計劃人員、施工管理人員、質(zhì)量保證人員、財務(wù)人員、律師等。投標過程其實就是整個項目的預(yù)演過程，在投標中各個崗位都應(yīng)該參加進來，對項目實施的過程進行模擬，注重項目實施的各個環(huán)節(jié)。制定投標工作計劃，確定投標工作關(guān)鍵時間點，包括截標時間和投標里程碑，為成功投標開個好頭，保證整個投標報價工作有條不紊的進行。另一方面，還應(yīng)該組織專人赴現(xiàn)場勘探、收集資料。按照一般的合同條件，現(xiàn)場考察后，承包商就不能因為不了解現(xiàn)場條件而提出相關(guān)索賠。因此，承包商必須認真對待現(xiàn)場考察，分析了解場地具體情況。去現(xiàn)場后還要進行現(xiàn)場調(diào)研，深入了解當?shù)囟惙?、當?shù)貏趧臃ê蛣趧恿Y源、外匯管制、地材的調(diào)查，對業(yè)主指定分包商、業(yè)主提供的材料、設(shè)備、當?shù)毓?yīng)商以及當?shù)馗偁帉κ诌M行調(diào)查。

（四）確定報價原則和報價策略

按照招標文件說明中確定的投標文件評定辦法，對商務(wù)投標文件和技術(shù)文件分別評價。為了確保工程造價的可靠性，有時也可借鑒國內(nèi)的定額體系?？紤]人工、機械、材料的基礎(chǔ)價格，考慮工程直接費用、間接費用以及暫定金額，復(fù)合總報價。提出可以比較的不同技術(shù)方案，綜合平衡比較方案的價格。在投標報價中，投標原則規(guī)定了確定材料價格、運輸費的計算原則，大型機械設(shè)備的來源以及后續(xù)處理方案，價格調(diào)整條款中工料機的權(quán)重以及風(fēng)險費，風(fēng)險準備金的比例，企業(yè)的預(yù)期利潤等。投標策略是確定項目技術(shù)比選方案、項目投標方式、投標條件、價格主導(dǎo)還是技術(shù)主導(dǎo)等策略。清晰準確地了解業(yè)主的需求和決策流程以及自身在該項目中的優(yōu)劣勢，是制定出合理的投標策略的基礎(chǔ)。

（五）開展有效談判，使企業(yè)與業(yè)主實現(xiàn)雙贏

一旦收到業(yè)主發(fā)來的中標通知，投標人必須保持冷靜的頭腦，積極準備參加業(yè)主安排的合同談判。根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)出典型談判程序，主要包括以下內(nèi)容：組建一支經(jīng)驗豐富的談判團隊；認真研究所有的招標資料，列出需要解決問題的清單；根據(jù)具體問題要有明確的解決方案以及回復(fù)對方提出方案的辦法；寫出談判大綱，確定談判的目標、任務(wù)和要求，作為進行談判工作的指導(dǎo)文件；提前設(shè)法了解對方的談判人員身份及風(fēng)格，分析各自的優(yōu)勢和劣勢；提前設(shè)計談判最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。每個工程的談判都不同，正如國項目承攬是定制性質(zhì)的特殊服務(wù)，所有項目都具有不可復(fù)制性、任務(wù)唯一性、知識密集性的特點，因此這些項目的合同談判過程也是如此，必須針對項目特點，有的放矢，逐一攻破。談判時適當注意策略和方式方法，以科學(xué)、公平、公正為原則，保持謙和的態(tài)度，冷靜的頭腦，提出合理化建議，適當接受可以應(yīng)對的風(fēng)險，但對無法應(yīng)對的風(fēng)險堅決否定，說服業(yè)主接受一些能實現(xiàn)雙贏的合同條件，為今后的項目實施創(chuàng)造更好的合同環(huán)境。

結(jié)語

綜上所述，營銷工程還是一個較為新興的概念，在建筑行業(yè)中，只有較少的企業(yè)能夠較好地使用營銷工程相關(guān)理論并開展實踐。但是我們不難開出，營銷工程的合理運用，可以幫助建筑行業(yè)的管理者更好地進行營銷決策，幫助企業(yè)完成既定的目標。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)的信息化建設(shè)也在不斷地完善，尤其是隨著是營銷工程軟件平臺的逐漸成熟與廣泛運用，營銷工程對于企業(yè)營銷決策的效率會起到極大地促進作用。因此，筆者認為，只有充分理解營銷工程的相關(guān)理論，并結(jié)合本企業(yè)的實際情況才能使營銷工程發(fā)揮出自身的作用，才能形成市場競爭力，才能在同行業(yè)的眾多企業(yè)脫穎而出，獲得更多的認可，促進公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]孟力.營銷工程發(fā)展綜述[J].技術(shù)經(jīng)濟與管理研究，2012（04）：112-113.

[2]吳璇.工業(yè)企業(yè)營銷工程及其應(yīng)用前景[J].科技風(fēng)，2013（01）：254.

第9篇：常見的營銷理論范文

一、 縱向延伸，理論添血加肉方實用

培訓(xùn)的第一關(guān)是如何將營銷理論貫穿于實戰(zhàn)銷售當中?，F(xiàn)在的營銷理論越來越多，而對于還沒能坐在高層位置上的廣大銷售人員來說這些理論好像根本就用不上。如果不假思索的照本宣科，那只能是讓學(xué)員覺得空洞而沒半點用處，但如果我們能從銷售戰(zhàn)術(shù)的角度出發(fā)，從技巧上而不是戰(zhàn)略上去發(fā)掘這些理論對銷售的指導(dǎo)作用，給這些框架式的理論添血加肉，這些理論就會變得生動鮮活起來。對于銷售實戰(zhàn)的培訓(xùn)來說，銷售創(chuàng)新不只是重新創(chuàng)建一種新的理論，更主要的是能將現(xiàn)有的營銷理論通俗化、實用化。

在給新人作銷售培訓(xùn)的時候，筆者就把4P4C理論縱向延伸與銷售實戰(zhàn)聯(lián)系起來講，學(xué)員們學(xué)完之后基本上就能用得上。如在談到4P的產(chǎn)品三層次論和4C的顧客需求時，我就從終端銷售的實戰(zhàn)工作出發(fā)做了一個比較好的延伸，下面和大家分享。

案例：

1、 某珠寶行新進了一批珠寶，但銷量平平，大家從陳列、賣點解說等方面都做了改進以后銷量還是沒有起色，后來店老板一氣之下把價格調(diào)高了一倍銷售，一個月之后這批珠寶就銷售一空。

2、 格蘭仕微波爐以低價橫掃市場，從而迫使其它品牌也跟隨降價銷售，從而把很多定價較高的微波爐品牌扼殺在這個巨大的蛋糕里。

請用上面的理論要點進行說明。

結(jié)論：不同的人存在著不同的消費需求，同樣的人對不同產(chǎn)品的心里需求也不一樣，作為銷售人員，我們要做的就是在激發(fā)顧客最渴望的需求以后，結(jié)合產(chǎn)品的賣點來提供他所看重的利益。

講完這些理論性的東西以后，我們再結(jié)合自己產(chǎn)品進行講解并摸擬演練，這樣，在請他們談?wù)?P4C時就不會光會說概念而覺得它與銷售實戰(zhàn)根本不相干了。同時，銷售人員向客戶推銷的時候也就能從理論入手并精細創(chuàng)新地根據(jù)顧客需求將產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化成客戶所看重的利益了。

理論用之于實踐，知易行難。營銷理論的應(yīng)用創(chuàng)新更強調(diào)精耕細作，如果說營銷理論是一個人體，那么這些關(guān)鍵性的銷售細節(jié)就是構(gòu)成人體的組織細胞，當我們學(xué)會在人體的不同部位用不同的細胞進行組織的時候，銷售理論才能談得上真正的應(yīng)用創(chuàng)新。

二、 精耕細作，因地制宜才能實現(xiàn)創(chuàng)新

“老板，我們這款機設(shè)有報警裝置，在機器沒水的時候會發(fā)出報警的聲音并自動把電源切斷，這樣您使用起來就非常安全了，即使您忘記加水或忘記關(guān)電也不會把機器給燒壞了”。

這是一段將FAB公式結(jié)合產(chǎn)品特性進行創(chuàng)新運用的臺詞，一般來說，銷售人員能做到這一步已經(jīng)算不錯了，很多營銷經(jīng)理在培訓(xùn)新人時也只是停留在這一步。但從銷售創(chuàng)新的角度來說，這還遠遠不夠，還只是停留在創(chuàng)新的表面，與精細化的銷售創(chuàng)新還有一段大的距離。因為同樣產(chǎn)品的特性優(yōu)點對于不同身份的購買者來說，其表現(xiàn)的利益滿足點是不一樣的。對待使用者兼購買者我們可以說這段話，對待不使用產(chǎn)品的采購員和經(jīng)銷商呢，我們這樣說還有那種效果嗎？

下面還是以報警裝置這個特點來說說如何結(jié)合產(chǎn)品特性將FAB公式進行創(chuàng)新運用。

產(chǎn)品特點（F） 設(shè)有報警裝置

功能效用（A） 沒水時能報警并自動切斷電源

顧客利益（B）

購買者是使用者 不用擔心忘記加水或忘關(guān)電源而使機器燒壞，這樣就可以延長使用壽命，避免不必要的損失。

購買者是不直接使用產(chǎn)品的采購員： 如果沒有這種報警裝置，在你們店員忘記加水或忘記關(guān)閉電源的情況下，機器就會燒壞，但店員為了推卸責任肯定會說上面采購的機器質(zhì)量不好、弄兩下就壞了，這樣就會給你的名譽帶來影響，如果有了報警裝置就不會出現(xiàn)這樣的問題了。

購買者是經(jīng)銷商 顧客在使用產(chǎn)品的時候就不會因為疏漏而燒壞機器或發(fā)生安全問題，這樣你賣起貨來也就沒有后顧之憂了，多舒服??！

經(jīng)過這種精細化的闡述，我們在使用FAB公式做銷售的時候就能“因人制宜”，對癥下藥了。

同樣，在開發(fā)新客戶的時候，很多人都是生搬硬套愛達模式、迪伯達模式或費比公式，其實這幾個模式對于直銷模式比較實用，但對于開發(fā)分銷類客戶威力就少了許多，那么在這個方面又該如何創(chuàng)新呢？在銷售過程中，我把這幾個公式結(jié)合起來總結(jié)成了自己的“劉氏模式”：

1、 消除：也就是要在初次打交道的時候消除客戶的防御心里，讓客戶保持平常的心態(tài)和自己進行溝通。

2、 判斷：就是判斷客戶屬于哪種類型，對自己所從事的產(chǎn)品行業(yè)來說他目前存在哪些需求。只要在客戶的店里呆上兩分鐘，銷售人員一般就能通過客戶的語言態(tài)度、產(chǎn)品品牌、經(jīng)營狀況等得出結(jié)論。相對于迪伯達模式的“確定客戶的需要與愿望”來說，這里更強調(diào)通過觀察和漏斗推銷的方法來確定客戶需求的共性和個性。

3、 滿足：確定客戶的性格類型及其存在的共性需求與個性需求后，銷售人員就可以結(jié)合自己產(chǎn)品針對其需求予以利益的滿足。如，對還沒有銷售本行業(yè)同類產(chǎn)品的新客戶來說，我們可以強調(diào)新的市場機遇、新產(chǎn)品對更多顧客的滿足以減少他們因需要到其它店里購買本產(chǎn)品而被別人創(chuàng)走的風(fēng)險；對于已經(jīng)在銷售同行業(yè)不入流品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，我們強調(diào)的是好品牌所能給他的比較穩(wěn)定的利潤保證、銷售一個消費者認可的品牌所能給他的信譽提升和經(jīng)營安全保證。而對于在銷售競爭品牌的經(jīng)銷商，則要強調(diào)不同品牌不同產(chǎn)品賣點才能滿足不同消費者的需求，從而增加他每月的銷售利潤。這個環(huán)節(jié)要求從細節(jié)方面來使用愛達模式的“喚起客戶興趣”、迪伯達模式的“將產(chǎn)品與客戶需求結(jié)合起來”的方法。

4、 強化：強化就是強調(diào)客戶的主要需求并擴大客戶不銷售自己產(chǎn)品所帶來的危害，同時用充分可信的證據(jù)予以證明他銷售自己產(chǎn)品的好處及不銷售自己產(chǎn)品的損失。這個環(huán)節(jié)不但要用好迪伯達模式與費比公式的“證實證明”還得用爆米花理論來進行強化。

5、 保障：保障是因為大家初次合作，客戶擔心上當受騙，所以更需要我們對退貨、售后、質(zhì)量等方面的問題做出承諾并證明可以履行該承諾的硬件基礎(chǔ)。這招是上述銷售模式?jīng)]有的，但又是在銷售過程中不得不面對的。

6、 成交：在消除客戶疑議后，成交的難度已經(jīng)不在于客戶會不會購買，而在于怎么使客戶多購買自己的產(chǎn)品。那么像方案成交法、迫切事件法在這時就可以派

上用場，而這就比那些知名的推銷模式中的促成客戶購買更進一步了。

三、 橫向嫁接，它山之石可攻玉，培訓(xùn)內(nèi)容要創(chuàng)新

在市場維護階段，如何教會業(yè)務(wù)人員提升單店的銷量是營銷經(jīng)理培訓(xùn)創(chuàng)新中最為棘手的部分之一。在說完每一種渠道的操作方式之后，我們又該如何來創(chuàng)新呢？那就是教會銷售人員將其它行業(yè)或其它渠道的操作方式經(jīng)過改良后嫁接到他自己熟悉的渠道當中去。

筆者在培訓(xùn)銷售人員時所講的“分銷商店里上促銷——借用KA的導(dǎo)購促銷方式培訓(xùn)售貨員”一節(jié)用就和他們談到了借用KA做傳統(tǒng)這一招。以下是個人的體會。

傳統(tǒng)終端的個人素養(yǎng)相對較低，大部分批發(fā)零售商的售貨員還是處于推銷的原始階段，推銷這種產(chǎn)品強調(diào)質(zhì)量好推銷那種產(chǎn)品還是說質(zhì)量好，除此之外，很少再有突破。如果能夠讓各分銷商的售貨員變得像我們的專職促銷員那樣優(yōu)秀，銷量的提升也就是水到渠成的事了。那么，將導(dǎo)購促銷的方法用于傳統(tǒng)分銷渠道是不是就是多招幾個促銷員派到那些有潛力的分銷商店中呢？不是！借用方法并不等于全盤照搬。我們要做的是通過培訓(xùn)讓這些售貨員變得像專職促銷員一樣優(yōu)秀。今年7月，我們對20個有一定銷售潛力的分銷網(wǎng)點設(shè)計了一套培訓(xùn)方案并開展了為期一周的培訓(xùn)。一周以后，無論是FAB產(chǎn)品賣點與利益陳述、顧客常見疑議的處理，還是引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)其某種需求的漏斗推銷方法，都開始被售貨員們慢慢派上了用場，很快，單店的銷量就明顯上升，而我們所花費的成本還不到一個促銷員的月薪。試點成功以后，銷售人員對市場維護提升的認識有了很大的提高，再也沒人敢說“市場維護這么簡單的事誰不會做！”這種自以為是的話了。